「先月まで忙しかったのに、急に仕事がなくなった」「主要取引先からの注文が止まってしまった」こんな状況に陥り、焦って不安な町工場の社長が多いのではないでしょうか。
仕事が無くなったとき、最も危険な行為は、取引先からの注文が戻ることを期待して何もせずに待ち続けること。
もちろん、仕事が減った原因は景気や取引先の事情もありますが、１度減った仕事が戻る確率は限りなく低い、だから待っているだけでは自社の経営状況を変えられません。
本当は仕事がなくなる前に行動しないといけませんが、仕事が無くなってしまった今、町工場の社長は即座に行動を起こさないといけない、行動しないと工場に未来はない
この記事では、仕事がなくなった町工場の社長が、仕事を獲得するために今すぐ取り組むべきことを解説します。
もしもあなたが今すぐに行動を起こしたい、営業を始めたいけどノウハウがなくてずっと営業することを躊躇していたのであれば、以下の記事で新規開拓の全てのノウハウを解説していますので先にご覧ください。
仕事が無くなったら最初にすべきこと
町工場の仕事が無くなった、徐々に少なくなっていた仕事が大きく明らかに目減りしたのであれば、すぐにメーカーの購買、設計に「仕事が無くなった原因」を確認し、最終決断をしないといけません。
仕事が減ったのにメーカーに仕事が無くなった原因を確認せずに、モジモジと何もしないでいたら、給料払えなくなりますよ。
取引先に仕事が減った原因を詳細まで確認
仕事が減った、明らかに目減りしていると確信したのなら、すぐにメーカーに「仕事が減った、無くなった原因」を直接問い詰めて、原因を特定して次の行動を始めなければなりません。
「徐々に仕事が減ってるなぁ」「仕事量が減ったまま戻らない」の危機感と不安を抱えているのに、仕事が減った原因を特定せずに、ダラダラ過ごす社長は会社の寿命を縮めていることに気づいていない。
違和感があるのならメーカーに直接聞けばいい、町工場の社長はメーカーに対して「こんなこと聞いていいのか」「仕事が減った原因を聞いていいのか」と萎縮しすぎている、商売相手に質問するのに恐縮する必要がどこにある。
仕事が減った原因が「メーカー側の受注量減少で一時的なもの」なら、もう少し様子見をするなり、業界を変えることを視野に入れてもいいが、もし「転注、内製化、方針変換」で２度と仕事が戻らないなら待っても無駄。
仕事が減った原因を特定せずに、目の前の仕事が消えていくのを指を咥えて待っているのは、愚かな選択であり、会社を変えるために時間を刻一刻とドブに捨てていることを自覚してください。
以下の記事では失った仕事が戻るのをただ待つだけの町工場は消滅するだけである理由を解説しており、仕事を失った後で、生き残るために町工場がすべきことを知りたい方は合わせてご覧ください。
仕事が戻る可能性を絶対に確認する
「仕事が無くなった理由」を聞く際に必ず「仕事が戻る可能性、戻る時期」を絶対に質問すること、もしもメーカーから「明確な答え」をもらえないなら、そのメーカーと付き合っても無駄、新たな仕事を見つけなければならない。
町工場の社長なら何度もメーカーの「夏には忙しくなる」「冬には戻る」と言われたことを信じて、待っていたけど、待てど暮らせど、仕事は増えない、暇なままで赤字を垂れ流した経験があるはず。
でも、もう騙されてはいけない、騙されたら給料を払えず、人が辞めていき、再起不能の工場に陥るので、今回はメーカーの将来性を見極めないといけない、将来性がないなら、違うメーカーに移らないとあなたの工場が死ぬから。
「減った仕事はいつ戻る」「御社の受注計画はどうなの」とメーカーに２つ聞けばいい、もしも明確で具体的な回答がないなら、そのメーカーにはもうあなたの工場のための仕事はない。
だって「未来の受注計画すら明確に答えられない」は仕事が受注できてない、市場で負け犬であるメーカーの証であり、「減った仕事が戻る時期」が回答できないのはあなたの工場に仕事を出す気がない証。
なぜ、メーカーに仕事が減った原因と戻る可能性を明確に質問せねばならないのか、それはあなたが既存メーカーとこのまま、仕事を待って付き合うべきなのか、新しいメーカーとの商売を見出す必要があるのかを明確にするため。
仕事のない将来性ゼロのメーカーから仕事が来るのを待ってもジリ貧になるだけであり、仕事がないと確信した瞬間に、商売相手に適さないメーカーとの縁を切って新たな縁を作るべき理由を解説します。
仕事が無くなって社長がやってはいけないこと
行動せずに時間を無駄にした結果、徐々に減っていく仕事が怖くてたまらなくなった、本当に仕事が止まって、急に危機感が持ち出した社長は間違った選択をして、工場を潰す道を進みがち。
仕事が減った、消えたからと焦って間違った選択をしてしまうと、もうあなたの工場に復活の可能性が潰えるので、絶対にここで紹介する間違った選択をしないでほしい。
既存顧客からの注文を口を開けたまま何もしないで待つ
「今は耐える時期、耐えていれば仕事が来る」「メーカーが守ってくれる」と何を根拠に言ってるのか不思議でならない言葉で言い訳して、何も行動せずに口を開けて待つ道を選ぶと、あなたの工場潰れます。
多くの町工場を支援した経験で「何もしないで待つ」の誤った行動を取るのは、漏れなく創業者から継ぎ、現在は２代目の高齢な社長で、単純にもう行動したくない、新しい挑戦をしたくないの言い訳ですがね。
普通に考えて、仕事がどんどん減った、仕事が止まるの現象が起きたら、もう仕事が戻らないと覚悟して新たな仕事を探すこと、具体的には「営業」をするしか道はないのに、２代目の高齢社長は漏れなく営業から逃げる。
いろんな言い訳を使って、仕事が来るのを待つ、楽な道に逃げる、家族や後継者である３代目は「行動しないとヤバい」と思って進言しても聞く耳を持たない、「我慢するんだ」「メーカーが守ってくれる」と言い訳三昧。
世の中はどこも仕事がない環境で、必死に泥臭く営業して仕事を探しているのに、なぜ何もしないで指を咥えているだけのあなたの工場に仕事が降ってくると思うのか、楽観主義なのか何も考えてないだけなのか。
売上低迷から復活できずにそのまま潰れる町工場は驚くほど似た行動をとっており、その実態が本当にヤバくなっても「何もしなかった」「ただ指を咥えて、工場が息絶えるのを見ていた」のです。
大事なことなので、もう１度、言いますが「仕事を失った後も行動せずにいたら町工場は簡単に潰れます」
町工場に「売上減少」が起きたのなら、それは町工場が行動を始めるサインであり、危険信号を見逃して、何もしないでいると廃業する道を突き進む点を解説していますので合わせてご覧ください。
孫請けに成り下がる
仕事が無くなって焦り出した町工場の社長はメーカーに営業ではなく、仲間の話しやすい町工場に連絡して、「なんかください」「いくらでも仕事します」と孫請けに成り下がる道を選んだら、儲けなしで食っていけませんよ。
今すぐに仕事が欲しいと目先のことしか考えない町工場の社長は「すぐに孫請けに走る」のです。
本来は仕事量があって、直接なのである程度利益も確保できるメーカーと商売をする道を選ぶべきなのに、「メーカーは相手にしてくれない」「営業しても無駄だ」と言い訳をして、言いやすい仲間の町工場の孫請けになりたがる。
メーカーと直接商売をしても、めちゃくちゃに儲かるわけでなく、ある程度の利益が確保できる状態なのに、メーカーと取引している町工場の更に下の孫請けでは雀の涙の利益すら残らない。
孫請けの利益では家族を食わせていくのさえギリギリ、社員がいたら赤字に転落するような厳しい経営をすることになりが、町工場の社長は「メーカーに営業する苦労の道」ではなく「楽な道」を選んでしまう。
そもそもどの町工場も仕事がない中で、自分たちの現場が遊んでしまうのを良しとして、孫請けのあなたに仕事を出すと思うのが楽観的というか、何も考えていないのか。
運よく、仕事を手に入れたとしても、薄利なのでどれだけ納品しても利益が残らない、毎月の支払いをするのがギリギリで、まるでゴールのないラットレースを走るかのようにその日のご飯のために働くことになる結末です。
以下の記事では孫請けの薄利に耐えかねて潰れる町工場が続出している点と、孫請けではヤバいと危機感を感じてメーカーとの直接取引を成功させる町工場が続出している点を解説します。
新たな仕事獲得に成功した町工場がやったこと
メーカーの業績変動や転注、内製化などの意思決定でこれまで有していた仕事を失っても、すぐに新たな仕事を獲得して減少した仕事を取り戻した町工場がやっていることはシンプルです。
仕事獲得に成功した町工場は誰でもできるけど誰もやらない「行動」をすぐに起こしているだけ、指を咥えて待っているでなく、他の町工場よりも早くすぐに行動しただけなのです。
社長がすぐ営業開始する
新たな仕事を獲得する町工場の社長の共通点は「このままじゃまずい」と思い立ったらすぐに行動を開始して、「営業」して、誰よりも早く行動するから、ライバルより先に競争に勝って仕事を手にできるのです。
自論ですが、町工場の２パターンの社長が存在し、「ヤバいなぁ、営業しなきゃなで終わる社長」と「やばい、営業しようとすぐに動く社長」で前者が9割、実際に危機感を感じて動くのは1割だけ。
大半の町工場の社長は行動を起こさない、「営業がわからない」「営業が苦手」と営業しなくていい言い訳を並び立てて、いつまでも工場の外に出ない、やってみて失敗して考えようとは思わず、殻に籠る。
一方で新たな仕事を獲得する町工場の社長は「営業わかんないけど、行動しよう」と考えるよりも先に行動して、その結果を見て次の行動を考える、行動が先に来る、だから成果を生む。
世の中は行動しない限り状況は変わらない、何もしないで仕事が降ってくるなんてお気楽なこと考えている社長が工場を潰すのは道理であり、仕事を新たに得る社長は行動を起こす、すぐに自分で営業をしている。
社長自身がすぐに行動を起こして、営業の場に飛び込むことでわずか１ヶ月で大手メーカーの開拓に成功した町工場の事例を知りたい方は以下の事例動画、事例記事をご覧ください。
「社長の営業うまくいかない」で思考停止せずトライ＆エラー
社長が営業してすぐに結果が出るわけではない、営業に失敗することもあるし、思うように成果が出なくて悔しい思いをすることも、でも仕事を得る町工場は多少の失敗ですぐ「営業無理」と思考停止せず、トライ＆エラーをしてる。
ちょっと営業して、メーカーに断られたり、図面が取れずに商談失敗をしただけで、「もう営業しない」「どうせ無理」と諦めて匙を投げるのは子供がすることで、社員を守る社長がすぐ逃げ出して思考停止するのは、恥ずかしいですよ。
営業素人の町工場の社長が、ちょっと営業しただけで成果が出ると思っているなら、その甘い考えを捨てた方がいい。
失敗したら、「なぜ、失敗したのか」「何が悪かったのか」の原因を考えて、次の挑戦に活かせばいい、トライ＆エラーの繰り返しが成功の鍵なのに、うまくいかないで思考停止するなら、工場は立ち直らない。
仕事を獲得する町工場の社長は自分が営業が苦手、自分では営業が苦手だと思うなら別の方法を考えてみる、成果が出る方法は何なのかを調べて、新たな方法を見つけて、営業のやり方を変えてみるで成果を出している。
要は仕事獲得に成功する町工場の社長は「簡単に諦めない」で「常に成果を得る方法を考えて模索している」のです。
営業したことがない、営業が苦手でも仕事が減る危機感から社長が営業に動き続けて、失敗を繰り返しながら、自分たちに適した新規開拓の営業を見つけて、大手メーカーを次々に開拓した町工場の事例はこちらです。
新規開拓を丸投げする！
営業して仕事を獲得した町工場は、苦手な営業を実は自分で行っているわけではなく、「営業しなきゃいけない」けど、自分では営業できないと悟った瞬間に、新規開拓をプロに丸投げしているのです。
残念ながら大半の町工場にはそもそも営業担当がいない、社長が営業しないといけない、でも社長自身も営業したことがないし、そもそも社長が現場で機械を回さないといけない町工場が大半で営業したくてもできない環境。
でも、売上の低迷が起きたら、営業わからない、機械動かさないとの言い訳は通用しない、社長が動かない限り、仕事は増えないし、営業しない道を選んだら売上が減るのは止められない。
そこで、社長自身が動けなくても、新規開拓に成功してた町工場は新規開拓そのものを外部のプロに丸投げして、自分が動かなくても、苦手な営業をしなくても機械を止めることなく「楽して」顧客開拓しているのです。
法律のどこにも「町工場は自社で営業すること」なんて書いてません、売上を新たに手にする町工場の社長は自分が営業できない環境でも、仕事を新たに獲得できる方法を模索している、これも行動の１つ。
以下の記事では自分は現場で機械を動かす、機械を止められない町工場の社長が自分自身が営業することなく、普段通りに仕事をしているだけで「楽をして新規開拓」に成功し、売上を増やした事例を解説します。
町工場の仕事がもうすぐ消える兆候
「仕事を失って」から営業をするのは実は手遅れで、すぐに結果を出さないと町工場の現場止まるなど危険度が高い状態であり、町工場の社長は「仕事が無くなる前に行動を起こす」必要があるのです。
ここでは町工場の社長が知るべき、もうすぐあなたの工場から仕事が消える兆候を解説します。
メーカーの業績悪化
町工場の仕事が減るのは付き合ってるメーカー側で国内の需要縮小、競合他社に仕事を取られ、これまでの生産量を維持できないなどメーカーの業績悪化が起きたせいでメーカー側で大きな意思決定の変化が起きるからです。
メーカー側の意思決定とは具体的に以下のような決定が下されると町工場の仕事が消え始める。
- サプライヤーの仕事を内製化
- サプライヤーの仕事を海外移管
上記の２つは分かりやすく言うと生産合理化で生産量減少でメーカーの工場が遊んでしまうので、サプライヤーの仕事を引き上げる面と、もっと安く作るために海外工場にごっそり移管してコストダウンを図る。
内製化と海外移管の怖いところは、一気に町工場の仕事が消える面であり、ある日突然に「来月からこの仕事は出しません、海外移管や内製化します」と100あった仕事が０に消え失せるんです。
でも内製化や海外移管の兆候はわかりやすくて、内製化や移管先でサンプル製作をしたりするので、町工場への手配が少しだけ減る、しかも何回にも分けて、これは単純に移管先で1LOTだけ作らせて品質評価してるから。
もう１つがあなたのライバルの町工場がメーカーにコストダウンの営業で売り込みして、あなたの仕事をごっそり奪うことで、これはメーカーがコストダウンしたいタイミングで売り込みをした町工場の行動力の賜物。
他の町工場が売り込みをすると、内製化や海外移管と同じであなたの仕事が少しずつ減り出す、これは売り込みをかけた町工場の品質確認を裏でメーカーが行なっているからで、あなたの仕事が消えるサイン。
あなたがボケッと何もせずに注文書を待っている間にライバルの町工場はあなたのメーカーにどんどん営業をかけて、少しずつあなたの仕事を切り崩している、何もしないで注文書を待つ町工場の社長はまさに裸の王様。
あなたが何もしない間にライバルは売り込みをして、気づいたら、もうあなたは用無しですと切り捨てられる、気づいた時には時すでに遅し、「もう切り替え終わったので仕事はないですよ」と仕事を失う。
メーカーの業績が悪くなると、メーカーがまず行うのがトップダウンでコストダウン指示であり、内部では内製化や海外移管、売り込みがくれば、比較してコストが合えば、転注する、仕事が少し減ったら「ヤバいサイン」ですよ。
以下の記事では危機感を感じた町工場はどんどん売り込みをかけており、あなたのメーカーにも売り込みが回ってきたら、仕事が消える未来が待っている事実を解説しますので合わせてご覧ください。
懇意の購買担当が引退もしくは配置転換
先代の頃から、ずっと懇意にしている購買担当者が定年で引退する、もしくは配置転換で別の人材が担当になるタイミングは極めて危険なサインで運が悪いと、今ある仕事が新担当の一声で無くなるのです。
町工場にとって長年付き合っている担当者が窓口である状態は非常に幸運で、新たな仕事を優先で回してくれる、コストも納期も融通して気を使ってくれるなど恩恵があり、仕事を守っている面が多くあるはず。
でも、その懇意にしていた担当が定年退職したり、配置転換で新担当になった瞬間に地獄を見ている町工場が多い。
- 新担当が既存の仕事を全て相見積かける
- 今まで流れていた仕事が他に転注される
- 今まで流れていた仕事を守るために、コストダウンで利益減る
今までは懇意にしていた担当が長年の付き合いで保護してくれた仕事が新担当によって全て相見積されて、悪い場合は仕事を失う、運が良くても、コストダウンを求められ、薄利な商売をする羽目になる。
新担当に長年の付き合いや情は存在しません、比較して高ければ他に出す、もっと安いところにコストダウンをするだけで、運良く守られていたあなたの仕事は競争の世界で奪われていく。
以下の記事では購買担当に嫌われる特徴をまとめており、もしもあなたが購買担当に嫌われることを続けると、新任担当にあっという間に嫌われて、仕事を引き上げる事態になるので気になる方はチェックしてください。
メーカー同士の合併
国内の大手メーカーが相次いで業績悪化や品質不正、隠蔽事件が起きており、中には不正会計で利益があるように見せるような会社もある始末、そんな中で起きているのがメーカー同士の合併で、これが町工場の仕事が消える引き金に。
２つある会社が１つになると言うことはシンプルにサプライヤーの数が２倍なる、会社が１つになったことで、重複する部品が出てくるので、不要なサプライヤーが出てくるのが必然。
合併で怖いのが、２社の合併後にどちらのメーカーが力を持つかで、要は力を持たない側、吸収された側の町工場は漏れなく、捨てられるリスクがある。
だって吸収して会社を買った方は当然、自分たちが使うサプライヤーが可愛い、今までのやり方を知っているから楽なので、元々ある町工場を残して、買った側のサプライヤーで競争力ない町工場は余剰なので、仕事を引き上げる。
吸収される側のメーカーの下にいるサプライヤーは気をつけた方がいいですよ、合併後に簡単に仕事を引き上げられていくから。
それと、親会社が子会社を吸収するケースも最近多く見られますが、これも同じで、親会社が子会社を吸収する理由は子会社の仕事を仕事がない、親が丸々行う内製化のようなものなので、子会社に下にいる町工場の仕事は消える。
そりゃそうですよ、子会社にした理由は生産を子会社にやらせて、親に部品納入させる目的なのに、１度出した子会社の仕事を丸ごと吸収するのは、親の仕事がなくなって、危険な状態だから。
以下の記事では町工場は取引先を利益で選ぶ時代であり、儲からない仕事を出すようなメーカー、無理難題を押し付けるメーカーは町工場側から見限らないといけない状況に関して解説します。
仕事を失った町工場が新規開拓で受注回復した事例
実際にメーカーの「内製化・転注」「懇意にしていた購買の引退」「既存顧客からの発注減少」を受けてメーカーからの仕事が減るも、「営業」で仕事を新たに獲得することに成功した町工場で溢れています。
ここでは仕事を失った町工場の社長が何をして仕事を取り戻したのかを解説します。
取引先の内製化・転注から新規開拓で復活
創業者の時代から３代続いて仕事を受けていたメーカーからの仕事がどんどん減り、このままじゃまずいと思ったタイミングで「営業したことがない町工場」が営業を始めて次々に大手を開拓した事例です。
社内で誰も営業したことがない、厳密に言うと「創業から営業したことがない」の営業ど素人の町工場で、後継者自身も製造業を未経験で、モノづくりを知らない、営業未経験の状態でまさに営業が１つもわからない状態。
それでも「仕事を待っていてもダメだ」 「待ち工場ではいけない」の危機感から営業する行動を開始して、関西圏の名だたる大手メーカーを次々と開拓し、顧客数を爆増された成功事例です。
「町工場は相手にされない」「大手は営業しても無理」と言う先入観を持たずに、「営業」の行動を続けて、自分の力だけでなくプロに相談して、最速で成果を出すために行動を積み上げた成功事例を知りたい方は以下をご覧ください。
懇意の購買担当が引退から異業界を新規開拓
懇意の購買担当が定年退職してしまい、新担当はとにかく「値段」しか見ない、過去のやり方を全て否定して、価格転嫁すら飲んでもらえず、仕事が減る中で、新規開拓で異業界に飛び出して、仕事を爆増させた事例です。
人事異動が起こる前は長年、懇意にしていた購買担当が仕事が少ない時でも気を遣って、常に現場が空かないように仕事を回してくれるなど、仕事は順調に進んでいたが、定年退職を引き金に状況が一変。
購買の新担当者は「値段至上主義」で過去のやり方、過去の流れを全て否定して、安いところに仕事を流す、「それが嫌ならコスト下げろ」ととんでもないやり方で値上げ交渉すら許可しないと危機的な状況に。
このまま「価格だけしか見ない」「値上げも許可しない」ようなメーカーと付き合っていては未来がないと考え、自分自身で商談会やビジネスマッチングに参加して、営業する行動に着手。
が、商談会やビジネスマッチングの商談の場で「何を喋ればいい」「どのように技術を売り込めばいい」と未経験の営業でうまくいかず、なかなか成果が出ないが、行動することをやめずに別の方法にトライ。
苦手な営業を自分でこなすのでなく、プロに丸投げして、自分は行動することなく事務所で普段通り仕事をしているだけで、異業界を次々と開拓し、４つの業界から仕事をもらうことに成功した事例を知りたい方は以下をご覧ください。
まとめ：仕事を失ったら町工場の社長はすぐ営業しろ！
町工場の仕事がなくなったとき、最も避けたいのは、既存取引先からの注文が戻るのを待ち続けること、行動しなければ町工場の命運は尽きる、口を開けても仕事が降ってくることはありえません。
失った仕事を取り戻す、新たな仕事を安定して確保するためには、自社の技術を必要とする新しいメーカーを開拓することが重要。
実際に、取引先の内製化や発注減少によって仕事を失いながらも、新規開拓によって新しい受注を獲得した町工場が日本全国に登場している。
仕事がなくなってから慌てて営業するのではなく、仕事があるうちから新しい取引先を増やし続けることが、安定した工場経営に繋がる、仕事がない今こそ、社長が動くときです。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「営業が苦手」「売上が減って困っている」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
