町工場が経営を立て直すきっかけは最後の砦である奥さんであり、奥さんが工場の現状に違和感を感じ、現状維持で進めようとする旦那に変化を強く進言することで、重い腰をあげて行動が始まり、町工場が変わるのです。
現場に入る経営者は、「現場があるから」「忙しいから」と言い訳して行動することを拒みがち、従業員が社長に「間違っている」なんて言うことはないので、奥さんこそ最後の砦であり、奥さんが変化を起こさないと工場は潰れる。
常に工場で現場作業をしたり、既存顧客とだけ話している経営者は視野が狭くなり、忙しさのあまりに、現状維持で会社が少しずつ傾いていることにすら気づかない。
町工場の奥さんが感じる違和感は正しい感覚であり、旦那の働く姿や会社の状態を見て「このままじゃまずい」と奥さんが感じるのであれば、すぐに旦那に行動を起こすことを進めるべきです。
極端に言うと、会社がまずい状態なのに言い訳ばかりして行動を起こさない、現状維持で何も変えようとしない旦那が目に余るなら今すぐに行動するようにケツを蹴っ飛ばす、そうでないと工場が潰れてしまう。
ここでは町工場では奥さんが経営の最後の砦であり、経営者である旦那と一緒に経営を立て直す方法に関して解説します。
売上が減り始めたら、奥さんが危機感を持て
町工場の奥さんはモノづくりに関しては素人かもしれないけど、会社の状態や雰囲気はなんとなく経理をしているのでわかるはず、もしも「売上が減り始めた」ことに気づいたら今すぐに危機感を持つべきです。
製品の品質とか技術力なんかは奥さんは気にしなくていい領域であり、それは旦那である社長に任せておけばいいですが、得てして町工場の社長は「売上」に対して楽観的すぎる。
いつもの仕事が減った、来なくなったりしても、「今は暇な時期だ」「来月は戻るよ」とその場しのぎの言葉を使いますが、絶対に１ヶ月２ヶ月と同じ言葉を聞くようになるはずです。
数字は嘘をつきません、売上の数字が落ち始めたら、奥さんがいよいよ動き出すべきサインです。
いつもの仕事が止まる、売上が減り始める
町工場の奥さんが一番気にするべきこと、それは「いつも流れている仕事が止まった時」であり、もしも売上が１社依存でその依存しているメーカーからの仕事が止まり出したら、今すぐ行動しないと工場があっという間に傾きます。
多くの町工場が１社依存で売上の7割以上が１社のメーカーから獲得しているようなリスクのある経営を送っていますが、令和に入り、１社依存の町工場が次から次へと廃業しています。
その原因はシンプルで１社依存先の仕事が内製化や他の町工場への転注で仕事が止まり、売上がなくなる、その減った分の売上が他の顧客がいないので補填することができず、資金ショートしてしまうケースです。
ぶっちゃけ、１社依存で生きている町工場は運がいい町工場であり、たまたま依存先のメーカーで「あなたが生産する部品を使う製品がまだ売れている」だけで、運が悪いメーカーは売れなくなった製品の部品供給をしている。
引用：日本経済新聞Web版「日産の最終赤字6500億円、2年連続の赤字 構造改革費が重荷」より引用
日本が誇った自動車メーカーである、日産、ホンダの両方は信じられないくらい赤字、日産は2年連続の赤字、ホンダは上場してから初めての赤字を出すなど、日本メーカーの凋落がはっきりわかる事態。
今、日本のメーカーは相次いで業績不振、巨額の赤字を叩き出しており、もう昔のように世界と戦える日本メーカーではない、どのメーカーも生きていくのに必死な立場なんです。
何が言いたいのか、それはメーカーの業績が落ちるのはメーカーの受注量が減るからであり、メーカーの受注が減ると、下請けである町工場への仕事が止まることを意味する。
あなたの工場が１社依存で、付き合っているメーカーの業績が落ち込むと、いつも何もしなくてもきていた仕事が急に止まるんです、受注できないから作っても無駄、だからメーカーは発注を止める。
町工場の経営において、急に仕事が止まったらメーカーで何かが起きたサインであり、仕事が止まったら町工場は行動を起こすべきサインですが、多くの町工場は仕事が止まっても何もしない、だから潰れるんです。
町工場の奥さんは経理をすることが多いので、毎月の売上は常にチェックしているはず、もしも急に売上の数字がガタンと落ちて、いつもの仕事が止まっていることに気づいたら、行動を起こすべき。
暇な時期がどんどん長くなる
「忙しい時は忙しい」が「暇な時は暇」と売上の波が激しい経営を送る町工場にとって当たり前ですが、「暇な時期がどんどん長い」と感じたら、極めて危険なサインです。
メーカーも業界ごとに慣例で繁忙期が存在し、その期間だけは死ぬほど忙しい、発注量が増加して、町工場も残業しないと納品できないような嬉しい期間というのがありますが、これはどうでもいい。
でも、繁忙期の期間が終わると、忙しかった反動で、めちゃくちゃ暇、で「暇な時は本当に何もない」というくらい仕事量が減り、売上が減少する、町工場にとっては嫌な時期ですが、この暇な時期が長くなったら危険です。
要はこれまでは暇な時期、売上が落ち込むのは1〜2ヶ月程度だったのに、暇な時期が３ヶ月になり、４ヶ月になり、いつまで経っても「暇な時期」を抜け出せなくなったのなら、間違いなくメーカーで何かが起きている。
- 純粋にメーカーが受注できていない
- あなたの仕事が他に流れている
①の「メーカーが受注できていない」は町工場側でどうしようもないことですが、一方で付き合っているメーカーが落ち目であることを意味しており、いずれ仕事量が減る可能性があると不安を覚えたほうがいいです。
もしも②であった場合はあなたの町工場の仕事は消えます、要は他の町工場にあなたがやっていた仕事を奪われたということで転注をされたから仕事が来ない、いくら口を開けて待っていても2度と仕事は来ない。
町工場の経営者は「暇な時期が長くなる」という現象が起きても全く危機感を持たない、今年は暇な時期が長いな〜と思うだけで何も感じないし、行動を起こそうとしない、知らなういうちに工場が傾いているのも知らずに。
「暇な時期が長くなる」という現象が起きたら町工場の奥さんは敏感に反応すべきであり、付き合っているメーカーがこれからもっと仕事が減る兆候、そもそも仕事が消えたサインでもあるのです。
町工場の奥さんがもう１つ自覚すべきは「他の町工場は営業活動している」という点で、メーカーの業績が悪くなくても、他の町工場が営業をして良い提案をしたら、あなたの仕事を奪われる。
何もせずにのんびりと仕事が来るのを待っていたら、ライバルに仕事を持っていかれる、運が悪いとライバルがあなたの仕事に手をつけるかもしれない、旦那が現状に甘えている姿勢を感じたら奥さんが正さないとやばいですよ。
奥さんが危機感を持つべき旦那の状態
もしも、町工場の経営者である旦那が「暇なのに事務所にずっといる」「メーカーの言いなりで仕事してる」「言い訳ばかりで行動しない」のなら奥さん、あなたの工場は危機的な状況です。
潰れる工場の共通点は経営者が行動をしないことであり、どんなに危険な事態になっても動かない、ずっと現状維持で楽な道を歩み続け、その結果本当にやばくなってから動き出そうとしますが、もう手遅れです。
子供の夏休みの宿題と同じで、やばくなる前にコツコツと行動していれば、しっかりと成果が出るのに、サボり続けて楽をしているから最終日になって急に焦り出す、潰れるに決まってるじゃないですか。
町工場は奥さんが経営者である旦那をしっかり監視しないと、簡単に潰れてしまうんです。
暇なのに何も行動をせずに事務所にいる
潰れていく町工場の共通点は「仕事がなくて暇」なのに「何も行動を起こさない」という点で、仕事がなくて暇なのにずっと事務所で時間を無駄にしている経営者は工場を漏れなく潰します。
町工場の経営者は「言い訳が大好き」でとりわけ「営業したくない」ので営業しなくていい言い訳を作るのが大好き。
- 今は忙しいから
- 現場に入らないといけないから
- 部下を見てやらないといけないから
上記は会社を傾ける経営者がよく使う言い訳ですが、忙しかったら理解できますが、「今は仕事がなくて暇なんですよね？」と聞きたい。
仕事がなかったら、忙しくもないし、現場に入らなくてもいいから、外に出て営業できますよね？そもそも部下も仕事がないと遊んじゃうからあなたがやるべきは新しい仕事を取ることですよね？
「仕事がない」状況でも旦那が事務所に引きこもってる、外に出ようとしない、口を出すと「お前にはわからない」と逆ギレをするような町工場は極めて危険な状態。
加えて、もしも経営者である旦那が以下のような言葉を発したら、更に危険なサインです。
- 今は我慢する時期だ
- 耐えていればメーカーが助けてくれる
これはもう最悪の思考停止をしている人間の言葉であり、奥さんに理解して欲しいのが、メーカーはヤバくなったら下請けの町工場なんて捨てるだけ、誰も助けようとしません。
売上が減ったのに、「我慢する時期だ」と言い訳して何も行動しないことを正当化している旦那がいるなら、今すぐにケツを蹴り上げて、行動を起こさせないと、あなたの大事な工場が潰れます。
メーカーの言いなりで仕事している
メーカーの担当者の無理難題を鵜呑みにしている、メーカーの確証もない言葉を信じて口を開けて待っているような状態であるのなら、奥さんは今すぐに危機感を持ってください。
「夏は忙しいから」「来年こそ忙しいから」の言葉に全ての町工場は騙されている、メーカーの担当に受注状況を聞いても「夏は忙しいから」と言われて準備してたら、全く仕事来ない、こんな悲惨な状態が毎年のように続く。
旦那は何度騙されてもメーカーの担当者の言葉を信じて、「夏は忙しいから準備しよう」とまた営業しなくていい口実を見つけて、「メーカーが仕事くれるから営業」しないと言い訳するも、夏になったら仕事来ない、売上がまた減る。
潰れる町工場の経営者は何度メーカーの言葉に騙されても、まるで言いなりのように、「次の夏こそ」「来年こそ」と期待だけ持って行動しない道を選びますが、奥さんは見てて危機感を持ちませんか？「行動したら？」と。
また、メーカーの担当者が手配漏れや、メーカー都合のミスで無理難題な納期を依頼してきたときも、「これやってくれたら、次で返すから」と甘い言葉を囁いて、見事に旦那が騙される。
納期もない値段も安い、メーカー側がやらかした問題なのに、メーカー側の言いなりで赤字なのに「何とかします」と口走ってしまい、１銭も儲からない仕事を安請け合いする。
材料費や人件費が上がって値上げをしないといけないのに、担当者に言うのが怖くて、いつまでも値上げを言い出さない、まるでメーカーの担当者の言いなりかのように仕事をしていたら、奥さんがすぐに旦那を正すべきサイン。
メーカーの言いなりになることは奴隷と一緒であり、担当者のいいように使われ続けますが、何も見返りはない、「No」と言わない限り、あなたの町工場は永遠に足元見られてこき使われてるです。
町工場の奥さんは旦那と営業して立て直せ！
仕事がなくなり売上もどんどん減少、経営が傾いて危機感を感じている奥さんがすべきことはたった１つ、旦那である町工場の経営者に「営業」をさせてください！
町工場が失った売上を取り戻す方法はたった１つ、メーカーに営業することだけであり、営業が苦手、営業がわからないと言い訳をして逃げる道を選んだら、会社は倒産、家族は食べていけなくなります。
何とかしたいと思う、町工場の奥さんは旦那に営業させる、一緒に営業するしか工場を立て直す方法はありませんよ。
簡単な営業から挑戦させる
いつもの仕事が止まって売上が激減の状態で「営業できない」「営業がわからない」の言い訳はもう通用しないので、まずは簡単な営業の方法を使ってメーカーと話をすることから始めるべきです。
町工場の経営者の大半が営業したことない素人、今まで営業してこなかった人だとは思いますが、町工場を存続させたいなら営業をするしかない、第一に取るべきは1番簡単な営業でそれは「商談会」「オープン調達」です。
絶対にやったいけないのは「右も左も分からない状態でメーカーの直接営業」をすることであり、営業ノウハウを持たない町工場の社長が直接営業すると、大失敗して木っ端微塵になるので、すぐにメンタルが折れる。
直接営業でメンタルが折れると、旦那に「どうせ営業しても無駄」「メーカーに相手にされない」と逃げる言い訳の口実を与えてしまうので、絶対にいきなり直接営業はしてはいけません、まずは簡単な方法から入るべき。
「商談会」は商工会議所や銀行が主催するビジネスマッチングのイベントでサプライヤーを探しているメーカーが集まる場所であり、銀行とつながりがあれば、簡単に参加手続きができ、1日で何社のメーカーとも会える場です。
いきなり商談ではなく事前にメーカーが何を探しているか、どんな技術を募集しているのかを確認した上で商談希望を出せるので、相手が必要なものを知っている状態で商談できるので難易度が低い。
ただし、メーカー側も1日に何社もの町工場と会うので、きちんとした提案を行い、爪痕を残せないと他の町工場に負けてしまい、その後に連絡が一切取れないなんて事態もあるので営業ノウハウが必要。
営業ノウハウが知りたいと言う方は以下の記事で町工場が知るべき営業ノウハウを全てを解説していますので併せてご覧ください。
もう１つの方法が「オープン調達」で、これはメーカーがサプライヤー募集ページをHPに作り、ネット上で広く公募をする方法、必要としている加工技術がHPに書いてあるので明日からすぐにできる方法になります。
オープン調達の良いところはHPに「購買部の直通番号」が書いてあることで、町工場が嫌う電話での受付突破をする必要がないので、すぐに直接メーカーの購買部と話ができるメリットがある。
オープン調達の詳しい活用方法は以下の記事を参考にしてみてください。
営業から逃げるのではなくまずは１番簡単な営業の方法にトライする、行動を起こすことが極めて重要なので、営業したことないと言い訳させずに営業にチャレンジさせるのが奥さんの使命です。
営業ができないなら外部のプロに丸投げせよ！
町工場の経営者である旦那がどうしても営業ができない、実際に営業してみたけど、全く上手くいかない結果に終わったのなら、奥さんは新規開拓を外部のプロに丸投げしてみるのを検討すべきです。
実際に日本全国の多くの町工場が「新規開拓の丸投げ」を採用しており、採用した全ての町工場が成果を出すことに成功し、新たなメーカーとの商売、新たな売上を作り出し、工場を建て直すことに成功しています。
結局のところ、町工場が新たな顧客を作るためには 「営業ノウハウ」が必要不可欠であり、営業ノウハウを持たない町工場が闇雲に営業しても絶対に成果は出ないのが実情。
- どこに電話すればいい
- 受付に何を伝える
- どうやって調達部に回してもらう
- 何を調達部に話す
- どうやって商談を設定する
- 商談で何を話す
- どうやって図面をもらう
これが営業をしたことがない町工場の悩みかと思いますが、これだけの分からないのまま営業しても成果がでるわけがない、むしろ成果が出ない営業に時間を注いだら、貴重な時間を無駄にする。
だったら最初から営業のプロに丸投げすれば、自分がやりたくない営業を丸投げして、普段通りに仕事をしていれば勝手にメーカーとの口座ができて、仕事が増える「楽」をした方がいいのではないでしょうか。
自分で営業してみるのは良いことですが、銀行の預金も限られている中で、町工場が欲しいのは最速で成果が出る、メーカーとの商売ができる、新たな売上を作ることかと思います。
素人が大変な思いをして闇雲に営業するのと、外部のプロに丸投げして、自分たちは何もしないで楽をしていたら口座ができる方法、どっちが効率的な方法でしょうか。
まとめ：町工場の奥さんが危機感持たないと工場は潰れる
この記事では町工場では奥さんが最後の砦であり、奥さんが危機感を持たないと工場は傾く、1度傾いた工場を経営者である旦那と一緒に経営を立て直す方法に関して解説します。
結論だけ言います、町工場の奥さんが感じる「危機感」は全て正しい、奥さんが「どう考えても何かしないとまずいよね」と社長である旦那に言わないと工場は潰れます。
現状維持に慣れて、行動することをしない町工場から傾いていくのであり、最後の砦である奥さんが危機的状況に気がついて行動をしないと、未来はありません。
工場を建て直すためには旦那と一緒に営業するなど苦労、苦難の道が多いですが、もしも営業ができない、どうしても自分たちで営業ができないと思うなら、新規開拓の丸投げを考えてみてはいかがでしょうか。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
