親の町工場を継ぐ予定だった後継者も急に継ぐことになった後継者も必ず最優先で解決すべき課題が存在し、課題を見過ごして、変化せずにいると会社を立て直すことは愚か、すぐに廃業の危機に陥る危険性があります。
日本の町工場も高齢化がどんどん進み、親の町工場を継ぐ後継者が増加していますが、多くの後継者が抱えているのが「経済が厳しい時代に親の町工場を継いで、上手く経営できるか」という未来への不安です。
高校卒業から会社に入り、父の背中を見て後継者になるべく育った方もいれば、突然の先代社長の体調不良で急に会社を継ぐことになった方もいますが、どちらにしても後継者の方は完璧でなく、どのようにすべきか常に自問自答しているはずです。
この記事では親の町工場を継いだ後継者の方が最優先で解決すべき課題を徹底解剖すると共に解決策まで解説いたします。
会社を左右する営業を絶対に見落とすな！
町工場の経営において１番問題が隠れているのが営業、既存顧客との関係はもちろんですが、新たな顧客開拓は絶対に見落としてはなりません。
大半の町工場は営業が苦手であり、特に先代の社長の頃から仕事を待つばかりの「待ち工場」を続けている場合、営業に大問題を抱える町工場が大半です。
この営業の問題を把握せずに経営を進めると、ある日突然「来月から仕事を引き上げます」「減った仕事が補填できない」などの死活問題に繋がる恐れがありますので、詳細に解説します。
1社依存は最優先で解決すべき大問題
もしも、会社の売上が1社だけ、7割以上が1社の会社で占めている場合は「1社依存状態」であり、今すぐに新規開拓で異なる顧客への売上の分散を図らないといけません。
残念ながら日本の町工場は工場が創業された際にメインであった顧客1社のみと昭和から令和まで取引を続けており、大半の町工場は売上のほとんどが1社で占めており、他に顧客がいない状態です。
昭和の時代は景気も良く1社と仕事していれば、十分な利益があり、当時の町工場は営業なんかしなくてもよかったので、今まで自分たちで仕事を取るような新規開拓のような営業を１度もしてこなかったので、1社依存が生まれたのです。
しかし、令和の時代に町工場の売上が1社依存しているのは大問題であり、いつ爆発するか分からない爆弾が足元がある中で経営をするような極めて不安定な経営状態であることを認識してください。
以下のような事態が町工場に起こっている場合、それは1社依存の爆弾が爆発するカウントダウンです。
- 今まで流れていた仕事が急に止まり始めた
- 既存で流れていた仕事が急に相見積されるようになった
- メーカーからの発注量が減り、売上が厳しい時期が続いている
日本という国は経済停滞や少子化で「昔ほどモノが売れない」状況であり、あなたのお客さんであるメーカーも年々、販売量が減り、厳しいコストダウンに迫られ、サプライヤーである町工場に出すでなく内製化や海外での生産を選んでいるのです。
残念ながらメーカーはどれだけ長い付き合いがあっても、あなたの工場の経営より、自社の従業員を守ることが最優先なので、自社工場を稼働させるためにあなたの仕事を減らしているのが現実になります。
売上が1社依存していると、依存しているメーカーの仕事が止まると、あなたの会社の売上も止まります。
他の会社にも売上が分散していれば、片方がダメでももう片方の売上で支える経営が可能ですが、1社依存の会社は他の会社での売上補填ができないので、「明日から売上ありません」の最悪のシナリオが待っているのです。
以下の記事では町工場の1社依存がどれだけデメリットであるかを解説すると共に、1社依存から卒業した場合に享受できるメリットを解説していますので合わせてご覧ください。
薄利や赤字商売をしてないか
先代社長や社内の顧客担当がメーカーに出している単価が薄利もしくは赤字受注をしている場合は、すぐに適切な価格での商売に切り替える、ないしは赤字商売を止めないと会社は疲弊するばかりです。
町工場が抱える大きな悩みが「どれだけ仕事をこなしても利益が残れない」「忙しいのに利益が積み上がらない」という悩みであり、悩みの原因は全て薄利の商売をしているか、最悪の場合は赤字の単価でメーカーの言いなりになっていることです。
よくある話が後継者として会社に入って、顧客への見積単価や受注金額に目を通すと「雀の涙ほどの利益しかない」「赤字見積で受注している」などの普通ならすぐに気づくような大問題が、工場では当たり前のように流れている状況です。
町工場を経営する上で利益がなければ、経営者は変化するための投資に資金を回せず、やりたいことが山ほどあるのに１つも手を出せない状況に陥ります。
薄利のビジネスはボランティアであり、更にタチが悪いのは長年の関係があるからとメーカーの言いなりになって赤字のまま商売をすることですが、町工場では正しい利益を確保できずに取引しているケースが多く存在します。
景気が悪くなり、仕事が少なくなると町工場が弱い立場になってしまうとメーカーから「この単価でないと出せない」と下請法スレスレの話を持ってきて、明日の売上のために泣く泣く薄利で受注してしまうことが起因しています。
利益が積み上がらないと、会社の老朽化が一気に始まり、以下のような問題に連鎖して会社が廃業や倒産に近づいていきます。
- 従業員の給与に還元できず、現場から人が辞めていく
- 設備更新ができず、設備老朽化ばかりでメーカーへの技術価値が薄れる
- 若手が採用できず、従業員が高齢化して品質不良が多発し、信頼を失う
仕事がないからと言って、薄利や赤字受注する仕事が増え続けると、「残業してどれだけ納品しても利益がない」状態に陥り、従業員のモチベーションが失われ、経営者が無理をして体を壊すような地獄の廃業シナリオに突入します。
以下の記事では薄利の町工場経営が如何に厳しい苦労を背負うことになるかを解説すると共に薄利の経営地獄から抜け出す方法を詳細に解説していますので合わせてご覧ください。
新規顧客を見つける仕組みが存在するか
町工場がどんな不景気であっても安定経営を実現するには「複数業界で売上分散を図る」ことですが、そのためには仕事を口を開けて待つでなく、絶えず新規開拓を続ける営業の仕組みが必須です。
経営が上手くいっている町工場は共通して「新しい顧客に出会うための活動」を常に続けており、継続した営業活動によって、依存でなく積極的な売上分散を進めています。
親の会社として町工場を継いだのであれば、必ず自社が新しい顧客と出会うための仕組みの有無を確認しなければなりませんが、99%の町工場は「新しい顧客に出会うための活動」をしてないので、この新規開拓の仕組みを考えることは必須です。
日本の町工場は「営業から逃げる」道を選んでおり、「やばくなってから営業する」「今の仕事があるのに営業なんてしなくても」「営業しても相手にされない」とやらない理由ばかり並べるのが得意ですが、この選択が会社を廃業に近づけています。
今まで営業をしたことがない町工場が仕事がなくなってから営業をしたところで、絶対に仕事は取れませんし、町工場が仕事を取るためには種まきと育てる時間が必要であり、継続的な活動をする町工場しか結果を手にできません。
更に創業から営業をしたことがない町工場は「HPなし」「会社案内なし」「提案書なし」で営業に必要なツールが１つもない状況なので、親から継いだ後継者は「営業するために必要なツール作り」から手をつける必要があるのです。
高校卒業から後継者となるべく仕事をしてきた方も「技術はわかるが、営業が教わってない」「営業が苦手」という方もおり、親の町工場を継ぐ方は自分の代で「どのように新規顧客と出会い仕事をもらうか」は最優先の検討事項でもあるのです。
以下の記事では親の町工場を継いだ後継者が先代の顧客でなく、自分の代の顧客を作るべき理由を解説していますので合わせてご覧ください。
事務所＆現場での依存は後継者を苦しめる
もしも後継者として継いだ工場の中で「この人しかできない」「あの人しか知らない」「あの人に聞かないと動けない」の人依存が起きている場合、後継者は自分の私生活を犠牲にしないと会社が回らない状況に陥ります。
多くの町工場の現場や事務所では「人依存」が発生しており、この「人依存」が原因で会社が歪な仕事の方法を取ることになり、非効率かつ無駄なやり取りを生む職場になり、後継者が常に頭を抱えることになります。
「人依存」の原因は古参のベテラン社員であり、このベテランとのやり取りでメンタルはもちろん貴重な時間を後継者が失うことになるので直ちに解消すべき問題になるので直ちに解消しなければならないのです。
モノづくりが個人に依存する
実に多くの後継者を悩ませている問題の１つが、「ベテラン依存」であり現場のベテランの職人の腕に依存した結果、ベテラン社員の気分や古いやり方に振り回されて、会社はもちろん現場全体の全てが狂って疲弊する点です。
町工場の現場には必ずと言っていいほど「腕はあるが、気難しく、ワガママで頑固な職人」が存在し、自分の技術を若手や周りに共有や教えたりはせずに、自分だけしかできない環境を作りたがります。
「技術を教えたら自分の仕事がなくなる」というよく分からない考えで自分の仕事を抱え込んで、自分しかできない仕事を生み出すだけのも悪ですが、１番たちが悪いのは「機嫌が悪いと、仕事を辞めたり、納期を守らない」の行為をします。
本来は他の職人にお願いすればいいところ、その人しかできない仕事だからこそ「気分が悪いとヘソを曲げて仕事を止める」がまかり通ってしまい、結果として後継者は頑固な職人の説得や態度に振り回されて、心も体も疲弊してしまうのです。
本来の町工場のあるべき現場の姿は「経験やキャリアに依存せず、誰でも同じ品質でモノづくり」ができることですが、人依存は理想の真逆であり、町工場の経営に最もブレーキをかける最悪の状態です。
考えてみてください。どれだけあなたが一生懸命、段取りをして、調整をしても、依存している職人の気分や機嫌で全ての予定が狂って、工場全体が1人のせいで停滞し、会社全体にもどれだけの悪影響を及ぼすのかを。
「この人しかできない」「あの人しか作れない」の人依存は直ちに解消すべき問題であり、後継者はこの問題を解消せずには町工場を良い方向に持っていくのは不可能と言えます。
以下の記事では町工場は昔からのルーティン作業や仕事の方法を疑わずに時代に逆行して同じことを続けるのが大問題であることを解説していますので合わせてご覧ください。
事務所が過去のやり方に依存していないか
町工場の事務所において誰も過去からの紙中心の業務方法に疑問を持たず、過去からのやり方に依存して、非効率な仕事に取り組んでいますが、これもまた後継者から貴重な時間を奪う諸悪の根源です。
これだけ世の中がデジタル化で効率的な仕事ができるようになっているのに、町工場の事務所は共通して「昭和と変わらない紙業務」「PCを使えない、手書きが正義」と誰も疑問を持たず昭和の仕事をし続け、恐怖すら覚える環境になってます。
慢性的な人不足である町工場では「今いる人でどれだけ効率的に仕事をするか」が重要なのに事務所では「全員で手間も時間もかかる非効率な仕事を疑わずにする」環境になっており、誰も「この仕事の方法、間違いじゃない？」と言わないのです。
この非効率な仕事を排除しないと、痛い目を見るのは全て後継者であるあなたです。
町工場で働く方は「これ変だよね？」「変えるべきだよね？」と思うことは決してなく代わりに「昔からこの方法なんです」「なんで変えるんですか？」と半分怒った感じで後継者が変化をもたらそうとすると徹底抗戦を仕掛けてきます。
そうなると仕事はいつになっても終わらないのに残業するのは大嫌いで一目散に帰るので、後継者であるあなたが1人で残業して仕事を片付ける羽目になるのです。
後継者が本来すべきことは従業員ではできない会社を変えるための変化を起こすことですが、過去のやり方に依存するせいで、いつになっても行動を起こす時間が生まれず、いつになっても事務所から出れない最悪の事態に陥ります。
以下の記事では町工場の課題は経営者が全てを背負い身動きが取れない環境である点を解説すると共に経営者が本来やるべきことに注力するためにすべきことを解説していますので合わせてご覧ください。
人が受け入れて育てられる状態になっているか
人依存はもちろん、工場内の職人の高齢から脱却するためには新しい人材採用による若返りが必要ですが、人を採用した後の受け入れ態勢がなければ、穴が空いたバケツに水を入れるように次から次へと人が辞める事態に繋がります。
町工場に欠けているものは若手を採用する仕組みですが、それと同等に欠けているのが採用した人材を定着させるための仕組みが欠如しています。
「俺は先輩の背中を見て育った！技術を盗め」なんて指導者が令和の時代に一言でも言ったら、採用した人材はすぐに辞めてしまいますが、大半の町工場には人を育てる仕組みが存在しないはずです。
令和の時代の若手はとにかく、「人と話すのが苦手」「できる限りコミュニケーションを取りたくない」のが特徴ですが、このコミュニケーションの部分で町工場は大問題にぶち当たります。
それは町工場の現場では「これを見れば、加工するために必要な情報がある」というマニュアル体制が欠如しているので、若手はどんな仕事をやるにも、先輩に1つずつコミュニケーションをしなければならないのです。
コミュニケーションしたくないのに、毎日先輩に1つ1つ聞くのはコミュニケーションもですが、「何回も聴いたら迷惑かな」「分からないけど２回も聞くと怒られるかな」という余計な心配がメンタルに負担をかける結末になります。
若手を指導する先輩も本来の仕事をしながら指導するので、「1回で覚えて欲しい」「同じことを何度も聞かないでほしい」という心情になってしまい、結果として若手と指導者の間でコミュニケーションに問題が生まれ、トラブルにつながるのです。
せっかく苦労して、見つけてきた若手が短期間で辞めるのは会社にとって大きな損失ですし、何より指導した人間にも「若手を入れても無駄」「どうせ指導してもすぐ辞めるだろ」「始動したくない」と採用しにくい環境が出来上がってしまいます。
高齢の職人に依存するのは「いつ、仕事ができなくなるか分からない爆弾」を扱うようなもので、急な病気で入院するなんてことになると、生産に支障が生まれ、メーカーからの信用問題にもなりかねないので、若手採用は優先度の高いものです。
職人依存、高齢者依存は後継者にとってリスクでしかないので、若手が採用できる、定着するための仕組みづくりが必須になります。
後継者は抱え込まず、外部の力を借りる
後継者の方が1人で全ての社内の問題を解決するのは不可能であり、1人で抱え込むと会社の変化を生むための行動ができず、八方塞がりに陥るので、上手に外部の力を借りる必要があります。
世の中のルールに「町工場の経営者は1人で全てを解決しなければならない」なんてルールはどこにも書いてありません。
親から町工場を継いで、親の作った業績以上に会社を大きくし、新たな挑戦に成功する後継者の方は共通して、「自分の苦手な領域は外聞のプロに任せる」「苦手なことで時間を浪費しない」を徹底しています。
ここでは親の町工場を継いだ後継者が自分で抱え込まず、最速で成果を出すための方法を解説します。
苦手な営業、新規開拓は全て丸投げ
町工場の後継者の大半が悩むのが「営業」であり、先代の社長から付き合っているメーカー１社依存問題を解決したいが、自分では営業できないという悩みがあるかと思いますが、成功する後継者は苦手な営業を自分でやらずに丸投げしています。
多くの後継者の方は「現場なら任せろ」「技術は父から学んだ」という方が大半ですが、「営業は何も分からない」「そもそも何をすればいいか分からない」ようないわば、素人同然なのです。
素人同然の後継者が営業に取り組んでも、思うような結果は出ませんし、そもそも経営はもちろん、工場管理、既存顧客の対応、人材管理などで満足に営業ができる時間を捻出できないはずです。
多くの町工場の後継者は危機感は常に持っているのに「営業ノウハウもない」「営業活動する時間もない」の課題を抱え、思うような営業活動ができず、いつまで経っても１社依存問題が解決しないのが共通課題です。
しかし、後継者の中には「そもそも営業が苦手で自分じゃできない」と判断した時点で無駄に時間を使うのでなく、金属加工業の営業のプロに新規開拓の全てを丸投げで依頼して、最速で成果を出す新たな選択肢を取るケースが増えています。
後継者が求めているのは結果であり、どのような方法であっても最速で新規顧客が獲得できて、新たな売上を作ることができれば、それでハッピーのはずです。
ノウハウもないのに１から営業を覚えて、電話でアポを取って、往復の移動時間をかけて商談をするのはあまりにも時間がかかってしまい、いつまでも成果が出ないのでは本末転倒です。
苦手な新規開拓に時間を自分の貴重な時間を使うのではなく、自分は得意なことに集中して、苦手なことは外部の金属加工業のプロに力を借りて、成果を出すのは後継者の中で新たな選択肢になっています。
日本全国の町工場の後継者が次々と自社の新規開拓活動を「丸投げ」で依頼し、成果を生み出しているのが、日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」なのでぜひチェックしてみてください。
以下の記事ではAnySalesを活用することで新規開拓に成功した町工場の詳細な事例記事を解説していますので併せてご覧ください。
町工場のデジタル化は0円が当たり前
「デジタル化はお金をかけないとできない」というのは間違った思い込みであり、お金をかけずともノウハウさえあれば、0円で事務所と現場に存在するアナログ業務のデジタル化が可能です。
町工場の中身を知らないで「数百万円のシステムを入れればいい」とアホ丸出しなことを言うコンサルタントのせいで町工場の経営者の方はデジタル化に関して「どうせ金がかかる」「うちには無理だ」と思い込んでいますが、これは間違いです。
事務所や現場に溢れているアナログ業務を解決するのに「高額な導入費用」も「ITの知識も不要」であり、町工場の中身と現場の悩みを知っている人間なら0円で高齢の職人でも使える仕組みを構築できるのです。
世の中には便利なツールはたくさん存在し、町工場専用のシステムでなくても工夫して上手に組み合わせれば、どんな町工場にも合う便利な仕組みが用意できます。
町工場が普段相談するようなシステム会社の人間はここで提唱する「０円アプリ」を絶対に提案してくることはありません。
その理由は「０円の仕組み」を提案してしまうとシステム会社が儲からないので、町工場には無駄に高くて使いにくいシステムを提案して儲けようとする金儲けの心理が働くからです。
- 高額なのにやりたいことが要望通りにできない
- システムが複雑すぎて、現場が使ってくれない
- いつの間にか誰も使わずに埃を被る羽目に
元々がアナログである町工場が抱える非効率な業務は０円で提供されるアプリの基本機能を使えば、簡単に効率化ができますが、残念ながら町工場にITが得意な人間がいないので、この便利な仕組みを見つけることができないのが悔しいところです。
親の町工場を継いだ後継者の方には「お金をかけないとデジタル化できない」と言うのは誤った思い込みであり、「お金をかけなくても工場の現場改善のような工夫」で簡単に非効率から抜け出せることを知ってもらいたいです。
以下の記事ではお金をかけずに「0円で生産管理＋マニュアル＋図面管理」のデジタル化に実現した株式会社曽我製作所様の事例を解説していますので併せてご覧ください。
そのほかにも弊社が無料で提供している町工場共通の悩みを解決する無料アプリを紹介していますので併せてご覧ください。
まとめ：後継者がやるべきことを徹底すれば、町工場は守れる
ここの記事では親の町工場を継いだ後継者の方が最優先で解決すべき課題を徹底解剖すると共に解決策まで解説してきました。
親の町工場の後を継ぐ後継者は正直、不安ばかりでどの道が正しいのか、自分がやっていることが合っているのかを常に自問自答する不安な状態かと思いますが、シンプルに「常に現状を疑い、変化する」ことが後継者の方に重要です。
現場の従業員は過去から続くやり方に固執し、変化することを嫌い、変化しようとするあなたに徹底抗戦することかと思いますが、反対の声に負けて変化することを止めてはいけません。
町工場は世の中の変化に置いてきぼりをくらい、今まで通りのやり方をしては廃業の道を突き進むことになります。
後継者自身でできることは自身の力で変化を進める、自分が苦手、得意でない領域は外部の人間の力を借りて、最速で成果を出すことが真っ先に取り組むべき内容なのです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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