もし、あなたの工場の半分以上の売上を占める取引先から急に仕事を止まったら、工場は生きていけますか？
町工場の新規開拓の方法について全体像を知りたい方はこちらを先にご覧ください。
今、町工場の経営を揺るがす大問題が全国で発生しており、それは１社依存先からの仕事量の減少であり、依存先の仕事が止まったことで売上の大半が消し飛んでしまい、会社が一気に傾くのです。
町工場は仕事がある間は見落としているんですが、１社依存のリスクを。
- メーカーの業績悪化
- 業績に起因した内製化
- 懇意にしていた購買担当の退職
- 更にコストの安いサプライヤーの登場
- 経営層の交代によるトップダウンで調達変更
上記のような変化がメーカー側に訪れると、あなたの仕事が突然消え去るんです、仕事が消えたら、他の売上で補填をするしか方法はありませんが、１社依存では他に補填できるような売上がないので、町工場が窮地に立たされる。
町工場を経営する上で「１社依存」という状態は極めてリスクのある状態、１つの変化で工場が窮地に陥る、従業員の給料すら払えない日がある日突然訪れるような大きな爆弾のようなのです。
この記事では１社依存がどれだけ危険な状態か、１社依存を抜け出す方法、営業したことがない町工場がどうやって１社依存から脱却するための新規顧客を開拓するのかを解説します。
町工場の１社依存がなぜ危険な状態なのか
１社依存で町工場を経営するのがどれだけ危険な状態か、表現するなら、台風が来ている中でたった１本の売上の柱で家を支えているようなもので常に雨風（景気）の影響で会社がガタガタ揺れている、いつ倒れるかわからない状態。
安定した経営とは、複数の売上の柱を有した強固な会社でなければ成り立たず、１本の売上の柱が壊れても他の売上の柱でカバーする、壊れている間は他の顧客からの売上でカバーして、壊れた売上の柱を治すで生きていく。
１社依存の町工場というのは外部で大きな変化が起きると、会社が簡単に傾いて、最悪の場合は売上の柱が折れて、会社が本当にダメになるまで壊れかけることだってあるんです。
売上の50%以上が１社であれば「１社依存」
町工場における１社依存の本記事での定義は「売上の50%以上が１社の売上」で、１社の顧客からの売上割合が高ければ高いほど危険であり、高すぎる売上依存度１つの変化で工場が壊れる状態だと認識してください。
「依存」という言葉はシンプルに何かに頼っていないと生きていけない状態であり、町工場の環境では１社からの仕事が減ったら、会社がおかしくなる、発注量が少しでも減れば、業績が赤字に転落する不安定な状態。
特定のメーカーからの売上に依存しているから、発注量が減るは町工場にとって死活問題。
１社依存の問題は「経営が不安定」である点はもちろんですが、メーカーの、購買担当の機嫌を損ねたら、仕事が止まるかもしれない不安でなかなか値上げできない、言いなりになるような弊害も生まれる。
仕事がある時は「１社依存の問題」に気づかない
なぜ、大半の町工場は「１社依存から脱却しよう」と危機感を持たないのか、それは「仕事が出ている」からこの流れている仕事が消えることはない、営業しなくても仕事は来ると「１社依存の問題」に気づけないのです。
製造業では「営業しなければ」と危機感を持って行動する町工場がいる一方で、危機感を持たず何も行動しない町工場と2極化していますが、両社の違いは「仕事が減る」と言う恐怖を味わっていない点。
前者の「営業しなければ」と危機感を持つ町工場の経営者は以下のきっかけから危機感が高まり、１社依存の危険性を知っている。
- １社依存先の仕事が徐々に減っている
- 仕事の波はいつもあったが、徐々に暇な時期が長くなっている
- 減った仕事が戻ってくる気配がなく、恐怖を感じる
逆に１社依存の問題に気づかずに、何も行動せずに、口を開けて今まで通り仕事を待つだけの町工場はこう考えている。
- 毎月のように仕事が来るから大丈夫
- 長年の付き合いがあるからメーカーはうちを切らない
- 営業なんかしなくてもずっと仕事がある
目の前に仕事がある状況で、「この仕事が消える可能性」は考えられない、ずっとこのまま仕事が入り続けると思うせいで、「１社依存の問題」に気づかない、仕事がなくなるなんてありえないと思うから危機感を持てないんです。
ただ、日本の全ての町工場は危機感を持つべきで、その背景は日本メーカーの相次ぐ、業績悪化と販売不振による生産量の減少で、町工場の仕事不足は時間の問題である点をこの記事でも詳しく解説しています。
１社依存が起きたら手遅れ「売上補填ができない」
１社依存の１番怖い点は町工場の経営者が問題に気づいた時には手遅れで、売上は右肩下がりで落ちていき、決して止まらない、減少する売上を補填する顧客がいないのでなすすべなく、工場の経営が立ち行かなくなる。
１社依存はガンと同じで潜伏期間は工場経営に何の異変も起きない、でも一度でも症状として仕事が減り始めると、もう誰も止められない、問題に気づかずに何もしないで過ごす期間が長すぎて、何も手立てがない。
もしもあなたが１社依存の状態で売上の70%を特定のメーカーの仕事に頼っていたとして、その仕事が半分に減って、月末を迎えることを想像してください、「従業員の給料を払えない」と夜も眠れないほど不安になりませんか？
１社依存の問題に気づかずに、何も行動をせずに過ごした代償として、１社依存で経営してたので、売上を補填できるような顧客もいない、営業できる人間もいない、ノウハウもないので減った売上をカバーできない。
町工場は目の前に仕事があったとしても、１社依存先のメーカーに万が一、何かが起きて売上が減少しても、他のメーカーの仕事で経営を支えられる第２の売上の柱が必要、代替となる売上の必要性に気づくべき。
１社依存がどれだけ町工場にとってリスクを孕んでいるか、１社依存に危機感を覚えて卒業することを考えたのであれば、こちらの記事で詳しく解説していますのでご覧ください。
あなたの工場の１社依存度をチェック！
「１社依存」は社内だけの視点ではどれだけ危険かわからない、その理由は外部の町工場ではどんな状態を１社依存になるのかを把握できない、指標がないから自分の工場がどれだけヤバい１社依存をしているかわからない。
ここで自社がどれだけ１社依存の危険性を持っているかをチェックしてみてください。
１社の売上が50％を超えたら、危険信号！
まずは、自社の売上構成の割合を書き出してください、もしもあなたの工場の売上の半分以上が１社に偏っている場合は危険信号に当たるので危機感を持つべき指標となります。
- 月間売上：1000万円
- A社： 800万円
- B社：90万円
- C社：60万円
- D社：50万円
上記の例のように、ざっくりした書き方で大丈夫です、ここで知りたいのは１番大きい顧客の売上割合がどれだけ大きいかを把握して欲しいのですが、ポイントは１番売上比率の大きい会社の割合を知ることです。
例の場合は1000万円の月間売上に対して、１番大きい会社が800万円、およそ8割も売上を占めていることで、これは１番ヤバいタイプの１社依存体質、A社が業績不振に陥ったら、売上の大半が消し飛ぶという理屈。
指標数字は「１社の売上構成が50%以上」であり、この指標の背景はメーカーの業績不振で仕事が仮に現在の半分になった時の経営インパクトの大きさで考えており、50パーセントの仕事の半分は25％の売上減少が起きるということ。
25%の売上が消えるのは想像すると恐怖かもしれませんが全体の4分の１なので、すぐに経営危機に陥ることはないが、売上の割合が1社で60%、70%、80%当たりになってくると売上の半分が消し飛ぶので、危険度が倍増。
１つの指標として自分たちの工場の売上が１社に50%、半分以上依存していないかチェックしてみてください。
１社依存診断をしてみて、５０％以上の1社依存だと知ってて危機感を持つ町工場の他に依存先の仕事が少しずつ年々減っていることで焦り出す町工場も存在し、焦って新規開拓する背景を以下の記事で詳細に解説しています
町工場の経営危険度チェックリスト
売上構成比率の他にも町工場の経営危険度を図る要素が存在し、売上構成だけで工場を見るのではまだ危機感を持てない方は以下のチェックリストでさらに自社の経営危険度を把握してください。
- 新規顧客からの売上が存在しない
- 1年以上、新規開拓した経験がない
- 営業できる人材が社内に存在しない
- 「忙しいから」と言い訳して経営者が営業してない
- 今すぐ営業できる用意が整っていない
- 社長が現場で機械を回さないといけない
- 製品事例集、提案書が社内にない
もしも上記のリストで３つ以上該当するようであれば、あなたの工場は１社依存先にトラブルが起きて、売上減少が起きたらすぐに売上補填がすることが不可能なので、今すぐに危機感を持つべきで行動を開始せねばなりません。
製造業に位置する町工場はこの先「営業せずに、仕事を待つ待ち工場」でいたら、生き残ることは不可能であり、生き残りたいなら１社依存からの脱却が不可欠である点を詳細に解説していますので併せてご覧ください。
また、経営状況に危機感を覚えたのに、決して行動せず、今までのやり方で変化することをしないことが町工場にとって致命的な問題であり、行動を起こさないが恒常を破滅に導く点を解説してますので腰が重い方はご覧ください。
なぜ町工場は１社依存を抜け出せないのか
大半の町工場が１社依存、売上の50%以上、工場によってはおよそ8割以上も１社からの仕事に依存しているが、なぜそ長年、１社依存のまま経営をせざるを得ない状況なのか、なぜ１社依存のまま危険な経営を続けることになるのか。
ここではどうして製造業の町工場が１社依存に陥ってしまうのか、抜け出せないのかを解説します。
既存取引先から注文をこなすで精一杯
運がいい、依然として仕事量を維持しているメーカーと付き合っていると、昔と変わらずに注文がいつも通り流れてくるので、品質不良のトラブルなく納期通りに収めるので精一杯になる。
基本的にメーカーに変化が起きない限り、今までの仕事は決まった量が決まった時期に来るので、仕事がある程度見えているので、売上もいつも通りの金額なので、わざわざ新たに営業をする理由がない。
そして、町工場は御多分に洩れず、人手不足であり、潤沢に人がいるわけでなく、むしろ長年支えてくれた高齢のベテランがいなくなるので、いつもの仕事量を今までより少ない人数でこなさないといけない。
仮に新規で仕事を増やしたら、更に現場に負担が増えるので、新たな仕事を取ってわざわざ現場負荷を上げる必要がない、人が辞められる方が困るので営業する必要もない。
だから、「長年付き合う取引先の仕事が減る」というきっかけがない限り、町工場は営業をしようと思わない、だからずっと１社依存のままでいる。
町工場を先代から継いだ後継者だけは、外部の目を持っているので、１社依存の売上比率って「ヤバくない」と思うけど変化が嫌いな幹部が後継者の新たな行動を否定で潰す問題に関して以下で詳しく解説してます。
経営者が忙しくて、「新規開拓しなきゃ」で終わる
仕事が安定してるけど、「このまま１社依存はまずい、営業しなきゃ」と仕事がある状況でも未来を見据えて新規開拓をしようと思う経営者がいるけど、99％の確率で既存業務が忙しくて、営業する時間を捻出できないから。
日本で１番忙しい職種は町工場の経営者であり、その理由は会社のあらゆる仕事を全て1人で背負わないといけないから。
- 既存顧客の問い合わせ
- 既存顧客の見積対応
- 生産管理、納期管理
- 品質管理
- 採用
- 資金繰り
- 協力会社とのやり取り
上記が町工場の経営者が関わる全ての仕事であり、もちろんサポートの事務員さんなどいるけど簡単な作業はまでで、大半の仕事は「社長、確認してください」「社長しかわからない」で経営者に仕事が溜まる。
「営業しなきゃ」の危機感はあるけど、日々の業務をこなす中で、営業する時間を捻出ができない、メーカーにアポを取って、購買部のいる場所まで移動して、商談するの時間をどうやっても捻出できない。
工場の外に少しでも出ると、電話が鳴り止まないし、顧客からの見積依頼が来て、外にばかり出てたら、回答が遅くなってしまい、既存顧客の仕事に影響が出てしまう、だから「営業しなきゃ」で終わってしまい１社依存のままに。
一方で既存業務で忙しいはずの町工場の経営者が「忙しい」を言い訳にせず、新たな挑戦や新たな変化を起こすために上手に時間を使っている成功例の詳細を解説しているので併せてご覧ください。
町工場には営業担当がいない
経営者が忙しいなら、町工場には営業できる人材が存在しないので、１社依存を脱するための営業は経営者がどうにかしてやらないといけない、が時間がない、だからずるずると１社依存で経営が進むんですよね。
残念ながら町工場には「新規開拓ができる、したい」という人間は絶滅しました、絶滅危惧種でなく絶滅であり、その理由は経営者も知っていると思いますが、町工場に新規開拓ができるような根性のある人間は応募してきませんよね。
「営業しなきゃいけない」と危機感だけ募るが、経営者が時間を捻出できない、他の人間がメーカーに営業するなんて無理、そんなことさせてたらすぐに人が辞めてしまうから、「営業しなきゃ。。。。」で時間だけ過ぎていく。
「営業しないと怖い」と思って無理に経営者が既存の仕事を抱えつつ、やったことがない営業を1人で抱え込んでしまうと、体が壊れてしまい、既存業務にも悪影響をもたらす詳細に関しては以下の記事をご覧ください。
新規開拓の方法がわからない
仮に営業する時間を捻出できたとしても、「営業したことがない」「新規開拓はどうやるの？」で経営者は新規開拓に取り組むことはできないのではないでしょうか。
今までずっと仕事が来ていたから営業をする必要がなかった町工場には残念ながら営業ノウハウが皆無、営業しなきゃいけない瞬間が訪れても、「営業しないといけないけど、何を話せばいい、どこに連絡すれば」で身動き取れない。
既存顧客の「仕事が年々減り始めた」「いつも忙しい時期なのになぜか、仕事が来ない」と潜伏していた癌が会社を蝕み始めても、「営業できる人がいない」「営業する時間がない」「営業ノウハウがない」で営業が一向に進まない。
一方で、「営業がいない」「営業する時間を捻出できない」「営業ノウハウがない」の「３つのない問題」を抱えている町工場が次々に新規開拓を成功させる驚きの事例もありますのでこちらで事例をチェックしてください。
1社依存から脱却するために町工場に必要なこと
１社依存から脱したいと本気で考える町工場の経営者が今すぐすべき３つのすべきことをこっそりお伝えします。
何から始めれば、営業がわからずに時間だけが過ぎて、怖いという方はぜひチェックしてみてください。
仕事を待つ「待ち工場」を辞める
１社依存を辞めたいなら、まず行うべきは「仕事を口を開けて待つ」の待ち工場を脱却すること、自分自身で行動を起こして仕事を勝ち取る姿勢を作らなければなりません。
残念ながら町工場には仕事を待つ「待ち工場」の生き方が組織全体にこびり付いてしまっている、この仕事を口を開けて待つだけの文化を壊さない限り、あなたは負の文化に邪魔をされて、一向に新規開拓ができない。
「負の文化に邪魔される」というのは「社内からの抵抗」ことであり、仕事を待つ文化にどっぷり使った社員はあなたが新規開拓をしようとすると、ことごとく否定で邪魔をします。
- 社長が勝手なことしてる
- 外に出て遊んでばっかり
- 仕事が来るのに余計なことするな
- どうせ営業しても無駄
- メーカーに相手にされない
会社を継いだばかりの後継者や先代が代表に在籍する中で後継者が動くと、もうとんでもない反乱が起きるのは必然で、待ち工場に慣れた社員は「変化が嫌い」「新たなことで自分の仕事を増やしたくない」から激烈な反抗を受ける。
特に家族経営の町工場は組織ルールもなく、未だに年功序列の文化が根強いので後継者であるあなたを変化したくないベテランがあなたの挑戦を阻止しようとあの手この手で邪魔をされますが、この組織の反抗を黙らせる必要がある。
成果を出せば、社内の人間は驚くほど静かになりますが、成果を出すまでに様々な反抗を受けても絶対に折れない、会社を変えるために変化を生み出すための確固たる意志を持つ必要があるのです。
家族経営の町工場では後継者が起こす新たな挑戦に対して、家族が変化したくないので猛反論するのが確実ですが、家族の言葉を無視するのが変化を成功させる肝である点を詳細に解説してますのでぜひ読んでんみてください。
新規開拓のノウハウを身につける
「営業しよう」と思った工場が絶対に手にしないといけないのは「営業ノウハウ」であり、この営業ノウハウを手にせずに闇雲に営業しても絶対に成果は出ないので注意。
闇雲に愚直に数をこなせば、いつか仕事が手に入ると考えるのは絶対に間違っています、営業はモノづくりと同じで正しい方法で機械を動かさないと、正しい品物ができないように正しい営業をしないと図面をもらうことは不可能です。
営業ノウハウなしで思いつきで営業したら、忙しい中時間を捻出しても成果はゼロ、成果を生み出せず、社内からの反抗を消すことができず、経営者であるあなた辛い思いをすることになるので、それは避けたい。
新規開拓がしたい町工場が最優先で手に入れるべきは正しい新規開拓のノウハウであり、以下の２つの記事で新規開拓がしたい町工場に特化した新規開拓ノウハウの全てを解説していますのでまずは読んでみてください。
購買部が求めてる価値を理解する
町工場の営業に限らず、営業とは「相手の欲しがっているものを提供して初めて商売が生まれる」のであり、町工場は自分が商売をしたいメーカーが求めている価値を理解しなければなりません。
恋愛と同じで相手が求めていないものを押し付けても決して喜んでくれないし、興味も持ってもらえない、町工場はメーカーの購買部が何を町工場に求めているか、どんな調達課題があるのかを知るのが極めて重要。
「相手を知る」が実は営業で１番大切な要素なのに、町工場は相手が何を求めているかを把握せず、「なんかください」と失礼な言葉を投げかける、だから営業が失敗するんです、「なんかください」は絶対ダメです。
大手メーカーの購買部はみんな大小違いはあれど、購買課題を抱えており、特にサプライヤーの廃業でどこも困っているので、まずは以下の記事から購買部の悩み、サプライヤーに求めているものを理解してください。
また、もっと分かりやすく、板金加工と機械加工でそれぞれで提案すべき内容、購買部が求めている要素を２つの記事でそれぞれ解説しているので、板金加工の工場、機械加工の工場はそれぞれご覧ください。
１社依存からの脱却に成功した町工場の事例
売上の90%が長年取引する１社に集中しており、営業しなければと後継者が危機感を持つも、営業経験がない、商談会でも失敗続きだが、「新規開拓の丸投げ」でわずか１ヶ月で大手メーカーの開拓に成功した事例を解説します。
営業経験がないど素人であっても正しい方法を活用すれば、わずか１ヶ月で長年の課題であった１社依存から脱却できることを証明する事例になります。
売上の90%が１社集中、暇な時はとことん暇
有限会社飯尾工業所様は岐阜県各務原市で板金＆製缶加工を行う町工場様ですが、先代社長から長年取引をする１社のメーカーが全体の9割で「仕事がある時はあるが、ない時は何もない」の状態に危機感を持たれていました。
長年付き合っているメーカー側での受注状況に左右されてどうしても受注にバラツキが出る、忙しい時は忙しいのでいいが、暇な時は本当に暇という激しすぎる仕事の波が１番の課題に。
目の前の仕事はあるが、90%の仕事が１社に依存していて、仕事の波が大きいという経営状況に将来の危機感を感じて、新規開拓をすることを決意されました。
営業したくても方法がわからない
副社長である飯尾様が１社依存に危機感を感じて動き出すことを決意するも、障害となったのは「営業したくても方法がわからない」の問題で危機感はあっても営業がわからずに躊躇されることに。
先代社長も現場出身で営業経験なし、社内にも営業経験がある人がいないので、営業に関して聞く人がいない、営業をしようと踏み出そうにも営業のわからないが飯尾様の行動を止める原因に。
分からないで行動を止めるわけにはいかない、何かしてみようと銀行主催のビジネスマッチングフェアに参加してみて、マッチングしたメーカーと話をするも、その後に進展がなく図面をもらえずに営業失敗。
ノウハウがない中で営業をしても成果が出ないことを痛感すると同時に、営業に出ている間に既存顧客や社内からの問い合わせの連絡が鳴り止まない状況で「このまま営業続けられるのか」と不安になり、営業の路頭に迷うことも
新規開拓をAnySalesに丸投げしたら１ヶ月で１社依存を解消
新規開拓しなきゃいけないけど、新規開拓の方法が分からず、上手くいない途方に暮れたのに「AnySales」に新規開拓を丸投げしたら、わずか１ヶ月で100人以上の大手メーカーのグループ会社との口座開設が実現したのです。
飯尾副社長は営業が苦手、営業したことがない人間がメーカーに提案するのは極めて困難と自分自身がビジネスマッチングで上手くいかなかった経験から方向転換し、新規開拓の全てを丸投げする道を選びました。
あれだけ営業で苦しんだのに、事務所で普段通りの仕事をこなしていたら、わずか１ヶ月で図面が届いて、見積したら口座ができてと、自分が苦労した時間は何だったのかと思うほど、簡単に口座ができてしまった。
正直に依頼する前は「新規開拓を外部に委託して平気か」「ちゃんと成果を出せるのか」と半信半疑でしたが、蓋を開けたら、わずか１ヶ月で求めていた新規口座を開いてくれたので本当に感動した。
１番驚いたのはほんとうに新規開拓の全てを丸投げできたことで、自分が座っているだけで勝手に商談が進んでいく体験が衝撃でした。
自分があれだけ苦労して、辛い思いをして営業をしてたのに、「AnySales」は意図も簡単に新規開拓をしてしまった、こんな楽に新規開拓ができるなんて、行動を起こして本当に良かった。
１社の開拓後も継続して「AnySales」に新規開拓を丸投げしていますが、今度は自社がこれまで商売したこともない業界で1200人規模のメーカーの大規模機械の部品をまとめて引っ張ってくれました。
かつ嬉しいのが納品場所が弊社から車で10分と最高の物流メリットの顧客を獲得してくれたので、弊社は３つの業界に仕事を分散できてほんとうに幸せです。
飯尾工業所様の成功事例を見て、自分も新規開拓をしてみたい、新規開拓で１社依存を脱したいと思う経営者の方に町工場の新規開拓のノウハウを完全解説していますので併せてご覧ください。
「AnySales」では他にも１社依存を脱却したいけど「営業担当がいない」「営業する時間がない」の同様の悩みを抱える町工場の成功事例があるので、それぞれ以下からチェックしてみてください。
営業担当がおらず、新規開拓ができなかった町工場の事例はこちら
営業したいけど経営者が営業する時間がなかった町工場の事例はこちら
既存顧客に依存し続ける経営に危機感を感じるも、現場作業に時間を取られ、新規開拓が思うようにできなかった町工場の事例はこちら
まとめ：１社依存を抜け出すには「営業」しかない
町工場が1社依存から脱却するには、新しい顧客を増やすしか方法はない、だから１社依存を脱したいなら明日から町工場は新規開拓を始めるのが明日からすぐできること！
しかし町工場では、「営業担当がいない」「社長が現場から離れられない」「営業ノウハウがない」という理由で、新規開拓を始められないケースがほとんどで実際に多くの町工場が「３つの問題」で新規開拓に着手できていない。
町工場が社内で新規開拓することが難しい、経営者が実際に営業したけど無理だった場合は、製造業の町工場に特化した営業支援を活用して、新規開拓を丸投げすることをお勧めします。
また、１社依存からの脱却する方法だけでなく、町工場の新規開拓の全体像が知りたい方はこちら。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
