大手メーカーの開拓、1社依存からの脱却、新たな売上の柱づくりに成功した町工場の経営者には共通点があり、危機感を感じたときにすぐに大きな行動を起こして変化を起こしているのです。
AnySalesではこれまで、営業担当がいない町工場、売上を1社に依存する町工場、年々仕事が減少する町工場など、日本全国のさまざまな町工場の新規開拓を支援してきました。
今回は実際の成功事例から、新規開拓に成功した町工場の経営者に共通する5つの特徴を紹介します。
以下の記事では新規開拓をこれから始める方が知るべき営業ノウハウの全てをまとめていますので営業を始める前に必ずご覧ください。
特徴① 現状維持は「危険」だと考えている
新規開拓に成功する町工場の共通点、それは「今は仕事があるから大丈夫」と慢心しないこと、現状に危機感を持ち、売上が減って本当にヤバくなる前に行動を起こしている。
営業に成功する町工場は「現状維持は悪である」という意識が非常に強いです。
目の前に仕事があっても安泰ではない
新規開拓に成功する町工場は行動を起こすのがとにかく早い、会社経営をする中で違和感、不安を感じた瞬間にすぐに行動を起こしている、目の前に仕事があっても危機感をそのままにしないのです。
- 売上の１社依存
- 既存顧客からの発注量の減少
- メーカーの内製化で仕事が減る
- 既存の仕事が他に転注される
- 懇意にしていた購買担当者の引退
- 仕事量に波があり、暇な時は暇で何もない
上記はAnySalesに相談の連絡をしてくださった町工場の経営者が抱える課題や危機感の中身であり、どれも売上に直結する問題ですが、上記はAnySalesにご連絡いただいた全ての町工場の経営者が該当する問題でした。
でも多くの町工場の経営者は「目の前に仕事がある」ことに慢心して、危機感を感じない、もしくは危機感をほったらかしに後回しにしている。
でも新規開拓に成功する町工場の経営者はすぐに動いている、他が動く前に動いて、新たな市場を営業で独り占めすることで先行者優位を獲得しているんです。
「仕事がなくなってから行動しようとする町工場の経営者は残念ながらもう手遅れ」であり、危険を感じたらすぐに動かないと間に合わない理由を以下の記事で解説していますので併せてご覧ください。
【事例】有限会社飯尾工業所様｜売上1社依存に危機感を持った
岐阜県各務原市で板金加工を営む有限会社飯尾工業所様は売上の90%が１社に集中、忙しい時はいいが、暇な時は何も仕事がなくなる状態に危機感を感じ、新規開拓をはじめ、わずか1ヶ月で大手メーカーの開拓に成功されました。
創業時からお付き合いのあるメーカーさんの仕事が全体の90%の典型的な１社依存の経営であり、忙しい時は問題ないが、仕事が落ち込む暇な時期はとことん暇で売上がガクンと落ちる、仕事の波に強い危機感を抱かれておりました。
「営業しなければダメ」だと専務自身が営業をしようと試みるも社長も社内の誰も営業したことがない、ノウハウがない中で、どこに電話すれば、どうやって営業すればの壁にぶつかり思うように営業もうまくいかない。
完全に暇な状態になってからでは遅い。余裕がある今のうちに新規開拓をしようと決断し、AnySalesに営業活動を丸投げした結果、わずか1ヶ月で新たな取引先の開拓に成功しました。詳しい導入事例は以下をご覧ください。
特徴② 「営業できない」で止まらずに行動する
町工場には残念ながら営業担当が存在しない、そもそも営業ノウハウがない、経営者自身も営業素人であることがほとんどですが、新規開拓に成功する町工場は「営業できない」を言い訳せずに別の方法を考えて取り入れている。
多くの町工場は「営業担当がいない」「営業ノウハウがない」を営業しなくていい理由にしている中で成功する町工場は止まらずに行動している、これは大きな違いです。
成功した町工場は営業できない、営業がわからないからスタート
新規開拓に成功した町工場に対して外野は「営業が上手な人がいるから」「あの工場だからできた」とブーブー言いますが、成功した町工場はみんなと同じ営業ど素人、違うのは言い訳せず行動は辞めなかったこと。
正直に新規開拓に成功する町工場は経営者が絶対に言い訳をしない、営業に正面から挑み、行動することを辞めないという共通点があり、他の町工場が言い訳して営業しない中でも、営業に愚直に取り組んでいる。
経営者自身が、営業未経験の素人、ノウハウもないので商談会に行っても商談はうまくいかない、けど実際に自分が営業してみて、「あぁ、素人の自分じゃ無理だ」と失敗を糧にして、別の営業が成功する方法を考えることをやめない。
「営業が上手な人がいた」「あの工場は運が良かった」と外野が評価するのは、妬み僻みであり、他の町工場が営業から逃げる中で成功する町工場は逃げずに行動し続けただけなのです。
仕事がないのに、いつも言い訳して営業しない、ずっと事務所で暇をしている経営者は行動をしない限り、町工場の経営を変えることは残念ながら難しい点を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
【事例】株式会社小野製作所様｜「営業する時間ない」で止まらずに行動へ
福島県いわき市で機械加工を提供する株式会社小野製作所様は売上1社依存に危機感を持ちながら、営業担当がおらず、経営者自身も営業する時間がないため１社依存を脱却するための行動ができない状態でした。
依存先のメーカーの業績が傾くと弊社も一緒に傾く危険な状態、業界の浮き沈みに引っ張られて仕事量の浮き沈みの激しい経営に危機感を感じ、自分が営業できなくても、営業できる仕組みを模索して、AnySalesを導入。
AnySalesの導入後はわずか３ヶ月で大手メーカーを開拓し、その３ヶ月後にもまた、異なる業界の大手メーカーを開拓し、無理だと思い込んでいた大手メーカー２社との取引を実現し、１社依存問題を解決。
「自分たちじゃ営業できない」と思っている中で新規開拓のプロに任せてみると、３ヶ月で大手メーカーと口座ができて１社依存を解決した詳しい事例を知りたい方は以下で詳細をご覧ください。
【事例】株式会社北陽製作所様｜営業部あるけど新規開拓は別方法で
埼玉県入間市にて精密板金加工を提供する株式会社北陽製作所様。営業部が存在し、営業担当も在籍するが、新規開拓のノウハウもなく、そもそも既存業務が忙しく、新規開拓ができる状態でなく、一向に新規開拓が進まない状態。
「０から商売を作り出す営業」ができる人材は１人もおらず、社内で新規開拓をした経験もなく、ノウハウも存在しないので、営業部はあっても新規開拓は進まない、取引先が増えない状況。
そんな中で、AnySalesを導入すると、食品加工機械メーカー＋検査機メーカーの2社の大手メーカーとの商売が開始し、目標としていた上場メーカー様との商売が実現。
初めて、大手メーカーに新規開拓の売り込みをしてみて率直に思ったのが「新規開拓しない町工場は勿体無い」「営業すれば商売は作れる」という気づきで、町工場が営業しないのは機会損失だと感じました。
営業部があっても、新規開拓ができるような人材はいない、そもそも既存業務があって、新規開拓が難しい、ノウハウがないので新規開拓がわからない環境でも大手メーカーを開拓した成功事例を知りたい方はこちらをご覧ください。
特徴③ 苦手な営業を自社で解決しようとしない
町工場が１番苦手、やりたくないのが新規開拓の営業ですが、１度は営業にチャレンジするも、何度か失敗しただけで「俺たちじゃ無理」「営業しても無駄」と簡単に諦めるでは新規開拓は不可能、苦手なら外部を頼ればいい。
町工場はたった少しの失敗をきっかけに営業を諦めてしまうのは勿体無い、正しい方法で営業さえできれば簡単に新規開拓できるのに、諦めたらそこで町工場の命運が終了してしまいますよ。
自力での営業に失敗して諦める町工場が多すぎる
「営業しなきゃまずい」と思って慣れないながらもメーカーへの営業をしてみるも、「アポが取れない」「商談で全く喋れない」の失敗経験を数回しただけで、「営業しても無駄」「相手にされない」と諦めるのは、あまりに早計です。
そもそも営業は断られる前提、何度も提案して初めて成果が出る仕事なのに、１度や２度、メーカーの受付や購買部に冷たくされただけで、「営業しても無駄」と判断するのは早すぎます。
正しい営業ノウハウを知らずに営業したらメーカーに粉砕されるのは当然の結果で、営業を今までしたことがない人が正しい方法ではなく誤った方法で営業しても成果が出ないのは当たり前。
自分で営業してみて、「あ、これは無理だ」「自分は営業できない」と感じたなら諦めるのではなく、方向転換をすればいい、外部の力を頼って、自分は得意なモノづくりに専念して、営業はプロに丸投げすればいい。
モノづくりの技術営業を丸投げして、大手メーカーを次々と開拓する町工場が爆増し、経営者の売上減少の恐怖を解消してくれると日本で唯一のサービスに町工場の依頼が殺到している点に関しては以下の記事をご覧ください。
【事例】 アサヒ工業株式会社様｜テレアポ代行で失敗しても諦めず営業方法を変える
愛知県名古屋市にて金属板金加工を提供するアサヒ工業株式会社はアポだけ取るテレアポ代行を活用するも成果は１つも出ないで失敗するも諦めずに、方向転換でAnySalesに新規開拓の丸投げで大手食品機械メーカーを開拓しました。
新工場を増設するもメーカーの生産調整で想定していた仕事が来ない、何としても新しい仕事を確保する必要があり、アポだけ取るテレアポ代行を活用するも、これが大失敗、求めているような商談ができずに新規開拓ができない。
そんな中で新規開拓することを諦めず、方法を変えて、今度はAnySalesに新規開拓そのものを丸投げする方向転換することで、名古屋にいながら、大阪エリアの商売を作り出し、大手食品機械メーカーとの商売を生み出したのです。
ここで大事なのが一度取り組んだ営業の方法がダメでも、新規開拓の営業そのものを諦めるのではなく新規開拓のアプローチを変えることで、成果に結びつけたという点です。
テレアポ代行への依頼で失敗しても諦めずに、新規開拓を続けて、大手メーカーとの商売を勝ち取った成功事例を詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
【事例】有限会社ムラカミ精機様｜「自分たちで営業する」から丸投げへ
兵庫県尼崎市にて水門、工作機メーカーに機械加工部品を提供する有限会社ムラカミ精機様。先代から続く顧客の売上減少が発生し、「このまま依存してはダメだ」と思い立つも新規開拓がうまくいかず、AnySalesを導入。
先代社長の頃の顧客とばかり商売していたために、自分たちで営業したことがなく、営業担当もいないので「自分たちで新たな仕事を取る手段」を持っていない、営業しようにも営業活動の時間がなく、思うように行動できない。
売上が減っていくことへの危機感から「何かする」の答えとして「社長と専務で営業をしよう」と決意し、実際に営業するが、営業経験がないので、ノウハウがないので全く成果が出ない。
そんな中でAnySalesに依頼して、新規開拓を丸投げすると、自分たちは営業をせずに「楽をして」「何もせず」にいただけで大手メーカー２社の口座を開き、売上を分散化することに成功。
ムラカミ精機様は他の町工場のように自分で営業してすぐに諦めるのではなく、「自分たちで営業して無理だ」と感じても営業を止めずに、すぐに別の行動を取って、新規開拓をプロに任せる道で大手メーカーとの商売を作ったのです。
実際に新規開拓を丸投げするのはどこまで丸投げできるのか、実際にどのくらい楽できるのか、どんな風に工場が変わっていくのかを知りたい方は以下の事例記事をご覧ください。
特徴④ 既存業界に拘らず、異業界を狙っている！
新規開拓に成功する町工場は決して「既存顧客の業界」に拘らず、売上分散や業界が落ち込んでも他の業界で仕事を補うことを前提に新しい業界での商売を狙っているのです。
既存顧客のいる業界であれば、加工も慣れている、見たことある製品が受注できるが、あえて、同じ業界は狙わない、新しい業界でのチャレンジを前提としている。
既存と異なる業界を狙えば不安定な経営を卒業！
新たな顧客で新たな売上を作りたい町工場の経営者は絶対に既存顧客と同じ業界を狙わずに、自分たちが経験したことがない、新しい業界を狙うそれは売上の分散が目的だが、どうせ新規開拓するなら新しい挑戦がしたい気持ち。
町工場が新規開拓を始めるきっかけの大半が「既存顧客の売上減少」なので、既存顧客と同じ業界では結局、暇な時期が一緒になるので同じ時期に売上が落ち込む、１つの業界への依存が解決しない。
だから、町工場は既存顧客とは異なる業界で新規開拓をして、１つの業界が傾いてももう１つの業界で補填する経営を望むんです。
ただ、商売したことがない新しい業界は、分からないことだらけ、市場価格も求めてくる要求品質もどんな図面かも分からない、でも新規開拓を始める町工場の経営者は「新しいチャレンジ」を楽しんでいる。
モノづくりのプロとして毎日同じものを作るのに飽きている、刺激が欲しい、新しい製品への挑戦で技術を高めたいという思いが経営者自身にもあるので、どうせやるなら「新しいこと」という気持ちが共通しているのです。
売上減少するメーカーや業界にしがいついても将来性はなく、町工場はダメなメーカーから離れないと業績低下と合わせて道連れになり、仕事がそこを尽きる現実に関して知りたい方は以下の記事をご覧ください。
【事例】株式会社曽我製作所様｜１社依存を異業界の開拓で解決した
神奈川県厚木市にて板金加工を手がける株式会社曽我製作所様も売上１社依存状態で、１社依存を抜け出そうにも営業担当いない、ノウハウない、営業する時間もない中で、AnySalesの活用で異なる業界で５社の開拓に成功。
常に１社依存の経営状態を解消しなければと危機感を持っており、１社依存を抜け出す方法も「営業」しかないとわかっているが、営業できる人間もノウハウも営業する時間もないの「営業そのものができない」が１番の悩み。
でも、曽我製作所様は「営業できない」で立ち止まらずに必要なのは「自分たちが時間を使わずに新規開拓ができる仕組み」を考えればいいと思い、AnySalesの新規開拓の丸投げを採用したのです。
導入後は自分たちは事務所にいるのに、建設、設計事務所、トラック架装、鉄道、フォークリフトの５つの業界で取引先を開拓し、文字通りに１社依存から脱却し、既存を入れると６つの業界の顧客との取引ができるように。
営業が苦手な自分たちが営業をするのではなく、事務所にいるだけで勝手に新規開拓が進み、１社依存を解消、異なる業界との取引で売上分散を図った成功事例を詳細が知りたい方は以下をご覧ください。
【事例】株式会社オザワ｜既存顧客の売上減少から新しい市場へ
愛知県半田市で機械加工を提供する町工場である株式会社オザワ様はコロナ後から既存顧客の仕事が減少、展示会や商談会の場に参加するも営業ノウハウがなく、AnySalesを導入し、異業界のメーカーを２社開拓に成功。
１つの業界だけで商売をしていると、業界の浮き沈みに経営が左右されて暇な時は何もない、他で仕事を補うこともできず、暇な時期が過ぎ去るのを堪える、こんな経営ではいけない、業界を分散しなければと危機感を持つ。
先代から続く顧客の売上が新型コロナウィルス以降に減少傾向にあり、「このままじゃまずい」「何か行動しなければ」で「自分で営業をしてみる」ことを選ぶも、ぶつかったのが「営業を知らない」の問題。
- 購買部に何を話す良いかわからない
- 商談でどこまで突っ込んで聞いて良いかわからない
- 図面をもらう方法がわからない
- メーカーとの口座開設の流れが不明
専務自身も現場で機械を回さないといけないので、どうしても営業に時間をかけられない、営業に十分に時間を割けないので、メーカーから運良く図面をもらっても、次に繋がらず、成果が出なかった。
そんな中で、新規開拓そのものをAnySalesに丸投げさせてもらったら、すぐに異業界のメーカー２社との商売が始まり、既存顧客の業界から脱して、売上の安定化を実現することができた。
特徴⑤ 新規開拓を継続し続ける
新規開拓に成功した町工場は「小さい町工場でも大手は求めている」と１度口座開設ができると、自信を得ると共に新規開拓の勝ちパターンを手にして、継続的に顧客を開拓し続けるのです。
売上が減った時だけ新規開拓をする、顧客が増えたら新規開拓を止めるような一過性の行動をしない、絶えず顧客を増やし続けて、売上の柱を増やし続けるのです。
新規開拓を一時的な行動にしない
「売上が減ったから新規開拓しよう」「新規開拓ができたから、営業やめよう」と一時的な行動で終わらせず、新規開拓を２社、３社と増やし続ける、成果が出た経営者は一過性でなく、継続的な取り組みにしている。
新規開拓の成果が出た町工場の経営者は、口座ができたら、すぐに営業を辞めて、口を開けて仕事を待つだけの「待ち工場」には戻らない、もっともっと売上を増やそう、高利益を実現しようと、更に営業のエンジンをかける。
だって新規開拓ができたことで自信をつけている、「新規開拓は簡単じゃん」とやればやるだけ売上が増えるし、仕事が増えると実感しているので、継続的にどんどん営業を続ける。
結果として、顧客数が１社から２社、３社と増え続けることで仕事量も増加、１社依存なんて消え去り、複数の業界の大手メーカーと商売することで技術力もコスト競争力も上がり、営業では負けることがない好循環に。
現場も常に新しい仕事、図面が来るのでワクワクする、新しい仕事への挑戦で技術力も上がる、そして経営者自身も常に新しい商売への挑戦ができるので、経営してて常に変化の毎日が楽しいと思って、挑戦し続ける。
逆に変化せず、新しい挑戦もしない町工場は何も楽しくない、ずっと仕事が減って何も新たな取り組みもなく、ずるずると時間を失い、廃業する道へまっしぐらである理由を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
【事例】株式会社笠殿製作所｜成果が出ても新規開拓を続ける
京都市で機械加工を提供する株式会社笠殿製作所様、先代社長の体調不良で工場を畳むことを考えるも、「工場を存続させたい」と町工場を未経験で経営を引き継いだ田中様がAnySalesを導入し、大手メーカーの6社の開拓に成功。
製造業未経験、モノづくりも知らない素人の状態で経営を引き継ぐも１社依存先の売上がどんどん目減りし、「今のままじゃやばい」けど「自分では営業できない」とすぐに危機感を感じ、同時に行動をして、AnySalesを即導入。
「営業がわからない」を言い訳にして時間を無駄にするわけにはいかないと営業のプロに新規開拓を任せると、あっという間に大手メーカーの開拓が完了し、１社依存も解消し、失った売上も取り戻すことができた。
が、この成功体験を終わらせる気はない、次へ次へと営業を継続し続けると、大手メーカーが面白いくらい増えていく、営業がわからなかった自分自身もなんとなく、営業ができる、1人でも仕事が取れる状態に。
現場も新しい仕事に対して最初は否定的でしたが、途中から「まだ入るよ！」「納期いけるよ」と積極的な姿勢を見せるようになり、新規開拓という変化は工場に良い刺激、常に変わるきっかけをくれる貴重な行動だと実感。
製造業未経験、図面も読めない、現場経験もない女性経営者が京都で１番忙しい町工場に変わった成功事例を知りたい方は以下の事例をご覧ください。
新規開拓に成功した町工場の根底にあるもの
新規開拓に成功した町工場に共通するのは「行動力」であり、いずれの町工場も危機感を持ったらすぐに行動している、他が行動する前に営業して勝ち取った、ただそれだけで１社依存を抜け出し、安定経営を実現している。
一方で新規開拓に成功した町工場の経営者は「何もしない」がどれだけ危険な選択かを理解している、口を揃えて言うのが「あの時、営業してなかったら今は会社はやばかった」という恐怖。
ここでは経営を立て直した町工場の経営者に共通するものを解説します。
新規開拓に成功した町工場に共通するのは「行動力」
新規顧客の開拓に成功した町工場の共通点は「すぐ行動した」であり、経営がやばいと思った瞬間に迷いなく行動を始めたのが成功のきっかけ。
「うちも営業しよう！」と行動を起こすのは日本全国のどの町工場でも今日からできることなのに、驚くほど行動に移る経営者が少ない、売上が減ってピンチなのに行動を起こそうとはせず、事務所に籠っている。
私が見ている経験の話ですが、「忙しい」「現場で機械を回さないと」と言い訳ばかりしていつまでも「営業をしない」で行動しない町工場は「営業する勇気」がないのだと思います。
自分が苦手な領域、やったこともない営業という不安な環境に飛び込むのが怖い、だから営業しないでいい理由をこじつけて、いつまでも営業しないのが大半の町工場。
そんな中で言い訳をせずに、勇気を振り絞って、我先にと行動を起こして、営業を開始した町工場はライバルもいない市場で先行者利益として大手メーカーを開拓しているだけ。
メーカーの数には限りがある、誰かが口座開設をしたら、もう２番手以降はそのメーカーと商売ができない、限られた商売相手を奪い合っているのに、出遅れたら、あなたが手にできたメーカーは他の町工場に奪われるんですよ。
「勇気を出して営業してみよう！」とこの記事を見て思った方に向けて、板金加工、機械加工の２つのジャンルで町工場が仕事を取り戻すためにすべきことをまとめたので、まずはノウハウ理解のために読んでみてください。
新規開拓に成功した町工場は「何もしないこと」が危険と知っている
営業という未知の世界に飛び込む、行動をして大手メーカーを口座開設に成功した後に町工場の経営者が口を揃えて「何もしなかったら今はない」と重みのある言葉を口にし、「何も行動しないこと」の危険性を自覚しているのです。
「あの時に営業する選択をして行動を起こさなかったら、今の工場はないかもしれない」はいずれの町工場も抱えている思いであり、同時に「行動してよかった」と口を揃えます。
行動しない限り、絶対に仕事は増えない、自分で行動して仕事を勝ち取らないと町工場は変われない、だからこそ、危機感を感じたらすぐに行動しないと間に合わない。
「売上が減る」は町工場にとって死活問題、特に１社依存状態では他で仕事を補填できない、「何かしないと売上が減り続ける未来」を変えられない、それなのに「何もしない」選択をする経営者は時間を無駄にしている。
１社依存の経営に危機感を感じていても「目の前に仕事があるから」と行動を先延ばしにすると、手遅れになる、本当にやばくなってから行動しても時すでに遅し。
事務所で経営者が何も行動しないで、同じような1日を過ごすのがどれだけ危険か、時間は有限であり限られた時間でどんな行動するかで未来が変わる、営業は1日にしてならず、コツコツと早めに積み上げることが肝心なのです。
仕事を失ってから焦って町工場が行動を始めても、時すでに遅し、ヤバくなってから営業しても手遅れであり危機感を感じたらすぐに動くべき理由を解説します。
あなたが危機感を感じて今すぐに営業をしようと思うなら合わせて以下の記事で金属加工の町工場が知りたい営業ノウハウを全てをまとめていますので、営業マニュアルとして使ってください。
まとめ｜成功した町工場の経営者は「変化するために動いた」だけ
新規開拓に成功した町工場は、会社規模も加工内容も取引する業界も異なる、全く違う経営状況ですが、経営者には共通して「このままではいけない」と危機感を持ち、現状を変えるために行動したという特徴がありました。
日本全国の町工場の経営者に知って欲しいのは営業経験がなくても、営業担当がいなくても、新規開拓はできます。
大切なのは、営業できない理由を探すのではなく、新しい顧客を作るための行動を始めることです。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
