技術が極めて高い、コストも安く、納期対応も素晴らしい腕のある町工場なのに「仕事がない」、メーカーと直接取引でなく、商社経由の仕事ばかりで空見積ばかり儲からないのは「営業、売り込み」に問題がある。
どれだけ素晴らしい技術、素晴らしいモノづくりをしていても、メーカーに売り込んで、購買部に知ってもらう、技術力を理解してもらい、便利なサプライヤーと思ってもらえない限り、直接取引は不可能。
売り込み、営業をしない腕のある町工場は商社の都合のいい存在として、決まるかわからない見積だけさせられて、受注しても納期ない、単価低いで全く儲からないの、しょうもない商売に使われるだけ。
腕のいい町工場は自分の技術をメーカーに売り込まない限り、せっかくの技術が日の目を浴びずに埋もれてしまう、素晴らしい技術が淘汰されてしまう勿体無いことをしていることに気づいてください。
メーカーに売り込む行為、営業から逃げると、商社にこき使われて、儲からない商売で時間と貴重な技術を浪費するだけで人生が終わってしまう、そんなのおかしい、技術はメーカーと直接取引して初めて輝くんです。
ここでは腕のいい町工場がなぜ、メーカーと直接取引できないのか、その原因を解説すると共に営業が苦手、売り込みができなくても、メーカーと直接取引できる方法を解説します。
メーカーは腕のいいサプライヤーと直接取引したがってる
メーカーはあなたのような腕のある町工場を自社の新たなサプライヤーとして喉から手が出るほど欲しており、すぐにでも図面を見て欲しいのに町工場が売り込みをしないせいで、メーカーはあなたに気づくことができないのです。
令和に入り、既存サプライヤーが高齢化を迎え、生産キャパの減少、職人引退で品質悪化で既存サプライヤーでは今後の増産に対応できない、短納期対応もできないので困っているのがメーカーの購買担当の実情。
腕のあるサプライヤーが欲しいけど、毎日の調達業務が忙しすぎて、購買担当が新規のサプライヤーを探せない、新たなサプライヤーが欲しいけど、探せない、腕のあるサプライヤーが売り込みに来ないかなと待ち望んでいる。
腕のあるサプライヤーは損をしている、自分で技術を売り込めばすぐに口座開設ができて、商売ができるのに、売り込みをサボる、苦手な営業をしないせいでいつまで経っても直接取引できない状況を自分で作っているのです。
ここではメーカーが腕のいいサプライヤーと直接取引したがっている背景と売り込みをサボるせいで町工場が大損をしている点を解説します。
既存サプライヤーの弱体化で困り果てている
名だたる大手メーカーであっても購買部は既存サプライヤーの弱体化、具体的には高齢化で職人の引退や加齢で今まで通りに仕事ができず、キャパ減少、今まで起きないような品質トラブルで困り果てているんです。
確かに10年前はどのメーカーもサプライヤーで困ってはいなかったので「間に合っている」「困ってない」と売り込みを拒否していましたが、令和の時代は「すぐ商談しよう！」「提案を聞きたい」とどのメーカーも新規を求めている。
メーカーと商売をしていた既存サプライヤーがことごとく高齢化を迎えてしまって、以下の問題が起きている。
- 今まで廉価で効率的に生産していたベテランの職人が退職して、品質劣化とコストアップ。
- 高齢化で今まで1日に20個生産できていた製品が10個しか作れないように
- 職人不足で加工自体できる人間がいなくなった
- 人手不足なので、小ロット短納期品はやらない、見積がバカ高い
要は既存サプライヤーが弱体化している、今まで当たり前に高品質で安く作っていた製品が今まで通り生産できなくなっている、そして最大の問題が技術力が求められる部品を作れなくなったこと。
板金を例にすると、「ブラケットやカバー」の複合機で抜いてベンダーで曲げるだけのどこでもできる部品はどのサプライヤーでも加工できるが、溶接が絡むステンレス架台やフレームを依頼できるサプライヤーがいない。
加工はできるが溶接が汚い、仕上げも汚いので、エンドユーザーからクレームが来るので品質保証部がOKを出さない、品質が悪いのに高い、相見積する先もないので、言い値で仕入れないといけないような状況。
既存サプライヤーの弱体化でとにかく購買部は困っている腕のあるサプライヤーがいれば、なんでもない調達品ですら、弱体化のせいで納期遅延や納入後のトラブルで購買部が嫌な思いをする状況がメーカーで起きている。
購買担当も人間なので、自分が調達した製品でトラブルが起きるのは本当に嫌、残業増えるし、関連部署に文句言われるしで、腕のあるサプライヤーが売り込みをかけてきて、自分の心強い味方になるのを待っているんですよ。
「営業すれば1人勝ち」なのに誰も売り込まない
腕のいい町工場は売り込み、「営業」から逃げるせいで大損をしてることに気づくべき、あなたが今すぐ行動を起こして営業すれば、相見積なしで1人勝ちでメーカーと直接取引できるのに、売り込みしないから商社の孫請けなんです。
メーカーは喉から手が出るほど腕のある、技術力の高いサプライヤーを求めているのに、誰も「売り込み」を「営業」しに行かないんで、「仕事ないなぁ」「暇だな」と事務所で時間を無駄にしている。
本当に信じられないくらい町工場は売り込みをしない、目の前に仕事が山ほどあって、誰も手をつけてない状況で、目の前に宝の山状態でも誰も仕事を取りに行こうとしないで、「仕事がない」と口にするだけ。
購買部はどのメーカーも人手不足で少ない人数で全ての調達をこなしている、だから自分で新規サプライヤーを探す余力がない、だから町工場側からの売り込みを求めているけど、誰も来ない、だから直接取引したくても相手がいない。
営業で自分の持つ技術を売り込みさえすれば、簡単にメーカーと直接取引できるのに、行動を起こさず文句ばっかり言ってるからいつまでも苦しい経営で技術を活かせない安い仕事をする状況、全ては自業自得。
仕事がない町工場は「仕事は何もしないでも降ってくる」と思い込んでいる点で、技術があったところで勘違いして口を開けて待つだけの待ち工場でいるようじゃ、暇なままで、商社の言いなりで今日の飯のために仕事をするのは当然。
あなたがどれだけ高い技術を持っていてもメーカーに認知されていないなら、存在しないのと同じであり、あなたが売り込みをしないせいで、他の町工場が次々に仕事を得て、あなたが本来得るはずの仕事は消えていく。
商売は競争で、勝つか負けるかの世界であなたが事務所で涼しい空間で楽をしている中で、競争相手の町工場は汗水流して、自分の技術を売り込んで仕事を勝ち取っている、あなたが手にするはずの仕事が奪われていくんですよ。
腕さえあれば直接取引できる！商社に騙されるな
町工場は腕さえあればメーカーとの直接取引ができます、商社を挟んでメーカーと商売するのは本来得るべき利益を商社に奪われて、いつまでも儲からない経営をする羽目になります、商社に騙されてはいけません。
商社の人間は町工場に「商社通さないと、大手と取引できない」と嘘を言いふらしていますが、これは大嘘なので騙されてはいけません。
商社なんていらない、町工場は腕さえあればメーカーと直接取引ができる、だから商社からの決まるかわからない仕事の見積で時間を無駄にしないでほしい、安い仕事で技術を浪費しないで欲しい。
ここでは町工場は商社がいなくても、腕さえあれば、メーカーと直接取引ができる、商社が腕のある町工場を不幸にする点を解説します。
「商社を通さないとメーカーと取引できない」は大嘘
商社の人間が町工場の経営者に「商社通さないと、大手と取引できない」と伝え「メーカーと直接取引できないんだ」と心を折るようなことを言いますが、これは全て大嘘なので信じてはダメです。
なんで商社は「商社通さないと町工場は直接取引できない」と嘘をつくのか、それは腕のある町工場がメーカーに直接売り込みをしたら、メーカーが商社なんか挟まずに直接取引しようと意思決定をして口銭がなくなるから。
腕のある町工場がメーカーに直接売り込まず、商社経由で加工をさせれば、商社は何もせずに口銭を手にできるから「町工場がメーカーと直接話をして欲しくない」だから、「商社通さないと町工場は直接取引できない」と嘘をつく。
コスト意識の高いメーカーは口銭だけ取るだけ、伝票通すだけの商社なんて不要なんです、その理由はコストダウンに必死で、少しでも安く買いたい、町工場と直接取引したいのに商社がいるせいで無駄なコストを払う羽目になるから。
材料費高騰、人件費高騰の中メーカーはなんとかしてコストダウンを図って製造原価を落としたい、町工場から直接仕入れをするのが１番コストが最安になるのに、商社を挟んで無駄な口銭を払いたいメーカーがどこにいる。
海外から仕入れる、国外の現地事情を把握していないとリスクのある商材や原料を仕入れるのには商社は不可欠ですが、国内で板金部品、機械加工部品を仕入れるのに、なんで商社がいる？直接でいいでしょ。
高い技術力を持っているあなたの町工場は営業で売り込みさえすれば大手メーカーと商売ができる大きなチャンスを持っているのに商社の人間の嘘を信じてしまうと、せっかくのチャンスをドブに捨てる羽目になります。
商社の下請けになると町工場は搾取される
町工場は商社の下請けで仕事をもらい続ける限り、本来手にできるはずの利益はもちろん、決まるかどうかわからない、もはや価格調査だけの見積依頼で経営者の時間を搾取されることになるので、商社の下請けはやめるべき。
- 見積したけど、音沙汰なし
- 随分前に見積した内容がいきなり注文が来るけど価格交渉も納期調整もできない
- 図面の不明点を質問しても一向に返事がこない
- そもそも加工を分かってないので加工できない見積依頼を投げてくる
- 見積回答を10回しても１回決まるか否か
- 忙しいのに急いで見積もり回答しろと催促してくる
これは商社と付き合って後悔した町工場の経営者から聞いたデメリットと苛立ちのポイントですが、あまりにも町工場を雑に扱っているのがよくわかります。
これはメーカーにも言えることですが、町工場がする見積回答はタダじゃないんです、経営者が仕事を止めて、材料費から人件費まで全て考慮して考えて作るのが見積書であり、見積は本来コストがかかるもの。
それなのに、見積回答を出しても音沙汰なし、「高かったのか」「他との価格差」すらフィードバックせずに見積もらっただけで済ます商社があまりにも多い、そして１番腹立つのが価格調査のためだけに見積依頼する人間。
受注は他の業者で決まっているけど更に価格を下げて口銭を増やしたいがために安い見積を集めようとする商社も存在し、挙句には無理難題な納期をメーカーに言われて、その無理難題な納期を町工場に押し付ける人間。
町工場の経営者は死ぬほど忙しいのに、何度も電話してきて見積催促をしてくる、めんどくさいので急いで出しても、音沙汰なしで、経営者から時間を奪い商社の人間。
ここまで述べたのでもういいかと思いますが、町工場が商社と関係を持つと搾取され続ける、商社の人間は自分たちが伝票を通して、口銭を得るだけしか考えてないので町工場のことなんて毛ほども考えてない、利用するだけ。
軽く見てるから、見積依頼だけして、状況報告はしない、無理難題な納期でも押し付けることを当たり前にするんです。
商社の下請けは未来の仕事も見えない、見積回答後の進捗も見えない、都合のいい時だけただ安い金額でこき使われて、伝票だけ通して町工場の利益を奪い、貴重な技術を買い叩く、町工場は商社と関わってはいけません。
直接取引したいは売り込みができない、営業のプロに丸投げせよ！
技術力がいくら高くても、メーカーと直接営業するためにはどうしても売り込み、営業が必要であり、この営業をしない限り、あなたの高い技術力はいつまでも日の目を見ることなく、埋もれてしまいます。
高い技術力はメーカーの購買部に認知されて初めて、喜ばれる、図面が出てくる、見積ができる、口座ができるのであり、購買部に知ってもらわない限り、高い技術力は存在しないと一緒。
あなたが自分の技術に自信があるならメーカーに売り込むことをしよう！でも町工場の経営者で特に自分も現場に入る生粋の職人は「営業が１番苦手」ですよね。
営業が苦手なら、自分は技術に専念すればいいんです、本田技研工業の本田宗一郎さんは技術に特化、営業は藤沢武夫さんに丸投げして世界的な企業までの仕上がったように、あなたも営業はプロに丸投げすればいいんです。
技術力の腕がある経営者が営業は無理！
高校卒業からずっと現場で修行して、図面さえあればなんでも作れる事務所より現場にいるという職人タイプの経営者が営業を自分自身でするのは不可能です、むしろ無理やり苦手な売り込むしても技術は評価されません。
職人タイプの経営者は全員、営業が苦手、これは町工場の揺るぎない事実でありその背景が、職人タイプの経営者は若い頃からずっと現場で時間を過ごし、営業なんて見たこともないし、自分自身がやったこともないのど素人。
しかも先代の社長も営業をしたことがない、社内にも営業したことがある人間がいないので誰にも営業に関して聞ける環境ではないし、誰も営業なんてしたくない人が集まるのが町工場、だから営業ノウハウが１つも存在しない。
メーカーに直接営業をするなんて無理なので上記のようにマッチングフェアや商談会に参加して見る経営者が多いですが、参加した成果はなく、話をした購買担当と後日話をすることもできない悲惨な結果を迎えるのが当たり前。
- メーカーのどこにアプローチをする
- 何を受付に伝える
- どうやってアポを取る
- 商談で何を売り込めばいい
- どうやって図面を獲得する
上記が営業を試みる町工場の経営者がぶつかる営業のわからないであり、このわからないに関しては弊社が具体的なノウハウや方法を伝えても、モノづくりと同じで営業マンの感覚値でやっているのでノウハウだけでうまくいかない。
職人タイプの経営者が営業するのは、現場に例えると機械を触ったことない、加工したことないど素人がいきなり製品を作ると同じで危なっかしくてしょうがないし、絶対に図面通りの製品ができないのと同じくらい無謀なこと。
おそらく職人タイプの経営者は自分が営業が苦手、不向きであると分かっているけど他に方法がないから、とりあえず動いてみる状況かと思いますが、苦手なら得意な外部にプロに丸投げすればいいんです。
現に日本全国の町工場が「AnySales」に新規開拓の全てを丸投げして、楽して新規開拓することに成功しています。
職人の経営者は技術に集中！営業はプロに丸投げで分業！
自分が技術屋で職人タイプの経営者で、自分で営業するのは無理だと自覚している方におすすめのメーカーへの売り込みを行う方法はズバリ、「新規開拓の丸投げ」でメリットは１つ「楽ができる」という点です。
世の中には「テレアポで商談獲得だけします」のアホな営業代行が存在しますが、町工場は商談が欲しいんじゃない、図面が欲しいはずで、商談だけだと営業したくない経営者が商談して売り込む羽目になります。
職人気質の経営者は自分で営業したくないから営業を外部のプロに丸投げしようと思い立ったはずで、「商談獲得」だけされたら、経営者が自分で営業する、売り込む羽目になるので本末転倒に。
本当に職人気質の経営者に求められるのは「新規開拓、売り込みの全てを丸投げ」できることであり、日本で唯一、金属加工の町工場を専門に提供している「AnySales」こそ、営業ができない町工場の救世主となるのです。
「AnySales」に依頼をすると、もうあなたは営業をしなくていい、ただ事務所や現場で普段通り仕事をしていれば、勝手に新規開拓が進んで、売り込みが進み、メーカーからの図面が手に入り、口座開設が完了するのです。
製造業が１番やりたくない新規開拓の売り込みが、「AnySales」に相談すれば、経営者は何もしなくていい、ただ待ってれば、売り込みが終わって新たな商売が手に入る体験こそ売り込みができない町工場に必要なもののはず。
本当に「楽ができるのか」と疑う方は北は北海道、南は四国全土まで日本中で町工場の新規開拓支援を行い、すべての支援先で成功を収めた実績をご覧ください。
まとめ：腕のある町工場は売り込みで直接取引が実現する！
この記事では技術のある腕のいい町工場がメーカーと直接取引できない原因を解説すると共に商社と付き合うと搾取される不幸を解説し、営業が苦手、売り込みができなくても、メーカーと直接取引できる方法を解説してきました。
技術のある町工場は売り込みさえすれば、簡単にメーカーと直接取引が可能であり、大事なのは「営業」すること、技術をメーカーに知ってもらうことです。
商社の何の根拠もない「商社がなしでメーカーと商売できない」なんて言葉は大嘘であり、あなたの技術から利益を搾取するだけ、どうしようもな仕事しか来ないので、商社とは縁を切って独立して商売をすべきです。
腕のある町工場が幸せになるためには、売り込みをする、メーカーに営業をすることが必須になりますが、どうしても営業ができない町工場は営業のプロに相談してみるのはいかがでしょうか。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
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