町工場が新規開拓に後ろ向きな理由、それは電話でメーカーにアポを取る方法が全く分からない、自信もない状態で相手に無碍に断られるのが怖いからではないでしょうか。
- どこに電話すればいい
- 何を話せばいい
- どうやってアポを取ればいい
電話でアポを取ればいいだけなのに、分からないことが多すぎて、電話できない、何度電話してもうまくいかず、心が折れてしまいそうなあなたに大手メーカーから電話でアポを取る方法を解説します。
そもそも新規顧客を開拓する方法の全容が知りたい方は以下の記事をご覧ください。
メーカーへの電話前に準備すべき3つのこと
町工場がメーカーへの電話でアポを取れない原因は必要な準備を怠っているからであり、準備を疎かにするから、相手に話すべきことを話せず、メチャクチャな会話をして断られているんです。
電話をかける前に然るべき準備さえしていれば、電話の最中に焦ることも、テンパることもなくなるので、３つの準備を欠かさずに行ってください。
メーカーに何を売り込むのか
電話する前に町工場はメーカーに対して「何を売り込むのか」を一言で説明できなければなりません。
メーカーへの電話が失敗する原因は町工場が「メーカーに売り込む価値や技術」を明確にしていないから。
いつもその場しのぎで考えた支離滅裂な話をするから、相手に「何が言いたいんだ」と思われる、「これは、購買に回しちゃダメな売り込み電話だ」とすぐにNG判断されている。
電話を受ける立場に立って、取った電話でいきなり長い話をされると、それだけでイラっとするでしょ？それと同じで町工場は電話ですぐに簡潔に相手に「何を売り込むのか」を伝えないといけない、絶対にダラダラ話してはいけない。
町工場はメーカーに電話をする前に「自分が売り込む技術や価値」を一言で伝えるような状態を作らないとダメ。
何を売り込めば購買部に喜ばれるのか、購買部がどんな価値を求められているか分からない方は以下の記事で購買部が求めている技術や価値を板金加工と機械加工でそれぞれ解説しているので併せてご覧ください。
メーカーのどの部品を狙うのか
購買部に「この部品を提案したい」と具体的な製品名を言えなければ、苦労して受付突破して、購買部と話せるチャンスを得たとしても、「よく分からない」で終わって商談獲得ができずに終わります。
受付までは「何を提案したい、売り込みたいのか」を伝えるだけでいいですが、実際に製品を町工場から購入している購買部には「具体的な製品名」を伝えなければ、どんな製品ができるのかイメージしてもらうことができません。
失敗する町工場は興奮して購買部に「ダラダラと設備紹介」をしてしまうから、購買部に「うわ、めんどくさい」「何ができるのか全く分からない」と思われて、「うちは間に合っている」の断り文句を喰らうのです。
購買部が電話で知りたいのは「この町工場は何を売り込みたいのか」「どんなメリットを提供してくれるのか」なので、簡潔に「〇〇の製品のコストダウン、納期に関して提案したい」で終わり。
メーカーへの電話ではとにかく簡潔に短くが鉄則で、難しく説明しようとするから営業に慣れてない町工場は苦しむんです。
「簡潔に伝える」ができないと、どこにも作れないものを作れる腕のある町工場がいつまでもメーカーと直接取引できずに、高い技術が日の目を浴びることなく、薄利で苦しむ理由を解説しますので気になる方はご覧ください。
購買部の直通番号がないか確認
電話する前にネットで調べれば、購買部の番号がホームページに掲載されているメーカーがありますよ、「受付と話すのが苦手」なら直通番号を調べればいいんです。
ネットで検索するだけで以下のようにメーカーの購買部のある拠点、部署名、電話番号が簡単に特定することができるのに、誰も一手間かけて調べないから、調べれば受付と話さなくていいのにね。
ただ、ネットで調べるだけで、いきなり購買部と直接話ができるんです、そんな嬉しいことはないはずで、町工場は手間を惜しんではいけません。
ただ、購買部の直通番号を手に入れても、購買課題を理解せずに電話してしまうとせっかく商談ができるチャンスをドブに逃すことになるので、以下の記事で必ず購買課題を理解してから連絡しましょう。
町工場の電話営業でやってはいけないこと
メーカーへの電話営業でやっちゃいけないことが2つ存在し、もしも2つのどちらかをやってしまうと「結構です！」とすぐに電話を切られてしまいます。
メーカーに電話をする前に必ず、やってはならないことを理解して、絶対に電話口で話さないようにしてください。
「焦って早口で話す」は迷惑
メーカーの受付や購買担当に対して、「焦って早口で電話で話す」のは絶対にダメ、早口で電話を受けるとメーカーは内容のわからないどうでもいい売り込み電話と判断し、すぐに断り文句で電話を切ります。
電話が苦手、緊張してる、不安だからなのか町工場はとにかく電話営業で「早口」で話してしまいがち。
早口で話すと電話越しの相手に「こいつ、焦ってるな」と簡単に伝わるし、何よりも電話を受けた相手の印象として「何を言ってるのか分からない」と面倒臭いので、「断るように言われてます」と電話を切る。
特に、メーカーの受付は人材紹介やプリンター販売などのいろんな会社から毎日のように売り込み電話を受けているので、「早口で話す売り込み電話」に慣れて、問答無用で拒否する体質なので、「焦って話す」は絶対にダメ。
売上が無く、切羽詰まった状態で電話営業すると、必死さが「焦り」として捉えられて、メーカーにに足元見られる、この会社は余裕ないと思われるので、仕事を失ってからの営業はうまくいかない理由は以下の記事をご覧ください。
「何でもできます」も迷惑
事前準備で「売り込む価値や技術」を決めることを怠って、メーカーに「何でもできます」と言う間は絶対に商談獲得はできない、もはや受付突破すらできず、何度も断られ続けて、心を折られるだけです。
「何でもできます」って言う町工場の経営者はロクなもんではない、だって自分たちが何が得意か、どんな部品ならメリットを出せるかを説明できないと自分で証明しているんですよ。
直接会っているわけではないにしても、顔も見たことない町工場に電話越しに「何でもできます」と言われて信用する人がいますか、「何ができるか知りたい」のに「何でもできます」じゃ答えになってない。
いきなり電話してきた町工場の「何でもできます」を信用するほどメーカーは甘くない、受付担当も「何でもできます」で購買に繋いだら怒られるとわかっているので、すぐに断り文句を使うんです。
具体的に「これが得意！」「この製品ならコストメリット出せる！」と明確に言えない、「何でもできます」に逃げる町工場は何も考えず、適当に営業しているだけで、メーカーの受付も購買も簡単に見破る、会おうとは思わないです。
商談でも町工場が言ってはいけない言葉が３つ存在し、３つのNGワードを一言でも発したら、すぐに商談は終わり、図面は出ない、せっかく獲得した商談で失敗したくない方は以下の記事をご覧ください。
町工場が電話で受付を突破する方法
町工場は購買担当よりもモノづくりが分からない素人の受付担当を電話で説得する方が苦手なはずですが、突破できない原因はシンプルで「素人の受付担当に分からないモノづくりの話」をするからです。
受付担当は自分がまるで分からないモノづくりの話をする売り込みが大嫌い、速攻で「断るように言われてます」と電話を切ります。
受付に専門的な加工の話をしない
町工場が電話で受付を突破できない、断られて購買部に繋いでもらえない原因は「モノづくりを知らない受付に延々と自社の説明するから」です。
大手メーカーで代表番号の電話を取るのは総務部、中には派遣やアルバイトのパートが電話を取っている、悲しいかな総務部やパートタイムの人は自分が勤めている会社の製品や部品に関してはまるで知らない素人。
メーカーの人だけど、自分たちが製造している製品は知らない、使われている部品に関しても無知、そもそもモノづくりを１つもわかっていないど素人なんです。
そんなど素人に「うちは〇〇の加工ができて」「ベンダーはこんなの持ってる」なんて話しても、総務部やパートの人は「何言ってんだこいつ」と思う、よく分からない電話と判断して、あなたに断り文句を投げている。
これは総務部やパートの人が悪いんではない、電話を受ける相手のことを何も考えずに一方的に好きなことを話す町工場が悪い、相手のことを考えて電話しないから失敗してる、自業自得。
どれだけ技術があっても、現場を熟知している経営者が仕事を次々に失う理由はメーカーの購買や設計の立場や気持ちを理解せずに自分勝手な態度で仕事をするから信用を失う現実に関して解説していますので合わせてご覧ください。
「コストダウンと短納期品の提案」で十分
受付を突破したいなら、受付担当がこの電話は購買に回さないといけない電話だと思わせることが必要で、使うべき言葉は「コストダウンの提案がしたい」「短納期品の提案です」だけで十分。
受付担当はモノづくりの素人である以上、小難しいこと、製品名や加工内容を話しても通じない、でも受付担当が恐れているのは「本来は購買部に回すべき電話を自分の判断で電話を切ってしまう」こと。
だから余計なことは言わずに堂々と「コストダウンの提案」「短納期品に関して話がある」と強気で言えばいい。
他の売り込み電話が「べらべらと長い話」をする中で「明確にコストダウン、短納期品の話」だと、自分じゃわからない話だし、購買部に電話を繋げる際も「コストダウンの提案だそうです」で通じるので、これで購買に電話が回る。
町工場は長く話すのが営業だと思い込んでいますが、それは間違い、メーカーへの優れた営業は短い言葉で端的に相手が知りたい情報を伝えることで、シンプルでいいのに小難しく考えるから電話で緊張しちゃうんですよ。
金属加工の町工場が知りたい新規開拓の全てのノウハウを詳細まで解説していますので、自分も営業してみようと思う方は以下の記事で営業に必要なノウハウを手に入れてください。
購買担当と電話で話すべきこと
受付を突破したら、最後の関門は購買部と話をして興味を持ってもらうこと、この町工場から「もっと話を聞きたい」と思わせるために必要なことは「喋り」ではなく「ヒアリング」と「製品事例への誘導」です。
長く喋るのが町工場の営業ではない、相手の求めている情報を出して、興味を引く、これが重要。
購買部の共通課題をヒアリング
購買部に繋がったら「自己紹介」と「売り込みたい技術や部品」を話したら、あとはひたすら聞き役に徹する、決して自分が喋らない、購買部の課題を特定して、解決できるので商談させてくださいの流れに持っていく。
購買部は「あ、この工場なら課題解決できそう！」と思ったら商談の時間を設けてくれますが、逆に一方的に売り込む町工場には「こいつらは購買のこと何もわかってない」と電話を切るだけ。
営業は相手の立場になることが重要であり、町工場は購買部にメーカーの共通課題がないかを１つずつ確認すればいい。
- 短納期品の手配
- 小ロット品のコスト
- ステンレス関係の部材
- 見積回答のスピード
- 溶接関係の部品手配
上記の５つはメーカーに共通する調達課題の要素であり、いずれかに該当するかを質問するだけでいい。
もしも「課題がある」と購買部が言ったら、勝ちで「〇〇の課題解決ができるので商談で提案させてください」と言えば、相手も課題解決に繋がる選択肢になりそうと思って日程調整をしてくれます。
町工場はとにかく購買部の課題を知ることに心血を注ぐべきなのです。
購買部との電話で失敗したくない町工場の経営者は購買部の実情、何に悩んでいるのかを理解して、「この工場わかってるな！」と思ってもらう必要があり、そのヒントは以下の記事で解説しています。
ホームページの製品事例に誘導する
「百聞は一見に如かず」はメーカーの購買部との電話でも通ずる言葉で、あなたが喋るより、実際の製品、値段、納期を見てもらう方が購買部の興味を引くことができます。
口下手で営業が苦手な町工場が自社の価値を口で説明するよりも、「自社のホームページの製品事例集を見てください」と言って製品事例ページの製品写真、単価、納期を見た方が購買部は「あなたの工場を理解できる」のです。
ホームページに誘導するのは簡単で、「目の前にパソコンありますか？」と聞けば絶対にある、だって電話を自分の席で受けているから、そして「会社名を検索してください」で製品事例のボタンをクリックしてくださいと言えばいい。
それだけで、購買部が知りたい「何がいくらで、どのくらいの納期で作れるのか」を一目で知ったもらうことができる、あなたは喋ってないのに、相手が知りたい情報を全部、一見で知ってもらえる。
「この事例製品と似たのがある」「コストも既存よりいいな」と思ってもらったら、商談をセットするのは簡単ですよね。
商談を成功させたいなら「会社案内」ではなく「製品事例」
商談を成功させたい町工場は「会社案内」じゃなくて「製品事例」を用意しなければいけない、購買部が知りたいのは「保有設備」ではなく、「何をいくらで作れるか」、製品事例を見せるだけで昇段は簡単になる。
会社案内を用意しても実は意味がない、営業したことがある人はわかるはず、購買部は会社案内をほとんど見ないですぐに閉じる、その理由は知りたい情報が書いていないから。
会社案内は商談で役に立たない
カッコいいデザイン、カッコいい言葉、カッコいい設備写真で会社案内を作る町工場がたくさんいますが、残念ながらお金をかけたその会社案内、何の役にも立たない、自己満足の資料です。
会社案内は町工場のエゴの産物で、その理由は会社案内を見る購買部がどう思うか、購買部が何を知りたいのかがまるで考えられてない、町工場が一方的にかっこいい写真、見栄えのいい言葉を盛り込んでいる無駄紙。
購買部が商談で知りたいのは「この工場はどんな製品をどのくらいの価格で、どんな納期で作れるか」の情報。
それなのに町工場が出す会社案内はナルシストなのか、購買部が見たい情報を考えず、自分たちがいかにかっこいいか最新設備を持っているかの自慢ばかり。
だから商談で購買部はあなたが金をかけた会社案内をすぐに閉じる、自分が知りたい情報が書いてないから購買部は興味ないんです、購買部は自己満足でアピールする町工場が大嫌いなんですよ。
商談で購買部が盛り上がらない、どれだけ話しても軽い返事ばかりで質問が１つも来ない、沈黙して終わるのは「設備紹介」のせいであり、本当に必要な資料は製品事例である理由を知りたい方はこちらをご覧ください。
製品事例こそ購買部が知りたい情報
何度も言いますが、購買部が知りたいのは「あなたの工場が何を作れるのか」もっと言えば「どのくらいのコストで」「どのくらいの納期で」を知りたい、だから商談には「製品事例」を持っていかないとうまくいかない。
町工場の経営者は喋るのが苦手、「自分たちが得意な製品、技術をわかりやすく上手に話せない」と悩む方が多いですが、喋りで伝えられないなら、視覚で理解して貰えばいい。
あなたが喋る代わりに製品事例に購買部に知ってほしい情報を全てまとめればいい、喋る代わりに「製品事例を用意しました」で製品事例集を渡せば、あなたが喋る必要がなくなる。
購買部も資料を見るだけで必要な情報が把握できるので、「これは〇〇なの？」「納期は短くなる？」と質問をどんどん資料の中の情報に出してくれて、商談が盛り上がる。
最後にもう１度、言いますが、長く喋ることが町工場の営業ではない、相手の知りたい情報を短く伝えるのが最高の町工場の商談。
新規開拓をしないといけないと危機感を持ったけど、「肝心の営業する人がいない」で営業を躊躇している経営者は以下の記事を今すぐ読んでください、営業することを躊躇したら、工場潰れますよ。
まとめ：町工場は電話営業の前に基礎を理解せよ！
町工場が電話営業でうまくいかないのは「正しいやり方」を知らずに間違った方法で電話をし続けるのが原因。
正しいやり方をしてないから、失敗するのは当然だし、失敗し続けていると、どこかでメンタルが折れてしまい、「もう営業しても無駄」と間違った思い込みをして、営業しなくなるから工場が再起不能になる。
ただ、町工場の経営者が営業が苦手、社内に営業したことがいないので誰にも聞けない、できれば営業したくない人であることは分かってる、「自分が営業できない」と思うなら外部のプロに丸投げをすればいい。
日本全国で新規開拓そのものを丸投げして、経営者が事務所で普段通り仕事をしていれば勝手に新規開拓が進む楽な環境を手にして、大手メーカーを開拓している町工場がいるのも事実、気になる方は以下の成功事例をご覧ください。
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