「口を開けて待っているだけでは、仕事は絶対に増えません。」
仕事がないのに、社長が事務所で仕事が来るのをずっと待っている、何もせずに待っている時間が長くなるほど、経営は厳しくなっていくとも知らず。
「営業しなきゃいけないのは分かっている」でも、ずっと技術畑だったから営業のやり方が分からないので時間だけ過ぎている、そんな町工場の経営者に向けて、この記事では新規顧客を開拓する方法を体系的に解説します。
今すぐに、具体的な町工場の新規開拓の方法について全体像を知りたい方はこちらを先にご覧ください。
町工場が生き残るために「新規開拓」が必要
日本全国の町工場は必ず付き合っているメーカーの「生産量の減少」によって今までと同じ量の仕事をもらうことができなくなる未来を避けることはできません。
きっかけは新型コロナウィルスが発生したタイミングで、あらゆるメーカーが少しずつ発注量が減っている、今まで来ていた仕事が少しずつ減る、この仕事量の減少が毎年、確実に減っていってると感じることはありませんか？
昭和の頃のように「作れば売れる」ではなくなり、「売れないから作れない時代」が到来しており、町工場は今のお客さんとだけ商売していたら生き残れないんです。
仕事が減少する未来を避けられない
残念ながら、町工場の仕事はこれからどんどん減り続ける、これは町工場側の問題というよりも日本のメーカー側の問題で需要が少ない、海外メーカーの低価格に負けて、これまでと同じ生産量を維持できない状況に陥るから。
「少子高齢化、安い賃金、モノが溢れた世の中」の３つでメーカーから製品を購入する消費者に購買意欲がない、新製品を出しても誰も欲しがらない、必要なら中古で安く済ませる、買いたくても買えないが日本経済の現在位置。
町工場が１社依存で食べていけたのは「昭和の時代の作れば売れる時代」と「平成の昭和の最後の勢い」があったからですが、もう昭和の勢いは尽きて、日本は「作っても売れない時代」に突入し、メーカーはこぞって生産量減少。
町工場はもうメーカー１社とだけ付き合ってるだけで生きていける時代は終焉した、その証拠に日本全国の町工場で徐々に仕事が減っていく減少が起きている。
メーカーの受注減少による「仕事不足」に陥る未来は避けない、時間の問題であり、早く１社依存状態を解消しないと危険である理由を詳細解説していますので気になる方はチェックしてください。
１社依存はとてつもない経営リスクである
売上の大半が１社に集中する１社依存状態は町工場にとって極めて危険な経営リスクであり、メーカー側で変化が起きた結果の意思決定１つであなたの工場の売上が消し飛ぶことになる。
日本のメーカーは国内競合はもちろん海外の競合と競争して受注獲得を狙っているが、需要が少ないせいでそもそも案件が少ない、かつ競合他社の価格攻勢で「コストで負けて失注」が起きると生産量は当然減少。
中国や韓国、アジア圏でも技術力が向上し、安くて品質もそこそこの製品が登場し、日本メーカーが市場で勝つには必然的にコストダウンを求められ、国内から仕事を引き上げて海外移管、内製化、転注を考える。
メーカーの受注量が減少すると、メーカーの下にいる町工場の仕事量も減る、コストダウンを目的に海外移管、内製化、転注が下されると、減るではなく全部仕事が町工場から無くなる。
もしあなたの付き合うメーカーが「コストで競合に負けて失注」が続くと、あなたの工場は今まで有していた売上の大半を失う、そして１社に依存していると、失った売上の補填もできず、給料払えない状況に転落する。
１つしか売上の柱がない１社依存状態は「仕事が来ている間は平気」だが、仕事が減ったり、そもそも仕事を失うと会社の全てが狂い出すのです。
昭和だから成立した１社依存の経営を続ける町工場はいつ爆発するか分からない爆弾を抱えた不安定な綱渡り創業でいつ会社が不安定になるか分からない点を解説していますので併せてご覧ください。
新規開拓すれば「メーカーの言いなり」から脱却できる
新規開拓する目的は新たな売上を作り出すことだが、それ以外にも新規開拓することで「メーカーの言いなり」から脱却、価格交渉はもちろん無理難題な仕事を飲まなくても経営できるようメリットがある。
- 値上げしたいが、購買部の顔色を窺って据え置いている
- 購買部の手配漏れで無理難題な納期だが、断ったら怖いので残業して対応
１社依存の町工場は「メーカーの機嫌を損ねることが恐怖」の考えがあり、「No」と断ったら既存の仕事を失うのではないか、「No」と言えば、今後の引き合いがなくなるのではとメーカーの言いなりにならざるを得ない状況。
他に顧客がいて、売上があれば、メーカーの無理難題に対して言いなりにならず「No」と言えるが、１社依存をしている限り、永遠に購買担当の顔色を伺う、まるでメーカーの奴隷ような状態から抜け出せない。
でも新規開拓に成功して、得意先が増えれば、極端な話ですが、１社のメーカーの売上が減っても、新規顧客で売上補填ができるので、「メーカーの顔色を伺う必要がなくなる」ので「No」と言える経営ができるように。
町工場が１社依存から卒業すると、享受できるメリットは極めて大きい、自由に自分の言いたいことが言える経営ができる点に関して詳しく解説していますので、「メーカーの言いなり」が嫌ならぜひチェックしてください。
町工場が新規開拓できない５つの理由
「仕事を待つ町工場」ではダメだと思っても、実際に行動できず、自分から仕事が取れない町工場が多いですが、「しょうがないのかもしれない」だって新規開拓できない理由が町工場には多すぎるから。
- 営業した経験がない
- 営業できる人がいない
- 営業する時間がない
- 何を話せばいいかわからない
- 紹介がないといけない
「営業の5つのない」のせいで町工場は「営業しなきゃ」と危機感を持つだけでいつまで経っても新規開拓ができないジレンマから抜け出せない。
営業した経験がない
町工場はずっと１社依存で生きてきた弊害として経営者自身、社員の1人として営業したことがある人間がいない、会社で誰1人として営業がわからない状態なのです。
「図面さえあればなんでも作れる」の腕のいい技術屋集団なのに、モノづくりのために必要な図面をもらう営業ができない、営業に関してはど素人であり、何をやればいいのかすら分からない状態。
今までずっと営業をしなくても仕事が来る環境があったせいで、営業をする必要がなかった、目の前に仕事があるから営業しなくてもいいと思っていたために町工場に何１つとして営業ノウハウが存在しない。
営業担当者がいない
町工場には営業部がない、営業担当がおらず営業機能が欠落した状態であり、既存顧客の対応は全て社長自身が対応するような状態で営業機能が組織に存在しない。
日本全国の町工場を見ても、「営業部」のある町工場は皆無で「営業部」という名前だが新規開拓を行うような部署ではなく、あくまでの既存顧客の窓口をやっている人間が集まる部署であくまでも役割は御用聞。
ほとんどの町工場では経営者自身が既存顧客からの問い合わせ、見積依頼、仕様相談、納期管理、生産管理の全て窓口を担っており、1日8時間のうち大半の工数を既存顧客対応に奪われるので新規開拓をする余裕なんてないのが実情。
だから経営者が既存顧客対応に時間を取られている間に顧客が増えることはない、だって営業してくる人間が社内にいないから。
営業する時間がない
町工場では営業担当がいないので、新規開拓をする役割を担うのは経営者ですが、既存業務が忙しいのに加えて、現場で機械を回さないといけないので経営者が外に出る時間を捻出するのは不可能。
日本中で１番忙しい仕事は間違いなく既存顧客の問い合わせ、見積対応、生産管理、材料手配、協力会社とのコミュニケーション、資金繰りの全てを見る町工場の経営者であり、外出する時間すら作れないはず。
日本の町工場は少しでも経営者が事務所の外に出ると、「社長に聞かないと」と社員が機能不全に陥る、メーカーから問い合わせが来ても「社長しかわからない」と平気で回答しちゃう始末で、購買部をイラッとさせる。
多くの町工場の経営者が社長自身が現場で機械を回してモノづくりをしていることが多く、営業したら、自分が機械をも回せなくなるので受注分の納期が間に合わなくなるので、新規開拓を後回しにせざるを得ない。
町工場が新たな挑戦をするには「仕組み化」が必須で、社長がいなくても仕事が回る仕組みを用意しないと外出挑戦する時間が永遠に作れずに変化できなくなる点を詳細に解説してますので「時間」で苦労する方はぜひ読んでください。
営業で何を話せばいいか分からない
商談会やビジネスマッチングでメーカーと話す機会を得ても、何を話せばいいかまるでわからない、高い技術力を持っているのに技術を購買部に伝える術を持っていない町工場が実に多い。
営業がわからない、焦ってしまっていつもメーカーの購買部に「なんかください」と商談で言ってませんか？「なんかください」は商談失敗を自分で宣言しているようなものです。
購買部に提案するための提案書を持ってない、あるのは購買部が毛嫌いしている商談失敗に繋がる設備紹介が載った会社案内だけで資料で興味を引けないから、お喋りで全部説明しないといけない苦労を負っている。
商談の最後にはお決まりで「何かあれば、お願いします」と神頼みで伝えるも、後日に連絡が来ることは皆無、伝えるべき言葉を１つも投げかけておらず、伝えちゃダメなことをたくさん言うから失敗する構図に。
町工場が営業する場面で「設備紹介」をしたら、営業失敗する理由と、町工場が商談で提出すべきは技術の結晶である製品事例集である点を解説していますので併せてご覧ください。
紹介されないと営業できない
決して顧客を紹介してもらう紹介営業を否定しているわけではないが、「紹介が来るのを待つ」「紹介が来るまで自分で自発的に営業しない」という待ち工場のスタイルは脱却すべきです。
「紹介さえあれば営業に行ける」と口にする経営者が多いですが、「紹介が来なかったらどうするの？」か、ずっと紹介が来るまで営業せずに待っているのか、自分がやりたい仕事に対して売り込みをしないのかと疑問を持つ。
確かに紹介があれば、０から営業をするより楽かもしれませんが、どの町工場も仕事がない中で、自分が仕事を得るチャンスを他の町工場を紹介して譲るような仲間が果たしているのでしょうか。
紹介は他力本願の営業であり、自発的な営業ではない、町工場に必要なのは「自分が欲しい、得意だ、コストメリットを出せる」と自分の強みを発揮できる領域の仕事を自分で取ることであり、紹介に依存することではない。
厳しいかもしれませんが、紹介営業で仕事を狙う他力本願で紹介を待つ町工場は残念ながら必ず潰れる未来を避けられない点を詳細に解説していますので、併せてご覧ください。
町工場の新規開拓の基礎は「誰に、何を、どうやって」
町工場が新規開拓をする際に抑えておくべきことは新規開拓の基礎であり基礎を理解していればどのメーカーとの商談でも困ることはあり得ません、逆に基礎を知らずに営業したら、営業はうまく行きません。
基礎を覚えていない限り、営業はうまくいかないので、ここでは町工場の営業の基礎である「誰に、何を、どうやって」の部分を解説します。
「誰に」：どんなメーカーと商売したいか
町工場の経営者は適当に営業をかけてはいけません、適当に営業を始めたら、儲からない仕事で意味のない仕事、無駄な検査や書類対応が多すぎて逆に赤字だって十分にあり得ます。
営業に失敗する町工場はこの、「誰と商売をしたいのか」という観点が抜けており、適当に気になるメーカーに営業をかけてしまうから玉砕するケースがほとんどです。
メーカーの規模や製造している製品、規模を鑑みて営業をしないと、町工場の営業はうまく行きません。
その理由はメーカーの大きさや製造している製品ごとにサプライヤーに求めている要素が全く異なるため、あなたの提供する技術や価値に合わせて最適な相手を選ばないと商談はうまくいかないから。
以下の記事ではメーカーが求めているもの、購買課題を理解せずに売り込みをする町工場が１番嫌われる点を解説していますので合わせてご覧ください。
「何を」：どんな価値を売り込むのか
町工場が商談で「何を喋ればいいかわからない」と悩んでしまう原因が「自社の売り込む価値」を把握していないから、売り込む価値を把握していないなら、商談で喋る内容がわからないのは当然です。
残念ながら板金加工や機械加工、製缶加工の町工場において日本で「うちしかできない加工技術」を持っている工場は指で数えるほどで、大半がどこでもできる技術で他社と競争しないといけない、だから「技術力」は売るべきでない。
- コストダウン
- 小ロット短納期対応
- 複合加工が前提の製品
上記の３つのカテゴリの価値を町工場は提供すべきであり、コストダウンは既存より安く売らないと価値を見出せないので、町工場が新規開拓で提案すべき価値は「小ロット短納期対応」に絞るべきです。
以下の記事では「コストダウン」の価値でメーカーから仕事をもらおうとすると無謀な安売りをするバカな町工場と戦うことになり、薄利で経営が経ち行かなくなる、適正価格で商売できない理由を解説します。
「どうやって」：どうやってメーカーと接点を作るか
町工場がメーカーと接点を作る正しい方法はメーカーに電話してアポをとり商談をする「直接営業」のみであり、「フォーム営業」や「テレアポ」代行などの間違った方法は町工場に不幸を招きます。
営業が苦手、やったことがない人にとって「メーカーに直接連絡して商談する」の直接営業は本当にハードルが高い方法かと思いますが、残念ながら直接営業でしか町工場はメーカーと接点を作れません。
直接営業の他に難易度の低い方法として「商談会への参加」がありますが、商談会ではメーカーが商談する町工場の数が多すぎて、あなたが目立つことができなければ、商談会後に連絡が取れず、失敗に終わるケースがほとんど。
メーカーと相見積なしで比較をされずに１対１で話ができる直接営業こそ、町工場がメーカーと接点を作る方法なのです。
ですが、町工場に甘い言葉を囁いて直接営業でなく「フォーム営業」「テレアポ代行」を利用させようとする業者が存在し、間違った営業方法は町工場に成果どころか不幸を招く点を解説していますので、絶対に読んでください。
STEP1｜まず、「どのメーカーと商売するか」を決める
町工場が新規開拓を考えた際に最初にすべきこと、それは「どのメーカーと商売をするか」であり、誰と、どのメーカーと商売するかを明確に決めないと、営業は絶対にうまく行きません。
「どこでもいい」の新規開拓は失敗する
新規開拓をする前に「どんなメーカーから仕事をもらう」と決めずに、「どこでもいい」「仕事くれるならどんなメーカーでも」とターゲットとなる相手を決めないと営業は絶対にうまく行きません。
新規開拓は「どこでもいいです」とお気楽に営業してうまくいくほど、簡単なものではありませんし、「仕事する相手」を明確に決めずに、適当に営業したら、提案すべき価値が定まらず時間の無駄です。
「どこでもいい新規開拓」はゲームで例えると、戦う相手ボスの弱点を理解せずに適当な装備でろくに調査もせずに戦って簡単に負けてしまうようなもの。
難しく考えず、「こんなメーカーからこういう仕事が欲しい」のレベルで考えれば、自ずと営業をかけるメーカーが見つかります、絶対に「どこでもいい」の適当な考えで営業をしてはいけません。
以下の記事では新製品も開発できず、売れ行きの悪い製品しかない、将来性のないメーカーと付き合うと町工場は業績悪化の道連れで工場を畳むことになる点を解説していますので詳細は以下でご覧ください。
「どんな仕事が欲しいか」を明確に絞る
町工場は自分たちが「どんな仕事が欲しいか」を詳細条件を明確に決めるほど、営業すべきメーカーが明瞭に把握できるようになります、「加工する製品」だけでなく、詳細条件まできちんと決めて営業に移るべきなのです。
- どのくらいの仕事量なのか
- 品質管理はどのくらいうるさいのか
- 納期はどのくらいが標準なのか
- 先見積か後見積か
- 多品種なのかロット品なのか
- 必要書類はどのくらいなのか
町工場がどんな仕事が欲しいのかを決める上で「加工する製品」だけじゃなく、仕事量や品質基準、納期対応、必要書類の多さなども考慮しないといけません。
簡単にいうと、詳細条件を考えないと、仕事はあるけど、死ぬほど品質がうるさい、少しでも傷があると、利用できるのにLOTで全てアウトになるようなメーカーと商売をしないといけない結末に陥るんです。
- 品質にあまりうるさくないところがいい
- ある程度量がまとまって納期は3週間くらいがいい
- 小ロットで後見積で価格にうるさくないところがいい
- ロットがある程度まとまる仕事を狙いたい
「加工する製品」だけでなく、納期やロット、品質基準を考えずに営業すると、町工場はただでさえ人がいないのに、無駄に品質がうるさく、提出書類が多く、手間ばかりかかる商売相手を選んでしまうこともあります。
町工場は絶対に納期や生産量、品質の詳細条件まで「こんな仕事がしたい」と決めなければ、間違った相手と商売して身を滅ぼす、また、相手が求めているものを理解できずに商談失敗に陥ります。
楽して商社を頼ったら町工場は終わり
あなたがもしも、直接営業がしたくないと逃げて、商社から仕事をもらう道を選んだら、その瞬間にあなたの工場の命運は尽きて、いいように使われて、何も利益が残らない道を突き進むでしょう。
商社から来る仕事で町工場が儲かるのは不可能であり、見積出してもフィードバックなし、いつ仕事が来るかまるでわからない、仕事が来る時は決まって無理難題な納期。
商社を挟む町工場は残念ながら商社の駒として技術をいいように使われて終わり、まるで奴隷のような商売で経営を苦しめる羽目になります。
商社の人間から「メーカーと取引するには商社を挟まないと無理」と言われたから、「メーカーとの直接取引は諦めて」は大損をしていることに気づいてください。
詳しくは以下の記事で商社と付き合うと町工場が本来手にするはずの利益を搾取されてしまう点に関して解説していますのでぜひご覧ください。
STEP2｜「提供する価値」を決める
町工場が新規開拓で大事なのは「何を売る」のかであり、具体的に購買担当がもしもあなたの工場と付き合ったら、どんな価値を享受できるのかを決めてなければいけません。
「提供する価値」を決めずに商談したら、何が言いたいのかわからない支離滅裂な商談になり、恥ずかしい思いをする羽目になる。
新規開拓は成功させたいなら、町工場の経営者は「提供する価値」を明確に決めねばならない。
「なんでもできます」は死語
商談で「なんでもできます」と言った瞬間に、購買部に呆れられて商談はその場で終了、2度とそのメーカーと商談をできなくなるので絶対に口が裂けても「何でもできます」と言ってはなりません。
メーカーの購買部は町工場の「なんでもできます」という言葉は耳にタコができるほど聞き飽きた言葉であり、2度と聞きたくないNGワードの１つです。
その理由は「なんでもできます」っていう工場ほど、図面出すと「これができない」と何でもできるって言ったくせに見積できないと泣きついてくるから。
「なんでもできます」は「何にもできません」と一緒で、購買部からすると「この工場は特徴がない」「何ができるかわからない」から商談は終わり、もう相手にしないと「無能な工場」として判断される。
「なんでもできます」は自分が売り込むべき価値を考えてない、適当に売り込むをしているなと購買部にもバレるので、絶対に「なんでもできます」に逃げてはいけません。
設備紹介でなく、「得意な仕事」を伝える
町工場は商談で設備に関してどうでもいい話をしますが、購買部は設備紹介なんて求めてない、購買部が知りたいのは「何が得意」「どんな仕事が欲しいのか」で何ができるかを説明して欲しいのです。
購買部が商談中に「早くおわんないかな」と興味のない顔、あなたの話をまるで聞いてない顔をする瞬間はどこだと思いますか？、それは「あなたが永遠と設備の話」をしている時。
- 最新式の機械
- こんな加工ができる
- こんなに早い
と自社設備を自画自賛して購買担当に一生懸命に説明しても、相手は呆れている、興味のない話をよくもまぁ永遠喋るなと思われて、あなたのせいで商談が失敗するのに気がつくべき。
残念ながら購買担当は機械の説明をされても、「何が加工できるのか」を理解することができない、まして若い購買担当は現場経験もないので、説明されても意味不明でちんぷんかんぷん。
町工場が説明すべきはこの機械自体の説明でなく「この機械で、こんな製品を安く作れる」という流れであり、機械自体でなく、「どんな製品が得意」なのかを短い時間で伝える必要がある。
「どんな加工品が得意なのか」が購買担当に伝われば、「この町工場に依頼できる製品はこれだ」「似た製品があるから図面持ってこよう」という流れになる、相手に「自分たちがなんの製品が得意か」さえ伝えればいいんです。
以下の記事では町工場の営業失敗は全て設備紹介のせいであり、営業で成功したいなら製品事例集を作れば、簡単に「どんな製品が得意」か伝わるかを説明していますので、併せてご覧ください。
技術を購買部が喜ぶ価値に変換する
町工場は技術を売ろうするのではなく購買担当が喜ぶ価値を売らなければならず、そのためには技術を価値に変換する必要があります。
- 設計部の図面完成が遅くて、手配納期がいつも短くて困る
- 溶接加工ができる先が少なく、相見積ができず、コストが割高
- レスポンスが遅くて、急ぎの製品が手配するのに時間がかかる
- 値上げ続きで原価がどんどん上がっている
上記はどのメーカーの購買部も抱えている共通の悩みですが、町工場はいずれかの悩みを自社の技術力や対応力で解決してあげれば、購買担当の仕事が減るので喜んであなたと口座開設をしたがるでしょう。
でも、技術だけ売ろうとしたら、購買が喜ばない、購買担当者も人間なので自分が楽になる、あの町工場と商売したら仕事が減ると思わせる、喜ぶ価値を売らないといけない。
自社のセールスポイントが「加工機のスピードが速いなら」で売るべき価値は「短納期対応」「小ロットでも廉価」
自社のセールスポイントが「溶接が美麗でコストも安い」なら売るべきは「溶接コストの削減」「溶接品の手配スピード」
設備が普通でも自社のセールスポイントが「対応力、見積回答が早い」なら売るべきは「見積即日回答」で設計の図面完成が遅くてもすぐ手配できる仕組み。
町工場は技術そのものを売るのではなく、技術を購買担当が喜ぶ価値に変換する必要があります。
STEP3|メーカーとの接点を作る
町工場は行動しない限り、絶対にメーカーとの接点、商談を行うことは不可能です、なので「仕事を待つ」だけで何もしない町工場には永遠に接点ができず、仕事は来ない、仕事が欲しいなら町工場は行動するしかないのです。
ここでは町工場がメーカーと接点を作る方法を解説します。
電話で直接営業
メーカーに電話して、直接に購買部と話をしてアポを取る「テレアポ」こそ町工場の最も確実に商談を手にする方法であり、商談前に電話で購買部からニーズや要望を聞けるので商談に行ったのに無駄足に終わる可能性がゼロです。
サプライヤーが次々と廃業する令和の時代において、どんな大手メーカーであっても町工場からの売り込みの電話を昔のように「間に合っています」と無碍に対応されることはありませんので、心配しないでください。
町工場不足の世の中でメーカーは新規の売り込みを喉から手が出るほど求めているのです。
「どこに電話すればいい」「何を話せばいい」かわからない町工場の方が知るべきテレアポで話すべき内容と手順を全て以下の記事にまとめていますので、詳細は以下の記事をご覧ください。
オープン調達
いきなり購買担当と話すのはハードルが高い、直接営業する勇気がないのなら、ネットの力を活用して、オープン調達で「相手が必要とする技術」を把握した上で受付を通さずに「購買部の直通番号」に電話しましょう。
オープン調達はメーカーが文字通り、ネット上に「自社が探している技術」や「自社の必要とする製品」を掲載して、大々的に世の中からの提案を募集する仕組みです。
要は電話しなくてもメーカーのHPを見れば、相手の必要としている技術が把握できるかつ、購買部への直通電話番号が記載されているので、受付を突破せずにいきなり購買部と話せる。
町工場が電話で「オープン調達の提案がしたい」といえば商談がすぐできる簡単な営業方法、オープン調達をしているメーカーの数はそこまで多くないですが、難易度が低いので営業の経験値を積むこともできる。
どうやってオープン調達で営業すればいいのか、オープン調達での町工場がすべき手順、もっとオープン調達に関して知りたい方は以下の記事でご覧ください。
商談会
もっと気軽に地元のメーカーと商談をしたいなら、付き合いのある銀行や商工会議所が開催している「商談会」に参加するのがおすすめです。
日本全国で地元の銀行や商工会議所が主催で開催されるのが「ビジネスマッチング」「商談会」と言われるイベントで発注者であるメーカーと受注者である町工場が集まって、商談ができるイベントです。
基本的に1日開催なので、1日で複数のメーカーと商談ができるので、時間がない経営者でも参加しやすいのがメリットであり、定期的に開催しているので銀行に相談すれば、簡単に参加できるのでハードルの低いイベントになってます。
「紹介待ちの町工場」は破滅する
メーカーとの接点作りにおいて、自分で行動して接点を作ろうとせず、誰かに紹介してもらってメーカーとの接点を作ろうとするのは愚の骨頂、紹介を待つだけの町工場は破滅します。
自分の足で動いて、メーカーとの接点を作ろうとせずに、誰かにご縁をもらえるまで事務所で動かず、何もしない町工場は経営を立て直すのは不可能です。
どの町工場も仕事がなくて苦しいのに、自分が仕事を得るチャンスを捨てて、あなたに紹介をしてくれるようなお人好しの経営者がいるわけない。
以下では紹介営業でメーカーから仕事をもらおうとする町工場が必ず潰れる理由を解説していますので、詳細が気になる方はご覧ください。
STEP4|売り込む前に相手の課題を聞け
多くの町工場が勘違いしているのは営業とは「相手の課題解決」をすることであり、「なんかください」と言って仕事をもらおうとするのは営業ではない、ただ媚びてるだけ。
営業の場で大事なことは「相手の課題がなんなのか」を特定することであり、メーカーの購買担当から課題を聞き出すことができれば、あとは自社の工場での解決方法を提案するだけ、購買担当が喜ぶ仕組みを提供すればいいんです。
売り込まない、相手の課題を聞く
町工場がメーカーへの営業がうまくいかない理由、それは「相手の課題」を聞こうとしない、「仕事くれくれ」言うだけで相手の困っていることを聞く耳を持たないから、町工場はメーカーの課題を理解しないと営業はずっと失敗。
メーカーが仕事を出そうと図面を出したり、見積依頼をするきっかけは「この町工場なら自分たちの調達課題を解決してくれる」と実感をしてくれた瞬間であり、町工場は課題解決できると証明しないといけないのです。
- 安く作ります
- なんでも作ります
営業に失敗する町工場は上記の２つの言葉を口にしますが、メーカーは「値段を下げるだけの町工場」にはもう興味がない、ただ値段下げたいなら中国や父ちゃん母ちゃんの町工場に出せばいいから。
単価を下げるしか能がない町工場に興味はない、メーカーが求めているのは「自分たちの課題解決」を実現してくれる町工場、シンプルに言うと商談の場で困り事を聞いてくれる町工場を必要としている。
世の中で、真の営業マンは口数が少ない、口下手な営業ほど成績がいい、この意味は自分が喋らずに相手の話を聞いて、相手が１番困っていることを理解して必要な提案だけしているから。
町工場は勘違いしているんです、上手に話せば仕事がもらえると、喋るスキルなんていらない、町工場に必要なのは購買部の課題を聞き出す能力だけ、話す能力なんて不要です。
以下では購買部の課題を理解していない町工場がなぜ嫌われる、商談で相手にされないのかと、いつまでも購買部を理解しようとしないと既存の仕事を失ってしまう点に関して解説しています。
購買部が抱える課題には共通点がある
「購買部の課題なんてわからない、どうやって理解すればいいんだ」と悩む町工場の皆さん、購買部、購買担当の悩みは調達という同じ仕事をしているので共通しています。
購買部の課題はめちゃくちゃシンプル、購買部と普段から話をしてたら、誰だって簡単に理解できる内容ですが、多くの町工場が購買部の課題を把握していない原因は「購買部と話をしてない」からで自業自得です。
- 小ロット品
- 短納期対応品
- 溶接製品
- 架台
- SUS
①と②はどのメーカーの購買部も共通して困っている、常に課題解決の手段を探している共通課題であり、小ロット＆短納期品の調達を解決してくれる町工場はどのメーカーでも商談がうまくいく。
③と④と⑤は購買担当が調達する際に主に価格と品質面で難があり、「現状の調達先だけでなく新たな選択肢が欲しい」と思い悩んでいるジャンルですぐに図面が出てきやすいのが特徴。
購買部の課題はシンプルで単純、どのメーカーも似たり寄ったりの課題なので、購買部の課題を理解して、その解決策を提示すれば、町工場の営業は何も難しくない。
もっと購買部を理解したいと思う町工場は以下の記事で、購買部の実態を詳細に解説し、業界別の購買課題から実際にどんな提案が嬉しいかまで解説していますので併せてご覧ください。
STEP5|「図面をもらう」に心血を注げ
「何かあれば連絡ください」って言うから町工場は永遠に図面がもらえないんです、図面がもらえなければ、町工場は何もできない、見積出せないので永遠に口座開設ができない、図面もらうことにもっと本気になれ。
遠慮してるのか、言うのが怖いのか、よくわかりませんが、「図面をもらえなかった商談」は全て無意味な時間なので、絶対に町工場は「何かあれば連絡ください」と当たり障りない言葉に逃げてはならないんです。
図面がないと商談が進まない
町工場がいくら商談をしても、図面をもらえないで終わっているなら、その営業活動と時間は全て無駄、なぜなら町工場は図面をもらえないと見積を出せないので、商談が止まるから。
メーカーが売り込みにきた町工場を採用するか否か判断する最初の材料は「見積書の単価」であり、見積書のコストが良ければ、試作品制作や工場監査に移行しますが、見積書を出せない限り、永遠に新規開拓は進まない。
町工場は見積書を出すために「メーカーの図面」を獲得できないといつまで経っても新規開拓ができない、図面がもらえない商談はただの会社紹介に時間を浪費している無駄な時間と同じ。
でも仕事が欲しいと口では言うくせに、「図面をもらう努力」を放棄して、「何かあれば」と逃げ越しの商談をする経営者があまりにも多い。
「何かあれば」と購買担当に言っても、もう2度と連絡も会うことはない、それは営業したことがある町工場の経営者は実体験しているんじゃないですか。
図面を引き出す魔法の言葉
町工場がメーカーから図面を引き出すのは極めて簡単で、「実力を見せたいので図面ください」と魔法の言葉を使えばいい。
何も考えずにストレートに「図面ください」と購買部に言ってしまうのは絶対にダメ、その理由は「購買担当が図面を出す理由にならない」から。
購買部は残念ながら内向的な人が多く、新たに出会った人に対して、積極的に行動を起こさないタイプの人間が極めて多いので、町工場は購買担当が「図面を出す理由」を作る必要がある。
「実力を見せたいので図面ください」のワードはあなたにうちの工場の技術力を数字として見せたい！、資料説明だけじゃ判断できないと思うので、数字を見せたいので、そのために図面を出してくださいという意味。
この魔法の言葉は「自分たちがこの町工場の売り込みを評価するには確かに、数字見てみないとな」と購買担当が「確かに」と図面を出す理由として納得する言葉であり、この言葉だけで購買部は簡単に図面を出してくれる。
できれば、自分たちの得意な仕事で勝負したいなら、「こんな部品」「こんな材質」「こんなサイズ」と具体的な製品の条件をその後に伝えればあなたの欲しい図面が出てきますよ。
新規開拓のノウハウをもっと理解したいと思うなら板金加工、機械加工の町工場のそれぞれの新規開拓ノウハウを詳細に解説していますので詳細は以下でご覧ください。
STEP6|初回受注は「目先の利益」だけで判断しない
町工場の新規開拓において大事なのは「目先の利益を追わない」の考え方であり、目先の利益しか見れない経営者は絶対に営業が上手くいって商談が進んでも口座開設の1歩手前で商談が破断になります。
メーカーから図面をようやくもらえたのに、提出する見積でいきなり大きな利益を得ようとするのは愚の骨頂であり、更には最初だけ安いなどの赤字受注や利益の出ない安売りは町工場を滅ぼすので値決めは極めて重要。
目先の利益を追うと営業失敗！
メーカーから苦労して手に入れた図面で見積提出する際に欲をかいて、利益を多く得ようとする経営者の愚かな行為が営業の苦労を全て水の泡に帰す、最低最悪の行為なんです。
せっかく口座開設が成功する1歩前まで来ているのに、新たな仕事が取れることに浮かれてしまい、つい利益を多く取ろうとして多めの単価を見積提出するから本来手にできるはずの仕事を町工場は自分で捨てている。
経営者が欲をかいて、「既存で安い単価だからこの商売で儲けよう」「少しでも多く利益を」と邪な思いで出した見積書を購買担当がみたら、すぐに「全然ダメ」「価格合わないのでサヨナラ」と商談が破談する。
欲をかいた経営者は大焦りで「いや、もっと安くできます」「もう１回見積させて」のワードを口にすると、購買部が一言、「なんで最初から勝負した値段出さないのか」と購買部を激怒させる。
目先に数百円、数千円の利益を追うせいで、メーカーとの今後の商売で得られるもっと大きな利益、仕事の山をみすみす逃す町工場があまりにも多い。
口座開設ができれば、取引先になるので工場に好き放題で入れる購買担当以外にも設計や開発担当とも話せて新たなチャンスを得れるのに、目先の利益を追ってしまう町工場は考え方を改めるべき。
つまり、初回見積案件だけの利益だけでなく、商売が実現した場合に生まれる継続的な取引で得られる利益や仕事量で初回見積で提出する単価を判断するのが重要です。
口座開設できれば、やりたい放題できる
町工場は口座開設さえ完了すれば、メーカーの本社から、工場のあらゆる部署に出入りすることができる印籠を手にしたと同じであり、いろんな部署から仕事を引っ張るチャンス得られるのです。
町工場は営業したことがないせいで、「口座開設」の破壊力を理解していない。
目先の利益を追って、目の前の仕事の利益ばかり見て、その後ろにあるもっと大きな商売のチャンスに気付かずにいる町工場があまりにも多く、あまりにも損をしている。
口座開設前に行う見積は残念ながらLOT1やせいぜい5個が限界で町工場が１番欲しい量産の仕事ではないはず、この小ロットの見積コストを増やしたところで、大した利益は出ない、追いかけてもしょうがない。
でも１発目の見積で「損して得とる」の強い数字で口座開設ができれば、設計部や開発担当とも話ができるようになり、量産の仕事にアクセスするチャンスが増える。
- どんな新製品仕込んでいるんですか？
- 目標コストのターゲットは？
- 試作はもう済んでいるんですか？
購買部で比較見積が始まる前に開発担当とコミュニケーションをして先に試作受注しちゃえば、必然と量産の仕事が流れてくるチャンスが舞い込んでくるようになる。
口座開設さえできていれば町工場はメーカーのあらゆる人に会えるチャンスを得られるので目先の利益でなく、「未来の利益」を見据えて見積しないと、新規開拓は絶対に成功しません。
新規開拓したいけど、「営業がわからない」「新規開拓がまるで素人」と言う方は以下の記事で製造業の新規開拓に関して詳しく解説していますので、以下の記事をチェックしてください。
町工場が新規開拓でやってはいけないこと
町工場が新規開拓で絶対にやってはいけないタブーが存在し、タブーを理解せずに営業を進めてしまうと、絶対に新規開拓はうまくいかない、ただ時間を無駄にして無駄な苦労をする羽目になります。
行動することは立派ですが、何も考えずに行動するのは無謀な行為なだけなので、ここで町工場の新規開拓のタブーをしっかり理解してください。
素人が闇雲に営業する
新規開拓の知識を理解しただけで新規開拓は成功しない、実際に営業して経験をたくさん積んで「知識と経験」が融合して、自分なりのスタイルが確立して初めて新規開拓が成功する、知識だけの営業は無意味です。
この記事を読んでノウハウや知識を理解したとしても、皆さんは営業経験のないど素人であり、実際に営業の現場に出て、商談した経験がない、いわば知識だけある素人の状態。
モノづくりの世界でもいくら機械の知識を頭で理解していても、実際に機械を動かして、製品を作る実体験をしていない職人に高精度の製品が作れるわけがないのと同じ。
知識を得ただけで闇雲に営業しても、成果が出ない、知識を使おうとしてもその前段階で商談が進まない、止まるでモチベーションが減り、いつの間にか営業に行く時間が減り、言い訳して営業をしなくなる。
知識だけでは新規開拓はうまくいかない、経営者が実際に商談の数をこなさないと営業はうまくいかない、だから知識だけで闇雲に営業してはいけないのです。
どれだけ腕がある町工場でも知識だけで闇雲に営業してもメーカーとの直接取引がいつまでもできず、商社などの安い仕事で永遠に苦しむことになることになる点を解説していますので併せてご覧ください。
「なんかください」が商談失敗をもたらす
町工場は商談の場で「なんかください」と軽々しく言ってしまう場面をよく見ますが、「なんかください」は「うちに仕事だせ」と失礼千万をこいている、大変失礼で購買部が１番ムカつく言葉です。
「なんかください」は町工場の経営者が何の仕事がもらいたいか分からない、どんな仕事ならメリットが出せるのか分からない時、言い訳する際に使う言葉でこの言葉はメーカーを苛立たせます。
「仕事欲しい」って言ってるのに「なんでメーカー側が売り込んできた町工場のために出す仕事を考えないといけないんだよ」って怒ってしまうので絶対に「なんかください」と言ってはなりません。
それにもしも「なんかください」って言って優しい購買担当が出してくれた図面が「自社で加工できない図面」だったら「これはできません、他ので」と言ったら「何かくれって言ったよね」とこれも逆鱗に触れます。
「なんかください」は考えることを放棄した町工場が使う言葉で購買部との商談の場で言ったら、購買部を怒らせて、2度と話を聞いてもらえない環境を自分で作ってしますのです。
いくら技術があって、現場を知り尽くした職人であったも顧客であるメーカーの購買部をよく理解せずにいると、相手から信用を失い、既存の仕事を失うことになるリスクを解説していましので併せてご覧ください。
「1回連絡が取れない」で諦める
営業とは「積極的にガンガン売り込む」ことが大前提であり、１回連絡が取れないだけで「もうだめだ」とメーカーに連絡するのを諦めてしまうような弱気な態度でいるなら営業しないほうがいいですよ。
町工場はメーカーから仕事が来るのを待つ「待ち工場」でいる時間が長すぎたせいで、自分から仕事を取る、自分から連絡して議論する場を作ることが極めて苦手、「No」と言われるのが怖くなっている。
だから町工場の経営者は１回でも購買担当に断られると、もう2度と連絡をしない、断られても、時間をあけてもう1度売り込むことができずに、すぐにもうダメだ、このメーカーはダメと逃げる。
「たまたま仕事が重なって時間が取れなかっただけ」「別件対応で電話する時間がなかった」だけなのに1度でも「No」と言われたら、もう売り込みをしないような弱腰の営業では仕事を取ることは不可能です。
１回提案してダメなら、別の時間に、別の方法で、別の切り口でと試行錯誤して営業は進めていくのに、たった1度でもNoと言われて負けを認めるようじゃ、工場は立ち直れない。
製造業において、積極果敢な営業をせずに連絡を待つ、仕事を待つだけの中小町工場は生き残ることは不可能である点に関して詳しく解説していますので詳細は以下をご覧ください。
安売りして無理な単価で受注する
仕事が欲しいあまりに「赤字受注」「安売り」で利益を出せない見積を出したら、あなたの工場の終わり、廃業への道が加速します。
メーカーも売り込みにきた町工場に１つ大きな警戒を抱いており、それが「最初だけ安くて後で高額にする町工場」で、要は最初だけ破格なのに「途中で音をあげる」「値段をバカみたいにあげる」ようなおバカな経営者です。
仕事がなくて切羽詰まっているのか、どうしても売上が欲しいのか「赤字になる単価で見積する」「利益の出せない安売り」で見積もりを出してしまう町工場が一定数存在するのです。
安売りする町工場は「単価を下げる」しか能がない、メーカーに課題解決なんて１つも考えてない、営業をまるで理解してない、目先の仕事しか見えてない町工場で、無理な単価での受注をするので最初だけしか商売が続かない。
赤字で受注、利益ない商売は町工場に一瞬だけ売上が増える喜びを与えますが、注文が増えるにつれ、赤字が累積、利益が増えず残業だけ増えて、結局は後で苦しくなる。
いよいよ経営が厳しくなると、購買担当に「この値段じゃ無理です！」と自分で設定した単価なのに「あたかも購買担当者が悪いかのように文句を言う」ような町工場が存在し、購買部を困らせている。
無理な値段、利益を出せない安売りは町工場都合の迷惑な行為なので、仕事が欲しかろうが絶対にやってはいけません。
無謀な安売り、赤字受注で仕事を獲得する先代経営者の町工場を継ぐことになった後継者は茨の道、利益ないので設備更新、人材確保ができない死ぬほど大変な思いをする点に関して解説していますので併せてご覧ください。
仕事がなくなってから営業する
町工場は絶対に「仕事がなくなったら営業しよう」の言う考えは捨ててください、仕事がなくなってから営業しても手遅れであり、ヤバくなる前に行動、営業をしなければならないのです。
目の前に仕事がある町工場はずっと仕事が来ることを疑っていない、絶対にこのままの環境が続くと勘違いしている。
いつまでも危機感を持たずに、何も行動をしない、仕事が目の前にあることに慢心して、ずっと１社依存であり続ける町工場はふとした変化で仕事を失った時に、行動しようとするがもう手遅れ。
仕事がなくなってから動き出しても、メーカーには足元を見られ、何もしてこなかったツケとして営業ができない、営業がうまくいかないで、経営が傾く。
仕事が無くなってから営業しても手遅れである点を以下の記事で詳細に解説していますので併せてご覧ください。
営業がいない町工場はどうすべきか
営業しなければいけないが、営業担当がいない町工場はどのように新規開拓をすればいいか、答えは１つだけ「経営者が営業」するしか道はない。
町工場の経営者は漏れなく営業したことがない素人のはず、ですが、町工場で働く人で営業ができる、営業したいなんて人材は存在しないので経営者が営業するしか工場が経営を復活させる方法はありません。
社長が営業するしかない
町工場の中に「営業ができる従業員」はいない、０から商売を作る新規開拓ができるような人材は絶対にいないので、新規開拓は社長がやるしかないんです。
町工場にも営業担当の名のつく人がいる場合はありますが、これは厳密には営業ではなく、既存顧客に「なんかないですか？」「納品です」と御用伺いをする人で新規開拓をする本物の営業ではありません。
だから何もないところから商売を新たに作り出す役目は経営者が担うしかなく、逆に経営者が行動を起こして営業をしない限り、永遠に町工場は仕事が増えない、ずっと売上が減るだけの状態になる。
経営者が行動を起こさない限り、町工場の変化は不可能で、将来的にメーカーが生産量を維持できなくなり、いずれどの町工場にも訪れるであろう仕事不足を問題を解決することができなくなる。
今の時点で仕事があっても、１社依存のままではいずれ仕事減少の未来が訪れる、仕事がある今のうちに１社依存を解決しないと経営が危機的状況に陥るリスクを知りたい方は以下の記事をご覧ください。
「営業する時間」を捻出する
資金繰りから既存顧客対応、人材管理、材料手配から経営者自身も営業しないといけない日本で一番忙しい町工場の経営者は「営業する時間」を捻出しなければ、いつまでも営業はできません。
「営業しないといけないけど忙しい」「現場に入らないと納期間に合わない」これが町工場が営業しない、できない理由として挙げられる内容ですが、正直忙しいのはみんな同じ、工夫して営業する時間を作ることが必要。
「仕事を待っていても絶対に仕事は増えない」中で町工場は自分で仕事を勝ち取らないと将来を生き残ることは不可能であり、第一歩として経営者は営業活動する時間を生み出さないと何も始まらない。
「営業する時間を捻出する」には「経営者がいないと回らない工場」を脱却する必要があり、いつまでも経営者が全てを背負い続ける町工場は営業ができず、行動を起こさぬまま時間を浪費して、手遅れになる。
「忙しいから後回し」「暇な時に営業しよう」と言い訳してずるずる営業する時間を捻出できずに「営業しなきゃな」と危機感だけで行動しない町工場が再起不能に陥る結末を知りたい方はこちらをご覧ください。
どうしても社長が営業できない
既存業務が忙しい、営業が苦手でどうしても社長自身が営業できないなら新規開拓を外部のプロに丸投げすることも選択肢の１つです。
「餅は餅屋」の言葉通り、町工場はモノづくりのプロですが、営業が大の苦手でズブのど素人であり、いくら時間を捻出して営業しても営業で成果を生み出すのは極めて難しい。
努力して時間を作って、愚直に営業をいくらしても成果が出ないでは意味がない、町工場が欲しいのは新規の仕事、新たな売上であり、決して営業ノウハウを身につけたいわけじゃない。
苦手で大変な営業で苦労するのではなく、「楽をして新規開拓」がしたいと思う方は以下の記事で町工場の新規開拓の丸投げを詳しく解説していますのでぜひご覧ください。
新規開拓を始めるなら、この2つからスタート！
「実際に自分で営業してみよう」と思う方はまずは自分で営業してみて、どんな結果になるかを１番ハードルの低い商談会で経験してみる、その上で営業が苦手、自分で無理だと思うなら別の方法を考えてみましょう。
「自分で行動して経験せずにいるのは悪」なので、まずは自分の目で見て、耳で聞くために営業の世界に足を踏み出してみてください。
商談会orビジネスマッチングで営業を体験する
新規開拓を始めたいならまずは社長自身が営業を実体験するしかない、１番簡単に誰でもどんな町工場でもすぐ商談ができる商談会やビジネスマッチングがベストです。
営業を経験してみるべき理由は「やったことがないまま」では次の営業のための行動が何１つ取れないからで、１番最悪なパターンが「町工場が営業しても無駄」とやってもないのに思い込みで営業をしようともしないこと。
自分自身が商談の場で実際にメーカーと商談をしてみて経験すれば、「意外と簡単だ！」と思うかもしれないし、反対に「自分で営業なんて絶対に無理」だと打ちのめされるかもしれない、けど実感するのが１番大切。
いきなり素人がメーカーに電話してアポを取るのは難易度が高すぎて絶対にうまくいかない、商談の場にすらなかなか立てなくなってしまうので１番ハードルが低い商談会やビジネスマッチングがおすすめです。
自分でやったこともないのに思い込みでいる、どうせ無理と諦めるのは愚か者の経営者がすることでまずは経営者自身が営業を実感するのが大事。
「町工場は相手にされない」と思って新規開拓を試しにしてみたら思った以上に簡単で間違った思い込みで営業せずに大損していたすごい技術や最新設備がなくても新規開拓ができる方法に関しては以下をご覧ください。
営業が無理と感じたら、別の方法を検討する
商談会やビジネスマッチングで１番難易度の低い営業をしたみたが、「自分では営業できない」「営業で仕事を取れる自信がない」と正直に思ったのなら、次にすべきは別の方法で新規開拓することを考えることです。
残念ながら日本の大半の町工場は昭和の「何もしないでも仕事が来る」「営業しなくていい」環境に長く足を突っ込んでしまったせいで、失われた30年の間に営業する力、自分で仕事を取る力が失われました。
営業ノウハウもない、営業できる人もいない、営業経験すらない町工場がメーカーに自分で営業するのはあまりにもハードルが高い、おそらくほとんどの町工場が新規開拓できない状態ですが、「何かしないと工場は潰れる」
そんな中で日本の至る所で新規開拓を次々と成功する町工場が登場しており、いずれの町工場も新規開拓を全て「丸投げ」して自分たちは普段通り仕事をしていれば、勝手に口座開設ができる仕組みを採用しているのです。
町工場の経営者が新規開拓を丸投げすれば、事務所で普段通り座っていれば、勝手に新規開拓が進んで、楽に新たな仕事を手にできる方法を知りたい方は以下の記事で詳しく解説していますのでご覧ください。
一方で町工場からお金を搾取しようとする業者に騙されて、間違った営業代行を頼ってしまい、大事なお金と時間、労力を奪われる危険な存在に関しては以下の記事をご覧ください。
まとめ：待ち工場を卒業しないと生き残れない
営業しなくても仕事が流れていた、それはあなたの工場がラッキーなだけで、これからメーカーは需要が底をついて、次々と生産量を維持できなくなる、もう右肩上がりの成長はなく、右肩下がりの減少が勃発して町工場は仕事を失う。
仕事がなくなる未来は必ず日本の町工場に訪れる、その証拠に一部の町工場は今までの仕事を失い、M&Aで吸収されたり、工場を廃業したり、町工場は次々に消えていっている。
仕事が無くなってから行動しても、手遅れなので、仕事があるうちに未来に備えて、次の顧客、次の仕事を確保する、今ある仕事がなくなっても生き残れる備えをする必要があるのです。
でももしも経営者であるあなたが「営業しないといけないけど、営業ができない」のなら今すぐに別の方法を検討すべきであり、行動が遅いと、あなたが手にできるはずの仕事を他の町工場に奪われる。
実際にAnySalesの新規開拓の丸投げを採用して、次々に新規開拓を成功する町工場が続出しており、わずか１ヶ月で大手メーカーの開拓や製造業未経験で工場を継いだ女性の大躍進の実績が気になる方は以下をご覧ください。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
