「忙しい時は忙しい」が「暇な時は本当に暇」で現場が遊ぶくらい仕事がないなど毎年のように売上の波に振り回されている町工場の皆さん、売上安定化させたいなら行動を起こすしかないです。
「もともと、売上の波は激しかったが、今年は全く仕事がない」の町工場がめちゃくちゃ増えており、1年通して仕事が全くなかった、これが来年も続いたら、終わりだと嘆く経営者が続出しています。
１社依存の町工場が抱える問題の１つが「仕事の波」で仕事がある時は忙しくていいが、急に仕事がなくなり、暇な時期に入ると、ずっと暇、とことん暇で売上が激減して、不安だし、怖くなる。
メーカーの担当者が「夏は忙しい」「来年は忙しい」と予測を教えてくれるが、実際にその時期になっても仕事が来ない、予測が当てにならず、いつまでも現場が静かで仕事が戻る気配がしないことに不安を覚える。
町工場は仕事の波に振り回されたくないなら、町工場の経営者は行動を起こさないといけないんです。
逆に暇な時期が長く続いても何もしないで「暇だな〜」と時間を無駄にする経営者はずっと不安なまま、工場が衰退していくだけですよ。
町工場が仕事なく暇な時期が長くなる原因
悲しいかな、日本全国の町工場で「仕事がなくて暇な時期」がどんどん長くなって、いつまで経っても流れていた仕事が戻ってこない、暇のままの町工場が増え続けています。
心配しないでも忙しかったのに、最近はあまりにも仕事が減って怖くなったという経営者も続出しており、それくらい町工場の仕事は全国で減少しており、体力がない町工場から倒産しているんです。
ここでは町工場で仕事がない暇な時期が長くなる原因を解説します。
供給過多でメーカーが生産縮小
町工場にこれまで通り流れていた仕事が急に止まる、暇な時期が長い理由は需要に対してメーカーの供給過多が起こっており、生産してもこれまでのように売れない状況に陥って生産縮小せざるを得ないからです。
シンプルに言っちゃうと、メーカーの製品が売れないからですが、もう少し詳しく説明すると、日本国内市場、海外市場でモノが欲しいという需要がどんどん減少している、これは世の中にモノが行き渡ってしまったということ。
要は世界で100台しか需要がない市場の製品で、最初は飛ぶように売れたけど、70台も販売すると、今までほど売れない、市場に30台しか欲しい人がいないので、売れる数が年々落ちていく現象です。
昭和の時代の町工場は良かったですよ、需要が多すぎるので作れば作るだけ売れる、だから町工場は営業なんかしなくても口を開けて待っていればメーカーから勝手に仕事が来るので１社依存でも良かった。
でも、令和ではもう時代が全く違い、「モノが売れない時代」で市場がどんどん供給過多で売れないので、作る必要もないし、メーカー同士の受注争いも激しく、メーカーの生産台数が年々落ちていく。
なぜ、年を追うごとに町工場で暇な時期がどんどん長くなるのか、それは年を追うごとにメーカーの生産数が右肩下がりで下がっており、メーカーで受注ができないから町工場に出す仕事がないから。
残酷ですが、メーカーの売れ筋商品の部品供給していば、その町工場はまだ生き残ることができますが、メーカーでもう売れなくなった死に筋商品の部品供給をしていたら、売れないので、その町工場の仕事が消えるんです。
だからメーカーが昔からずっと生産している製品の部品供給をしている町工場は危険なんです。
その理由は昔からずっと製品を売り続けた結果、市場で供給過多になり、みんなが持っている製品になってしまったので誰も欲しがらない、売れないから生産しない、挙句に生産停止となると町工場の未来は消えるんです。
他の営業する町工場に仕事を転注される
１番最悪のパターンですが、メーカーは順調に受注して、いつも通り発注しているが、その発注先があなたの工場ではなく別の町工場に発注されている、いわば転注されたパターン。
あなたが仕事が来るのが当たり前だと思い、口を開けて何もしないでいる間にライバルの町工場が購買部にあなたの工場に出すよりメリットがある提案したことで、他の町工場に仕事を奪われてしまったんです。
商売は仕事を得る勝者と仕事を失う敗者に分かれますが、今までは何もせずに仕事が流れてきて勝者だった町工場があぐらを書いて何もせずに怠慢したせいで、他の町工場に仕事を掠め取られるんですね、これ実に増えています。
当然ですが、世の中にはたくさんの町工場が存在し、大半は営業をせずに口を開けて仕事を待つ「待ち工場」ですが、中には営業活動に注力して、どんどん仕事を獲得する攻める町工場が存在します。
営業する町工場は「１社依存から脱却したい」「売上安定化させたい」「業界を分散したい」など目的は様々ですが、根底では「仕事を失ったから営業する」の考えで、仕事を待たずに取りに行く正しい行動を起こした人たちです。
メーカーはいつも通り、仕事を同じ数、同じ時期に出しているが、その依頼先があなたではなく別の町工場に変わっただけで、あなたは仕事を奪われた、何もしない間にライバルに負けたということです。
町工場は自分たちの他にライバルがあり、油断していると仕事を取られるという危機感が薄すぎるんですよね、いつも流れているからメーカーが同じように出し続けるなんて甘いことを考えるから他に取られる。
商売は競争なので、常にライバルに奪われるリスクがあるのに、受発注のやり取りだけで購買や設計と話もせずに事務所で座って、のほほんとするから努力して営業する町工場に奪われているんです。
私自身も町工場様に依頼されて、いろんなメーカーに提案に行きますが、新規開拓は簡単ですよ、だって既存の町工場が誰も営業してないし、メーカーに提案してないから、すぐに仕事を奪えちゃいます。
「暇な時期が長くなった、仕事が戻ってこない」と不安になっている経営者の皆さん、もしかしたら仕事が戻ってこないではなく、誰かに仕事を取られて、あなたの仕事がなくなったんじゃないですか。
暇な時期でも何もしない危機感なしの経営者
暇な時期がどんどん長くなって、売上減少している事実を見ても何もせずに、事務所で時間を無駄にして、行動をしない町工場の経営者はやばいというか、どうかしてると思っちゃいます。
普通だったら、「暇な時期で時間があるなら、何か行動してみよう」「売上が減ったことをきっかけに何か行動を起こさないと」と考えて行動を起こすはずなのに、誰も行動しない、誰も営業をしない。
危機感を持たず、周りの町工場の経営者仲間と暇だね〜、いつ戻るかな〜と呑気なことを言っている経営者が本当に恐ろしい。
ここでは暇な時期でも危機感なしで何も行動しない経営者が町工場を潰すのかを解説します。
営業から逃げ続ける町工場の経営者
「売上が減った」「暇な時期が長くて、仕事が戻らない」の状況に陥ったら、「仕事を手に入れるために営業」をする鹿道はないはずなのに、町工場の経営者は営業からとにかく逃げる、絶対に営業だけはしないんです。
十分理解してますよ、町工場のほとんどの経営者が「営業が苦手、営業わからない」と悩みを抱えているのは。
でも経営者のあなたが「営業が苦手だから、分からないから営業はしない」と逃げていい立場なのでしょうか。
町工場において、経営者の代わりに進んで営業しますというような素晴らしい人材はいない、町工場にくる人材というのは残念ながら知らない会社に連絡して提案できるような能力を持っている人は多分いない。
経営者しかいないんですよ、町工場でメーカーに営業できるような人材は、経営者だからやらないといけないんですよ、誰もやりたがらない営業を。
経営者、代表取締役である以上、売上減少し、新たな仕事を獲得しないと、会社を存続させられないなら、経営者が営業をするしか道はない、経営者が仕事取れなかったら町工場は潰れるだけ。
それなのに、町工場の経営者はとにかく営業から逃げる、「今は耐える時期だ」「我慢してれば仕事は戻る」と言い訳ばっかりして事務所に座っているだけで、営業から逃げる。
家族や社員に営業しないんですか？と言われると「どうせ無駄」「メーカーは相手にしてくれない」とやったこともないくせにやらなくていい理由を並べて営業を拒絶。
内心ではこのままじゃ、従業員に給料払えない、家族だけしか食っていけないと分かっていても、町工場を変えるただ１つの方法である営業は絶対にやらない。
周りの仲間の町工場が営業して、新たなメーカーから仕事を獲得したという話を聞いても、「運が良かっただけ」「あの会社だからできたんだ」と「自分も動いてみよう」「やり方を聞いてみよう」ともしない。
本当にヤバくなってからやることは、仲間の町工場にヘラヘラしながら行って「なんかください」と乞食みたいに孫請けになろうとする、ただでさえ直接取引でも利益薄いのに、孫請けで食っていけるはずがない。
新たな仕事を手に入れないと工場が潰れる危機なのにたった１つのやるべきことである営業からは逃げ続ける町工場の経営者があまりにも多い、だから廃業する町工場が増加し続けるんです。
「行動しない」は何も考えてないのと一緒
「営業しなきゃな〜」「何かしなきゃな〜」「このままじゃまずいな〜」と危機感を持っている経営者は中にはいると思うんですが、残念ながら行動を起こしていないなら、それは何も考えていないのと同じで工場が衰退します。
- このままの１社依存じゃいずれやばい
- 仕事が減るのは目に見えてる
- 今の状態が続くと家族しか食えない
- これから先は営業しないと売上を得られない
- 売上の波が激しすぎて、不安
いろんな町工場の経営者から上記のような悩みを聞きますが、「実際に行動して、自分で営業をしてみよう」と考えて行動を起こす方は一握りの経営者だけで残りは行動を起こすことはしない、「ヤバい」と思うだけ。
危機感はあるけど、何も行動を起こさないのは「何も考えてないのと同じ」で、町工場の経営者が行動を起こして、自分自身で営業を経験して初めて、失敗や学びがあるはずなのに、誰もヤバいと思うだけで行動しない。
銀行主催のビジネスマッチングやネットでメーカーが自社で必要とする加工技術やサプライヤー情報をオープンにして提案を募る「オープン調達」など探せばいくらでも営業できる方法があるのに、誰も行動に起こさない。
町工場の命運を変えるのは経営者だけなのに、危機感はあるくせに、誰も行動を起こさず、誰かが変えてくれるのを待っている姿を見ると、本当に会社を変える気があるのかと、疑いたくなります。
仕事がある時は忙しいから動けない、それはまだわかる、でも仕事がなくて暇ならいくらでも時間はあるし、行動する余力だってあるのに動かないのは何が原因なのか、時間は刻一刻と減るのに。
仕事の波を安定化させたいなら、今すぐ営業せよ！
仕事の波が大きすぎる、暇な時期が続いて仕事が戻らないのが不安ならすぐに営業すればいいんです、ごちゃごちゃ考えずにまずは自分で営業にチャレンジしてみて、実態を知るべきなんです。
そもそも仕事の波が大きい町工場の共通点は１社依存であることであり、１社の仕事だけに依存するから、そのメーカーが業績を落とすと連動して右肩下がり、他のメーカーと仕事しないから補填ができない。
１つのメーカー、業界にしがみつくのをやめて、複数の業界やメーカーと商売を作れば、１つがダメでも他の業界で支える分散経営さえ実現すれば、仕事の波なんて起きない、ずっと安定経営ができる。
売上の波に振り回されたくないなら、営業するしかないんですよ。
苦手でも経営者が営業に挑戦して行動を起こす！
町工場の経営者が「営業が苦手、営業ノウハウがない、どうしていいのか分からない」は十分理解していますが、成果は置いておいて、まずは経営者が営業に挑戦するという行動を起こすべし。
十中八九の確率で経営者は営業で上手くいかないでしょう、でも自分自身の足で動いて経験をすることが大事であり、営業したことがあるのと営業したことがないのは口で言うよりも高く巨大な隔たりがあるんです。
自分でアポを取らなくても商談ができる銀行主催のビジネスマッチングなんか１番ハードルが低いし、定期的に行われる商談会に出てみるのも無料だし、参加しやすいはずです。
行動を起こしてみると見える世界が大きく変わります、町工場を求めているメーカーってこんなにいるんだ、大手メーカーでも町工場の話を聞いてくれる、みんなサプライヤーの廃業で困っていると気づきを得られます。
参考までに金属加工の町工場に必要な営業ノウハウを全てまとめたので、自分で営業する前にぜひ読んでみてください。
一方で自分が商談をする席に着いてみると、改めて町工場の立場でメーカーに営業する、売り込むことの難しさも知れることでしょう。
- 商談で何をアピールすればいいんだ
- どうやって説明すればいいんだ
- 何を売り込むべきなのか
- どの順番から話せばいいのか
- 商談に何が必要なのか
- 資料は何を持っていくんだ
おそらく町工場の経営者が自分で商談をすると、ことごとく打ちのめされて、図面をことはもちろん、次につながる話すらできないはずです。
でもそれでいいんです、経営者自身が営業をしたことで、素人が愚直に闇雲に営業しても無駄という事実を理解することができ、営業素人の自分では営業なんてうまくいかないと答えが出たら次のことを考えればいいだけです。
思い込みでどうせ無理、やっても無駄と思うのではなく、自分で営業をすることで、どうやって仕事を取るべきかその選択肢を見つけることができるんだから。
法律のどこにも「町工場は自分で営業しなきゃいけない」なんて法律は存在しない、だったら製造業の町工場の営業のプロに丸投げで任せればいい、自分が苦手なことは得意なプロに任せちゃえばいいんです。
自分では営業は無理！と思うなら新規開拓を丸投げする！
町工場の経営者が自分で営業に取り組んでみて、「自分ではメーカーに売り込めない」と自覚したのであれば、新規開拓の全てを丸投げして、「楽」して大手メーカーの口座開設し、新たな仕事を手にすればいいんです。
自分で営業してみて、どう頑張っても無理、素人ではできないと理解したのなら、取るべき道は日本全国の町工場が導入し、丸投げするだけで楽に新規開拓に成功している「AnySales」の新規開拓の丸投げです。
全国各地の町工場が「AnySales」に依頼をしており、いずれも町工場の経営者も「自分では営業ができない」という課題から相談しており、依頼した全ての企業が大手メーカーとの取引に成功しています。
町工場が大手メーカーを開拓するには正しい方法、正しい知識を持っていないと絶対に不可能、モノづくりと同じで確かな営業ノウハウがないと大手を開拓する成果を得るのは不可能なんです。
「AnySales」はアポから商談、提案、口座開設の全てを丸投げできるので依頼者である町工場の経営者は「何もしなくていい」ただ、いつもの仕事をしているだけで勝手に口座ができてしまう「楽」に口座ができる仕組み。
自分で営業ができないなら外部のプロの力を借りて、新規開拓をして、１社依存から脱却すればいい、複数の業界に売上を分散できれば、もう売上の波に悩まされずに済むんです。
既に日本全国で導入する町工場が相次いでおり、サービスの質や信頼度は導入して実際に成功を収めた町工場様の実績動画を見てご確認ください。
まとめ：仕事の波は営業するしか解決できない！
この記事では毎年のように売上の波に振り回されている町工場の皆さん、売上安定化させたいなら行動を起こすしか道はない点に関して詳しく解説してきました。
残念ながらこれから町工場の仕事はどんどん減少していく、これは絶対に訪れる未来であり、ヤバくなる前に行動を起こさないと手遅れになるのが目に見えています。
「このままじゃまずいな」「何かしなければ」と危機感を感じているなら、今すぐに行動に移してください。
取るべき行動は「営業する」というたった１つですが、もしもあなたが自分では営業ができないと思うなら、ヤバくなる前に新規開拓の丸投げを考えてください、１つだけ言いたいのはヤバくなってからじゃ遅いんです。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
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