「取引先の仕事が減った」「仕事の波が激しい」「暇な時期が長くて不安」の中で大半の町工場の経営者は「営業すればいい」とわかっているが、動けないで「営業したくても営業できない」でいる課題の放置は廃業に繋がります。
今、日本の町工場の大半は「仕事が薄い」「仕事がない」の苦しい状態で多くの経営者が売上に悩んでいますが、この問題を解決するための課題はたった１つ「営業できない」であることも経営者は理解しているはず。
「仕事がないなら営業すればいい」と理解してるのに、「営業がわからない」「営業する時間がない」「営業できる人がいない」が解決できず、いつまでも行動を起こせず、時間だけ過ぎていくのは死活課題です。
「営業したくても営業できない」の課題を「忙しいから」と放置したままでいると、町工場はどうすることもできない、もう工場を畳むしかない状況に陥ってしまいます。
この記事では「営業したくてもできない」の課題を放置していると、どんな未来が待っているか、どうすれば営業できるようになるのか、「営業したくてもできない」の課題を解決した事例などを解説します。
「営業したいが営業できない」を放置すると危険！
「営業したいけど」「営業しなきゃな」と思うだけで何も行動を起こさないのは、考えていないのと同じであり、ずるずると行動せずに時間を浪費したら、大切な時間を失い、取り返しがつかなくなります。
「1度でも減り始めた仕事」は2度と戻ってきません、これは全国の町工場を見ていて感じる実感であり、町工場において1度でも仕事が減る、暇な時間が増えると、連鎖的に業績が右肩下がりに陥る負のループが始まるのです。
「売上が減ってやばい」と感じたらすぐに行動する、「営業したいけど」で言い訳したりして、何もしないで課題を放置いるとあなたの工場が危険になってしまう理由を解説します。
「営業できない」の言い訳が工場を潰す
町工場の経営者は共通して「営業したことない、苦手」であり、売上が減っても、すぐに行動を起こし営業を始める人は皆無ですが、経営者として「営業が苦手、わからない」の言い訳は通じない、言い訳したら工場が潰れます。
まず、町工場が営業せずに呑気に事務所で座っていたら、仕事が勝手に降ってくるなんて状況は絶対にあり得ませんし、そんな未来は消費が落ち込み景気が悪い日本では今後も絶対に起きません。
だから、あなたの周りの町工場も潰れたり、他の会社に吸収合併されたりして、どんどん数を減らしているのです。
仕事が欲しい、失った売上を取り戻したいと思うなら、町工場が取るべき道はたった１つ、営業をすればいい、新規開拓をすればいいだけで極めてシンプルな課題解決方法なのに、誰も課題解決をしようとせずに言い訳に走る。
「営業できないから営業しない」という道を取る経営者がいる町工場は残念ながら、未来はありません。
- 今は耐える時期だから
- 仕事はきっと戻ってくる
- 営業しても無駄
- 営業する時間がない
- 営業がわからない
上記のような言い訳は死ぬほど聞くのですが、「実際に営業してみたのですか？」と聞くと誰も営業をしない、行動すら起こさないという状況で世の多くの町工場の経営者は課題解決のために行動を起こしてすらいない。
言い訳をして行動しないのは課題解決から逃げていると同じですが、町工場はいつまでも楽な道に逃げて営業しない道を選ぶのは自由ですが、楽に逃げた町工場に待っているのは「廃業」だけ。
売上が欲しい、新しい仕事が欲しいと心から願うのであれば、すぐに「営業できない」の問題を解決する方法を模索し始めないと手遅れになります。
失った仕事は「新規開拓」でしか取り戻せない
残念ながら町工場が既存取引先から1度でも仕事を失ったら、同じ取引先から仕事を引き出すのは不可能であり、失った売上を取り戻したいなら、新たなメーカーを新規開拓するしか道はないのです。
メーカーが仕事を引き上げる際のきっかけは「あなたの会社より安い会社が出た」「あなたの会社は信用できない」のいずれかであり、大半が前者の「あなたの会社より安い会社があるのでそちらに出します」という理由です。
もしもメーカーが「あなたの会社から仕事を引き上げる」という意思決定がなされる場合には裏で以下のような理由です。
- 他の町工場が購買部に営業をかける
- 運悪くあなたの制作する製品が相見積対象に
- 相見積の結果、営業先の方が安かった
- 試作品で品質チェックも合格
- 特にあなたの会社が営業してこないので、変えても問題ないと判断
- 転注が社内承認されて、あなたの会社から仕事が消える
あなたが気楽に何も考えずに仕事をしている間にライバルはどんどん営業をかけて、あなたの仕事を侵食し、経営者がぼけっとしている間にライバルに全て掠め取られている構図ですが、問題は転注された後の話です。
仕事が止まると、焦って「あの仕事どうなりましたか？」と聞いたら購買より「他に出した」と回答を受けると、経営者は後になって「なんでですか？値段頑張ります！」と言いますが、もう遅い、後の祭り状態。
購買部と揉めるので関係性も悪くなる、他に仕事をもらおうとしても、みんなギリギリのコストで頑張っているので、見積で勝てない、かつ既にライバルに営業で負けて仕事を取られているので「高い」という印象を持たれる。
1度でも転注をされると、メーカーの購買担当もあなたの会社に対して関係性が気まずくなるので、新しい仕事が回ってこなくなるんです。
だから、1度でも仕事が止まったり、他に転注された町工場がいくら待っていても仕事は落ちてこないんです、当然メーカーも売れないので減産続きで出そうにも仕事が出ない、だから新たなメーカーに行くしかないんですよ。
1度でも仕事を切られる、転注されたなら、もう新規開拓で新たな商売を作るしかない、新たなメーカーと新たな仕事を勝ち取らないと失った売上は戻らないんです。
そりゃ、既存取引先にしがみついてた方が楽だとは思いますが、しがみつく先のメーカーに捨てられ、関係性も希薄な状態で必死に食らいついても何も落ちてこない、そもそもメーカーが儲かってないなら仕事なんて落ちてこない。
失った仕事を取り戻したいなら新たな顧客を新規開拓するしかないんですよ。
町工場が自力で営業するのが不可能な理由
町工場は「営業したくても、営業できない」の課題を放置するな！と言っていますが、真実をお伝えすると営業したことない、営業素人の経営者が「自力で営業」しても、メーカーを新規開拓するのは不可能なんです。
営業ど素人、営業したことがない未経験の人がいきなり営業をするとぶち当たるのが以下のような何すればいいかわからない問題。
- どこに電話すればいいの？
- どうやって購買部に繋いでもらうの？
- そもそも何を話せばいいの？
- 何を持っていけばいいの？
- どうやって図面もらうの？
上記のような営業わからない問題があった状態では町工場の経営者が営業しないでいる理由もわからなくもない、「これじゃ、営業したくてもできないよね」というのも納得してしまいそうになります。
ここでは営業しなければと町工場の経営者が自力で営業に乗り出すのが不可能である理由を解説すると共に「営業したくてもできない」の課題を解決する方法をご紹介します。
ノウハウがないままの営業は間違った努力
「努力は報われる」は正しい努力をした場合に報われるのであり、営業ノウハウを知らずにがむしゃらに町工場の経営者が営業するのは間違った方向の努力で成果はゼロで労力と時間を失うだけであることを理解してください。
営業ノウハウを持たずに、営業したことがない状態でメーカーに営業する行動を起こすのは極めて素晴らしいことですが、残念ながら成果が出る可能性はない、不可能です。
「町工場の経営者が行う営業」に関わらず、営業という仕事は人間対人間のやりとりであり、ノウハウを持たずに営業をすると、仕事をもらうどころか相手を怒らせて、「何しにきたんだ」とあなたの会社の評判を落とすだけ。
営業をするのにノウハウを持たずにやるのは、モノづくりに置き換えると、機械のことを何も知らないど素人が加工しようとするようなもので、図面通りの製品が仕上がるはずがないくらい無謀な挑戦なんですよ。
しかも、営業にはたくさんのステップがあり、アポを取る、商談をする、提案をする、口座開設をするが待ち受けており、運良くアポが取れても商談で全くうまくいかず、初めからやり直しで心が折れるはず
正しい営業ノウハウさえ持っていれば町工場の営業はライバルなしで本当に簡単なのですが、日本で正しいノウハウを持っている町工場の経営者がいない、だからどの町工場も営業したくてもできないんです。
「自分で営業する、してみる」と行動を起こしたあなたは素晴らしい決断をされたと思いますが、行動したからと言って成果が生まれるかは別の話で、営業ノウハウを身につけていない町工場の営業は無駄な努力になってしまいます。
以下の記事では町工場の経営者が喉から手が出るほど探している町工場の営業ノウハウを「板金」「機械加工」に分けて解説していますので気になる方はぜひチェックしてみてください。
町工場の経営者は営業活動する時間がない
営業ノウハウを持つ以前に、町工場の経営者はやることが多すぎて、新規開拓の営業活動をしている時間を捻出するのは不可能ではないでしょうか。
「営業したくてもできない」の言葉には実態として「営業がわからないからできない」と「営業したくても時間がない」の２つに分けられており、ノウハウなくても行動したいが、時間が捻出できない経営者も非常に多いのです。
町工場の経営者の悩みは「自分が全て見ないといけない」の状況であり、仕事を任せたくても任せられる人がいない、任せてしまうとトラブルになりかねない状況で経営者が抱え込まざるを得ない社内状況という点です。
- 既存顧客への見積回答
- 自分自身も現場で機械を動かす
- 生産管理から品質チェック
- 従業員同士のトラブル
- 協力会社とのやり取り
上記が経営者が時間を奪われる要因ですが、はっきり言って、町工場の経営者が新規開拓のための営業の時間を捻出するのは不可能、その理由は営業をしたら、他の仕事を全て止めざるを得ないから。
新規開拓をし続けると当然ですが、既存顧客からの見積依頼に対して回答が遅れる、自分が現場で機械を回すこともできなくなるので、「見積まだですか？」と催促が来る、最悪の場合、「あそこ、遅いからいいよ」と見切られる。
自分が新規開拓の営業をすると、現場に入ることができなくなり、短納期の製品が受けられなくなり、これまたメーカーの購買部から「あそこ、短納期は無理」と仕事のチャンスを失う事態にも。
町工場の経営者が営業に集中するには、見積依頼や現場に入って加工などの他の仕事を止めないと無理であり、他の仕事をしながら未経験の営業をするのがどれだけ難易度が高いことか。
両立ができず、新規開拓の成果も出ないし、既存取引先からも信頼を失うような事態になり、二兎追うものは一兎も得ずの言葉通りになるだけです。
「営業したいけど、営業できない」の課題は丸投げで解決する
営業ノウハウもない、営業する時間もない町工場の経営者はどのように「営業したいけど、営業できない」の問題を解決するのか、その方法は極めてシンプル、提案から口座開設完了までのすべての営業を丸投げすればいいんです。
失った仕事を新たな仕事を手にすることで補填し、売上増加に成功した町工場は共通して、「自分では営業をしない道」を選んで成功しており、どの町工場も楽して新規開拓を成功させているのが実態になります。
町工場が根本から間違ってるのは「営業が苦手」「何をすればいいかわからない」で経営者が無理に営業の時間を捻出しようとする考え方であり、町工場はものづくりに専念して、営業は外部の得意な人に丸投げが正解なんです。
新規開拓するなら、できれば「楽したい」のが人間の性であり、未経験ど素人が営業するのはハッキリ言ってかなりの苦行であり、先の見えないゴールを永遠に歩き続けても成果が出ないのが当たり前の世界。
絵町工場の営業の専門家に任せれば、自分は事務所で座っているだけで、図面が勝手にきて、勝手に見積が進むような夢のように楽な新規開拓が実現して勝手に口座ができてしまう、これが町工場の課題解決方法です。
最後に町工場にテレアポだけして商談創出しますってアホなこと言う業者がいますが、こう言う業者は町工場を何も理解してない、その背景が「アポだけ取られたら、町工場が営業しないといけない」という結末になるからです。
営業ができない、営業する時間がないから依頼をしてるのに、「アポだけで後はよろしく」のスタイルでアポだけもらったら商談を自分でしないといけないんですよ？苦手で時間もないのに商談だけ任されることを望んでいるのですか？
町工場の皆さんが欲しいのは「新たな仕事、新たな図面」であり、自分で営業がしたいわけじゃないですよね。
同じお金払うなら、丸投げして自分が何もしないで新たな取引先が増える方が理想ではないですか。
「営業ができない」を解決した町工場がしてること
「営業したくても営業ができない」を解決した町工場がしてることはシンプル、「新規開拓の全て」を丸投げするだけであり、丸投げをしたら後は何もせずにいたら、勝手に新規開拓が終わって、仕事が増えていくという方法です。
「営業ができない」のに仕事が増えている町工場は決して営業を自分でしてません、町工場の新規開拓のプロに任せて丸投げしてるだけで経営者自身は何もせずに事務所で今まで通り仕事をしてるだけ。
本来は苦労して汗かいて仕事を手に入れるはずなのに、営業もせず、汗もかかず、丸投げするだけで「1社依存からの脱却」「仕事の波を安定化」することに成功している、その秘密を解説します。
岐阜：有限会社飯尾工業所 板金
岐阜県各務原市にて板金加工を行う有限会社飯尾工業所様も、売上の波に危機感を感じ、副社長自身が営業するも、「右も左もわからず営業の路頭に迷う」も新規開拓の丸投げでわずか１ヶ月で新規開拓に成功。
「仕事がある時はある」が「仕事がない時は何もない」の売上の波に危機感を感じて、社内に営業担当がいないため、営業経験のない副社長自身が営業を試みるも、ぶち当たったのは「営業がわからない」の問題。
営業しようにもそもそも、どこに電話をすればいいのか、どうやって営業すればいいかもわからないので、営業しようと決心しても、まず1歩目が踏み出せない。
いきなりメーカーに直接営業をするのはハードルが高すぎるとのことで、商談会に参加してると嬉しいことにメーカーとマッチングすることはできたが、図面獲得できない。
後日に連絡すると言われるも、連絡が取れず、商談が進まないなどで、商談会やビジネスマッチングという比較的営業しやすい環境であっても、営業ノウハウがなければ難しい。
きちんとしたプロセスを踏まずに「会社案内」で説明だけしても全くメーカーの購買部に興味を持ってもらえないなど何をどう改善すればいいのかさえ暗中模索の状態。
「営業しないと売上の波の課題は解決できない」と分かっていても、営業未経験の素人の自分が1人で営業をするのは極めて難しいことであると痛感して、別の方法を探して行き着いたのがAnySalesの新規開拓の丸投げでした。
「新規開拓の丸投げ」は未知の領域であり、会社の新規開拓を外部に委託して、ちゃんと成果が出るのかと不安で最初は勇気が出なかった部分はありましたが、いざ頼んでみたら、要らぬ心配で１ヶ月で新規開拓してくれました。
本当に新規開拓が１ヶ月で出来てしまうのか、大手のメーカーさんとこんなに早く商売が進んでしまうのかと驚きの連続でしたが、何より驚いたのは「楽をして新規開拓ができる」という部分です。
私は何もしないでただ座っているだけで本来自分がやらないといけない新規開拓が猛烈なスピードで進んで、商談が進み、図面が勝手に届いて、口座開設手続きと本当に何もしてないのに勝手に口座ができたんです。
町工場が１番課題としている「営業したくても、営業ができない」の課題を自分自身が何もせずに事務所に座っているだけで解決できて新たな取引先と商売が増え、売上の波に左右されない環境を作れたのは喜びしかないです。
「新規開拓の丸投げ」は営業したくてもできない町工場にとって、１番必要な仕組みだと思います。
北海道：有限会社日野澤機械 板金＆製缶
北海道札幌市で板金＆製缶を行う有限会社日野澤機械様はメーカーとの直接商売がなく、商社経由で先が見えない、仕事の波が大きい状況に課題を感じて、営業しても成果ゼロからAnySalesで大手メーカーの開拓に成功した事例です。
商売は商社を挟んでおり、メーカーとの直接商売をしたことがなく、先の仕事が全く見えない、急に仕事が来て、急になくなる、先の読めない経営が常に不安で危機感を持つことから、「営業しなければ」と決意するも大きな壁に。
営業しようと決意しても、他の全く知らない業界に営業をかける方法、ノウハウが全く存在しない状態なので、営業しようにも自分たちで行動を起こすことができない状態だったのです。
何かの紹介やご縁があるような会社には頑張っていくことができるのですが、全くのど新規、関係値がないメーカーにどのようにアプローチして何を話せばいいのか、本当に何から手を出すべきかの状態。
社長自身も現場に入って加工をすることも多く、営業する時間を捻出することすらできない、いくら営業しようと思っても時間の捻出ができないので、いつまでも営業が進まないの八方塞がり。
そんな中で、いつまでも「営業しなきゃ」で行動せずに時間を無駄にしていてはダメだとAnySalesのプロに丸投げしようと行動を起こすとわずか、4ヶ月で北海道の大手メーカーとの直接取引を成立させたのです。
AnySalesの加藤さんは会った時に「大手しか営業しません」とはっきり言われた際は本当にうちみたいな小さい企業が大手と取引できるのかなと疑心暗鬼でしたが、成果を見て驚愕でした。
次から次に話が進んで、あっと言う間に口座ができて、取引が始まり、大手さんなので仕事量がとても多く、すぐに弊社の仕事の波を解消することができました。
電話１本でメーカーと繋がってしまい、自分が事務所で座っていると勝手に図面が流れてきて、見積が進んで、監査も全部加藤さん任せで、勝手に口座ができてしまう、こんな「楽」をしていいのかと言うほど楽をさせてもらいました。
AnySalesさんに新規開拓を依頼して、「町工場は仕事を待っていても仕事は取れない」のであり、自分たちで動いて行動しないと仕事を手にすることはできないと痛く痛感し、行動を起こすことの重要性に気付かされました。
「営業しなきゃいけないけど営業できない」で行動を止めていたら、本当に工場の未来がどうなっていたかわかりません、振り返ってみて、行動を起こす、第一歩を始めることが町工場が蘇るきっかけになると思います。
まとめ：町工場は営業できないでいると潰れる
この記事では「営業したいが、営業できない」こそ町工場が解決すべき最優先課題であると述べてきましたが、売上を失った、仕事の波を解決する方法は「営業する」しか残されていません。
多くの町工場が「仕事を失う」「暇な時間が多くなっている」の厳しい状況かと思いますが、その中で「営業する」の行動に着手している工場は一握りしかなく、行動を起こした町工場が仕事を独占しているのも事実です。
周りが営業していない中で我先に営業をすれば、あなたは周りのメーカーからの仕事を独占できますが、行動するのが遅ければ、周りの町工場に仕事を奪い取られて、あなたの工場の命運は尽きることでしょう。
行動するのが遅くなればなるほど、手遅れになります。行動を起こす、「営業できない」をやめて、営業する工場に変わるだけであなたの工場の未来は明るくなります、今すぐ営業を始めましょう。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
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