メーカーの購買担当と商談する機会を手に入れたのに、盛り上がる話ができず手応えもなく、会社案内を渡して『何かあればお願いします』で図面をもらえず手ぶらで帰っていませんか。
町工場の新規開拓では、商談だけで図面がもらえなかった場合、何の意味もない時間です。
商談で見積する図面が獲得できなければ町工場は何もメーカーに提案できない、つまり商談で図面がもらえなかった時点でそのメーカーと２度と話ができない大失敗をしたということ。
この記事では、メーカーとの商談で購買担当者の課題を聞き出し、次の見積提案につながる図面を相談してもらうための3つの質問を紹介します。
商談をするにはメーカーに電話でアポを取る必要がありますが、以下の記事では町工場が電話でアポを取る方法を受付突破から購買部に話すべき内容までまとめて解説していますので事前にご覧ください。
「図面もらえなかった」では次の商談はできない
メーカーと商談をしてその場で図面を手に入れられなかったのなら、売り込み失敗、あなたは図面がないので見積ができない、つまり２回目の商談を作る理由を持たないので、メーカーとこの先、商談することができなくなります。
町工場は「商談中に図面を手にいれる」ことに心血を注ぐ必要があり、その理由は図面がないと見積ができない、提案もできない、だからメーカーから仕事を手に入れられない。
図面なければ見積できない、価格評価もされない
メーカーが売り込んできた町工場を評価する方法は１つ、それは「価格」であり、価格が良ければ、品質確認や監査に進みますが、図面を商談で手に入れられないと、見積を出せないので「価格を見てもらえない」のです。
１回目の商談を終えたら、町工場の営業で残っている仕事は「見積提出」ですが、どの町工場も見積提出ができない、その原因は図面を商談でもらえないから、見積するネタがない。
- 名刺交換できた
- 会社案内を説明した
- 保有設備を説明した
上記に満足して、「商談を次のステップに進めるために必要な図面」をもらうことをせずに、お決まりの「何かあればお願いします」と商談を終わらせるから、売り込み失敗になっていることに気づいていない。
あなたが「何かあればお願いします」で図面をもらわずに自己満足で商談を終えるから、いつまで経っても次のステップの価格評価がされない、だから仕事が永遠と増えないんです。
売上減少でなんとかしないといけないけど、営業担当がそもそもいない町工場がどうやって新規開拓をするのか、その答えを以下の記事で解説していますので、営業が苦手、分からないという方はぜひご覧ください。
町工場が図面をもらえない原因
「町工場が購買部に話す内容が不適切」だから図面がもらえないのです、購買部が悪いのではない、町工場が商談で話すべきでない話を永遠にするから購買部を呆れさせているんです。
ここでは町工場が図面を商談でもらえない原因を３つ解説します。
自己満足で自社の話を永遠する
商談がうまくいかない町工場が犯しているミス、それは「商談では長く話すべき」だと勘違いして、購買部が求めていないどうでもいい自社紹介を自己満足で永遠と話し続けることです。
営業したことがない、営業が苦手な経営者が多い町工場では、正しい営業ノウハウを理解していない、だから勘違いして「商談とは町工場が喋り倒すこと」だと勘違いしている。
永遠と自社の設備紹介、歴史、従業員数など購買部が知りたくもない情報を一方的に喋り倒す、喋り終わった頃には購買部の顔は冷めている、商談の空気も最悪だから、町工場は逃げるように「何かあれば連絡ください」で終わらせる。
相手が何を知りたいかも把握せずに、永遠と一方的に話す間違った営業をするから、図面が出てこない、そりゃそうですよ、だって購買部のことを１つも考えてない、自分勝手な売り込みだから。
「何かありませんか？」が購買部を呆れさせる
「何かありませんか？」は購買部を一瞬で呆れらせるNGワードであり、「何かありませんか？」を商談で１度でも使ったら、図面を手にするチャンスはありません。
「何かありませんか？」がどれだけ購買部に対して失礼な言葉であるか町工場は理解すべきであり、「なにかありませんか？」を言われた購買部は「なんでお前らのためにこっちが考えて仕事出さないといけないんだ」と激怒する。
売り込みをされた購買部は商談で町工場がどんなことができて、何を提案してくれるのかが知りたいのに開口１番で「何かありませんか？」って「何かってなんだよ」「こっちはオタクのこと知らんねん」と思う。
残念ながら町工場があまりにもメーカーに「何かありませんか？」と言い続けるから購買部は「何かありませんか？」と言った町工場をその場で絶対に仕事しない相手と認定する、だから笑顔もなしで図面なんか出さずに帰らせる。
「何かありませんか？」の他にも町工場が商談で絶対に使ってはいけない、言ってはならない３つの言葉が存在し、せっかく獲得した商談を無駄にしたくない方は以下の記事で使ってはならない言葉を把握してください。
相手の課題を把握しようとしない
町工場が必死に話しても購買部が笑顔１つ見せない、何も話してくれない、沈黙の時間ばかり続く理由は、町工場が購買部の課題を理解しようとしない、勝手に聞きたくもない話を永遠する、購買部の課題を知ろうともしないから。
仕事がない町工場に１番欠けているのは「購買部のことを知ろうとする気持ち」であり、仕事のことしか考えておらず、どのサプライヤーに手配依頼するか決める購買部のことを１つも理解しようとしていない。
- 購買部はどんなことに困っているのか
- サプライヤーが何をしてあげたら購買部は喜ぶのか
- どんなサプライヤーを避けようとするのか
相手のことを理解しようとせず、「何かください」「仕事ありませんか」とだけ言ってくるようなサプライヤーに購買部は仕事を出そうとしません、だって自分のことしか考えていないワガママな存在で腹立たしいから。
恋愛と同じで相手が喜ぶもの、好きなことを話の節々から拾って、提供してあげれば、購買部も好きになってくれて、腹を割って話してくれるのに、町工場は誰も購買部を知ろうとししない、これが１番ダメ。
購買課題を理解せずに売り込みをかけてくる町工場のことが購買部は１番嫌いであり、そんな町工場には仕事を出す気にもならない理由を解説していますので併せてご覧ください。
購買部が興味を持つ営業キラーワード
商談で購買部の課題を引き出したい、購買部に興味を持ってもらって色々と話をさせたいなら、３つのキラーワードのいずれかを使えばいい、小難しい言葉は不要、ストレートに質問すればいい。
ここでは町工場が質問すれば、購買部が興味を持つ営業キラーワードを解説します。
質問①「価格で困っている部品はありませんか？」
コストセンターである購買部が常に気にしているのは「調達コスト」であり、既存サプライヤーからの仕入れ価格には敏感、もしも割高で買っていると課題を持つ購買部に「既存コストに関する質問」は極めて興味深いもの。
シンプルに購買部のミッションは「良い物を安く買う」ことであり、安く買えなくなるは死活問題、値上がりや世代交代をきっかけに価格転嫁された時などは非常に危機感を持つ。
売り込みをかけてきた町工場が自社の説明ではなく「既存サプライヤーのコストで問題ないですか？」と自分たちが気にしている話題を投げてきたら、「この町工場は他と違う」となり、「この部品がさ」と購買部が口を開き出す。
購買部の課題をもっと知りたい、具体的にどんな部品のコストで困るのか外注している部材まで特定したい方は以下の記事で詳細まで解説していますので併せてご覧ください。
質問②「納期で困っている部品はありませんか？」
購買部が手配する製品で１番困る部類は「短納期品」であり、短納期かつ小ロットだった場合は必然的にコストが割高で仕入れざるを得ない部類で、納期対応できるサプライヤーも少ないので、常に頭を抱えている話題である。
短納期品は購買部の悩みの種で設計の作図が遅くて、手配が遅れ「組み立て納期が決まっているのでこの日に必ず入れて」と現場から指摘を受け、納期が短いから手配先が少ない、かつ値段も抑えて交渉しないといけないので大変。
サプライヤーの人手不足や廃業で「小ロット短納期対応」をしてくれる選択肢が少ない、対応してくれる先は既に他の短納期品を頼んでいるから無理に押し込む交渉をする必要があるなど、心労が多いのです。
そんな小ロット短納期品の手配で困っている状況で「納期で手配に困る部品はありませんか？」と売り込んでくる町工場は購買部の目から見て、貴重な存在になるのです。
どれだけ技術力があっても、技術力だけでメーカーはサプライヤーを決めない、メーカーの求める価値を提案できない腕のある町工場はいつまでもメーカーと直接取引できず、商社のいいように使われる現実を解説します。
質問③「既存の外注先が苦手な加工はありませんか？」
日本全国どのメーカーもサプライヤー不足の影響を少なからず受けており、「今まで任せていた製品が廃業や高齢化で手配できなくなった」という死活問題を抱えるメーカーが増えています。
- 長年取引していた町工場が廃業した
- 世代交代できずに工場を畳んだ
- 高齢化で昔のように仕事ができない
- 人手不足で仕事を減らして欲しい
日本の町工場の団塊世代の経営者の引退や高齢化でメーカー側では「加工先の喪失」「コスト維持ができない」の問題が勃発しており、メーカー側でも「特定のサプライヤーに１社依存」する問題が起きている。
要は今までは３社で分散手配していたが、高齢化などで廃業したせいで１社に仕事が集中が目立ち始めている、他でできる加工品ではないので１社に仕事が集中してしまい、キャパオーバーで納期遅れが頻発してる。
通常の「コスト」「納期」だけでなく「廃業や高齢化で手配先が少ない、既存加工先では手が出せない加工品がないか」と鋭い質問を投げかけてきた町工場は購買部からすると一味違う存在になれるのです。
購買部に話すべき内容が分かったけど、そもそもメーカーのどこに連絡して、営業をかけ、商談設定をすれば良いか分からない方は以下の記事で、新規開拓するメーカーの決め方を解説していますので併せてご覧ください。
図面をもらった後の「見積回答」が重要
うまく購買部の課題を特定できて、図面をもらえたとしても、その後の見積回答でやらかしてしまい、購買部から信用を失い、２度と話をしてもらえない関係を自分で作り出す町工場があまりにも多いのです。
図面をもらったのに、見積回答で大失敗をするのはあまりにも勿体無いので注意してください。
「見積回答が遅い」町工場は信用を失う
「見積回答が遅い町工場」は購買部が最も信用したくない存在であり、商談で図面をもらったのに、自分たちの都合ですぐに回答しない町工場は誠意を感じられないので営業しないほうがいいです。
見積回答のスピードを軽く見ている町工場があまりにも多い、「現場が忙しいから」「他の見積があるから後回し」と言い訳する経営者が多いですが、図面を出してくれた購買部の人にはそんなの関係ない。
町工場の経営者だって材料屋に見積依頼をしてすぐに返してくれる担当者が好きになるのと同じで購買部もすぐに見積回答してくれる町工場を必然的に印象が良くなる。
だって見積回答が早ければ、すぐに購買部は選定を始められる、仕事を止めることなく、どんどん手配を進められる、でも見積回答が来なければ購買部はいつまでも仕事を止める羽目になる。
そもそもいきなり売り込みをかけてきた新規サプライヤーに図面を出して、すぐに見積回答をしてこなかった場合、購買部は「口だけかよ」「新規の売り込みなのにすぐ返さないのは何事だ」と怒ってしまう。
見積回答を早くするだけで購買部から信用される、喜んでもらえるのに、見積回答をすぐしない町工場は本当に大馬鹿者です。
「忙しい」を言い訳にしてやるべき営業をやらない、勇気がないだけなのに、言い訳して営業から逃げる町工場の経営者があまりにも多い、そんな町工場は奥さんが行動しないと経営を立て直せない現実を解説します。
利益より口座開設を優先
図面をもらった後に見積回答では利益よりも口座開設を優先すべきであり、最初から大きな利益を取ろうとすると「高い」と購買部に一蹴されて、目先のちょっとした利益を追うだけで営業の苦労が全て水の泡になります。
図面をもらった後の見積回答は新規開拓において極めて重要なフェーズで提出する見積回答のコストがメーカーのテーブルに載った場合は口座開設に進む、高ければ、「高いです」で商談は失敗になり、また1からやり直し。
多くの町工場がやらかす、そして死ぬほど後悔しているのが「目先の利益を追って見積する」ことで、要は目先の利益が欲しいと未来のことを考えずに、少しだけ乗せた見積を出したせいで、「高い」と判断されて商談がご破談になる。
口座開設ができれば、いくらでもメーカーに出入りできる、いろんな部署といろんな人と話ができて、仕事を得るチャンスが増えるのに、目先の利益欲しさに欲をかいて利益を必要以上に乗せる行為１つでチャンスをドブに捨てている。
町工場は目先の利益よりも口座開設ができた後のメリットを考慮して、初回見積を出すべきです、初回見積のコストで購買部は判断する、新規開拓の見積は１発勝負です。
見積を出して購買部に高いと言われたら、あとで「やっぱり安くします」と後出しジャンケンしようとする汚い経営者は購買部は１番嫌いなので、誠心誠意の見積回答をしましょう。
以下の記事では板金加工、機械加工の町工場別でそれぞれ売上を取り戻すために新規開拓をする際に知るべきこと、どんな部品を狙うのか、町工場に購買部が何を求めているかを解説していますので併せてご覧ください。
まとめ｜「商談で図面もらえない」では仕事は手に入らない。
図面もらうことができないと、町工場が必死に努力して営業しても、全て無駄に終わる、図面を得られない商談は営業してないのと同じなので、「図面もらうために必要なこと」を理解してから営業に臨んでください。
見積回答を出さないと購買部はあなたの工場を「良いのか悪いのか判断できない」ので、何としても図面を手に入れなければ、一向に口座開設の話は進まない、時間だけ過ぎて、銀行の預金が底を尽きるタイムリミットが来てしまう。
営業したことがない、営業が苦手であっても町工場の経営者は図面を得るための営業に立ち向かわないと工場は建て直せない、これが不変の事実。
でも、もしもあなたが営業は自分にはできない、そもそも営業する時間がないなら、他の町工場のように新規開拓そのものを丸投げすればいい、他の町工場は経営者が苦手な営業をせずに大手メーカーを開拓している。
他の町工場が大手メーカーをどのように新規開拓しているか気になる方は以下の記事で町工場の新規開拓成功の事例をご覧くささい。
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