製造業の経営者が新規開拓に取り組めないのは、「営業しなきゃまずい」とわかっていても、どうすればいいのかわからないからではないでしょうか。
新規開拓に乗り出せない経営者の悩みは共通していて、営業のやり方がわからない、営業する時間がない、ノウハウも営業担当もいない、つまり営業の必要性は分かっていても実際に行動に移せない。
一方で「何もしないのはまずい」と危機感を抱き、とにかく営業を始めたものの、成果が出ずに、悩み苦しんでいる経営者も少なくありません。
商談会に参加しても仕事にならない。社長自ら営業しても成果が出ない。テレアポ代行に依頼しても、無意味なアポだけで時間だけ奪われ、商売は１つも増えない、フォーム営業も返事なしで、新規開拓を諦めてしまう。
でも正しい新規開拓の方法を採用した製造業の工場は上場している大手メーカーと新規取引、既存とは全く異なる異業界のメーカーとの新規取引を実現するなど、日本中で新規開拓の成功事例に溢れています。
この記事では、製造業が新規開拓で成果を出すための正しい営業方法と、避けるべき失敗パターンを解説します。さらに、実際に大手メーカーなどの新規開拓に成功した町工場8社の事例を紹介します。
成功事例を見るよりも具体的な新規開拓のノウハウを知りたいという方は以下の記事をご覧ください。
製造業の正しい新規開拓とは
結論から言います、仕事が減り始めたら、すぐに営業経験なくても経営者が自分で営業をしてみる、営業の現場に出て、「自分では無理だ」と思うならプロに丸投げすればいい、これが製造業の正しい新規開拓の流れです。
仕事が減り始めても危機感を持たずに何もしないのは論外であり、ヤバいと思ったら絶対に経営者が営業の現場で自分で営業を経験して、自分で営業を続けられるかを判断する、無理だと思うならすぐにプロに任せる。
上記のプロセスが必要な理由を解説します。
仕事が減り始めたら新規開拓を始める
製造業において、売上が徐々に減りだしたら、「新規開拓すべきサイン」であり、仕事が減っていくのを指をくわえて何もせずに待っていたら、工場の命運が尽きるのですぐ行動を開始してください。
売上が減る＝仕事量が落ちているであり、「大きくドカンと落ちる」は誰が見ても分かる営業すべきサインですが、減少量は少ないけど「月を追うごとに徐々に減っている」でも製造業は動き出さないといけない。
既存顧客の仕事が落ち始めたら、メーカーの受注が回復するまで、ずっと仕事量は減る、１度下り坂になった仕事は増えることはない、ずっと坂道を降り、あなたの会社の売上も下がり続ける。
仕事が減った顧客に依存してずっと何もしないでいると、仕事が減るだけで絶対に増えない、だから製造業では仕事が減り始めたら失った売上を他のメーカーの仕事で補填しないといけない。
呑気に悠長に仕事が戻るのを待つ道を選んで、新規開拓しないでいると、失った売上を取り戻すことができず、経営が傾くのです。
以下の記事では製造業において１社依存がどれだけ危険な状態か、依存先の仕事が無くなるのは時間の問題であり、一刻も早く１社依存を脱却すべき理由を解説します。
営業経験なくても経営者が自分で営業する
売上が減ったら、営業経験がなくても経営者が自分自身で営業をする、新規開拓を経験する必要があります。
なぜ、営業経験がない経営者が新規開拓の営業の現場に出るのか、それは「誰の力も頼らずに経営者が営業できるか否かを判断するため」で自分で経験しない限り、正しい判断を下すことはできないため必須です。
自分で営業をやったこともない、１度もメーカーと直接話をしたこともない、何が原因で営業に失敗したのか分からないような状態では正しい新規開拓の方法なんてわかるはずがありません。
製造業で新規開拓に失敗する経営者の共通点は自分で営業の場に出ていないから、間違った営業方法では製造業の経営者が苦しむ羽目になるのに、何の疑問も持たずに採用してしまう。
- テレアポ代行：アポだけ取られても経営者が商談しないといけない、ノウハウないのに商談が自分でできるの？
- フォーム営業：何百社に自動でメール送信しても、自分で商談に行く時間を捻出できるの？
- 展示会、商談会：商談で何を話す、何を売り込むか知っているのか？そもそも提案書はあるのか？
「自分で経験していないことは正しい判断ができない」の考え方で、自分自身で経営者が営業の場に出て失敗をしない限り、正しい営業方法を判断することはできない、だから自分で営業をしてみろと言っているのです。
新規開拓を成功させた製造業の経営者は実際の営業の現場に出て、「自分では営業ができない」「営業するのが苦手」「営業する時間を捻出できない」と自覚して、自分が営業するではなく別の方法を考えて新規開拓に成功している。
以下の記事では新規開拓に成功させた町工場の経営者に共通する５つの特徴、共通点を解説していますので、成功者の体験からヒントをもらいたい方は必見です。
経営者が営業できないならプロに丸投げする
売上が減って、経営者自身が営業をしてみて、アポも取れない、商談でも惨敗で「自分が営業しても無理だ」と自覚したなら、新規開拓そのものを丸投げすればいいのです。
製造業の経営者は第一に「営業ノウハウがない」の問題を抱えており、どうやってアポを取る、どこに連絡する、商談で何を話せばいい、どうやって図面を貰えばいいの状態で、自分でアポも取れない、商談も分からない状態。
第二が「営業する時間がない」の問題で、製造業の経営者は小さい工場になるほど、多忙で既存顧客対応から、生産管理、材料手配、会社によっては経営者自身が機械を回していて、外に営業に出る時間なんてない。
「営業がわからない」「営業したくても時間がない」の２つを抱えているのに、多くの製造業の経営者はアポだけ取ってもらうテレアポ代行の間違った道を歩んでいますが、そんな経営者に１つだけ質問。
「営業ノウハウなくて、自分で商談できない、営業に行く時間がない」のにアポだけ取ってもらって自分で商談できるの？」
自分が営業できないから外部の力を借りようとしている状況で、自分でできない商談をする、忙しいのに機械を止めて、商談に時間を浪費するのが無駄だと言うことに気づいてほしい。
製造業の経営者は自分で営業して、「これは自分で無理」「営業に注力できない」と思うなら新規開拓そのものを全て丸投げすればいい、自分は普段通りに仕事してれば、勝手に口座開設が完了する世界を望んでいるのでは。
以下の記事では製造業において実際に新規開拓そのものを丸投げして、「何もしないで勝手に大手メーカーとの口座ができている」の楽な新規開拓で経営をV字回復させた町工場の事例を解説します。
製造業の新規開拓でやってはいけない4つの営業
仕事を失って危機感を募らせている経営者は絶対にここで説明する４つの営業手法を選んではいけません、大切なお金を無駄にするだけでなく、あなたの工場に残された時間も失い、八方塞がりに陥ります。
自分たちが苦手な営業、よくわからない営業だからこそ、業者の甘い言葉に騙されてはいけない、経営者自身が抱えている問題を解決してくれる手段なのかを鑑みて判断してください。
テレアポ代行を使って無意味なアポにお金と時間を浪費
製造業で経営者が営業ノウハウを持たず、商談する時間も捻出できない工場が、アポイント獲得だけをテレアポ代行に任せても、結局は自分で営業しないといけない状況は変わらないので、新規開拓の問題は解決しません。
製造業の問題は大きく分けて「営業がわからない」「営業する時間がない」の２つなのに、テレアポ代行を選んだら問題解決はおろか、問題を悪化させる業者に金と時間を奪われるのです。
- 営業がわからないのに、アポを取ったので、経営者さん自分で苦手な営業を商談でしてきてください
- 営業する時間ないのに、アポを取ったので、経営者さん、機械を止めて、商談に行ってください
テレアポ代行を選択すると、１つも問題解決はできない、そもそもテレアポ代行の業者は製造業を何１つ知らない素人集団であり、テレアポ代行が取るアポなんてロクな中身じゃない。
- 板金会社なのに製缶の仕事ができると言ってしまう→「なんでもできます」と軽々しく電話で言うから
- 往復2時間かけて商談に行くも挨拶だけで終わる→「挨拶だけさせてください」と電話で言うから
- 見当違いのアポを何度も入れてくる→「製造業を知らないど素人」に騙されているから
テレアポ代行を選択した経営者はただでさえ忙しいのに、無意味なアポに時間を奪われ、無意味なアポにお金を取られて、何の成果も出ないままで会社のキズが更に深くなる、絶対に選んではいけない理由がわかりましたか。
営業ノウハウも商談する時間もない町工場が、アポイント獲得だけを代行会社に任せても、根本的な問題は解決しません、この事実に気づいてください。
どれだけ多くの製造業の経営者がテレアポ代行に搾取され、売上問題の解決どころか逆に苦しめられているかを知りたい方は以下の記事で詳細まで解説していますので合わせてご覧ください。
直接営業から逃げて、問い合わせフォームにメール送る
アナログな製造業という業界においては新規開拓の営業もアナログ、電話1本でメーカーに電話して購買との商談を獲得するしかないのに、勇気のない経営者は喋らなくていい、無下に扱われないメール営業に逃げる。
問い合わせフォームに営業メールを送りつける「フォーム営業」が製造業に蔓延していますが、フォーム営業を選択する経営者は漏れなく、仕事は１つも手に入らない、その理由は売り込みメールでメーカーを怒らせているから。
そもそも論でメーカーの問い合わせフォームに営業メールを送りつけるのはメーカーの顔に泥をかけて迷惑をかけている行為である事を自覚していますか？
メーカーが問い合わせフォームを設置する理由は自社製品への購入希望の方からの問い合わせや質疑応答をするための場所であり、決して売り込みメールを受ける場所ではない。
製造業の経営者だって自分の会社のホームページに「人材売り込み」や「FAXの売り込み」などどうでもいい望んでいない売り込みメールが届いたら、ムカつくし、内容を見ずに削除しているはずですよね？
フォーム営業を採用する製造業の経営者は自分たちがされたら嫌なフォームへの売り込みメールを、顧客になり得るメーカーに対して嫌というほど送りつけている、嫌がらせをしているのと同じと気づくべき。
また、メーカーにフォーム営業のメールを送ったらその後にどうなるか、きちんと知っていますか？
営業メールを受け取るのは購買とは関係もない総務部であり、あなたの小さい工場とは違い、メーカーには1日に山ほど売り込みメールが届くので、総務部はイライラしており、メールを全て削除している、だから購買に届きません。
日本の至る所で不正アクセスによる情報漏洩、ハッキングによる被害が出ている中で、送り主がどこの誰かも分からない外部から届いたメールを開いたり、URLをクリックするほどメーカーも馬鹿ではありません。
外部からのハッキング被害、情報漏洩を危険視して、問い合わせフォームに営業メールを送る業者をブラックリストに載せるメーカーもあるようで、売り込みメールを送る行為で商売のチャンスを潰していることに気づくべきです。
以下の記事では高い技術を持つ腕のある工場ほど、営業がわからずに間違った営業を採用して、儲からない、高い技術を然るべき相手に提供できずに儲けのない苦しい商売を迫られる理由を解説します。
紹介営業に依存して、仲間の工場をしつこく巡る
仕事を失っても決してメーカーには行かず、仲間の工場にしつこく足を運んで、仕事を紹介してとしつこく言い続ける惨めな紹介営業は何の成果も生まないだけでなく、仲間にも見限られて肩身の狭い思いをしますよ。
売上が欲しいなら行くべき場所はメーカーの購買しか選択肢がないのに、メーカーに行くのが怖いのか、関係値のないメーカーと話すのが不安なのか、身内で仲のいい町工場に足を運んで「紹介して」とゴマをする経営者がいる。
どの町工場も自分の仕事を確保で必死なのに、メーカーに営業をかけずに、「紹介して」と自分の都合だけ考えて、しつこく工場に押しかけてくる経営者を仲間はどう思うでしょうね、「惨めな奴」としか思わないですよ。
自分の足で仕事を探す苦労をせずに、楽な道に逃げるような経営者が仕事を手に入れることは不可能、だって仲間の工場も仕事が有り余っているわけではない、自分たちの売上を守るのに必死だから。
そもそも、「仕事の紹介を受ける」のは紹介を打診してくれた工場が仕事が入らない、もう受けきれない状態で初めて声がかかるのであり、仕事がいっぱいでない状態で他に仕事を紹介するようなお人好しはいません。
「なんかないですか？」「忙しいなら仕事を手伝おうか」と仲間に言い続けていると、最初は話を聞いてくれても、だんだんと顔が冷ややかに、いずれ相手にされなくなる、知らず知らずに仲間に見放されるだけですよ。
世の中はどの町工場も儲けを確保するのに必死で、努力する経営者は自分の足で営業して仕事を得ているのに、自分の足を使わず、汗もかかず、「紹介してくれ」といけしゃあしゃあと口にする経営者には腹が立つはず。
以下の記事では自分で営業せずに、紹介を待って、紹介されないと何もできない、紹介を求めて仲間の工場をしつこく回る経営者がいる工場に未来はない、再起不能に陥る理由を解説します。
成果が出ない自己流の営業を続ける
営業ノウハウがなくても、行動してメーカーに営業をかける挑戦をするのは立派なことですが、闇雲に間違った自己流の営業を続けても成果は出ない、残酷ですが、時間の無駄です。
経営者自身が営業して仕事が取れない、成果が出ないのは、間違った営業方法で提案をしているからであり、間違った営業方法を見直さない限り、成果には繋がりません。
これは、モノづくりで置き直すと、間違った機械の操作方法で加工をしているのと同じで、正しい機械設定をしない限り、加工品は図面通り仕上がりませんよね？それと同じことを営業でしているのです。
自己流の営業でもトライ＆エラーで磨いていけば、いつか成果に繋がるかもしれませんが、製造業の経営者はできるだけ早く成果を手にしたいのですよね？営業を磨き上げることが目的ではないはず。
営業から逃げずに営業に立ち向かうのは素晴らしい、けど間違った方法では成果が出ない、正しい方法を理解しないと時間だけ無駄にすることは覚えておいてください。
以下の記事では自己流で営業する経営者に新規開拓のノウハウを板金、機械加工に分けて詳細に解説していますので、自己流から正しい営業に変貌したい経営者は必見です。
営業方法を変えて新規開拓に成功！町工場8社の事例
今回紹介する8社の町工場に共通してるのは、新規開拓の必要性を感じ、自社の営業方法を見直したこと。経営者が自ら営業して成果が出なかった会社もあれば、営業する時間や人材がなく、最初からプロに任せた会社もあります。
ここでは「工場ごとの経営者の悩み、営業方法を何に変えたのか、その結果としてどんな成果を手に入れたのか」を順番にご紹介します。
営業未経験・商談会で苦戦するも1ヶ月で大手メーカーを開拓
岐阜県各務原市で板金加工・製缶加工を手がける有限会社飯尾工業所は、売上の90％が1社依存しており、取引先の受注状況によって仕事量が大きく変動することに悩んでいました。
「このままではまずい」と危機感を抱いた副社長は、自ら商談会やビジネスマッチングに参加するも、営業経験がなく、商談で何を話せばいいのかもわからず、図面獲得できない、商談会後に連絡はとれないなどの失敗を経験。
そこで、営業がわからない、ノウハウない状態で営業に限界を感じ、新規開拓をAnySalesに丸投げすることを決断。
その結果、わずか1ヶ月で車で30分の距離にある既存とは全く異なる業界の大手メーカーとの口座開設に成功しました。
単に取引先が増えただけでなく、既存とは異なる業界への進出によって、長年の課題だった1社依存から抜け出す第一歩となりました。
商談で何を話せばいいかわからず苦戦！異業界の大手メーカー2社を開拓
愛知県半田市で機械加工を手がける株式会社オザワは、コロナ禍以降に既存顧客からの発注が少しずつ減少し、「このままではまずい」と危機感から新しい取引先の開拓が必要になっていました。
危機感を抱いた専務は、展示会や商談会に積極的に参加。しかし、営業ノウハウがなく、商談で何を話し、どう仕事につなげればいいのか、どこまでメーカーに突っ込んで話していいのかもわからず、新規開拓に苦戦していました。
そこで、営業ノウハウがないままでの営業に限界を感じ、アポイント獲得から商談、見積、口座開設までをAnySalesに丸投げすることを決断。
その結果、食品梱包メーカーと輸送車両メーカーという異なる業界の大手メーカー2社との新規取引を実現。
経営者や専務が現場の仕事を続けながら新しい顧客を獲得できただけでなく、これまで経験のなかった製品の加工にも取り組むようになり、工場の技術力向上にも繋がり、売上の分散も実現。
経営者の闇雲な営業を脱却！プロに任せて上場メーカーを開拓
東京都大田区でネジの販売や機械加工を手がける有限会社齋藤鋲螺は、コロナ禍の影響で既存顧客からの売上が半減し、「既存の顧客だけで商売を続けるのは難しい」と感じ、新規開拓を始めた。
「このままではまずい」と危機感を抱き、営業ノウハウがないまま自ら新規開拓に挑戦するも、3年間営業を続けても、小規模な下請け仕事や単発取引が中心で、失った売上を補う大手メーカーとの取引を実現できませんでした。
そこで、自己流の営業に限界を感じ、町工場の新規開拓に特化したAnySalesへ営業を依頼。
その結果、わずか2ヶ月で当時の東証一部上場企業にあたる大手メーカーとの新規取引を実現しました。
自己流で闇雲に営業活動を続けるだけでは成果につながらず、狙う取引先と営業方法を変えることが重要だとわかる事例です。
テレアポ代行で大失敗！営業を丸投げしたら大手メーカーを獲得
愛知県名古屋市で板金加工を手がけるアサヒ工業株式会社は、新工場の建設によって生産能力を拡大したものの、既存顧客の方針変更で既存顧客の仕事だけでは設備を十分に稼働できないため、新規開拓を決意。
新規で仕事を獲得するため、最初にテレアポ中心の営業代行を利用しましたが、自社の加工技術と合わない企業とのアポイントばかりで、全く新規取引に繋がらず、新規開拓に失敗。
そこで、アポイント獲得だけでは意味がない、アポから商談、口座開設まで任せられるAnySalesへ営業方法を切り替えました。
その結果、わずか3ヶ月で大阪の大手食品機械メーカーとの口座開設に成功。 これまで中部地方が中心だった商圏を関西へ広げることができました。
「アポイント獲得は営業できない町工場」に意味はない、実際に仕事を獲得するまでの過程の全てを丸投げできるのが製造業には必要だと示す成功事例です。
社長に営業する時間がない！丸投げで新規取引先5社を開拓
神奈川県厚木市で板金加工やトラック向け部品の製造を手がける株式会社曽我製作所は、売上の1社依存から抜け出したいと考えているも、営業担当者もノウハウもなく、経営陣自身も営業する時間がない問題を抱えていました。
新規開拓の必要性は理解していても、日々の業務に追われ、営業活動を始めることさえできない状況でした。
そこで、自分たちが営業する時間を確保しなくても新規開拓できる仕組みを求め、AnySalesに営業活動を丸投げすることを決断。
その結果、建設、設計事務所、トラック架装、鉄道関連、フォークリフトという5つの異なる分野で新規取引先の開拓に成功しました。
既存顧客への１社依存から脱却しただけでなく、新しい仕事をきっかけに自社製品の開発や販売にも取り組むなど、事業の可能性が広がりました。
社長自ら営業するも成果ゼロ！丸投げで大手メーカーを開拓
兵庫県尼崎市で機械加工を手がける有限会社ムラカミ精機は、先代から続く取引先の発注が減少し、既存顧客に依存した経営に危機感を抱いていました。
そこで、社長と専務が自ら新規開拓に挑戦。しかし、営業経験もノウハウもなく、メーカーへのアポイントの取り方や商談で何を話せばいいのかもわからず、成果を出せない状況が続いていました。
「テレアポ代行も検討しましたが、アポイントを獲得しても自分たちで商談できない」ため、必要なのは新規開拓における全ての営業活動を任せられるAnySalesの導入を決断。
その結果、これまで取引のなかった大手メーカーを次々と開拓し、新しい仕事の獲得に成功しました。
先代から引き継いだ顧客に頼るだけでなく、後継者の代で新しい取引先を増やし、既存顧客への依存から脱却した事例です。
営業部があってもノウハウなく新規開拓できない！丸投げで上場メーカーを開拓
埼玉県入間市で精密板金加工を手がける株式会社北陽製作所には、営業部があっても、営業担当は既存顧客への対応や納品業務で忙しく、新しいメーカーをゼロから開拓するノウハウも時間もないという課題を抱えていました。
常に新たな顧客、売上分散を視野に入れていましたが、営業ノウハウがない、営業する時間が捻出できない自社の営業部だけでは新規開拓が進まない状況でした。
そこで、既存顧客への営業は自社で続けながら、新規開拓を専門とするAnySalesを活用することを決断。
導入検討時には、わずか数日でメーカーとの商談や図面獲得につながる動きを見せ、その営業力を評価して導入に至りました。
その後、上場企業を含む大手メーカーとの新規取引を実現し、高利益な商売を確立し、営業部の有無ではなく、新しい取引先を開拓する専門的なノウハウが重要だとわかる事例です。
創業から営業経験ゼロ！大手メーカーを次々と新規開拓
京都府京都市で精密機械加工を手がける株式会社笠殿製作所は、長年にわたり特定の取引先からの仕事に依存し、既存顧客による内製化や他社への転注によって受注が減少していました。
創業以来、自ら新しい取引先を開拓する営業をしてこなかったため、営業担当者もノウハウもなく、仕事が減っても新規開拓に踏み出せない状況でした。
そんな中、町工場の経営経験がないまま会社を引き継いだ後継者は、「仕事を待つだけでは工場を守れない」と判断し、社内の反対を押し切ってAnySalesに営業を丸投げすることを決断。
その結果、導入から2年間で上場メーカー3社との新規取引を実現し、2025年にはさらに3社を新規開拓。 仕事を待つだけだった工場が、継続的に新しいメーカーを開拓する工場へと変わりました。
新規開拓によって仕事が増えただけでなく、若手人材の採用や工場のデジタル化など、経営全体の変革にもつながっています。
まとめ｜製造業の新規開拓は「自分でできない」なら丸投げせよ！
製造業の新規開拓で最も重要なのは、「最速で成果が出る方法」を「自分たちの工場の状態」に合わせて選ぶことであり、「営業ノウハウがない」「営業する時間がない」のなら丸投げしか道はありません！
今回紹介した8社の町工場も、営業のやり方がわからない、営業する時間がない、自分で営業しても成果が出ないの共通の悩みを抱える中で「自社じゃ営業できない」をプロに任せるという決断を選び成功を手にした。
苦手な営業を無理に時間を割いて行うのではなく、丸投げで任せたことで、これまで取引のなかった大手メーカーや異業界の大手メーカーとの新規開拓を実現しました。
町工場の経営者がすべての営業活動を自分で行う必要はありませんが、「新規開拓する」の決断だけは、経営者自身がしなければなりません。
「営業しなければまずい。でも自分ではできない」のであれば、新規開拓を諦めるのではなく、営業のプロに丸投げするという選択肢を考えてみてください。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
