メーカーから直接仕事を受けるでなく、メーカーの下請け企業から仕事を受ける孫請けをする町工場の大半は自社の命運を他社に委ねた１番危険な状態であることに早く気づいて、孫請けから卒業を考えてください。
孫請けでいれば、自社で営業しなくても仕事が来るかもしれませんが、どれだけ孫請けとして仕事をこなしても雀の涙程度の利益しか得られず、薄利ばかりで利益が積み上がらず、いつまでもギリギリの経営をする羽目になります。
メーカーの担当と直接話もできず、ただ言われた通り仕事をする、ある月は忙しいのに、次の月は仕事が全くない、孫請けでいる限り、町工場は未来が見えないまま不安な毎日を送る羽目になるのです。
孫請けの環境に甘んじる限り、町工場の経営者は常にリスクの爆弾を抱えたまま、時間を過ごす羽目になってしまう危険な状態なのです。
この記事では孫請けの町工場はリスクだらけであり、会社の環境を変えたいなら今すぐに孫請けから卒業すべきである理由を解説します。
孫請けでいると町工場の経営が不安定
町工場がメーカーと直接繋がり、サプライヤーとして仕事を受けるのでなく、孫請けでいる限り、自分たちで自社の道筋を決められず、他人に左右されて不安定な経営をする羽目になります。
ここでは孫請けでいることがどれだけ経営を不安定にさせるかに関して解説します。
薄利でいくら仕事しても利益残らない
町工場で孫請けの仕事をする限り、十分な利益を得ることができず、社員も増やせない、設備も増やせないと自転車操業で永遠に孫請けから抜け出せない状況に陥ります。
はっきり言いますが、町工場でメーカーと直接でなく、孫請けとしてメーカーの手前の町工場に部品を納品している限り、会社を大きくするための利益は絶対に残りません。
当然ですが、孫請けである町工場が納品する会社はメーカーでなくサプライヤーであり、そのサプライヤーはあなたが一生懸命作った製品を安い価格で仕入れて、メーカーの希望価格で伝票を通して、納品するだけで利益を獲得しています。
おそらく孫請けの町工場は本当に微々たる利益しか得ていないはずですが、その先の町工場は十分な利益を確保して、メーカーに納品しているのです。
メーカーと直接繋がって、仕事酢れば、十分な利益を確保できるのに、孫請けで仕事をするため、利益が全て親であるメーカーと繋がっているサプライヤーが獲得してしまい、孫請けの町工場はいくらやっても儲からない構図になります。
従業員が経営者1人だけの町工場なら孫請けでもやっていけるかと思いますが、従業員がいる町工場が孫請けとして仕事をしてしまうと経営は回りません。
孫請けは営業をしなくても仕事が来るかもしれませんが、仮に仕事が来ても微々たる利益しかもらえないので、会社を回していくことは不可能であり、毎月仕事をしても全く利益が残らない結末になるしかないのです。
利益がある美味しい仕事をしたいと思っても、いい仕事は全て孫請け会社の親であるサプライヤーが自社で回してしまい、孫請けの町工場に来るのは手間ばかりかかる手離れの悪い仕事で残業が増えるのに利益は薄利、これでは会社は回りません。
以下の記事では町工場を今後も経営していくために今すぐに卒業すべき３つの負の遺産とその解消方法に関して解説していますので併せてご覧ください。
親サプライヤーの都合で孫請け会社の経営が左右される
孫請けの環境でいると、自社の経営を自分たちでなく親であるサプライヤーの都合に振り回され、自分たちで経営を動かすことができない、まさに他人に会社を左右される状況と同じです。
孫請けの立場にある町工場さんは以下のような経験があるはずです。
- ある月はとても忙しく、次の月はやることないほど暇で人が遊んでしまう
- 仕事が必要で親サプライヤーの営業担当に聞いても、当たり障りない答えしか出ない
- 来月は仕事があると言われたが、何も増えなかった
- メーカーの仕事状況を聞いても教えてもらえない
- 「営業しますよ！」と言われたが、発注書は増えない
- 値上げ交渉してもいつまでもメーカーの回答をくれない
孫請けである以上、親サプライヤーの工場の空き状況や受注状況で仕事が減ったり増えたり、時には限りなく少ないこともザラですが、仕事を持っているメーカーと話せないので親に頼らざるを得ないのです。
しっかりとメーカーから直接仕事をもらえる関係であれば、営業をしてメーカーから仕事を引き出すことが可能ですが、孫請けはメーカーと繋がりがないので、営業は親サプライヤーに任せるしかありません。
しかし、考えてみてください。親サプライヤーの営業担当のミッションは自社工場を回す仕事を取ることであり、頑張って仕事を取っても給料も増えず、評価もされない、孫請けの町工場のためにメーカーに営業をすると思いますか？
どれだけ電話で頼まれても、親サプライヤーの営業担当は自社工場のためでなく、優先度の低い絶対に孫請けの町工場のために営業をしませんよね。
そもそも親サプライヤーから見て、孫請けの町工場は自社の工場がパンパンの時に代わりに生産してくれる協力会社であり、自社が回らないときに仕事を出す存在であり、率先して仕事を取る対象ではありません。
そのため、孫請けの町工場の経営者の方がいくらお願いをしても「来月は増えるかも」「メーカーに相談中」とあやふやな答えしか出てこないのは「何もしてない」からです。
孫請け会社は自力で仕事を取るためにメーカーに営業をすることができず、親サプライヤーの営業担当に依存するしかないのですが、この依存こそ自社の経営が自分たちでなく他人に左右されてしまう原因です。
そして、親サプライヤーは自社工場が暇になれば、孫請けの町工場に出している仕事を社内で生産してしまうので、今まで孫請け会社に回ってきていた仕事も無くなります。
まさに親サプライヤーの受注状況や工場の生産状況で孫請けの仕事が増えたり減ったり、まさに孫請け会社の経営が親サプライヤーの都合で左右されているのです。
以下の記事では町工場が外部環境の変化に気づかずにこのまま変化なしでいると、茹でガエル状態になってしまい、気がついたら廃業という最悪の状態を迎えてしまう点に関して解説していますので、併せてご覧ください。
利益がないので人も設備も増やせない
孫請けでいる限り、薄利の仕事をせざるを得ない、つまり毎月、利益が残らない、そうなると加工設備も人も増やせず、何も新しいことに取り組めず、孫受けを脱するための行動にも取り組むことができません。
新しい人を雇うにも、新しい設備を導入するにも、ITシステムで仕事を効率化して時間を作るにも、利益がなければ何１つ導入することはできません。
当たり前ですが、新しいモノ、新しい仕組み、新しい人材を町工場が導入するにはお金が必要で、そのためには利益を稼がなければなりませんが、孫請けで仕事をする限り、薄利な仕事になるため、利益は限りなく少ないはずです。
その少ない利益の中から、従業員の給料を払い、材料費を払い、光熱費を払い、家賃を払う、そして加工設備のメンテナンス費用を払う、その後には稼いだ利益が底をつくギリギリまで減っているはずで、新しいことに使う利益はないはずです。
- 本当は人を増やして、加工量を増やしたい
- 本当は加工設備を導入して、新しい仕事を獲得したい
- 自分の時間を作るためにシステムを導入して効率化したい
孫請けの町工場の経営者の方は上記のような工場を変えるためにやりたいことが頭の中にあるはずですが、いずれも「支払いを終えたら利益が残ってない」ために全て諦めてしまいます。
利益は会社の原動力であり、利益を次の設備投資や人材育成、業務の効率化のために回すことで町工場は加工できる範囲が増え、加工量も増えていくのに、孫請けの薄利の商売でいる限り、会社を大きくする投資が１つもできないのです。
利益がないから町工場が成長ができない、いつまでも孫請けで仕事を受け続けなきゃいけない、いつまでも仕事しても利益が残らない環境で時間だけが過ぎていくのです。
以下の記事では新規開拓をしない町工場に待ち受ける人材と設備に関する最悪の窮地に関して解説していますので併せてご覧ください。
孫請けでは自分たちで仕事を増やせない
町工場は孫請けでいる限り、自分たちの力で仕事を増やすことができないのです。
孫請けでいる町工場が仕事を増やせないのは大きく以下の２つの点が理由です。
- メーカーと話ができる関係がない＝営業力
- 親の町工場の仕事量が読めないから仕事を入れられない＝キャパの問題
ここでは孫請けでいる限り、自分たちで仕事を増やせない理由を解説します。
メーカーと直接話ができない
孫請けの町工場は自社とメーカーの間に親となるサプライヤーが存在するため、基本的にメーカーと直接話をすることができないので、仕事を増やすことも未来の仕事の生産計画の内示を知ることもできません。
そもそも孫請けの町工場はメーカーと直接口座を持っていないため、購買部や設計部にアポを取って打ち合わせで自社の魅力を伝えて、新しい仕事を取るにも、暇になっても他の仕事を新しく取ることもできないのです。
直接メーカーと繋がっていれば、メーカーがどんな製品を製作しようとしており、設計段階の悩みがあれば試作から協力をして量産の仕事を獲得することもできますが、孫請けの町工場はメーカーとの関係がないので話すらできないのです。
仮に孫請け会社がメーカーと話をしようとすると、親サプライヤーである町工場の営業担当を経由して話すことになりますが、これが大きな問題なのです。
要は親サプライヤーの営業がしっかりと技術を理解し、孫請けの町工場の強みや加工優位性をしっかりとメーカーの担当者に伝えることができないと孫請けの町工場は存在しないと一緒なのです。
孫請けの町工場の大半は営業をしたことがないので、会社案内すらない、自社の魅力を伝える提案書も製品事例集も１つも用意がなく、自社の魅力を親サプライヤーの担当に口頭で説明するしかなく、営業担当もメーカーに口頭でしか説明できない。
直接メーカーと話ができない孫請けはいつまでも自分の力で仕事を引っ張ってこれない、親サプライヤーの営業任せにならざるを得ないので、ある意味神頼みで仕事が来るのを待つしかないのです。
仕事が欲しいのに孫請けであるために、メーカーの購買部と話ができず、利益を生む仕事が取れないという状況は自分たちでは売上を増やすのは不可能と同じだと思ってください。
メーカーに何を話せばいいかわからない
孫請けであっても親サプライヤーの町工場に依頼すれば、営業に同行するなどでメーカーに会うことはできるはずですが、孫請けの町工場は営業をしたことがないので、購買部に何を伝えればいいか分からず、話に参加できないはずです。
残念ながら孫請けの町工場というのは営業機能がなく、今までは孫請けとして仕事が出るのを待つことが多いので、営業担当もいなければ、営業ノウハウもないのです。
そのため、いざメーカーの購買部と商談ができるチャンスが同席の場で得られても以下のような状態に陥ってしまうのです。
- 購買担当に何を伝えればいいのか。。。。
- 自社の魅力をどう説明すればいい。。。。
- 説明する資料がない、作り方もわからない。。。
- どうやって図面を貰えばいい？そもそも貰い方は？
せっかく、メーカーの購買部と話をする機会を得ても、今まで営業をしたことがないまま商談をするのは、バットを振ったこともないのに満塁のバッターボックスに立つのと同じで、当然ボールにかすりもせずに商談が終わるはずです。
営業というのは話す力よりも「何を話せば購買部が興味を持つのか」を理解している必要があり、購買部が何を知りたいかを知らずに見当違いなことを話すと「こいつ、何もわかってないな」と見限られてしまいます。
孫請けの町工場は今まで自分で仕事を取るでなく、仕事が来るのを待っていたせいで営業せずにきてしまったため、いざ購買部と会えてもそもそも何を話せばという問題にぶち当たるのです。
以下の記事では金属加工業の町工場が営業するために必要なノウハウをテレアポでアポを取るところから商談で図面をもらう、営業に必要な資料まで全てを公開している虎の巻の記事ですので併せてご覧ください。
既存取引先の仕事量が読めないから仕事を入れられない
孫請けでいると、自社で仕事量をコントロールできず、親である町工場の急な発注や発注量の減少で自社の生産ラインが振り回されるため、安易に新しい仕事を入れることができないのです。
暇だと思って営業をしてなんとか仕事をとったけど、急に既存の取引先が仕事をドカンと短納期で入れてきたので、せっかくの新しい仕事に手がつけられないなんて状況ありませんか？
これは孫請けの町工場の仕事を待つことしかできない宿命なのですが、孫請け会社は自社で仕事量をコントロールできず、既存取引先である親の受注状況や工場稼働状況に左右されてしまうので、自社で来月の仕事量を知ることができないのです。
- 親の町工場が忙しければ、孫請け会社も仕事が増える
- 親の町工場が仕事がなければ、孫請け会社の仕事も減る
上記のような関係になり、親の町工場が綿密なコミュニケーションをしてくれればいいのですが、それは稀であり基本、いきなり大LOTが来る、短い納期で急に依頼されてしまいなんとかせざるを得ないのを孫請けの町工場は避けられません。
しかし、この状況は親である既存取引先からどんな仕事が来るかわからないから新しい仕事を入れられないという大問題に繋がります。
親である既存取引先の信頼を失えば、仕事は引き上げられ、売上がゼロになる危機を迎えるため、親の町工場からの仕事や納期を守るために新しい仕事を取ることをせず、仕事を待ち続ける、言わば孫請けから抜け出せない環境が出来上がるのです。
本来はメーカーと直接繋がって取引ができる新規の仕事を増やしたいはずなのに、親である町工場に対して孫請けの立場で受ける仕事のために工場の生産力を空けておくという歪な構造になってしまっています。
以下の記事では経営が苦しい町工場の共通点は昭和の時代から変化してこなったことが原因であることを解説すると共に工場を正す２つの変化を紹介していますので併せてご覧ください。
孫請けを脱するために町工場がすべきこと
孫請けを脱したいと少しでも感じている町工場の方は今すぐにこれから解説する方法でメーカーと直接取引を実現して、しっかりと利益を確保できる商売を始めてください。
町工場にとって孫請けの形で仕事を受けても工場を大きくしたり、社員の給料に還元することは薄利な利益の中では不可能に近いです。
現状を変えたい、孫請けから卒業したい、十分な利益を確保したいと考える町工場の方は必見です。
メーカーへのテレアポ
町工場が新規開拓をする１番の方法は電話でメーカーの購買部にアポイントを取るテレアポであり、必要なのは電話だけで明日からすぐに工場を変える行動ができる方法です。
テレアポで営業しましょう！と解説すると必ず町工場から以下の回答をいただくのですが、はっきり断言すると、全て勝手な間違った思い込みであり、やらない理由を作って逃げているだけです。
- どうせ、町工場が営業しても無駄
- 購買部は新規の町工場なんて相手にしてくれない
- すごい技術もなければ、設備もないからメーカーが興味を持ってくれない
- 忙しくて営業する時間がないから後回し
特に多くの町工場が勘違いをしているのが「すごい技術や設備がないとメーカーは相手にしてくれない」という誤解です。
毎週、様々な業界のメーカーで購買部と会っていて、１社たりとも「すごい技術や設備があるから話を聞きたい！」なんて思ってなく購買部の本音は「廃業してしまったサプライヤーの代替となる普通に量産できる町工場が欲しい」です。
本当に多くの町工場が間違った思い込みのせいで目の前の仕事を逃して大損をしていますので、ぜひ以下の記事で間違った思い込みを解消してください。
また、テレアポと言うと「喋りが上手い人間だからできる」と考える方が多いのですが、町工場のテレアポは「正攻法さえ知っていれば誰でも簡単にアポイントが取れる」方法であり、その正攻法を知っているかが重要なのです。
上手く喋ることも口が達者な必要である必要もありません、大事なのは購買部が興味を持つ内容をどれだけ理解しており、いかにシンプルに相手が興味を持つ言葉を投げかけるかだけです。
正攻法を知るためには何度も挑戦して、失敗をすることが必要ですが、この記事を読んでくださった町工場の方に余計な苦労をしていただきたくないので、以下の記事でテレアポの正攻法「を全て紹介していますのでぜひご覧ください。
町工場がどうしても営業が苦手でアポイントを取ることができない場合にテレアポを代行してくれる営業代行会社が存在しますが、このテレアポ代行会社は町工場にとって何の価値もなく、費用だけかかって成果ゼロになるので注意してください。
テレアポだけ取る営業代行が無意味な理由は以下の記事で詳細に解説をしていますので併せてご覧ください。
オープン調達を活用した新規開拓
テレアポでゼロからアポを取るのはハードルが高いと感じる町工場の方は１番簡単な新規開拓の方法である「オープン調達」でシラレルの場数を踏むことをお勧めします。
「オープン調達」を一言で解説すると、「購買部の直通番号と部署名、購買部が必要な製品や技術」が全て分かった状態で町工場が新規開拓ができます！
上記は大阪の送風機メーカーのオープン調達ページですが、「サプライヤー募集 板金」と検索するだけで新規の町工場を必要とするメーカーが簡単に特定できるのです。
しかも、メーカーが具体的にどんな技術を必要としているかも検索だけで知れて、受付に電話をしないでも、購買部と直接電話ができるのは電話が苦手で受付に何を話すべきかわからない町工場にとって最高な環境ではないでしょうか。
オープン調達に取り組むメーカーは年々増えており、京都を代表するメーカーのNidec株式会社のグループ会社もオープン調達で新規の町工場を探しているので、「町工場が営業しても無駄」がいかに間違った思い込みか理解いただけるはずです。
オープン調達を活用して営業する際に町工場は苦手な電話を避けてつい楽をしてメールだけ送ってメーカーからの返事を待つパターンが多いのですが、営業は楽をしても絶対に成果は出ません。
いかにオープン調達が１番簡単な方法だからといって、間違った方法で活用しても絶対に商談まで辿り着くことはできませんので、正しい活用方法が知りたい方は以下の記事からオープン調達の活用方法を理解してください。
外部の新規営業のプロに相談する
孫請けから脱したいけど、営業できる人材もいない、経営者自身も営業できる時間がないと危機感を感じているのに動き出せないのであれば、外部の金属加工業の営業のプロに丸投げで依頼するのが１番です。
営業をしたことがない方が営業を始めると必ず次の壁にぶつかります。
- テレアポでどんな話をすればいい
- 商談の場でどんな説明をすればいい
- どうやって図面を貰えばいい
- 図面をもらったらどうやって口座開設すればいい
- そもそも商談で持っていく資料がない
今まで営業をせずにモノづくりに没頭をしてきた町工場さんでは上記の問題は当たり前であり、むしろ畑違いの営業に取り組む際には素人同然で社内の誰も答えを持っていないので、暗中模索で苦労の連続かと思います。
しかし、町工場は孫請けから抜け出すための営業を必ず自社でやらないといけないなんてルールは存在しません。
町工場で営業をするのは経営者だけですが、「経営・現場・生産管理・既存顧客対応」と日本で１番忙しい町工場の社長が他の仕事を止めて営業をすると言うのはあまりにも無理難題があります。
モノづくりと同様に町工場の営業にも必要な段取りが存在し、メーカーや業界ごとに喋る内容も提案する内容も異なり、更に業界にどんな仕事があるかを把握していなければ本当に価値ある仕事は持ってこれません。
素人が営業をしてたくさん苦労するの間違いではありませんが、孫請けの町工場の方は「一刻も早く孫請けから脱したい」はずで、余計な時間をかけている暇はないはずです。
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弊社の他に営業代行を提供する企業は多く存在しますが、いずれの営業代行も町工場に仕事でなく、コストだけかかる最悪の選択肢になりかねない営業代行会社が多く存在しますので、以下の記事で損しない選び方を併せてご確認ください。
孫請けの状態で仕事を待つ町工場は令和の時代で生き残っていくことは極めて難しい環境に変化しており、特に従業員を抱える町工場が薄利で生き続けるのは困難な状況なので、危機感を感じているが動けない町工場様は以下の記事をご覧ください。
まとめ：利益が欲しい町工場は孫請けから卒業せよ！
この記事では孫請けの町工場はリスクだらけであり、会社の環境を変えたいなら今すぐに孫請けから卒業すべきである理由を解説してきました。
孫請けで薄利の商売を続けるのは町工場にとってお勧めできる道ではなく、どれだけ仕事をして納品しても、利益がこれっぽっちも残らないのでは会社も成長できませんし、モチベーションを維持するのも困難です。
町工場が変化する、大きくなる、従業員が幸せになるには利益が必要で、利益を得たいなら孫請けでなく、メーカーと直接仕事ができる直取引の関係を作る必要があります。
孫請けで仕事を受けている町工場の方は今すぐ孫請けの状態から卒業しましょう！
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