メーカーの購買担当者に苦労してようやく商談アポイントが取れたけど、打ち合わせの場で一生懸命に会社説明しても図面が出てこない、口座開設ができないのは「購買部が知りたいこと」をきちんと伝えてないから。
商談がうまく行かない原因は「町工場が商談で伝えていること」と「購買担当者が知りたいこと」が乖離している、ズレているから。
購買担当者は、町工場の設備自慢を聞くために商談の席を設けたわけではありません。「この会社はどんな価値を提供してくれるのか」「購買部にメリットを出せる存在か」を見て、図面を出すか否か判断しています。
この記事では、メーカーの購買担当者に営業するときに押さえておきたい5つのポイントを解説します。
もしもあなたが新規顧客を開拓する方法の全てを知りたい場合は以下の記事に町工場が新規開拓する流れの全てを解説していますので合わせてご覧ください。
メーカーの購買部は何する部署で何に困ってる？
購買部と付き合っているけど、ちゃんと話をしたことがない町工場の経営者が実は多い、手配のやり取りはしてるけど、その他はまるでわからない、手配以外の話をしたことがない人は購買部を理解するところから始めよう。
ここでは購買部が携わる仕事とその中で何に困るのかをセットで解説します。
購買部の仕事は「安く買うこと」ではない
購買部は外から原材料や部品、消耗品などを外部のサプライヤーから買い入れる部署ですが、町工場は購買部と話した経験が少ないから「値段だけ見てる」と思いがちですが、それは大きな間違い、購買部は値段だけで決めてはいない。
昭和や平成は「コスト最重視」で父ちゃん母ちゃんの家族経営、FAXでしかやり取りができないような超古臭い、データ管理もエビデンスもないような安い町工場が好まれていたが、令和はコストだけでサプライヤーを選ばない。
中国での生産から日本メーカーが脱却しているのもその証拠で、「安い」は常にリスクが伴う、中国は安いけど、生産開始までにトラブルが起きる、納期遅延が起こる、トラブルが起きると購買部が火消しする手間を問題している。
高齢化、団塊世代の引退で父ちゃん母ちゃん経営の破格な町工場が次々と引退、突然の病気で生産停止などトラブルが勃発する中で、メーカーは価格だけでなく、安定生産、対応力をコストよりも重視する傾向にある。
「安かろう悪かろう」が日本の購買部には浸透し、町工場が少ない世の中で今まで通りに安い価格で買い叩くと、町工場が他のメーカーの仕事を受けてしまう、「もう生産してくれないかも」という危機感も持っているのです。
今まで孫請けでメーカーと直接取引ができなかった町工場が突然、大手メーカーと直接取引することに成功しているのも「コストだけしか見てない」の思い込みを捨てたからであり、実態を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
購買担当者はどんなことに困っている？
購買担当は「コストだけでサプライヤー見ていない」と説明したが、その理由はコスト以外にも複数の購買課題が続出し、コストが多少高くても購買課題を解決してくれるなら取引の選択肢に入れるようになっているのです。
購買部にとって「コスト」は大きな調達課題であることは変わりないが、その他の課題が大きくなっているのも事実で以下が購買担当を悩ませているのです。
- 制作納期が長すぎる
- 既存サプライヤーのキャパオーバーで生産を受けてくれない
- 溶接やステンレスなどの技術がいる加工ができない
- 廃業や後継者不足で1社に仕事が集中
- 既存サプライヤーの見積回答が遅い
日本の町工場がリーマンショック、新型コロナを経て、迎えた団塊世代の高齢化でその数を年々減ったせいで、コストだけ見てればよかった時代が終わり、新たな課題が次々と顕在化している。
購買担当は「とにかく安い町工場を探している」のではなく、自分たちの抱える課題を解決してくれるサプライヤーを喉から手が出るほど求めている、多少コストが高くてもメリットがあるなら取引したいのが実情。
つまり、町工場の営業で重要なのは「会社説明、設備紹介」を一方的することではなく、購買担当者が抱えている調達課題に対して、「自社ならどんな価値を提供できるか」「どんな解決策を提示できるか」を伝えることなんです。
「自分も営業してみよう！」と思ってもどこに営業すればいいかわからない、どうやって営業すればいいか、どうやって図面を貰えばいいか、その答えを以下の３つの記事にそれぞれまとめているので１つずつ読んでみてください。
購買担当者に選ばれる町工場の5つの価値
購買担当は営業で売り込みに来た町工場をどのような視点で見ているのか、話を聞いているのか、商談説明して欲しい情報は何なのかを知れば、営業する、自社を売り込むのは簡単です。
ここでは購買担当が町工場を見る５つの価値を解説します。
①コスト競争力｜適正な価格で継続して発注できるか
購買部はコストを司る部署である以上、「コスト競争力」は重要な判断材料ですが、決して「コスト競争力」しか見ていないわけではないので、安心してください、ただいくらいい提案をしてもコストが割高すぎるはNGです。
基本的に購買部は既存コストと比較して「安いか」「高いか」で判断をするので、あなたの得意として提案する部品が既存企業より安ければ、購買部は興味を示し、品質評価、監査の口座開設の波に乗ることができます。
「安く作る」は購買部にとって正義ですが、「安すぎる見積」は購買部を逆に不審がらせます、その理由は「最初だけ安くて、後でいきなり大きく値上げする町工場」が一定数で存在しており、購買部を困らせているから。
メーカーの購買部が魅力を感じつつ、既存企業よりも安すぎない見積が必要である、これだから「見積には答えがない」の通り、難しい。
一方で町工場は「誰でもできる仕事」を狙うべきでない、誰でもできる仕事はコスト競争が激しいので、コストメリットを出しにくい、他では苦手、誰もやり難がらない仕事を狙うのもコスト競争力を出す秘訣。
腕がいい町工場なのに商社の仕事で食い繋いでいる町工場が勿体無い理由が、メーカーに直接営業すれば、高単価で仕事が取れるのに、商社の安い仕事で腕を無駄にしているから、その実態が知りたい方は以下の記事をご覧ください。
②納期対応力｜必要なときに間に合わせられるか
購買部がサプライヤーの減少で「コスト」よりも「納期対応力」を重視し始めているのを町工場は知らない、要は短納期が得意な町工場は購買部に高い評価を受ける時代なのです。
残念ながら日本のメーカーは生産数が右肩下がりで落ちており、メーカーは生き残るために大量生産ではなく、個別対応、オーダーメイドを付加価値にしている、そこで生まれる需要は「短納期対応できるサプライヤー」である。
今までは同じ製品を大量生産すればよかったが、それではメーカーがモノを売れない、売るためには購入するユーザーごとの個別要件に１つ１つ対応して特注製品を作る必要が出てきたので、小ロットで短納期の調達が必要に。
営業がヒアリングして、設計部が図面書いて、顧客と打ち合わせしてまた図面変更で、最終図面がギリギリになる、でもお客様への納品日は変わらない、組立日は変わらない、そこで重宝されるのが「短納期が得意町工場」。
図面が出てくるのが遅い、仕様確定が遅れて、最終出図がギリギリで納期がほとんどない状態でも「大丈夫です！」とすぐに納期対応してくれる、「短納期なのにコストがそこまで高くない」そんな町工場はとにかく購買部にモテる。
「コスト」を下げずに「対応力」を武器に次々と大手メーカーを開拓する町工場が登場し、いずれも女性経営者で、既成概念に囚われずに新規開拓に成功させている成功事例を知りたい方は以下をご覧ください。
③品質｜安心して任せられるか
「安かろう悪かろう」は日本のメーカーには通用しない、いくらコストが安くても品質が安定しない、どれだけ長年付き合っていた古参サプライヤーでも品質ミスばかり起こすと転注の対象になるので、営業する町工場はチャンスです。
令和に入り、大手メーカーと付き合い、いつも忙しいそうにしていた町工場がある日突然、仕事を失う、「なにかないですか？」としつこく連絡してくる姿を見る原因になっているのは「品質問題」でメーカーの信用を失ったから。
長年付き合っていた、ずっと発注していた部品で、品質不良が多発し、原因究明すると「専門の職人が引退した」「技術継承できなかった」で「当たり前にできていた製品」が「不安定な部品しか作れなくなった」の声が増えている。
購買部が何より恐れているのは調達部品が「現場で使えない」「組み立てられない」で工程を遅らせる、工程を止めてしまうことであり、工程を止めると営業からも現場からも怒鳴られて、１番苦しい。
だから購買部は１番安くても品質が安定しない家族経営の町工場や高齢化した町工場でなく、品質不良が起きない、起きてもすぐにリカバリーできるような町工場を心から求めている。
だって部品の手配先でトラブルが起きたら、購買担当である自分自身が苦しむ、評価を落とす羽目になるからで、購買担当も人間である以上、値段が多少高くても、「安心を買いたい」のです。
「すごい技術ないとメーカーに見向きもされない」は間違った思い込みであり、「価格」だけでなく「安心を売る」「納期対応力」を売れば、普通の町工場でも大手メーカーを新規開拓ができる方法を知りたい方は以下をご覧ください。
④レスポンス｜問い合わせや見積回答が早いか
購買担当は人手不足で常に山ほど仕事を抱えている、だからこそ「見積回答」や「問い合わせ回答」などレスポンスがどれだけ速いかを重要視している。
仕事が少ない町工場、常に営業に失敗する町工場には共通点が存在し、それが「レスポンスが悪い」ことで、見積回答をすぐにせず、1週間以上放置する、問い合わせにもすぐ返さずに、放置して購買部を待たせている。
町工場が回答をしないと購買部は仕事を止めることになる、催促の電話をしないといけない、町工場の回答が揃うまで手配ができないなど、町工場の仕事が遅いせいで、購買部は迷惑しているのです。
逆に見積依頼をしてすぐに見積回答を返す町工場は嫌というほど目立つ、他のサプライヤーが見積回答が遅い中で、常に１番に回答してくれる町工場は購買部に好印象を持たれるので必然的に仕事が増える。
購買担当も人間であり、すぐに回答くれる町工場は優先的に使う、逆に見積回答が遅い町工場は縁を切られる、レスポンスの速さを購買担当は重要視する、お気に入りに町工場になりたいならレスポンスの速さは欠かせない
購買課題を理解せずに仕事をする町工場は今後仕事を失う、その理由は購買担当が嫌がることを平然と続けるから購買担当に嫌わる、逆に購買課題を理解する町工場はお気に入りのサプライヤーになるから、詳細を知りたい方はこちら。
⑤実績｜「何を作れる会社なのか」が明確
町工場が営業で失敗する原因は「実績を示していない」からであり、購買部があなたの工場を商談の場で「図面を出すに値するか」の評価するために必要な「コスト」「制作納期」「製品写真」が載っている事例集を出してないから。
メーカーとの商談で「コスト」「納期対応力」「レスポンス」「品質」の全てを口で説明しようとするから町工場の商談はうまくいかない、途中で購買担当に飽きられて、気まずい空気になるんです。
そもそも初めて会った人の言葉を購買部は全て鵜呑みにしない、だって目に見えて信用できる要素がないから、だから購買部は基本的に商談では「この工場は大丈夫か？」と疑心暗鬼の状態。
購買部は経営者が口で喋るよりも、実績を見ている、要はあなたの会社が普段、「どんな製品をどのくらいのコストでどのくらいの納期で作っているか」を見たい、別に経営者の話を聞きたいわけではない。
「百聞は一見に如かず」の言葉通りで、口で説明するよりも「製造実績」をわかりやすくまとめて見せればいい、それだけで購買部はあなたの会社を判断して、興味を持ってくれる。
購買担当が売り込みする町工場に思っていること
購買担当は売り込みをしてくる町工場に対して共通して思っていることがある、それが「設備紹介は求めてないのでやめて！」「なんかください！って言うの辞めてください！」の２つです。
購買部との商談で「設備紹介」「なんかください！」と言う町工場は残念ながら仕事をもらう前に購買担当に愛想を尽かされてしまうでしょう。
「設備紹介」を購買部は求めてない
営業したことがない、ノウハウがわからない町工場は商談の席に座るとすぐに「うちはこんな設備があって。。。」と永遠と設備紹介をしてしまいますが、購買部は設備紹介なんて求めていないんです。
いきなり設備紹介で「この機械はこれがすごくて、こんな速い、最新なんです」って話すのはいいんだけど、町工場の経営者は加工機の営業をしに行っているんですか？（笑）
設備紹介をずっとすると、購買部がつまらなそうな顔をする、その顔を見て不安になって経営者が話すのを辞めると、購買部は一言も話さない、沈黙が流れる、沈黙に耐えかねて町工場が「何かあればお願いします」で商談が終わる。
商談が失敗するのは町工場が悪い、購買部は「あなたの工場がどんな製品をどのくらいのコストで作れるか、納期はどれくらいか」を聞きたい、実績を基に「図面を出すか」判断するのに、いつまでも設備紹介をするから飽きられる。
購買部は設備紹介なんてされても、その情報であなたの工場が作れる製品、コストを推測するなんて不可能。
購買部が聞きたいことを話さずに購買部が聞きたくない話をするから、いつまで経っても商談がうまくいかないんです。
「なんかありませんか？」と言ったら終わり！
初めて会ったメーカーの購買部に開口１番で「なんかありませんか？」と恥ずかしげもなく言っちゃう町工場の経営者は自分がどれだけ愚かな言葉を発しているべきか、購買部を怒らせているか自覚してください。
初対面の購買担当に対して失礼極まりない言葉なのに町工場は平気で「なんかください！」「なんかありませんか？」と平然と口にする、さも相手が仕事を出してくれると思っているのか、どれだけ購買部を怒らせているかも知らずに。
「商談させてください！」とお前が商談に来たのに、いきなり「なんかください」ってどう言うこと？なんで「購買側がお前達のできそうな仕事を考えないといけないんだ」が購買部の怒りの声。
いきなり商談に来て、自分たちの持ってる設備自慢、聞きたくもない自己満足の話をした挙句に、じゃあ「なんかください！」ってバカにするのもいい加減にしろ、なんでこっちが仕事を考えてあげないといけないんだが購買部の本音。
町工場は礼節を守って商談をする、話を聞いてくださっている購買部に「なんかください」「なんかありませんか」とは口が裂けても言ってはいけないんです。
「なんかありませんか」以外にも町工場が商談で使ってはいけない、使ったら商談失敗に繋がる言葉が存在します、商談に失敗したくない町工場は以下の記事で必ずNGワードを確認してください。
購買担当に口座開設してもらえる町工場がしていること
購買部に売り込みが認められ、評価されて口座開設をしてもらえる町工場は共通して「提案書」と「製品事例集」を用意して商談に臨んでいるのです。
要は相手が知りたい情報、自分たちが提供する価値をしっかりとまとめて資料に落とし込んで、購買担当が見れば、すぐ理解できるレベルに落とし込んでいるから、商談でも喋るより質問を受けることが多い、だから商談でも楽してる。
ここでは購買担当に選ばれて、口座開設してもらえる町工場がしていることを解説します。
提案書を用意してる
口座開設してもらえる町工場は「自分たちが考えている仮説」「自分たちが提供する価値」「自分たちの実績」を綺麗にまとめた提案書を用意して商談に臨んでいるのです。
購買部に認められて、口座開設に成功する町工場は「自発的に喋るではなく、購買部にたくさん質問をしてもらって回答するだけ」ですごくスムーズな商談をしている。
その理由は提案書の中に商談で話すべき内容を全てまとめているから。
- 私たちが考えている購買課題の仮説はこれです。。。。。。。。
- 私たちが解決したい課題はこれです。。。。。。
- 私たちが信頼してもらえる実績はこれです。。。。。
購買部が知りたい、購買部が評価するポイント、購買部が安心感を得る実績が全て紙にまとめられている、1から100まで町工場が説明しなくても、資料を見ればすぐに町工場の言いたいこと、売り込みたい価値が明確。
だから口座開設してもらえる町工場の商談は町工場側ではなく、購買部が次から次に質問をする、その質問に町工場が答えるだけなので商談が盛り上がるし、町工場側も全然喋らなくていいので楽。
事前に商談で売り込みたいことを提案書にまとめるだけで商談が簡単、なのに口座開設ができるのは一石二鳥、簡単で誰でもできることなのに町工場がほとんど提案書を作らずに大変な商談をしている。
製品事例集を用意してる
口座開設してもらえる町工場は普段から生産している部品の「写真、図面、価格、納期」を1ページにまとめた製品事例集を作って見せるだけで、購買部が次から次へと質問してくる、そしてすぐに図面が出てくる。
製品事例集を作れば、購買部が知りたい「コスト競争力」「納期」「品質」「実績」の４つをまとめて紹介できる、口で喋るよりも簡単に、そして早く購買部に理解してもらうことができる。
何よりも実際の製品の写真や図面を見せると、購買部側から「似た製品がある、図面持ってきていい？」「コスト安いし、納期早いね、うちの図面でも見積もって」と勝手に購買部が図面を出してくれる。
製品事例集さえ作れば、商談が簡単に進み、欲しくてたまらない図面も手にできるのに町工場は製品事例集を作らない、自己満足の会社案内を持って行って、自分から玉砕してる、勿体無い話です。
製品事例集さえあれば、あなたが1から100まで話さなくても、購買部が知りたい情報を簡単に伝えられますよ。
まとめ：購買部が知りたいことだけ話そう！
この記事では購買部の実態と抱えている課題に関して解説をしてきましたが、町工場が新規開拓をする際は購買部が何を考えている、どう言う評価をしている、どんな課題を持っているかを把握しなければなりません。
相手を知らずに営業をするのは愚の骨頂、どれだけあなたが売り込んでも、成果は生まれない、なぜなら相手が求めていないことを喋るのは迷惑でしかないから。
町工場の営業は相手を知る、孔子の言葉にある「人を知る」にように商談相手のことを、購買部のことを知ることが新規開拓の始まりなのです。
購買部の課題や評価ポイントを知れても、営業できる人間がいない、営業する時間がない、自分は営業が苦手だと思う方は、無理に自分で苦手な営業をしなくていい、苦手なら新規開拓を丸投げすればいいのです。
日本全国、上は北海道、下は四国で新規開拓そのものを丸投げして、大手メーカーを次々に開拓している町工場が続出しているので、気になる方は以下の成功事例をご覧ください。
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