「新たな取引先、新たな売上を増やすためには営業しなければいけないことは分かってる」けど、社内に営業担当がいない、社長自身も、現場作業・見積・既存顧客対応で毎日忙しい、「一体誰が営業するの？」で悩みませんか？
営業担当がいない町工場が社内の人員だけで新規開拓をしたいなら、社長自身が営業するしか選択肢はありません。
もしも社長自身が営業して「全く成果が出ない」、「営業素人の自分では新規開拓なんて無理だ」と自覚できたら、新規開拓そのものを丸投げするという選択肢で成功を収める町工場が続出しているのも事実です。
ここでは営業担当がいない町工場がどうやって新規開拓をすればいいのかを詳しく解説します。
町工場の新規開拓そのものを理解したいという方はこちらをご覧ください。
町工場の新規開拓を丸投げして新規顧客の創造に成功している日本全国の町工場の成功事例を知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
町工場に営業担当がいないのは当たり前！
新規顧客を開拓することを目的とした営業担当がいる町工場は少数派、限りなくゼロに近いと言えるほど、町工場には営業担当がいない。
創業から１社依存でずっと営業せずに令和まで生き残った町工場にはゼロから商売を作りだせる営業担当は存在しない、営業をしたことない経営者ばかりなので育てることも不可能なのです。
創業から営業したことがない町工場ばかり
日本の町工場は「創業時から営業したことがない」「自分で仕事を取った経験がない」ばかりで、営業そのものを経験したことがない、営業機能が欠落した町工場ばかりなのです。
昭和の町工場の創業者の多くはもともとメーカーに勤めていたが、メーカーから独立し、自分の工場を構えて、仕事は以前勤めていたメーカーから紹介でもらって、仕事を受けていたケースがほとんどで、営業をしたわけではない。
創業者の跡を継いだ2代目も先代から続く商売をこなしてきただけなので、営業経験ゼロでずっと１社依存でやってこれた、令和になって仕事量が徐々に減少し、１社依存で成り立たなくなって３代目が営業で困るのが現在地。
「誰も営業したことがないので聞ける人が社内にいない」「営業ノウハウがない」で仕事量が減るのに営業できずにずるずると売上を落としているのが令和の町工場を継いだ後継者の実態。
以下の記事では１社依存先の仕事が減るのは時間の問題であり、１社依存先の仕事が減っても営業せずにいる町工場は経営が危険すぎる点を解説していますので併せてご覧ください。
営業担当を採用すれば解決する問題ではない
町工場の営業問題は「営業担当を採用しても解決しない困難な問題」であり、経営者自身が営業したことがないので「営業してこい」とも言えない、無理難題を言うと人が簡単にやめるご時世だから。
営業担当を雇ったところで、その営業も新規開拓のノウハウを知らないだから、経営者であるあなたに「どうやって営業しますか？」と聞いてくる、その際にあなたは営業経験がないので、具体的に指示を出せない。
「とにかく、営業してこい」なんて言ってしまうと、近日中に「辞めます」と退職願いを出される始末で、「営業担当を採用して終わり」でなく「町工場は営業を育てることが困難」なので、人を雇えば解決するようなものではない。
町工場が新規開拓で営業する人は社長です
町工場で営業をしないといけないのは経営者である社長であり、社員に新規開拓をさせる選択肢は存在しないと理解してください。
「営業したことない、営業が苦手」「やり方がわからない」は言い訳にしかなりません、新規顧客が欲しいなら経営者が行動を起こすしかないのです。
営業の苦しさに耐えれるのは社長だけ
何の関係性もないメーカーに営業で売り込みをするのは極めて難易度の高い仕事で売り込みを断られる、Noを押しつけられる、無碍な対応をされることがほとんどなので、1番苦しい仕事、だから社長しかできない。
そもそも町工場で働いている人の実態として人付き合いが苦手、人と関わらない仕事がしたい人がほとんどである環境で知らないメーカーに電話して売り込む新規開拓は誰もやりたくない仕事。
どれだけ電話しても「No」と言われ、成果が１つも出ない、成果を出さないといけないプレッシャーがかかる死ぬほどツラい新規開拓を社員にやらせたら、あっという間に会社を辞めることでしょう。
町工場において営業は1番苦しい、ツラい仕事であり、誰もできない、この誰もがやりたくない仕事を担当しないといけないのは経営者しかいない。
以下の記事では製造業において「営業したいけど、新規開拓の方法がわからない方」が1番知りたい新規開拓のノウハウを大公開していますので併せてご覧ください。
技術を一番理解してるのは社長だけ
新規開拓アポが取れたメーカーの購買部と商談をする際に「自社の技術を理解してない人間」が商談をしても仕事が取れるわけはない、商談では自社の技術を最も理解している人間が売り込みをする必要がある、だから社長なんです。
町工場がメーカーから仕事をもらうために必要なプロセスの１つが商談で自社の技術を売り込んでメリットを感じてもらうことですが、これは現場を知り、自社の得意な技術を把握していないと、絶対に失敗する。
技術を理解して、メーカーの知らない人とでも喋ることができる人、そんなの経営者しかいないでしょ。
営業担当を採用するだけじゃ無駄と言った理由の１つが「営業ができても技術を知らない製造業が素人の営業担当」では技術を説明できない、提案できないから商談が絶対にうまくいかない背景があるから。
以下の記事では板金加工と機械加工の営業ノウハウを詳細にまとめておりますので、技術の売り込みはできるけど、前段の営業がわからない方はぜひチェックしてください。
「時間ができたら営業する」が口癖の経営者は工場を潰す
「営業しなきゃ」と常に危機感はあるけど、営業活動ができていない町工場の経営者は「営業したくても時間がない」「時間ができたら営業するよ」の言い訳で営業から逃げている
売上が減るは町工場の最重要課題なのに唯一の解決策である営業を余った時間でやろうとする経営者は誤った考え方をしていることに気づいてください。
町工場の社長に「暇な時間」は生まれない
現場作業、見積、既存顧客対応、外注対応、納期管理など経営者は自分がいなくても回る仕組みがない限り、永遠に仕事が消えることはない、むしろ増え続けるので、営業する時間は絶対に生まれない。
昼間は現場で機械を動かして、その合間にも顧客から電話、見積依頼の催促、従業員から声をかけられ、仕事が一向に進まないのが、自分がいないと回らない町工場の経営者の宿命。
「落ち着いたら、営業しよう」なんて悠長なことを言っていたら、売上減少を止められずに、本当に工場が傾いて再起不能になる危険性に気づくべきです。
町工場の問題点は「社長が孤軍奮闘しないと会社が回らない環境」であり、私生活を捨て、朝から晩まで寝る時間を削ってまで社長が仕事を回す環境を変えないと工場がダメになる点を解説していますので併せてご覧ください。
「時間ができたら営業する」は破滅の道
売上が減った町工場において、営業はピンチを切り抜ける唯一の方法であり、断じて暇な時にやればいいと言う優先度の低い仕事ではない、新規開拓は町工場の経営者が行うべき最優先の仕事。
本来やるべき営業を「忙しい」を言い訳にして後回しにしてたら、あなたの工場から仕事が消え、売上が吹き飛ぶピンチは避けられない、「時間ができたら営業する」を口癖にしている経営者は今すぐに行動を改めないといけない。
売上が減り出した時点で新規開拓は町工場の経営者の最優先事項なのです。
売上が日に日に減っているのに、旦那がいつまでも営業をせずに事務所にいる、言い訳ばかりで行動しない場合は町工場の奥さんがケツを蹴り上げないと、工場が潰れる、家族の生活を守りたい奥さんは以下の記事をご覧ください。
営業経験がない社長は何から始めればいい？
「自分自身が営業しないといけない」と気づき、明日から営業に取り組もうとしている町工場の経営者が知りたいのは「何から始めればいいのか」の具体的な答えとその手順、その答えを全て解説します。
町工場の営業ノウハウを理解する
闇雲に営業するのは愚の骨頂なので、絶対に何も考えずに営業してはなりません、まずは町工場の経営者は自分たちがいる製造業における新規開拓の当たり前、ノウハウを理解しなければなりません。
「営業ノウハウを知らないままの新規開拓」はモノづくりの現場に例えると、加工機の使い方を理解せずに加工を始めるようなもので、結末は誰に目にも明らかで大失敗に終わるだけ。
営業も同じで、右も左も分からない状態で営業活動をしても成果は出ない、まずは基本のノウハウを理解することから始める。
町工場の新規開拓ノウハウを理解するために必要な情報を以下に全てまとめていますので絶対にご覧ください。
自社が解決できる課題を1つ決める
町工場の経営者が新規開拓する前に必ず、自分たちの技術が購買部のどんな課題を解決するのかを決めておく必要があり、解決する課題がわからないままでは永遠に売り込みは失敗しますよ。
一方的に相手の課題を把握せずに「技術力があります」「なんでも作れます」と押し売りをすると購買部はすぐに機嫌が悪くなり、商談失敗に繋がり、図面を得るどころか5分で商談終了で帰る、なんて事態にもなりかねない。
「短納期対応」「小ロットの調達」「ステンレス製品」「フレームや架台などの溶接」などメーカーの調達課題には共通点が存在するのでまずは解決する課題を１つに決めてから売り込みをする必要があります。
以下の記事では板金加工、機械加工、それぞれのメーカーの購買課題を詳しく解説し、どのような話の流れで売り込みをすべきかまで解説していますので併せてご覧ください。
商談会 or ビジネスマッチングに参加する
営業ノウハウを理解した、解決する購買部の課題も決めたのなら、あとは実践あるのみなので、1番簡単にメーカーと商談ができる、1日に何社とも商談できて効率のいい、商談会もしくはビジネスマッチングに参加しましょう！
いきなり、メーカーに電話して、アポを取り商談を行うは営業素人の経営者にはハードルが高すぎる、商談に行き着くまでに時間がかかりすぎるので、取引のある銀行や商工会議所で紹介してもらい、イベントに出るのが手っ取り早い。
商談会やビジネスマッチングでは、事前に発注者が何を必要としているかの基本情報が資料として配られるので、自社の技術で解決できるであろうメーカーに商談申請すれば事前マッチングができるので、商談の準備もできる。
ドラクエと同じ、いきなりレベルの高いボスを倒そうとしても絶対に無理、まずはスライムから営業の経験値を積んでみる、実際に自分が営業してみてどう感じるかを把握するのが大事です！
「仕事がない町工場」から「忙しい町工場」に変貌した町工場が実際にどのような行動をしているか知りたい方は以下の記事をご覧ください。
以下の記事では営業への恐怖心に勝てず、メーカーに直接営業ではなく商社に頼ってしまったばかりにせっかくの腕のいい技術力が商社の都合のいいように使われて儲からない、直接取引しないと苦しむことになる理由を解説します。
社長が営業して成果ゼロなら、別の道を考えよう！
社長が営業ノウハウを勉強し、商談会やビジネスマッチングに参加して、商談の場で購買部に課題解決を提案したけど一向に成果が出ない、「自分じゃ無理だ」と感じたなら、別の方法を考えるべきです。
人間には得意不得意が存在し、不得意なことに時間を使っても、工場の経営はうまく行かない、むしろ成果が出ないのでどんどん売上が減るのを止めることができなくなります。
営業は知識だけじゃ足りない、経験が不可欠
どれだけ営業ノウハウや知識を頭に叩き込んだとしても、経験が不足していたら、町工場の営業はうまく行かない、商談に答えはない、常に変化する状況に対応して提案するには場数、営業経験が不可欠。
身も蓋も無い話ですが、残念ながら営業未経験、ど素人の町工場の経営者が新規開拓を始めてすぐに口座開設を成功させるのは限りなく不可能に近い、なぜなら知識があっても経験値が欠けているから。
スポーツに例えればどれだけ、プレー知識や綿密な分析をしたところでピッチに出て活躍できるかと言ったら、難しい、なぜならプロ選手は幾重にも失敗を経験し、経験と改善を繰り返して積み重ねているから。
経験値が圧倒的に少ない町工場の経営者が知識だけで成功するほど新規開拓は甘いものではありません。
自分で営業することが不可能と察した町工場が技術営業そのものを丸投げして、新規開拓を次々に成功させている事例を知りたい方は以下をご覧ください。
「営業が無理」だと思ったら「楽すればいい」
努力して営業する時間を作り、必死に営業ノウハウを理解して、何度も商談に取り組んだけど、一向に成果が出ない、商談でもボロボロになるを繰り返してやっぱり自分じゃ無理と思うなら、新規開拓を丸投げすればいいんです。
町工場は新たな売上が欲しいのであり、決して社長自身が営業で成功したいわけではないはず、何度も営業して嫌な思いをしたのに成果が出ないなら、これ以上営業しても時間の無駄で、新規開拓は実現しません。
もしも、自分じゃ営業できないと察したのなら、新規開拓そのものを外部のプロに丸投げすればいい、令和に入り、日本全国の町工場が新規開拓の丸投げを採用し、次々に大手メーカーを開拓している秘密を知りたい方はこちらへ。
営業担当がいなくても新規開拓に成功した町工場の事例
営業担当がいない、社長自身が営業しようにも既存業務のせいで社長自身が動けない環境でも新規開拓に成功している町工場が存在します、ここでは営業担当がいなくても新規開拓に成功した町工場を紹介します。
株式会社曽我製作所：板金加工
神奈川県厚木市で板金加工を行う町工場、売上ほとんどが長年付き合うメーカーへ１社依存、営業担当はいない、専務自身も既存業務で工場を離れられない状況が新規開拓の丸投げで５社の開拓に成功した事例です。
新規開拓を丸投げでAnySalesに任せたところ、自分は既存業務をこなしているだけで勝手に口座ができて、１社、２社と次々に口座が増え、最終的に５社の新たな取引先が作られ、１社依存から脱却した、まさに丸投げで口座ができた。
株式会社オザワ：機械加工
愛知県半田市で機械加工を行う町工場様で、既存顧客からの仕事が年々減って、売上が右肩下がりで下がる中で、専務自身が商談会に何度も出るが１回も商談がうまく行かず、AnySalesに新規開拓の丸投げで２社の異業界を新規開拓。
商談会やビジネスマッチング、地域の展示会に何度も足を運び、商談をしたが、１つも仕事に繋がらならない、その理由は「営業をどうすれば良いかわからない」でどうすれば上手くいくかさえわからない状態で途方にくれる。
専務自身も機械を回すことが多く、商談会に出ても成果が出ない、商談会に出ている間は機械を止めるので納期遅延も発生するリスクになる、なんとしても早く新規開拓を成功させなければならない中で新規開拓の丸投げに出会う。
AnySalesに新規開拓そのものを丸投げすると、専務自身は自分の機械を回すことに集中し、新規開拓はトントン拍子で進み、既存とは異なる業界を２社も開拓してもらい、売上減少を食い止め、売上上昇に繋がった事例です。
まとめ｜営業担当がいなくても新規開拓は始められる
営業担当がいない町工場が新規開拓をする方法は「社長自身が営業する」しか社内でできる選択肢はありませんが、もしも社長が営業してもどうにもならない時は新規開拓そのものを丸投げするのも考えてみるべきです。
町工場の経営者は高校卒業と同時に現場に入り、父親の背中を見て、技術を学び、モノづくりならなんでもできると思いますが、営業は未経験、そんな状態で新規開拓はあまりにもハードルが高い、成功する可能性は限りなく低い。
町工場の経営者は営業素人の自分が営業したところで成果は出ないと判断し、新規開拓そのものを丸投げする、AnySalesを頼って以下の事例のように新規開拓を成功させている。
もしも経営者自身が営業して、上手く行かないなら自分でできないことを無理に続けるより、成果が出る方法を考えてみてはいかがでしょうか。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
多くの町工場を継いだ後継者の方が「営業」で悩んでおり、弊社の新規開拓の丸投げを採用して、１社依存からの脱却、売上の柱の創造に成功していますので気になる方は以下の導入事例をご覧ください。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
