機械加工を行ってる町工場で「仕事がない」なら経営者は仕事を得るために「営業」しなければ生き残れませんが、メーカーに提案すべきことがわからないなら、「小ロット短納期」と「複合加工」、そして「汎用旋盤」が答えです。
「急にいつもの仕事が止まった、仕事がずっと流れて来ない」と感じたら、それはメーカーが何かの意思決定をしたサインで、あなたの工場への仕事はどんどん減る結末であり、このサインを見逃して行動しなかったら工場は傾きます。
残念ながら、日本のメーカーは次々と業績を落としており、生産量は右肩下がり、受注すら取れないメーカーも増えており、絶不調のメーカーと付き合っている町工場はもれなく道連れで仕事を失う、あなたは運が悪い町工場です。
どの町工場もいずれ付き合うメーカーの業績下落で仕事を失うのは確定していますが、運悪く、仕事を失った町工場が選ぶ選択肢は２つ、「何もしない」か「行動して営業する」で前者は工場を潰す、後者は経営がV字回復する道。
このままメーカーの業績と道連れで工場を潰したくないと考えている機械加工の町工場の経営者に新規開拓でメーカーから新たな仕事をもらうため、購買部が喜ぶ提案内容を教えちゃいます。
この記事では仕事を失った機械加工の町工場の経営者が新規開拓でメーカーに提案すべきこと、ノウハウを知っても営業ができないと悩む方に選ぶべき道を解説します。
NCとMCどうでもいい、汎用旋盤、汎用フライスが希少価値に
全国の機械加工の町工場の経営者は自社を紹介する時に真っ先に「NC何台持ってます」「こんな最新のNCあります」とNCを大々的に宣伝しますが、残念ながら、購買部はNCに興味ないです、興味あるのは汎用機です。
なぜ、メーカーの購買担当はNCに興味を持たないのか、それはシンプルでNCで加工するサプライヤーに困っていない、具体的に量産の仕事は多ければ、中国、タイ、中ロットは日本でもう決まったところあるので困らないから。
でもどのメーカーも１つ困っているのが、NCでは効率の悪い「小ロット短納期」の製品を加工してくれるサプライヤーが全国的に不足している、つまりメーカーにはNCの仕事は残ってないが、汎用旋盤、汎用フライスが豊富にある。
機械加工の町工場が新規開拓する際は「NC」の言葉は口にしてはならない、提案すべきは「汎用機」なのです。
汎用機で機械加工してくれる町工場が喉から手が出るほど欲しい
メーカーの購買部はNCやMCで加工するロットのある仕事は困ってない、全て出す先が決まっている、でも小ロットかつ短納期で汎用機で加工しないとコストが合わない仕事はめちゃくちゃ困ってる。
NCとMCを持っていることを価値だと思っている機械加工の町工場の経営者はメーカーの購買部の悩みを知らなすぎる、商売相手が何に困っていて、何を望んでいるかをまるで理解してないので反省してください。
大ロットの仕事を加工するサプライヤーがないなんてメーカーは存在しない、だって量があれば海外に出せるし、海外に出せない中ロットならどこでも加工したがるから、価格もガンガン買い叩けるから困るはずがないでしょ。
でも、メーカーの購買部は「小ロット」「短納期」の仕事、具体的に営業が顧客仕様をヒアリングして、設計部が毎回図面を書いて専用部品を作る仕事、これが購買部は1番困る、困る理由はどのメーカーも同じで以下の流れ。
- 営業が顧客仕様を詰めるのが遅れる
- 設計部が図面を出すのが遅れる
- 購買部の手配納期が短くなる
- 組み立て納期は決まってるので、購買部が何とか調達しないといけない
要は顧客仕様の部品は得てして、仕様確定が遅れ、設計するのが遅れて、調達納期が短くなるのが当然で購買部が1番手配に困る部品なんですよ、かつ小ロットで短納期だから既存サプライヤーもやりたがらない。
見積依頼をしても回答が遅いし、既存サプライヤーはNCやMcばっかりで汎用機を持ってない、だから段取り費用が高すぎるし、工程が空いてないから価格も納期も全く合わない、でもしょうがなく購入している状況。
だから、メーカーの購買部は「段取りが最小限で小ロットが得意」「すぐ加工に入れて、納期対応も余裕」な汎用機を持っている町工場を喉から手が出るほど欲しているんですよ。
商売は他の町工場と同じ仕事を狙ったら、町工場が1番嫌いな相見積地獄で価格がどんどん叩かれて、利益なんて出ない。
汎用機を持っている町工場は希少性が高いから、どのメーカーからもチヤホヤされる、だから機械加工の町工場は新規開拓で「NC、MC」なんて口走ったらダメ、汎用機を売り込めば簡単に新規開拓できますよ。
汎用機を売り込めば、相見積なしで幸せに
汎用機を売り込むと、簡単に仕事が取れる以上に嬉しいことがあり、それは「相見積がない」というメリットで「納期ないから見積は後でいい」と購買部から普段ならありえない条件で発注をもらえます。
「納期は値段より強い」は私の造語であり、これは納期が短くて、組み立て納期が決まっていて何としても納期通りに収めないといけない場合は、価格は後回し、多少高くても納期間に合うなら文句は言われないの意味です。
考えてみてください、片方は必死に努力して見積依頼をもらったけど、相見積が何社もあり、価格が買い叩かれて、受注するには今日の飯代の利益になるかどうかの安い仕事だったら、あなたは受注したいですか？
もう片方は「小ロット短納期」だけど、後見積で相見積を受けず、見積出す前にもう手配していいって注文をもらえる仕事で、多少利益を載せても何も言われずに済む仕事、絶対相見積なしがいいはずですよね。
小ロット短納期の仕事は購買担当がすごく困る、「どこもやってくれない」「どこならすぐやってくれるか」と早く手配を終わらせたい仕事で、その困る仕事を「すぐできます」と助けてくれるサプライヤーは当然、気に入られる。
小ロットは無差別にあなたの工場に投げようという文化が出来上がり、すごく短納期も対応してあげて、恩を打っておけば、ある日、「こんな仕事があるよ」と量がまとまる仕事で声をかけてもらえる仕組みが出来上がる。
新規開拓で「困ってないLOTのある仕事」を狙うのは愚か者のすることですが、未来を見据えて「小ロット短納期」の仕事を汎用機で取りに行く町工場は新規開拓で困ることはありません。
汎用旋盤、汎用フライスができる職人が減っている中で、汎用機を持っている町工場の希少度はどんどん高くなっており、相見積先もないから「見積後でいい」「もう加工して」という町工場にとってありがたい商売が可能ですよ。
逆にNCとMCを提案したら、「間に合っている」と追い返されるのはもちろん、図面をもらっても利益が出ないような安い単価を提示されるような、地獄が始まるので覚悟してください。
「小ロット短納期」と「複合加工」を提案せよ
仕事を失った機械加工の町工場の経営者がメーカーに提案するべき内容は「小ロット短納期」と「複合加工の製品」だけであり、この２つを伝えたら絶対に購買部はあなたに興味を持ちます。
「メーカーとの商談で何を話せばいいのかわからない」は全ての町工場の経営者が抱える悩みですが、これは難しく考えすぎでただシンプルに伝えるだけでいいんです。
堅苦しい言葉なんていらない、ただ購買部が困っているワードを助ける選択肢を出せば終わり、営業なんて簡単ですよ。
メーカーへの１撃必殺は「小ロット短納期」
自分の工場がどんな設備を持っているなどの話はどうでもいいんです、自己紹介をした後にただ一言、「小ロット短納期」の言葉を発すれば、商談の9割は終わりです。
町工場の経営者が商談失敗してしまうのは商談で、購買担当が何の興味もない「設備紹介」をダラダラとするパターンで、この話をし始めると、購買担当はみんな「また、この話か」「この町工場はダメ」と不合格の判断を押されます。
何で設備紹介をすると購買部に見捨てられるのか、それは購買部は設備の話を聞いても何が加工できるか、どんな製品が作れるかイメージできないから、かつ若手の購買担当は現場見たこともないから興味なんて起きない。
相手が聞いてもない話をベラベラ自分から話す男は嫌われるの恋愛と同じで購買部が求めてもない話をするのはただの自己満足であり、営業において1番やっちゃいけないこと、話すべきは相手が興味を持つ内容のみ。
だから、自己紹介した後に「小ロット短納期」の話をすればいいんです。
冒頭で話した通り、「小ロット短納期」で対応してくれるサプライヤーがいないから、購買担当は興味を示してくれて、購買担当がどんどん質問してくるから、経営者はそれに答えるだけでいいんです。
補足で、会社案内を商談に持って行くのは営業失敗に繋がるので、絶対会社案内はダメで必要なのは製品事例集だけ。
でも多くの町工場は製品事例集を持っていないかと思いますが、これが1番もったいない、製品事例集さえあれば、もっと簡単に新規開拓ができるのに誰も用意しないのが本当に勿体無いので注意してください。
「溶接」を含む「複合加工」は評価が爆あがり
あなたの工場が機械加工だけでなく、機械加工と一緒に溶接を行う「複合加工」ができるなら、あなたが新規開拓で失敗することない、どのメーカーからも引くて数多のサプライヤーになれますよ。
需要と供給も問題で、カラーやリング、ピンなどのシンプルな機械加工品はどの町工場でも加工できるからサプライヤーの供給過多、メーカーもサプライヤー選定で困らない、どこでもできるから買い叩こうの心理が働く。
でも機械加工をした後に溶接などで「複合加工」をする製品は需要と供給が逆でサプライヤーの供給不足、どの町工場も機械加工だけならやるけど、溶接までできる町工場の数が少なすぎる。
だからメーカーの調達品において原価が高いのは全て機械加工後に溶接を含む「複合加工品」で購買担当は「複合加工品」の設計が遅れるともう必死こいて、探すが、工程が多いせいで納期対応してくれる先がない。
必死こいて納期対応できる町工場を購買担当が見つけても次に悩むのが価格で、依頼された町工場も自分のところしかできないと把握してるから値段を吊り上げる、だから割高で調達になる、けど納期優先だからしょうがなく買ってる。
そんな中で「複合加工品」が加工できます、短納期でもOKですという町工場が来たら、購買担当はもう目の色変えて商談の場を設けるし、価格が安ければ、納期対応もできて調達原価が下がるなら口座をすぐ開くでしょう。
溶接職人が全国的に減少している世の中で、溶接を含む製品の単価はどんどん上昇している、そんな中で小ロットが重なり、短納期であれば、あなたが多少高い見積を出しても喜んで手配してくれますよ。
ノウハウ知っても営業できない経営者へ
ここで機械加工の経営者の皆さんが知りたかったノウハウを提供しましたが、ノウハウを理解しても営業に動けない経営者の方が多いのではないでしょうか、営業未経験で苦手だし、あなたは工場から離れられないのだから。
町工場の経営者という仕事は日本で1番過酷で忙しいものであり、あなたが自分で営業をしようと決断をするのは素晴らしいことですが、あなたが営業に出たら、既存顧客への見積も、あなたが現場で機械を動かせなくなる。
町工場という組織は経営者が1人で全てを背負っており、あなたが営業に出たら、全ての仕事が止まる、営業したら既存顧客に見放されてしまうかも、営業の時間を捻出できないから営業したくてもできないでいる経営者が多いんです。
ここではノウハウを理解しても営業ができない経営者にどうやって獲得すればいいのかを解説します。
「町工場の経営者は営業の時間」を捻出できない
町工場には営業担当がいない、営業できるような人材がいないので経営者が営業するしか新規で仕事をとることができないのが実情ですが、経営者は仕事を抱えすぎているので、営業する時間を捻出できないのではないでしょうか。
- 既存顧客からの問い合わせ対応
- 既存顧客からの見積依頼
- 材料手配
- 協力会社への手配
- 生産管理
- 現場社員同士のトラブル
- 銀行対応
町工場の経営者は上記の仕事を全て1人で8時間の間で次から来る仕事を片付ける責務があり、常に携帯は鳴りっぱなし、メーカー、事務所、現場からひっきりなしに質問が入る、極めて多忙な環境にいる。
そんな多忙の中で今まで流れていた仕事が止まる、無くなる事態はとても大きな問題として「新規開拓」が更にのしかかることになりますが、「既存業務と新規開拓」の両立は不可能だと断言します。
町工場の経営者の多くは高校を卒業し、先代に現場の全てを叩き込まれたが、「営業」だけは何も学んでない、会社の誰もが営業したことがないので、聞く人もいない、自分で以下のわからないを１から暗中模索で学ぶ必要がある。
- どこに電話すればいい
- 何を話せばいい
- どうやってアポを取る
- 商談で何を話す
- どうやって図面を出してもらう
- どうやって口座開設する
そして、新規開拓を始めると、外に出ている間は既存業務の全てを止め、本来は自分が機械を回さないといけないのに、機械を止めて営業で外に出ることになるが、これが既存顧客との関係に亀裂をもたらす原因になる。
- 見積依頼しても回答が来ない
- いつもの納期対応をしてくれない
- 問い合わせ回答が遅い
- いつ連絡しても不在
既存顧客であるメーカーに不満が吹き出して、嫌味を言われ、他の仕事も来なくなる弊害はもちろん、社内からも社長が外に出てばっかだと文句を言われ、社内の人間関係もギクシャクする。
仮に営業がうまく行っても、その後の対応がおざなりになり、「最初だけかよ」「もういいです」とアフターフォローに注力できずに汗水かいて手にした仕事も失う結末に。
町工場の経営者が営業に時間を捻出してしまと、既存業務や既存の仕事の全てに悪影響をもたらす、仕事を新たに得るはずの行動が逆に会社をもっと悪い方向に堕落させることに繋がる。
町工場の経営者が新規開拓に時間を捻出すると、他の業務が全てとまり、工場が破綻する、頑張って時間捻出しても、継続的な行動につ繋がらず、新規開拓で成果が出ないの悪循環に陥る。
町工場の経営者が自分自身で素人状態で営業をするのはあまりにも失うものがでかい、新規開拓に注力すると既存業務、既存顧客を犠牲にする覚悟が必要なため、どの経営者も営業に億劫なのです。
でも新規開拓しないと売上が維持出来ない、新規開拓するしかない中で経営者が自分の仕事を放置せずに大手メーカーを次々と開拓している成功事例が全国に溢れており、共通している事項は「新規開拓の丸投げ」です。
新規開拓の丸投げで「楽」してV字回復した町工場
「売上を失った、仕事の波を解決したい、1社依存を脱却したい」こそ町工場が新規開拓を考える瞬間ですが、「営業できない」で立ち止まらずに大手メーカーを開拓した町工場は「AnySales」に新規開拓を丸投げしています。
「新規開拓しなきゃな・・・・」と思うだけで行動に移せない中で、売上のV字回復に成功した町工場はいずれも、行動をすぐ起こす、営業が苦手、時間を捻出できない自分じゃできないと思ったらすぐにプロに丸投げしている。
町工場が欲しいのは「新たな仕事」であり、別に営業が上手くなりたいわけじゃない、一刻も早く大手メーカーとの口座開設をして、商売を始めること、だったら苦手な営業に時間をかけるでなく、プロに丸投げすればいい。
法律のどこにも「町工場は自社で営業しなければならない」なんて文言は書いてない、営業が苦手な経営者が既存の業務を止めて、素人の営業をしたところで成果は出ない、これが真実。
事務所で普段通り仕事をしてたら、勝手に図面が手に入れられて、勝手に口座開設が進んだら、幸せじゃないですか？
「AnySales」に新規開拓を丸投げすれば、あなたが事務所や現場で普段通り仕事をしてたら、勝手に新規開拓が進む、気づいたら口座開設が済んでいるという「楽」な新規開拓が実現できるんです。
自分で苦労して成功するかわからない営業で既存業務を犠牲にする道と、「新規開拓を丸投げ」して楽しながら新規成功する道のどちらがいいでしょうね。
全国の板金加工、機械加工、製缶加工の町工場の成功事例が知りたい場合は以下の導入事例ページから「AnySales」を活用した町工場の事例をチェックしてみてください。、
まとめ：仕事を失った機械加工の町工場は今すぐ行動せよ！
ここではメーカーからの仕事を失った機械加工の町工場の経営者が新規開拓でメーカーに提案すべきポイント、営業ノウハウを具体的に知っても自分では営業ができないと悩む経営者に選ぶべき道を解説します。
言わずもがなかもしれませんが、「既存の仕事を失う」は町工場にとって死活問題であり、仕事を失ったまま放置をしたら、あなたの工場は時間の経過と共に崩壊して、工場を畳むことになります、これは絶対原則です。
失った売上を取り戻すには「営業する」しか道はなく、営業から逃げると、その時は楽ですが、必ず逃げた代償を経営者が払うことになるので、営業から逃げるのはやってはいけない選択です。
ここで紹介したノウハウを基にぜひ営業に頑張って欲しいが筆者の要望ですが、それでも営業できない、自分では営業が無理、時間を捻出できないのであれば、「AnySales」を頼ってみるのはいかがでしょうか。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
