製造業、町工場では「1社依存」「仕事が年々減ってる」「暇な時間がどんどん長く」のいずれかの問題に経営者が直面しており、「営業すればいい」とわかっているけど、新規開拓がわからないで行動できないのではないでしょうか。
「営業するしか仕事を取り戻す方法がない」と町工場の経営者は自覚しているんです、でも実態は「営業がわからない」「先代社長も営業したことない」「営業担当もいない」「ノウハウもない」これが町工場の現実。
「営業したいけど、現場で機械回さないと」「営業に出たら、既存顧客の見積回答が遅くなる」など営業ができない理由だって山ほどある、でも営業しないと仕事がなくなる、このジレンマを抱えている。
ただ、１番の問題は「何を話せばいい」「どこに電話すればいい」「どうやって図面を貰えばいい」の営業の基本が製造業には浸透していない、そして製造業の営業が弱い点に漬け込む悪徳業者もいて、大損する危険性もある。
だから、製造業の経営者が1番欲しいのは「製造業における新規開拓の基本」であり、まずはどうやって営業すればいいかを分かりやすく実践的な形式のマニュアルが必要だと思い、記事にまとめました。
ここでは製造業で「営業せねば！」と危機感を持っていても行動に移せない、町工場が知るべき、新規開拓の方法と甘い言葉であなたを騙そうとする悪徳業者を見分ける方法まで解説します。
新規開拓の第1歩は「電話」で昭和のやり方が正解
製造業の新規開拓では「メーカーに直接電話して購買部とアポを取り付ける」が正しい方法であり、昭和のやり方しか通用しない、「フォーム営業」「AI営業」とアホなこと言う業者はあなたから搾取したいだけなので要注意。
日本の製造業はどれだけ世界中で仕事が効率化されても、時代遅れで取り残された存在、そんな古臭い業界では古臭い営業方法しか効かない、辛い道かもしれないけど「正解は電話をかけて話してアポを取る」だけ。
もしもあなたが楽をしたい「電話なんてかけたくない」と甘い覚悟でいるなら、あなたの工場は蘇ることは不可能です。
昭和のやり方、電話１本で購買部と繋がり、「提案したい」と言うだけ、サプライヤーが圧倒的に少ない時代、メーカーに無碍にされることなんてないんですよ。
勇気を出して、電話さえかければ、製造業の会社は未来が変えられますよ。
電話でメーカーに提案は簡単です
「どうせ、無理」「相手にされない」と製造業の町工場は電話してもないのに、言い訳して電話をしない、行動をしない人が多すぎる、きちんとしたノウハウを持って電話すれば簡単にアポが取れることを知らないのが勿体無い。
- どこに電話すればいいかわからない
- 何を話せばいいかわからない
- どう商談の約束をつければいいかわからない
上記の３つが製造業の町工場がメーカーに電話をしない、行動をしない言い訳として挙げる言葉ですが、順を追って説明します。
「どこに電話をすればいいかわからない」は電話をする先は当然ですが「購買部」であり、購買部は大きく「本社にいるパターン」「工場にいるパターン」があり、大半が工場に席を置いているので、工場にかけるのが正解。
ですが、ただいきなり工場にかけてしまうのはダメ、いきなり電話しても直通番号を知らないので購買部に繋がらない、受付に説明しないといけない、けど受付に伝えたら、１発で購買部に繋いでもらうノウハウがあります。
- 最初に本社に電話して、「購買部はこちらでよろしいですか」とあえて質問する
- 本社じゃないよ、「工場だよ」って言われるので、あ、「すいません間違えました」で番号を確認する
本社に電話した上で、工場に電話して、「本社に電話するように言われた」と言えば、工場の受付はパートが多いので、本社の命令に背くわけにはいかないので、購買部に繋がると言う流れで、すごく簡単。
「何を話せばいいか」も製造業の悪い考え方で「たくさん話せばいい」と思い込んでますが、たくさん話すとウザいと思われます、だってあなたも知らない会社から電話が来て、仕事してんのにベラベラ話されたらウザいでしょ？
シンプルに「短納期品のコストダウンご提案がしたい」だけでいいんです、シンプルで分かりやすいでしょ、購買部が困る短納期の製品でかつコストを落としますと、どんな購買でも一言で理解できる、これだけでいいんです。
最後に「どう商談の約束をつければいいかわからない」は準備が必要で、その準備とは会社HPに製品事例ページを作っておくことで、購買部があなたに興味を持つか持たないかの判断基準は「値段が安いのか」だけ。
購買部は数字でしかあなたの工場を判断しません、だから数字を見せつければ、あなたは喋らなくていい、業者に頼んで「製品写真、価格、納期、できれば図面があれば最高」を載せておけばいい。
電話口で、「会社名で検索してください」「製品事例ページを見てください」で「コストメリットあるはずです」と言って購買部が見て、本当にコストメリットがあれば、「詳しい話をさせてください」でアポが取れます。
どうですか、すごく簡単でしょう？きちんとしたノウハウさえあれば、大手メーカーとだって簡単に商談をすることができますよ。
以下では、板金加工、機械加工それぞれの営業マニュアルを用意していますので気になる方はぜひチェックしてみてください。
「フォーム営業」は何の意味もない営業方法である
製造業の町工場に嘘八百で甘い言葉を並べて、何の成果も出ないのにお金を巻き上げる業者が進めるのが「フォーム営業」であり、これは製造業が絶対に選んではいけない最悪の営業方法です。
製造業の町工場にも「人材」や「消耗品」の営業メールが問い合わせフォームからくるかと思いますが、「丁寧に中身を見ますか？」と質問させてください、絶対に開きもしないで無視してるでしょ？メーカーも同じで無視してる。
同じ考え方でメーカーには町工場と違い、何十通もくだらない営業メールが流れている中で、製造業の町工場が送った1個のメールだけ開いて、ご丁寧に購買部に回して、購買部が電話してくれるなんて奇跡が２回も起こるわけない。
いろんなメーカーの購買部に試しに質問をしてくると帰ってくる言葉はどれもフォーム営業にお金を払う町工場が泣きたくなるような言葉ばかり。
- 問い合わせフォームへの営業なんて総務部、止まり
- 購買部にいちいち営業メールを回してこないよ
- まず、内容が薄すぎて興味を持とうとも思わない
- そもそも忙しいから、問い合わせメールなんて無視
これがメーカーに対してフォーム営業を行うことがどれだけ無駄で何の意味もない営業方法だと強く言える背景です。
メーカーは町工場と違い、何百人も人がいる中で、1日に何通も届く問い合わせメールを１つ１つ確認して、当該部署に共有するなんてくだらない仕事を人手不足の中で誰もやらない。
文字だけで相手に自分の工場に興味を持たせるのがどれだけ難しいか、ましてフォーム営業の業者が書く内容なんて、製造業を知らない、ど素人が使う定型文で本当に中身が薄い。
製造業の町工場に知って欲しいのが「フォーム営業」を進めてくる業者の背景で、こいつらは製造業を１つも知らないど素人であり、かつプログラムを書いて、ボタン１つで送れる仕組みなのに高額な請求を町工場にしてるだけ。
「フォーム営業」って仕組みが簡単でプログラムを書けば、フリーランスでも作れる仕組みであり、何の特許もない使い回しの仕組みで、起業しやすいので、顧客さえいれば、楽してお金を稼げる事業なんです。
だから、「フォーム営業」と言うビジネスをする人間が次から次へと出てくる、そして営業に関して知識の少ない町工場を食い物にしてるのが実態。
何より本当に町工場を理解してたら、「アポだけ取られても経営者が営業できないのに、商談しないといけなくなる」の環境が何の意味もないと気づかずに「アポだけ取ったのでお金ください」と本当に害悪です。
どこに「フォーム営業」で成功した町工場がいますか？どこに導入事例がありますか？どこにフォーム営業での成功事例がありますか？多くの町工場が失敗して搾取されるのが「フォーム営業」なんです、これ理解してください。
楽したいからと言って「フォーム営業」と言う甘ったれた道を選ぶと仕事を得ることはできず、廃業にまっしぐらなので、本当に気をつけてください。
商談は余計なことを喋るな、製品事例と実力提示で十分
アポが取り終えたら、次に待ち受けるはメーカーとの商談ですが、この商談で必要なのは「製品事例を見せる」「実力提示させてください」の2つの言葉だけで、営業素人でも簡単に商談を進められますよ。
製造業の町工場がやってしまうミスが「見たくもない会社案内の長い説明」「今後、何かあったらお願いします」の行為であり、この２つをやったら商談は確実に失敗、絶対に連絡は2度と来ません。
ここでは製造業における新規開拓の方法として「商談」に関して詳しく説明をします。
会社案内は不要、製品事例が成功をもたらす
町工場は商談の場になると、決まって会社案内をドヤ顔で出してしまいますが、これが失敗の決め手となる悪手であり、会社案内を渡すと購買部は「またこれか！」とあなたの工場に失望してしまいます。
そもそも会社案内すら持っていない町工場がごまんといる中で、会社案内を持っているのは良いことですが、商談の場、メーカー側の立場になったら、会社案内なんてどうでもいい、設備に話は聞きたくないが本音なんです。
綺麗な会社案内、なんかカッコよく見える言葉、綺麗なデザインは購買部からしたら、見慣れたもので、何の興味も湧かない、会社案内のデザインがいいから、商売しようなんてなりません。
あなたも見たことありませんか？会社案内を渡したら、1〜2ページペラペラめくって、すぐに会社案内を閉じてしまう購買部のつまらなそうな顔、このつまらなそうな購買部の顔こそが、あなたの工場を評価した瞬間。
商談の場でベラベラと会社案内に書いてあることを１から１００まで読むなんてもう最悪で、誰があなたの会社の創業年や持ってる機械に興味を持つと思いますか？町工場の会社案内なんてどうでもいいんです。
メーカーの購買部も現場を知らない若い担当がどんどん増えているので、導入している設備の話をしても無駄、購買部が知りたいのは機械の話ではなくて、「何をどのくらいのコストで、どのくらいの納期で作れるか」を知りたい。
製造業の町工場が考えるべきは「何を話そう」ではなく、商談相手の購買部が「何を知りたいか」を死ぬほど考えないといけないのですが、ここでは答えを教えます、「知りたいのはコストと納期」です。
だから会社案内ではなく、製品事例を用意すれば、無駄なおしゃべりもしなくてよくなるんです。
- うちの製品事例です、コストと納期も記載してます、いかがでしょうか
- うちと似た製品がある、サイズ違いもいける？
- この商品のコストいいね、類似製品あるよ
製品事例を見せたら、喋らなくていいんですよ、上記のように購買部が「これ、安い」「コストいいな」と思ったら勝手に購買部がベラベラ話してくれます、あなたが喋らなくても商談が進みます。
購買部が知りたいのは「価格と納期」と分かりきっているので、製造業の新規開拓における商談では「製品事例」を見せるだけで商談の8割は終わったようなもんです。
図面欲しいなら素直に「実力見てくれ」と言えばいい
製造業の新規開拓で見積提案をするための図面が欲しいなら、素直に「実力を見てくれ」と言えばいいんです、モジモジして「何かあればご連絡ください」の言葉は使っちゃいけません。
町工場の経営者の営業を見てて思うのは「図面が欲しい」と顔に書いてあるのに、モジモジして「何かあればご連絡ください」と中途半端なことを言って、手ぶらで帰る、その場で図面をもらう約束ができなければ商談は失敗ですよ。
図面を獲得しなければ、商談はそこで終わり、苦労してアポを取って、苦労して商談をしたとしても、図面が手に入らなければ、見積ができないので、メーカーに何も話ができなくなる、縁で切れてしまう。
だから商談したら、必ず図面を取って帰る、送ってもらう約束を取り付けないといけない死活問題なんです。
死活問題なのに弱気になって「何かあればご連絡ください」は死語であり、絶対に図面はもらえない、だって図面出す理由がないから。
製造業の新規開拓で図面をもらうには相手に「図面を出させる理由」を作ればいいのであり、その出させる理由を作るための魔法の言葉が「実力を見せたいので図面ください」の一言です。
製品事例を見てもらってコストメリットがあれば、製品事例の段階で購買部が色々質問をしてきます、その中で、あくまでも事例なので、貴社の図面で弊社の実力を見せたいのですが、図面をご共有いただけませんか？で終わり。
シンプルかつ図面を出すべき理由もあるので購買部がNoと言う事はない、この「実力を見てくださ」の一言を言うだけで図面がたくさん手に入りますよ。
どうしても営業ができないあなたへ
「営業しないといけない」のは百も承知だけど、やっぱり人と話す営業が苦手、どうしても現場から出れないので営業ができない状況の町工場の方には日本全国で導入が進んでいる「楽な新規開拓」を教えます。
日本で1番忙しい製造業の経営者は「やることが多すぎて営業に時間を割けない」を私は知っています、既存顧客の見積依頼、現場での機械を動かす、納期管理、外注とのコミュニケーション、鳴り止まない電話で忙しい。
でも、年々減る売上を取り戻すには、町工場の経営者が何かをしないといけない、もしも町工場の経営者が営業できない場合にできることを解説します。
製造業の経営者は1番忙しい、営業できる状況じゃない
製造業で「営業したいけど、できない理由」それは経営者自身が既存顧客を捨て、現場の仕事も捨てて、営業するしか選択肢がない状況と「営業が苦手」の気持ちの問題の２つがあるから。
残念ながら製造業は右肩下がりで仕事が減っていく未来を避ける事は不可能であり、今の時点で仕事があってもその仕事がいつまで続くか分からない、明日、来月には消えるかもしれないほど製造業は不安定です。
仕事を無くし、やばくなってから行動するのは手遅れ、やばくなる前に事前に行動して、売上を分散させる、業界を変えて、閑散期に備えるをすべきなのに、町工場ではほとんどが事前に営業してリスクを減らすことができない。
その原因が、製造業は漏れなく人手不足で特に町工場レベルは本当に人がいない、営業担当なんて町工場にはいない、誰も営業なんてできる能力はない、だから必然的に、営業するのは経営者の仕事になる。
が、経営者はとにかく忙しい、既存顧客の見積はすぐ返さないといけないし、現場が忙しくて、短納期の仕事がくれば、社長自ら現場に入って機械を回さないといけない、材料手配も外注手配も全部社長、こんな状況じゃ営業は無理。
おそらく、危機感を持つ経営者がたくさんいるけど、「営業者しなきゃな」で時間を浪費しているのがほとんど。
そして、時間を捻出できたとしても、やはり「営業」に対して拒否感があり、営業ができる時間ができても、言い訳をしてしまう、どうせ無理と気持ちが億劫になってしまい、電話する行動が起こせない。
そりゃ当然ですよ、先代社長も営業したことない、会社の誰もが営業したことない、自分自身も高校卒業してすぐに現場に入ったので、世の中で営業なんてしたことないのが町工場の経営者の実情。
どれだけノウハウを手に入れても人間には得意不得意があり、製造業の社長は「モノづくりは得意分野、でも営業は苦手分野」なので、残念ながら町工場の社長は苦手なことをしないといけない危機に直面してる。
でも、１つ知って欲しいのは「法律のどこにも製造業では営業を自社でしないといけない」というルールなんてないこと、自分の不得意分野に時間を費やして、成果が出ないと分かってるならさっさと外部のプロに任せればいいんです。
「楽」して全国の町工場が新規開拓に成功してる方法とは
1社依存先からの仕事が減ってる、運悪く仕事そのものを失う町工場も出ている中で、次々に大手メーカーを開拓している町工場が日本中に続出しており、その秘密は「新規開拓の丸投げ」で「AnySales」で「楽」しているんです。
「新規開拓の丸投げ」をすると製造業の経営者は事務所で座っているだけ、現場で機械を動かしているだけで以下のような成果を得ることができます。
- 勝手に商談が進んで図面が手に入る
- 勝手に提案が進んで、口座開設が進む
- 勝手に監査が済んで、口座開設が完了
- 勝手に仕事が増えて、売上が増える
要は何もしないでいると、勝手にメーカーとの口座ができて、新たな仕事が手に入るのが「新規開拓の丸投げ」をすることで得られる価値であり、実に多くの町工場が「楽」を手に入れているんです。
世の中には商談獲得だけするテレアポ代行という営業代行がいますが、この仕組みは最低で「アポだけ取られて、その後は町工場側が営業しないといけない」ので、営業が苦手、営業する時間がない経営者にとっては無意味なんです。
営業できないで営業代行を使うのは正しい選択ですが、選択肢を誤ると、成果は出ない、自分が営業するので時間を無駄にする、その上でお金を払うなんて大損以外の何者でもない、だから商談獲得だけの営業代行はダメなんです。
営業しないと仕事は増えない、これは揺るぎない原則ですが「楽」ができるなら、製造業の経営者にとって喜ばしい限りじゃないですか？だって自分はいつも通り仕事してれば、勝手に取引先が増える、夢のようじゃないですか。
実に多くの町工場が「AnySales」の新規開拓の丸投げで成果を生み出しているので気になる方はぜひ成功事例をチェックしてみてください。
まとめ：製造業が生き残るには営業しか道はない
この記事では製造業で「営業せねば！」と危機感を持つ町工場が最初に知るべき、新規開拓の方法と甘い言葉であなたを騙そうとする悪徳業者を見分ける方法、新規開拓に成功している町工場の事例まで網羅して解説します。
結論から言うと、忙しい町工場はやりたくない営業をしている、その結果として忙しい、いろんな業界の仕事をするので、暇な時期があってもカバーできるという安定した経営を実現している。
要はやばくなる前に先に苦労して営業した見返りとして安定経営を実現している、先に苦労したら後が「楽」の道とは対照的に先に楽をしてしまうと、後で仕事が消えた時に死ぬほど経営が苦しくなる道しかありません。
どちらを選ぶかはあなたがどんな行動を取るかに委ねられています、苦しい経営が嫌なら営業することを考える、自分で営業が無理なら別の方法を考えるのが経営者に求められてます。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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