「売上が落ちた」「内製化で仕事を持ってかれた」「機械が遊んでいる」の問題が起きたら、町工場は取引先開拓を成功させなければ未来はありませんが、正しい営業ノウハウを理解せずに新規取引先開拓を成功させるのは不可能です。
令和に入り、町工場は極めて厳しい状況に立たされており、その原因はメーカーがによる突然の「内製化」によってある日突然、今までの仕事が全て消えてしまう町工場が全国で増えています。
- 京都で100人を超える町工場が内製化で８割の仕事を突然失う
- 名古屋で増産指示をもらい、新工場を建てるも、増産どころか仕事の半分を内製化される
上記は実際に内製化によって突然窮地に立たされた町工場の例ですが、日本のメーカーは国内はもちろん海外でも受注が取れなくなってきたために、自社工場を回すために次々と協力会社である町工場から仕事を引き上げています。
町工場はいつまでも創業期から付き合いのあるメーカー１社とだけ仕事をしているとある人突然仕事を引き上げられるピンチに直面することになります。
本当にヤバくなる前に新規取引先開拓を成功させて、売上を分散することが町工場の最大の課題ですが、日本の町工場は営業をしたことがないので正しい営業ノウハウを理解していません。
悲しい事実ですが、正しい営業ノウハウを持たずにいくら営業活動に取り組んでも結果を出すのは不可能であり、新規取引先開拓を成功させたいなら、町工場はまず営業ノウハウを理解することから始めなければなりません。
この記事では、新規取引先開拓を成功させて、売上のリスクに備えたい町工場に製造業における正しい営業ノウハウに関して解説します。
町工場の新規取引先開拓が成功しないのは当然である
町工場の大半が自分たちで営業に取り組んでも、新規取引先開拓が成功せず、失敗してしまう原因は正しい営業ノウハウを理解していないからであり、失敗するのが確定している営業活動をしています。
町工場は普段のモノづくりでは職人のノウハウがいかに重要であるかを痛いほど痛感しているはずなのに、営業の場合は全くノウハウを理解することをしません。
はっきり言いますが、間違った新規取引先開拓の方法で営業に取り組んでも「絶対にアポも取れません」「図面ももらえません」ので時間の無駄です。
ここでは町工場の新規取引先開拓が全て失敗するのが当然である原因を解説します。
町工場は営業ノウハウが皆無
昭和の時代に口を開けて待っていても仕事が流れてくる楽な環境を味わってしまった町工場に営業部は存在せず、自分たちで仕事を取る文化を作らなかったせいで、町工場には営業できる人はおろか、営業ノウハウは１つもありません。
時代は昭和でなく平成から令和と変化しているのに、町工場は何も変わらずに昭和の仕事が溢れていた時代だった頃のやり方に甘んじて、「仕事を待つだけの町工場」でいたせいで「営業のノウハウも方法も分からず」苦しみ続けているのです。
- 営業できる人間が社内にいない
- アポの取り方や商談の仕方などノウハウが何もない
- そもそも営業するための資料が１つもなく営業すら始められない
令和の時代に後継者となった方は「現状のままではジリ貧だ」「待つでなく新規取引先開拓しないと未来はない」と危機感を持っているから営業活動をしようとしますが、社内に営業ノウハウがないので営業活動が全くできないのです。
- どこに電話すればいい
- どうやって受付を突破する
- どうやって購買部からアポを取る
- 商談で何を話せばいいのか
- どうやって図面をもらうのか
- 商談では何を持っていくのか
上記が新規取引先開拓をしなきゃいけないと分かっていても営業できない後継者の抱える共通の営業の悩みですが、本来は営業ノウハウがあれば難しいことがないのですが、社内にノウハウが存在しないために新規取引先が開拓できないのです。
日本の町工場は生き残るためにすべきことが「新規取引先開拓」であると明確になっているのに、取引先開拓をする方法が不明であるためにいつまでも苦しんでいます。
以下の記事では営業をして正しい顧客と付き合わないと製造業の町工場は利益を搾取されて、ジリ貧になるだけの結末に関して解説していますので合わせてご覧ください。
間違った方法で営業するから失敗する
町工場が新規取引先開拓ができない原因シンプルで「間違った方法で営業する」せいであり、「正しい営業方法」を理解していれば、少ない労力と時間で成果が出るのに、間違っているから全て無駄な活動になっています。
モノづくりも正しい加工をしなければ、求められる精度や形状が出ないのと同じで、町工場の営業も正しい方法でメーカーに対して提案をしなければ、アポはもちろん商談で図面をもらって見積をするのも実現できません。
はっきり言いますが、町工場の営業活動はものすごく簡単であり、正しく行えば簡単に成果を出すことが可能な理由は以下です。
- 廃業問題でメーカーが町工場を求めている
- 誰も営業しないからライバルなしで比較されない
ご承知のとおり、町工場は次々と高齢化や後継者不足で廃業しており、メーカーはどんどんサプライヤーを失っている状況で質の良い町工場の争奪戦の最中で、喉から手が出るほど町工場を求めているのが実態です。
加えて、通常の営業というのは競合他社と比較をされて受注を勝ち取るのですが、町工場は誰も営業をしないので、営業活動をするだけで比較を受けず、購買部はあなただけの実力を見て発注を検討してくれるのです。
これだけ町工場が営業するのに有利な状況が揃っているのに、日本の町工場の大半が新規取引先開拓ができない根本原因は「間違った方法で営業する」からに他なりません。
メーカーの購買部の方も「町工場は何がしたいのかよくわからない」「商談に来ても何も喋らず、会社案内だけ音読して帰る」と間違った営業をする町工場にうんざりしているのも悲しい現実です。
以下の記事ではどれだけモノづくりの現場を理解していても顧客であるメーカーを理解したつもりで何も分かっていない町工場からは次々と仕事が引き上げられる残酷な現実を解説します。
ノウハウが聞ける人もいない、ネットにもない
町工場も好きで間違った方法で営業をしていないはずですが、いつまでも間違った方法で営業をしてしまうのは「周りに営業ノウハウが聞ける人がいない」「ネットでも情報が落ちてない」からノウハウを知る方法がないのです。
特に後継者の方は営業だけしていれば良いわけでなく、工場での仕事、既存顧客対応の合間の「限られた時間」で営業活動をする道しかなく、本来は最小の工数で成果を最速で出したいのが実態です。
しかし、モノづくりなら現場の工場長や先代社長に聞けばノウハウはいくらでも手に入りますが、営業に関しては先代社長も工場長もやったことがないのでノウハウが１つも聞けません。
知りたい情報がいつでも知れるネットでも町工場の営業に関する情報を十分に落ちておらず、仮に見つけてもどうでも良い中身のない基本情報だけで後継者の方が知りたい具体的な営業ノウハウを１つも理解できないのです。
要は営業の素人である町工場がメーカーへの提案に必要な営業ノウハウを手にする環境が周りに存在せず、自力で独学で学ぶ環境になりますが、実際は既存業務で忙しく正しい営業ノウハウを学ぶ暇もなく理解できないまま営業する羽目になります。
新規取引先開拓をしなければ町工場はどんどんジリ貧となる危機感があると思いますが、正しいノウハウなしで闇雲の営業をするのは無駄な行動であり、結果に繋がる事はあり得ません。
町工場が営業する前にまずすべきことは「正しい営業ノウハウ」を理解する事なのです。
以下の記事では金属加工の町工場が営業するために必要な新規開拓ノウハウの全てを詳細まで解説していますので、正しい営業ノウハウを理解したいなら今すぐに内容をご確認ください。
新規取引先開拓が上手く行かない町工場の共通点
新規取引先開拓が上手くいかない町工場には共通点が存在し、多くの町工場が営業で同じような似た間違いを犯して、新規取引先開拓に失敗しています。
これから新規取引先開拓を始めるがどうしようか悩んでいる、営業しているが全く成果が出ないと悩んでいる方は1度、自分が間違いを犯していないか、間違いを犯す可能性がないかを事前に確認してください。
ここではメーカーへの営業が上手くいかない町工場の共通点を解説します。
どこに連絡すればいいかわからない
大半の町工場は営業活動の第一歩であるメーカーの連絡すら正しい方法を理解しておらず、「どこに電話すれば良いのか」という悩みを抱えており、最悪の場合は電話する先がわからないを言い訳にして営業活動から逃げる町工場も存在します。
町工場が新規取引先を開拓したいなら、メーカーに電話をして提案しなければ何も始まらないのは誰もが知る事実ですが、「どこにかければいいか」と初歩的なことすらわかっていないのです。
町工場が電話をかけるべき先は「購買部」「設計部」の２つであり、この２つ以外の部署にかけても意味はありません。
よくいるのがとりあえず、本社に電話をかけて、「うちは〇〇加工ができます、こんなの作ってます」と一方的に自分の都合だけ受付に話して「結構です」と断られている町工場がありますが、これはただの押し売りであり、絶対に成功しません。
そもそも論で本社に電話をかけている時点で大失敗であり、購買部や設計部がいるのは本社でなくモノづくりが行われている工場にいることが大半であり、本社で電話に出てくれるのは「モノづくりを知らない受付の方」なので意味がありません。
正しい営業ノウハウではあえて本社にかけて購買部の番号を聞き出す、名前を特定するなどのステップが存在しますが、「どこに連絡すれば良いか分からない」のであれば、町工場が提案する部署がどこなのかをイメージしてください。
「アポが取れない」「何を話せば良いからからない」で営業が失敗するのはまだ分かりますが、電話する先がわからないから新規取引先開拓しないという状況であるなら、極めて危険な状態と認識してください。
以下の記事では町工場の後継者の中には「自社で営業するのは無理！」と割り切って、技術営業の全てを外部のプロに丸投げすることで新規取引先開拓を成功させる町工場が爆増している秘密を解説していますので合わせてご覧ください。
何を喋ればいいか分からない
大半の町工場がぶつかる営業の最大の問題はテレアポしている最中、メーカーとの商談の場で「何を話せばいいか分からない」ことであり、上手く購買部に価値を伝えられないために大半の町工場は営業に失敗しています。
「購買部に良い情報を与えなきゃ」「とにかく自社の情報を伝えないと」とプレッシャーを感じて、次から次へと喋り倒してしまう町工場が大半ですが、これは1番やっちゃいけない過ちです。
町工場が新規取引先開拓で伝えるべき内容はシンプルかつ単純なのに、どの町工場も難しく考えて、話さなくて良い内容を自分で伝えて、メーカーに愛想を尽かされているのが実情です。
メーカーへのテレアポで最初に出てくれる受付の方は製造業以外のどうでもいい営業電話をたくさん受けているので、「関係ない売り込み」と判断したらすぐに「断るように言われてます」「担当者いません」で電話を切ります。
同様に受付突破した先の購買担当者に「チャンスだ！自社のこと全部話そう」とひたすら話し続けたら最後で「結構です」と電話を切られるだけです。
要は相手が求めてもいない情報をいくら伝えても相手に嫌われるだけであり、失敗する町工場は率先して受付や購買部に嫌われるために頑張って話し続けている事実に早く気づいてください。
町工場が考えるべきは「この町工場とは喋る価値があると相手に思ってもらう」ことであり、「たくさん話すこと」には何の価値もなくテレアポや商談の際は「相手が何を知りたいか、聞きたいのか」を事前に把握すべきなのです。
以下の記事では製造業で仕事が薄く、暇な町工場は間違った思い込みをいつまでも続けるから目の前の仕事を逃して大損している理由を解説していますので合わせてご覧ください。
図面をもらう手順がわからない
新規取引先開拓を成功させるにはメーカーから図面をもらって見積を出すことが必須ですが、大半の町工場は商談までは進むんだけど、いつも「何かありましたら連絡します」で終わり、いつまでも図面がもらえない残念な状況です。
商談の中で図面がもらえずに「また何かあったらこちらから連絡します」と断り文句を言われているのは購買部から「興味ないです」「あなたに出したい仕事はありません」と言われているのと同じです。
「何かありましたら連絡します」でメーカーの購買部から連絡が来る事はまずありえず、あなたが渡した会社案内はあなたが事務所から出たらすぐに机の引き出しに2度と取り出されずに放置されています。
町工場はあまりにも「待つ」ことに慣れすぎてしまい、商談をしていれば購買部が勝手に図面を出してくれると勘違いしていますが、町工場から図面を出すべき理由を相手に伝えないと図面は出てきません。
「どれだけ話しても図面が出ないんです」「いつも図面がもらえず帰ります」という町工場が本来図面をもらうために購買部に伝えるべきことを伝えてないことに気づいていないのです。
一言、図面が必ず出てくる魔法の言葉を伝えれば、すぐに購買部が図面を用意するのに、伝えるべきことを伝えずに自己満足で営業を終わらせている過ちを自覚しないと成功はあり得ません。
町工場は新規取引先開拓を実現したいなら図面をもらって見積を出さない限り、絶対に新規取引は始まらないので、図面をもらえない営業は他の社内の仕事を全て止めている背景がある中では時間の無駄と理解してください。
以下の記事では工場経営において、いつまでも行動をせずに「待ち」を続けたら、工場が潰れる未来を避けられず、むしろ待つ時間が工場の首を絞めている事実を解説していますので合わせてご覧ください。
町工場が理解すべき３つの営業ノウハウ
町工場が理解すべき営業ノウハウは３つだけでノウハウを理解できたらどの業界の大手メーカーからでも仕事が取れるようになります。
どの町工場もメーカーへの営業に苦手意識を持っていますが、メーカーの大小の規模に関係なく町工場の営業はテンプレートであり、ノウハウさえ理解すれば、面白いくらい新規取引先開拓に成功すること間違いなしです。
取引先開拓をしたい町工場はここで解説する３つの新規取引先開拓ノウハウを必ず理解することをお勧めします。
テレアポはテンプレート通り伝えればOK
メーカーへのアポを取るテレアポに「話し上手」である必要は一切なく、テンプレート通りにシンプルかつ短く相手に要件をただ順番で伝えられれば十分です。
電話でのアポが嫌いな町工場が勘違いしているのが、メーカーからアポが取れる人は全員、話すのが上手でいくらでも相手に合わせて喋れると思っていますが、これは勘違いであり、アポが取れる人はメーカーの仕組みをよく理解しています。
メーカーに電話をすると必ず事務員の女性の方が出ますが、事務員さんの大半はモノづくりのことを理解していないので、あなたの工場の技術をいくら説明しても無駄であり、すぐに「いつもの営業電話か」と切られるのが席の山です。
でも、「購買部さんへ〇〇のコストダウンでご連絡しました」というだけで、「あ、この電話はいつもの迷惑な営業電話じゃない」「重要そうだから伝えなきゃ」とすんなり購買部に繋いでくれるのです。
アポを取りたいなら余計な事を言った瞬間にメーカーは迷惑電話と、電話をすぐに切ってしまいますが、受付の場合は事務員では判断できないレベルの内容を概要だけ伝えれば、購買部に「コストダウンの件で電話です」と取り回してくれるのです。
購買部に繋いでもらっても、会社紹介や設備紹介など余計なことを絶対にしてはならず、簡単な挨拶をしたら、すぐに以下の質問をするだけで良いのです。
- サプライヤーの廃業は出ていませんか？
- 製造原価のコストダウンで提案をさせてもらえませんか？
この２つだけ質問すれば、既存サプライヤーの廃業で新しい町工場を探している購買担当や既存サプライヤーの値上げで製造原価をなんとか落としたい購買担当は必ずあなたの提案に乗ってきます。
テレアポはテンプレートであり、話すべき内容以外で町工場側からどうでも良い話をしては失敗するだけであり、必ずテンプレート通りに話すことさえできればアポを取るのは誰でも可能です。
以下の記事では町工場が実行したら絶対に成果が出ない、わざわざ自分から失敗しに行くような営業方法に関して解説をしていますので、自分の営業が間違いでないかのチェックができるのでぜひ確認してください。
提案書と製品事例なしの商談は負け確定
商談の場でも「ずっと話し続ける町工場は最悪」であり、商談が成功する町工場は「喋らず、購買部に喋らせる」という違いがあります。
喋らず、購買部に喋らせるなんてどうやるんだよ！と思うかもしれませんが、ただ商談に行く前に以下の２つを用意するだけです。
- 提案内容が記載された提案書を用意
- 製品事例が掲載された製品事例集を用意
ただでさえ人と話すのが苦手なのに商談の場でずっと場を持たせるのが苦手なら、相手の興味を引く資料を見せて、購買部に質問をさせればいいのです。
もしもあなたが商談の場で設備紹介だけの会社案内を持って、提案書と製品事例集を持たずに商談に臨んでいるのであれば、それはわざわざ負け商談を自分で作っていると思ってください。
町工場が勘違いしているのは購買部はあなたの話を聞きたいわけでなく、知りたいのは「どんな加工でどんな製品を普段作っているのか」という点のみであり、町工場が１から１００まで説明する事は求めていません。
製品事例集を持っていくと、本当にあなたが喋れなくても、購買部が以下の質問をしてくれるので、あなたは質問に答えるだけの楽な商談が可能になります。
- この製品はどの長さまでできるの？
- この製品より大きいサイズは対応できる？
- うちと似た製品があるけど、これは全て社内加工？
- 納期ってどのくらいでできるの？
- 掲載されているのは小物が多いけど、大物はできる？
町工場が今すぐに捨てるべき考えはどの町工場も会社案内や資料で設備の説明を山ほど載せていますが、設備に興味を示す購買部は1人もおらず、その理由が設備を見ても何が加工できるかわからないからです。
購買部が1番嫌いな町工場は「会社案内の設備を自信満々に説明して終わったら黙る町工場」であり、どうでもいい設備の紹介を受けると、「だから何？」と思うだけでどんな仕事を振れるのかイメージができないのが背景になります。
町工場は商談で喋りたくないなら今すぐに提案書と製品事例集を用意して、商談に臨んでみれば、あなたが喋らなくても購買部があなたの製品を見て、気になる質問を次々と投げかけてくれるはずです。
以下の記事では町工場の営業失敗はどうでもいい設備紹介のせいであり、本当に必要なのは製品事例である点を解説していますので合わせてご覧ください。
図面は出さなきゃいけない理由を作れ
新規取引先開拓をしたいなら絶対に商談の場で図面をもらう必要があり、そのためには購買部が図面を出したくなる「魔法の言葉」を伝えるだけになります。
失敗する町工場は図面が心からほしいのに購買部に「図面をください」とストレートに伝えることもせず、モジモジしながら図面が来るのを神頼みで祈っているのですが、神頼みでは図面は獲得できません。
購買部が図面を町工場に出さない理由、それは「図面を出す理由がない」「いちいち面倒な図面探しをするほどメリットがない」と思われているから、あなたの手元に図面が渡されることがないのです。
町工場がただ自分の伝えたいことだけ一方的に伝えていては、購買部は「この町工場と話をする理由が見えない」「図面を出す気にならない」と思うだけであり、購買担当も人なのでめんどくさい事は進んでしません。
ですが、裏を返すと、購買担当にとってメリットがあり、図面を出したくなるような理由さえつけてあげれば、購買担当は面倒でもあなたのために図面を用意してくれます。
購買担当にとってのメリットは「製造原価を下げる」「コストダウンを実現すること」になるので、図面を出したらコストダウンに繋がるかもしれないという期待感を持たせる言葉を投げ掛ければいいのです。
購買担当が図面を出してくれる魔法の言葉は「〇〇さんに耳に聞こえがいいことだけでなく、判断基準となる見積価格の実力を見てほしい」「既に終わった図面でいいのでまずは数字を見て判断してほしい」と言い切るだけになります。
実力を見てほしいと自信を持って言われると購買担当は「安くなるかも」「コストが下がるなら話に乗ってもいい」気持ちになり、かつ「終わった図面」ならすぐ出せるし既存価格もあるので判断しやすいと購買担当の手を動かしてくれます。
町工場が営業に失敗するのは提案先であるメーカーの購買部のことを知らなすぎるのが原因であり、相手のことをよく理解すれば、何をすれば相手が喜んでくれるのか、興味を持ってくれるのかをわかるので商談が簡単になります。
もしも今から新規取引先開拓に臨もうとしているなら、以下の記事では町工場の営業で最も簡単に仕事が取れる方法であるオープン調達を解説していますので合わせてご覧ください。
まとめ：新規取引先の開拓成功はノウハウなしではあり得ない
この記事では町工場が新規取引先開拓を成功させるには正しい営業ノウハウの理解が必須でありノウハウなしの新規開拓に成功はあり得ない点に関して解説してきました。
町工場はノウハウなしで当てずっぽうの新規先開拓をしていると、貴重な時間を無駄にすることになり、営業で使った労力も時間も全てが無駄になるだけです。
高齢化や後継者不足で廃業が続出している中では新規取引先開拓の大チャンスであり、営業ノウハウを持って正しく営業に取り組めば、どんな町工場でも簡単に顧客を増やすことが可能です。
新規顧客を増やしたいなら正しい営業ノウハウを身につけることを徹底してください。
とは言っても今まで営業をしたことがない製造業の町工場が新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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