「仕事はある。現場も毎日忙しい。それなのに、なぜか会社にお金が残らない」の悩みを抱えている町工場の経営者は非常に多い、どれだけ仕事しても利益が残らない苦しみはツラいです。
仕事は不安定だけど、暇にならないよう仕事をこなしている。それでも、設備投資の余裕がなく、従業員の給与もなかなか上げられないせいで設備は老朽化、人材もどんどん高齢化してる、けど若手は取れない。
町工場が儲からない原因は、単純に仕事量が少ないからではなく「利益」が不十分だから。
仕事がある時は目の前の仕事をこなすことで精一杯で、本来見るべき利益が後回しで、利益問題に気づきにくい。
取引先との価格交渉で強気になれず、安い加工単価で仕事を続けて、終いには１社依存のままで不安定経営の状態から抜け出すには行動が必要であり、行動しないと町工場は儲からない
この記事では、仕事があっても儲からない町工場に共通する5つの問題と、十分な利益を確保するためにすべきことを解説します。
町工場が新規開拓をする際に知っておくべきこと、どのように新規開拓をすればいいのか知りたい方は以下の記事で製造業における町工場の新規開拓ノウハウを全て解説していますので合わせてご覧ください。
仕事あるけど儲かってない町工場が多い理由
売上と一緒に利益が増えるわけではない
町工場の経営で大事なのは「利益」であり、「目先の仕事が増えて売上が増えた」と「売上額」で慢心する、忙しいことに安心を覚えてる経営者は月末に全て支払うと会社にお金が残らない、儲からない町工場のまま。
なぜか、製造業の町工場では「売上」が主語になりがちで、「売上増えた」「仕事が増えて、売上が伸びた」と「売上」が表立って議論されますが、本当に重要な「利益」が置いてけぼりになっている。
売上がどれだけ増えようと受注量と比例して、材料費、人件費、電気代、外注費が増えてしまえば、結局のところ利益は残らない、つまり安い単価で受注して売上を増やしても「利益」は残らない、どれだけ仕事しても儲からない。
| 項目 | 儲からない町工場 | 儲かる町工場 |
| 月間売上 | 3,000万円 | 2,000万円 |
| 月間経費 | 2,940万円 | 1,800万円 |
| 営業利益 | 60万円 | 200万円 |
| 営業利益率 | 2% | 10% |
「売上が大きいから儲かる」では決してない、物差しにすべきは「利益」であり、売上が小さくても利益率が高い仕事をしていれば、儲かる、売上がどれだけ大きくても安い単価で利益の薄い仕事をしていても儲からんですよ。
利益がなければ、設備更新もできない、従業員が満足する給料を払えないため、工場が老朽化し、人材も老朽化して、新たな人材も獲得できない、待っているのは「仕事があっても人不足で受注できない未来」なのです。
だから、町工場は「売上至上主義」から「利益至上主義」に変わらないと生き残れない。
利益不足で従業員の賃上げができない町工場は、従業員が離れてしまう、人が採用できないで仕事があっても人不足で受注できない仕事を断る最悪の未来を迎える点に関して解説していますのでご覧ください。
「忙しい」が町工場の利益不足を隠してしまう
町工場の経営者は「今、受けてる仕事で会社に十分な利益が残っているか」を考えなければならないのに、「忙しい」が邪魔をして本来見るべき利益を見えなくなっているんです。
「毎日仕事があって忙しい」はそれだけ見ると素晴らしい状態、周りの町工場からも「仕事があって忙しそうで羨ましい」と言われ、実際に経営者自身も業務がバタバタして忙しいと、つい「利益」を忘れてしまう。
- 毎日仕事が来るので、現状の仕事で安心してしまう
- 常に仕事がある状態が正義だと考えて、安い単価でも仕事を受ける
- 受注１つ１つの採算を考える時間がなくスルーしてしまう
- 利益の少ない仕事ばかり受けていて売上があっても利益が残らない経営に
「忙しい」に町工場の経営者は流されてはいけない、「忙しい」から儲かるわけではない、「忙しいおかげで売上が増えたから利益も一緒に増える」わけではない。
どれだけ安い仕事、薄利の仕事をしても町工場に利益は残らないことを肝に銘じて欲しい。
町工場の経営者に問いたい、「今付き合っているメーカーの仕事を１ヶ月こなして、利益は会社に残っていますか？」
以下の記事ではメーカーの都合のいいように使われて、安い仕事、無理な納期など無理難題を押し付けるメーカーと付き合うと、あなたの工場は潰れる、将来性のないメーカーとの縁を切るべき理由を解説します。
町工場が儲からない5つの理由
儲からない町工場にはビックリするくらい共通点が存在する、目の前に仕事があるからなのか、誰も危機感を感じていないのが怖いところ、自分たちが危険な経営をしていることに気づかず、目先の売上しか見えていない。
ここでは町工場が儲からない５つの理由を解説します。
理由① 単価が安すぎる
儲からない町工場は「薄利な商売してる」要は安い仕事ばかり受けているのが原因、利益が薄いからどれだけ忙しくても利益が全く積み上がらない状態になっている。
- 長年ずっと同じ単価で受注している
- 材料費や人件費が高騰しても値上げしてない
- 取引先に対して本来出すべき単価を出さずに希望単価で受けている
儲からない町工場は「仕事がある」ことが最優先になって「適切な価格で利益を確保して仕事を受ける」の考えが欠落している、「利益が少なくても仕事があるなら安くても受注しよう」と平気で安請け合いを選んでいる。
問題視してすべきは「町工場の売上を支える量産仕事」であり、製作開始当初に決めた値段を令和になっても続けている町工場があまりにも多い、材料費や人件費が上がっても値上げをせずに放置しているケースがほとんど。
メーカーに遠慮しているのか、値上げを言い出したら他に仕事を出すと言われるのが怖いのか知りませんが、町工場は単価が安い仕事を続けると、自分の首を絞めていることに気づくべき。
利益が出ない安い単価を続けると、もっと利益が取れる仕事が入れられない、安い単価のせいでどれだけ生産しても利益は残らない、メーカーの都合のいい存在になって、こき使われているだけでずっと儲からないままに。
町工場の経営者は「仕事がある」ことに安堵して、「適正価格で受注できていない問題」を見過ごしたままでいると、死活問題になることに気づくべき。
以下の記事では単価が安い仕事を受けて、仕事がある状態に満足していると、薄利地獄に足を突っ込むことになり、経営者がいつまでも苦しい、夜も眠れない不安な生活を送ることになる点を解説していますので合わせてご覧ください。
理由② 値上げ交渉してない
儲からない町工場は漏れなくメーカーに対して「値上げ交渉」してない、値上げ交渉を持ち出して仕事を失うのが怖いのか、値上げ交渉する必要性を感じてないのか知りませんが、メーカーに搾取された状況を良しとしている。
令和の時代はあらゆるモノの値段が高騰して、日常品からガソリン、電気代までどんどん高騰して、消費者の生活が苦しくなっているのと同様に町工場を取り巻く環境も価格高騰ばかり、つまり町工場の単価値上げが必須になってる。
「値上げしていい」「メーカーに値上げを打診して問題ない環境」なのに、値上げをしない町工場で溢れており、みすみす儲からない環境を経営者が作っている。
「値上げ交渉したら仕事を他に転注されそう」と値上げしない町工場が一定数いますが、他に仕事を流されるのを恐れて値上げ交渉の席に立たないのは愚の骨頂。
メーカー側が材料や人件費が高騰しているので、「値上げをどうぞ」と町工場に言ってくることはあり得ません、経営者が値上げ交渉をしない限り、永遠に安い単価のまま、あなたの工場は永遠に儲からないまま。
以下の記事ではどれだけ忙しくても安売りを続けると町工場は絶対に儲からない、値上げから逃げると家族を食べさせる利益も危うい点を解説していますので合わせてご覧ください。
理由③ 1社依存
儲からない町工場は漏れなく１社依存の経営で、依存先からの仕事が途切れたり、減ったら経営が傾く不安定な状態を良しとし、１社依存のせいで「強気な価格交渉」もできず、「購買の顔色を伺う」奴隷サプライヤーになっている。
１社依存の町工場の経営者は「値上げしたら仕事を失う恐怖」「購買の要求を断ったら仕事を止められる恐怖」を感じているかと思いますが、１社依存状態の経営はデメリットが大きすぎる、メーカーに強気で交渉できなくなる。
１社依存ではなく、売上分散ができていて他のメーカーとの仕事があれば、「この値上げ飲まないなら、仕事お断りします」と強気の交渉、しっかりした利益確保ができるのに、１社依存だと「強気な交渉」ができる根拠がない。
売上分散していれば、自分たちが求める価格を出さないメーカーは切り捨てられるのに、安い値段、利益が出せないような単価でも１社依存でいる限り、値上げがしにくい、まさにメーカーの言いなりにならざるを得ない。
以下の記事では町工場がメーカー１社依存を抜け出す方法と売上安定を実現するには１社依存を卒業するしか方法はない点を解説していますので合わせてご覧ください。
理由④ 仕事ごとの利益を把握してない
忙しいせいなのか、どんぶり勘定をしているのか儲からない町工場は、仕事ごとの利益を把握していない傾向にあり、利益がある製品もあれば、作れば作るほど赤字を掘るような状態なのです。
町工場とメーカーの間で過去にあった悪しき商慣習として「滅茶苦茶な単価設定で受注している製品」が存在し、社内の当事者に聞くと「他の部品で利益をもらっているからこれは安い！」とよくわからない単価設定が蔓延っている。
要は町工場の経営者はどの仕事がどれだけ利益が取れているかを把握せずに「忙しいければ儲かっている」の感覚で経営をしており、不採算の仕事、作れば赤字、値上げ必須の仕事が全く見えてない。
町工場にとって量産の仕事は美味しい、けど蓋を開けてみたら、採算が赤字で毎日のように作っている部品が勝手に赤字を作るような悲惨な状態はよくある話。
忙しいを言い訳にしたり、忙しいを正義だと思い利益がない仕事を行う状態はメーカーの奴隷であり、直ちに値上げ交渉や儲からない仕事を止めて他のメーカーと商売しないといけない理由を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
理由⑤ 利益の少ない仕事を安請け合い
儲からない町工場はメーカーにNoと言えないので、無理難題な納期やどうやっても赤字になるような仕事でも、「恩を売る」と考えて安請け合いしていますが、この安請け合いが儲からないスパイラルの始まり、赤字商売の入り口に。
設計の図面変更や購買の手配漏れで町工場に「無理な納期」や「予算のせいにして破格の希望納期」を出してくるメーカーが年々増えていますが、このメーカーの無理難題を受け続けると町工場は自分の首を絞める。
「Yes」と１度でも無理難題を受けると、以降もずっと無理な手配依頼され続けるのはもちろん１度、受け入れて安い単価でやると、「前はこの単価でやってくれたよね」と購買につけあがる理由を与えてしまう。
ただでさえ忙しいのに、横入りで特急納期の仕事を受けると現場からも「なんでこんな納期で受けた、この価格じゃできないよ」クレームが出るし、こんな仕事やめてやるのキッカケにもなる。
本来は利益が出る仕事を入れたいのに、メーカーの無理難題の仕事が増えるほど、工場のキャパがなくなり、儲からない仕事で工場が稼働するような悲惨な状態に陥る。
以下の記事では町工場は忙しいに惑わされて、変化せずにずっと儲からない仕事をしていると、危険を感じることができずに茹でガエル状態に陥り、経営危機に繋がる点を解説します。
利益が残らない町工場に起きる3つの悲劇
「忙しいだけで儲からない」は経営者の利益が残らないだけで済まず、雇用維持、採用、設備に関する３つの悲劇を生むことになり、最悪の場合は仕事があっても受注できない事態に陥ります。
ここでは利益が残らない町工場に起きる３つの悲劇を解説します。
① 従業員の給与を上げられない
利益が少なければ、当然ですが、経営者は従業員の賃上げができない、賃上げが思うように進まない場合は他社より給料の安い環境になり、貴重な現場の人員が辞めやすい環境に陥ります。
日本国内の人手不足は深刻であり、今や大手メーカーですら人が取れない、高給料、高待遇を出しても更に上の条件提示するメーカーが存在するため、人材の奪い合いが起きている。
昔から会社を支える古参の社員であっても、あなたの工場が提示する給料よりも高い、1.5倍、２倍の給料を提示されたら、どれだけ長く勤めていたとしても、「お金の魔力」には勝てず、会社を辞めて転職してしまうんです。
もしも、あなたの工場で現場を仕切ってくれる工場長が「もう転職する」と突然言い出したら、どうしますか、経営者であるあなたは現場まで自分で見る羽目になり、品質レベルもあなたが管理しないといけない事態になる。
賃上げができないと、他社との給与格差が生まれ、従業員が離れやすく、定着しない環境が出来上がり、仕事があっても人手不足でこなせない、仕事を断る最悪の状態に陥るのです。
利益確保ができず、賃上げできない町工場は育てた従業員を他社に奪われて、仕事があっても存続できない町工場に成り下がり、衰退する未来を避けたい方は以下の記事をご覧ください。
② 人材採用できず、人手不足が深刻化
十分な利益がなければ求人の給与条件が他社に劣る、「賃金の安い町工場」に成り下がるので、人材不足を解消しようにも人が応募してこない、人材採用できず、人手不足で受注できない工場に陥るのです。
町工場の人材採用は極めて厳しい環境であり、令和の時代の若者は「町工場で働きたい」と志す人材は皆無と言っていいほど、町工場には人が集まらない、求人を出しても見向きもされない。
町工場の環境が人を集めないのもありますが、1番は給与が安いことが問題で、町工場では夏場は暑い、冬場は寒いの環境に対して、他の会社は涼しいオフィスで働けて、給料も高い、これでは町工場に人は来ない。
運よく町工場に応募したい人が来ても、あなたの会社の給与が20万円で、他が全く同じ求人内容で28万円なら絶対に給料が高い会社に応募するに決まっている。
仕事を探している人材は給与を1番最初に見る、もしも利益が十分に確保できず、給与を上げられない町工場はもう人を採用するのが限りなく難しい、他より安い給与では人材採用は不可能に近いと考えた方がいい。
人が雇えないとどうなるのか、高齢の社員は辞めていくのに補充ができず、技術継承も不可能、技術力の低下、生産キャパの減少でメーカーの仕事を断る、そしてメーカーに愛想尽かされるの結末を迎える。
以下の記事では新規開拓をして儲かる取引先を見つけない町工場は人材と設備の２つで最悪の窮地を迎えて、メーカーに「もう仕事を出すのは難しい」と仕事を止められる結末を解説します。
③ 設備投資できず競争力が低下
十分な利益がなければ、設備更新できない状態に陥り、ライバルは設備更新で効率のいい機械を購入し、どんどん見積コストが下がるのに、古い設備のままでいると、あなたの見積が通れなくなり、受注が減るでしょう。
ライバルの町工場が最新機械をアマダから購入し、自動金型交換や材料自動補充など人手を介さないモノづくりなら生産コストが下がるので見積単価が下がる、対してあなたの工場は設備更新ができないと見積は全て負ける。
コストだけでなく、最新鋭の機械は精度が高いので溶接の速さや品質も向上すると、古い機械で戦うあなたでは到底でいないような高品質を廉価にメーカーに提供し始めると、あなたの既存の仕事も転注される。
メーカーは常にコスト低減ができる選択肢を探しているが、同時に高品質、品質の安定性にも注目しているので、機械による自動化は品質の安定に繋がるので、コストだけでなく品質でもライバルに負けるように。
設備投資ができない町工場は、新しい仕事を得ることができないだけでなく、既存の仕事までライバルの圧倒的なコストメリットによって奪われる、仕事を丸坊主にされるリスクだってあるんですよ。
家族経営の町工場では後継者が変化を起こせずに現状維持で時間を過ごすと、時代だけでなくメーカーにも取り残されて、誰にも必要とされない町工場に陥る点を解説しますので、ぜひご覧ください。
町工場が利益を確保のためにすべき3つの行動
町工場が経営者が利益を確保することの重要性に気付いたのなら、「今すぐに行動」しなければならない、経営者が取るべき行動は「新規開拓」「価格交渉」「安い仕事を辞める」の３つです。
仕事がある今のうちに動かないと手遅れになります、モタモタしている時間は町工場にはありませんよ。
①利益が残る新規顧客を開拓する
町工場が利益を残すために最優先にすべきは「新規顧客の開拓」であり、新たな顧客を作れば、1社依存を脱却だけでなく、既存顧客に強気な交渉ができるし、安い仕事を断ることだって自信を持ってできるのです。
新規顧客を開拓すれば、当然ですが、仕事量が増える、かつ新たな商売なのできちんと利益が取れる単価を明示しているので、薄利でなく利益が出る仕事が前提になるので、儲かる商売ができる。
そして新規開拓が成功するとメーカーとの交渉において、１社依存を脱却している状態、要は「他でも仕事がある町工場」は極めて強い交渉ができる有利な状態なのです。
１社依存状態だと「強気で交渉したくても仕事を失ったらどうしよう」で中途半端な交渉になるが、新規開拓ができていると、「おたくが値上げ飲まないなら他の仕事します」「この仕事はやりません」と強気で交渉できる。
メーカーは交渉の席で「うちの仕事しかないだろう」とタカをくくっている状況で、「この値上げ飲まないならもう仕事やらないから」と町工場が強気だと、「やばい」「このサプライヤー他に仕事あるぞ」と危機感を覚える。
新規開拓はただ売上を増やすだけでなく、既存顧客に対して強気な交渉ができる大きな武器になる、他に仕事をくれるメーカーがいれば、既存顧客の無理難題を聞かなくていい、町工場が強い環境が手に入るのです。
１社依存を脱却する、既存顧客との交渉を有利に進めるために新規開拓をすべきだと感じた方は以下の記事で新規開拓に必要な全てのノウハウを解説していますので合わせてご覧ください。
また、新規開拓に取り組んで、大手メーカーの開拓に成功している町工場の事例を知りたい方は以下の記事で新規開拓に成功した町工場の経営者の共通点を解説していますので合わせてご覧ください。
② 既存取引先との価格交渉する
新規開拓に成功して新たな商売を確立して、既存顧客の仕事を失っても問題ない環境を手に入れたのなら、積極的に既存メーカーに価格交渉を行い、適正な利益を確保する行動に移ってください。
既存顧客の他に新たな顧客がいるのなら、もう価格交渉で恐れることはありません、あなたの提示する値上げをメーカーが飲まないなら、「もう、この仕事はできません」「お返しします」と言えばいい。
だってあなたは１社依存じゃない、他に新規顧客がいるんだもん、値上げを飲まないメーカーと付き合っても無駄なので、あなたはメーカーを見限ればいいんです。
大丈夫ですよ、メーカーはどの町工場も１社依存していると思って、あなたが仕事を返すなんて思ってないから、あなたが強気で交渉して、仕事いらないなんて言ったら、大焦りで引き止めてきますよ。
その根拠としてもしもあなたの工場が仕事を辞めたら、他のサプライヤーも人手不足で仕事を受けられない状況だから、あなたが仕事を受けないと言ったらメーカーは困り果てるだけだから。
以下の記事では製造業において、自分から営業する行動を起こさずに仕事を待つ中小企業は生き残れない、口を開けて仕事を待つ、行動をしない決断が町工場を死に至らしめる点を知りたい方は以下をご覧ください。
③儲からない商売を辞める
あなたの工場の限られた生産キャパで最大限の利益を生み出すためには「儲からない安い仕事」を辞める必要があります。
何かを得るには何かを手放さないといけないのが経営であり、限られた生産能力、人員がある中で、もしもあなたが儲かる仕事をしたいなら、儲からない仕事から手を引く決断が必要です。
１社依存状態だと、儲かる仕事がないので、安くても仕事を受け続けていたと思いますが、新規開拓をしたあなたには儲かる仕事が目の前にある、だから儲からない仕事を断るのは簡単なはず。
限られた生産キャパに「安い仕事」は不要であり、町工場にも仕事を選ぶ権利がある、仕事を選ぶ権利は営業の苦労をした町工場しか手に入れることができない、その権利をあなたは持っている。
メーカーのことなんてどうでもいいんです、あなたの工場が生き残るためには安い仕事は切ればいい、メーカーがどうしても受けて欲しいというなら、あなたが提示する金額で注文しないとやらないと言えばいいだけ。
あなたの技術を欲しているメーカーが他にいる中で、あなたの工場の技術を買い叩くようなメーカーは捨てればいい。
以下の記事では仕事を選ぶ権利、メーカーに強気な交渉ができる環境を手に入れるために町工場が大焦りで新規開拓に取り組んでいる状況を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
「仕事がある時」こそ町工場は新規開拓を始めるべき
「仕事なくなって」から営業は遅い！
実に多くの経営者が「仕事がなくなってから営業すればいい」と考えるがとんでもない間違いで、「仕事がある時に営業」するが正しい「仕事がなくなってから営業」はもう手遅れで、あなたの工場は立ち直れません。
なぜ、「仕事がある時に営業すべき」なのかその理由は至ってシンプルで「新規開拓はすぐできない」「仕事ない状態だと足元見られる」からです。
まず、1つが新規開拓は簡単ではない、営業してすぐ成果が出るような簡単な行為ではないかつ、そもそも町工場は営業したことない営業できる人間がいない環境なので素人が営業しても絶対に成果は出ません。
２つ目に仕事がない状態で営業すると、経営者は「儲からないような仕事」「得意ではない仕事」であっても忙しくなりたい焦りから下手に出てしまう、そのせいでメーカーに足元見られて価格を吹っかけられるから儲からない。
仕事がなくなってから焦って営業する町工場が新規開拓に失敗するのは「営業を知らないど素人が仕事を失って急に焦って間違った営業をするから」であり、ヤバくなってから動こうと考える時点でお先真っ暗。
仕事がある状態なら、目先の仕事欲しさに焦ることもないし、時間をかけてじっくり商売相手を探して提案する余裕がある、未来を考えて動くなら、仕事がある状態で動くことが大事。
でも、多くの町工場の経営者は仕事があると、「忙しい」を理由にして動かない、行動を起こさない、一方で儲かる町工場は常に先のことを考えているから仕事があるうちに行動する、これが大きな違い。
以下の記事では大手メーカを開拓し、１社依存の脱却、売上分散することで儲からない仕事を排除し、儲かる仕事で経営のV字回復に成功した町工場の事例を解説しているので気になる方はぜひチェックしてください。
サプライヤーの席はどんどん無くなっている
全国各地で新規開拓に成功する町工場が次から次へと登場しているため、あなたが本来は手にすることができたサプライヤーの席が１つずつ無くなっている早く行動しないと、仕事がライバルに奪われる事実に危機感を覚えるべきです。
上記の事例の通り。日本全国の新規開拓の重要性に気づいた経営者は既に新規開拓をする行動に動いており、大手メーカーを次々と口座開設しているのです。
あなたが行動せずにいる間にライバルはどんどんメーカーとの商売を作っている、裏を返せば、あなたが手に入れるはずだった仕事を行動の早いライバルがどんどん奪い去っていっていることに気づくべきです。
商売は競争であり、あなたが動かない間にライバルが動いている、あなたの近くにあるメーカーも他の町工場が新規開拓をしたら、もうあなたが動いた頃には手遅れになるんです。
あなたが何も行動せずにモジモジしている間にライバルがあなたの仕事を奪っている、この重大な問題に気づいて行動するか否かであなたの工場の命運は決まります。
もしもあなたが営業したくても自分じゃ営業できない、営業する時間がないを理由に営業することを躊躇っているなら、あなたが行動せずとも新規開拓が「楽」に進む方法を検討してみてはいかがでしょうか。
まとめ｜町工場は仕事の量ではなく利益の質を見直そう
町工場が儲からない原因は、仕事量が少ないことではない、単価の安さ、価格交渉していない、１社依存、原価管理の不足など、さまざまな要因があなたの工場の利益を圧迫しています。
特に注意したいのは、仕事があることで安心してしまうことで、現場が忙しくても利益が残らなければ、従業員の給与を上げることも、新しい人材を採用することも、設備投資を進めることも難しくなる。
町工場はもう売上だけでなく、利益が残る仕事を増やすことを考えなければ、生き残っていけない時代、既存取引先との価格交渉や自社の技術を適正に評価してくれる新しいメーカーとの商売を作ることが必要。
仕事があることに安心せず、利益が残る経営をするには、仕事を待つだけでなく、自社から取引先を選びにいく姿勢が求められます。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
