製造業の町工場は創業時の顧客とだけ取引を続ける限り、値段を買い叩かれてジリ貧になるだけであり、正しい顧客を営業で見つけないと未来はありません。
世の中は人件費に始まり、光熱費、電気代とあらゆるものが値上げに直面している中、製造業のメーカーの中には断固として値上げを許さずに町工場の利益を削るメーカーが多数存在し、町工場が次々と倒産しているのが現実です。
全ての物価が上がっている中で、町工場の値上げを許さずにメーカーだけが儲かるようなコスト主義の調達を続ける顧客は町工場が付き合うべきではない間違った顧客です。
間違った顧客と商売を続ける町工場はメーカーの儲けのために利益を搾り取られながら働く奴隷と同じであり時間と共にジリ貧になる未来しかありません。
製造業に身を置く全ての町工場がすべきことは営業で「適切な利益」を確保できる顧客との取引を作ることであり、町工場がすべきは「顧客を選ぶ」ことです。
この記事では製造業の町工場は営業をして正しい顧客との取引を実現しないと、技術を買い叩かれ続けてジリ貧になる未来に関して解説します。
間違った顧客と付き合うと町工場は廃業する
政府が値上げを要請する状況の中でも価格を叩き続けるメーカーは間違った顧客であり、間違った顧客としか商売がない製造業の町工場は利益を得られず、投資もできず、ジリ貧になり潰れる未来しかありません。
もしもあなたの工場が「どれだけ仕事をしても利益が得られない」のであれば、それは間違った顧客と商売をしているからであり、利益が出ないのは搾取されているからです。
もう日本が儲かっていた昭和の時代ではなく、30年の間成長をしていない経済低迷した令和時代において過去から関係があるだけで付き合っているメーカーだけでは町工場は生き残れません。
ここでは間違った顧客と付き合うと町工場がなぜ廃業をするのか解説します。
間違った顧客は「買いたたき」で搾取する
間違った顧客はとにかく自社の利益のために協力会社である町工場から価格競争で搾れるだけ値下げをさせて、町工場の利益を搾取し、自分たちだけが儲かり、町工場が苦労する構図を徹底します。
商売において、価格は消費者が購入する際に重要な決定要因となるため、メーカーが自社製品の原価を下げることは当然ですが、いつまでもメーカーがカタログ製品の値上げをせずに町工場から買いたたき続けるのは大問題です。
要は「メーカーは値上げせずに、協力会社の町工場には徹底的に値下げを求める」という状態ですが、町工場が製造原価を落とし続けるのは限界があり、買い叩かれ続けて限界を迎えた町工場が令和にことごとく廃業に追いやられているのです。
日本経済の停滞や円安の影響で「材料高、原料高、人件費高」で町工場の原価負担はどんどん上がっており、全ての町工場が値上げ要請をしているのに、メーカーは値上げを渋り、いつまでも町工場が苦しみながら我慢の経営をしています。
が、町工場も１つの企業であり、従業員を雇用する人件費はもちろん、設備を動かす電気代、材料を購入する材料費が次々と値上がっている中で利益を確保できなければ、町工場も存続できません。
そんな中で間違った顧客はいつまでも町工場同士で相見積の価格競争をさせて、買い叩いて搾取し続けて、自分たちだけが儲かる構図で商売を続けています。
創業期から支えてもらっている町工場であっても「10円でも安ければ他の町工場に」「量がまとまっているならすぐに海外に」と安いところ安いところへと仕事を移すのはまるで、間違った顧客は「価格」しか見えていないのが実情です。
正しい顧客となるメーカーは世の中の原料費高を考慮し、買いたたきでなく、自社製品に適切な値上げを行い、町工場の値上げも認め、町工場の利益も考慮するのですが、間違った顧客は「自分だけ儲かる」ために買いたたき続けるのです。
製造業の世界では協力会社である町工場あってのメーカーであるはずが、自分たちだけ儲かればいい、協力会社なんてどうでもいい、「親であるメーカーだけ儲かって、子である町工場は苦しい経営」が日本の製造業の実情になります。
以下の記事では毎日忙しく生産をしているのに利益が少しも残らない状態はメーカーの奴隷であり、直ちに営業をしなければ会社が存続できない理由を解説していますので併せてご覧ください。
間違った顧客は「町工場の１社依存」で脅す
町工場は間違った顧客と付き合うと「１社依存」の弱みをメーカーにつけ込まれ、「No」と言えない関係になってしまい、無理難題を断ろうとすると脅されてしまうのです。
日本の大手メーカーは平気で「金型保管費用は全て町工場持ち」「メーカーの決算都合で割戻金として販売価格を減額させる」などの無茶振りを「取引先が自社しかない１社依存の町工場」に求めて、「No」と言おうとすると脅す文化があります。
これはニュースでも報じられている事実であり、「取引先がうちしかない１社依存の町工場」に対して、「値上げ要請を断る」「無理難題な条件を押し付け」を行い、「できないなら取引は、、、、」「ダメなら既存の仕事は、、、」と脅しをかけるのです。
以下は3年間にわたって日産自動車が下請け企業に対して、納入代金を「割戻金」として本来より減額させて納入させ続け、中には10億円超も減額させ、対象の下請け企業は全て「取引中止が怖くて拒否できず、減額した」と脅しに屈したのです。
日本を代表する自動車メーカーですら下請け企業の「１社依存」や「取引中止」、「仕事の引き上げ」を弱みに漬け込んで脅しをかけて、過度なコストダウンや請求時の減額を行いますが、これこそ間違った顧客の典型例です。
間違った顧客と付き合ってしまうと、町工場はまるで奴隷のようにメーカーが求めてきた無理難題を拒否することができず、泣き寝入りで苦しい経営を強いられてしまいます。
「脅す」行為をするメーカーが大問題なのは当然ですが、一方で町工場側も本来１社依存をしていなければ、無理難題を言われてもNoと返せるのですが、営業をせず、変化をせずにずっと同じ顧客にひっついてきてしまったのも原因なのが実情です。
以下の記事では親の町工場を継いだ後継者は「間違った顧客との商売」「１社依存状態」が最優先で解決すべきは課題である点を解説すると共に具体的な解決方法を解説していますので併せてご覧ください。
間違った顧客は「町工場」のことを考えていない
間違った顧客はあなたの町工場のことを毛ほども考えておらず、自社の売上や工場稼働のことしか頭にないので、メーカーに危険が迫れば、どれだけ長い取引があったとしても簡単に切り捨てるだけです。
昭和を知る町工場の経営者は「何があってもメーカーが守ってくれる」「うちだけは何があっても大丈夫」とメーカーが絶対に守ってくれると信じていますが、全て間違った思い込みであり、簡単に切り捨てられます。
昭和の時代はメーカーの成長に合わせて苦楽を共にした町工場を身内のように大切にし、仕事を常に供給してくれる担当者は確かに存在しましたが、令和の時代になってメーカーを守ってくれる担当者も歳をとり次々に退職を始めたのです。
町工場は「〇〇さんが守ってくれる」「〇〇さんが面倒を見てくれてた」から仕事が回ってきていたのに、懇意にしていた担当者の引退で一気に窮地に落とされ「なんで、ここに仕事出すの？」と疑問が出たら全ての仕事が簡単に消えてしまいます。
実際に創業時から懇意にしていた担当者が引退し、購買担当が切り替わったタイミングで「仕事が引き上げられた」「相見積で既存の仕事から利益が消えた」など町工場が簡単に切り捨てられているのです。
そして、いくら長い間取引をしていてもメーカーは株主の目があるために自社の売上や工場稼働が減れば、容赦無く町工場の仕事を引き上げて、自社の生産や利益確保の行動を取り、あくまでも「自分」が1番大切なのです。
これは当然の考えであり、「メーカーが受注減したのに町工場に仕事を出し続ける」のは不可能であり、受注が減ったら「町工場の売上がなくなろうと知ったこっちゃない」のがメーカーの本当の声になります。
間違った顧客は「町工場」よりも自分が大切だから、「何があってもうちの仕事は無くならない」「メーカーが守ってくれる」と考えて何もしない町工場から順番に仕事を失い、廃業していくのです。
以下の記事ではメーカーの言いなりになって「安売り」を続ける町工場が儲かることは絶対になく、工場を存続させたいなら値上げから逃げるべきでない点を解説していますので合わせてご覧ください。
町工場は顧客を選べる時代
町工場は高齢化や後継者不足による廃業で次々と数を減らしており、貴重な存在になりつつある中で、町工場が今後すべきことは自社の技術を売る相手である顧客を選ぶことです。
日本の町工場は希少な存在となり、メーカーもこぞって協力会社となる町工場を奪い合っている中で自分でわざわざ安売りをして価値を下げるのは愚の骨頂であり、町工場は技術を高く買ってくれる顧客と付き合うことが生き抜くために必須です。
あなたの工場の技術を安く買い叩こうとする顧客は商売をすべき相手でなく「No」を突きつけて、適正価格で購入してくれる顧客との関係を築くべきなのです。
ここでは町工場がなぜ顧客を選ぶべきなのかその理由を解説します。
大廃業で町工場が貴重な存在に
日本にごまんといた町工場は令和に時代に入り、高齢化や後継者不足、コロナのゼロゼロ融資返済の影響で次々と廃業が起こった結果、メーカー側が協力会社不足に陥り、町工場が貴重な存在となりました。
団塊の世代に町工場を起業した世代が令和に入り、60代〜70代に突入したことで団塊の世代の経営者が大半が以下のような状態に陥ったのです。
- 重い病気を患ってしまった
- 若い時のような仕事ができない
- 目が見えない、腰が痛いなどで仕事ができなくなった
- 会社を継ぐ後継者を見つけられない
- 従業員も高齢で仕事が回らない
上記のような高齢化や後継者問題が町工場に相次いで勃発し、タイミング悪く新型コロナウィルス期間中に銀行から借りたゼロゼロ融資の返済期日が到来し、廃業の道を選ぶ町工場が日本全国で一斉に現れたのです。
この町工場の大廃業でメーカーは「サプライヤー不足」に陥っており、仮にサプライヤー不足になっていなくても生き残ったサプライヤーも高齢者ばかりで今までは起きなかった「品質不良」が多発し、大きな問題を抱えています。
メーカーもサプライヤー開拓をサボっていたので「サプライヤーの時限爆弾」が爆発し、名だたる大手メーカーであっても「サプライヤー不足」で本来、協力会社に出すべき製品を社内で非効率に作るような状況なのです。
つまり、今までは町工場はいくらでもいたので、替えの効く駒と見ていた町工場が次々と減ったことで、既存サプライヤーに離れられたらモノづくりができなくなるメーカーも現れ、町工場が貴重な存在になったのです。
メーカーは今まで都合のいいように扱っていたくせにサプライヤー不足に陥ると、手のひらを返してサプライヤーのご機嫌を伺いに今まで来なかった部長連中が工場に来るようになるなど、町工場の力が強くなっているのが実情です。
以下の記事では町工場は町工場は周りで廃業が発生したら、会社の売上を上げるチャンスであり、廃業が増えたらすぐに新規開拓すべき理由を解説していますので合わせてご覧ください。
町工場が主導権を握れる時代に
町工場の数が廃業で激減したことによって、もうメーカーに相見積で価格を叩かれて、安売りをする必要がなくなり、町工場が売値を決められるような主導権を握れる時代が到来したのです。
日本に町工場はもう十分な数は存在せず、メーカーは町工場を逃すと新たな町工場が見つからないので、過去に行われていた買いたたきや理不尽な条件を提示した場合はメーカーは町工場に逃げられて協力会社を失う状況になりました。
過去は町工場の数が多かったので、「断るなら他に出します」「値下げできないなら出しません」と主導権をメーカーが持っていましたが、今は町工場が少ないので「この値段でしか売りません」「買い叩くなら他でやってください」と言えるのです。
町工場の数が少なくなったことで、メーカーと町工場の間で主導権が逆転し、メーカーよりも町工場の方が主導権を持てるようになったのです。
町工場不足はまさに「需要と供給の供給不足状態」で、メーカーが求める町工場の数より町工場が少ないので、メーカーが求めているけど町工場が足りず、町工場が価格や納期を主導権を持って決めていける状況になっています。
この先、町工場が増えるのは考えられず、むしろますます高齢化や後継者不足で数を減らしていくのがこの先の見通しであり、メーカーの経営陣もどのようにサプライヤーを自社で囲い込むかで必死になっているのです。
町工場不足の時代にまだ「安売り」を続ける町工場は大馬鹿者であり、売値を町工場が決めて、もし売値を値切るようなメーカーであるなら、「付き合うべき顧客でないので、商売を断る！」貴重な技術を高く買ってくれる顧客を選ぶべきなのです。
もう町工場はメーカーに言いなりになる必要がなく、適正な利益を支払ってくれる商売相手を自分で決められる、町工場に有利な時代になっていることに気づいてください。
以下の記事では町工場が主導権を握れる時代を見越して、新規開拓に取り組んで売上の爆増を成功させた４つの町工場の事例を紹介すると共に成功する町工場の共通点を解説します。
1社にしがみついて依存すると大損する時代
町工場が主導権を握れる、町工場が売値を決められる時代に変わったのに、今までと変わらずに１社依存で商売を続けるのは儲かるチャンスをドブに捨てて、自分で苦しい経営をする道を進むのと同じです。
日本の大半の町工場は創業者が作り上げた顧客のみと付き合い続けて令和まできてしまった「取引先１社依存」の町工場ですが、このまま１社依存を続けてしまうと、経営が苦しいままでいつか限界が来てしまいます。
材料費、電気代はどんどん上がり、人件費も上昇し続けているので、今の時給では従業員が別の会社に移ってしまうリスクがあるので給料を上げて、会社で働き続けてもらう必要がありますが、いずれも利益がなければ実現しません。
いくら町工場が主導権を握れる時代になったといえど、１社依存のままでは結局のところ、メーカーに主導権を握られて、メーカーが強い状態なので、十分な利益を上げることはできません。
１社とだけ付き合い続けるのではなく、外の世界の別の業界のメーカーに提案して、仕事の幅を広げると、今までにない高利益や品質もうるさくなく、手離れが良く残業が不要な仕事などが山ほど手にすることができるのです。
もう１社にしがみつく理由はないので、「取引先を１社しか知らない」は町工場が主導権を握れる時代においては大損する仕組みであり、絶対に町工場は１社に依存してはならないのです。
むしろ、1社にしがみつく経営から変化し脱却ができない町工場はどれだけ町工場に有利な時代となっても昔と変わらず、メーカーの都合のいい駒として使われ捨てられるだけの存在になってしまいます。
以下の記事では家族経営の町工場はとにかく変化が嫌いで、いつまでも依存することを選びがちですが、このまま変化しないと家族経営の町工場を継ぐ後継者にとっては辛く厳しい経営になる事実を解説していますので合わせてご覧ください。
町工場が正しい顧客と出会う方法
いくら町工場が主導権を持っていても「何も行動しない待ち工場」のままでは町工場の技術を買い叩かず、適正な価格で購入してくれる顧客と出会うことはできず、正しい顧客と商売したいなら営業をしなければなりません。
工場の事務所で待っていても、昭和の時代のように仕事が勝手に来ることは夢のまた夢であり、正しい顧客と商売がしないなら町工場が行動を起こして、営業活動でたくさんのお客さんに出会うことが重要なのです。
ここでは町工場が正しい顧客と出会うための方法を解説します。
テレアポから商談
町工場の営業における基本は電話でアポを取って商談の機会をいただく、テレアポであり、最もシンプルかつどんな町工場でも明日から取り組める簡単な営業方法です。
間違っても町工場は時間の無駄であり、営業を受けるメーカーにも悪い印象を与え、運任せで絶対に成果が出ることがない「飛び込み営業」だけはやってはいけません。
同様にメーカーの問い合わせ窓口に営業メールを送る「フォーム営業」もありますが、お金しか目がない業者がテレアポせずにアポが取れるというキャッチフレーズで高額な利用料で町工場を騙そうとしてますので注意してください。
テレアポに拒絶反応を起こす方の多くは以下の問題でテレアポをすることを躊躇します。
- どこに電話をかければいいのか
- 受付に何を伝えればいいか分からない
- どうやって購買部にアポをお願いすればいいのか
町工場の大半がテレアポに失敗するのは間違ったやり方を何の疑いもなく続けることが原因であり、正しいテレアポの方法を理解すれば、毎日5件程度の電話すれば、簡単にメーカーとの商談を作ることが可能です。
以下では金属加工業を行う町工場向けの新規開拓ノウハウの全てを無料で公開しておりますので、「テレアポで上手くアポが取れない」「何を話せばいいか分からない」という方はぜひ無料ダウンロードください。
モノづくりと同じで間違った方法で加工をしても、図面通り製品ができないのと同じで、町工場の営業も正しい方法を知らないと成果であるアポは愚か商談でも図面をもらえずに終わるので、必ず正しいノウハウを身につけてください。
以下の記事では町工場のテレアポでのアポイントを取る部分から実際の商談で伝えるべきポイントなど全て細かく解説していますので合わせてご覧ください。
オープン調達
どうしてもテレアポをするのが苦手、知らないメーカーに電話して商談を作れないという方はメーカーがインターネット上でサプライヤーを公開募集する「オープン調達」を行うメーカーへの提案が1番難易度が低く、簡単なのでおすすめです。
オープン調達は文字通り、メーカーがネット上に調達したい技術や部材をオープンに公開し、どんな町工場でも応募ができる仕組みで、大半のメーカーは調達情報と調達先の部署名の連絡先を記載しており、購買部の直通番号を知ることが可能です。
オープン調達のいいところは町工場の営業のしやすさであり、メーカーの購買部が何を求めているのかがネット上で簡単に把握できるので、「ネットで拝見した貴社の求める技術を有しています」の言葉で相手に提案が可能です。
また、購買部の直通番号が記載されているので、受付を介さずに購買部と話ができるので「間に合っています」「担当者不在です」の断り文句を受けずに営業ができるので心理的ストレスも薄いのがポイントになります。
町工場が営業が苦手な２つの原因である「何を話せばいいか」「どう提案すればいいか」の問題をオープン調達なら、全てWebサイトに記載されているので、Webサイトを見ながら電話すれば簡単にアポが取れるのです。
以下の記事ではオープン調達で具体的に町工場がどのようにアポイントを取得し、商談を実現させるかの具体的な手順を解説していますので合わせてご覧ください。
外部の営業のプロに丸投げする
もしもあなたが営業が苦手、自社で営業ができる人材がいないために営業することを躊躇し、時間を無駄にしているのであれば、成功している町工場だけが行っている新規開拓の丸投げを実践すべきです。
新規開拓に成功する町工場の共通点は「苦手な営業を無理にやらない」ことを徹底し、最速で成果を出すために中途半端に営業に手を出さず、金属加工の新規開拓のプロに丸投げで新規開拓を任せてしまうことです。
「１社依存や売上減少」で危機感を感じて「営業しなければ」と感じる町工場の経営者は多いですが、実際に営業活動の行動を起こす人は限りなく少なく、共通点は以下の問題です。
- 営業ノウハウがない
- 商談の場で喋ればいいか分からない
- 営業できる人がいない
- どこに営業をすればいいか不明
基本的に町工場は「創業から営業したことがない」ために、危機感を感じて「営業せねば」となっても、実際に営業活動の行動をせず、ずるずると時間だけ無駄にして、状況が更に悪くなるのが実情です。
しかし、令和の時代に町工場を継いだ後継者の方は「自社にないノウハウは外部のプロに丸投げすること」でこの町工場に共通する営業の問題を解決しています。
町工場を継いだ後継者は「自分は営業が苦手」であることを認め、苦手な営業に時間や労力を割くのでなく、得意な人に任せて、最速で成果を出す丸投げのスタイルで次々と新規開拓を成功させています。
実際に多くの町工場が新規開拓の丸投げで１社依存からの脱却や売上の分散を実現し、安定した経営の実現に成功していますので、以下の事例動画より実際の体験をご確認ください。
町工場を継いだ後継者は「現状のままではいけない変化せねば」と感じながら、ノウハウがないために営業活動の行動でき図に時間だけ無駄にする矛盾が存在することですが、「新規開拓の丸投げ」こそ全ての町工場の後継者の悩みを解消します。
以下の記事では製造業の最適な営業支援は「丸投げ支援」であり、町工場を継いだ後継者も続々と導入し、経営危機を脱する具体的な方法を解説していますので合わせてご覧ください。
まとめ：製造業は営業で正しい顧客との取引を実現せよ
この記事では製造業の町工場は営業をして正しい顧客との取引を実現しないと、技術を買い叩かれ続けてジリ貧になる未来に関して解説してきました。
もう町工場はメーカーに買い叩かれる存在ではなく、メーカーへの売値は町工場が決められる状況であり、技術を買い叩こうとするメーカーでなく、適切な商売ができるメーカーを商売相手に選ぶことができるのです。
相見積で買い叩かれたり、１社依存につけ込まれて無理難題を我慢するようなことはもう町工場はしなくていいのです。
メーカーはもう町工場の廃業の影響で、十分な数のサプライヤーを有しておらず、あなたがメーカーの買いたたきに「No」を突きつけたら、もう代替先の町工場は存在しないので、あなたから買うしかないのです。
過去からの付き合いがあるからと、１社にしがみつくのは町工場に取ってチャンスを無駄にすることになるので、今すぐに営業を始めて、適切な顧客との商売を始めてください。
とは言っても今まで営業をしたことがない製造業の町工場が新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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