せっかく購買部から見積依頼が来たのに「見積回答に1週間、2週間もかかっている町工場」は仕事を獲得するチャンスを逃すどころか、自分で既存の仕事を失う原因を作っている、購買部を待たせ続ける町工場は破滅します。
あなたが見積回答を後回しにしている間に他の町工場に仕事が流れる、あなたは仕事を失うだけでなく、購買担当から信用まで失っていることに気づいていない。
「現場が忙しい」「他にやることがある」は全て町工場側の言い訳で「購買部には関係ない」見積回答が遅い町工場は残念ながら商売する権利はない、購買部からすると信用できない相手、見積遅いだけで仕事を失っていくんです。
たかが見積回答と甘く見て、「待たせておけばいい」と購買部を雑に扱う町工場は信用を失い、仕事を逃し続けて、いつか既存の仕事まで転注されるリスクに関してこの記事で解説します。
新規開拓のノウハウやメーカーへの営業のやり方の全てを把握したい方は以下の記事で町工場が新規開拓する方法を解説していますので合わせてご覧ください。
なぜ町工場の見積回答は遅いのか
町工場が見積回答が遅い原因は「１番忙しい社長」しか見積ができない環境のせいですが、根本原因は経営者が「見積回答の速さ」の価値を知らない、「忙しいから後でいいや」と平気で後回しにする考え方です。
見積回答をすぐ返すだけで購買部に喜ばれる、価格交渉ができるなどメリットしかないのに、町工場はメリットを得るどころか、信用を失っていることに気づいてない。
１番多忙な経営者しか見積できない
町工場で１番忙しいのは経営者であり、現場で機械を回したり、既存顧客からの問い合わせや材料屋との交渉などやることが山積みで見積やる時間なんてないのに、社内で経営者しか見積ができないので、見積業務が後回しになる。
見積は材料費、加工費、段取り計算、利益計算など考える要素が多いため、簡単に誰でもできるものでない、適当な数字で回答し受注してから、赤字見積だと気づいても手遅れで、その単価で仕事をする羽目になるのでリスクがある。
多くの町工場は見積回答ができる人が経営者のみというか、経営者自身も社員に見積回答をさせようと思っていない、その理由は「変な見積を出して顧客を怒らせる」というリスクが怖いので見積業務を抱え込んでいる。
抱え込んだ結果、見積業務ができるのは夜であり、他の問い合わせや緊急見積依頼が来ると、本来やるべき見積が後回しになり、1週間、2週間と見積回答が遅れる状況に、その間に購買部の信頼を失っているとも知らずに。
町工場の経営において、社長が全ての業務を抱え込むのはデメリットしかなく、社長が既存業務に縛られている間は永遠に新たな行動ができず、いつまで経っても状況が変わらない負のループを巡ることになる点を解説します。
「目の前の仕事」を優先して「新規の見積」を後回しにする
町工場は「今ある仕事」と「新規の仕事」のどちらかしか見積できない状況になると、慣れている今ある仕事の見積を優先して、手探りで回答を考えないといけない新規の仕事の見積を後回しにしてしまい、チャンスをドブに捨ててる。
経営者も人間である以上、めんどくさいことは嫌い、新たな挑戦には億劫、今までと同じことをしているのが楽という心情を持っている、だから「慣れている目の前の仕事の見積」を優先する。
価格相場わからない、図面も初めてみる、加工条件をどこまで見ればいい、初めての製品で加工段取りが読めないとわからないことだらけの新規見積は後回し、なんなら見積しないような逃げをするからいつまでも新規顧客が増えない。
でも、言い訳ばかりして見積回答を後回しにすると、ツケとして新規の仕事が一生増えない、「今仕事があるから」と新規の仕事の見積回答から逃げるから、「忙しい」を盾にして「後でやろう」で逃げ続けると、町工場は簡単に傾く。
売上がどんどん減っているのに「忙しい」を理由に行動を起こさない旦那を見て不安になる町工場の奥さん、あなたの危機感は正しいです、旦那の誤った経営を立て直すには奥さんが尻を蹴り上げるしかない点を解説します。
見積回答が遅い町工場は購買部に迷惑をかけてる
見積回答をすぐにしない、購買部を待たせている町工場は購買部に迷惑をかけ続けていることに気づくべきです、早く気づかないといつまでも迷惑をかけられたら購買部も堪忍袋の尾が切れて、あなたの仕事を引き上げますよ。
見積依頼が返ってこないと、購買部は仕事を止める羽目になるんです、町工場が見積回答をしないせいで購買担当は仕事が終わらない、挙句に催促の電話を入れるような無駄な仕事を増やしていることに気づいてください。
購買担当者の仕事を止める
見積回答がすぐ来れば比較後にすぐに手配して他の仕事に手をつけられるのに、「見積回答が遅い町工場」のせいで購買部はいつまでも手配が進められない、残業する羽目になり、いつまでも仕事が終わらない。
- 見積依頼する
- 見積内容を比較検討する
- 手配先を決定
- 発注連絡
購買部が部品を手配する場合は上記の４つの流れで進みますが、①の見積依頼をしても、見積回答が揃わないといつまでも②の比較検討ができない、だから１つの手配がずっと②で止まっていつまでも手配確定できない。
購買部は山ほど手配をしないといけない、1日で何個も手配をしないと現場の組み立てまでに部品が揃わないのに、町工場が見積回答をしないだけで購買担当の1日の仕事に全部影響が出る。
もしも、緊急手配しないといけない部品で見積回答が遅い町工場がいたら、その町工場は購買担当にどう思われるでしょうね、間違いなく「あの町工場に仕事出したくない」と嫌われることでしょう。
購買部は購買部の実態や抱えている課題を理解せずに、口を開けて仕事が来るのを待つだけの町工場が心底嫌いであり、時代遅れの町工場を切り捨てることを考えている点に関して知りたい方は以下の記事をご覧ください。
見積催促の電話は購買部の迷惑の証
購買部から電話で「見積回答はいかがでしょうか」と催促の電話が入った時、町工場は危機感を感じなければなりません、購買部が催促電話をする裏側では「早く回答しろ」「遅いんだよ」とお怒りの状態だから。
町工場は催促の電話の手間を購買部に取らせていることを気づいていますか？ただでさえ手配で忙しいのに、見積依頼を出した立場なのにイチイチ町工場に電話しないといけないのがどれだけ面倒か。
催促の電話が１回入るたびに購買部との関係にヒビが入っていると思ってください、怒られている内が花という言葉のとおり、催促の電話が来なくなったら、あなたは購買部に見限られたと思った方がいいです。
忙しい間は見積回答を返さないくせに、仕事がなくなって急に購買部にゴマを擦りに行く経営者がいますが、購買部からしたら「見積回答しないくせによく来たね」「ほんと都合いいやつ」と思われて、仕事なんかもらえません。
「見積回答が遅い」と後継者が感じ「もっと見積を早く返えそう」としても今まで通りの仕事で変化したくない、楽をしたい老害幹部が邪魔をして変化にブレーキをかける点は以下の記事で解説していますので併せてご覧ください。
見積回答が遅いだけで仕事を逃す3つの理由
「見積回答が遅い」は致命的な問題であり、見積回答の後回しにすると町工場は本来手に入るはずだった仕事を失っているのです。
たかが見積と後回しにしていると、知らず知らずのうちに購買部との関係が破綻する道を進むことに気づいてください。
購買部に嫌われる
見積回答が遅い町工場は「常に購買部の仕事を止める迷惑な存在」になるので、単純に購買担当に嫌われる、だから他の町工場に仕事が流れる、多少高くてもレスポンスがいい町工場に仕事を回してしまうから仕事を逃す。
仕事はどこまで行っても、人と人の関係の中で進んでいくものであり、購買担当も人である以上は「見積回答がいつも遅く、自分の仕事を止める迷惑な町工場」は嫌い、使いたくないと感じるので、仕事を出したくない。
見積回答が遅いけど、めちゃくちゃコストが安いなら、我慢して使うけど、見積回答遅い、価格も他と変わらないなら多少の値段差があっても嫌いな町工場より見積回答が早い町工場に出す。
商売は信頼関係で成り立っているんです、町工場が危機感を持たずに見積回答が遅いを繰り返すと、信頼関係は破綻する、だから仕事が減るのは当然の結果、信頼を壊し、嫌われる行為をした町工場が悪い。
腕はいい、技術も高いのにメーカーと直接取引できずに、商社の安い仕事でその日暮らしで過ごす町工場は頑固で無駄なプライドを捨てて「見積回答をすぐに返す工場」にならないと永遠に苦しい経営をする羽目になる理由はこちら。
他の町工場への依頼で話が進む
あなたが見積回答をしない間に先に見積回答をした町工場の価格で購買部が検討を進めてしまい、あなたが後回しにして出した頃には「もう他で決まってます」と本来得るはずの仕事が遅いだけで他に流れるんです。
購買部も暇じゃないんです、大量にある手配を1個ずつこなして定時で帰りたいんです、だから見積回答が遅い町工場を悠長に待つことなんてしません、早く回答してくれた町工場の見積で手配を進めてしまいます。
そもそも見積回答が遅い町工場のために待つ時間が無駄、すぐ手配した方が納期も余裕があり安心なので、すぐに価格回答してくれた町工場の価格と納期で設計と現場に回してしまい、承認を取り、手配確定させる。
だから、あなたが見積回答をしてももう手遅れ、あなたが一生懸命時間をかけた見積書を開くことなく、手配を進めるので、あなたが後回しにした挙句時間をかけた見積は無駄になる。
早く見積回答すれば、仕事を得られたかもしれないのに、時間をかけた見積が後回しにしたせいで無駄になっているのはまさに自業自得です。
どれだけ現場を知っている、モノづくりを知っていても顧客である購買部を知らない、相手がどう思うか、何をしたら購買部にとって必要な存在になれるかを考えない町工場の仕事は消えていく悲しい現実に関してはこちら。
「どうせ、回答こない」と見積依頼すら来なくなる
見積回答がいつも遅い、いつも催促の電話をしないと見積が返ってこないを繰り返し続ける町工場はある日を境に、見積依頼が来なくなります、購買部が「どうせ回答こないので見積依頼しても無駄」と判断するから。
購買部もバカじゃありません、何度言っても見積が遅い、催促するまで見積を返さない町工場はもう見限ります。
メーカーという組織は意思決定までは遅いですが、１度意思決定したら、２度と決定を覆さないので、「もうあの工場には見積依頼するな」となったら２度と見積依頼は来ません。
見積依頼が来なくなってから、焦ってメーカーに謝りに行っても無駄、「もう決定したので覆りません、ありがとうございました」とあなたの仕事が切られる、見積回答が遅いだけで町工場は潰れるんです。
見積回答を甘く考える町工場は痛い目を見ますよ。
町工場の仕事が１度でも落ち込んだら、もう戻らない、いつまでも口を開けていても仕事は降ってこない、行動を開始しないと潰れるだけである理由を解説していますので併せてご覧ください。
見積依頼を受けたら誠意を返す
「見積回答を全て何日以内にせよ」ということを言っているのではない、図面によってかかる時間は違うので全ての見積を何日以内と当てはめるのは違う、大事なのは依頼してくれた購買部へのレスポンス、どういう対応をするか。
「見積受領の返信」と「いつまでに返します」のメールで印象が変わる
町工場は購買部に対して誠意を尽くしていない、見積依頼を受けても返信しない、いつまでに見積回答するかも報告しない不誠実な態度が問題なのです、購買部も今日の明日で返せと言っているわけじゃないんです。
購買部がメールでくれた見積依頼に対してきちんと「見積依頼ありがとうございます」「確かに拝受しました」「何日まで返します」と返信をしてますか？見積依頼をもらいっぱなしでそのままにしてませんか？
購買部側は見積依頼したメールに町工場が返信しないでいると、「依頼を見てくれたのか」「いつ返ってくるのか」と不安が積もるばかりなのを知っていますか。
「見積依頼ありがとうございます」「確かに拝受しました」とメールで返すのは30秒あればできますよね？メールへの返信すらしないでいる町工場は不誠実。
購買部のことを本当に思うなら、「何日までに見積回答いたします」と返信を入れてあげれば、購買部も期日までに催促しなくていい、いつまでに見積が来るからと安心できるんです。
見積回答１つとっても誠実な対応をするだけでこんなに変わる、見積回答への対応だけで購買部を喜ばせられる。
製造業未経験の女性経営者が大手メーカーを破竹の勢いで開拓し続ける裏には購買部への誠意、何をしたら喜んでもらえるかを突き詰めた営業にあり、その秘密を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
見積回答の速さは武器になる
「見積回答が早い」は町工場の武器になる、レスポンスが早いは「短納期の調達」が頻繁に起こる購買部にとっては貴重な存在になるので、仕事が取れる、新規開拓でも大きなメリットになる。
コストが多少高くても、レスポンスが早ければ、購買部の仕事を円滑に進める補助ができるので、「納期ない、見積してる暇がない時に選ばれるサプライヤー」になれる。
見積回答が早ければ１番の検討先になれる
購買部が出している他の相見積先よりも早く見積回答をすれば、購買部の中で１番の検討コスト、比較のベースになれる、そして見積対象のアイテムが短納期の場合は、相見積を待たず手配をもらえる。
「最初に出す」は比較検討が行われる相見積の中で極めて重要なことで、新規製品の見積依頼をする裏側には購買部は「いくらになるか不明」の状態なので１番最初に見積回答すれば、ベース価格のポジションを取れる。
購買部が見積依頼をする際は必ず設計が図面を書いており、設計部の中である程度目標コストがある中で、購買部に「どこまで下がって仕入れられますか」と依頼が来て見積依頼が来る。
最初に見積を返して、そのコストが設計部の希望に近ければ、「納期がないし、コストもずれてないので発注」と相見積を受けずに手配を受けれる。
仮に納期がある製品だとしても、あなたのコストが比較検討の土台なので、仮に他に安いところが出たら、購買部が「もう少し下がる？」と相談してくる、これは誠意として見積回答を早くした特権。
価格交渉できるので受注率が上がる
早く見積回答をすると、購買部との価格交渉ができるので、提案したコストに対してフィードバックをもらえる、かつ再提案もできるので受注率が上がる。
既存製品や類似品の見積依頼の際は購買部は過去の調達コストがわかっている状態なので、早く見積回答すれば、過去のコストと比べて、「高いのか安いのかのフィードバック」をもらえる。
すぐに見積回答して、購買部に連絡して反応を伺う、その反応を元に再提案させてくれとお願いする、ようは後出しジャンケンができる、だってまだ他の相見積先が見積出してないから再提案しても購買部を待たせることはない。
１発勝負でなく、早く見積回答して、購買部と議論して、価格調整して再提案の２段落としは１発勝負と違い遥かに受注率が高い、だって購買部から値段へのフィードバックをもらえているから。
そして、購買部は早く見積回答をくれる誠意を見せる町工場には感謝の気持ちがあるので、他の町工場の値段もこっそり教えてくれることもあるので、より仕事がとりやすくなるメリットも。
購買部に気に入られる
シンプルに他の町工場が見積回答に時間がかかっている中で、どんな状況でもすぐに見積回答を早くくれる、早く欲しい情報を出してくれる町工場は購買部に気に入られて、優遇されるのです。
商売は人と人で進むものであり、購買担当も常に見積回答が早い先は嫌でも目立ち、注目してしまう、自分が困った時にすぐ見積回答をしてくれたら、「ここに優先的に相談するし、仕事出そう」と思います。
仮にあなたが出した見積が高くても、わざわざ購買担当が電話くれて、「この金額にできない？」「これなら発注できるんですが」とコスト修正のチャンスまで投げかけてくれるようになる。
購買担当に気に入られるメリットは計り知れない、価格調整の場以外にも新しい仕事のチャンス、設計部がどんな製品を仕込んでいるかまで教えてもらえる、「見積回答を早くする」だけで町工場は幸せになる。
以下の記事では購買部が町工場のどこを見て評価しているのか、購買部から信用を得たいなら営業で伝えるべき５つの価値を解説しますので併せてご覧ください。
新規開拓は図面獲得後に最速で見積回答
あなたがもしも新規開拓をして新たな売上が欲しいと思っているのであれば、新規開拓するメーカーとの商談で図面を得たなら、最速で見積回答せねばなりません。
見積回答の速さは「やる気の証」であり、新規開拓の場では特にやる気を見せる、早いと思わせることが口座開設の成否を分ける指標になります。
新規開拓で図面もらったら最優先で回答する
新規開拓の場で購買担当に図面を出してもらったのなら、購買部の信頼に答える意味でも最優先で見積回答をすべきであり、すぐに見積回答を返せば、価格メリットの前に「こんなに早いのか！」と良い印象を与えられます。
信じられないような話ですが、新規の売り込みをメーカーにして図面を出してもらったのに、見積回答が遅い、見積回答すらしない最低な町工場が数多く存在し、そのせいで購買部は売り込んでくる町工場に懐疑的。
そんな中で図面を出して、翌日に見積回答が来たら、購買部は「マジで早い」「他とは全く違うな」と好印象を与えることができる、人と人との商売である以上、最初に与える印象が大事なのです。
本気で新規の仕事を取りたいなら、どれだけ忙しくても翌日には見積を返す、その本気度が新規開拓には必要であり、たった１つの努力だけで新規開拓の確率が上がるのなら、取り組むべきではないでしょうか。
以下の記事では町工場が新規開拓の際に図面をもらう方法、図面獲得のために購買部にすべき３つの質問を解説していましので併せてご覧ください。
まとめ：仕事が欲しいならすぐ見積回答せよ！
この記事では見積回答が遅い町工場は仕事が取れない、見積回答と甘く見て、購買部を待たせ続ける町工場は仕事を逃し続けて、信用まで失い、既存の仕事を失うリスクすらある点を解説してきました。
見積回答は町工場が誠意を見せる行動であり、見積回答が遅いというのは購買部を無碍に扱うも同じなので、せっかくいただいた見積依頼はすぐに回答するようにしなければ仕事は取れません。
１度仕事を失ってから仕事を取ろうとしても、相手に足元見られて安い金額でしか仕事もらえないような劣悪な経営環境に陥るので、信頼関係を壊さない、むしろ見積回答のレスポンスで購買に気に入ってもらうのが肝心。
実際に見積回答を迅速に行うことで新規開拓を次々に成功させる町工場が登場しており、価格だけではない付加価値で仕事を取る理想の営業をしているので気になる方は以下の事例をご覧ください。
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