「今は仕事があるから大丈夫」「仕事が無くなってから営業に動けばいい」と思っている町工場の方は大きな間違いをしており、仕事が無くなってから営業していてはもうとっくに手遅れであることを理解してください。
本当に多くの町工場の方が勘違いをしているのが「やばくなってから営業をしても絶対に仕事は取れない」ということに気づいていないのです。
これはそもそも営業をしたことないから、どういうプロセスでゼロから新規開拓をするかを自分自身が実感したことがないために営業を軽く考えてしまうのですが、これが大問題です。
多くの町工場が時間の経過と共に既存の仕事が減っているはずで、大なり小なり皆さん危機感を感じているはずですが、「まだ大丈夫」「もう少し減ってから動けば」と思っていると思いますが、「やばい」と感じたらそれが営業開始の合図です。
町工場の皆さんが感じる「仕事が減っていてやばい」というのは正しい感覚で「やばい」を見過ごし続けると、本当に仕事がゼロになります。
この記事では町工場が仕事を失ってから営業をしても手遅れであり、危険を感じたらすぐに動くべき理由を解説します。
仕事を失ってから営業しても手遅れ
大事なので何度も言いますが、営業をしたことない、営業が苦手な町工場さんが仕事が無くなってから、営業をしても手遅れであり、絶対にすぐに仕事は取れません。
そもそも仕事を失ってから動き出して仕事が取れるほど、工場の営業は甘くありません。
また、町工場は基本的に営業をしたことがない、ノウハウがないゼロからのスタートであり、未経験の状態では右も左も分からないはずです。
ここでは町工場が仕事を失ってから営業に動き出しても手遅れである理由を解説します。
誰が営業できますか？
町工場には社内に営業経験がある方、ノウハウがあってどうやってアポを取るか、商談で何を喋ればいいか把握している方はいないはずで、すぐに営業して成果が出るような体制ではないはずです。
大半の町工場は今まで自分たちで仕事を取る攻めの町工場ではなく、仕事が来るのを待っている「待ち工場」だったはずで、ゼロから仕事をとる新規開拓をせずに現在まで会社が回ってきた状態で、残念ながら営業とは無縁の組織です。
- 営業担当や営業部が存在しない
- アポを取る方法を知らない
- 商談で何を話せばいいかわからない
上記のような営業できない理由を持った町工場がほとんどであり、何よりも町工場では自分から営業をしてきますという従業員さんはいないはずで、社長も現場を回したり、既存顧客の対応で精一杯でとても新規開拓をする時間なんてないのです。
営業をする文化がない町工場が仕事が無くなってから、急に営業をしようとしても、そもそも営業活動すらできない環境であり、「誰が営業をするの？」というどうしようもない状況に陥るだけなのです。
以下の記事では町工場が社内で新規開拓をすると人が続々と辞めてしまう事態に陥り、成果も全く出ない理由を解説していますので合わせてご覧ください。
異業界のこと知ってますか？
長い間、１つの業界としか付き合ってこなかった町工場さんは外の異業界を知らないので新規開拓なんて右も左も分からないはずです。
多くの町工場では以下のような状態で、幅広い業界とお付き合いしているのは珍しいケースです。
- 創業から付き合っているメーカー１社に売上が集中
- 特定の業界としか付き合っていない
営業をしてないので「特定の業界と1社への依存状態」に陥ってしまい、その結果、「売上の波が激しく、業界や親会社が落ち込むと連動して町工場の経営も落ち込む」の町工場の共通点です。
そんな中で「1社依存から脱したい！」「売上の波を減らしたい！」と考え営業をしようと考える方はたくさんいるのですが、いずれも以下の理由で「営業しなくちゃで終わってしまう」のです。
- どの業界にどんな仕事があるかわからない
- そもそも自社の設備や技術が通用するかわからない
- 知らないメーカーに何を伝え、何を喋るべきかわからない
基本的に町工場の営業は闇雲に営業をしても、絶対に仕事を取ることは不可能で、その理由は以下のとおりです。
- 自社の技術が必要とされないメーカーに行っても時間の無駄
- 購買部が興味を持つ言葉を知らないので、「間に合ってます」で終わる
- アポの取り方や商談での正攻法を知らないので図面もらえない
どうしても、町工場は自分たちの知っている業界であれば、ポイントはわかっているので、新規開拓がしやすいのですが、異業界になるとどうしても分からないことだらけで営業ができない、やりたいのに動き出せないという状態のはずです。
以下の記事では町工場が営業する際に正しいやり方を知らないと絶対に新規開拓の成果が出ない点を解説していますので併せてご覧ください。
営業に必要なツールはありますか？
アポイントを取るテレアポ、購買部と会って商談をする際に必ず必要になる営業ツールを用意せずに、町工場が営業活動をしても成功する確率は限りなく低いです。
事実なので、はっきり伝えると、きちんと営業ツールとして準備すべきものを用意せずに町工場が新規開拓を始めても時間と労力の無駄になります。
最低限、町工場が用意すべき営業ツールは以下の３つです。
- ホームページ
- 会社案内
- 導入事例集
上記を持たずに営業をしても、「間に合ってます！」「新規は受け付けてません」「何かありましたら」で無碍に扱われてしまいます。
多くの会社が新規開拓をしたいのに充実したホームページを持たずに営業をして失敗するケースが多いので、ここではホームページがないとどうなるかを解説します。
町工場がホームページなしで、営業をするのは購買部に不信感を与えてしまう原因になり、テレアポの際もホームページを見ながら説明ができないので、必要な情報を全て喋るの苦手な町工場がしなければならなくなります。
基本的にメーカーへのアポは電話で行うのが一般的ですが、メーカーは電話を受けた際に必ず電話をしてきた町工場のホームページを検索しますが、ホームページがない町工場はその場で「この会社大丈夫か？」と悪い印象を抱かれます。
当然ですよね？知らない会社から電話が来て、「調べても情報がない」「ホームページもない」「何をしているかも分からない」だったら絶対に会いたいとは思わないですよね。
町工場はホームページなんてなくていいと甘く見ているかもしれませんが、ホームページは会社の顔であり、全員がスマホを持つ時代になった今、ホームページがない町工場は世の中に存在しないと同じです。
ホームページがないだけでメーカーと商談をするためのアポを取るテレアポにことごとく失敗し、「町工場が営業しても無駄」と思い込む方はそもそも営業に必要なものを持たずに失敗して当然の営業をしているのが原因です。
以下の記事では町工場の新規開拓の営業失敗はどうでもいい設備紹介のせいで本当に必要なのは製品事例である理由を解説していますので併せてご覧ください。
新規開拓は種まき＋育てるのに時間がかかる
仕事を失ってから営業をしても手遅れな１番の理由、それは町工場の新規開拓は「種まき＋蒔いた種を育てる」ための時間が必要になるからです。
営業をしたことがないために、どんな手順で段取りで全く関係のないメーカーさんから仕事を取るのか分からない町工場さんが多いと思いますが、新規開拓はやってすぐ結果が出るほど甘いものではありません。
ここでは新規開拓には種まきと育てる時間が必要である理由を解説します。
１回行って取れるほど甘くない
町工場がメーカーとの口座を作ろうと、新規開拓を始めたら、何度もメーカーの元へ足を運び提案をする必要があり、１回足を運んで、物事が進むほど甘くはありません。
そもそも新規開拓というのは「信頼がない状態から仕事を頼んでもいい」と信頼関係を提案で構築することで、図面がもらえるものであり、町工場さんはメーカーから「誰だ、お前」の状態から信頼を１から築く必要があるのです。
町工場さんも知らない材料会社の営業がいきなり来て、「仕事をください！」と言ってきても絶対に「忙しい！」「もう他で買ってる」とすぐに追い払う経験ありますよね？でも何度も会ううちに「仕事を出してもいいか」と考えるはずです。
このように新規の仕事が欲しかったら町工場は何度もメーカーに提案をするして、「うちに頼めば、メリットがある」「コストダウンに繋がる」と感じさせる必要があるのです。
ただし、材料会社の営業ようにアポも取らず、無駄に何度も足を運ぶのは時間と労力が無駄ですので同じことは絶対にしないでください、メーカーの購買部もしつこい町工場は大嫌いです。
- たくさんのメーカーの購買部に会うことが「種をまく」
- メーカーに提案して信頼を得るのが「蒔いた種を育てる」
どれだけ多くのメーカーに会って、種を数多く蒔き、蒔いた種に１つ１つ提案という肥料と水を与え続けて、図面という実を手に入れるのが町工場の新規開拓なのです。
断言しますが、種を蒔いてすぐに収穫するような営業活動をすると、購買部は簡単にあなたのことを見抜いて、信頼関係すら築けずに関係が終わることになるので注意してください。
以下の記事では町工場が新規開拓をする上で必要な営業ノウハウの全てをまとめて解説している虎の巻なので併せてご覧ください。
口座開設まで基本的に2ヶ月かかる
優秀な営業担当がいて、必要な営業コンテンツを揃っていたとしても、口座開設が済んで仕事が回るまでに2ヶ月は覚悟してください。
仕事がなくなってから営業をするのが手遅れの理由として、メーカーも知らない町工場に部品発注をするのはリスクであり、新しい試みであるが故に慎重になるため、どれだけコストメリットがあっても検討に時間をかけるからです。
- テレアポ
- 初めての商談
- 見積対象の図面獲得
- 町工場から見積回答
- 購買担当が価格比較
- 試作品制作依頼
- 試作品納品＆検査
- 購買部長に稟議
- 口座開設手配
- 発注開始
上記は町工場が新規開拓をして口座開設が完了するまでのロードマップであり、基本的な新規開拓の流れになります。
なんの障害もなく進んだパターンですが、「想定以上にやることが多い」と思うでしょうが、メーカーはお客様に提供する製品の部品を出す以上、「本当に出していいのか」慎重にならざるを得ないのです。
蒔いた種を育てることに時間と労力がかかる背景は、これだけのやり取りをメーカーと１つずつこなしていかないと「仕事を出しても大丈夫」という信頼の実は得られないからです。
仮に仕事を失ってから営業をすると、「どうしても、すぐに欲しい」「早く成果が欲しい」と焦ってしまい、メーカーとの信頼関係のプロセスを飛ばしがちになり、焦っているのが伝わり、尚更営業が上手くいかなくなるのです。
町工場は仕事を失ってから営業をするのは最悪の考えであることを認識し、早いうちから新規開拓の行動を取ることこそ未来の未来の新しい売上に繋がることを意識してください。
以下の記事では町工場が新規開拓をする際に絶対に失敗してしまう間違った営業を解説していますが併せてご覧ください。
新規開拓は種をたくさん撒く確率ゲーム
町工場の新規開拓は確率ゲームであり、「どれだけ種を多く蒔く」かこそ新規開拓の成功確率を引き上げる重要なポイントです。
10年以上、町工場の新規開拓をしてきた立場で、感じるのは「どれだけ町工場が素晴らしい提案をしても、未来を考える購買担当に会えないと意味がない」という事実です。
町工場で新規開拓をしている方は以下のようなメーカーの方にお会いしたことがあるはずです。
- どんな可能性がある町工場か分からないのに話も聞かず「新規お断りと電話を切る受付」
- トヨタですら毎日改善活動をしてるのに、「課題ない・間に合ってるという購買担当」
- 見積をしても返事すらせず、「話も進めない購買担当」
残念ながらメーカーも組織であり、組織の中には「同じことだけしてればいい」「今までと違う仕事はしたくない」「今の仕事ややり方を変えたくない」という後ろ向きな社員の人がほとんどです。
どれだけ町工場の方がこの後ろ向きな人に一生懸命提案をしても、「変えたくない」というマイナスな考え方なので新規開拓は残念ながら進まないのです。
でも中には本当に前向きでポジティブな考えを持った以下のような購買担当さんがいらっしゃいます。
- どんな町工場さんでも可能性があるから、話は絶対に聞きます
- 自分の判断で可能性の種を摘みたくないから、提案はウェルカムです
- 見積を出したら、すぐに結果を教えてくれて進めてくれる
上記のような変化に前向きでポジティブな方と話ができれば、町工場の新規開拓は面白いくらいサクサク進みますが、このような珍しい人に会うのは稀有です。
つまり、町工場の新規開拓が確率ゲームである理由は以下に数多く新規開拓をして購買担当に会って、前向きでコストダウンを真摯に考える購買担当に会えるかが重要だからです。
新規開拓の数が少なければ、素晴らしい購買担当に会える確率は低いですが、数をこなし、新規開拓の回数が増えるほど前向きな購買担当さんとの出会いが増え、新規開拓のチャンスが増えるのです。
「早い段階から少しずつたくさん種を蒔く」考えこそ、町工場が新規で仕事を取る際の本当に大切な考え方であり、仕事を失うまで、コツコツ種を蒔いてなかった町工場が苦しんでいく原因でもあります。
以下の記事では口を開けて仕事を待つだけの「待ち工場」は消滅の道しかなく、生き残るためには今すぐ新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
新規開拓を始めるべき危険サイン
メーカーとの関係で2つのサインが町工場に発生したらすぐに新規開拓を始めなければなりません。
多くの町工場では時間の経過と共に、今までとは違う変化が起きていますが、その変化を気づかずに時間を過ごしてしまうと、新規開拓をするのが手遅れになってしまい、失った売上を取り戻す手段がなくなってしまいます。
ここでは町工場が絶対に逃してはいけない３つの新規開拓をすべき町工場の危険サインを解説します。
2ヶ月以上、仕事が減った
１番わかりやすい危険サイン、それは2ヶ月以上既存顧客であるメーカーから今まで流れていた仕事が減り始めることです。
町工場で基本的に仕事が減る原因は以下の２つです。
- メーカーの受注が減ったことによる減産
- 他サプライヤーへの転注
１に関しては、メーカーの受注が減ったことが原因であり、これは世の中の情勢や外部環境に左右されるものなので、致し方ありませんし、このメーカーの受注減による発注量の減少は多くの町工場が経験しているはずです。
しかし、2ヶ月以上減り続けるというのは珍しいケースであるため、2ヶ月連続で仕事が減らなければ、単なるメーカーの受注量が減ったパターンなので、まだ安心です。
２に関しては町工場にとって深刻な問題である、メーカーが発注先サプライヤーを切り替えるものになり、10あった仕事が0になる最悪のパターンです。
メーカーがサプライヤーを切り替える場合には他の仕事は流れているのに、いつもの仕事がなぜか薄い、購買部や担当に聞いてもいつ戻るか具体的な回答が出ないという状態が2ヶ月以上続く不自然な現状が多く発生します。
この不自然な現象が2ヶ月続いたのに「たまたまだ」「すぐに戻る」と違和感を放置してしまうと、ある日突然、仕事を引き上げられる事態に陥ります。
2ヶ月以上、今まで流れている仕事が減った、担当も具体的な回答を出してこないというのは極めて危険なサインだと理解してください。
既存顧客から相見積が増えた
今まで発注書だけ流れてきて、いつものように生産していた納品してた仕事がなぜか相見積になったのであれば、それは危険サインの１つです。
多くの町工場で聞くのが「急に相見積が増えた」「今までは発注書だけだったのに急に見積に」という状況で多くのメーカーが今まで決まった町工場に発注していた製品をコストダウンを狙い、相見積を一斉に始めたのです。
当たり前のように発注書が来ていた仕事がある日突然、「見積をお願いします」という形になるということはメーカーは過去に発注していたなどの背景を抜きにコストが１番安いところに出すことしか考えなくなったと思ってください。
発注先を切り替えるつもりがなければ、下手に相見積をメーカーは絶対にしないはずですが、既に町工場に流れているロットのまとまった製品すら相見積に出すのは、値段しか見ないサプライヤー選定を始める気だと考えなければなりません。
既存の仕事で相見積が始まったとしてもすぐに仕事が減ることはないかもしれませんが、相見積のせいで価格が落ちてしまい、今までと同じようにやっても利益が残らない事態にもなりかねません。
メーカーが既存の仕事に対して相見積を始めたら、それは仕事が無くならなくても次の利益につながる仕事を探すサインなのです。
まとめ：危険を感じたら今すぐ新規開拓を開始せよ
この記事では町工場が仕事を失ってから営業をしても手遅れであり、危険を感じたらすぐに動くべき理由を解説してきました。
「仕事が減ったら考えよう」「今は仕事があるから」と営業することに何かとやらない理由をつけて後ろ倒しにすればするほど、町工場さんが自分自身の首を絞めているのと同じだと理解してください。
今まで営業をしたことがない、町工場さんが営業から逃げる、ためらうことは理解できますが、自分たちの手で営業をして仕事を取りに行かないと未来の利益が手に入ることは絶対にありません。
今、新規開拓をしなかったことで後でとんでもない後悔をして、「あの時、新規開拓を早めにしておけば」と後悔をしても遅いのです。
「チャンスに後ろ髪はない」という言葉があるように、仕事を失ってから動くのでなく、危機感を少しでも感じているなら今すぐ、新規開拓を始めましょう。
とは言っても、今まで営業をしたことがないので、「営業の仕方がわからない」「何を話せばいいか分からない」という方にご提案があります。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「手遅れになる前に営業を始めたいけど方法がない」「そもそも営業を何から始めるべきか」と悩みを抱える町工場様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
