製造業の企業が売上を上げたり、新しい顧客との商売を始めるために必要な営業支援は「丸投げでの支援」であり、中途半端なアポだけや営業戦略立案なんて無価値です。
「製造業の豊富な実績があります」「製造業を熟知しています」と適当なことを書いて、実際には世の中の当たり前の常識を話すだけで、製造業のことはもちろん、工場の人が何を求めているかを理解していない営業支援があまりにも多いです。
何の成果も出さずに、それっぽいことしか言わず、自分たちは高みの見物で、営業活動や提案活動をしない営業支援は製造業の町工場に損をもたらす疫病神です。
この記事では製造業に最適な営業支援は「丸投げ支援」であることを説明し、製造業の町工場が損しない方法を大解説したします。
製造業が手を出してはいけない営業支援
製造業の町工場は売上の低下が原因で藁にもすがる思いで営業支援を依頼するかと思いますが、ここで解説する３つに関しては成果が生まれず、損をするだけなので絶対に手を出してはいけません。
限られた資金の中で、このチャレンジに成功しないと、今後の会社運営が苦しいので、是が非でも顧客が欲しいという思いなのに、営業支援の選び先を間違うと、お金と時間だけ奪われる最悪の事態に陥ります。
ここでは製造業の町工場が手を出してはいけない営業支援に関して解説します。
営業管理システム
「製造業 営業支援」と検索すると表示される営業支援システムはシステム会社が町工場からお金を搾取するための仕組みであり、導入したところで新規顧客は増えませんし、データ管理の手間が増えて営業に出れなくなります。
「やれ、DXだ」「デジタル化だ」の世の中の流れでシステム会社が他の業界で使われているシステムを上っ面だけ変えて、それっぽく製造業向けと変えて出す、営業管理システムは本当に無駄です。
製造業の実績があると謳うくせに製造業が求めている、現場が必要とするものが何なのかを把握せず、一方的なシステムになっているので、導入したところで誰も使いませんし、使っても町工場が求めている新規顧客なんて取れません。
そもそも、町工場が求めているのは新しい顧客の新規開拓であり、システムにポチポチと手でデータを入れて時間を潰すような無駄な作業は一切必要としていません。
むしろ、こんな無駄なシステムを入れると、営業担当が外にいる時間が削られて、本来やるべき営業活動もできなくなる最悪の結末に繋がるのです。
「新しい顧客が欲しい」が町工場の要望なのに「事務所でデータを入れてくださいね〜」「予測データが見れますよ〜」なんて誰も求めていないし、顧客も増えない、売上も増えず、利用費だけ取られるなんて、最悪です。
以下の記事では工場が営業をする際に正しいやり方を知らないと絶対に成果が出ない理由を解説していますので併せてご覧ください。
コンサルティング
費用だけ高いくせに何の成果も出さず、世の中の一般的な言葉だけペラペラ喋って、それらしい資料で毎回のMTGをして、請求書だけ出してくるコンサルティングなんて、１番お金の無駄です。
製造業を損しか出さないコンサルティングが使う言葉、それは以下の３つです。
- 営業戦略立案
- 営業実行支援
- マーケティング支援
上記の３つの言葉が出てくるようなコンサルティングはほぼ100%、製造業の町工場に新規顧客でなく、大赤字をもたらすだけの存在です。
なぜ、コンサルティングに手を出してはいけないか、それはそもそも町工場の求めている支援と真逆であり、誰も必要としていないことをするからです。
町工場がなぜ、営業支援を考えるのか。それは社内に営業できる人材がいない、営業ノウハウがないから営業のプロに手伝ってもらって、もしくは丸投げでお願いをして顧客を作ってもらいたいからですよね。
営業できる人もいないのに、営業戦略の話をする、営業ノウハウがないのに実行支援するって意味ありますか？
かつ、「営業戦略」とカッコよく話す戦略はネットで拾ってきた情報をつぎはぎした情報で、「それができたらいいよね」「そうだよね」と思うだけのありきたりな内容なので、本当に無価値でお金だけ消えていく大損な手法になります。
極め付けは「実績多数！」「売上〇〇％改善」と謳う割にホームページには支援先の導入事例動画が１つも載っておらず、テキストだけで〇〇向け町工場改善！と書いているだけなのです。
本当に成果出しているなら町工場側はよろこんで導入事例に協力して動画撮影をしてくれるはずなのに、なんで導入事例動画が１つもないのに実績が証明できるのかが怪しい部分です。
テレアポ代行
社内で営業できる人もいないし、アポを取るにも何をすべきか分からないので、費用も手軽なアポ代行を使うと、費用はもちろんですが、経営者の重要な時間まで搾取されます。
商談をせず、アポだけ取りますというテレアポ代行が多く存在しますが、彼らは製造業の現場を１つも知らないのはおろか、実際にメーカーに電話をするのはズブの素人でパートの主婦や学生で全く価値のないアポイントでお金を請求してきます。
- 精密板金をしているのに製缶のメーカーにアポイントを取る
- 「なんでもやります」という誰でも言える内容で無理やりアポイント
- 加工できない仕事なのに「できます」と適当なアポイント
- ご挨拶だけさせてくださいの最低なアポイント
上記のようなまるで価値のないアポが発生した場合でも往復の移動時間をかけて商談に向かいますが、商談が始まって5分も経たず、商談が終わるような最悪な商談を町工場の経営者はしなければなりません。
- 営業に出たせいで見積依頼に対応できない
- 社長がいないので工場生産が止まる
- 納期確認などの顧客の電話に出れない
そもそも町工場で商談ができるのは営業ができる人材は滅多におらず、社長が担当することになりますが、無意味なアポのために往復の移動時間をかけて、その間で会社の仕事の全てを止めることになるので本当に損失が大きいのです。
また、そもそもアポだけ取ってもらっても、町工場は自分たちで商談をしなければなりませんが、町工場が商談に臨んでも「何を伝えればいい」「どの情報を喋ればいい」と分からないことだらけで商談が成功することはあり得ません。
アポだけの営業支援なんて依頼したところで、町工場側が本来望む、仕事の獲得は成功せず、結局自分たちで商談に望まないといけないので本来の「顧客を新規開拓して欲しい」という要望は達成せず、お金だけ無駄になるのです。
以下の記事では製造業の町工場にアポ営業代行は無意味であり、本当に顧客の新規開拓に成功したいなら「丸投げの営業代行」を活用すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
以下の記事では製造業の町工場が営業でやってしまうと成果が絶対に出ない、失敗する営業を大解剖していますので営業に失敗する理由を知りたい方はチェックしてみてください！
町工場が求める理想の営業支援とは
製造業の町工場が営業支援を考える背景には「できるなら自分たちでやる」が前提ですが、「自分たちでは営業は難しい」という大問題に達して営業支援を依頼しており、戦略や実行支援ではなく、営業活動そのものを依頼したいのです。
どの町工場もいきなり営業支援を頼もうとは考えておらず、自分たちでネットや知っている選択肢を活用して営業に取り組みますが、成果が出ないので最後の手段として外部に助けを求めます。
自分たちでやってもダメだったのに、営業支援で「システムです！」「戦略です」「実行支援、フィードバックします」と言われてもそんなの求めていないのです。
ここでは製造業の町工場が求める理想の営業支援に関して解説します。
経営者や後継者が時間を使わなくていい
大前提として町工場の経営者は日本で１番忙しい人であり、営業支援を受けるなら営業活動は全て丸投げで任せたいはずなのです。
本音を言うと、経営者や後継者は営業支援を考える際に「自分が動かなくてもいい」「営業支援で営業を丸投げしたい」と本当は思っているはずです。
たくさんの町工場の経営者は経営から、現場、生産管理、顧客対応、事務作業を1人で回すのが当たり前で、誰よりも早く会社に来て、誰よりも遅く帰る、土日も会社に出ている状況です。
だって、お金を払って営業支援を依頼するのに、結局自分が動かなくちゃいけないとなると、既存の仕事を全て止める営業活動して、営業活動した分で止めた仕事は営業から帰ってやるってお金を払ったのに仕事が爆増するのは本末転倒ですよね。
それに町工場の経営者や後継者は技術はピカイチ、高校卒業から親父の背中を見ているので、誰にも負けないけど、営業は誰の背中も見ていないので、営業に関してはノウハウも知識もないので、自分が営業するのは億劫のはずです。
営業支援を検討する製造業の町工場の経営者や後継者は「営業は自分では難しい」「営業は分からん」が本音なので本当に理想な営業支援は「営業活動を丸投げ」できる形になります。
以下の記事では製造業で改革をしている町工場は苦手なアポ取りと商談を自動化する負担なしの営業方法を解説していますので併せてご覧ください。
町工場の全てを理解してほしい
町工場が求めているのは「営業」と言う面だけでなく、町工場の現場を理解しており、説明しなくてもどんな仕事が最適でどこのメーカーを取るべきかの判断できる営業支援会社のはずです。
おそらくですが、製造業の会社が１番嫌なのは「１から100まで話さないと動かない」「毎回、どうしたいか聞いてくる」ことで、そんなの製造業のプロなら聞かなくても見ればわかるんじゃないのと言うのが本音になります。
本当に面白いのですが、営業支援をする会社の多くは依頼社である町工場に「いちいち聞いてくる」のです。
- どんな業界がいいですか？
- この業界は御社に合いますか？
- どんな仕事が欲しいですか？
「そんなもん、いちいち聞いてくるな」「それが自分たちで分かっているなら依頼しない！」と言うのが町工場側の声で、製造業の営業支援を生業とするなら、工場を見て、自分で判断して動くのが最低限必須のはずです。
冒頭でも経営者は後継者は忙しいので毎回MTGを依頼されて、聞かれて答えるほど暇はありませんし、自社の加工設備に合わない仕事を持ってくるような営業支援は無価値です。
町工場の現場も加工技術も、様々なメーカーの業界など全て理解して、「１言えば100を理解して」勝手に動いて、勝手に図面を持ってくるような「安心して丸投げできる」存在が町工場に必要なのです。
町工場が動かずに顧客を増やしたい
営業支援を依頼する町工場が営業支援に求める１番の理想は「自分たちが動かずに顧客を増やしてくれる」ことではないでしょうか。
- 経営者や後継者は忙しくて動けない
- 社内に営業ノウハウが存在しない
- 提案書も製品事例集もない
- 従業員では営業活動ができない・離職しちゃう
上記が営業をしたいけどできない、大半の町工場の状況で「戦略支援します」「アポだけ取ります」の営業支援がどれだけ町工場の実情に反したものであり、成果が出ないかを物語っています。
営業支援を依頼したい町工場の本当の要望は「自分たちが動けないので、代わりに新規開拓をしてほしい」です。
この町工場の本当の要望を満たしてくれるのは「町工場の営業活動を丸投げで全て引き受ける」営業支援であり、依頼をしたら、町工場は一切動かずに新規顧客をアポから商談、提案まで全て引き受けてくれる存在になります。
以下の記事では製造業のアトツギ世代の工場経営スタイルは丸投げであり、苦手な仕事である営業は外部のプロに任せる点に関して解説していますので併せてご覧ください。
AnySalesこそ製造業の最適な営業支援
製造業の町工場が求める理想の営業支援の形である「丸投げの支援」を提供するのは日本で唯一、AnySalesだけです。
ここではAnysSalesがなぜ製造業の営業支援に最適なのかを解説します。
アポから商談、提案活動まで全て丸投げで対応
AnySalesは町工場が求めている、自分たちが動かなくても勝手に新規顧客が増えていく、新規開拓を丸投げで引き受けます。
町工場の方がAnySalesに営業支援を依頼した場合には何も追加で仕事をしないで結構であり、ただ待っていただければ大丈夫です。
- メーカーへのアポイント
- 購買部との商談
- 購買部への提案
上記の新規開拓に必要な全ての営業活動を丸投げで担当するので、町工場側で提案書を作ったり、商談に行くような手間は不要です。
かつ、町工場の新規開拓に必要な提案書や製品事例集は全てAnySalesが作成し、貴社の新規開拓に必要な全ての営業コンテンツも勝手に作るので、まさに町工場は丸投げでしょうかの体制が用意できるのです。
新規開拓で活用する提案書や製品事例集は全てデータで共有するので、今後の営業活動にも活用いただける、まさに一石二鳥の状態になります。
新規開拓で大変なのは1度営業して終わりでなく、継続して提案をしたり、商談をする必要がありますが、それらはAnySalesが受注までの段取りを全て行ってくれるので町工場の経営者が自分の仕事を止める必要はございません。
以下の記事ではAnySalesを導入した営業不在の町工場のアトツギが1年で４つのメーカーの新規開拓に成功した事例を解説していますので併せてご覧ください。
現場の技術はもちろん、業界知識まで全て網羅
AnySalesはモノづくりの現場、加工ノウハウの理解はもちろん、様々な業界への提案経験があり、町工場の工場を1度見るだけで最適な仕事がどの業界に潜んでいるかを把握しています。
ただ営業ができるだけでは町工場の営業支援には能力不足であり、モノづくりの現場はもちろん、図面を見て、どう作るか、どう作れば１番効率的かを商談のその場で判断できる加工ノウハウも町工場の営業には不可欠です。
AnySalesは営業だけでなく技術提案を前提とした提案を行うため、ただ安く仕事を取るのでなく、依頼先の町工場にとって本当に利益の出る仕事を獲得することを前提としています。
ただの営業ではなく、町工場の現場も加工ノウハウも知り尽くして丸投げで町工場の新規開拓を支援する点がAnySalesの最大の差別化要素です。
以下の記事ではAnySalesを活用することで新規開拓経験なしの町工場が１か月で大手メーカーの開拓に成功した事例を解説していますので併せてご覧ください。
業界知識の広さに関してては業界ごとの特徴や購買担当のニーズ、購買担当がサプライヤーに求める設備や特徴を事細かに解説しているホワイトペーパーを無料配布してますので、疑う方は是非、ダウンロードして知識の有無を確認してください。
以下の記事では町工場が喉から手が出るほど知りたい業界別のメーカーの外注部材と購買部の課題を解説していますので併せてご覧ください。
日本全国の町工場がAnySalesで新規開拓成功している
日本全国、多くの町工場がAnySalesで実績を上げており、その証拠として多くの導入事例動画を世の中に公開しております。
どれだけ口で説明するよりも、利用者の導入事例の声を聞くことが、読者の皆さんが１番AnySalesの実績を理解し信頼できるのではないでしょうか。
AnySalesを利用する町工場様は以下の特徴があります。
- 後継者の方で１社依存を解決したいが、営業ノウハウも時間もない
- １社依存の売上依存が高いが、営業しなきゃと思うばかりで行動できない
- 営業部は存在するが、新規開拓ノウハウがなく、提案ができない
- 先代社長の急な体調不良で全くの異業界から町工場の経営者に
関東はもちろん、大阪、京都、広島、名古屋と日本全国の町工場の支援実績があり、多くの町工場がAnySalesで新規開拓に成功していますので、是非事例動画をご覧ください。
製造業は「丸投げ」の営業支援で新規顧客を掴め
この記事では製造業に最適な営業支援は「営業の丸投げ支援」であり、製造業の町工場が成果の出ない営業支援を選んで損しないため方法を解説してきました。
製造業の町工場が売上減少や１社依存経営に危機感を感じ、営業支援を活用することは間違いではありませんが、絶対に間違った営業支援を使ってはいけません。
間違った営業支援を方法を活用すると、費用はもちろんですが、大事な時間を無駄にすることになり、ますます町工場の経営が不安定になります。
製造業が活用すべき営業支援は「丸投げで支援してくれる」ことが大前提であり、中途半端な支援を選んでは成功はあり得ないのでご注意ください。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
