製造業で仕事がなく、機械が遊んで、暇だと感じている町工場の方は間違った思い込みをいつまでも捨てないせいで、仕事を逃している事実に早く気づいてください。
年を追うごとに主要取引先の仕事が減少もしくは内製化や転注など様々な理由で町工場の仕事は減り、暇になる町工場が増えていますが、暇になったのに新しく仕事を取る動きをしている町工場は実は少ないです。
廃業が進んで、メーカーは既存サプライヤーを失い、新しいサプライヤーとなる町工場を探しているのに、間違った思い込みのせいで町工場側は目の前の大きなチャンスがあるのにそれに気づかずにいるのです。
製造業において、暇な工場というのは昔からの間違った思い込みのせいで自分たちで暇な状態を作り出してしまっているのです。
はっきり言います！令和の時代は町工場にとってチャンスの宝庫です！思い込みのせいでチャンスを逃して暇なままで時間を過ごすのはあまりにも勿体無いです。
この記事では暇な町工場に共通する間違った思い込みが暇な状況を作り出して損をしてる点を解説すると共に町工場の目の前に落ちているチャンスに関して解説します。
暇な工場に共通する3つ間違った思い込み
暇な町工場には３つの共通した思い込みが存在し、この間違った思い込みが目の前に落ちているチャンスを見逃す原因です。
思い込みは昔から長年積み重なったものであり、簡単には拭えませんし、簡単に脱却することも難しいですが、まずは間違った思い込みが何なのかを把握するのが重要です。
ここでは町工場に存在する間違った思い込み３つを解説します。
時間が経てば「また忙しくなる」の思い込み
失った仕事は時間が経てば、メーカーがサプライヤーのために戻してくれる、だから今を我慢していれば、メーカーが仕事を持ってきてくれて「また忙しくなる」という考えは思い込みです。
製造業の暇な町工場の多くは「暇な時」「仕事が薄い時」に営業をするのではなく、「みんな暇だからしょうがない」と待つばかりで何故か暇であることに対して行動を起こさないのです。
また、主要取引先が仕事を引き上げたり、転注をするなど仕事を失っても、「今だけであり、時間が経てばまたメーカーが仕事を出してくれる」とメーカーが守ってくれること前提で今は我慢と決め込んでしまいます。
通常は、仕事が減ったり、仕事がなくなったら、すぐにでも営業活動をして、新しい顧客を見つけて失った仕事を埋める活動をするはずですが、何故か町工場は営業をせずに仕事が戻るという思い込みで行動を起こしません。
中には既存顧客から仕事が減り続け、1年以上赤字が続いても営業をせずにただ仕事を待つという町工場も存在します。
確かに昭和の時代は経済成長の中で、サプライヤーである町工場のおかげでメーカーがあるという考えで町工場さんを守るために仕事を絶やさないと考えるメーカーはいましたが、令和の時代ではメーカーは自分たちを守るのが精一杯です。
昔のように付き合いのある町工場さんを大事にするという考えはなくなり、海外生産はもちろん、今までの仕事も全て相見積で選定し直すなど利益を出すことが優先の厳しい環境になってます。
そんな変化の激しい中で「待っていれば仕事は戻る」の思い込みはあまりにもリスクです。
以下の記事では家族経営の町工場が「我慢してれば、また忙しくなるから」の思い込みを続けると後継者がひたすら苦労する工場経営をすることになる点を解説していますので併せてご覧ください。
営業しても無駄の思い込み
暇な製造業の町工場は「工場が営業したって無駄」「営業したって相手にされない」と勝手に思い込んで、営業活動に挑戦することすらしない町工場があまりにも多いです。
当たり前ですが、営業活動をしない限り、新しい顧客との出会いも仕事が増えることもありません。
しかし、暇な町工場は「どうせ営業しても無駄」という根拠のない思い込みをして、何もしないので、自分たちで仕事を勝ち取る土俵にも立っていないのです。
町工場が「営業をしても無駄」と誰が決めたのかわかりませんが、これは本当に根拠のない思い込みで、この思い込みのせいで多くの町工場は仕事が取れるのに何も行動しないから仕事が減るばかりです。
これだけ団塊の世代が高齢化を迎え、廃業が次々と起こっている状況は町工場にとってどんどん新規開拓がしやすい環境がであり、チャンスでしかありません。
しかし、「どうせ営業しても。。。」というやる前から諦める思い込みのせいで町工場は自分たちで暇な状況を作り出しているのです。
以下の記事では世の中の廃業問題が町工場にとってチャンスであり今すぐに新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
すごい技術や設備がないと仕事をもらえない思い込み
メーカーから新規で仕事をもらうには「他にないすごい技術、最新鋭の設備がないといけない」と思い込む町工場さんも多いですが、これも大きな誤りの思い込みで、メーカーさんはそんなこと重要視してません。
本当に多くの営業をしていない町工場さんから毎回「うちにはすごい技術も設備もありません、仕事取れないですよね？」と聞かれるのですが、それは間違った思い込みです。
確かにすごい技術や最新鋭の設備は魅力的に映るかもしれませんが、「すごい技術がない、設備がないと取引しません」ともしもメーカーが考えたら、明らかにサプライヤー不足になりますし、大半の町工場が仕事を無くします。
町工場の方は営業をしたことがないので、メーカーの購買部が何に困っており、どんなサプライヤーを探しているのかの購買部の悩みの声を把握せずに勝手に「すごい技術や最新鋭の設備の町工場しか取引しない」と決めつけているのです。
ですが、実際にメーカーの購買部が求めているのは以下のような点です。
- 加工から後処理まで一貫生産してくれる
- 突発的な小ロット短納期で対応してくれる
- 大ロットをこなしてくれる
すごい技術や設備を持っているという条件は明らかに優先度が低く、その理由は既存サプライヤーの廃業による生産能力の枯渇です。
メーカーは受注が増えて、増産したいのに今まで生産していた町工場の相次ぐ廃業で、今までメーカーとしての生産量が落ちているため、メーカーは「すごい技術や設備」より「適正コストと品質で生産できる」ことが最優先なのです。
町工場は上記のような間違った思い込みのせいでメーカーが自分たちを必要としている事実が見えなくなって、チャンスをミスミス逃しています。
以下の記事では新規開拓しない製造業が大損をしている事実を解説すると共に、町工場の新規開拓が簡単すぎる理由を解説します。
暇な工場の目の前にチャンスがぶら下がっている
暇な環境に苦しんでいる製造業の町工場の方は安心してください！暇な状況を脱する仕事を得られる大きなチャンスが目の前にぶら下がっており、行動さえすれば、暇な工場から卒業できます。
町工場にとって令和の時代はメーカーが大きな課題を抱えており、暇から卒業が極めてしやすい状況です。
この記事では暇な工場の目の前にチャンスがぶら下がっている理由を解説します。
廃業続出で猫の手を借りたいくらいサプライヤー不足
高齢化の影響でこれまでメーカーを支えていた町工場の多くが廃業せざるを得ない状況になり、メーカーは深刻なサプライヤー不足に陥っており、猫の手を借りたいくらい新規の町工場を必要としています。
令和に入り、高齢化の波が加速し、名だたる台企業であっても既存サプライヤーが足りなくなっており、特に大阪で鉄の街と言われた東大阪もどんどん町工場が減り、大阪ではもう歯車が仕入れられないなど、大阪府内でモノが調達できないのです。
また、地方メーカーでは元々数の少ない町工場が廃業してしまったために県内で調達できるサプライヤーがなく、わざわざ運送コストをかけて遠方から部品を調達するような状態で、町工場の数が都心より少ない町工場はかなり深刻な状態です。
以下が各エリアごとに遠方から調達している例です。
- 埼玉県の機械メーカーが長野から機械加工部品を購入する
- 三重県の送風機メーカーが福山県から板金部品を購入する
- 大阪府の産業機械メーカーが静岡から歯車を購入する
様々なエリアで近い町工場から仕入れることができずに遠方からわざわざ物流コストをかけて、製品を調達しているのが購買部の大きな課題であり、距離が近い新規の町工場の提案を心待ちにしているのです。
つまり、新規開拓に取り組む町工場はどのメーカーからも受け入れられて、すぐに商談をして図面をもらうことができます。
思い込みを捨てて、営業活動さえすれば、町工場は暇を脱せられるのです。
以下の記事では「営業をしたことない」「何を話せばいいかわからない」という金属加工を営む町工場様に向けて新規営業の全てのノウハウを解説しており、テレアポから商談まで網羅しておりますので併せてご覧ください。
「間に合ってます」の断り文句がない
町工場がメーカーに新規開拓をした場合に今までなら「間に合っています」と断り文句が出ていましたが、廃業が続出する今の状況では「ぜひ話を聞きたい！」という言葉に変わっています。
新規開拓をしたことがある町工場の方が１番聞いてきた言葉は「間に合ってます」「新規はお断りしてます」という営業している側の心を折る断り文句です。
しかし、廃業が続出したことでメーカーは経営層からも新規の町工場を早急に見つけ出せ！と指令を受けているため、購買部が自ら探さなくても、自ら新規開拓の提案をしてくれる町工場に対して、「間に合ってます」という断り文句は使いません。
メーカーの購買部は通常の調達業務がかなり多忙でそれだけで1日の業務が終わってしまうのに、追加で新規のサプライヤーとなる町工場を探さなければならず、正直、探す時間なんてないのが購買部の本音です。
そんな中で、自分たちが探す手間をかけていないのに新規サプライヤーとしてわざわざ連絡してくれた町工場を今まで通り断り文句で無碍にするはずがありません。
町工場が苦手とするテレアポでも断り文句が出てこない環境は言い換えれば、簡単にアポが取れる状況であり、どんな町工場でもメーカーと商談ができる環境になっているのです。
以下の記事では町工場の商談先であるメーカーの購買部がどんな悩みを抱えて、どんなサプライヤーが欲しいのかを詳細まで解説していますので新規開拓をする際に事前にご覧ください。
相見積にならない
町工場同士の値段の叩き合いになってしまう相見積、それも新規開拓の場合は比較する対象となる町工場が他にいないので相見積なしで仕事を獲得できるのです。
仕事を取る上で避けては通れない相見積、この相見積でメーカーは最安値の町工場に仕事を出しますが、この相見積のせいで薄利になってしまうのですが、廃業が続出する中では相見積をメーカーはしません。
なぜなら、相見積は複数の町工場が存在する場合に成立するものであり、廃業で比較先となる町工場が存在しない中ではメーカーは相見積をしたくても実施できないのです。
また、喉から手が出るほど町工場を欲しているのに無闇に相見積をしてしまうと、せっかく来てくれた新規のサプライヤー候補の町工場を逃すことに繋がるので、相見積は行われません。
少し前の時代なら、廃業はまだ深刻ではなかったので、比較対象となる町工場がいくらでもおり、ある意味メーカーが強い立場でしたが、令和の時代では新規開拓をする町工場の方が強い立場と言えます。
仕事がない暇な状況から抜け出せて尚且つ、相見積を受けずに高利益で仕事が獲得できる状況はまさに町工場にとって大チャンスなのです。
以下の記事では町工場が安売りをやめて、技術を提供する顧客を選べば町工場の経営が一気に幸せになる点に関して解説していますので併せてご覧ください。
暇な町工場から卒業するための3つの方法
製造業において暇な町工場から脱したいのであれば「テレアポ」「オープン調達」「営業活動の丸投げ」の3つの方法で新しい変化を起こすしかありません。
待っていても誰も暇な状態を解決してくれませんし、ずるずると仕事がなくなって、工場の存続すら危うい状態になりかねません。
ここでは製造業の工場が暇な工場から卒業するための３つの方法を解説します。
テレアポ
町工場が営業を始めるにあたって１番簡単に実施できて、１番確実な方法が電話で営業するテレアポです。
昔ながらのやり方ですが、町工場がメーカーに営業する方法として最も確実なのはテレアポであり、正しい手順で電話を実行できれば、口下手な町工場の方でも簡単にアポが取れます。
「テレアポをやってもアポなんて取れない」という方は以下のような誤った方法をしている場合がほとんどです。
- 一方的に喋り続けている
- 購買部が興味ない話を永遠している
- 設備紹介を永遠にしている
- いきなり工場に電話してる
テレアポは正攻法さえ理解していれば、1回の電話でアポを取ることも夢ではありません。
町工場の大半がテレアポで成果が出ないのは正しい方法を理解して、実践していないからであり、テレアポの正しい方法は何百回も失敗することで分かるノウハウですが、この記事を読んでくださった方にそんな苦労はさせません。
以下の記事では町工場向けにテレアポの正攻法を詳しく解説していますのでぜひご覧ください。
また、最近は電話が苦手な町工場さんに電話せずにアポが取れますと適当なことを言うIT会社が増えて問い合わせフォームに営業メールを送る「問い合わせフォーム営業」が流行っていますが、無駄なので絶対に実施してはダメです。
問い合わせフォーム営業がダメな理由は以下の記事で詳しく解説していますので併せてご覧ください。
オープン調達
テレアポはまだ自信がないという方はサプライヤーを募集するメーカーがネット上に自社が必要とする「加工技術」「加工製品」そして「購買部の直通連絡先」が記載されたオープン調達を活用しましょう。
オープン調達は町工場が新規開拓をする上で１番難易度が低く、最低限のことさえ喋れば商談ができて、図面をもらうことが可能です。
その理由は以下のようにネット上に町工場が知りたい情報が全て書いてあるからです。
上記は浜名湖電装株式会社のオープン調達ページですが、町工場がこれまで苦労して手に入れていたメーカーが必要とする加工技術がネットで調べるだけで簡単に特定することができます。
オープン調達はメーカーが必要とする技術だけでなく、電話をする際にどこの窓口にかければいいか、直通番号まで得ることができ、受付の窓口に断られることなく直接、購買部門と話をすることが可能なのです。
オープン調達は町工場が知りたい情報を「オープン調達 サプライヤー募集」だけで知ることができるので、最も簡単かつメーカーもネットに掲載するほどサプライヤー獲得のニーズが高いことから成功確率の高い方法と言えます。
外部のプロに営業活動を丸投げ
営業がしたくても「営業できる人材がいない」「営業ノウハウがない」「そもそも営業する時間がない」というジレンマを抱える町工場様は外部の営業のプロに新規開拓を丸投げしましょう。
おそらく町工場において営業活動が最も苦手な仕事であり、多くの工場が以下の悩みを抱えているはずです。
- 営業したことがない
- そもそも営業部が存在しない
- 営業に必要な資料が１つもない
- 商談の場で何を話すべきか
大半の町工場から昭和の時代から主要取引先からの仕事を受けていれば、会社が回ったので営業をする必要がなく、１社依存に甘んじてしまった結果、営業が必要な時代に社内に営業機能が存在しないのです。
売上が減った、取引先が仕事を引き上げるなど様々な理由で町工場には営業することが求められていますが、今まで営業をしてこなかった町工場が急に営業をして仕事を取るのは困難です。
町工場において営業をすることになるのは経営者ですが、町工場の経営者は、既存業務に対応することに追われ、そもそも営業する時間を捻出するのも難しいのではないでしょうか。
営業のプロである営業代行に依頼をすれば、町工場の経営者が自分の時間を割くことなく、勝手に営業をしてくれるので、営業機能がない町工場にとって最適な方法です。
ただし、１つ注意が必要で、営業代行にはアポだけ取る営業代行が存在しますが、アポだけ取る営業代行は営業活動をする時間すらない町工場にとって無意味であり、意味のないアポしか取らずにお金を請求してくるので注意が必要です。
町工場にとってアポだけ取る営業代行が無意味である理由は以下の記事で解説していますので合わせてご覧ください。
町工場が営業代行を選ぶ際に絶対に損をしない選び方を以下の記事で解説していますので、検討をする前に必ずご覧ください。
まとめ：間違った思い込みを捨てれば、工場は暇から卒業できる！
この記事では製造業で暇な工場は間違った思い込みのせいで仕事のチャンスを逃してる残念な話に関して解説してきました。
製造業で暇な工場は根拠のない思い込みのせいで目の前に落ちているチャンスを掴めずに、暇な工場のままでいるのです。
昔から続く、「耐えれていれば仕事が戻る」「営業しても無駄」「すごい技術や設備がないと相手にしてもらえない」思い込みは今すぐに捨てましょう。
暇な工場から抜け出すには行動を起こすしかありませんが、今までやったことのない営業に取り組むのはハードルも高いと思います。
そこで弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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