売上減少が起きてしまい、危機感を感じた町工場が新規開拓を始めようとすると、最初にぶつかる問題が「誰が営業するのか」です。
これまで、営業したことがない営業担当者がいない町工場が取れる選択肢は以下の３つだけ。
- 社長自身が営業する
- 営業担当者を採用する
- 営業を丸投げする
それぞれの方法でメリット・デメリットが存在しますが、「何もせずに時間を無駄」にすると町工場は致命的な打撃を受ける、だからいずれかの方法で「町工場はすぐに営業」を開始しないといけない。
この記事では、町工場の新規開拓を数多く成功させて、日本全国で大手メーカーとの口座を作り続けているAnySalesの経験から、3つの町工場が選ぶべき営業体制の違いを解説します。
新規開拓の全容が知りたい、町工場がどうやって営業すればいいかを基礎から理解したいという方はこちらをご覧ください。
「誰がやるか」で町工場の営業の成否が分かれる
日本全国の町工場を支援してきた経験から、日本の町工場の大半は「営業担当がいない」、そもそも営業したことがない営業に関してはズブの素人集団、だから営業を誰に任せるかで成否が分かれる。
ここでは「町工場が営業する」と重い腰を上げてもすぐに営業ができない、中途半端に動くと痛い目を見る点を解説します。
営業担当がいない町工場が大半
残念ながら町工場には「０から商売を作る新規開拓」ができる営業担当は存在しない、そもそも営業部すら存在しないような町工場が大半で、「営業しよう」と経営者が考えても誰にも頼めないのです。
創業時から付き合っているメーカーと令和までずっと商売をしてきた、売上の大半が１社からの１社依存体質なので、営業をしたことがない、依存先のメーカーからの注文書を待つだけの待ち工場で生きてきた。
営業部がある町工場もたまに見かけますが、実態は「御用聞き」で納品ついでに「なんかないですか？」と聞くだけで、全く全く關係値のないメーカーに連絡して、新規取引ができるようなスキルを持った人材がいない。
町工場の経営者が営業に腰が重いのは、営業しないではなく、営業できる人がいないから、営業したくてもできないのが実情。
町工場から仕事をもらう孫請けの立場に甘んじたままで、メーカーとの直接取引をしない町工場の仕事がどんどん無くなり、たとえ仕事があっても薄利すぎて、利益なしで潰れ始めている現実に関して解説します。
「空いた時間に営業する」は失敗の原因
「空いたら営業する」「時間ができたら営業する」と考える町工場の経営者がいますが、「空いたらやる」と優先順位を下げている町工場は漏れなく、新規開拓ができず、いつまでも仕事は増えない、減り続けるだけ。
メーカーと新しい商売を作り、口座開設をする行為は営業ど素人の町工場が「暇になったらやる、ついでに営業する」の軽い気持ち、空いた時間で成功するほど甘いもんじゃない。
1回、営業したら口座開設できるほど簡単でないし、そもそもメーカーにアポが取れるのか、商談ができるのか、提案ができるのか、メーカーの口座を作るには継続的な営業活動が必要、空いた時間でできる生やさしいものじゃない。
町工場の今後の経営を左右する、売上に直結する問題なのに、最優先で手をつけずに、「時間ができたらやる」くらいの軽い気持ちでいる町工場が成功することはまず無いでしょう。
新規開拓に成功する町工場には共通点が存在し、その１つが「危機感を感じたらすぐに動く」「営業しないままでいる状況を抜け出す」ことである点を成功事例と共に解説していますので併せてご覧ください。
① 社長自身が営業する
町工場が新規開拓を考えた時に１番手っ取り早く営業を開始する方法は経営者自身が営業すること。
新規開拓は關係値がないメーカーに電話して、アポを取る、商談するなど極めて精神的に応える仕事なので、経営者しかできない。
既に働いている従業員に営業を任せるのは不可能であり、その理由は仮に営業という役割で雇っていない社員に「営業してこい」なんて言ったら、すぐにその従業員は辞めてしまうことでしょう。
経営者自身が営業するメリット
経営者が営業するメリットは「すぐに営業開始できる」「技術をきちんと話せる」「従業員が辞めるリスクがない」の３つです。
従業員に「営業してこい」は絶対に上手くいかない、なぜなら「営業なんてしたく無いから、やらない」「営業で入ったわけじゃ無いので、無理やりやらせるなら辞める」そもそも「技術を伝えられない」の３つの理由があるから。
ただでさえ人手不足、人を雇えない環境の中で、「営業やれ」の一言で大事な従業員が辞めたら、大きな痛手です。
その反面、経営者自身が営業すれば、「誰も辞めない」「多少辛くても、文句言わない」「明日から営業できる」「購買部に技術を伝えられる」のでメリットしかない。
高い技術を持ち、腕の良い町工場に限って、経営者が言い訳して営業しない、営業から逃げるからいつまでもメーカーと直接取引できずに、商社の安い仕事、都合のいいように使われる現実を解説します。
経営者自身が営業するデメリット
経営者自身が営業しようとすると起こる問題、それは既存業務に時間を奪われて、「営業しよう」と思うだけで実際には「忙しい」を理由に営業できずに時間だけズルズル無駄にしてしまう事態に陥る。
町工場の経営者は山ほど仕事を抱えている、既存顧客からの問い合わせ対応、見積依頼、材料手配、協力会社との打ち合わせ、資金繰り、採用、1人で抱えきれない量をなんとかこなしている状態。
そんなただでさえ忙しい中で、売り込みをしたことすらないのに、苦手な営業に取り組む時間を捻出するのは限りなく不可能に近い。
経営者が自分で営業しようとするデメリットは「営業しなきゃいけない」と分かっているのに、「忙しい」を言い訳にしていつまでも営業を後回しにしてしまうのです。
以下の記事では「仕事がない」「赤字の経営状態」なのに、いつまでも営業から逃げ続ける、言い訳ばかりでいつまでも営業から逃げる町工場はオワコンになる理由を解説していますので合わせてご覧ください。
経営者が新規開拓に動くと既存顧客が離れる
経営者が新規開拓に力を入れて動くと、既存顧客からの信頼を失い、仕事を失うという本末転倒の結果を迎える可能性があるので注意が必要です。
筆者自身は日本全国の町工場を見ている中で「町工場が何かを得るためには何かを犠牲にしないといけない」という考えを持っており、新しい顧客を獲得しようとすると既存顧客の対応がおざなりになるのです。
営業をせずに事務所に経営者がいれば、既存顧客からの問い合わせや見積依頼にすぐ回答ができるはず、でも、新規開拓を始めて営業に出かける時間が多くなると、既存顧客からの問い合わせや見積回答が必然的に遅くなる。
普段なら2日で返せていたものが、新規開拓の営業に時間を使うことになると、3日かかる、いつもより遅くなる、既存顧客が電話しても経営者が電話に出ない、折り返しが遅くなると、「なんで対応悪いの？」と疑問を持つように。
購買部は「見積回答のはやさ」「問い合わせへの回答」が普段より遅くなると、「うちの仕事やる気ないの？」「他の仕事で忙しいの？」と感じるようになり、あなたの工場への信頼が揺らぐ。
経営者の体は１つしかない、新規顧客を優先したら、既存は疎かになる、既存顧客を優先したら、新規開拓の営業は疎かになる、つまり経営者が営業する場合は新規か既存かどちらかを犠牲にしないといけないのです。
以下の記事ではメーカーから届いた見積依頼に対して、回答が遅い、購買部を待たせる町工場は「購買に愛想を尽かされて信頼を失う」ことで仕事を失う結末に関して解説します。
② 営業担当を採用する
経営者自身が営業できないのであれば、営業担当を雇用すればいいのですが、未曾有の人手不足の中で町工場が実力のある営業担当を採用できるのか、そもそも営業担当を教育できるのかという問題にぶち当たるでしょう。
ここでは営業担当を採用することを考える町工場は考えるべきメリットとデメリットを解説します。
営業担当を採用するメリット
営業担当を採用できた場合は経営者は「自分で営業しなくていい」「営業を任せられる」のメリットがあります。
人手不足の中でも運よく、経験者の営業担当を採用することができれば、経営者は営業に関しては営業担当に丸投げできる、新しい顧客持ってきてと言え、勝手に営業活動が進むので、楽ができるでしょう。
が、極めて世の中が人手不足の中で、製造業、町工場を熟知した即戦力の営業担当を採用できるのか、大手メーカーが軒並み高い給料、高待遇を出している中で町工場に応募が来るのかは別問題です。
営業担当を採用するデメリット
営業担当を雇うと、「成果が出なくても固定費で人件費を払い続ける」ことになるのでコストが増える、そして経験値が少ない人材の場合は、営業素人の経営者が営業を指導するというおかしな構図になるのです。
運良く営業担当を雇えても、会社としては人件費の負担が増える、そして面接では自信満々で営業が得意そうな感じだったけど、いざ現場に出してみると、全く成果が出ない、出る気配がしない、でも給料は払い続けることになる。
ずっと営業みたいなことはしてるけど、一向に図面が出てこない、口座開設も成功しない、けどずっと人件費は払い続ける羽目になり、期待通りの成果が出なくても辞めさせることができない、負担ばかり増えるデメリット。
営業に関して素人なので、雇った営業担当がしている活動に対して口を挟みにくい、何をしているのか、本当に成果に繋がる活動なのかわからないまま金を払い続けて、更に口座預金の減る速さが増えてしまうのです。
中途半端な営業を雇うと経営者が更に苦労する
経歴に営業経験があるので期待して雇用したけど、実際は営業に関して「指示待ち人間」で言われたことしかできないような場合は、経営者が営業に関して指示をしなければならない。
営業ど素人で、経営者自身が自分が営業をしなくて済むために営業担当を雇ったのに、指示待ちの営業しかできないとなると、経営者が「あれしろ、これしろ」と指示をしないといけなくなる。
営業素人で何をすべきか、どうやって営業すればいいかわからない経営者が、雇った営業担当を育てるなんて不可能、なぜなら自分自身が営業したことがないので「営業してこい！」なんて強く言えない、根拠がないから。
過去に営業をした経験があるだけで採用すると、多くの町工場は成果が出ないのに、経営者に余計な手間ばかりかかって、人件費も増えて何１つとして良いことがないのです。
営業担当がいない、営業したくても営業ができずに時間だけ浪費していると焦っている経営者の方は以下の記事で営業担当がいない町工場がどうやって営業すべきかを解説していますので併せてご覧ください。
③ 営業を丸投げする
町工場は自分じゃ営業できない、営業する人材を採用できない、採用しても育てることができないと思うなら、新規開拓そのものを外部に丸投げすればいいのです。
できないことを無理に取り組んでも成果は出ません、町工場が苦手、というかなにすべきかすらわからないけど、今すぐに成果を出さないとならないのなら、外部に相談をするのが1番。
営業の丸投げのメリット
新規開拓の営業そのものを丸投げするメリットは「楽をしながら、新規開拓」ができる点に尽きるでしょう。
- 経営者自身が苦手な営業をしなくていい
- 忙しい中で、営業する時間を捻出しなくていい
「営業しなきゃいけないけど、やりたくない」が弊社の支援してきた町工場の経営者の心の中に共通する悩みであり、正直に町工場の経営者は営業なんかしたくない、今までやってきたことないので不安で、逃げたい道。
でも、売上が減ってどうしようもない、なんとかしないといけない、「経営を立て直すためには営業だよな」と危機感ばかりだけど行動にまで移せないくらい営業をしたくない。
でも新規開拓を外部に丸投げすれば、経営者は「楽」になる、だって自分が苦手な営業を自分自身がせずに、外部で勝手に営業してくれて、うまくいけば、売上が勝手に増えるから。
経営者も人間である以上、「楽をしたい」できれば自分がやりたくないことを避けたい、その中で営業を丸投げしてしまえば、「楽」が手に入る、これが最大のメリット。
ただし、町工場はアポだけ取るだけの営業代行は絶対に使ってはいけません、アポだけ取る営業代行を使うと不幸になる点を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
新規開拓の丸投げのデメリット
新規開拓を丸投げするデメリットはシンプルに「コストがかかること」で、町工場が新規開拓を外部に依頼しようとすると、税理士が反対するのは確定です。
町工場は自分たちができない営業をプロに依頼するので、依頼料としてお金、コストがかかるのは最大のデメリットでしょう。
そして「そんなお金払っていいんですか？」「成功するのかわからないのに」と町工場の保守的な税理士は新規開拓を丸投げすることに対して拒絶反応を起こし、行動しようとする町工場にブレーキをかける。
行動しないと何も変わらないのに「お金がかかるから辞めるべき」という意見はわかるが、「ただお金がかかるから」という理由で新たな挑戦を阻害する、お金が減る量を減らそうとする税理士の存在は町工場にとって癌でもある。
だって何もしなければ、ただ売上が減って、いずれ経営がダメになるのを待つだけなのに、せっかく町工場の経営者が重い腰を上げて、営業に飛び込もうとしているのに、「お金が減るからやめろ」なんて、どんなアドバイスだよ。
町工場は新規開拓の丸投げをする場合は絶対に依頼先を間違えてはいけない、もしも間違った営業代行に依頼すると成功はあり得ない、ただお金だけ搾取されることになるので注意が必要です。
以下の記事では町工場が偽物の営業代行を利用すると、成果が出る可能性はゼロで、ただお金と時間を搾取されるだけの結末を迎える点に関して解説していますので併せてご覧ください。
町工場における営業の選択肢を比較
町工場が苦手な営業に取り組む前にどの選択肢がいいのか、わからない方が多いと思うので、ここでは「社長のトップ営業」「営業担当の採用」「営業の丸投げ」の３つを比較します。
| 比較内容 | 社長の営業 | 営業担当を採用 | 営業の丸投げ |
|---|---|---|---|
| 始めやすさ | ◎ | × | ○ |
| コスト | ◎ | × | × |
| 社長の負担 | × | △ | ◎ |
| 営業ノウハウ | × | △ | ○ |
| 継続性 | × | ○ | ◎ |
| 成果 | △ | △ | ○ |
絶対にメリットしかないという方法は存在せず、町工場の状態によって適切な方法は様々なので、答えは存在しませんが、新規開拓の丸投げで新規開拓を成功する町工場の事例を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
町工場はどの営業体制を選べばいい？
今すぐに営業を始めないといけないけど、どの方法が自分たちに正しいのかわからない町工場の方に、町工場の現状別でおすすめの営業方法を解説します。
経営者に「営業する時間」と「営業ノウハウ」がある
町工場の経営者自身が外で自由に営業する時間がある、メーカーにどのように営業すればいいか分かっているなら、迷うことなく、社長自身が営業、「トップ営業」をすればいいのです。
営業する時間もあるし、営業をどのようにすればいいか分かっているなら、今すぐに営業を経営者がすればいいだけ、むしろ「時間とノウハウ」があるのに営業しないのは愚か者の選択なので、今すぐに行動すべき。
大半の町工場は「営業する時間がない」「そもそも営業がわからない」で営業したくてもできない状態であるのがほとんどなので、営業する時間もあり、ノウハウもあるのは恵まれた環境。
今すぐに経営者が営業してください、待っていても仕事は来ません。
以下の記事では町工場の新規開拓において、絶対に言ってはいけない言葉、使ってはいけない言葉を解説していますので、これから営業する経営者は絶対に読んでください。
「すぐに売上が欲しい」でなく長い目で営業組織を作りたい
今すぐに新規顧客が欲しいではなく、社内に営業部、営業組織を作りたい、仕事が減っておらず、時間に余裕のある町工場は「営業担当を採用し、育てる」の方法がおすすめです。
「既存顧客の仕事が減った」などの緊急状態で短期的にすぐに売上を増やしたいではなく、「まだ既存顧客の仕事があるので未来を見据えて内部で営業できるようにしたい」なら、自分たちで0から採用、育てればいい。
正直に営業担当や営業組織を町工場が持つのは時間がかかる、手間もかかるので、そもそも素人が営業に取り組む前提で教える側も営業する側の能力も未知数なので絶対に長期的な目線で見ないといけない。
今すぐに新たな顧客が必要、新たな売上を作らないと経営が回らないような状態ではないのであれば、時間をかけて町工場はトライ＆エラーで継続的に営業に取り組めばいいのです。
以下の記事では金属加工の町工場の営業が知るべき営業ノウハウを全て解説している営業虎の巻になるので、営業を組織に浸透させたい町工場は教科書としてご覧ください。
今すぐ新規顧客が欲しいけど営業ノウハウがない、社長に時間もない町工場
「既存顧客の仕事が減り続けてる」「仕事を転注された」の問題で今すぐに新たな顧客を作らなければ経営が回らない状況なのにノウハウない営業する時間がないなら迷わず「新規開拓の丸投げ」で今すぐ営業しなければなりません。
「営業しなきゃやばい」と思っているのに、「やり方がわからない」「営業する時間がない」と営業を先延ばしにしているのであれば、町工場にとって死活問題、今すぐに営業しないと手遅れになる。
何よりもすぐに成果を出して、売上を増やさないといけない状況では新規開拓のプロに丸投げをしていち早く成果を出さないと、コストをかけてでも口座を作らないと町工場は生きていけない。
今すぐに成果を出したい、新たな顧客を作りたいと思うなら、躊躇などせずに新規開拓を丸投げしてください。
新規開拓を丸投げして、新たな顧客を作ることに成功し、経営を変革した経営者には驚くほど共通点が存在し、「だからこの町工場は違うんだ」と成功事例からヒントを知りたい方はこちらをご覧ください。
営業ノウハウもなく、商談会でも成果を出せなかった町工場が新規開拓を丸投げして大手メーカーを開拓することに成功した事例を知りたい方は以下の記事をご覧ください。
町工場は絶対にやっていけないこと
営業しないで時間を無駄にする、何も行動をせずにいる状態が1番町工場にとっての問題であり、何も行動しないというのは限りある時間を無駄にしていると同じで「ヤバくなってから動いても遅い」と気づくべき。
ここでは町工場が営業において絶対にやってはいけないことを解説します。
「言い訳ばかりで行動しない」が町工場を潰す
営業しなくていい言い訳を見つけて、いつまで経っても営業するという行動を起こさずに事務所で時間ばかり無駄にしている何も行動しないという選択を経営者が選んだら、町工場はダメになります。
- 忙しいから営業しない
- 営業担当を採用できないから営業しない
- お金かかるから新規開拓を外部に任せない、営業しない
残念ながらほとんどの町工場は「既存顧客からの仕事は減ってるけど、まだ大丈夫」と問題を先送りにしてしまう、今すぐに営業すべきなのに売上減少の問題を放置するから、経営が一気に傾く。
大半の経営者は本当は気づいているんです、「営業しないとやばい」「今すぐ行動しないと」と危機感もあるし、常に不安で怖い、けど、行動だけは起こさずにずるずると何もしないでいる状態を続ける。
何もしないでいるのは何も考えていないと同じで、町工場に生まれた大きな問題がどんどん大きく深くなっているのに、臭いものには蓋をするのと同じで、言い訳して見ないようにして、先送りにしちゃってる。
「既存の仕事があるから」と問題を先送りにするのは経営者の自由ですが、肝に銘じて欲しいのが「ヤバくなってから行動しても手遅れ」だということ、そして行動しない限り、町工場は何も変わらない時間を無駄にしていること。
以下の記事では町工場は仕事を失ってから焦って営業を始めても手遅れであり、経営者は危機感を感じたらすぐに動くべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
まとめ｜営業は継続しないと意味がない！
町工場の新規開拓で重要なのは「誰が営業するか」だけではなく、営業活動を思いつきで行うのではなく、継続的に続けられる仕組みを構築し、いち早く成果として新たな売上を出すこと。
間違った方法、間違った人材を営業担当として選ぶと当然ですが、成果は出ないですが、この記事でもう１つ伝えたいのは「町工場はとにかく早く営業する」ことで、ヤバくなってから動いても遅いことだけは心に留めてください。
営業ど素人で今まで営業を避けてきた町工場が新規開拓で新たな売上を作り出すことは極めて難しい、だからこそ、ヤバくなる前に行動することが極めて重要。
自分で経営者が営業できるなら、営業する、社内で営業できないなら外部を頼るでもいい、早く営業を始めてください。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
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