製造業の町工場が仕事が薄くて暇な時期を避けられない原因はシンプルで特定の顧客に依存した状態でも営業をサボるからであり暇な時期が嫌なら営業して、顧客を増やし「売上分散」すればいいのです。
昭和でなく、令和のモノが売れない時代においてメーカーの仕事が1年間通して減ることがないという状況はあり得ない状態であり、町工場は１つの業界の特定の顧客に依存していると「仕事がない暇な時期」を避けるのは不可能です。
諸悪の根源は「売上が１社依存」であることを町工場の経営者の誰もが思っているのに見て見ぬ振りをして何もせずに待つだけの「待ち工場」でいる点です。
絶対に「仕事が薄い暇な時期」が来るのを避けたい、銀行残高を見るのが不安だと町工場の経営者が全員思っているはずなのに、なぜ何もせずに毎年来る「暇な時期」を指を咥えているのか、暇が嫌なら暇にならないための対策を打つべきです。
「暇な時期」を避けたいなら１社依存をやめて、複数の業界、顧客に売上分散をすればいいだけで、難しいことなんて何１つありません、問題は町工場が売上分散すればいいことに気づいていない、売上分散するための営業をしていない点です。
この記事では製造業の町工場で仕事が薄い暇な時期が嫌なら直ちに売上分散を始めるべき理由と、１社依存でいることこそ町工場の諸悪の根源である点を解説します。
時代遅れの町工場は暇な時期を避けられない
「仕事が薄い暇な時期」を毎年味わっている町工場の共通点は「時代遅れの経営」が続いており典型的な点は「売上の1社依存状態」であり、原因がハッキリわかっているのに誰も「暇な時期」が来ないために行動をしていないのが実情です。
不思議で仕方がないのですが、町工場の大半は仕事が薄い暇な時期が来る原因も知っており、対策を打つためにすべきことを理解しているのに誰も行動を取らず、毎年、暇な時期を味わっているのです。
ここでは釈迦に説法かもしれませんが、時代遅れの町工場は１社依存である限り、暇な時期を避けられない理由を解説します。
日本は経済低迷国
昭和の日本は間違いなく栄華を誇っており、モノを作ればいくらでも売れるので、１社依存でも町工場に暇な時期が訪れることはなかったのですが、失われた30年で日本はあり得ないほど低迷し、モノが売れなくなり、暇な時期が生まれたのです。
角が立つ意見かもしれませんが、日本の昭和を経験した世代は未だに「日本は世界で強い国だ」「日本は裕福な国」だと思っていますが、おかしいくらい勘違いをしており、令和の日本は30年間成長なしの経済低迷国に陥っています。
世界の国がどんどん成長しているのに、日本だけ30年間ずっと成長せずに「失われた30年」を過ごし、世界の経済成長率でも最下位を取るという、成長せずに現状維持ばかりでどんどん弱くなっているのが日本の実情です。
戦後から昭和の時代は日本は本当にものすごい経済成長をしていますが、残念ながら経営が苦しい町工場は「経済成長していた昭和の時代の経営」のまま令和まで来てしまったので経営がどんどん苦しくなっています。
つまり、経済成長が凄まじく仕事が山ほどあって何もしなくても町工場に仕事が流れてくる環境だからこそ成り立ったスタイルである営業もせずに、１社のメーカーとだけ付き合う古臭い経営をするからしんどいのです。
仕事が薄い暇な時期が昔に比べてどんどん多く、長くなっていると思うのは正しい感覚で時間の経過と共にメーカーも受注が右肩下がりで仕事が町工場に降ってこなくなってきているのが現実になります。
以下の記事では家族経営の町工場がピンチであるにも関わらず、何もせずに現状維持の道を選ぶと、本当に悲惨な末路を迎える事態に陥る点を解説していますので併せてご覧ください。
町工場の「時代遅れの経営」が問題
町工場がどうして「暇な時期」を迎えてしまうのか、それはシンプルでもう１社だけのメーカーと取引をしても1年分の仕事量が確保できない環境に変化しているのに、時代遅れの経営で１社にしがみつき続けるのが時代遅れの考えが問題です。
町工場の経営者、後継者は、「営業しなくてもメーカーが制作相談に来てくれていた時代」ではない、自分たちでメーカーに提案をして、メリットを感じてもらって顧客を確保しないと町工場はジリ貧になり廃業もあり得ると自覚してください。
創業期から付き合いのあるメーカー1社と長年付き合っている町工場がほとんどですが、もう１社の顧客でだけであなたの町工場は生きていくための利益を稼げないし、現にメーカーの発注量が減っている事実に不安を感じていませんか。
「過去からの顧客1社とだけ付き合ってれば安泰」という考えは時代遅れであり、町工場も複数の業界に顧客を作り、売上を分散する方向性に舵を切らないともう生き残れない時代です。
上記のグラフは過去15年間の倒産件数をグラフにしたものですが、2020年から2022年までは無利子・無担保の「ゼロゼロ融資」で年間倒産数は6000件程度でしたが、2023年の倒産件数は8700件と倒産する企業が爆増しているのがわかります。
2020年から2022年はゼロゼロ融資のおかげで救われた町工場も多くいましたが、ゼロゼロ融資の返済がスタートと材料費の大幅な値上げが重なり、ついにギブアップする町工場も現れ、2024年は廃業が1万社に達する予測まで出ています。
町工場の売上は顧客であるメーカーが受注を増やさない限り、絶対に増えませんが、仮にあなたの付き合う顧客がこれ以上の売上を見込めない、むしろ受注が減るとしても、あなたは仕事が来ることをただ我慢して待つのであれば、もう終わりです。
町工場も規模は小さくても従業員を抱えており、従業員の生活を守らないといけない責任があるので、「このメーカーと付き合っても先がない」と判断したら、町工場も新たな顧客を見つけに行かないと衰退する道を歩みます。
もう、「創業期からの顧客に依存する」旧態依然の経営は通用せず、自分たちが時代遅れの経営をしていることに気づいて、方向転換をしないと町工場は滅びていく、これはでっち上げでなく廃業数が増えていることが確固たる裏付けになります。
以下の記事では未だに営業することから逃げて、ただ仕事を待つだけで何もしない町工場は廃業の道へ進むことが確定しており、この先も工場を存続させたいなら営業をすべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
依存先の顧客はあなたの面倒は見てくれません
時代遅れの経営をする町工場は「依存先のメーカーは何があっても助けてくれる」「〇〇さんが絶対うちだけはなんとかしてくれる」と間違った思い込みをしていますが、メーカーがサプライヤーである町工場を助ける可能性はありません。
仕事が薄い暇な時期が長くなっても、メーカーに仕事を引き上げられても、何もせずにただ取引先を信じて我慢をする町工場がありますが、一言言いたいのが「メーカーはあなたの会社を守ることはないですよ」という事実です。
高齢になった経営者の方は過去からの取引で懇意にしてきた担当が現在は役員などに昇進して、付き合いのある方がいると「あの人がなんとかしてくれる」「うちの仕事は無くならない」と思い込んでますが、これは大きな間違いになります。
そもそもメーカーにとってあなたの町工場は部品提供をしてくれるサプライヤーの協力会社であり、自社工場が忙しい場合に生産を協力してくれて、コストも頑張ってくれる存在でしかなく、それ以上でも以下でもありません。
メーカーの経営陣が何よりも優先するのは株主であり、喜ばせるために利益を出すことに躍起で、仮に自社の受注が落ちて、メーカーのマザー工場が暇になったら真っ先にすることはサプライヤーの仕事の内製化です。
日本のどこのメーカーにも業績が悪いのに、協力会社である町工場に自分たちが損してでも仕事を出そうとする考えを持った方はもう引退しており、現在の若い世代は過去の付き合いなんて関係なく、安くないなら転注を言語道断で行います。
町工場の皆さんも感じてはいませんか？昔のように工場に足を運んでくれる担当者がいなくなった、電話やメールでしかコミュニケーションができない、図面の質問をしても答えが返ってこない、これ全部、メーカーの担当者の質が落ちたんです。
昔はものづくりに精通したベテラン担当者ばかりで現場もよく知っていて人情があった担当者がいましたが、これは昭和世代であり、令和に入って町工場の頼れる存在の担当者はみんな引退してしまいました。
令和に入って、メーカーの担当者が変わった途端に「自社の仕事を全て相見積されて仕事が奪われた」「急な内製化を食らった」「過去に決まった取り決めも全て吹っ飛んだ」など新たな担当になって苦しい状況の町工場が増加しているのです。
少しでもメーカーの態度が変わった、担当者が変わって今まで通りにならず、負担をしながら仕事をしないと感じているなら、それはメーカーから卒業するサインであり、新たな顧客を見つけるべきタイミングになります。
以下の記事では時代遅れであることに危機感を感じ、自分たちで営業して顧客を増やす行動を始めた「孫受け」だった町工場が次から次へとメーカーとの直接取引を成功させている点を解説していますので併せてご覧ください。
１社依存でいると町工場は奴隷と同じ
町工場が特定の顧客１社とだけ取引をする「１社依存状態」は対等な関係ではなくメーカーの奴隷のような関係であることを自覚すべきです。
１社依存であるために「Noと言えない」「理不尽な要求を呑む」「仕事を人質に値下げをする」など町工場が不利をかぶることはいくらでも存在し、実際に多くの町工場が下請法に引っ掛かるような仕打ちを受けています。
ここでは１社依存でいることは奴隷と同じで、町工場にとってマイナスでしかない理由を解説します。
仕事を人質にされる
１社依存で1番危険なのは、今受注している仕事を引き上げることをチラつかせて、仕事を人質にされてメーカーの言いなりになってしまうことです。
「できないなら他の工場に仕事流そうかな」「他社はこの値段でやるってさ、どうしますか？」これは実際に町工場がメーカーの担当者に言われた言葉であり、文字通り、受注している仕事を人質にされている状況です。
メーカーの担当者の中にはサプライヤーである町工場が自社としか取引がない１社依存状態と知ると、「値段の買いたたき」に始まり、「横柄な態度で対応される」「価格交渉に応じてくれない」などの対応を平気で取ります。
町工場の高齢化と共にメーカーの購買担当も高齢化を迎えており、今まで懇意に仲良くしていた担当者が退職をしてしまい、代わりになった若い担当がとにかく話が通じずに苦しい状況に陥る町工場が増加しているのです。
ただでさえ、材料費や人件費が上がって少ない利益が更になくなっていく町工場の背景があるのに、値上げを飲まない、１円でも安い会社に仕事を出すような時代と逆行したメーカーと付き合ったら町工場はいずれ倒れてしまいます。
「うちしか得意先ないんだろ？」「この単価じゃないと他の仕事も出さない」など、町工場の1番弱いところを指摘して、強気で言われ、背に腹を変えられずに従う、まさにメーカーの奴隷であると言えますが、これが1社依存の町工場の現実です。
以下の記事では製造業の町工場は利益を確保できるような正しい顧客との取引を実現しなければ、薄利に耐えられずにいずれジリ貧の状態になってしまう点を解説していますので併せてご覧ください。
言いたいことが言えない
１社依存の立場にある町工場は基本的に購買部の言いなりであり、理不尽な要求に対しても本来はNoを突きつけたいところですが、仕事に影響が出たら怖いので、言いたいことを我慢して苦しい思いをする羽目になります。
本来、メーカーと町工場は取引をしている以上、対等であり上も下もないのが当たり前ですが、言いたいことを言ったら仕事が出なくなるのではないかと心配になり、本来町工場が言うべきことを言わずにいる状況が多々あります。
その中でも1番多いのが「価格交渉」であり、多くの町工場は値上げをしたら、仕事が来なくなることを恐れて、材料費も上がり、人件費も上がって値上げして当然の中でも「値上げ申請」を我慢し続けるのです。
残念ながらメーカーは「値上げ申請」をしてこない町工場には絶対に自分たちから値上げを切り出すことはないので、町工場が言ってくるまでは安い値段で仕入れ続けて、町工場が搾取されます。
これだけ町工場が儲からなくなったのは「仕事がなくなるのが怖く言い出せない」が原因でもあり、メーカーが不当な価格で購入し、値上げも飲まずに買いたたきがあまりにも長く続いたからですが、本当にメーカーの奴隷よのうです。
上記の記事が典型的な典型的な町工場が言いたい事を言えずにメーカーの言いなりにあった典型例で日産の求める「割戻金」を本来なら断りたいが、取引中止を恐れて拒否できず、総額で１０億円を支払った町工場も存在するのです。
もしも、町工場がメーカーの気に触る事を言ったら、仕事を全て引き上げられるかもしれないと言う文化で町工場が一歩言う的に損をして、少ない利益で仕事をする状態は正しい商売とは言えませんが、1社依存だとこの状態が当たり前になります。
以下の記事では町工場がどれだけ忙しくしても利益が全く出ない状態はメーカーの奴隷状態であり、直ちに新たな顧客との取引を実現しないと、未来がない点に関して解説していますので併せてご覧ください。
生かさぬ殺さぬで町工場を飼い殺し
メーカーは町工場がギリギリ生きていける利益だけ出させて、自社と取引をしないとやっていけないようなギリギリの状態にするまさに生かさぬ殺さぬのギリギリの状態で飼い殺そうとします。
とてもストレートな言葉ですが、この言葉が1番適切に使われているのが自動車業界では「自動車メーカーと付き合うと町工場は幸せにはなれない、けど付き合わないと生きていけない」とまさに生かさぬ殺さぬでの飼い殺しを表しています。
原材料費然り人件費然り、町工場の製造コストはどんどん値上がりしており、メーカーへのコスト上昇分の値上げを国が後押ししていますが、実際問題で値上げが実現しているのは少なく、国が狙う賃上げも全くできないのが実情です。
国が賃上げのために「価格転嫁せよ」と言ってところでメーカーもコストが高くなれば受注ができなくなり、利益が出なくなるので、言うとおりに価格転嫁するわけがなく、町工場が生きていけるギリギリのコストだけを値上げ許可するだけです。
メーカーは雑に町工場を扱いますが、実情としてはサプライヤーとしての町工場がいなければ、モノづくりが成り立たない実情もありますが、町工場が儲けたらメーカーはコスト高になるので、町工場が賃上げできるほどの値上げは許しません。
が、下請けが疲弊して、廃業するのも避けたいので、「生かさぬ殺さぬ」で1年間、自社と仕事をすれば微々たる利益が出るようなギリギリの部分で町工場を使う形となり、自社からの撤退を匂わせると、新たな仕事を出すなどの扱いをしています。
町工場は気が付かないといけないことが1点あり、生かさぬ殺さぬの考えをするメーカーと取引をしても自社が良いように扱われて、従業員や経営者自身は１つも儲からず、使い捨てにされることを自覚しなければならないのです。
１社依存でメーカーの言いなりのような奴隷で生かさず殺さずの状態にされるのが嫌なら、今すぐに行動を起こして、１社依存から抜け出して売上分散ができれば、あなたの町工場は幸せになれます。
以下の記事では１社依存の問題を抱えていた町工場が金属加工の町工場専門の営業代行を活用することで売上分散はもちろん売上の爆増を実現させ、町工場を改革した成功事例を解説していますので合わせてご覧ください。
行動さえすれば町工場の売上分散はカンタン！
「１社依存を解決するのは無理」と何も行動もせず鼻から諦めている方はただ工場が衰退していくのを眺めていれば良いですが、もしも「何もやらないより行動を起こそう」と思うに吉報で、行動する町工場にはチャンスが溢れているからです。
廃業続出、高齢化による品質不良勃発でメーカーは町工場を求めている、誰も競合は営業しないから相見積なし、営業さえすればあなたはカンタンに顧客を増やせるのに、今まで営業から逃げていたから経営が苦しかっただけなのです。
つまり、町工場は本来やるべきだった営業活動に着手すれば良いのであり、メーカーは廃業と高齢化であなたの工場が喉から手が出るほど欲しがっているのでとても難易度が低い、新規開拓しやすい状態になります。
ここでは行動さえ起こせば町工場の売上分散はカンタンに実現できる点を解説します。
廃業だらけでサプライヤー不足の大問題
町工場が1番誤解しているのは「営業してもどうせ無駄」という考えは大馬鹿者レベルの思い込みで、実際は大手メーカーの購買部であってもサプライヤー不足が1番の大問題で喉から手が出るほど新たな町工場を必要としています。
営業をしない町工場が大半だから、誰も「サプライヤー不足」の事実に気づいていないのですが、本当に令和になって次々と高齢化や後継者不足で廃業する町工場がピークになり、どんどんメーカーはサプライヤーを失ってます。
また、まだ廃業をしていなくても、高齢化でモノづくりの品質がとにかく落ちて、今まではなかったような「品質トラブル」や「納期遅れ」が勃発しており、タチが悪いのはトラブルの後にすぐに対応しないなどで購買部が頭を抱えているのです。
確かに筆者も5年前や10年前はメーカーに提案しても「間に合ってます」「困ってません」と断り文句で一蹴されてましたが、今や大手メーカーでもテレアポすると「ぜひ話を聞きたい」「こう言う仕事がので相談したい」とすぐに商談ができます。
町工場は共通して営業に対してネガティブで「町工場が営業したって相手にされない」「すごい技術もない、設備もないし」でやる前から諦めている状態ですが、これがどれだけチャンスを棒にしている状態か自覚すべきです。
メーカーの担当者に会って話してもないのに思い込みで諦めている町工場が日本には山ほどありますが、思い込むことをやめて営業活動をした町工場はことごとく新規開拓に成功しているので営業をしないのは大馬鹿者と言って良いでしょう。
以下の記事ではあなたが営業する決意した町工場の経営者だけど、社内に営業できる人材がいない、営業経験もノウハウもないから営業したくてもできないなら、以下にあなたを救う選択肢がまとめられていますのでチェックしてください。
生き残っている町工場は高齢化のリスクだらけ
「まだ生き残っている町工場があるじゃないか」と未だに営業しなくていい言い訳をする町工場に事実を突きつけると、メーカーは高齢化で経営者も現場もおじさんだらけの町工場に危機感を抱いており、下請けの切り替えを切望しているのです。
確かに高齢になっても「なんとか」頑張っている町工場が多く存在しまし、昭和の時代のように父ちゃん母ちゃんで仕事を続ける超零細の町工場もいますが、この「なんとか」頑張るをメーカーを危険視しており、切り替えたいと思っています。
歳をとれば、目がよく見えなくなる、体にすぐガタが来る、昔のように動けないなど様々な問題を与えますが、この昔のように仕事ができないために、品質不良や加工ミスによる失敗、納期遅延などでメーカーが大迷惑を受けているのです。
昔なら絶対に起きなかったであろうケアレスミスの不良が当たり前のように勃発し、何度注意しても同じミスを繰り返す状態に購買部は呆れ返っており、経営層からは「とにかく品質不良を起こすな」と指令が入るほど品質問題が起きています。
特にメーカーの購買部が危険視しているのは「父ちゃん母ちゃんの町工場」でコストに関しては大きなメリットがありますが、いつ潰れるか分からない、病気などで急に調達不可になるようなリスクがあまりにも問題になっているのです。
安く仕入れられるのはメーカーにとっても最大のメリットですが、廃業トラブルや品質トラブルで問題だらけのメーカーの調達において、高齢で後継者もいない、いつ体調悪化するか分からない父ちゃん母ちゃんの町工場は爆弾でしかありません。
多少調達コストが上がったとしても、安定的に部品調達が可能で何よりメーカーに言われないと動かないような旧態依然の古い町工場よりも新しい風として設計にも提案して付加価値をつけてくれる新たな町工場に目を向けているのです。
以下の記事では都心よりもむしろ地方の町工場の高齢化が最も問題であり、新規開拓は都会の町工場でなく、地方の町工場の方が新規開拓しやすい理由を解説していますので合わせてご覧ください。
誰も営業しないのでサプライヤーの席が空席のまま
町工場が売上分散しやすい最大の理由は「競合の町工場は１社たりとも営業してない」と言うことであり、競合がいないので相見積もない、誰にも邪魔をされずにメーカーに提案ができ、メーカーもあなたしか見れない環境となるのです。
ビジネスにおいて1番大事なのは「競合がいない場所で商売をする」ことで、競合がいなければ、相見積もされないし、値段を買い叩かれることもなく、有利な商売をすることができます。
町工場は１社依存で商売をしていると、常に競合がいるので、相見積はもちろん値段を買い叩かれるのが当然ですが、新規開拓をすれば、誰もライバルがいない状態で商売をすることができるのです。
それにあなたがメーカーに新規開拓の営業を始めても、他の町工場は呑気に事務所で時間を潰しているので、メーカーと１体１で誰にも邪魔をされない有利な商売が営業するだけで手に入ります。
購買部は絶対に比較をして部品購入をしますが、新規で提案をしてくれる町工場が１社しかない場合は相見積することができないので営業してきた町工場１社で購買する形となり、営業の難易度も低く、カンタンに受注まで繋がります。
比較をされない状態がどれだけ楽で商売がしやすいかを把握すれば、誰も営業しないでいる状況で自分だけ営業する行動を起こせばどれだけ楽に売上分散が可能か、変化したい町工場は早く気づくべきです。
以下の記事ではこれから新規開拓をしたい、行動を起こしたいが営業のノウハウがない、営業の方法がわからないで二の足を踏んでいる町工場に金属加工の町工場に必要な営業ノウハウの全てを詳細まで解説していますので合わせてご覧ください。
まとめ：暇な時期を避けたいなら売上分散せよ！
ここでは製造業の町工場で仕事が薄い暇な時期が嫌なら直ちに売上分散を始めるべきであり、１社依存こそ町工場の諸悪の根源である点を解説します。
日本の大半の町工場は顧客が１社のみで売上が集中する１社依存状態ですが、令和の時代もこのまま、１社依存で続けてしまうと確実に衰退の道を歩んでいくことになります。
もう日本経済は昭和のような強さはなく、日本は完全に低迷した国でメーカーも町工場の1年分の暇にならないような仕事を出すのが不可能になっているのが現実です。
町工場も時代遅れの経営を続けるのでなく、１社では仕事が薄い暇な時期ができるなら、他の得意先を見つけて、売上分散をする道でリスクを分散する必要があります。
投資だって全てのお金を１カ所に入れず、複数に分散すること鉄則ですが、町工場も収入源となる顧客は複数の業界に分散することが必要というのは誰もが知るカンタンな事実のはずです。
とは言っても今まで営業をしたことがない製造業の町工場が新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
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