主要取引先の仕事が相次いで減少し、「明日の仕事をどうしよう」と悩んでいた製造業、板金加工の町工場がわずか１ヶ月で大手メーカーを開拓し、100万円を超える売上を作り出した有限会社横須賀工業様の成功事例。
「自分で営業するしかない」と思うが、営業したことがない、どうやってアポを取る、何を話せばいいか分からない不安から「営業やろう」の気持ちはあるのに行動できない、「いやでも、、、、」で営業を後回しに。
仕事が戻るだろうの「待ちの姿勢」を辞めて、新規開拓を丸投げして、営業を始め、あっという間に口座開設、あっと言う間に月度売上が100万突破で、「楽」をして新規顧客から大きな売上を獲得。
今回は、営業未経験の経営者が新規開拓に成功するまでの経緯と、AnySales導入後の変化をご紹介します。
以下の記事では同様にAnySalesを導入して新規開拓に成功した全国の町工場の経営者に共通する考え方を解説していますので、AnySalesに興味がある方はまずは実際に導入した方の声を見てみてください。
仕事激減で「明日の仕事も見えず、怖くなった」がきっかけ
ほぼ１社依存に近い状態のメイン２社からの仕事が少しずつ減り始めたが、時間と共に図面すら出てこない、今までは普通に流れていた仕事が1年であまりにも減ってしまい、明日の仕事が見えない恐怖が営業を考えたきっかけ。
「自分で営業しなければ」と思うけど、営業したことないし、分からないので「営業しなきゃ、、、、でも」と営業することを後回しにして動けなかったが、仕事はどんどん減るで恐怖が大きくなる。
ここではAnySalesを導入する、新規開拓を営業代行に丸投げしようと思ったきっかけ、そして導入前の課題を解説します。
AnySales導入のきっかけ
主要顧客の仕事が少しずつ減っていたが、時間の経過と共に「明日の仕事が見えない」ほど仕事が薄くなってしまったことが新規開拓、本気で営業を始めることを考えたきっかけでした。
仕事が減る心配など何１つなく、常に忙しかったのに、急に仕事が減り始めた、しかも1年という短い期間であまりにも仕事が減ってしまう、メーカーに聞いても仕事が戻る気配はなし。
メーカーの懇意にしている担当から「夏は忙しいから」「来季は大丈夫！」と言われたことを信じて待っていたけど、一向に仕事が戻ってこない、まさに待てど仕事は増えず、むしろ仕事がなく、明日の仕事もない状態に。
減り続ける仕事、減り続ける売上を目の前にして、経営者である自分が営業しないと「いよいよヤバい」と危機感が募るも、今まで営業してこなかった、営業したことないのでどうすればいいか分からない。
ネットで「製造業で町工場がどのように営業すればいいのか」と藁にもすがる思いで検索していたら、町工場、しかも金属加工だけを支援しているAnySalesの加藤さんを見つけて、勇気を振り絞って電話をしたのが始まりです。
AnySales導入前の課題
経営者である自分がやるべきは「営業」だと分かっているけど、営業未経験で「営業をどうやればいいか分からない」「営業しようにもできない」の課題があり、やらなきゃいけないのに「営業かぁ、、、」と後回しにしてました。
営業しなきゃいけないの危機感はあるけど、人生で営業という仕事をしたことがないので、「どこにアポを取ればいい」「何を商談で話せばいいか」など本当にど素人で分からないことがわからない。
多分ですけど、営業ができていない町工場の経営者は「営業が何１つ分からない」から動き出せないんだと思います、うちはまさに「営業したいけど、分からないので行動が起こせない」で危機感だけが大きくなってました。
「営業やろう」という気持ちは持っているんですが「営業が分からない」せいで「いやでも、営業わかんないし」「いやでも、素人が営業してもなぁ、、、、」でずっと動けずに営業しなくていい言い訳にしていたんです。
行動を起こすべきタイミングなのに、営業に対するネガティブな感情が自分を営業しなくてもいいだろうと納得できるような方向に逃げてしまっていた。
営業しなくても「もう少し待ってればお客さんの仕事が出てくるだろう」と一生懸命仕事していれば「仕事は来るだろう」という安易な考えで行動する道を選べなかった。
仕事を取りに行かなきゃいけないのに、営業がわからない、営業したくても自分たちじゃできないの環境で「今すぐ営業すべき状況」でもずっと「待ちの姿勢、仕事を待つ待ち工場」でいてしまったことが課題でした。
以下の記事では、仕事を失っているのに、仕事を待つ「待ち工場」で居続けると消滅する未来が待っている、生き残りたいなら今すぐに新規開拓を始めるべき理由を解説しています。
AnySales導入から1ヶ月で新規メーカーを開拓
勇気を振り絞り、「営業わからない」で仕事を待つ事を辞めて、営業に取り組み始めると、わずか１ヶ月で大手メーカーの口座開設に成功し、開設後すぐに売上100万円を突破し、仕事ないから「忙しすぎる町工場」に変貌したのです。
ここでは有限会社横須賀工業様が営業を取り組み始めて、手に入れた成果と営業に取り組み始めることで生まれたポジティブな変化を解説します。
AnySales導入の成果
営業で動いたのは2日間だけ、わずか１ヶ月の間に静岡県の大手メーカーを開拓、開拓後もすぐに売上を伸ばして、２ヶ月後には売上100万円を突破する信じられない速さで新規開拓をしてくれました。
「口座開設まで何ヶ月もかかるんじゃないか」「導入してうまくいくのかな」と不安が正直ありましたし、周りの人間も反対するものばかりでしたが、結果を見たら、もう何も言うことない、予想を超える大成功。
正直に速すぎる、１ヶ月と言ってもたった2日しか動いてない、1日でメーカーに行ってすぐに図面を取り、口座開設まで進めるなんてあり得ないと思っていましたが、プロに任せるとこんなに簡単なんだと、衝撃を受けました。
しかも、口座開設で終わりでなく、売上も次から次に増やし、数万円から数十万円規模だった取引も順調に拡大。導入事例動画の撮影・編集期間中には量産の仕事も獲得し、売上100万円を突破しました。
口座解説してすぐに量産の町工場にとって1番美味しい量産仕事を1つだけでなく、複数、しかも１度きりでなく２ヶ月連続でリピート受注も取ってもらいました。
私は今まで通りに平常運転で仕事をこなしているだけで、勝手に口座が出来上がっている、自分が知らないうちに大手メーカーと話が進んでて、口座開設が完了している、こんなに「楽な環境」はないですよね。
本当は「靴底減らして死ぬほど苦労すべき営業」をせずに、普通に仕事してれば、口座が増えて仕事が増える、「こんなに楽をしていいのかな」と言う成果を出してくれました、
しかも、口座開設に必要な資料も全てAnySalesの加藤さんが先回りして、用意してくれる、「これとこれの書類がいるので、用意しておきました」と、本当に私は何も苦労しない、楽に新規開拓ができました。
以下の記事では町工場が知るべき営業ノウハウの全てを解説した営業虎の巻のガイドを無料公開していますので、成功事例を見て営業する事を考えている経営者の方は基礎知識を無料で手に入れてください。
AnySales導入後の変化
AnySalesと関わり、口座開設の経験、新たなメーカーとの商売を経て、「見積回答のレスポンス」が町工場の武器になる、行動すればいくらでも商売のチャンスがあると気づくことができました。
加藤さんと一緒に仕事をするようになってから「見積を早く返す」の重要性、レスポンスが良ければメーカーに喜んでもらえて、自然と仕事が集まる事をこの身で実感しました。
加藤さんに出会う前は見積依頼が重なると、ついつい見積を後回しに、「明日でいいや」と今すぐできる事を先延ばしにして、結果的に見積回答が遅くなっていたし、見積回答の速さを気にしたこともなかった。
悪く言うと「メーカーを待たせても大丈夫」「忙しいんだから見積回答が遅くなるのはしょうがない」という考え方でいたのですが、加藤さんの指摘で「目が覚めるような衝撃」を受けたんです。
「あなたの見積回答が遅いと、あなたの競合の町工場に仕事を取られますよ？」「最初の値段は高くてもいい、早く返すことに意味がある」「早く返せば購買は喜ぶ」という言葉は盲点でした。
半信半疑で加藤さんに言われるまま、見積をすぐ返すように心がけると、加藤さんの言った通りで購買がとにかく喜ぶし、相見積なしで「もう、横須賀さんでお願いしたい！」と仕事が集まるようになったんです。
今まで営業をしたことはなかったせいで、メーカーの「購買部が何をしたら喜ぶのか」というお客様目線の重要性、「レスポンスがいいだけで評価される」という気づきを与えてもらった瞬間でした。
「見積を早く返すだけ」はどんな町工場でもできることけど、誰もやってない、見積回答が遅いせいでメーカーは困ってる事実は営業していろんなメーカーに行っている加藤さんだから分かることなんだと感じました。
加藤さんが獲得してくれた新規顧客以外でも「見積回答を早くする」と意識づけて行動すると、不思議と他のメーカーから新規で声がかかったり、既存顧客でも今までにない新しい引き合いが出たり、仕事が集まるようになリました。
「営業する」という新たな挑戦、「営業の中で得た気づき」で行動し続ける、動き続けることで町工場がこれだけ変われる、「行動する」ことがいかに大事かをAnySalesに依頼することで再認識できた瞬間でした。
生産キャパ以上の仕事でも利益を出していく
AnySalesの導入で「主要顧客の売上減少」を補填する新たな仕事をわずか数ヶ月で獲得できたが、今後は口座解説済のメーカーでは更に受注量を増やし、更に新規顧客を開拓する事を考える有限会社横須賀工業様。
ここではAnySalesで新規開拓を丸投げしてみた率直な評価と営業を始め、新たな市場を手に入れた町工場がどう動いていくのか、今後の詳細な展望を解説します。
AnySalesの評価
「営業代行で新規開拓する」と言い出すと、周りは反対、賛成の声は１つもなかったのが事実ですが、導入してすぐに新規開拓できて３桁の売上が「楽に」「自分は何もせず」手に入ったのは迷わず導入してよかった。
新しい事を始める事に関して当然リスク、失敗する可能性も考えましたが、行動しなければ何も始まらない状況で、私はリスクよりもメリットのことを考えて、1歩を踏み出しました。
もしもあの時、AnySalesに依頼してなかったら、営業せずにずっと仕事は来ないままで、今の大手メーカーとの仕事もないし、ずっと仕事を待ち続ける、待ち工場のままだったので本当に営業してよかった。
しかも、加藤さんは営業ノウハウやメーカーへの提案方法を惜しげもなく共有して教えてくれるので、新規開拓以外でも自分が学ぶことが多々あり、他の既存顧客に自分が営業できるようにもなったのも大きなメリットです。
今後の展望
加藤さんのお陰で仕事は順調以上、残業をしないと仕事が終わらないくらい忙しくなっているが、少人数なので、これ以上の売上を作るには今のままじゃ限界があるので、協力会社を見つけて発注者として売上を拡大していきたい。
営業を始めたおかげで、仕事は増え続けているが、増え続けてしまうと、社内リソースだけでは回らない、幸せな悩みですが、キャパオーバーを迎える事にある、このキャパオーバーを解決しないと売上が伸びないのも事実。
今までは仕事がなかったので、社内の仕事を埋めるのが目標でしたが、これからはAnySalesと共に更に新規受注を増やしつつ、外部の協力会社をうまく使って更に利益を出していきたい。
営業で新規の仕事を常に取り続けられる環境を今回手に入れたことで、今までのような仕事の仕方ではなく、仕事を持つ発注者の権利をもち、利益確保できる環境を創造していきたい。
まとめ：仕事を待つ製造業から仕事を取りに行く町工場へ
この記事ではAnySalesを導入して新規開拓を始めた製造業の町工場である有限会社横須賀工業様の成功事例を解説してきましたが、事例の通り、行動しなければ町工場の経営は変わりません。
大多数の町工場の経営者の頭の中には「営業しなきゃな」が潜んでいるはずで、仕事を失い顕在化している方もいれば、仕事はあるけど、この先大丈夫かなと潜在化している方もいると思います。
遅かれ早かれ町工場は営業して新たな仕事を取らないと生き残れない厳しい環境に陥る、これは町工場のせいではなく、お付き合いするメーカーが業績悪化におちいれば、あなたの仕事が消える、必ず起きる問題。
「営業する」と1歩勇気を踏み出して行動すれば、売上問題を解決できるので、経営者が自分で苦労して営業するもよし、自分じゃ営業できないならAnySalesに丸投げして最速で成果を出すでもいい、選択はあなた次第。
弊社は日本で唯一、金属加工の町工場を専門とする新規開拓を丸投げ営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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