「営業したいけど、何を話せばいい」「営業は何から始めればいい」と悩む機械加工の町工場の皆さんがこの記事の通りにメーカーに営業すれば、新規開拓の営業が成功します。
日本の多くの町工場が悩んでいる悩みは「営業ノウハウがない」「営業素人である」ことであり、売上が減った、１社依存が不安と思っても営業に手を出せない元凶はやり方がわからないからです。
メーカーに商談の場で何を話せばいい、そもそもどうやって図面を貰えばいいのか、右も左も分からないので、営業ができないでモヤモヤしていることでしょう。
残念ながら日本で町工場の営業をしている人は絶滅危惧種であり、ネットで記事を探しても１つも見当たらないはずですが、10年以上の機械加工に関する新規開拓ノウハウをここで大公開いたします。
機械加工の町工場が知るべきニーズ
そもそも機械加工の町工場が営業をする上で知らないといけないのが「メーカーが何を求めているか」であり、メーカーのニーズを把握せずに営業をしても、求めてないので、「いらない」と言われおしまいです。
まずは営業ノウハウの勉強をする前に、1歩目としてメーカーが機械加工の町工場に何を求めているのか、何を提供すれば喜んでくれるのかを理解してください。
メーカーが求めてるのは「小ロット短納期」ができるサプライヤー
商談の場で「大ロットが欲しい」と一言でも購買部に言ってしまったら、ゲームオーバーで商談はもう終わりであり、購買部に興味を持って欲しいなら「大ロット入りません、小ロット短納期の話がしたい」と言えばいいんです。
残念な町工場は自分のことしか考えないので、量産の大ロットをやりたがるが、考えてみてください、大ロットは効率が良く、安く作れる仕事なので、メーカーが自社で行う、もしくは海外で大量生産で原価を落とすに決まってます。
営業に失敗する町工場は自分の利益しか考えてないので、何をしたらメーカーが喜ぶかを考えずに営業するから仕事をもらえないのです。
大ロットの仕事は基本、メーカーのもの、内製化するものです、仮に内製化できない場合はロットが大きいので海外生産ができるため、中国やベトナムで破格の価格で仕入れます。
絶対、量産しかしたくないなら、中国のアホみたいに安い価格に勝てる自信があるなら、やればいいですが、絶対に利益出ないから途中でギブアップするのが目に見えてます。
じゃあ、どの仕事を狙えばいいのか、それはメーカーが内製化したくない、海外生産にも出せない仕事である「小ロット短納期」の仕事です。
小ロット短納期はどの既存サプライヤーもやりたがらないので、仕事を出す先がない、かつ短納期で小ロットだとどうしても割高な調達をしているので、新規サプライヤーでも容易に見積で勝てるのです。
また、小ロット短納期は特殊案件なので、多少高くても納期優先のパターンが多く、注文書が出た後に見積を返すパターンが多いので、当然のことですが、町工場が利益を取れる美味しい仕事です。
以下の記事ではどれだけモノづくりの技術が高くても、顧客であるメーカーのことを理解しない町工場が購買部に見捨てられて、仕事があっという間に消える未来を解説します。
汎用旋盤を持っているなら、勝ち組のチャンス！
今、メーカーの購買部が目を光らせて、血眼で探している町工場の特徴は「汎用旋盤を持っていること」であり、メーカーの需要に対して汎用旋盤を持つ町工場の供給が廃業で減っているので、とてつもないチャンスになってます。
なぜ、汎用旋盤を持っている町工場が購買部に求められるのか、それは「小ロット短納期ができる町工場に興味がある」と繋がっており、汎用機ならすぐに削り出して、すぐ納品できるので、メーカーのニーズにピッタリだから。
残念ながらメーカーはNCやマシニングの仕事を町工場には出しません、でも、自社工場で加工したら効率が悪い汎用旋盤の仕事はどんどん外に出していますが、もう１つメーカーが困ってるのが汎用旋盤ができる工場がないこと。
汎用旋盤は日本全国から機械が消えており、同時に汎用旋盤を回せる職人もどんどん引退しているので、メーカーも注文できる工場が絶滅しているので、遠方から調達も余儀なくされています。
町工場が勘違いしているのは「最新の機械、高価な機械だから仕事を出してもらえる」ことはなく、メーカーが困っている課題を解決できるなら、古くなった汎用旋盤でも輝けるのです。
- 東北や九州から遠方で購入したら仕入れは安くても、運賃が問題に
- 1個や2個で遠路はるばる買ったのに、物流で傷がついて、使えない
- 繁忙期は他のメーカーの仕事があるから仕事を出してもやってくれない
大手メーカーはまだまだ価格の安い地域である九州や東北の汎用旋盤を持つ町工場を頼りにしてますが、2025年に入ってどんどん町工場が減って、慢性的なサプライヤー不足であるので、汎用旋盤があるなら、営業をすべきです。
町工場における営業で大事なのは「小ロット短納期」のニーズにどれだけ応えられるかであり、逆にメーカーが困っている「小ロット短納期」を解決できる選択肢となる汎用旋盤があれば、あなたは営業で勝ち組になれます。
削るだけじゃダメ！溶接まで一貫で差別化しろ！
ただ削って納品するだけの町工場はごまんといるので、メーカーも困ってません！でも、削って溶接までして納品してくれる町工場は希少なので、仕事を取るのが容易です。
仕事を勝ち取りたい町工場は「他の町工場ができないこと」を提案して差別化しないと、既存サプライヤーでなく、あなたの工場に仕事を出す理由が見つからず、新規サプライヤーになれないのです。
機械加工の町工場において「汎用旋盤を持っている」ことに加えて、もう１つメーカーが喉から手が出るほど欲しい要素が「機械加工だけでなく溶接まで一貫加工できる工場」です。
「溶接」は板金でも製缶の町工場であっても、持っていたら営業で負けなしの要素であり、その背景は日本という国から「溶接ができる職人」が絶滅危惧種になっており、メーカーは「コスト割高」「溶接品質が悪い」で悩んでいます。
削るだけの町工場はこれだけ町工場が廃業しても、メーカーはどこでも調達できます、でも溶接が絡むと購買部の選択肢が一気に減るので、この溶接ができる町工場不足のニーズを刺すべきです。
鉄の溶接ができるも武器になりますが、もしもSUSの溶接ができる、食品機械や精密装置向けの仕事ができる町工場はどこに行っても簡単に仕事が取れます。
- SUS溶接ができる町工場はメーカーの足元を見て、割高な見積
- 溶接はできても、外観品質が悪くて、使えない
- 今まで溶接をしていた職人が引退して、品質が一気に悪くなる
メーカーは特に1番、3番で困っており、SUS溶接ができる町工場が少ないせいで、割高な調達で、高齢化の影響で今まで綺麗に仕上げていた溶接が急に汚くなり、品質トラブル勃発の嵐。
町工場は「メーカーが何に困っているか」をきちんと考えることができれば、大手メーカーであっても簡単に商売が作れるのであり、自分のことでなく、メーカーが喜ぶことを真剣に考えるべきなのです。
機械加工の町工場が図面獲得する手順
機械加工の町工場が図面獲得するまでの手順はシンプルで、トークスキルなんて不要であり、正しい方法でメーカーに情報を伝えられるかが重要であり、逆に間違った方法を営業したら一生、仕事は取れません。
- 購買部へのアポ
- 購買部との商談
- 商談の最後で図面依頼
この３つを間違えなければ、どんな町工場でも新規開拓が成功するでしょう。
購買部に電話でアポ
町工場が営業で最初にすべきことは購買部に電話でアポを取ることであり、受付を経て、購買部と話をして、アポを取ることが最初の1歩ですが、裏技もあるので、よく記事を読んでから営業してくださいね。
１つだけはっきり言いますが、町工場が仕事を取るためには「電話で購買部にアポを取る」から逃げることはできません、営業の最初の１歩は「電話でアポを取る」です。
巷では「問い合わせフォーム営業」「AIで営業」とくだらない手法と甘い言葉で町工場を騙す業者がたくさんいますが、自分で電話をせずに楽な道を選ぶ町工場は根性のない甘ったれた経営者なので仕事を取るのは不可能です。
電話でアポを取れと、町工場が聞くと条件反射で「何を話せばいいか」「話す内容を丸暗記できない」と不安いっぱいの顔をされますが、「難しく考えすぎ」で、自分自身でハードルを上げています。
- 受付に購買部に取り次いでもらう
- 購買部に価値を伝えてアポを取る
上記の２つのプロセスで町工場が話すことは極めてシンプルであり、誰でもできることなので安心してください。
メーカーの代表番号にかけて、受付が電話に出たら、ゆっくりとはっきりと、自社の自己紹介をして、「購買部にコストダウンの提案をしたい、こちらでよろしいですか？」と話すだけ。
町工場がテレアポでよく失敗するのは「モノづくりを知らない、女性に余計なことを話しまくる」からであり、焦ってベラベラと言わなくていいことを矢継ぎ早に話すから、「あ、いつもの営業電話だ」と切られてしまうのです。
そもそもメーカーに電話して最初に出る人は「9割パートの女性」であり、ただのパートの電話番であり、「モノづくりを知らないただのアルバイト」なので、、モノづくりの事を話しても伝わりませんよ。
「モノづくりを知らないただのアルバイト」は「自分じゃ判断できないコストダウンという案件」に関しては判断を社員に仰ぐためにまずは購買部に確認を取ってくれます。
大事なのは「コストダウン」しか言わない事で、詳細まで話すと受付が伝えきれず、「わからないから断って」となるのであくまでも「コストダウン」としか言わないと、「購買部がどんなコストダウン？」と電話に出てくれます。
町工場がテレアポに苦手意識があるのは「トークスキルで納得させないといけない」という思い込みをしているからで、メーカーの受付には最低限のことだけ話せばいいのです。
購買部に繋がったら、前章で解説した「小ロット短納期」「汎用旋盤」「機械加工から溶接まで」の３つのポイントを伝えたら、簡単に商談が取れますよ。
購買部との商談
購買部との商談で大事なのは「あなたの課題を知ってますよ！」「私たちなら解決する方法があります！」「弊社のコストは事例を見てください！」この３つを順番に言えばいい、３段落としの営業です。
町工場が購買部とアポが取れたら、後は以下の順番通りに話をすればいいだけであり、口下手な経営者であっても何も覚えることがない、考える必要もないシンプルな手順になります。
①あなたの課題を知ってますよ！〜課題の答え合わせ〜
商談が始まって町工場がすべきはメーカーがどの課題が当てはまるかを確認することであり、確認すべき課題はどのメーカーにも共通する以下の３つです。
- 調達コスト
- 納期対応
- 品質
調達コストと納期対応は解説した「小ロット短納期」で、既存サプライヤーに問題が出てないかを聞くだけ、聞き方はシンプルで「既存サプライヤーでこんなこと起きてないか？」「他のメーカーはこういう課題が出てる」と言うだけ。
品質に関しては「既存サプライヤーで高齢化起きてない？」「今まで起きなかったような品質トラブル出てませんか？」と聞くだけなので、営業素人でも簡単に聞き出せる内容です。
あなたが提示したいずれかの課題に合致したら、後は課題解決する選択肢を提示するだけでもう商談が勝ちに近づいてますよ。
②私たちの工場は解決策があります！〜課題の解決策を提示〜
メーカーの購買部が抱える課題が判明したら、後は答え合わせのように解決策を提示するだけであり、「小ロット短納期」が課題なら自社には汎用旋盤があり、小ロットでも納期対応ができると明示するだけ。
品質が課題であるなら、「SUSの溶接で実績が多数ある」と製造事例を見せたら、もうメーカーはあなたに興味津々です。
③弊社はコストに自信があります！〜コストメリットの提示〜
多くの町工場が商談で失敗する理由は購買部が1番知りたいコストメリットを提示せずに「何か機会があれば」と商談を終えてしまうから、その後に図面をもらえずに営業失敗になるのです。
どんなに口が達者で購買部をいとも容易く、町工場に惚れさせる能力がある営業がいたとしても、どんだけ購買部に気に入られても、購買部が最後に判断するのは「数字、価格」です。
価格メリットがあるとわかれば、購買部はすぐに動いてくれますが、多くの町工場はこのコストメリットの提示をしないから、購買部がめんどくさい手順を踏んで口座開設を進めてくれないんですよ。
きちんと、自社で加工した製品を提案書に載せて価格明示を行い、コストメリットがある事をその場で証明して見せつけないといけなんです。
ちなみに、商談に町工場の自己満足の塊である「会社案内」を持っていくと、商談は失敗に終わります。
その理由は町工場が作る会社案内は購買部が知りたくもないどうでもいい情報で埋め尽くされており、会社案内を出されると、購買部は「またこれか。。」と呆れて商談をする気がなくなるのです。
この後に解説しますが、町工場の営業には「会社案内」ではなく「提案書」が必要で、提案書を用意していない町工場は不利な立場にあると理解してください。
商談の最後で図面依頼
営業する町工場の経営者は絶対に商談の最後で「何かあればお願いします」と草食系男子のような弱々しい言葉を吐くのではなく、必ず「実力の数字をご覧ください」と言わなければなりません。
町工場の営業において、商談で図面をもらえなかったのであれば、営業大失敗であり、営業にかけた時間も労力も全て無駄になると肝に銘じてください、その上でまだ「何かあればお願いします」と弱音を吐けますか？
図面が欲しい町工場が言うべきは「弊社の実力を見て欲しいので、ぜひ数字で証明させてください」の一言です。
わかりますよ！どうやって言えば、メーカーが図面を出してくれる状況を作れるかで悩むのは、でも「実力を証明させてください！」と言えば、町工場の経営者の悩みは全て解決できます。
「ただの図面ください」だと「なんで？めんどくさい」となり、図面は出ませんが、「数字の実力を証明したい」であれば、コストが安いかもしれない、試しに数字を見てみようと考えるから、購買部が動いてくれる状況になります。
町工場の経営者は商談が終わる前に必ず「数字の実力を証明したい」と強く訴えかけなければ図面は出ません。
ただでさえ忙しい、メーカーの購買部は理由がないと新規サプライヤーとして売り込んでいるあなたのために図面をわざわざだす手間を取ってくれません。
町工場は購買担当に「図面を出さないといけない理由」を作る必要があり、そのためのキーワードが「実力を証明したい」と言う必殺の言葉なのです。
機械加工の町工場が営業前に用意すべきもの
機械加工の町工場は絶対に営業をする前に「提案書」と「製品事例集」の２つは必ず用意してください、作るのは手間がかかりますが、２つの資料さえ作れば営業で話す量も減り、商談の成功率も格段に向上します。
自分の口で全部話すのは、はっきり言って素人にとってかなりハードルが高いので、「百聞は一見に如かず」の通り、資料を見せて話すのが楽で、確実です。
何よりも大手を攻めたいなら提案書がないと、いくらあなたがいい提案をしても、購買担当が稟議をする際に資料なしではめんどくさくて、口座開設を進めてくれません。
ここでは機械加工の町工場が営業前に用意すべきものを解説します。
新規開拓に絶対必要な提案書
メーカーに提案する際に「提案書」は必須の営業アイテムであり、提案書がない町工場は最初から成功する確率のない商談をしているようなもの、提案書の代わりに「会社案内」を持っていくのはもう失敗したも同然です。
提案書が必要な理由は3つあり、提案書が以下の役割を果たすことで営業を成功に導きます
- 町工場が話す内容が短くなる
- シンプルに提案内容が伝わる
- 購買担当に稟議活用してもらう
「町工場が話す内容が短くなる」「シンプルに提案内容が伝わる」に関しては資料として提案内容がまとまっていることで、順番通り、話せば、営業素人であっても何の間違いもない提案がメーカーにできると点があります。
営業素人の町工場の経営者がいきなり、提案しろと言われて、怖気付いてしまうのが以下のような悩みのはずです。
- 何をどの順番で話せばいいのか
- 全部の提案を暗記しないと
- 相手の切り替え質問でぐちゃぐちゃになる
残念ながら営業は経験値がモノをいう仕事なので、素人がいくら考えても、悩みが尽きることはありませんが、提案書さえあれば、資料に書いたとおりに順番話すだけで済むので、素人の経営者が1から100まで暗記も不要です。
また、大手メーカーになればなるほど、購買部も頭がいいので、ある程度資料を見せたら、理解して質問を投げかけてくれるので、営業素人の町工場の経営者も話す量が減って、商談が楽に進むようになります。
新規開拓を町工場が成功させる最後の関門である、口座開設の稟議でも提案書は不可欠であり、どれだけ商談をした担当者が「この工場いいな」と思っても、上司や部門長を納得させるには稟議の説明をしないといけないのです。
町工場と違ってメーカーは組織体系が構築されており、新規の売り込みで口座開設するには以下のステップを通って、全て合格して初めて口座開設が完了しますが、この３つのステップを合格するには提案書が必須になります。
- 商談相手の購買担当者が必要なサプライヤーと判断
- 直属の上司にサプライヤーの概要とメリットを説明
- 部門長に新規取引先の口座開設の稟議書提出
①の必要なサプライヤーと判断してもらうのは、あなたの商談内容によって成否が変わるので、町工場の力でコントロールできる部分になりますが、残りの2番と3番は「購買担当の行動で成否が変わる」という他力の部分です。
つまり、町工場は商談のことばかり考えていると、その後の稟議で何も対策ができず、口座開設は失敗してしまう、要は提案書なしでは攻めることだけ考えて、最後の詰めが疎かな営業をしていると同じ。
②と③は購買担当が自分の上司と部門長にあなたの工場がいい工場だと伝えてもらうプロセスであり、その時にしっかりした提案書がなければ、購買担当も説明のしようがなく、稟議が通らない結末になるのです。
メーカーの購買担当も暇じゃないので、あなたの工場のためにわざわざ口座開設用の資料を作ってくれません、「何でそこまでやってくれないんだ」という町工場がいますが、「営業してるの工場側でしょ？」と戒めてください。
「会社案内でいいだろ」と考えている町工場は愚か者であり、町工場の会社案内なんて、自己主張の塊で「設備紹介とどうでもいい言葉」の並べられた世界一役に立たない資料なので、購買担当も会社案内では稟議を通せません。
「いかに購買担当が口座開設がしやすい環境を作るか」まで考えるのが１流の町工場の営業であり、その手段として提案書は必須なのです。
コストメリットを明示する製品事例集
メーカーが町工場を新規で採用するかの判断を下す材料は「値段」であり、「値段が高ければ、不要」「値段が安ければ、採用」と「価格が全て」であり、製品事例集で購買部にコスト明示しない町工場は土俵に登れません。
今まで機械加工の町工場がどのように営業をすればいいかマニュアルとして説明してきましたが、結局のところメーカーは「値段」を見て判断します、これが真理です。
いくらあなたが心血注いで寝る間を惜しんで提案書を作っても、製品事例集でコスト明示をしていないのであれば、全て徒労に終わる、結局のところ、「コストこそが正義」「安いかどうか」で判断されます。
提案書とセットで製品事例集を持って行かないと、あなたの商談は全て無意味で時間の無駄であることを誰も教えてない、営業代行という職種の企業も何もメーカーを知らない無知集団なので、成果が出ないサービスで搾取しています。
本当にメーカーから新しい仕事を勝ち取りたいと思う町工場は自社で加工した「製品の価格」だけでいいので必ず製品事例集として購買部に提示してください。
あなたの工場にコスト競争力があれば、変な話で商談で無駄に喋らなくても「この工場はコストメリットがある」と思わせたら勝ちなので、「コスト明示」は絶対に強烈なインパクトを残すべきなのです。
営業が苦手ならプロに丸投げも選択肢
営業ノウハウを身に付けても「性格的に営業が苦手」「電話で知らない相手と喋れない」「自分はモノづくりしかできない」と躊躇している町工場の経営者は自分が苦手なことを無理にやらずにプロに丸投げをしたっていいんです。
既に日本全国で苦手な営業に無理に取り組んで時間を浪費するでなく、新規開拓のプロに全て丸投げをして大手メーカーを次々と開拓している町工場が相次いで登場しています。
いずれの町工場も「新規開拓する時間がない」「営業担当がいない」「営業できるノウハウがない」の悩みを抱えている中で、行動しないのが1番無駄と考えて、テレアポから商談、口座開設までの全てを丸投げしています。
法律のどこにも「町工場は自社で営業しないといけない」なんて文章は存在しないので、「丸投げ」したって問題は１つもなく、そもそも町工場が欲しいのは成果であり、自分で営業を経験することではないはずです。
ただし、テレアポだけを営業代行として支援するという町工場を搾取する企業もいるので、気をつけてください！もしもテレアポ代行を選ぶとあなたは大事なお金と時間の全てを無駄にします。
もしも、新規開拓の全てを丸投げすると、あなたは普段と同じ仕事をこなしているだけで勝手に新規開拓が進んで、ある日突然、新たなメーカーとの口座が開設され、新たな売上はもちろん１社依存からの脱却が勝手に成功します。
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まとめ：機械加工の町工場はチャンスに溢れている
この記事では機械加工の町工場が新規開拓するために必要な営業ノウハウの全てを公開しましたが、この記事さえあれば機械加工の町工場はいつでも営業に挑戦できるはずです。
機械加工の領域は廃業が相次いで、「汎用機を回せる職人がいない」「溶接までできる工場がいない」とメーカーは調達課題が顕著に出ているので、営業に取り組めば簡単にメーカーから仕事を手にできるでしょう。
この記事には機械加工の町工場に必要な営業ノウハウの全てが詰まっているので、この記事を見ながらすぐに新規開拓に取り組んでください。
もしも、これだけのノウハウを得ても営業ができないのであれば、新規開拓の丸投げを検討してみるべきですが、１つだけ営業せずに何もしない時間が長引くとあなたの工場は手遅れになるでしょう。
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