急に仕事が止まった、流れていた仕事が減った、毎月のように発注量が減るのいずれかが起きた場合、板金加工の町工場は悲劇の始まり、これから仕事が減り続ける下り坂のサインであり、すぐに行動を起こさなければなりません。
新型コロナが発生してから、仕事量が減り続けたが、いよいよ仕事が止まり始めて、いつもやって仕事が来なくなる状態は町工場において危険状態、赤信号であり、1度減った仕事は戻らない、新たに補填しないといけないんです。
板金加工の町工場が仕事を新たに手にするためには「短納期」「ステンレス」「架台」がチャンスの入り口であり、他の道を選んでしまうと、仕事は取れない、利益が出ない価格を出さない限り受注できない地獄の始まり。
この記事では仕事がない、仕事が減ってしまった板金加工の町工場が仕事を取り戻すために、今すぐすべきことを解説します。
仕事がない板金加工の工場が絶対にしてはいけないこと
板金加工の町工場で仕事が欲しいなら、行動するしか道はありませんが、大半の町工場の経営者は1番やっちゃいけないことを平気でやってしまい、その選択が自らの首を絞めていることに気づいていません。
悲しいかな、仕事がなくなっても行動をせずに楽な道にばかり逃げてしまう経営者が非常に多く、楽な道に進むあまり時間を無駄にして行動を起こそうとしても時すでに遅しで、会社が傾くなんてことはよくあること。
板金加工のジャンルはまだまだ工場の数が多いので、需要過多の状態なのでいち早く動かないと本当は手にできるはずの仕事を他に奪われてしまう、目の前のチャンスを逃すなんてことも。
ここでは仕事がない板金加工の町工場が絶対にしちゃいけないことを解説します。
仕事が戻ってくると期待して何も行動しない
仕事がない板金加工の町工場が絶対にやっちゃダメなのに99%の町工場の経営者が選ぶ道、それは「メーカーから仕事が戻ってくるまで、耐えて何もしない」という楽なようで自滅する道です。
- メーカーは絶対に仕事を戻してくれる
- 今が暇なだけできっと来月は
- 耐えていれば、戻ってくる
- 〇〇さんがうちを見捨てない
上記のような間違った思い込みをして、新たな顧客を探す、営業するの道を選ばずに「何もしない」の道を選ぶ経営者があまりにも多すぎますが、真実を１つ伝えると、1度失った仕事は戻ってきません。
メーカーが仕事を出さなくなる背景では２つのいずれかが起きており、１つは「転注」もう１つは「内製化」でど地も町工場にとっては悲劇、「転注」「内製化」のどちらが起きても町工場に仕事が来なくなります。
「転注」はあなたがの呑気に仕事をしている間に、積極果敢な町工場がメーカーに提案をして、あなたよりより低コスト、高品質な製品を提供してしまい、あなたの工場で作る理由がなくなり、他に回され、戻ってこない。
「内製化」はメーカー側の受注が減って、メーカーのマザー工場がの稼働が低下する恐れが出て、今まで町工場に出していた仕事をメーカーが自分たちで加工してしまう、外に出す理由がなくなったパターンで2度と戻ってこない。
何が言いたいかというと、メーカーが今までいつもの町工場に出していた仕事を止めるのは「メーカー側で大きな意思決定が起きたサイン」であり、その意思決定の結果、あなたの工場は捨てられたという結末です。
メーカー側が意思決定をして、あなたの工場に仕事を出すのを辞めたのに、「きっと戻ってくる」と神頼みをして仕事が戻ってくるだろうと期待して何も行動しないのがどれだけ愚かな行動か、理解できましたか？
町工場が選ぶ「仕事が戻るのを待つ、何もしない」の道は、小学生に例えると夏休みの宿題をやらず、遊び続けて、本当にやばい8月31日になって焦って宿題を始めるけどもう手遅れの状態と同じで自業自得。
何もしないで仕事が得られるほど日本は裕福な環境ではありませんし、そもそも何もしないで仕事が降ってくるなら町工場は厳しい経営をしなくて済むはずで、口を開けて仕事を待つと、町工場は潰れます。
仕事を失った町工場は行動して、仕事を勝ち取りに行くしかない、行動しないは自滅する道です。
仲間の町工場に「なんかください」の孫請けに成り下がる
仕事がない板金加工の町工場がやっちゃいけないことは「楽な道を選ぶこと」であり、簡単に仕事がもらえると思ってメーカーに直接営業せずに、仲間の工場に「なんかください！」と泣きついて、孫請けに成り下がったら終わりです。
仕事がなくなった町工場の経営者はとにかく楽な道が大好き、新たな行動を起こす、苦労な道は絶対に選ばずに「楽できる道」に逃げるから大失敗を犯す、もっと辛い道に落ちることを自覚すべきですが、すぐに楽な孫請けに逃げる。
- なんかください
- なんでもやります
- 助けてください
上記は普段は疎遠だったのに、仕事がなくなった途端に急に電話してきて、仕事がない町工場の経営者が口走る３つの孫請けワードですが、自分で仕事を勝ち取ろうとせずに、話しやすい仲間に逃げるのは愚か者のすること。
普通に考えて、あなたの町工場に仕事がないということは地域全体も不調でどの町工場も仕事がないのに、しつこく「なんかください」と毎日のように仕事をせびるのはあまりにも自分本位なお願い。
孫請けが成り立つのは相手の町工場が死ぬほど忙しい時だけで、町工場側で仕事が溢れて初めて、孫請けの必要意義が出るのに、仕事が少ない状態で「なんかください」と言われても出せる仕事がない。
「なんかください」って言葉は甘い汁を吸いたい、孫請けになりたい自分本位な言葉でただのわがまま、「何が欲しいの？」「なんでこっちが出す仕事を考えないといけないの」と思うのが言われた側の本音。
本来は仕事をもらうためには提案、発注者にメリットをもたらして初めて仕事を出してもらえるのに、「なんかくれ！」と何度もしつこく連絡するのは本当に迷惑な行動であると同時にあなたの信用は周りからガタ落ちになるだけ。
メーカーと直接でなく、更に1社挟んで孫請けの立場ではただでさえ少ない履歴が更に減り、今日の飯代になるか否かのギリギリの利益で仕事を受けることになりますが、今日の飯代になりますか？
直接取引をしても利益が少ない厳しい状況で孫請けで更に薄利で仕事を受けようとする気持ちは捨てたほうがいい、そして覚えていて欲しいのは孫請けはいつでも首を切られる使い捨てにされるハイリスクな状態。
だってもしも仕事を出してくれる町工場も仕事が減ったら、自分の工場を遊ばせるわけにはいかないから、選ぶ道はあなたに出している孫請け仕事を引き上げる道、孫請けは使い捨てにされるだけの存在が真実なんです。
仕事欲しいなら「短納期」「ステンレス」「架台」を狙え！
板金加工の町工場で失った新たな仕事を新規開拓して手にすると決断した方は「短納期」「ステンレス」「架台」の３つのジャンルが1番新規開拓しやすいので、この３つを狙って提案してみてください。
必死にわからない状態であっても営業努力するのは大事ですが、闇雲に営業しても残念ながら仕事は受注できません、きちんとしたノウハウ、メーカーが興味を引くジャンルに提案することが大事です。
ここでは仕事を失った板金加工の町工場が狙うべき仕事を解説します。
「短納期」はどのメーカーも困ってる
どの業界、どの規模の購買担当も困っている、解決した課題は「短納期対応」であり、この言葉は伝えるだけで購買担当はあなたの町工場に興味を示して話を聞く姿勢になってくれますよ。
残念ながら、大きいメーカーになればなるほど、「サプライヤーがいない」「加工先がない」の緊急事態は起こらない、というかサプライヤー不足が起こるようなメーカーは逆にヤバいメーカーだと思ったほうがいいです。
どれだけサプライヤーが廃業しても、メーカーのLOT品や数がある程度まとまるよな仕事をやるサプライヤーはごまんとあります、そもそも板金加工はものづくりの性質上、タレパンとベンダーがあれば大抵の製品が作れちゃう。
だからメーカーはどこからでも部品調達ができるので、板金加工品の調達で困ることはまず起きないのが悲しい言質ですが、１つだけ穴があり、それが「短納期対応」の調達課題です。
購買部が1番困る仕事は「設計が図面を出すのが遅れた」「設計変更で急に図面変更」が起きた際に手配納期が極めて短い際に対応してくれるサプライヤーが極めて少ないことです。
あなたもメーカーから短納期で小ロットの仕事が来ると、受けるけど、本心では「納期短いな」「数も少ない、品目数が多い、段取りで金かかるな」と腹の底では思うはず。
そして小ロット短納期品の場合は値段にうるさい購買も「後見積でいいです」「先に制作してください」と値段に関しては何も言わない、「小ロット短納期」の場合は納期対応してもらうのが先なので価格は後回しにしてる。
これが新規開拓のチャンス、ただでさえ、購買部は人がいない、設計担当も人手不足の中で、急な図面変更や図面出図が遅くなっても、すぐに納期対応してくれて、かつコストが安い会社は購買担当が楽できるから欲しい。
需要と供給の問題でいうと、世の中では「短納期対応」してくれる板金加工の町工場が極めて少ないのに対して、メーカーはカスタマイズ対応で受注する会社が増えているので、「短納期品」がどんどん増えて手配で困っている。
要はみんなと同じ製品を受注しようとすると、「価格競争」で利益はなく、ライバルが多すぎる、でも「短納期品」はどの町工場もやりたがらないから、購買部も提案してくれる先を求めてる。
町工場もどんどん高齢化して、楽なLOT品はやるけど、面倒な小ロットはやらない、やりたがらない、納期対応しないとわがままを言い出しているので、「短納期品」を提案してくる町工場は貴重なんです。
誰もやらない「SUS」と「架台」を狙え！
町工場の営業の核心は「誰もやらない仕事を見つける」ことであり、みんながやりたがる仕事は全部、低コストで狙っても赤字受注しか仕事は取れません、「誰もやらない仕事」の空席を見つけたら勝ちであり、それが「SUS」と「架台」
ブラケット、外装カバー、フタなどの板金加工に多い部品を新規開拓で受注するのは絶対に無理です、その理由は既存のサプライヤーで間に合っているので、購買部は絶対に変えようとしません。
あなたが既存サプライヤーの半分の値段でできるなら話は別ですが、既存サプライヤーの半値で受注したらあなたの会社は十中八九で潰れるでしょう。
「最初だけ安く受注して後で値段を上げればいい」とアホなことを考えるもやめたほうがいいです、そんなことしたらあなたはメーカーから出禁、2度と仕事をもらえない信用破綻になるだけ。
じゃあ、何を狙えばいいのか、「SUS製品」か「架台」のどちらかであり、「SUS」と「架台」はどのメーカーの購買部も「短納期対応」と「コスト」の2点で満足していない、むしろ新たな選択肢を探していますよ。
ステンレスの板金加工品は鉄と違い、加工できるサプライヤーが全国でも極めて少ないため、ライバルがそもそも少ない、仮にメーカーの近くにステンレス加工先があっても、仕事集中で発注しても受けてもらえないケースがほとんど。
需要と供給の話では、ステンレス加工の板金加工は圧倒的に供給不足、だからメーカーは短納期対応してくれる先がなく、コストも1社しか依頼できるところがないせいで相見積をしてないケースがほとんどなんです。
かつ、ステンレスは鉄と違い、人の目に見える外観部品なので、傷は絶対許されない、食品関係ではバリで手を切ったなんて言語道断なので、高品質が求められるので、必然的なめんどくさがりな町工場はステンレスを嫌う。
つまり、購買担当はステンレスで短納期の製品の手配でみんな困っている、出せる先が少ないせいで納期対応の相談から価格交渉まで町工場側が強い立場なので、すごく苦労している。
同様に「架台」も購買担当が調達に困る製品であり、その理由はステンレスと同じで加工先が少ない、「架台」は溶接技術の結晶であり、ただのフレームでも溶接技術がもろに出る製品で加工先が非常に少ない。
溶接職人がどんどん減る中で、高品質かつ短納期対応できる町工場が絶滅しかけているので、とにかく納期で困り、価格も町工場の言い値なので原価を落とせないで困っている。
仕事が欲しい板金加工の町工場は「みんなと同じ仕事」を狙っちゃいけないんです、誰もやりたがらないせいで購買部が困っている仕事を狙うだけでいい、そしたら簡単に新規開拓できるんです。
要は購買部が何に困っているかさえ知ってればいい、その困り事を解決する選択肢になればいいんです。
自分で営業できないなら「Anysale」に丸投げせよ！
この記事を読んで、「営業すればいいんだ！」と思ったけど、いざ行動しようと思ったら、営業のやり方、どこに電話して何を話すがわからない、営業する時間がないと困る方は「AnySales」に丸投げすればいいんですよ。
日本全国の町工場がこぞって利用し、大手メーカーを新規開拓し、1社依存からの脱却、売上の分散化に成功し、経営をV字回復させた工場が続出しており、その秘密は「新規開拓の丸投げ」に隠されていました。
この記事では「AnySales」の新規開拓の丸投げで売上を新たに作り出した町工場の成功事例を解説します。
愛知県：アサヒ工業株式会社様
愛知県名古屋市で板金加工を行うアサヒ工業株式会社様はメーカーの増産に合わせて、工場新設するも、急なメーカーの意思決定で増産中止、新たな仕事を見つけなければならない状況で「AnySales」で新規開拓に成功しました。
社内に新規営業向けの営業部隊はなく、あくまでも問い合わせがあった際に対応する部隊であり、新規で０から仕事を取りに行くという新規開拓のノウハウは社内に持ち合わせていませんでした。
それでも新規で仕事をかき集める必要があり、選択した方法が商談獲得だけのテレアポ代行でしたが、これが見事に大失敗で、テレアポ代行は製造業を知らないので全く見当違いなアポばかりで時間を無駄にしました。
そんな中で「新規開拓の全てを丸投げ」してくれという全く新しい形の新規開拓支援である「AnySales」に出会ったのですが、頼んだおかげで本当に「楽」をさせてもらいながら、新規開拓に成功しました。
名古屋で工場を構える以上、名古屋エリアでの仕事かと考えていたのですが、蓋を開けてみると大阪の老舗食品加工機メーカーとの商売を生み出していただき、大阪エリアへの進出が実現し、商圏拡大が実現したのです。
本来は町工場がアポを取って、新規提案をして、見積をして、プレゼンをしてと、新規開拓には途方もない労力がかかるはずなのに、「AnySales」は全部丸投げさせてもらえて、自分が事務所にいる間に勝手に口座ができてしまった。
メーカーから仕事をもらうには、最初は少ない数からと思っていたのですが、「AnySales」は私たちの工場に最適な仕事を狙ってくれたので、結果的に３ヶ月先まで手配がもらえる量産を受注してくれて本当に助かりました。
同時に自分たちの中の当たり前の品質が他のメーカーから見ると価値が出る、自分たちが思いもしないようなメーカーとも商売ができることを「AnySales」の営業で思い知ったのもいい経験でした。
自分たちの苦手な営業の全てを丸投げで任せて、自分たちが普段通り仕事をしていれば、勝手に営業が進んで、ある日いきなり口座ができて、新たな注文が来るような楽をして新規開拓ができるのは最高でした。
北海道：有限会社日野澤機械様
北海道札幌市で板金・製缶加工を行う有限会社日野澤機械様は「仕事がある時はある」が「仕事がない時は何もない」の売上の波が極めて激しく不安定な状況を「AnySales」での大手メーカーの開拓で解決した成功事例です。
日野澤機械様は社内に営業担当はおらず、紹介などがあれば営業みたいなことはできるが、何も関係値がない会社にいきなり営業をするようなノウハウが１つもなく、営業したくてもできない、危機感ばかり募る状態でした。
営業がいないので経営者である私自身が営業しないといけない立場でしたが、私は現場で機械を動かす時間も多いため、営業したくても営業するための時間を捻出ができない、営業がどうしてもできないという問題もありました。
が、「AnySales」の新規開拓の丸投げという事務所にいれば勝手に商談が進んで、勝手に口座開設ができるという仕組みに魅了され、同時に全国各地で町工場が成功している事例を見てすぐに問い合わせをしました。
実際に導入してみると、一言目に「大手しか狙いません！」と言われて半信半疑でしたが、すぐに大手メーカーとの商談を行って図面を獲得されて、気づいたら北海道でも有数の大手メーカーとの商売を作ってもらいました。
私たちのような小さい会社は大手メーカーに相手にされないと思っていましたが、全て私の間違った思い込みで大手メーカーにも課題が存在し、その課題を解決する方法を提示すれば商売をしてもらえるんだと衝撃を受けた次第です。
本当に丸投げで事務所で普段通り仕事をしてたら、図面が届いて、勝手に口座開設書類が届いて、勝手に監査が進んでと、本当に私は何もしてません、勝手に口座ができてしまった、こんな楽していいのかと心から思いました。
町工場は売上1社依存のせいで「忙しい時は忙しい」が「暇な時は本当に何もない」の仕事の波が大きすぎる問題はどの町工場も抱えているかと思いますが、この問題は新たな売上の柱を作るしか解消できません。
「営業しなきゃいけないのは分かっている」「営業しなきゃな。。。。」でなかなか行動に移せず、時間だけ浪費している町工場の経営者は非常に多いですが、考える前にすぐ行動することの大切さをこれほど感じたことはありません。
まとめ：仕事を失った板金加工の町工場は営業しよう！
この記事では仕事がなくなった、仕事が減ってしまった板金加工の町工場が失ってしまった仕事を取り戻すために、今すぐすべきこと、してはいけないことを解説してきました。
仕事を失った町工場はすべきことはたった１つ、シンプルに行動あるのみで、考えている時間なんてない、すぐに行動に移さないといけない、絶対に絶対に仕事が勝手に来ることはあり得ないので、自分で勝ち取るしかありません。
仕事を無くしたのに楽な道に走ってはいけません、楽して仕事をが増えるような幸運はだらだら事務所で時間を無駄にしている町工場には巡ってきません、幸運は足を動かして、営業する町工場にのみ訪れるんです。
自分で営業できないなら、他の方法を探す、外部のプロに相談してみるなど、方法はいくらでもある、経営者であるあなたが行動をしない限り、工場は変われません、工場を救うのは経営者の行動だけであることを理解してください。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
