常に仕事が集まり、暇になることがない町工場では実は自社でテレアポなどを新規開拓をせずにもっと楽な方法で新規顧客との出会いを創出しています。
新規で仕事が欲しい、新規顧客と出会いたい町工場は多く存在するかと思いますが、その中で具体的な新規開拓に乗り出せていない町工場が大半です。
その原因は電話で購買部に商談のアポを取る方法がわからない、できる人材がいないという点です。
町工場で新規開拓ができる営業担当がいるのは稀であるため、新規開拓の取り組みたいけど、テレアポはノウハウがないと断れることが多いので、従業員のモチベーションや業務負担を懸念して、手が出せない町工場が多いです。
しかし、年間を通して仕事が少なくなることがなく、常に新しい仕事を獲得している企業ではテレアポをしないで秘密の方法で新規顧客の開拓に成功しているのです。
ここでは仕事が集まる工場がテレアポを活用せずに仕事を獲得している秘密の方法を解説します。
工場は苦手なテレアポをしない方がいい理由
営業担当が不在で、メーカーに提案することに慣れていない町工場は苦手なテレアポに取り組むべきではありません。
町工場の中には新規顧客の開拓を目的として、社内で経営者から従業員まで時間を捻出してテレアポに取り組み企業様もいらっしゃいますが、どの企業も成果が出ずに中途半端に諦めてしまうケースが多いです。
ノウハウが社内にない中で苦手なことに取り組むのは決して悪いことではありませんが、成果が出るまでに時間がかかることに加えて、既存の仕事はもちろん、従業員にも悪影響を及ぼす原因にもなります。
ここでは町工場が苦手なテレアポに取り組むべきではない理由を解説します。
何を話すべきかわからない
テレアポをしようという指示はあるが、購買部に何を・どの範囲まで伝えて・どうやってアポを取るのか、具体的に何をテレアポの時に話すべきかわからない状態でのテレアポは成功確率が極めて低いです。
多くの町工場が抱える悩みはテレアポで電話をする際にどうやってアポを取るか、何を話すべきかがまるで分からないという点です。
これは当然の悩みであり、町工場の中にテレアポ経験がある人がいないのでナレッジがない、ネットで調べても全く役に立つ記事がないため、どの企業もテレアポの正攻法を知ることができない環境だからです。
30代、40代であれば電話に抵抗感は少ないですが、LINEのメッセージ文化で生きてきた20代の若者は他人と話すのが特に苦手で、まして知らない会社に電話をすることに強い抵抗感があるはずです。
テレアポでは大きく以下の３つのパートで話す内容を変える必要があります。
- 受付担当
- 購買部（自己紹介＋提案）
- 購買部（アポイント調整）
この３つのパートで適切な内容を伝えれば、アポイントは難しくありませんが、どの町工場もノウハウや正攻法を理解せず、闇雲に電話しているため、成果が出ないのです。
テレアポで何を話すべきかに関して詳しく知りたい方は以下の記事にテレアポの完全攻略法を解説していますのでぜひ、チェックしてみてください。
従業員のモチベーションに悪影響
テレアポは知らない人に電話する＋断られるの２つが大きな負担となり、担当する従業員の業務負担はもちろん電話することでモチベーションがどんどん悪化し、退職に繋がるなどの悪影響のリスクがあります。
はっきり言いますが、テレアポは何度断られても「はい、次いこう」と一切引きずることのない強いメンタルがなければ、あまりにもメンタルに負担が大きい仕事なので継続して取り組むことは不可能です。
たまたま、電話したらアポが取れたのラッキーパンチを除いて、「何度も電話する」継続的な取り組みができないと営業担当者の中にテレアポの勝ちパターンは見えてこないので成果も生まれません。
まして、知らない会社にいきなり電話をするのは非常に気が重い作業であり、1日に何度も断られ続けると普通の人は仕事に対するモチベーションが下がってしまいます。
特に若手の人材はテレアポなんてできれば避けたい仕事の１つであり、テレアポなんて絶対したくないと大多数が答えるはずです。
メンタルに負担の大きいテレアポを最初は問題なくこなせていたけど、断られ続け、成果も出ない期間が続くとだんだんと元気がなくなり、気がついたら「もう、辞める」なんてことは最悪の事態です。
テレアポは新規の仕事、顧客を獲得する上で重要な仕事ですが、社内で行うのは町工場にとって大きなリスクを含んだものだと理解してください。
以下の記事では町工場が社内でテレアポなどの新規開拓をすると人が辞めてしまう理由を詳細まで解説していますので、気になる方はぜひチェックしてみてください。
商談できる人材や資料がない
仮にテレアポでアポイントが取れたとしても、商談で購買部に説明する提案書や製品事例集がないのはもちろん、商談でもどんなことを話して図面を貰えばいいか分からないので、せっかくの商談でも図面が取れない事態に陥ります。
アポが取れたけど、その後に待っている商談で、そもそも商談をしたことがないので、何を話せばいいか分からずになんとなく話をしている方が非常に多いです、
購買部さんに話すべき内容や町工場が商談の際に提出すべきコンテンツにもノウハウがありますが、どの町工場さんもそれを知らずに、とりあえず会社案内だけ持っていかれますが、これでは図面はもらえません。
多くの町工場さんは「設備紹介が大半の会社案内」を持って、商談で自社設備に関して詳しく説明されていますが、この設備説明を購買部さんは１つも興味を持っていないのが現実です。
購買部さんは町工場が持っている設備を説明されても、それが自社にメリットがあるか、どんな製品を作れるのかと連想することができないので説明を聞いても、「ふ〜ん」で終わります。
設備紹介ではなく、購買部は「普段、どんな業界のどんな製品を作っているか」を知りたいのであり、そのために商談の際に必要な資料は製品事例集です。
購買部との商談ではお作法のような手順が存在し、その手順を理解している町工場の方はほとんどいらっしゃいません。
商談相手である購買部さんが町工場から聞きたいこと、提案して欲しいことを理解せずに商談に行っても決して図面をもらうことはできず、せっかくのアポと商談が成果なしで終わってしまうのです。
商談の場で購買部に何を話せばいいか気になる方は以下の記事で購買部がどのようなことに困っているのかを解説しておりますのでぜひ、チェックしてみてください。
仕事が集まる工場はテレアポなしで顧客獲得
仕事が集まってくる町工場は苦手なことに無理に取り組んで、辛い時間を過ごすのではなく、苦手と割り切って別の方法で新規顧客を簡単に獲得しているのです。
世の中の多くの町工場は新規開拓は苦手であっても社内で取り組まないといけないという意識が強いですが、そんなルールはどこにもありません。
苦手なことに成果が出ない、モチベーションも上がらない状況で取り組んでも、成果に繋がることはなく、苦しいだけです。
苦しい思いをするくらいなら、楽な方法で簡単に新規顧客を取れた方がいいはずです。
ここでは仕事が集まる工場がテレアポをせずに顧客獲得をしている方法を解説します。
自分たちは営業が苦手と割り切る
前提として仕事が集まる町工場は苦手である新規開拓のための営業活動を社内で取り組むことをしていません。
仕事が集まっている町工場は社内に営業のノウハウがあり、人材もいる会社だろうと感じる人がいるかもしれませんが仕事が集まる町工場には決して新規開拓ができる営業担当がいるでもなく、ノウハウがあるわけでもありません。
共通して仕事が集まる町工場は苦手な新規開拓に真っ向から向き合うのでなく、苦手であると割り切った上で社内で新規開拓をするのではなく別のアプローチで仕事を集めているのです。
新規開拓が得意な町工場はおそらくほとんど存在しませんが、新規開拓に取り組みたいけどなかなか手を出せずにいつまでも動き出せないという会社はごまんといるはずです。
この動き出せない原因は「人がいない」「ノウハウがない」「時間がない」のいずれかで、これは社内で苦手な新規開拓をやろうとするから生まれる問題であり、社内で解決策が見つからないまま時間だけが過ぎていくのです。
しかし、仕事が集まる町工場は苦手な新規開拓をただ指を加えて見ているのではなく、「新規開拓は苦手なので社内ではやるべきではない」とすぐ判断して、社内で取り組まないでも新規開拓ができる方法を検討し、取り組んでいるだけなのです。
「やらなきゃいけないこと」だけど、「人なし、ノウハウなし」を理由に手を出さずにいるのでなく、苦手な自分たちでも取り組める方法でたくさんの新しい出会いを作り出しているのが仕事が集まる町工場の特徴です。
新規開拓の丸投げで時間の問題を解決
仕事が集まる町工場では新規開拓に「取り組む時間がない」「方法がわからない」のであれば、新規開拓の全てを丸投げでプロに依頼することで新しい顧客や仕事との出会いを創出しています。
町工場が１番簡単に新規開拓をする方法は極めてシンプルで、金属加工業のプロに新規開拓の全てを丸投げで依頼して、自分たちは新規開拓をせずに待っていれば勝手に顧客が増えるという仕組みです。
以下の動画は売上１社依存の課題を抱えながら「営業担当がいない」「営業活動する時間がない」という悩みを抱えていた株式会社曽我製作所様が新規開拓を「AnySales」に丸投げで依頼した際の導入事例動画です。
外部の新規開拓のプロに任せれば、営業活動する時間がなくても、新規開拓のノウハウがなくてもどの町工場でも簡単に新規開拓に取り組むことが可能になるので、新規開拓をしたいけどできない町工場の課題の全てを解決できます。
製造業の町工場の多くは「新しい仕事や顧客を自分で集めようとする」傾向にありますが、時間や人の兼ね合いでそれができないのであれば、外部の力を借りるべきです。
１番やってはいけないのは「新規開拓しなきゃ」と思うだけで何の行動も起こせず、時間だけ過ぎること、新規の仕事や顧客は新規開拓をしてすぐに獲得できるものでなく、種を蒔いて育てて刈り取る時間が必要な長期的な作業です。
仕事がなくなって経営がヤバくなってから始めるのでは手遅れで、大事なのは早い段階から継続的に新規開拓に取り組むことです。
ただし、町工場は営業代行を選ぶ際はどこでも良いというわけでは決してなく、本当に金属加工業の新規開拓が得意な会社に依頼をしなければ、損をするだけで終わってしまいますので以下の記事で検討する際の注意点をご確認ください。
オープン調達の活用
仕事が集まる町工場はネットの力を活用し、人やノウハウがなくても最低限の労力で１番成功確率の高い新規開拓の方法である「オープン調達」を活用しています。
外部のプロに任せる前に自社でも新規開拓に取り組みたい、今すぐに仕事を自分たちで獲得したいと考える町工場様は今すぐに「オープン調達をしている企業への新規開拓」に取り組んでください。
オープン調達企業への新規開拓提案をするために必要なものはスマホだけで、特殊な知識も手間も何もいらないので、どんな町工場でも今すぐ取り組める方法です。
オープン調達とは文字通り、新規サプライヤーとなる町工場を求めているメーカーが文字通りオープンにネットに公開することで、スマホで「サプライヤー募集 板金」などと調べるだけで町工場を求めているメーカーを特定できます。
他にもオープン調達には新規開拓が苦手な町工場にとって嬉しいポイントが以下のように存在します。
- メーカーが具体的に必要とする技術や加工設備が記載されている
- 購買部の直通連絡先が書いてあるので、すぐに商談が取れる
オープン調達はこんなに新規開拓がしやすいのに世の中の町工場の大半はその存在を知らない、秘密の新規開拓方法となっており、オープン調達を知っている企業が先行利益として顧客開拓に成功しているのです。
オープン調達に関してもっと詳しく知りたい、具体的な活用方法を知りたい方は以下の記事でオープン調達に関して詳しく解説をしていますので、ぜひチェックしてください。
仕事が集まる町工場が取り組んでいる２つの努力
仕事が集まる町工場は新規開拓と並行して、「新しい仕事の受け皿を作るための現場の効率化」と「SNSでの事例発信」に取り組むことで、仕事が増えて手一杯にならない守りと製品事例の情報発信で更に仕事を増やす２つにも取り組んでいます。
新規開拓をして終わりではなく、仕事を増やし続ける町工場は仕事が増えても現場がパンクしないように現場の業務効率化にも力を入れています。
そして、テレアポなどの足を使った新規開拓で得た製品事例をSNSで発信することで更に仕事を増やすという効率的な仕事の獲得にも挑戦しているのです。
ここでは仕事が集まる町工場が取り組んでいる２つの努力を解説します。
現場の省力化で仕事の受け皿を拡大
仕事が集まる町工場では新規開拓で仕事を集めることと並行して、生産現場の省力化や効率化を実施し、仕事の受け皿となる現場を作り出すことに取り組んでいます。
新規開拓でいくら仕事を増やしたところで、現場が生産できれなければ何の意味もありません。
町工場では基本的に既存顧客の仕事が流れており、新規開拓をして、仕事を獲得したらその既存の仕事に加えて新規開拓の仕事をこなす必要が出てきます。
当然、新規の仕事は社内の誰もやったことがない仕事であるため、生産指示書もノウハウ、段取りもゼロから作り上げる必要があり、一定の作業工数がかかります。
もしも工場が既存の仕事を回すので精一杯の場合はせっかく獲得した新規の仕事が無駄になってしまい、売上を作るチャンスを逃すことに繋がります。
特に新規顧客を開拓した最初のフェーズではLOTも納期も十分な仕事ではなく、小ロット・短納期であることが多く、現場はこの対応を求められます。
仕事を増やす町工場は新規開拓と並行して現場の効率化や省力化に取り組んで、どんな新しい仕事が来ても顧客の求める品質や納期で適正な製品を納品することで信頼度を高め、更に新しい仕事の獲得に成功しているのです。
具体的にどのような効率化や省力化に取り組んでいるか知りたい方は弊社のお客様で紙の図面を全てペーパーレス化し、新人でも簡単に加工できる現場づくりに成功した株式会社曽我製作所様の改善事例をご覧ください。
インスタグラムで製品事例を公開
テレアポなどの足で獲得した新しい仕事をインスタグラムで製品事例として情報発信することで獲得した１の仕事を次の新しい仕事や顧客を獲得するために二次利用することで最小の工数で新規顧客を獲得しています。
仕事が集まる町工場は積極的に製品事例の情報発信に積極的で、特にインスタグラムを用いた製品事例の情報発信で大きな成果を生み出されています。
「世の中に知られなければ、存在しないのと同じ」という言葉があるように多くの町工場はその高い技術力を情報発信を行い、日本全国に知ってもらう必要があります。
よくインスタグラムで投稿したいけどネタがないという方は新規開拓は最高のネタの宝庫で以下のような活用が可能です。
- 新規の仕事での加工へのチャレンジをストーリーズで投稿
- 新規の仕事で悩んだ部分や便利な道具をフィード投稿
- 制作事例として制作物をフィード投稿
新規の仕事を形にするまでの過程を１つずつ切り取ることでインスタグラムに投稿するネタが尽きることはありません。
上記は新規開拓で獲得した仕事をインスタグラムで投稿することでフォロワーが7000名を超え、毎日日本全国からデコトラパーツの注文を獲得している株式会社曽我製作所様のアカウントです。
新規開拓で受注した製品をインスタグラムに投稿し、加工工程まで詳細説明することで、日本全国の個人はもちろん、有名トラックショップとの取引開始にも成功し、今では毎日インスタのDMで問い合わせが来る人気アカウントです。
仕事が集まる町工場では新規開拓に成功して得た新しい仕事を制作事例として世の中に発信することで、新規開拓をしなくても顧客が自然に集まり続ける仕組みづくりにも取り組んでいます。
インスタグラムからの問い合わせは営業コストゼロの新規開拓方法になるので、１番効率的かつコスト負担の少ない新規開拓の方法と言えます。
まとめ：仕事が集まる町工場は最小限の労力で仕事を獲得してる
この記事では仕事が集まる町工場がテレアポをせずに仕事を集める秘密の方法に関して解説してきました。
仕事が欲しいと考えている町工場は「苦手な新規開拓に無理して取り組む」のではなく外部の力やオープン調達など簡単な方法で仕事を早期に獲得することを意識してみてください。
「時間がない、人がいない、ノウハウがいない」を理由に新規開拓に取り組まないまま時間が過ぎてしまうのが１番の損失です。
町工場はいろいろなものが「自社に足りない」かもしれませんが、その中でいち早く新規開拓に取り組んで、早く町工場を欲している購買部に出会うことを優先してください。
以下の記事では廃業が増えた今こそ、町工場は新規開拓をすべきであり、新規開拓をしない町工場は目の前で顧客獲得のチャンスを逃していることを解説していますのでぜひ、記事を確認してみてください。
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