どの鉄工所も「仕事がない」と暇を持て余してますが、「鉄工所が仕事ない」なんて幻想で、どの大手メーカーも購買担当が製缶ができる鉄工所を喉から手が出るほど求めており、行動すればいくらでも仕事が手に入ります。
仕事がない、暇だと小言を漏らし、仕事を持っているメーカーではなく知り合いの町工場に「なんかください」と頭を下げにいく鉄工所が多いですが、なんで町工場から仕事をもらって孫請けになりたいのか、利益残らないですよね。
本当は仕事がない、仕事がなくなりそうな鉄工所が行くべき場所は仕事を持っているメーカーなのに、楽な道を選んで知り合いの行きやすい場所にこぞって足を運んで、利益なんて残らないようなカスみたいな仕事をもらおうとする。
メーカーのところに提案に行けば、簡単にきちんとした利益で仕事を引き受けられるのに、誰もメーカーには行かない、これから先、仕事がなくなるとわかっても、誰もメーカーに行かない、メーカーが鉄工所を探しているのに。
人手不足、高齢化でどんどん鉄工所が消えて、メーカーは新たな鉄工所が欲しいのに、自分たちは忙しくて鉄工所を探せない、だから提案に来てくれたら喜んで仕事を出すのに、鉄工所からの提案が１つもないから困ってる。
つまり、メーカーの所にいち早く動けば、仕事がないなんてあり得ないのであり、メーカーに提案さえすればどんな鐵工所でも一瞬で、忙しい鉄工所には早変わりできるのに、誰も行動しない。
この記事では鉄工所が「仕事ない」のは幻想であり、メーカーは鉄工所が欲しい状態で行動さえすればいくらでも仕事あるのに誰も行動しないから、仕事がない状態に陥ってる事実を解説します。
鉄工所には山ほど仕事があるが、誰も取りに行かない
結論から申し上げます、鉄工所が仕事ないなんて、あり得ません、どのメーカーも「溶接」が１番の悩みであり、常に製缶ができる鉄工所が必要とされており、新規提案を喉から手が出るほど待っているのです。
需要と供給の話で、板金加工や機械加工は機械さえあれば工場が存続するので数は減ってもメーカーも困ってません、が溶接になると話は別、人に依存する技術でどんどん職人が引退しているせいで、メーカーは死ぬほど困ってる。
メーカーが死ぬほど困ってる、心の底から新しいサプライヤーが欲しいけど、日本全国どの町工場も仕事がなくなっても絶対にメーカーの所には行かない。
目の前に山ほど仕事が転がっているのに、鉄工所は仕事を待つだけで誰も自分から取りに行かない、ほんとおかしな話ですよ。
ここではなぜ、鉄工所には山ほど仕事が残っているのか、仕事があるのにみんな暇だと言ってしまうのかを解説します。
溶接職人の引退で人手不足
なぜ、鉄工所には山ほど仕事がある理由は人の手に依存する溶接技術を持つ職人が相次いで引退してしまって深刻な人手不足であり、本来は内製化していた仕事もメーカーは外注しなければ工程が進まない状況なのです。
板金加工や機械加工はアマダやファナック、ニデックによる技術進化で、自動化、機械によるサポートで素人でもある程度理解すれば製品が加工できる世の中になってますが、溶接は人の技術の結晶で機械の進化なんて関係ありません。
未経験の人間がちょっと研修を受けて溶接できるほど、甘くありませんし、電圧設定、溶け込み、歪み、仕上げが如実に品質に影響する仕事であり、ポッと出てきた素人がすぐに高品質な製品を作ることは不可能。
昭和から溶接の腕を高め続け、溶接１本で生きてきた歴戦の職人が相次いで引退、町工場の職人だけでなく、大手メーカーがどれだけ高い給料を示しても溶接工はもう集められない状況になって、メーカーも製缶ができなくなっている。
限られた数しかいない溶接工も、造船などの大手メーカーが通常ではあり得ない破格の給料を提示してしまう事態にもなり、どれだけ大手であっても溶接工が手に入らない、需要に対して溶接工の供給が圧倒的に少ない。
つまり、溶接という技術は市場で極めて希少価値の高い技術となっており、溶接工を十分に確保できている鉄工所はもうどのメーカーからも引っ張りだこ、遠方であってもメーカーが頭を下げに行くような状態なのです。
通常はメーカーが発注主なので、町工場の見積を買い叩こうとしますが、製缶に関しては立場が逆転し、町工場側が強い、この金額でしかやらない、値下げしようとするなら他でどうぞと言えるくらい町工場の立場が強くなれます。
板金や機械加工は機械さえあれば加工できるので、まだ立場は弱いですが、製缶加工に関しては鉄工所不足でメーカーはサプライヤーを確保するのに必死だから仕事が山ほどある、営業すればどこでも仕事が取れちゃうんです。
仕事は山ほどあるけど、鉄工所が動かない
深刻な溶接職人不足で購買部はサプライヤー不足、内製化してた製缶品を更に外注しないといけない緊急事態で既存サプライヤーも工程いっぱい、新規サプライヤーに出したい仕事は山ほどあっても誰も営業に来てくれない悲しい現実。
これだけメーカーの購買担当がこの記事を読んでる鉄工所から連絡を心の底から待っているのに、全国の鉄工所は誰もメーカーには電話をして提案をしようとしない、メーカーから連絡を来るのを待つ「待ち工場」でいるのです。
１社依存先の仕事が減った、依存先のメーカーが吸収される緊急事態になっても、鉄工所は絶対に営業しようと行動を起こすことはせずに、仲間で集まって「みんな暇だね〜」と傷の舐め合いをするお粗末な事態。
経営者の立場で売上減少は大問題であるはずなのに、誰も動かない、注文書が来ないのにずっと事務所にいる、いきなり直接営業をするでなく、難易度の低いビジネスマッチングで新たな仕事を探す努力さえしない。
目の前に巨大なチャンスが存在し、ライバルが誰もそのチャンスに気づいていないので、自分が行動すれば、先行者利益を獲得できる、メーカーに強気な立場で交渉できる夢のような商売があっても誰も獲得しようとしないんです。
はっきり言いますが、メーカーはどれだけ製缶加工のサプライヤーが不足していても、既存業務が忙しすぎて、あなたの鉄工所にわざわざ連絡をしてくれるような幸運は巡ってきませんよ。
行動さえ起こせば、簡単に大手メーカーとの商売が始められるのに、誰も動かない、本当に１つも行動をしないから鉄工所は暇なんです、暇な状況は自分が動かないから生まれているだけで自業自得。
チャンスに後ろ髪はないという言葉の通り、あなた以外の誰かが先に動いたら、もうあなたの工場はメーカーに必要とされませんよ、誰かがやってから自分もやろうと甘い考えをしてる鉄工所は潰れるしか道はありません。
儲かるチャンスを捨て、儲からない孫請けになりがたる
製缶ができる鉄工所はすごく奇妙で、仕事がどれだけなくなっても、決してメーカーに営業はしない、その代わりに自分が行きやすい仲間の鉄工所には「なんかないですか？」と言いに行って、儲からない孫請けになりたがる。
本当に怖いというか、鉄工所は自分たちの仕事が無くなって、その後にやることは共通してて、仲間や知り合いの鐵工所に足を運んで、「なんかありませんか？」って言いに行くんですが、孫請けになりたがるのは理解できません。
「仕事がなくてなんでもやるので何かください」ならまだ分かるんですが、弊社のお客様のところには「忙しいらしいな！仕事手伝ってやる！」と何様だという上から目線で仕事をもらいにくる残念な経営者がいる事態。
普通の経営者なら仕事の動向や価格交渉も自分たちでできるし、利益も間に挟まないから十分に確保できるメーカーと直接取引がしたいと考えるはずなのに、鉄工所は今日の飯分にしかならない薄利でも孫請けになりたいらしいです。
町工場において利益は存続するために極めて重要な要素、従業員に十分な給与を支払えないと、貴重な溶接工を失いかねないのに、メーカーで十分利益をもらうよりも、仲間内で「なんかください」で仕事がもらえる甘い道に進む。
本当に全国の鉄工所は目の前に巨大な儲かるチャンスの仕事があるのに、そのチャンスを見向きもせずに、楽に仕事がもらえる、薄利であっても楽を取る道を取るから、鉄工所がいつまでも仕事なくて衰退するんです。
鉄工所の経営は二局化する
製缶加工を提供する町工場の経営は今後、「仕事が取れすぎて儲かる鉄工所」と「仕事が１つもなくて衰退する鉄工所」二局化することが確定しており、どちらに区分されるかは「営業する」という行動を起こすか否かです。
日本の高齢化社会の中では溶接職人の人手不足と鉄工所不足は年を追うごとにどんどん深刻化していくことが確定しており、メーカーの溶接職人不足も並行して深刻化する中で「行動しない鉄工所」は衰退しか道はありません。
逆に「営業する」という行動を起こす鉄工所は年を追うごとに仕事が増え続ける、他に加工できるところがないから鉄工所の言い値でメーカーが購入してくれる、まさに理想の経営を手にできるのです。
鉄工所が儲かるか衰退するかの分かれ道を握るのは「行動するかしないか」、自分たちでメーカーに営業をして仕事をとりにいくか、仕事を待つかであなたの工場の命運は決まります。
行動を起こした鉄工所は既に勝ち組に
営業をすればチャンスを手にできると確信して、既にメーカーへの営業を始めている鉄工所は次々と大手メーカーとの口座を開設し、周りが暇だとぼやく中で、メーカーから引っ張りだこで仕事で溢れている勝ち組になっています。
大手メーカーとの１社依存で経営していたが、年々仕事が減る事実に危機感を感じて周りの誰も動かない中で、自分でまずは営業に挑戦してみる、外部の力を借りてみて行動をしている鉄工所は漏れなく、仕事で溢れています。
鉄工所だけでなく全ての町工場に共通する話ですが、メーカーから仕事をもらうサプライヤー枠は椅子取りゲームであり、限られたサプライヤーの枠をみんなで奪い合って仕事を確保する世界であり、早い者勝ちです。
つまり、あなたが悠長に時間を無駄にしている間にメーカーのサプライヤー枠は営業を始めている鉄工所がどんどん奪っていくので、あなたが重い腰を上げて、後発で動き出してももう手遅れ、間に合っていると言われるんですよ。
行動を起こして、営業を始めて1度でもメーカーとの口座開設に成功した鉄工所はメーカーへの営業のやり方や成功体験を身につけるので２社目、３社目とどんどんメーカーの開拓に成功していく、成功の連鎖を手にできる。
あなたがモタモタしている間に本当はあなたが口座開設できるはずだったメーカーも他の鉄工所に取られてしまい、頑張って営業をしてももう手遅れという悲しい現実が待っている。
世の中は「先行者利益」という言葉が存在し、誰も行動しない、誰もやらないことを１番に手がけた鉄工所には苦労した見返りとして、利益率の高い仕事を独占して手にできる権利を得るのです。
本来は、他の仕事が欲しい鉄工所と相見積して価格競争されるはずが、他のどの鉄工所も営業に来ないから、営業を１番に行なった鉄工所は仕事を独占できる、つまり、営業を誰よりも早くするだけで儲かる鉄工所になれる。
利益率の高い仕事を獲得できれば、従業員の給料も上げられるので人が辞めない、給料がいいという話が広まって、新しい応募が来て、溶接職人が増えても、更に仕事が取れるという好循環を手にして儲かり続けるんです。
ただ、営業という行動を起こすだけで鉄工所は簡単に鉄工所になれる、ライバルもいない、相見積もない、メーカーが求めているので楽に商談が進むという幸せな環境になれます。
行動しない鉄工所は今日の飯の仕事、衰退の道
仕事が溢れて儲かる鉄工所の対局にあるのが、孫請けの立場で薄利の仕事しかなく、どれだけ残業して、納品しても、今日の夜ご飯代にしか残らないような極めて苦しい経営をする鉄工所になるでしょう。
楽な道に逃げて、自分から行動を起こして営業する努力を怠った鉄工所は漏れなく、今日の飯のための仕事をこなすだけで時間を浪費し、暇な時は全く仕事がない苦しい経営をする羽目になります。
そもそも孫請けというのは「メーカーと直接取引する工場が忙しい時だけ必要とされる存在」であり、仕事が薄くなったら、孫請けの会社に出すほどの仕事量がないので、パタっと仕事が止まる。
当然ですよね、直接取引する自分たちの工場を回すのが最優先であり、外部の会社である孫請けのために仕事を獲得しようとするような町工場はいないはずで、孫請けは忙しい時に回せばいいくらいの存在でしかないのが真理です。
日本のメーカーはどこも非常に苦しい経営状態で、大手メーカーも受注が全く取れずに、子会社を吸収して、仕事を確保するくらい厳しい立場なので、今後更にコストダウン要請をサプライヤーに投げてくるはずです。
メーカーの販売する製品に付加価値がないので、価格勝負、どれだけ安く作るかし考えてないので、直接取引をしている町工場も確保できる利益率は更に低くなり、その下にいる孫請けは雀の涙もない利益しか手に入りません。
あの時、営業さえしていれば、メーカーとの直接取引でもっときちんとした利益を確保できたのに、と後悔を絶対にするはずですが、時間は戻りませんし、ヤバくなってから営業してもサプライヤーの席はあなたには残ってません。
厳しい現実かもしれませんが、商売は競争であり、あなたが事務所で楽をして時間を無駄にしている間に、営業の行動をする鉄工所は大変かもしれませんが、どんどんメーカーと話を進めて、仕事を集めているのです。
誰かがやったらやろう、周りがやらないから自分もやらないという意思決定をする経営者はその自分の甘い決定に苦しめられる、因果応報であり、辛い仕事から逃げたら、大事な会社を失うという事態を理解して行動すべき。
「営業をする」という選択をしないだけで鉄工所の命運が決まる、私が伝えたいのは早く行動しないとあなたの鉄工所は潰れますよという事実です。
仕事が欲しいなら営業せよ！
仕事がなくて困っている鉄工所がやることはたった１つ、明日からでも、誰でもできる「営業」をすればいいだけで楽な道はありませんので、営業をする行動しかあなたの鉄工所が仕事を得る方法はありません。
楽をして仕事を手に入れようとする奴はもう手のつけようがありません、鉄工所の経営において楽に仕事が取れると思っている時点でその人はもう手遅れです、努力して辛い茨の道を進むしかあなたの鉄工所は救えません。
ここでは鉄工所が仕事を営業して取るための方法を解説します。
ビジネスマッチング、オープン調達が１番ハードルが低い
営業をしたことがない鉄工所がいきなり、メーカーに直接電話して、商談するのは無謀です、やることを止めませんが「そもそも何を話せばいいか」「どこに電話すればいいか」で頭を抱えるので１番簡単なことから始めるべきです。
町工場において、営業をすることになる人は経営者か後継者のどっちかであり、両者とも「現場出身」であることがほとんどで、営業ノウハウを有している可能性は皆無のはずです。
- どこに電話をすればいいのか
- 電話で何を話せばいいのか
- どうやってアポまで繋げたらいいのか
- 商談に何を持っていけばいい
- どうやって図面を貰えばいいのか
上記の５つは営業未経験の方が絶対にぶつかる問題であり、この５つをクリアできないのでいつまで経ってもメーカーから図面を引き出せず見積すら出せない路頭に迷ってしまいます。
町工場の立場でメーカーに営業をするためには「営業ノウハウ」を持っていないと成功は極めて困難です、これは正しい加工方法で加工しないと製品にならないモノづくりと同じですが、簡単な方法も存在します。
まず、「ビジネスマッチング」が１番手っ取り早く、地元の銀行や商工会議所がメーカーを集めて、商談会を開催してくれるイベントで、事前にメーカーが必要としている加工技術などを公開しており、マッチングができるのがメリット。
地元の銀行や商工会議所で定期的に開かれており、開催前に事前にニーズと提供技術を踏まえて、このメーカーと話がしたいと申請できるので、商談できる機会が極めて高いです。
ただし、商談時間は30分程度でメーカーはその日に何社とも会うので、きちんとした提案書を持っていかないと記憶には１つも残らず、無駄に終わってしまうのでしっかりと提案書を持っていかないといけません、
町工場が勘違いしているのが「会社案内」があればいいと思い込んでいるのですが、メーカーは会社案内なんて興味がなく、そもそも「こんな機械あります」と自慢しても購買担当はあなたの会社の機械に興味はありません。
もう１つがメーカーが自社サイトに必要としている加工技術やサプライヤー要件を公開して、全国からの提案を募る「オープン調達」です。
ビジネスマッチングのように商工会議所や銀行が介在しないので、鉄工所が自分で営業をしないといけませんが、相手が何を欲しているかをHPに書いてあるし、直通番号も書いてあるので、いきなり営業するよりはるかに簡単です。
ただし、自分で購買部にアポの電話をかけ、提案したい内容を説明し、自社が役に立つ価値を明示しないといけないので、何度か失敗をしてどんなことを聞かれるのか、対策を練るのは必須です。
以下の記事でオープン調達に関しては詳しく開設していますので、詳細が知りたい人はご覧ください。
メーカーに直接提案は極めてハードルが高い
悲しいお知らせではありますが、営業をしたことがない町工場が鉄工所にいきなり電話してアポを取り、商談をするのは極めてハードルが高い道であることを理解してください。
メーカーに直接営業するな！と言っているわけではなく、あなたが十分な営業ノウハウ、提案書や製品事例集など口座開設に必要なすべての要素を有しているなら止めませんが、大半が何１つノウハウを持ってないはずです。
営業ノウハウは口座開設に必要な資料を用意せずにメーカーに営業するのは正直に時間の無駄であり、どれだけあなたが貴重な時間を営業に割いても成果には結びつかないでしょう。
- 提案書
- 製品事例集
メーカーに営業して口座解説するには上記の２つの資料が必須であり、会社案内はメーカーに必要とされませんし、メーカーが知りたい情報が１つも記載されていないので持っていってもすぐに捨てられるだけです。
- 購買部にアポイントを取る
- 購買部と商談
- 購買部へコストメリット明示
- 購買部長の稟議提案を提出
- 稟議承認のための必要情報を提出
- 稟議承認
- 発注対象となる製品の決定
- コスト提案
- 品質チェック
鉄工所がメーカーに営業する際に乗り越えないといけないプロセスは上記の流れですが、それぞれで必要な提案方法が違うので、営業ノウハウがなければ全てをこなすことは不可能です。
弊社の方で以下のように板金、機械加工の営業の教科書、ノウハウを事細かに開設していますが、どの町工場も答えを教えても取り組まないので、それくらいメーカーへの営業はノウハウが必要なんです。
そもそも論で、営業をする経営者や後継者の方は上記の営業プロセスをこなすための時間を捻出できるのでしょうか。
普段から既存業務で忙しい、既存顧客の見積対応、現場の手伝いなどやることが山ほどあるはずで、新規開拓をする場合はその全てを止めて、営業活動に注力しないといけないのですが、その時間を捻出できるのか。
鉄工所が営業してメーカーを自力で解説するのは極めて難しいかもしれませんが、令和の時代では以下の動画のように次々と新規開拓に成功する町工場が登場しており、その秘密は新規開拓を丸投げしているのです。
上記の町工場はいずれも自分で営業に挑戦してみたが、うまくいかない、営業素人がメーカーに提案しても成果は出ない、だったら営業のプロに丸投げしてしまうのが１番だと意思決定して、成果を生み出した町工場様です。
弊社がこれまでに支援した全国の町工場様の成功事例が知りたい場合は以下の導入事例一覧をご覧ください。
自力で営業が無理なら丸投げせよ！
営業する方法が分かっても、自分は営業が苦手だ、ノウハウがないので難しい、そもそも営業する時間を捻出できないなら新規開拓の全てを外部のプロに丸投げすればいいんです。
１番鉄工所がやっちゃいけない選択は「営業をしないこと」であり、営業が苦手、ノウハウがない、営業活動の時間がないで言い訳して営業を先延ばしにしたら、鉄工所が衰退して手遅れになります。
残念ながら町工場の大半が１社依存で「忙しい時は忙しい、暇な時は何もない」の不安定な経営をしているのが１社依存から抜け出したくても営業がうまくいかないからであり、それくらい町工場の新規開拓は難しいものなのです。
ただ、難しいからと言って営業から逃げていたら、いずれ１社依存先の仕事がなくなってあなたの会社の売上が消し飛ぶ、仕事がゼロになる未来を避けることができません。
だったら、製造業の新規開拓の全てを理解したプロに丸投げをすればいいだけであり、あなたが通常業務で事務所で仕事をしているだけで、いつの間にか口座が増えているという幸せな仕組みを手にできます。
全国各地、板金加工から機械加工、製缶まで様々な町工場の後継者が新規開拓の丸投げを採用しており、１社依存からの脱却、異業界への進出で安定した経営基盤を手にしています。
ただし、1点だけ注意して欲しいのがアポだけ取りますというアホみたいなサービスを展開する営業代行でこいつらは町工場を騙して搾取する存在です。
そもそも営業が苦手だから営業代行を依頼しているのに、アポだけ取ったので、後の商談はそちらでどうぞ！なんて町工場が自分で商談をする羽目になるので、本来の営業が苦手という問題を解決することになってません。
以下に記事でテレアポ代行がどれだけ危険で卑劣な存在かを解説していますので、必ず確認をしてください。
鉄工所が仕事を得るためには「営業」をするしか道はなく、営業しない道を選ぶのなら、衰退は必須であり、今行動を起こすことが本当に仕事が欲しい鉄工所には求められているので、ぜひ営業をする道を選ぶことをお勧めします。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
