「仕事はあるし、忙しいでも月末になると、なぜか利益が残らない」とまるでその月のご飯のために働くよう経営に疑問を抱く町工場の経営者が少なくありません。
材料費や人件費などあらゆるコストが上がっているが、長年付き合ってきた取引先には値上げを言い出せない、利益がほとんど残らない仕事でも、断れば次の仕事がなくなる恐怖がある。
でも、本当に薄利で儲けの少ない商売を続けることが会社のためになるのでしょうか、限りある生産能力を安い仕事に浪費してもいいのですか。
これからの町工場に必要なのは、仕事、売上を増やすではありません。利益の残る仕事ができる取引先を見つけることです。
この記事では、薄利な仕事から抜け出すための取引先の見直し方と、利益確保できる新規顧客開拓する方法を解説します。
新規開拓の全貌、町工場はどのように大手メーカーを開拓すべきなのかを知りたい方は以下の記事で町工場向けの新規開拓に関するノウハウを完全公開していますので合わせてご覧ください。
仕事あっても利益が残らない町工場の現実
「仕事がたくさんあって忙しそう」は最終的に利益が残らなければ何の価値もありません、ただ忙しいだけの虚しい町工場、利益が少ない町工場の経営は悲惨、特に経営者は自分の人生を犠牲にしなければなりません。
ここでは仕事はあるけど、中身が薄利で利益が何１つ残らない町工場の現実を解説します。
忙しそうでも安い仕事ばかりで経営はギリギリ
外から見ると、「毎日朝から晩まで仕事してるな」「羨ましいな」と思うかもしれませんが、薄利の町工場の実情は遅くまで残業して納品してももらえる利益は少なく、忙しいのに蓋を開けてみたら赤字でギリギリの状態なのです。
町工場は勘違いしている、忙しいから儲かるわけではありません、忙しくなくても高利益の仕事があれば、残業せずとも、遅くまで働かなくても儲かるんです、会社のあるべき姿は忙しくなさそうなのに儲かっている経営。
薄利の工場では1日に何個も製品を作って、何度も納品に行っている人員も多く必要なのに利益が少ないから、どれだけ売上があっても月末に手元に利益が残らない、悪い時は赤字なんてことも。
あれだけ忙しくしているのになんで利益がない、赤字なのか、それはあなたの工場が儲からない仕事ばかりしているから、利益のない仕事で時間を浪費するから、いつまでも儲からない。
売上はあるのに、利益が少ない、赤字に陥る事もしばしばで、気づいたら銀行の借り入れがどんどん増え、銀行からは「業績回復が見込めないなら、、、」と不安を煽られる、利益ないせいで町工場は苦しい経営を強いられる。
以下の記事では町工場に利益が残らない５つの理由を解説していますので、もしもあなたが薄利に悩んでいるのなら、必読の記事になります。
経営者が夜遅くまで土日も働いてギリギリ回る
薄利で厳しい経営を強いられる町工場の経営者は漏れなく、体を壊した経験があるもしくは体に鞭を打って平日は遅くまで、土日も仕事をする、それでようやく回るような働き方をせざるを得ないのです。
「利益が少ない」せいで町工場は十分な人も雇えない、仕事はあるけど人不足、残業させたいけど、残業に否定的な現場職人が多いので、経営者が定時後、土日に出てきて生産しているような工場もしばしば。
経営者はどれだけ働いても残業代は出ない、経営者が無理をしても従業員は誰も辞めないので、経営者が頑張らないと納期に間に合わない、安い仕事やっても儲からないのに経営者が土日も現場で機械を動かしている。
でも悲しいのが、土日を犠牲にして身を粉にして働いたのに、納品してもらえる利益は雀の涙程度で、こんな生活が続くのかと思うと泣きたくなるような状態を「薄利」が作り出すのです。
以下の記事では薄利の町工場経営者地獄であり、どのようにすれば経営地獄から抜け出せるのかその方法を解説していますので合わせてご覧ください。
賃上げできず雇用維持も採用も困難に
利益が十分に得られない町工場の経営者は賃上げができないせいで大事な従業員を失う、ただでさえ少ない人材を薄利なせいで失い、経営者が残業しても仕事が終わらない、ただでさえ少ない仕事を断る結末を迎えるのです。
日本中で人手不足が起きており、漏れなく町工場は人手不足の渦中にあり、賃金を上げられない町工場の従業員が他の賃金のいい町工場に移る事態が全国各地で起きている、人の奪い合いが現実に起きているのです。
薄利な商売を続けて、いつまでも従業員の賃金を上げられない町工場は残念ながら大事な現場の従業員を他所に奪われることになり、今ある仕事さえこなせない凄惨な状態に陥るのです。
どれだけ長く勤めている従業員であっても、同じ仕事内容で、給料を多くもらえる会社があるなら、転職をしてしまいます、「お金の魔力」は強烈であり、安い給料の会社に人が残り続ける理由なんてない。
薄利でいるせいで、町工場は売上を生み出す現場の人間すら失うのです、人がいなければ機械を動かせない、仕事があってもこなせない環境が目の前に来ている危機感を持つべきです。
以下の記事では儲からない薄利の経営の危機感を覚えず、新たな儲かる仕事を獲得する新規開拓をしない町工場は人材を失い、機械も老朽化し、どのメーカーにも必要とされなくなる現実を解説します。
町工場が商売すべきでないメーカーの特徴
下請法などの法改正があったとしても、未だに町工場を搾取して、本来町工場が得るべき利益を奪い、無理難題を言って自分たちの都合のいいように扱うメーカーが存在し、町工場をいじめている。
町工場は自分たちの商売相手を見定める状況に入っている、間違った相手と商売をしても、町工場が不幸になるだけ、商売する相手を選別しないと生き残れませんよ。
時代錯誤した安い価格、価格交渉に応じない
材料費から人件費、電気代、ガス代とあらゆる生産に関わるコストが上がっているのに、時代錯誤した安い価格を強要するメーカー、町工場からの価格交渉に応じないメーカーは付き合いを考えるべきメーカーです。
値段だけしか見ない購買担当は漏れなく、値下げ要求は強く、要求に応えない町工場には「今の仕事も他で考えるよ」と既存の仕事を脅す材料に使って町工場に無理難題なコストを押し付けてくる。
どう考えても父ちゃん母ちゃんの工場で作っていた部品を既存業者が廃業して焦っているのか、父ちゃん母ちゃんの値段でやってくれと指示してくる購買がいるメーカーもいる、こんなメーカーとは付き合ってはいけない。
何よりタチが悪いのが、サプライヤー側の価格交渉に応じないメーカーで、町工場が価格交渉を依頼しても、「エビデンスを出せ」「値上げ根拠資料を用意しろ」とただでさえ忙しい経営者に更に負担をかけ、交渉を引き延ばす。
町工場が価格交渉に積極的でない理由の１つにメーカーに価格交渉を打診すると、経営者の負荷が増える、余計な資料作りに時間を奪われることが理由ですが、そもそも価格交渉に応じないメーカーとの商売は考えた方がいいです。
以下の記事では将来性のない、どうしようもない購買がいるメーカと早く縁を切らないと、きちんとした利益を確保できる商売をライバルに奪われて、仕事がなくなる町工場の未来を解説します。
無理難題な納期を当たり前に押し付ける
ダメなメーカーほど購買が無理難題な納期を町工場に当たり前のように押し付けて、何の感謝もない、手配して当然のように扱い、断ろうとすると他の仕事を考えると脅す、こんなメーカーと付き合ってはなりません。
売れ行きが悪いので、顧客仕様へのカスタマイズ対応を取るメーカーが増えていますが、そうなると設計が仕様確定後に急いで図面を起こさねばなりませんが、この図面作成が人手不足もありとにかく出図が遅い。
そのせいでとんでもない短納期で加工しなければ組み立てに間に合わない部品がどんどん増えており、サプライヤーの数も減っているので、購買がやることは既存サプライヤーに無理難題を押し付ける。
「この仕事やってくれたら、また他で出すから」と甘い言葉を使うが、一向にその他の仕事は出ない、納期対応しても追加費用を払わないようなメーカーばかりでほんとにどうしようもない。
町工場側もただでさえ忙しいのに、横入りで別の部品をやるなら特急料金をもらいたいのに、特急料金はおろか安い値段で短納期を求めるような町工場は付き合うべきでないです。
メーカーと直接でなく商社を挟んで行う商売を町工場はしてはいけません、町工場が本来得るべき利益を商社に伝票だけ載せて掠め取られてせっかくの技術を無駄にするだけなので、商社と絡んではいけない理由を以下でご覧ください。
無駄に品質要求が高いが、対価を払わない
町工場を薄利で苦しめる原因の１つがメーカーの無駄な品質要求で、手間とお金のかかる設計指示を出しておきながら対価を払わない、工数が多い図面を安く作らせようとする、お金にならない書類作成を強いるのです。
強度が必要ない箇所、絶対に余計な部分であっても全周溶接を指示したり、顧客の目に触れない箇所なのに、表面に関して厳しい指摘、ちょっとした関係のない傷だけでも烈火の如く再製作を指示する。
バリに関してもどう考えても、問題にならない箇所なのに、、もっとバリをとって欲しい、でもお金は払えない、安い単価でお願いと、町工場の工数をなんだと思っているのか。
余計な手間を抜いて安く作ろうとするのはわかるが、無駄な手間ばかり図面に指示して、根拠を聞いても昔の図面のままだからと設計がまともな回答をしない、そしてめんどくさいのが品質管理部署。
人によって品質管理の定義がバラバラでAさんはOKなのに、Bさんが見るとNGになり、NG理由を聞いても、納得のいく答えを返さないようなメーカーはもう町工場を苦しめるだけなので、付き合っても利益は出ません。
以下の記事では昔からの付き合いだからと薄利な商売と無理難題を押し付けるメーカーに依存したら、都合よく使われて不要になったら捨てられる綱渡り操業をする羽目になる点を解説します。
設計不備を町工場のせいにする
最近増えているのが、メーカーの設計部のレベルがどんどん落ちて、設計不備ばかりの図面をサプライヤーに送ってくる、そして不備のまま製作した製品をサプライヤー側のせいにする大馬鹿メーカーです。
ものづくりの日本は過去で、メーカーの設計担当は現場に入ったこともない、加工すら知らない低レベルな人材ばかりで、その低レベルな設計がとんでもない図面を書いている。
- 寸法もれ
- 規格にない材料
- 無理な溶接指示
- 溶接記号漏れ
上記のようなミスが日常茶飯事で町工場が毎回図面を見て、「ここの図面おかしい」と指摘をする無駄な手間を負っている始末であり、当然お金は出ない。
何よりタチが悪いのが、図面が悪い、間違った図面が諸悪の根源なのに「製造して納品した後に図面意図と違うやり直せ」と全て町工場のせいにするメーカーがいる。
こんなメーカーと付き合ってはいけない、すぐに新しい取引先を見つけないと搾取されるだけ。
以下の記事では町工場の最後の砦は奥さんであり、旦那が間違ったメーカーの無理難題を聞いている状況に違和感を覚えるなら、奥さんが動かなければ経営を立て直せない理由を解説します。
利益の少ない仕事を捨てないと会社も経営者も壊れる
利益の少ない仕事がもたらす弊害は会社の経営だけでなく、経営者自身、そして経営者の家族にも悪影響をもたらし、儲からない商売を続けていると経営者の家族と会社の両方が壊れるのです。
ここでは儲からない商売は家族のためにも捨てるべきである理由を解説します。
薄利な仕事に経営者の時間が奪われ行動できない
忙しいだけで全く儲からない薄利の仕事は経営者から新たな挑戦をする時間と気力を奪い、目の前にある仕事をこなすだけで1日が、１ヶ月が、1年が終わり、何も変化が起こせないようになるのです。
忙しいと儲かるは別問題であり、決して忙しくしてたら自然に儲かるというわけではない、儲からない仕事で忙しいのなら、町工場の経営者はずっと忙しいだけで利益は残らない。
儲からない仕事をこなすだけで精一杯になり、毎日同じ仕事の繰り返しで新しいことに挑戦する時間を捻出できず、いつまで経っても状況が変わらず、忙しいけど利益は残らないそんな毎日を送る負のスパイラルに。
行動しないと現状は変えられないのに、儲からない仕事の山のせいで何１つ行動を起こせない、忙しさに押しつぶされて、１つも挑戦をせずに時間だけ過ぎていくんです。
以下の記事では儲からない町工場が大量発生した原因は「行動しない」せいであり、忙しいに惑わされてするべきことを、行動をしないから、儲からない経営でいることは自業自得である点を解説します。
家族との時間もプライベートも全て犠牲に
経営者が儲からない仕事をこなすために平日は夜遅くまで、土日も工場に出て、機械を回すことに注力すると、大切な家族との時間を過ごせなくなり、自分の生活、家族との生活まで犠牲にする羽目になる。
家族との時間を、経営者自身の時間を優先したいのに、経営者である自分が仕事をしないと、納期に間に合わない、納期遅延したら仕事が来なくなる恐怖で、土日もずっと仕事をする、悪いことでないけど、家族との時間は犠牲に。
経営者だって1人の人間なのに、自分の時間はなく、ずっと会社のために儲からないとわかっていても機械を回し続ける、大事な子供との時間すら犠牲になり、儲からない商売をしているだけで経営者は不幸になるんです。
儲からない仕事を捨てるために新たな取引先、しっかりとした利益を確保できる商売を作ればいいのに、行動を起こせば、大切な時間を確保できるのに、「忙しい」を理由に逃げている、儲からないと言い訳が経営者を苦しめる。
以下の記事では「営業しなきゃいけない」と分かっているのに、「忙しい」「営業する暇がない」と言い訳ばなにも挑戦しない逃げ続ける、営業しないでいる町工場は廃業するしか道がない点を解説します。
薄利の町工場はメーカーに求められなくなる
「儲からない」は悪であり、町工場は薄利のままでいると、人の維持ができなくなり、技術を失い、お金ないので設備更新もできず、非効率な機械での生産を余儀なくされると、メーカーに求められなくなります。
技術もない、設備も古いような町工場はメーカーにとって何の価値もない、依頼するに値しない何のメリットもない存在なので、コストメリットを見出せない、納期対応もできないなら、仕事を止める。
賃金を上げられず、従業員に逃げられる、若手も採用できず、人手が足りず、納期対応もできない、難しい加工ができない町工場は無価値。
設備更新ができず、古い機械で生産性が悪く、コストメリットが出ない、加工精度の悪い町工場も無価値。
儲からない薄利の商売を続けると町工場はいずれ、どのメーカーにも見向きもされなくなるのです。
以下の記事では目の前の忙しさにかまけて、営業をせずにダラダラと時間を無駄にして、仕事無くしてから本当にヤバくなってから行動しようとしても手遅れであり、もう経営を立て直せない現実を解説します。
薄利を捨て儲かる商売がしたいなら新規開拓しかない
町工場が薄利の儲からない商売を捨てて、十分な利益、儲かる商売がしたいならやるべきことは１つ、それは新たな顧客との商売を作る「新規開拓」だけ。
ここでは儲かる商売がしたい町工場には新規開拓しかない理由を解説します。
既存顧客への値上げ交渉だけでは限界がある
新規顧客の開拓をせずに既存顧客に対して値上げを行い、利益のある儲かる商売を作り出すのは難しい、あなたの値上げにメーカーは呆れて、仕事を止められて、経営が立ち行かなくなるでしょう。
なぜ既存顧客への値上げで儲かることが不可能なのか、その理由は「現在の安い単価を儲かる商売にするには値上げ幅が大きすぎる」ということで、底値で受けている商売で儲けようとしたら、とてつもない値上げが必要です。
そんな大規模な値上げをメーカーに打診したら「じゃあ他でやるので、仕事引き上げます」と言われて、あなたの何も考えない一言で、全てを失い、呆然と立ち尽くすだけになりますよ。
材料費や人件費の値上げにも渋いメーカーがあなたの勝手な都合で大規模値上げなんかしたら、「このサプライヤー使うのやめよう」と一蹴される、だから、他の仕事を先に新規開拓で見つける、それから交渉の順番です。
そもそも大規模な値上げはあなたの工場に他の取引先がいる、値上げを打診して断られて仕事がなくなってもいい状態、他に仕事がある状態で初めてできることなのに、他に仕事がない状態で大規模値上げするのは愚の骨頂。
過去の値段もバレている、安易な値上げをしたら既存の仕事を奪われる、経営が立ち行かなくなるような状態で、新規開拓をせずに既存顧客に値上げして儲けようとする町工場は独りよがりの経営なので潰れます。
以下の記事ではメーカーに価格交渉を強気で行うため、他の儲かる商売を作るために町工場が必死に焦って新規開拓に乗り出している現状を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
利益が残る仕事で経営の選択肢が増える
利益が残る商売を始めると経営者はいろいろな選択肢を得ることができる、利益が増えるだけで経営でできることが広がり、そして新たな挑戦ができるので、悩みの種を１つずつ減らすことができるのです。
利益がない経営は悲惨、新しいことに挑戦したり、何しようにもお金がかかる、そのせいで全ての挑戦にブレーキがかかる、残念ながら企業経営において新しいことをしてすぐ成果は出ない、投資のように成果を得るまで時間がかかる。
でも十分な利益があれば、新しい活動に挑戦できるし、設備更新だって考えられる、人材に投資して若手の採用、給与UPで従業員のモチベーションだって変えられる。
町工場は利益さえあれば、なんでも挑戦できるし、なんでも変えられる、利益がある商売は町工場が変わるために不可欠なんです。
以下の記事では板金加工と機械加工のそれぞれの町工場が新規開拓をする際に必要な営業知識、提案すべき技術まで全て網羅してノウハウ解説をしていますので合わせてご覧ください。
既に全国各地で新規開拓の成功事例が出ている
日本全国のあらゆるエリアで町工場による大手メーカー開拓の成功事例が続出しており、儲からない仕事を脱却し、儲かる仕事へシフトする町工場で溢れています。
「儲からない商売は悪だ」と考えて、危機感を感じた経営者は既に行動を起こしており、大手メーカーを次から次に開拓し、儲からない仕事を捨て、儲かる仕事で経営を立て直しています。
この記事を読んでいるあなたに知って欲しいこと、それは他の町工場が新規開拓に動いているのに、何もしないでいるとあなたが本来手にできるはずだった仕事を全てライバルに取られているという事実。
商売は競争であり、誰かが新規開拓したら、もう２番手以降の人はそのメーカーに入り込めない、だってサプライヤーは新規で１社いれば、メーカーは事足りる、だから既に新規開拓されたメーカーに行っても無駄。
「チャンスに後ろ髪はない」という言葉の通り、目の前にあるチャンスを見過ごしたら、もうあなたに儲かる仕事を得るチャンスは巡ってこない、誰かに掠め取られるんです。
既にあなたのライバルである多くの町工場が行動を開始しており、実際に次から次にメーカーを開拓しているのは事実で、新規開拓に成功した町工場の経営者に共通する特徴を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
儲からないから「儲かる町工場」に変わる3ステップ
儲かる町工場に変わる方法はシンプル、新規開拓して、儲かる仕事を確保する、その上で儲からない仕事を値上げする、値上げを断るメーカーはもう仕事を返す、これだけ。
儲かりたいならやることはシンプル、儲からない仕事を捨てるために新たな顧客を見つける、この努力だけすれば、町工場は変われる。
①新規開拓を行って儲かる仕事を受注する
儲かりたいならまずは、儲からない仕事を捨てるため、値上げするために最初の1歩は必要な新規顧客を見つけること。
値上げするにしても、仕事を断るにしても強気の交渉をするには既存メーカーの他に新しい仕事を確保してないと、全ての仕事を失うことになるので、まずは最初に苦労を負わないといけない、「営業」です。
町工場は「営業」という言葉を聞くだけで、言い訳したり、逃げたりしますが、楽して儲かる町工場に変われると思っているなら、その甘ったれた考えは捨ててください。
苦労をしない限り、薄利の商売を脱することはできないし、苦労しない限り、町工場は変われない、だから1番苦手な営業をして、新規顧客を捕まえないといけない。
以下の記事では町工場が新規開拓をするために必要な全てのノウハウをまとめていますので、本当に儲かる工場になりたいなら、以下の記事で必要なノウハウを全て身につけてください。
実際に新規開拓を行なってわずか１ヶ月で大手メーカーを開拓し、１社依存を脱却し、更に２社目の大手メーカーも開拓して、商売の中身をガラリと変えた町工場の成功事例はこちら
②既存顧客に値上げ交渉、応じないなら仕事を返す
新規顧客を無事に手に入れて、既存顧客の仕事がなくなっても、新たに手に入れた仕事で売上を補填できる状態になったら、既存メーカーの安い仕事に対して強気な十分な利益を確保できるまで値上げ交渉を行いましょう。
もうあなたは１社依存ではない、メーカーの仕事を他に出すという圧力に屈する必要はありません、もしもメーカーがあなたの値上げを飲まないのであれば、「もう仕事はできません、お返しします」と言えばいい。
メーカーもどの町工場も「仕事を返す」とは言ってこないとタカを括っているので、そんな中で、「他の仕事あるので、オタクの仕事は結構です」なんて強気で仕事を断ったら、メーカーは大焦り。
だって、世の中はサプライヤー不足が顕著で、もしも長年付き合っているサプライヤーを失ったら、新たなサプライヤーを見つけられない、品質基準も価格基準も1から作るのは購買も手間を食うので嫌がる。
何よりもみんな忙しい、安い仕事で工程がパンパンなので、安い仕事を頼んでくるメーカーの新規の仕事なんて、どの町工場も断る、だから値上げを飲まないと困るのはメーカーなんです。
以下の記事では売上安定を実現したいなら、１社依存は脱却すべきであり、依存を続けている限り強気な交渉や利益確保ができない、町工場が安定した売上と利益確保のためにすべきことを解説します。
③営業すれば儲からない仕事はサヨナラ！儲かる仕事で幸せに
新規開拓して、儲かる仕事を確保し、儲からない仕事は強気な交渉で、メーカーから有利な値上げを獲得したら、儲からない仕事はあなたの工場から消えて、あなたの工場は儲かる工場に変貌します。
薄利の商売ばかりで儲からないと悩む経営者の方は、今すぐに行動を起こしてください。
あなたが行動を起こさない限り、儲かる商売は手に入りませんし、工場は変わらない、ずっと今日の飯のために人生を無駄にするだけ、
町工場は自分で営業して儲かる商売を勝ち取るしか道はありません。
もし自分で営業ができない、どうしても苦手なら別の方法を考えればいい、何も行動せずに時間だけ浪費するのは1番やってはいけない。
あなたが何もしないでいる間にライバルの町工場がどんどんメーカーを営業し、開拓していくだけで、ようやくあなたが重い腰を上げた頃には何も残ってないなんて結末は十分あり得ることです。
以下の記事では町工場が営業を考えた時に必ず言い訳にする「営業がいない」「商談で何を話す」「何を売り込めばいい」の３つのわからないを解決するヒントを解説していますので合わせてご覧ください。
まとめ｜利益を残すために取引先を選べる町工場になろう
多くの町工場は「仕事があること」と「儲かっていること」は違う、利益のある仕事を獲得しないと生き残れないことに危機感を持ってください。
利益の残らない仕事を受け続けても、賃上げや設備投資ができず、将来的には人材の確保さえ難しくなり、いずれあなたの工場は立ち行かなくなります。
これからの町工場に必要なのは、仕事を待つことではなく、利益の残る取引先を自ら開拓する営業力です。
実際に多くの町工場が新規開拓に取り組む動きを見せており、どうしても自分で営業ができない町工場は新規開拓の丸投げを採用して大手メーカーの開拓に成功していますので気になる方はぜひチェックしてください。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。