商談に失敗したくなかったら「なんかください」「何かあればお願いします」「設備紹介」の３つは絶対にNGです。
この３つのいずれかをあなたが購買担当に商談の席で話した瞬間に、商談は失敗すると思ってください。
町工場がどれだけ営業して売り込んでも図面１つでないで何も営業がうまくいかないのはNGワードを使っている、間違った営業をしているのが原因かも。
ここでは町工場が商談で使うと商談が失敗する３つのNGワードを紹介すると共に町工場が商談を成功させるために使うべき３つの言葉も解説します。
そもそも営業したいけど営業担当がいない、どうやって営業を始めればいいかで悩む方は読み始める前に以下の記事をご覧ください。
町工場が商談で言ってはいけない３つの言葉
町工場が売り込みでうまくいかない、営業しても図面が出てこない原因は商談の席で絶対に使っちゃいけない言葉を使っているからでしょう。
商談失敗の原因はあなたが何気なく使う言葉のせいです、ここでは町工場が商談で使ってはいけない３つの言葉を解説します。
「なんかください」で購買部を激怒する
知り合いの工場の仲間にいつも言う言葉、あまりにも使いすぎて町工場の経営者に染み付いている最悪の言葉、それが「なんかください」であり、この言葉は「なんでこっちが考えないといけないんだ」と購買部を激怒させます。
売り込みをする以上、町工場は仕事をもらう立場で、商談相手のメーカーにメリットを提示してその対価として仕事をもらう構図なのに、「なんかください」はメーカーに暴言を吐く行為なのです。
メーカー側は「この町工場は何を提案してくるんだ」と思って待ち構えているのに、いきなり「なんかください」はメーカーにあってすぐに「なんでもいいか仕事くれ」「うちの工場に何か合う仕事を出せ」と言ってるのと同じ。
本来は町工場がこんな仕事で提案したい、コストダウンできると伝えるべきなのに、「なんかください」の言葉では「お前らがうちに合う仕事を考えてくれ」と失礼極まりないことをしているので絶対使ってはいけません。
以下の記事では１社依存先の仕事がどんどん減少していき、赤字経営なのにメーカーへの直接営業から逃げた町工場から順番にオワコンに転落する結末を解説していますので併せてご覧ください。
「何かあったらお願いします」で遠慮したら商談は終わり
町工場の経営者が商談の締めに使う言葉である「何かあったらお願いします」では図面は絶対にもらえません、メーカーの購買は何かあってもあなたのことなんて覚えてない、図面もらいたいなら遠慮なんかするな。
図面がないと町工場は商談の後に何もできない、だって見積を出さないと購買部が知りたいコストメリットを明示できないから、だから町工場は新規開拓で絶対に図面をもらわないといけない。
町工場の経営者は遠慮してるのか、図面をもらえる自信がないのか、ナヨナヨして「何かあったらお願いします」と正面から図面獲得に行かずに、「何かあったら」に逃げる、商談中の、今しかチャンスないのに逃げてどうする。
図面が欲しいなら相手が図面を出さないといけない状況を作ればいい、以下の記事で町工場が購買部から商談で図面を引き出す方法を解説していますので併せてご覧ください。
「設備紹介」は購買部が1番興味ない話題
メーカーとの商談で会社案内を開いて、上から下まで自社の「設備紹介」を永遠喋るような商談をしていたら、残念ながら、あなたの話は購買部は誰も聞いてない、興味ないので気まずい空気で商談が失敗に終わります。
購買担当が1番嫌いな会話、それは「町工場の自己満足の設備紹介」で、メーカーの購買部は設備のことなんて興味ない、知りたいのはあなたが何を作れるか、どんなコストでどんな納期で製作できるかだけ。
設備の話なんか聞きたくもないのに、町工場は1から100まで機械に関して説明する、「この機械はこんな加工ができる、こんな早いんです」と機械の説明をして満足してますが、購買部はあなたの話を聞いてません。
購買部が本当に見たい、興味あるのは「製品事例」であり、誰も興味ない設備紹介ばかりしてないで、さっさと製品事例を見せて、商談を盛り上げ、図面が欲しい方は以下の記事をご覧ください。
町工場の商談で話すべき3つの言葉
町工場が商談を成功させたいなら、話すべきことは３つだけで、そのほかは商談で喋る必要はない、ただ３つ、どのメーカーの購買担当に対しても、話せばいい、それだけで図面が出てくる、難しいことは１つもない
- 提案したい製品を具体的に伝える
- 相手の課題を確認する
- 実力を見せたいと伝える
余計なことを喋ろうとするから、営業が難しくなる、ただシンプルに３つだけ、これだけ守りましょう。
「私たちは〇〇に関して提案したい」だけでいい
購買部が町工場が売り込みに来て、1番困るのは「この工場は何がしたい」「何を作りたいのか」が全く分からない、会社案内を見ても、何ができるか想像ができない、だから話だけ聞いて２度と連絡しないんです。
町工場はメーカーとの商談で自分たちの話を一生懸命しますが、話す内容は自分たちの歴史や持っている設備の話ばかりで購買部が知りたい「あなた達は何を作ってくれるのか？」という疑問に答えていない。
「こんな機械持ってる」「こんな歴史がある」と自慢げに一生懸命に話しても、商談が盛り上がらないのは購買部は「そんなこと聞いてない」と思ってる、あなたが話すほど「早く終われ」とあなたに呆れている。
購買部が知りたいのは「どんな製品を提案してくれるのか」なので町工場は商談の始めに「私たちは〇〇の製品に関して提案したい」と具体的に提案したい製品や材質、形状を相手に伝えるだけでいい。
「メーカーにどんな仕事があるか分からない」というなら「鉄なのか、ステンレスなのか」「カバーなのか、フレームなのか」を抽象的に説明してもいい、とにかく町工場はどんな部品が欲しいのかを正直に言えばいい。
例えば「弊社はステンレスのフレーム、架台」をよく製造しています、コストも自信がある、だから本日は提案に来ましたが、「フレーム、架台関係のコストや納期に満足していますか？」これだけでいい。
購買部も町工場が何がしたいか、町工場が何を売り込みたいのかさえ分かれば、話ができる、商談が盛り上がらないのは全て町工場のせい、購買担当もあなたが何をしたいか分かれば、話をしてくれます。
もしもメーカーに関して具体的に売り込むヒントが欲しい場合は「板金加工」「機械加工」のそれぞれでメーカーが困っている、提案してくれたら嬉しいジャンルを解説していますので合わせてご覧ください。
「御社は〇〇の課題はありませんか」で相手を知る
「相手を知る」は製造業だけでなく全ての営業に共通する基本ですが、町工場は購買担当を知ろうとせずに自分の喋りたいことだけ喋る自己満足の商談をしている、「相手の課題を聞くこと」に心血を注いでください。
町工場は営業を勘違いしている、どれだけたくさん喋れたか、説明できたかでしか考えておらず、商談が終わっても相手の購買担当が「何に困っている、どういうサプライヤーを求めているか」を何も把握できてない。
商談の場では聞き上手にならないといけない、自分が喋るより相手に喋らせる、購買担当が何で困っているかを１つ残らず知れば、自ずと町工場は提案すべき価値が把握できる。
だから町工場は購買担当の課題特定に必死になる、この人は何に困っている、サプライヤーに何をして欲しいのかを考えて、質問を投げ掛ければいい。
- 短納期品のコストはどうですか？
- 貴社の希望納期に対する既存サプライヤーの対応は？
- 溶接品質は満足してますか？
- 見積回答のスピードに満足してますか？
もしも質問がわからない、課題特定をしたいなら上記の４つの言葉を使ってください、購買部は「コスト、品質、納期」のいずれかで必ず困ってる、特に既存サプライヤーの廃業が多いので、課題顕在化しているメーカーが多い。
売上が減ってるのに、事務所に篭っていても仕事は絶対に落ちてこないですよ！町工場は仕事を自分の手で勝ち取らないと経営は立て直せない、以下で町工場が新規顧客を開拓する方法を1から解説しているので合わせてご覧ください。
「実力を見せたい」で図面をもらう
「商談しても図面がもらえない町工場」は「何かあればお願いします」で商談を終えるのではなく、「弊社の実力を見てほしい、だから手配済みの図面で見積させてください」と具体的に依頼しましょう。
町工場は臆病なのか勇気がないのか、購買担当に「図面ください」と言わずに商談を終えることが多いですが、図面ないと見積を出せないのでそのメーカーと商売を作ることは不可能です。
どの経営者も「何かあれば連絡ください」と逃げる、図面が欲しいくせに、ストレートに図面くださいと言わずに逃げる、だから新規開拓ができない、営業する時間だけ無駄にしてる。
図面が欲しいなら「実力を見せたい、コストメリットを証明したいので図面ください」とこの通りに言ってください、そしたら図面を購買担当が用意してくれます。
購買担当が評価する指標はコスト、コストさえ良ければ購買担当にとってあなたは必要な存在になれる、だから相手が図面を出す理由として「実力を見てもらうため」と言えば、購買担当を動かすことができます。
購買担当への遠慮をやめて、積極的に図面獲得を続けた町工場がどのように変わるのか、どれくらい仕事が取れるのか知りたい方は営業を変えて、仕事を爆発的にふたした町工場の成功事例をご覧ください。
喋りが苦手な経営者は製造事例集を用意せよ！
喋るのが苦手、メーカーとの商談なんて自信がないと不安な気持ちの経営者の方もいると思いますが、喋るのが苦手なら製品事例集を用意すればいいんです、あなたが喋らなくても事例集が商談を盛り上げてくれます。
喋るのが苦手なら、製品事例集で喋らずに商談が進む仕組みを作ればいい。
製品事例集があれば経営者は喋らなくていい！
購買部が知りたいのは「あなたが何を作れる」であり、もっと知りたいのは「いくらで、どのくらいの納期で」の情報だけで、これを口で説明するのは大変、でも製品事例集があれば、話さずに購買部が知りたい情報を提供できる。
町工場の経営者は営業で「上手く喋ろうとする」から失敗するし、余計な緊張や不安を覚えてしまうんです。
喋るのが苦手なら、製品事例集に頼ればいい、事前に資料を作って購買部に渡せば、あなたが喋る量が半分以下になるのに、商談がすごい盛り上がる、購買担当が色々質問してくるので、答えるだけで良くなる。
- 製品写真
- 図面
- 価格
- 納期
4点を製品ごとにまとめて記載するだけ、無駄にデザインに凝る必要はない、ただシンプルに相手が知りたい情報を記載するだけなので誰でも作れる、作れば楽に商談ができる。
製品事例がどれだけ町工場にとって強い武器になるか、製品事例集がどれだけ新規開拓に役に立つか知りたい方は以下の記事をご覧ください。
まとめ：町工場は商談で自分たちの話で満足するな！
「何かください」「何かあればお願いします」「設備紹介」の言葉は町工場がメーカーとの商談で使ってはなりません、肝に銘じてください。
町工場が目指す商談は自社の技術をたくさん説明するような自分本位の商談ではありません。
購買担当の課題を聞き、解決策を明示し、実績も提示する、その上で「この部品ならこの会社に相談できそうだ」と思ってもらい、具体的な図面でコストを提案する流れに乗れば、口座開設は簡単。
正しい営業ノウハウを基にメーカーと商談すればいい、喋るのが苦手なら製品事例で楽をすればいいんです。
実際に多くの町工場が新規開拓に取り組む動きを見せており、どうしても自分で営業ができない町工場は新規開拓の丸投げを採用して大手メーカーの開拓に成功していますので気になる方はぜひチェックしてください。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
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