仕事がなくて、どうにか新しい仕事を獲得したいと考える町工場の方は1番簡単ですぐに仕事が取れる「オープン調達」を活用すれば、仕事不足を解決できます。
仕事がなくて、機械が遊んでしまっている、経営が不安という町工場の方は以下のような課題を抱えていませんか。
- 仕事が欲しいけど営業がいない
- どうやって営業をすればいいかわからない
このような町工場の方はこの記事で紹介する「オープン調達」を活用すれば、通常の方法で新規営業するより遥かに楽に仕事を獲得すること可能です。
仕事がない町工場は1番簡単な新規開拓の方法であるオープン調達を行うべきなのですが、どの町工場もオープン調達の存在を知らないため、チャンスを目の前で見逃しています。
この記事では仕事がない町工場が1番手っ取り早く仕事が獲得できるオープン調達に関して解説します。
オープン調達とは
今すぐ仕事が欲しいと強く願う町工場は通常の飛び込み営業やテレアポはせずにオープン調達を活用することで最短で仕事を獲得できます。
仕事が欲しいけど、営業は得意じゃないしどうしていいかわからないという状況で通常の新規開拓の手法をとっても無駄です。
オープン調達は1番簡単に町工場が新規開拓できますが、大半の町工場が存在しらすらない一部の人しか知らない新規開拓方法なのです。
ここではオープン調達の概要に関して説明します。
新規サプライヤーを必要としてるメーカーを特定できる
オープン調達では、新規サプライヤーとして町工場を募集しているメーカーを事前に特定可能なので、「間に合っている」でなく「すぐに話が聞きたい」とメーカーとすぐに話をすることが可能です。
上記はニデックマシナリー株式会社のオープン調達ページの情報で、オープン調達では画像に記載されているように自社がどんな製品を欲しているか、どんな加工ができる町工場を探しているかを特定できます。
このオープン調達ページからは以下の情報をネットで検索するだけで特定可能です。
- 切削加工及び板金加工ができる町工場を探している
- メッキや塗装などの後処理付きの仕事がある
- アッセンブリーの仕事がある
通常の新規開拓ではサプライヤーを募集しているか分からない状態で新規開拓しますが、オープン調達は既に町工場を欲している、仕事を発注したいメーカーを事前特定できるため、町工場を探しているメーカーを探し当てる工程を省けるのです。
ネットに情報を公開して、既に町工場を探しているメーカーなので「断られることがない」「相手が欲している技術がわかっているので空振りしない」というメリットがあります。
以下の記事では金属加工を提供する町工場が新規開拓を成功させるために必要な全ての営業ノウハウを徹底解説していますので営業を始める方は必ず記事をチェックしてください！
必要としている技術が特定できる
オープン調達は本来、商談の場でヒアリングして特定する「どんな加工品や技術を欲しているか」をWebサイトで事前特定できるので営業が苦手な方でも簡単に提案が可能です。
通常の新規開拓ではアポイントを取る電話や実際の商談の場で購買部様から以下の2つの情報を聞き出す必要があります。
- どんな加工ができる町工場を探しているのか
- どんな製品を発注したいのか
この2つを聞き出すのは営業が得意な人材であれば、聞き出すことができますが、営業が苦手でノウハウがない町工場にとっては難易度が高いはずです。
しかし、オープン調達ならこのメーカーが必要としている技術や発注したい製品は聞かなくてもネットで事前に知ることができるのです。
上記の印刷機を製造する株式会社梅谷製作所のオープン調達ページで、本来ヒアリングすべき「どんな加工を欲しているのか」「どんな製品を発注したいのか」全てはっきりと記載されており、以下ような町工場が仕事を獲得できます。
- 機械加工の町工場
- 旋盤加工の町工場
- 歯切り加工の町工場
オープン調達は本来が営業がやらないといけない仕事すら行わなくていいので、営業担当がいない、営業の仕方がわからない町工場でも簡単にメーカーから仕事を獲得することができます。
こんなに簡単な新規開拓は他にありませんが、どの町工場もこの簡単な方法を知らないのです。
以下の記事では製造業の町工場は営業をして、正しい顧客との取引を実現しなければ、メーカーの都合のいいように買い叩かれて、ジリ貧になる未来しか待っていない悲しい現実を解説しますので合わせてご覧ください。
連絡先と部署が特定できる
「仕事をもらうためにどこに電話すればいいか分からない」と途方に暮れる町工場が多くいますが、オープン調達はどこの部署に電話すべきかもWeb上で事前特定できます。
通常の新規開拓では購買部の番号を知ることができないので代表番号に電話をして、「購買部に繋いでもらう」ことが必要ですが、ここで町工場の方は苦戦をして、「間に合っています」と言われませんか。
でも、オープン調達なら購買部の番号を聞き出す必要はなく、その理由はWebサイトに連絡先が書いてあるからです。
茨城県で精密機械部品を加工するメーカーである株式会社牛久製作所様のオープン調達ページですが、本来は電話で聞き出さないと言えない購買管理部署の名前と連絡先、担当者が全てWebサイトに記載されています。
つまり、町工場は代表番号に電話して聞き出す必要はなく、記載されている部署と担当者に直接電話すればいいので、「間に合ってます」「新規提案はお断りしてます」と断られることがないのです。
以下の記事では営業しない工場は廃業の道を進むだけであり、「現状をなんとかしたい」「1社依存から脱したい」と心から思い生き残る道を模索している経営者の方はぜひご覧ください。
オープン調達を活用する手順
オープン調達を活用すれば営業をしたことない町工場でも簡単に成果が出せますが、正しい手順を理解しておかないとせっかくのチャンスを無駄にしてしまうので、手順の理解が必要です。
説明書を読まずに組み立てたらどんな簡単な製品も組み上がらないのと同じで、オープン調達も正しい手順を踏む必要があります。
オープン調達で新規開拓をしたいと考える町工場の方へオープン調達を活用した新規開拓の具体的な手順を解説します。
STEP1：ターゲットとなるメーカーを特定する
オープン調達で最初にすべきはパソコンを活用して、オープン調達を行なっている企業を検索で特定し、提案先のメーカーを見つけ出すことです。
オープン調達を行なっているメーカーを特定する方法は極めてシンプルで知識も不要なので、営業が苦手な方でも1分で終わります。
検索するワードは「サプライヤー募集」でこの検索ワードで現在、新規サプライヤーとなる町工場を探しているメーカーが検索表示されます。
ただし、注意すべきは「サプライヤー募集」のキーワードだけでは日本全国のメーカーが出てしまうので、自社のエリアではないメーカーも出てしまいます。
更にエリアや加工に絞ってメーカーを絞る場合は以下の方法を活用ください。
- 「サプライヤー募集 大阪」「サプライヤー募集 関東」など地域名を入力
- 「サプライヤー募集 板金加工」「サプライヤー募集 機械加工」など加工対象も入力
検索だけで簡単にメーカーを特定できるので、新規開拓をしようと考えている町工場はどんなメーカーがどんなサプライヤーを求めているかを知る機会にもなります。
以下の記事では「営業の丸投げ支援」こそ製造業にとって最適な営業支援の形であり、多くの町工場が導入し、成功している理由を解説すると共に、間違った選び方で損しない方法を解説していますので合わせてご覧ください。
STEP2：募集要件を確認する
新規サプライヤーを募集してるメーカーを特定した後は、自社が提供する加工技術とメーカーが求める技術が合致するかを募集要件を基に確認します。
オープン調達をしているメーカーを特定しても、自社が提供する技術をメーカーが求めていない場合はミスマッチが生じてしまい、仕事の獲得に繋がりません。
オープン調達をしているメーカーは以下のようにHPに必要とする技術や発注したい製品を掲載する募集要項を準備しているので、募集要項に自社が提供する技術が含まれているかを確認してください。
上記メーカーの場合、以下のような町工場が新規で仕事獲得が可能な条件になります。
- 板金加工を行なっている町工場
- 真鍮やステンレスなどの加工を行う町工場
- 大阪エリアの町工場
オープン調達で重要なのは「自社が提供する技術を求めているメーカー」を見つけ出すことです。
その基準となるメーカーが提示する募集品目や要件をしっかりと確認して、自社がメーカーにとって喜ばれる要素を持っていることを確認してください。
以下の記事では町工場が営業することを決意しても、正しいやり方をせずに間違った方法で取り組むと絶対に成果が出ずにただ時間と労力を無駄にするだけである理由を解説していますので合わせてご覧ください。
STEP3：窓口部署へ電話で提案
ターゲットとなるメーカーを特定し、自社の提供技術をメーカーが求めていることが確認できた段階でメーカーの購買部へ連絡をして、アプローチを開始しましょう。
オープン調達ページで自社の納品エリアのメーカーであり、自社の提供する技術を求めていると判明したら、後は窓口の部署へ電話で連絡し、アポイントを取ることで商談を獲得できます。
オープン調達では上記のように提案をする町工場向けに「直通番号」と「部署名」が記載されているので電話でテレアポをしたことがないという町工場の方でも簡単に担当者と話ができます。
どうやって話をすればいいか分からない町工場の方は以下のステップに沿って話をしてみてください。
- ホームページのサプライヤー募集のページを見て連絡したことを伝える
- 募集要項に記載されている技術を有している旨を伝える
- 1度提案をしたいと伝え、アポイントの依頼をする
ここで注意が必要なのは担当者によっては「会社案内を送ってくれ」と適当に扱う担当者も中には存在します。
悲しいかなメーカーの購買部には町工場の提案を重要視してすぐに時間を作ってくれる方もいる一方でめんどくさがる担当者もいるのが事実です。
会社案内を送っても、連絡が返ってくることはなく意味がないので必ず「直接お会いして提案をさせてください」と伝えることを徹底してください。
ここでも2つポイントがあり、以下のポイントを伝えるとアポイントの確率が上がります。
- 類似する製品を加工しているのでコストダウンのVE提案ができる
- 提案書があるので、普通の町工場のように会社紹介するだけではありません
購買部は自社の扱う製品と類似する製品を扱う町工場には敏感で、競合他社ではどのようにしているか、類似する製品を扱うなら話が早いという気持ちになるからです。
類似製品がない場合は「提案書」のワードを伝えるのがポイントで、購買部は営業が苦手な町工場がやってしまう会社案内での設備自慢に飽き飽きしているため、「提案書で提案」という新鮮で今までにない町工場と思わせるのも1つの方法です。
以下の記事では孫請けに甘んじていた町工場が正しい営業を理解して、メーカーとの直接取引を始める町工場が爆増している理由を解説していますので合わせてご覧ください。
オープン調達の成功確率を引き上げる方法
オープン調達は通常の新規開拓に比べてはるかに難易度が低く、仕事を獲得しやすい方法ですが、「製品事例集」と「提案書」の2つがあるとその成功率を更に高めることが可能です。
大半の町工場は商談の際に会社案内を持って行かれますが、購買部は渡された会社案内に何の興味を持っていないことに気づいていません。
町工場が用意する会社案内には購買部が読んで、興味をそそられる情報が1つも書いていないからです。
ここではオープン調達の成功確率を引き上げる「製品事例集」と「提案書」に関して解説します。
製品事例集を用意する
購買部が最も興味を持つ資料、それは町工場が普段、制作している製品が掲載されている製品事例集であり、事例集さえあれば仕事をもらえる確率が格段に向上します。
町工場が大きな勘違いしているのが、保有設備を大々的に会社案内に載せる町工場が多いですが、購買部は設備を見ても、何とも思っていません。
それよりも購買部が1番知りたいのは「どんな製品を作っているか」という点です。
製品事例集を作るメリットは以下の2つです。
- 町工場側が話をする必要がなくなる
- 類似する製品があった場合に図面が出てきやすい
製品事例で実際の製品写真を見ると、「この加工先がないんだよね」「この加工は手間かかるけどどうしてるの？」と興味を持って次々と話をしてくれるので商談が勝手に盛り上がり、町工場は質問に答えるだけの簡単な商談になります。
また、もしもメーカー側が調達に困っている製品と類似する製品が事例に掲載されていた場合は以下のような必勝パターンに持ち込める大チャンスになります。
購買部事例製品と似た形状の製品あるよ！
町工場この加工で手間かかるんですけど、うちはこんな工夫してます！
購買部なかなか原価が下がらなくて、困ってるだよね
町工場1度、弊社の実力を見てもらいたいので見積をさせてください
購買部図面持ってくるから待ってて
製品事例集は渡すだけで、町工場がたくさん話す必要がなくなり、購買部が興味を持ってたくさん質問をしてくれるようになり、図面も獲得しやすくなるので町工場の必須営業アイテムになります。
提案書を用意する
ハードルは高くなりますが、町工場が提案書を用意し、購買部へ提供することができたのなら新規開拓の成功は間違いありません。
提案書と聞くと、そんなの町工場は用意できるはずがないと諦めてしまう方が多いですが、難しい提案書を用意する必要はなく、購買部が共通して抱いている課題に関して解決策を用意するだけでいいのです。
購買部が常に抱いている課題は以下の3つです。
- コストダウン
- 調達の手間
- 既存サプライヤーの廃業
購買部が抱いている課題に関しては以下の記事で詳しく紹介していますので、併せてご覧ください。
特に大半の購買部が大きな課題を持っているのは既存サプライヤーの廃業でこれまで通り、調達ができなくなってしまう事態に陥っているメーカーが多いので、廃業に関する提案をするのは極めて効果的です。
提案書を持っていくだけで、メーカー側は「町工場が提案書を持ってきたよ」という今までの町工場とは違うという意識を持ってもらえるため、非常に効果的です。
仕事がない町工場は今すぐオープン調達で仕事を獲得
この記事では仕事がない町工場がすぐに仕事を獲得できる方法であるオープン調達に関して解説をしてきました。
仕事が減ってきている、今すぐにでも仕事を増やしたいけど営業できる人材がいない、営業の仕方もわからないという方は1番簡単な新規開拓方法であるオープン調達を活用すべきです。
既にサプライヤーを募集しているメーカーがネット上に町工場が営業するために必要な情報の全てを公開しているのでこれほど簡単な仕事の取り方は他にはありません。
仕事がないと嘆いていても、状況は変わることはありませんので、まずは最初の一歩としてオープン調達に取り組んで状況を変えるための行動を起こしてみるのはいかがでしょうか。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
AnySalesを活用して多くの町工場様が新規顧客を増やすことに成功し、売上を拡大することに成功しておりますので、興味がある方は導入事例動画も併せてご覧ください。
「仕事が欲しいけど、営業ができない」「営業の方法がわからない」などの悩みを抱える町工場様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
