既存取引先の仕事がどんどん減ってる、内製化で仕事を引き上げられた、新しい仕事も取れないと将来の危機感を感じているなら、今すぐに営業を始めないと、あなたの工場は手遅れになり、廃業の道を歩みことになります。
残念ながら、日本の景気が悪くなって仕事が減っているのに、未だに営業をすることなく、仕事が出てくるのを待っているだけの町工場にはもう未来はありません。
営業しないでも町工場が生きていけたのは昭和の頃だけであり、令和の時代では営業をしない町工場は潰れるのを待つだけの存在でしかありません。
残酷ですが、現に全ての町工場は売上が減っており、経営者の皆さんは毎月の利益を見て、このままやっていけるのか常に不安を抱えながら働いているはずです。
廃業を避けたい、会社を守りたい、従業員を守りたいと思うのであれば、やるべきことは１つで「営業をする」だけであり、「営業」に取り組むことができれば、町工場の未来は明るくなリます。
この記事では営業をしない工場には廃業の道を歩むことになり、生き残りたいなら営業をすべき理由を解説します。
営業しない工場を待つ残酷な未来
この先も営業をしない工場に待っているのは、仕事もなく、利益もなく、会社が身動きが取れずメーカーの都合のいいように扱われる残酷な未来だけです。
全ての工場に与えられている「時間」は平等ですが、この時間の中でただ工場で待つだけの「待ち工場」を選んだ場合は取り返しのつかない大きな間違いを犯す選択であり、未来は真っ暗です。
仕事が減る、利益が減るという事態は工場に「営業せよ」という経済からのアラートですが、この営業すべきのアラートを無視するとどんな未来が工場に訪れるかを解決します。
仕事がどんどん減る
「営業しない工場」は時間が経つごとにどんどん仕事が減っていき、しまいには会社を回していた昔からある仕事も引き上げられてしまい、会社の存続が危ぶまれます。
残念ながら、日本という国にもう「経済成長」という言葉はなく、あるのは高齢化や少子化による「経済衰退」だけであり、国内の消費がどんどん減っていき、メーカーも自社工場を遊ばせることを避けるため、内製化が加速します。
メーカーの内製化が進む、外に出していた仕事を自社工場で回し始めたら、サプライヤーである町工場に仕事が流れなくなり、今まであなたの会社に流れていた注文書も来なくなります。
「全てが内製化できるわけないから大丈夫」と豪語する方は何もわかっておらず、外注でしか作れないものに対してメーカーがすることは徹底まで価格を叩いて、利益なんて残らないほどの安い仕事しか回ってこない。
「モデルチェンジがあるじゃないか？」と言う方も大ロットに求められるのはコストであり、メーカーが喜ぶ安い仕事ができるのは海外であり、大ロットは中国やベトナムに流れるだけであり、価格競争をしても日本の町工場は絶対に勝てません。
昭和の時代は「作れば売れる時代」だったのでメーカーは増産一辺倒でしたが、令和の時代は「作っても売れない時代」でメーカーが増産するでなく、生産縮小を繰り返すばかりで町工場に仕事は落ちてきません。
町工場の取引先であるメーカーも生き残るためにすることは「コストを切り詰める」「内製化をする」ことであり、徹底的な相見積で価格を叩き、仕事が減ったら町工場の仕事を引き上げるのみであり、仕事が増える要素はゼロです。
以下の記事では仕事が減り続ける未来で「孫請け」で仕事をするのがどれだけ危険であるかを理解し、メーカーとの直接取引へ移行する町工場が爆増している理由を解説していますので併せてご覧ください。
利益が出ないので投資できない
仕事が減ると、売上が立たず、利益が生まれなくなり、社員への還元、人材への投資はもちろん設備投資もできず、会社が老朽化し、ますますメーカーに対して提案できる要素がなくなります。
利益は会社の競争力の源泉であり、利益がなければ、工場の成長はあり得ず、時間の経過と共に人も設備も会社も老朽化して、メーカーにとって魅力のない工場に衰退し、むしろメーカーが危険しすべきサプライヤーへと堕落するのです。
- 設備更新する
- 仕事を効率化するシステムを導入する
- 社員の給料を増やす
- 社員を採用する
上記のいずれを実行するにも利益が必要であり、利益なしでは工場は「人も雇えない」「社員の給料も増やせない」「社員を増やせない」ために現状維持のまま、時間が経ってしまい、会社がどんどん老朽します。
- 設備が古いままでメーカーに提案ができない
- アナログなやり方で残業しないと仕事が終わらない
- 人の手が足りないのに採用できない
利益なしでは上記のような事態になり、町工場の魅力はどんどん失われていき、メーカーの購買部から見て仕事を依頼するに値しない工場だと判断されてしまいます。
メーカーの購買部はサプライチェーンを脅かす廃業リスクのある工場に極めて敏感であり、「設備更新もしない」「業務がアナログ」「現場は高齢化し、若手ゼロ」は「仕事を出していいのか？」と転注される可能性が増大するのです。
そして、町工場を継ぐことになった後継者が「もっとこうしたい」と思っても実現せずに断念する背景も「お金がかかる」と言う理由である利益が出ないことで工場は身動きが取れなくなるのです。
以下の記事では安売りで薄利の町工場経営は地獄であり、町工場が薄利の経営地獄から抜け出す方法を解説していますので併せてご覧ください。
メーカーの都合がいい駒になる
営業をせずに1社依存で取引先にしがみつく町工場は「取引中止」の言葉で怯えながら、メーカーの都合のいい駒になるのです。
下請法という法律がある中で「値上げ要請を呑まない」「メーカーの都合での値下げ要請」が日本には多く存在し、多くの町工場が苦しい経営を強いられていますが、これこそメーカーの都合のいい駒になる代名詞です。
町工場の大半が取引先１社依存であり、他に取引先がない状態で、依存先からの仕事が減れば、売上がなくなる状態なので、依存先のメーカーの印象や担当者に嫌われることは絶対に避けなければならないはずです。
そのため、「無理難題な納期」「利益のでない仕事」でも「No」と言うことができなくなり、まるでメーカーの奴隷のような立場で仕事をする羽目になります。
購買担当の中には「町工場の１社依存」の弱みを突いて、「うちの仕事なくなったら、まずいよね〜」「この値段じゃないと引き上げるしかないよね〜」「値上げするなら転注考えよう〜」と本当に脅しをする担当者もいます。
どれだけ不公平なことを言われても、１社依存で取引先が他にないせいで「全てYES」の姿勢となってしまうはずですが、このメーカーの都合のいい駒をしていると町工場はジリ貧になります。
ジリ貧になる前に営業をして他の顧客を見つければ、１社依存から解放され「No」と言えるのですが、営業をしない町工場にこの「Noと言える」状況はいつになっても訪れません。
以下の記事では廃業する工場の共通点は営業から逃げ続けることであり、その原因は大きな勘違いが根付いていることを説明すると共に成功する町工場はどのように営業と向き合っているのかを解説しますので併せてご覧ください。
変化しない工場に未来はない
この先も工場を存続させたいと思うなら「変化」しなければ、衰退の道から抜け出すことは不可能です。
昭和の時代から変化せずに1歩ずつ衰退してきた工場がもしもこの先も「変化しない道」を選ぶなら廃業の道を進むしかなく、文字通りもう終わりです。
ここでは変化しない町工場に未来はない理由を解説します。
待っていても絶対に仕事はきません
全ての行動をせずに変化しない工場に言いたいのは「待っていたって仕事は絶対に来ない」という事実です。
ほとんどの町工場は仲間同士で「暇だね〜」「この時期はみんな、仕事ないよ」と傷の舐め合いをするだけで、どの工場も自分で営業して仕事を取る行動をしないのが不思議でなりません。
「暇なら動け！」「時間があるなら営業のタネを巻く」のが本来すべきことなのに何もせずに「仕事が降ってくる」のをただ待つだけの工場が多すぎて、見ているだけで怖いです。
これは断言しますが、営業をしないでただ口を開けて時間を無駄にして待っているだけの工場には仕事は来ません。
仮に仕事が来ても待っている町工場に来るような見積依頼は何社も何社も相見積でやっても赤字にしかならない何の旨みのない仕事です。
世の中に仕事がないのではなく、あなたが工場で待っている間に努力して営業をするライバルの町工場に仕事はどんどん流れていくだけで仕事が奪われていることに早く気づいてください。
「好きで待ってるわけでなく、営業の仕方がわからないから動けない」と言う工場の方もいますが、「じゃあ、何が判ったら営業するんですか？」競合の町工場も営業がわからないけど、工夫や新しい方法でどんどん動き出しているんですよ。
「ただ待つ」と言う選択肢を選ぶことがどれだけ危険な道を取っているか自覚する必要があり、製造業の工場では「仕事は待っているものでなく勝ち取るもの」です。
以下の記事では金属加工の町工場が新規営業するために必要な全てのノウハウを詳細まで解説してますので、営業がわからないと悩んでいる方は絶対にこの記事を読んでください。
変化するための時間がなくなる
変化しない工場が失う大事なものは「時間」であり、大半の町工場は本当にヤバくなった時に「もっと気づいて早く始めていれば」「あの時から営業していれば」と失った時間を後悔することになります。
時間は全ての工場に平等に与えられるものですが、この時間をどう使うかによって工場の未来は変化し、厳しい時代でも安定した経営をする工場とジリ貧の工場の違いは「時間」をどう使ったかの違いでしかありません。
そもそも工場も人間と同じで「変化には時間がかかる」ものであり、1日2日だけ営業をしたからといって、すぐに成果が出るわけではありません。
メーカーへの営業は農業と同じでタネを巻いて、継続的に水を与え育てて、実が大きくなって初めて仕事を収穫できるのであり、少しやって結果が出るほど甘いものではありません。
それなのに「営業はやばくなってからやればいい」「今の仕事があるのに営業する意味あるのか？」ととんでもない勘違いを平気でして、変化しようとしない工場が多すぎます。
1日腹筋をしたから腹筋が割れて10kg落ちるわけないですよね？工場も人間と一緒で時間をかけて継続的に行動をして初めて大きな変化を得ることができるのです。
とにかく工場にとって「時間」は貴重なものであり、時間を工場で言い換えると「工場の運転資金」であり、十分に運転資金がある内でないと外部のプロの力を借りて変化する選択肢も取れないのです。
以下の記事では町工場は仕事を失ってから営業しても手遅れであり、危険を感じたらすぐ動くべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
「危機感あるが行動してない」は何も感じてないと同じ
「危機感は常に抱えているが、動けない」とおっしゃる後継者の方が工場に非常に多いのですが、残念ながら何も行動しないのは「何も感じてない」のと同じです。
- 売上に危機感
- １社依存に危機感
- 高齢な現場に危機感
- アナログな現場に危機感
上記は多くの工場の経営者や後継者の方が共通して抱えている危機感ですが、実際にこの危機感を解決するための具体的な活動を行なっている工場はほとんどありません。
危機感を感じているならすぐに動けばいいのに、いつまでも「忙しい」「動ける人がいない」などを理由に解決することをせずに問題を放置して、気づいたら問題の爆弾が大きくなり、爆発という最悪のケースを迎えるのです。
売上や１社依存に関する危機感は「営業」をすれば解決できるのに、危機感を感じているだけで行動をしない工場はいつまでたっても状況は変わりません。
極めてシンプルですが、「現状を変えるためには行動」するしかなく、「お金がない」「人がいない」を理由に行動をしないのはただの言い訳でしかなく、本当は真剣は考えてもいないのです。
実際に「営業できる人材がいない」「ノウハウがない」中でも手を止めることなく営業をする仕組みを考え続ける町工場は共通して大きな成功を収めています。
あなたが後継者で少しでも危機感があるなら、それは至極正しい感覚なので、今すぐ行動をすべきであり、以下の記事では親の町工場を継いだ後継者が最優先で解決すべき課題を解説してますので、併せてご覧ください。
廃業を避けたい工場は営業活動を開始している
「廃業を避けたい」と考える工場は既に行動に移しており、営業を始めており、社内に営業がおらず、ノウハウがない工場も営業活動を外部に丸投げすることで１社依存からの脱却、異業界の開拓に成功しています。
危機感を持つだけでなく、行動に移す工場はことごとく新規開拓を成功させ、安定経営を実現していますが、驚くことに新規開拓は自分たちで営業をせずに済む仕組みとなっています。
ここでは廃業を避けるべく工場が取り組んでいる新しい工場における営業の取り組みを解説します。
株式会社曽我製作所
「社内に営業がいない」「営業経験もノウハウもない」の工場共通の２大問題を抱えていた株式会社曽我製作所様は新規開拓の全てを丸投げすることで、１年間で5つの異業界の開拓に成功し、１社依存からの脱却を果たしています。
どの工場も「営業できる人がいない」「新規開拓のノウハウがない」の問題を抱えてますが、曽我製作所様は無理に営業に自社で取り組むでなく、新規開拓の全てを外部に丸投げ、苦手な営業に自分たちが取り組まないで済む仕組みとしたのです。
町工場の経営者や後継者はとにかく忙しい、経営、現場、材料調達、既存顧客対応を全て1人で抱え込んでいる中で営業活動で商談に向かう往復の移動時間の間、全ての業務を止めることになるのでそもそも営業活動できる時間すらないのです。
経験もなく苦手な営業では思うように成果が出ないので、何度も何度も商談に行くことになり、結果として営業をすればするほど、社内の本来やるべき仕事が止まり、経営者や後継者の首を絞めることになります。
そんな中で曽我製作所様はテレアポから商談、提案、口座獲得までの新規開拓のプロセスをAnySalesに丸投げをすることで、後継者の方は本来の仕事をしているだけで自動で新規顧客が増えていく仕組みとなったのです。
メーカーに営業をすると必ず必要になる電話やメールでのやり取り、購買部への提案など時間がかかる全ての作業を勝手にやってもらえるので、経営者が後継者が動くことなく新しい売上が増えていく結果となりました。
「営業すべきだができない」はどの町工場も抱える悩みですが、「ノウハウない」「時間がない」のであれば、逆に自社で営業を抱え込まず、外部のプロに丸投げをすれば、工場が「営業できない原因」の全てを解決できてしまいます。
以下の記事では製造業の最適な営業支援は「丸投げ支援」であり、町工場が損することなく新規開拓に成功できる方法を詳細まで解説しますので併せてご覧ください。
株式会社笠殿製作所
先代社長の予期せぬ体調悪化で未経験で町工場を継ぐ後継者となった株式会社笠殿製作所の田中様は右も左も分からない苦手な分野を全て外部に丸投げすることで、新規顧客の獲得はもちろんデジタル化から人材採用まで全てで成功を収めたのです。
少し前までは父親を継ぐべく高校卒業から現場に入る後継者の方が多かったですが、高齢化で廃業が続出する令和の時代では後継者を育てるのが遅れ、社長の急な体調不良で予期せぬ形で工場を継ぐ後継者の方が続出しているのです。
笠殿製作所の田中様は町工場とは無縁でしたが、経営者として継ぐこととなりましたが、そもそも「町工場の営業なんて無知」であり、課題があるがどうすればいいか分からないという極めて難しい状況でした。
自分で考えても、答えはなく、営業活動が進まないことを問題視し、「自分ができないなら、得意なプロに任せよう！」と即座に判断し、AnySalesに社内の新規開拓を全て丸投げしたのです。
丸投げした結果、即座に新たな異業界の顧客獲得に繋がり、営業活動への同席で工場が購買部との商談で「何を伝え」「何を話せばいいのか」「図面をどう貰えばいいか」を全て理解把握し、既存顧客への提案にも活かすノウハウを得たのです。
新規開拓に加え、紙だらけで属人化したアナログすぎる業務もAnySalesに相談をすることで、生産管理はもちろん、作業要領書などのマニュアルも全て0円でお金をかけないデジタル化にも成功しています。
更に現場も事務所も高齢で人不足な環境の中で、お金をかけた採用活動でなく、０円で採用活動ができるツールや仕組みをAnySalesに提案してもらうことで、なかなか人が取れない京都で０円での採用成功を実現しているのです。
工場の間違った思い込みの１つが「どんな仕事も全て工場が社内でやらないといけない」ですが、令和の時代で成功する工場の多くは「苦手な仕事は外部に任せてすぐに結果を出す」方法を採用し、多くの工場が成果を生み出しています。
以下の記事では金属業界でおすすめの営業代行と選んだら絶対損する間違った営業代行の違いを解説していますので併せてご覧ください。
工場は営業の丸投げを始めている
「営業できる人がいない」「ノウハウがない」を言い訳に営業活動をしない工場は時代遅れであり、未来を生き残る工場の共通点は苦手な営業活動を丸投げしています。
工場が「苦手な営業をしない」の選択肢を取り続けるのは破滅の道を進んでいるのだと自覚してください。
なぜここまで製造業の工場が厳しい経営状態になっているのか、それは昭和の時代に作り上げた売上や顧客に依存し続けて、営業せずに財産を食い潰してきた結果であり、昭和の時代に先代が作り上げた財産は底を尽きる寸前のはずです。
令和の時代で工場が生き残るためには自分たちの手で仕事を作り上げる必要があり、もう営業から逃げられない、逃げる道を選ぶのは廃業を受け入れることと同じです。
ですが、どうしても「営業が苦手」「そもそも話すのが苦手」であるなら、潔く自分で無理してやるのでなく、外部のプロに丸投げしてしまい、営業は丸投げして、得意なものづくりに集中する環境を作るのはいかがでしょうか。
実に多くの工場が「苦手な営業に無理やり取り組む」でなく「外部の製造業の営業が得意なプロに任せる」ことを選択し、異業界の開拓で売上の分散、１社依存から脱却し、安定した経営を実現しているので参考にしてみてください。
以下の記事では廃業が増えた状況で工場がどれだけ簡単に新規開拓ができるのか、新規開拓しないのがどれだけ損かを解説していますので併せてご覧ください。
まとめ：工場で営業しない道を進むと廃業しかありません！
この記事では営業しない工場は廃業の道を歩むことになり、生き残りたいなら営業をすべき理由、そして営業することで成果を出す工場の事例を解説しました。
「工場だから営業をしない」という考えは早々に捨て去ってください！あなたの工場が今後も生き残るためには営業活動に取り組んで仕事を獲得するしかないのです。
が、安心してください！あなたが営業が苦手なら外部の営業のプロに丸投げしてしまえば、営業活動に悩むことなく新しい顧客、仕事を手にすることができます。
「営業をしない」という選択肢を持つ工場はこの先の将来まで会社を存続させることは不可能ですが。考え方を変えるだけで工場の未来は切り開くことができるので、今すぐに営業活動をする道に進みましょう。
そこで弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓したいが営業できる人材がいない」「新規開拓をして暇な工場から卒業したい」などの悩みを抱える町工場様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
