「仕事がない」「暇な時期が長い」と嘆げていた町工場が次々と「忙しい町工場に」復活していますが、暇な工場から忙しい工場に蘇る方法は極めてシンプル、どんな町工場でも今すぐにできるシンプルなことをしてるだけです。
「メーカーと直接取引なんてできない」「商社がいないと仕事もらえない」「メーカーは小さい工場なんて相手にしない」と町工場は思い込みが激しいですが、これは全て間違い。
目の前に簡単に仕事が手に入るチャンスが転がっているのに、間違った思い込みで復活するチャンスをみすみす見逃していることが町工場にとって死ぬほど勿体無い。
「どうせ無理」「耐えるしかない」と負け犬根性が身についてますが、仕事ない工場から忙しい工場に復活するには「考えること」をやめて「行動を起こす」「1歩を踏み出す」だけでいいんです。
町工場が忙しい工場に変わるために必要なもの、それは極めてシンプルで「行動する」だけ、考えてるだけじゃなくて1歩を踏み出す、これで十分なのです。
この記事では「仕事ない町工場」が「忙しい町工場」に復活するための極めてシンプルな方法を解説します。
町工場は思い込みでチャンスを逃してる
「どうせ無理」「小さい工場なんか相手にされない」と何の根拠もないのに思い込んで、行動を起こさない町工場は新たな仕事を得るチャンスを自らドブに捨てている、目の前のチャンスを逃しているんですよ。
「新規サプライヤーが欲しい」「遠方でもいいから」「後見積でいいから注文したい」とメーカーは死ぬほどサプライヤー不足に悩んでおり、関東のメーカーが四国にサプライヤーを探すような事態が起きています。
名だたる大手メーカーが町工場に問い合わせをしてきて、「この仕事できませんか？」「部長まで連れてきて懇願する」ような時代であり、町工場は「行動」さえ起こせばいつでも忙しい工場に復活できるのです。
ここでは町工場が思い込みのせいでどれだけ大きなチャンスを逃しているかを解説します。
喉から手が出るほどメーカーは町工場を欲している
日本全国、どの大手メーカーも新規サプライヤーを血眼で探しており、探す理由は「安くしたい」ではなく「製造を手伝ってくれるサプライヤーを確保したい」で、メーカーは廃業続きでサプライヤーが不足しているんです。
もうほんとに、「メーカーと直接取引はできない」「俺らのような小さい工場は相手にされない」と卑屈になっている町工場に知ってほしい、メーカーは「どんな規模でもいいから製造協力して欲しい」と頭を下げていますよ。
令和に入り、団塊の世代の経営者で後継者がいない工場が次々と工場を廃業している、工場は続けているけど、生産能力が全盛期の半分で注文できなくなった廃業寸前の工場が増えて、メーカーは尻に火がついた状態で大焦り。
わかりやすく言うと、以下のような流れで大手メーカーの購買は血眼でサプライヤーを探しています。
- 低コストで対応してくれる既存サプライヤーに仕事が集中、生産キャパが限界
- 他の既存サプライヤーに打診してもコスト、納期対応の面でどこも対応不可
- 生産数が伸びて、短納期も増えるが、手配が集中するサプライヤーがついにギブアップ
- 既存サプライヤーだけじゃもう対応が追いつかないので「新規サプライヤー」を探す
要は今まで頼りにしていた低コストで短納期対応もしてくれた町工場のキャパがいっぱいになってしまい、サプライヤー1社依存の状態が、高齢化や職人不足で1社で受け切れなくなって、手配ができない状態です。
名だたる大手メーカーの購買部も生産量が多いだけに、サプライヤーもすぐに見つけないといけないため、担当者レベルでなく、購買部の部長を同伴させ、頭を下げてサプライヤーに依頼をしているんです。
メーカーはサプライヤー不足で困っている、つまりあなたが「どうせ相手にされない」「小さい工場は見向きもされない」の思い込みを捨てて、メーカーに営業すれば、すぐに仕事が手に入るということ。
「うちは間に合っている」なんてメーカーの購買担当は言いません、ぜひ話が聞きたいので会いましょうと両手を挙げて、あなたの工場を迎えてくれるんです、ただ行動を起こすだけで。
行動を始めた町工場から忙しい町工場に復活してる
思い込みを捨てて、他の町工場よりも早く行動を起こす、1歩を踏み出した町工場はいずれも、大手メーカーとの口座開設を果たして、「1社依存からの脱却」「仕事の安定化」を実現することに成功しています。
- 本当に大手メーカーはサプライヤーを探しているのか
- 思い込みを捨てて行動すれば、忙しい工場になれるのか
- 運がいい町工場だけじゃないのか
記事の内容を信じらない町工場の経営者は以下の導入事例動画を見てください、行動を起こした町工場は次々と忙しい町工場に変貌していますよ。
いずれの町工場も「1社依存」「仕事の波が大きすぎる」の問題を抱えており、このままじゃやばいと考えて、行動を起こす、営業することに着手することで忙しい町工場に復活を遂げています。
復活を遂げた町工場が行動を起こすきっかけは共通していて「1社依存先の仕事が減った」「暇な時間がどんどん長くなる」が起きたタイミングですぐに行動を起こしているのです。
忙しい町工場に復活を遂げた町工場は特別なことは何１つしてない、ただ「営業」という行動に1歩を踏み出す決断をして実行に移しただけなので、日本全国どの工場でもすぐにできるけど、言い訳してやらないことを実行しただけ。
復活に必要なのは行動を起こすことだけですが、「仕事量には限りがある」という点であなたがモジモジと行動を起こさずにいる間に近所の町工場が行動を起こしたら、あなたが手にできたはずの仕事が消えるという点。
世の中は競争、早い者勝ちの世界であり、１番以外は意味がない、他の近所の町工場が成功してから始めたら、もう遅い、あなたが手にできた仕事は他の町工場に奪われて、あなたの町工場は復活の夢は潰えるのです。
スピード、行動を起こす速さは極めて重要であり、あなたが行動しない間に他の経営者は行動を始めてしまうリスクも考えるべきなのです。
忙しい町工場に復活するためにすべきこと
忙しい町工場に復活したいなら、やるべきことはシンプル、営業をすればいいのですが、がむしゃらに闇雲にやるのは間違いで、正しい、簡単な方法を理解して、行動を始めてみるのがベストです。
間違った方法を選んでしまうとどれだけ行動しても成果には結びつかない、町工場が復活するためには正しい行動を選ばなければなりません。
ここでは、思い込みを捨てて、行動を起こそう、メーカーに営業しようと思い立った町工場がすべきこと、どのような手順でメーカーに接触すればいいか、その全てを解説します。
基本の営業ノウハウを理解する
まずは営業ノウハウを理解する、ノウハウを理解せずに営業するのは、加工機の使い方を知らずに加工スタートするような極めて危険な状態で、正しい製品が作れないのと同じ状態なので、まずは営業のマニュアルを読むことが肝心。
町工場の経営者は営業したことがない、営業が苦手、社内で誰も営業したことがないので、「営業」という仕事をとにかく難しく考えてしまう、喋り上手で購買担当を圧倒すべきと考えますが、それも思い込みです。
メーカーの購買部にべらべらと喋る必要なんてない、必要なのは「自社の製品事例を価格と納期」を記載して提示するだけで勝手に向こうが興味を示してくるんです。
- うちの製品事例です、価格と納期も載っていますが、いかがですか？
- これ、似たような製品あるな、図面持ってくるね
- こういう製品なんだけど、コストどのくらい
上記が１番簡単に図面がもらえる流れですが、自然じゃないですか？コストと納期付きの事例を見てもらったら自然と会話の流れで図面を手にできる、喋らなくても製品事例１つで商談が成功する。
町工場は「営業」を難しく考えすぎなだけで、シンプルに相手が興味がある製品事例だけ用意していけば、あなたが喋る必要なんてないんです。
製造業の町工場が営業に失敗するのは「余計なこと」をしてしまうからで、シンプルに購買部が評価の軸としている「コストと納期」をわかりやすく示してあげるだけで町工場の営業は終わり、シンプルでしょ。
以下の記事でアポを取って商談設定、提案、口座開設までのすべてのノウハウを解説していますので詳細を知りたい方は合わせてご覧ください。
商談会・オープン調達の難易度の低い営業からスタート
営業ノウハウを覚えたからと言ってすぐにメーカーに直接営業してはいけません、いきなり直接提案は難易度が高すぎますので、まずは難易度が低くて、経験値が詰める「商談会」「オープン調達」から初めてみるべきです。
ゲームと一緒で経験値を積まずにいきなりボスに挑んだら、一蹴されて気持ちを折られてしまいますので、まずはドラクエでいうスライムから、簡単にメーカーの購買部と話ができる環境で商談をするのがおすすめ。
ものづくりと一緒で営業も試行錯誤して、徐々に改良をしていかないと、成功率は上がりません、素人が営業していきなり成功するなんて甘い世界ではないので、失敗と改善の繰り返しが必須です。
その上でおすすめなのが「商談会」「オープン調達」の２つの営業方法です。
「商談会」は銀行や商工会議所が主催して、発注者であるメーカーと受注したい町工場を会場に集めて、１日で何社とも商談ができるイベントで、事前にマッチングができる仕組みもあるので1日でまとめて商談ができる便利な仕組み。
イベント開催前に事前にどんなメーカーがどんなサプライヤーを探しているかの詳細情報も把握できるので、自分の工場の技術、製作事例に合うか否かを確認してから営業できるので、まず営業がしやすい、見当違いにならない。
忙しい町工場の経営者であっても1日で複数のメーカーとまとめて商談ができるので、時間効率もいいので、便利ですが、メーカー側も何社も町工場に会うので、爪痕を残して、商談会の後の予定を当日に決めないと忘れられてしまう。
もう１つはメーカーが自社ホームページで大々的にサプライヤーを募集する方法で、ネット上に「どんな加工を探しているか」「購買部の直通連絡先」が記入されているので、簡単に商談を組むことができる仕組みです。
名だたる大手メーカーもオープン調達を採用しており、その数は令和になり、廃業の増加でどんどん増えているのが実態ですが、オープン調達のいいところは「購買部の欲しいもの」と「直通番号」が手に入ること。
電話したら受付でなく、すぐに購買部と話ができるので、受付NGを食うことなく、購買部と話ができ、「オープン調達のページのこの加工の提案がしたい」と言えば、すぐに商談設定が可能なので難易度が極めて低い。
商談会と違い、１体１でメーカーと話ができるので、製品事例集を見せて、メリットを感じられれば、すぐに口座開設ができる、比較相見積なしで進むので足が速いのも特徴。
行動を起こそうと思う町工場はまずは経営者自身が難易度の低い営業活動に取り組んでみる、経験値を積む、実際に営業してみて、どんな感触を得るかをまずは自分の足で、目で、耳で体感してみることが極めて大切です。
でも、実際に自分で営業をしてみると、「あ、やっぱり自分じゃ無理だ」「営業は向いてない」と思うけど、営業しなきゃいけないけどで立ち止まるのでなく、別の方法を試してみるべき。
忙しい町工場に復活した経営者は自分で営業をしてみて、自分じゃ無理、わからないとなっても決して行動を止めず別の方法はないかと考えて、行き着いたのが「新規開拓の丸投げ」なのです。
忙しい町工場に復活を遂げた町工場の成功事例
「仕事がない町工場」から「忙しい町工場」に復活を遂げた会社の共通点は「営業してみたけど自分じゃダメだと実感」した後に、「苦手な新規開拓の営業そのものを丸投げ」して大手メーカーを開拓しているのです。
自分で行動を起こして営業をしてみたけど、商談会でボロボロになった、メーカーの購買部と営業マニュアル通りに話をしても全くうまくいかないという経営者が大半でその理由は営業の経験値不足と向き不向きの問題。
町工場の経営者が苦手な新規開拓の営業は「プロにすべて丸投げ」が最も効果的で成果が早く出る方法なのです。
ここでは「商談会」や「オープン調達」に参加してみるも成果が出なかったが、新規開拓の丸投げを採用して、忙しい街構造に復活を遂げた町工場の成功事例を解説します。
板金加工：株式会社曽我製作所様
神奈川県厚木市にて板金加工を行う株式会社曽我製作所様は「売上の1社依存」を課題とし、「この先も仕事が続く確証はない」と常に危機感を抱いていましたが、営業担当いない、ノウハウないで「AnySales」を導入されました。
会社の売上の柱が1本のみで1社依存であることがどれだけ危険なことか、もしも業界が傾いたり、落ち込んだら共倒れになるという危機感を持ち、複数業界への売上の分散を考えるも、「営業ができない」で行動に踏み出せない。
社内に営業部がない、営業のやり方やノウハウを知らない、社長である自分自身も忙しくて営業する時間がないの３つの問題があるせいで、営業すれば解決する問題とわかっていても営業ができないで悩んでいました。
「新規開拓の丸投げ」を提供する「AnySales」と出会い、「うまくいくのか」「成果が出るか」と不安でしたが、行動しなければ始まらないと思って始めてみると「5社も開拓に成功」して、あっという間に忙しい工場になりました。
営業をしたことがないせいで町工場はとにかく「営業に後ろ向き」で「どうせ無駄」「相手にされない」という姿勢でいましたが、5社も開拓成功すると、「営業をもっと早くしておけば」と強く後悔すると共に喜びに溢れました。
仕事は待っていても絶対に来ない、町工場は新たな仕事が欲しければ、自分が動いて、仕事を勝ち取りにいく必要があると実感すると共に、忙しい工場であり続けるには攻める、営業し続けるのが必要だと感じました。
「AnySales」に依頼をすると、経営者自身が忙しくても、勝手に商談が進んで図面が届いて、提案が進んで、いつの間にか口座ができている、丸投げしたら、勝手に新たな商売ができるのは「楽」でしょうがないので嬉しい限りです。
機械加工：株式会社オザワ様
愛知県半田市にて機械加工を行う株式会社オザワ様は新型コロナから既存顧客の売上が減少し、売上が時間と共に減少していく現状に危機感を持ち、「AnySales」を導入し、新規開拓の丸投げで、忙しい工場に復活を遂げました。
とにかく売上を取り戻すには営業するしかないと、専務自身が展示会や商談会に参加してみるが、「営業したことない」「営業がわからない」の状態だったので成果は全く生まれない。
何度も展示会や商談会に足を運んでみても、「営業をどうすればいいか」がわからないので、何をどう改善すればいいのかもわからず、暗中模索で営業をしていたので、「営業しても無駄かな」と心が折れかけていました。
専務自身も普段は現場に入って機械を回さないといけないので、営業活動がしたくても時間が捻出できない、危機感ばかり募るけど、既存顧客の仕事を止めることはできないのジレンマもありました。
そんな中で「AnySales」の「新規開拓を丸投げしてくれ」というサービスを見て、営業がわからない、営業する時間がない私に必要なのは「これだ！」と思ってすぐに導入を決断しました。
その結果、愛知県内の大手メーカー2社を開拓することに成功し、いずれも既存顧客と全く異なる業界なので、1社依存の脱却、売上の安定化が実現して、忙しい工場に変貌することができました。
最初は営業代行に新規開拓を丸投げしていいのかと、不安もありましたが、私が事務所で機械を回している間に図面が届いて、提案が進んで、勝手に口座ができるのを目の当たりにして、これは「楽だ」と率直に思いました。
今までは自分が苦手な営業を、無理して時間を捻出して行なっていたのに、自分が苦手なことをしなくても勝手に営業が進んで、勝手に口座ができるという「楽」を味わったらもう、手放せません。
まとめ：「新規開拓の丸投げ」が忙しい工場への復活の道
この記事では「仕事がない町工場」が「忙しい町工場」に復活するための最も簡単な方法を解説しました。
シンプルに仕事がないなら勝ち取りにいく、つまりは行動を起こして営業をすればいい、これだけなのですが、営業未経験、素人がいきなり営業してうまくはいかないのも事実。
でも町工場の経営者が自分の目で耳で、営業の場で学んで、「自分じゃ営業は無理だ」と自覚して別の方法を試行錯誤するのも１つの手段であり、多くの町工場は試行錯誤の結果で「新規開拓の丸投げ」を選んでいます。
まずは行動を起こすことが忙しい工場に復活するために必要なアクションとなります。
弊社は日本で唯一、金属加工の町工場を専門とする新規開拓を丸投げ営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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