町工場が商談で失敗する原因、それはあなたのトークではない、実は営業資料として会社案内だけ持っていくのが悪い、本来必要な製品事例を持たずに商談をするからいつまでもうまくいかないのです。
商談で町工場が持っていくのは「会社案内」だと思いますが、会社案内では「購買担当が知りたいこと」が書いていない、「何を作れるのか」「どのくらいのコスト」なのか肝心な情報が会社案内には存在しない。
お金をかけて立派な会社案内を作る町工場が多いですが、商談では何の役にも立たないのでお金をかけるのは実は無駄なんです。
ここではなぜ町工場のメーカーへの新規開拓に製品事例が必要なのかを解説します。
もしもあなたが大手メーカーへ新規開拓をしたいけど、営業そのものがわからない、全体像を知りたいと言う場合は以下の記事にて新規開拓の全てを解説していますので事前にご覧ください。
会社案内に購買部が知りたい情報は書いてない
町工場が会社案内を持って行っても少し見ただけですぐに閉じて、誰も読まなくなるのは購買部が知りたい情報が会社案内に書いてない、読んでも無駄だから誰も熟読しない、すぐに放置されるんです。
知りたい情報が記載されてないから会社案内は購買部は誰も興味を持たない。
かっこいい言葉、綺麗なデザインなんて興味ない
お金をかけて立派な会社案内を作る町工場が多いですが、購買部の人からすると、「かっこいい言葉」「綺麗なデザイン」の会社案内なんて何の興味もないんです。
町工場がお金をかけて、おしゃれなデザイン、なんかかっこいい言葉を多用して、会社案内をよく見せようとする行為はただの町工場側の自己満足で、購買部にしたらおしゃれな会社案内なんてどうでもいい。
かっこいい言葉、デザインの会社案内だから「商談相手に興味を持つこともない」「会社案内が綺麗だから図面を出すわけない」が購買部の本音で町工場は残念ながら勘違いをしている。
要は会社案内を持って行っても外見だけは綺麗だけど、中身はスカスカな状態で商談をしている、だから購買部に興味を持ってもらえないんです。
設備一覧では「何が作れるか」がわからない
「会社案内には設備紹介があるから大事だ」と思うのは構いませんが、会社案内を見る購買部は設備一覧情報を見たところで１番知りたい「何が作れるのか、何を実際に作っているのか」がわからないので、これも町工場の自己満足。
購買部が町工場の商談で知りたいのは「何が作れるのか」であり、設備のことを知りたいわけではない、保有設備からどんな製品を作っているのかが大事なのに、設備自体の紹介ばかりする町工場が多いから呆れている。
そもそも購買部もベテランがどんどん引退してしまって、質が落ちている、具体的には現場を知らない購買担当が次々に登場し、現場を知らずに調達活動をしている。
現場を知らないから機械の説明をされても、『わからない』のが購買部の本音で、「この機械すごい」と言われても「そうなんですね」としか言えない、だから商談がいつまでも気まずい空気になるんですよ。
購買担当者が知りたいのは「何が作れるのか」
町工場は仕事が欲しいなら独りよがりの商談を辞めて、商談相手である購買部が何を求めている、何を知りたいのかを考えて商談に臨まなければなりません。
あなたがいくら時間と労力をかけて商談をしても、的外れな話、情報提供や提案をしても成功することはない、ただの時間の無駄で終わります。
購買部が知りたいことが何なのかを解説します。
「どんな製品が加工できるのか」を客観的に知りたい
購買部が商談で知りたいことは商談相手の町工場が「どんな部品を加工できるのか、どんな部品ならお願いできるのか」であり、何が作れるか分からないと図面も出せないし、質問すらできない、だから沈黙しているんです。
商談で購買部が知りたいのは、「町工場がどんな製品を作れるのか」のであり、モノを購入する部署である以上、何を買えるのかが１番興味があり、どんな製品が提供できるのかが不明だと話にならない。
何が作れるかさえイメージできれば、色々と質問するけど、会社案内と設備紹介されても、イメージはおろか何が作れるのかの糸口すら掴めない、だから商談で聞くこともないので、お帰りくださいとコメントする。
商談で売り込まれたけど何も作れるものがイメージができなかった場合は町工場が「何かあればお願いします！」と言っても、何ができるか分からないので絶対に連絡をしない、これは完全に町工場が悪い。
商談の際に購買他は町工場のどこを見ているのか詳しく知りたい方は以下の記事で商談で伝えべるべき５つの価値を解説していますので併せてご覧ください。
「何が作れるか」を口で説明は大変だし、相手に伝わらない
会社案内だけで商談がうまくいかない理由は写真も図面もない、金額情報もない中で何ができるかを口だけで説明するのは極めて大変だし、どれだけ喋っても相手に伝わらない、だって町工場の経営者は営業が苦手だから。
商談の場でなくても、誰かに自分の工場が生産している部品を口だけで説明するのは極めて難しいこと、写真や図面があれば百聞は一見に如かずで相手に見て貰えば、すぐに理解してもらえるけど、口で全てを説明は無理。
いろんな部品を製作している中で１つだけ口で全部説明するのなんて時間がかかりすぎるし、長く喋っていると「結論は何？」「よく分からない」と言う購買部の顔を見て、町工場は焦ってしまう、だから説明もうまくいかない。
製品事例集があれば、開いて見せるだけで、すぐに購買部が知りたい「何が作れるのか」に答えることができるけど、会社の自己紹介、設備紹介しか書いてない会社案内では口で説明が必要になる、だから会社案内は役に立たない。
腕のいい町工場は自分の技術を相手に伝えることができないせいで、メーカーと直接取引できずに、商社の下で安い仕事をしてこき使われる、技術を無駄にする点に関しては以下をご覧ください。
「技術力あります」の言葉を購買担当者は信用しない
町工場は困ったら「うちは技術あります」ととても抽象的で根拠のない言葉を購買部に投げかけますが、これは自己満足で独りよがりな商談している、だから購買担当は信用しない、質問１つもしてこない、興味ないから。
「高品質」「短納期」「高い技術力」はどの町工場も言える
町工場はホームページでも展示会ブースでも商談の場でも至る所で「高品質」「短納期」「高い技術力」という言葉を使いますが、このありきたりな言葉を購買部は耳にタコができるほど耳にしており、なんの刺激もないのです。
「高品質」「短納期」「高い技術力」はどの町工場も「うちは高品質です」「うちは高い技術があります」「うちは短納期です」の言葉をすぐ使う、他の町工場が使う言葉を何の工夫もなしに口に出している。
誰でも言える言葉を他と横並びで使ってどうするんだ？何の差別化ない、他と同じ町工場に成り下がるためにわざわざみんなと同じ言葉を使うと購買部はあなたの工場を「また、いつもと同じパターンね」と評価する。
メーカーは信用しませんよ、あなたの軽い言葉、どの町工場でも言える言葉を自慢げに話しても、大した工場じゃない、特別注意して話を聞く相手に値しないとNGの烙印を押されるだけ。
町工場を立て直す鍵を握っているのは実は社長の奥さんであり、いつまでも変化しようとせずに工場に籠る旦那の尻を蹴り上げて、新たな行動を起こさせないと町工場は潰れる、奥さんが最後の砦である点を知りたい方はこちらへ。
製品事例は技術力の証明書になる
購買部はダメな町工場の営業ばかり受けて、売り込みする町工場に対して「どうせ、同じ言葉」「信用できない言葉ばかり並べる」と悪いイメージを持つが、製品事例を持っていけば、技術証明ができるので他と違う印象を与える。
大半の町工場が「会社案内」を広げ、自己満足の話を永遠する中で、「製品事例集」を広げ、弊社はこういう製品をこのくらいの価格、納期で生産している、事例を踏まえて話をしたいというだけで「この工場は違う」と注目される。
技術力を実際の製品事例の図面や写真、価格という根拠を添えて説明してくるので、購買部も話を集中して聞く、町工場が製品事例に購買部が扱う製品と似たものを仕込んでいると、更に興味が湧く。
実際の図面も添えられていて、製品写真もあるので、イメージができるし、ただの口だけではない、製品事例で技術力が証明されているので、信用できる、だからどんどん質問を購買部がする。
購買部は売り込んでくる町工場が信用できる相手だと判断すると途端に話出す、こうなると町工場は質問に答え続けるだけなのでもう、商談は買ったも同じ、町工場は技術力を客観的に証明する必要があるのです。
製品事例があるとメーカーとの商談が変わる
製品事例を用意するだけでメーカーとの商談の中身が変わる、一方的に町工場が話し続けて、購買部が一言も発しない最低の商談から購買部が質問し続けて町工場が答えて盛り上げる商談に。
町工場が商談をうまく進めるために必要なのはトーク力ではない、購買部が興味を持つ製品事例集を用意するだけ。
「会社説明」の雑談が「仕事の話」の商談に変わる
町工場側だけ一方的に喋るのは「商談ではなく雑談」でも製品事例を持っていくだけで「仕事の話」が中心の本物の商談に変わる、なぜなら、購買部の質問の材料となる製品事例集があるから。
製品事例があることで、会社説明中心だった商談から、加工・コスト・納期・品質など具体的な「仕事の話」へ移りやすくなります。
町工場が話すことなく、購買部が次々に仕事の話、製品に関して質問を投げかけてくる、納期、コストの具体的な話に変わり、最終的に「図面持ってくるから待ってて」と図面が出てくる、全然喋ってないのに質問に答えていただけで。
どうでも良い話をせずに、購買部が知りたい「コスト、品質、納期」などが記載された製品事例を見せるだけで、中身の濃い商談が購買部主導で進んでいく、製品事例集は町工場に商談で話さなくて良い環境までもたらすのです。
町工場が生き残るには「仕事を待つだけの待ち工場」から抜け出す必要がある、他の町工場はこの記事を読んでどんどん営業を進めていく中で、あなたが動かなければ、本来あなたが手にできた仕事が消える点に関して解説します。
製品事例をきっかけに具体的な仕事の話ができるようになったら、次に重要になるのが「図面獲得」です。町工場が商談から図面獲得を成功させる方法については、こちらの記事で解説しています。
製品事例集を作るだけでは新規開拓は成功しない
製品事例集が町工場の商談に不可欠であることが少しずつ分かったかと思いますが、注意して欲しいのが、製品事例集をただ作るだけで満足するのはダメ。
製品事例集を作って満足するような人は何をしても営業はうまくいかない、常に商談相手のことを考えるのが大事である中で必要なのは相手に合わせて必要な情報を取捨選択すること。
「何を見せれば購買が興味を持つか」を考えて製品事例を変える
製品事例集は購買部の興味関心を引くための餌と同じ、だから相手が好きな餌をつけないと、せっかく用意した餌に勾配部が食いつかない、町工場は常に相手が興味関心を抱く情報を与えないといけない。
毎回同じ内容の製品事例集を様々なメーカーに使っている町工場は詰めが甘い、メーカーによって業界によって扱う部材が違うのに、一辺倒で同じ製品を載せるのは3流のやること。
製品事例集は、作れば終わりではない、大切なのは、商談相手であるメーカーの購買担当者が「自社の仕事を任せられそうだ」と感じられる内容になっているかです。
営業経験なし、営業ど素人の町工場の女性社長が次から次へと大手メーカーを開拓し、新たな売上を増やし続ける成功事例が知りたい方は以下の記事をご覧ください。
まとめ｜町工場の営業資料で「何が作れるか」を伝えることが重要
この記事では町工場が用意すべき営業資料は製品事例集であり、製品事例があれば、購買部に刺さる、購買担当が興味を持って商談が円滑に進む点に関して解説してきました。
町工場が営業する際は商談相手である購買部が何をすれば喜ぶ、何をすれば興味を持つかを考えるべきであり、その第一歩として、製品事例集を用意することに着手してください。
製品事例集さえあれば商談で喋る必要もなくなり、購買部の質問に１つずつ答えるだけで図面が手に入る理想の商談ができるようになります。
とは言っても製品事例の作り方が分からない、メーカーごとにどんな製品事例を載せれば良いか不明、どんなふうに製品事例を商談で活用すれば良いか分からない方は、新規開拓そのものを丸投げしてはいかがでしょうか。
実際に多くの町工場が「営業がわからない」「営業する時間がない」を理由に新規開拓を「AnySales」に丸投げして、「楽」して大手メーカーを開拓しているので以下の記事で成功事例をご覧ください。
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