自分のことしか考えない無謀な安売りをする父ちゃん母ちゃんの町工場や仕事がなくて目先の仕事が欲しいアホな町工場のせいで、町工場を継いだ後継者は苦労する構図になってます。
後継者の皆さんが苦労して営業してようやく見積に辿り着いても「高すぎる！」と１発NGを購買部から喰らうシーンがあるんじゃないでしょうか。
それは後継者の見積価格が悪いんじゃなくて、アホみたいな安売りをする町工場のせいで価格が壊れてしまい、適正価格で出しても割高と言われる構図を何も考えないアホの町工場が作ったせいです。
この記事では無謀な安売りをする町工場のせいで後継者が適正価格を売れない、利益が薄利になっている構図に関して解説すると共に利益確保ができるメーカーを見つける方法まで解説します。
町工場の薄利問題は安売りするアホ工場のせい
仕事が無くなると、急にメーカーに破格に安い価格を出して、受注が増えたら、できないと断る町工場、値上げせずに昭和の価格で仕事をする父ちゃん母ちゃんの町工場のせいで、頑張る町工場は適正価格にできないんです。
町工場がいつまで経ってもメーカーから適正価格で買ってもらえない理由は「適正価格を下回る破格」で価格帯を壊す町工場のせいであり、決して後継者の見積が高いのではなく、アホみたいに安い価格を出す輩のせいになります。
ここでは後継者が苦しめられている薄利問題を解説します。
町工場に利益が残らないのは一部の安売り工場のせい
はっきり言います、町工場に利益が残らない構図を作っているのは一部の市況価格を全く鑑みずに仕事欲しさに安売りをする、価格を上げていいのにいつまでも上げない父ちゃん、母ちゃんの町工場のせいです。
父ちゃん母ちゃんの工場を悪く言うと「昔の人に失礼だ」と言うアホがいますが、経営者なら利益を確保できるのに安売りのせいで薄利、価格を壊して破格で売り続ける工場がどれだけ悪影響を及ぼしているか理解できるはず。
要は本来は100円で売れるものを50円の破格で売る工場があるせいで、市場価格が壊れて、適正価格で商売をする町工場が仕事を得られない構図に陥るのです。
- 後継者が企業努力をして95円の適正価格を少し下回る価格で提案する
- メーカーには50円で作る父ちゃん母ちゃんが町工場がいるので、後継者の提案は割高で却下
- 適正価格で提案しているのに安売りする大馬鹿者の町工場のせいで、メーカーだけ儲かる構図
商売は競争なので、安く売ることは悪いことじゃありませんが、材料費、人件費、光熱費など全てが値上がりしているのに、未だに昭和の価格で商売をするのはおかしいです。
父ちゃん母ちゃんであろうと、商売をする以上、適正価格をメーカーに請求しないといつまでも市況価格が上がらずにメーカーだけ儲かって、町工場がいつまでも薄利でどんどん厳しい状態に陥ります。
一部の町工場が安請け合いを続ける限り、永遠と町工場は技術を高く売ることができませんし、利益がないと設備投資はもちろん人材も取れない、安請け合いする町工場のせいで大多数の町工場が薄利に苦しむのです。
メーカーも「価格が安すぎる」と理解してる
メーカーの購買担当もバカではありません、みんな安すぎる価格で購入していて、跡を継いだ後継者が提案してくる価格が適正だと気づいてますが、破格な値段を出し続ける町工場がいたら、購買部も購入するしかないんです。
最近の購買部は「いや〜どう考えてもおかしい値段だよ」「これは安すぎる！」と父ちゃん母ちゃんの町工場が提示し続ける価格がおかしいと言うことをはっきりと認識しており、「本当にいいの？」と言う状態になっています。
が、購買部の使命は「原価を下げる」ことなので材料や人件費が上がっても何も言わずに昭和の安い価格のままで単価を出す町工場がいたら、そこで買いますよ、わざわざ高い工場に切り替えて、原価上げて買うバカはいないでしょ。
言いたいことは、「町工場が自ら自分たちが儲からない仕組み」を作っていることであり、この儲からない仕組みは安売りを続ける少数の工場のせいであり、9割の工場が大損しながらビジネスをしています。
メーカーも商売をしている以上、安すぎるから「どうぞ価格を上げてください」とは言えませんよ、だってメーカーも日本経済がダメで十分な利益を出せていないのであり、安く作ってくれる工場は喉から手が出るほど欲しいですから。
でもね、破格な安売りをする父ちゃん母ちゃんの工場がいるかぎり、若い世代の町工場は適正価格で仕事が取れないと言う事実を理解してほしいです。
自社の都合で価格破壊する町工場がタチ悪い
父ちゃん母ちゃん以外でタチが悪いのが自社の工場が暇になると、とんでもない安売りをして、仕事を獲得し、既存の仕事量が戻ると安売りした仕事をやらないと逃げていく町工場です。
以下のような流れで既存顧客が暇になると、メーカーを荒らしまわり、価格を好きなだけ壊して、既存顧客の仕事が戻って、自分の都合が良くなると、仕事できません！と食い散らかす町工場が存在します。
- 既存顧客の仕事が減って、工場が暇になる
- メーカーに営業して、破格な値段を提示して仕事を受注する（価格が壊れる）
- 既存顧客の仕事が戻ると、破格の値段で受注した割安の仕事を断る
- 他の町工場が尻拭いで価格破壊された値段で短納期で対応する羽目に
上記の流れで4番の尻拭いをした町工場がいるのではないでしょうか、急にメーカーが仕事を引き上げて行ったのに、時間が経って急にメーカーが泣きついてくるようなシーンです。
メーカーも実はわかっているんです、自分たちが暇になると価格破壊して仕事を横取りし、自分たちが忙しくなると、仕事を放り投げるような町工場の存在を、でも低コストはメーカーにとって大変魅力的なんですよ。
製造業、特に町工場は薄利であり、1年頑張っても払うもんを払ったら利益がないなんて良くある話ですが、この問題は全てメーカーが悪いのではなく、安請け合い、価格破壊をする町工場がもたらしているのです。
もしも暇になったら価格破壊する町工場や父ちゃん母ちゃんの町工場がなくなったら、どうなると思いますか？メーカーは適正価格で買わないと調達できないので、自然に価格が上がっていくんですよ。
安請け合いは町工場、製造業全体を蝕むものであり、その結果としてコロナ明けから次々と町工場が廃業してしまっている、これが安売りがもたらした弊害になります。
薄利で町工場が衰退し続ける
利益が確保できない町工場は設備更新ができず、若手も採用できず、加工機会も年を取り、加工者も年を取り、いずれ仕事があっても機械がダメ、仕事あるのに加工できる職人がいないの悲惨な未来が待っています。
町工場が薄利で商売をするのはもう限界のところまで来ていて、材料費や人件費の高騰、コロナ融資の返済、銀行から借入ができないで町工場の首は徐々に回らなくなってきているのです。
今まで銀行に残していたお金がどんどんすり減っていくんです、1歩ずつ1歩ずつ廃業に向かって進んでいるように。
ここでは利益なしの商売をこのまま続けた場合の町工場の未来を解説します。
次世代の若手が取れず、年寄りだらけに
ただでさえ日本は人材不足でメーカーですら人が取れない状態なのに、利益がないと十分な給料を提示できず、町工場は人の採用ができない、高齢化した職人が無理して体に鞭打って加工する、人材の老朽化が始まります。
メーカーが工場見学に来たら絶句するでしょうね、もう引退しているような高齢のおじちゃんが無理して、自社製品を加工をして姿を見たら、品質は大丈夫か、そもそもいつまで続けられるのかと不安になるはずです。
日本において少子高齢化のせいで人材は奪い合いであり、若手はまずお金、給与を見るので、利益が十分確保できないと町工場が提示できる年収は少なくなり、魅力的な給料のメーカーにどんどん流れていきます。
提示できる年収が少ない町工場には応募が１件も来ない未来が必ず訪れる未来がそこまで来ており、町工場はきちんと採用に回せる利益を確保しないと、仕事があっても加工できるキャパがないという本末転倒に陥ります。
若手が取れないと、加工する職人はいつまでも高齢の職人のままであり、人は全員１つずつ年を取り、体が弱くなり、突然、入院などになると、既存顧客の仕事を失う、売上が消える未来が待っているのです。
メーカーも価格競争力があっても廃業する可能性のある町工場に仕事を預けるほど能天気ではないので、「あ、この工場はもう無理だ」「高齢化でリスクだ」と勘づかれたらすぐに仕事を引き上げられる。
利益を確保ぜずにずるずると何もぜずに時間を過ごすと、町工場は仕事を失うリスクがどんどん高まっていることに気づいてください。
設備投資＆IT投資ができない
利益がない町工場はより効率的な加工機械はもちろん、人不足でも効率的に仕事ができるITの導入にお金を回せないので、どんどんジリ貧になる機械と生産性の老朽化がスタートします。
モノづくりは加工設備によって加工範囲が決まるため、顧客の要求する精度や加工ができない町工場は容赦なく仕事を失います。
また、残酷ですが近代化した加工設備は自動化が当たり前で人件費をかけずに製品を加工できる仕組みであるため、加工金額の差が如実に生まれ、どれだけ頑張っても古い機械の町工場が仕事を受注できない未来だって到来します。
要はメーカーは高精度な加工品を5分で作ってほしいと求めているのに、設備投資できない町工場は加工に10分かかり、２倍の費用くださいと言うしかないので当然仕事は他に流れてしまうのです。
また、運良くメーカーが増産となり、発注数が増える嬉しい出来事が来ても設備投資をしていないと、増産に耐えられず、生産力が足りないと判断されて、既存の仕事を他に転注されるリスクだってあります。
設備投資以外にも町工場が積極果敢に取り組むべきは、「人が少なくても仕事が効率的にできる仕組み」であり、具体的にはデジタルの活用ですが、利益なくてはシステム投資すらままならず永遠にアナログな作業環境になるでしょう。
人が社内に不足しているのに、いつまでもアナログ作業に人手をかけていたら、どんどん人手不足は加速し、当たり前のことができない、メーカーに指摘を受け続ける、最後には転注で仕事をなくすの負の連鎖です。
令和になってメーカーの口癖は「長年の関係があっても進化しない町工場は切る」「メーカーと共に改善、改革をしない町工場は不要」であり、長年の付き合いは無価値、いかに価値を提案してくれるかで判断するようになりました。
つまり、設備更新やIT投資で新たな価値を生まない、ただ昔から取引しているだけの町工場は不要になると言うことです。
変化を生む挑戦ができない
利益が確保できていない町工場は危機感を感じて、窮地を脱したいと思っても、使えるお金がないので外部の力を借りることができず、新たな変化の挑戦が取れなくなるという最悪の結末が待っています。
町工場が利益を確保する状態になるためにできることは１つであり、それは「新規開拓」ですが、日本の大半の町工場には営業担当がいない、そもそもノウハウがないので自分たちで営業をするのが不可能です。
つまり、人材への投資、設備投資をする利益を確保しようにも、新たな利益の源泉となる新たな顧客を獲得する方法が自分たちには存在しないという状況になっているのが現代の町工場になります。
- メーカーにどうやってアポを取ればいいかわからない
- 商談で何を話せばいいかわからない
- 図面をもらうためにどんな説明をすればいいかわからない
- そもそも新しい業界への見積をしたことがない
上記が町工場の営業ができない理由であり、ほとんどの町工場は営業したくてもできない状況で行動ができず時間をずるずると浪費しているのです。
利益が確保できている町工場は既に自分たちで苦手でできない営業に取り組むのではなく、外部の営業のプロに丸投げして、メーカーを次々と開拓していますが、これは利益があるからできることです。
もしも利益がない状態で時間を失い続けると町工場は窮地を脱するための行動すら取れなくなってしまいます。
以下では新規開拓の丸投げで次々と大手メーカーを開拓することに成功し、十分すぎる利益を獲得している町工場さんの事例ですので気になる方はチェックしてみてください。
利益確保したいなら営業しか道はない
利益を確保したい町工場がやるべきことはただ１つ、「営業活動」です、それ以外の方法で町工場が十分な利益を確保する方法はありませんので、営業から逃げたら町工場は潰れますよ。
残念ながら、既存顧客から更に利益を取ろうとすると、長年の付き合いで価格がばれているので、理由もなく値上げをしたら、あなたの既存で流れている仕事は他に転注されます。
新たな利益を確保したいなら新たな商売を作るしかない、この新たな商売を作る営業の努力をしない町工場は何をしても薄利の貧乏町工場のままです。
既存顧客で値上げしたら、転注リスク大
利益が欲しいからといって、先代から商売でいきなり値上げする後継者がいるとよく耳にしますが、既存顧客で値上げをやらかす後継者の末路は「お父さんはこんなことしなかった」と仕事を引き上げられ、暇になる窮地です。
町工場が既存顧客に利益確保に動く際に頭に留めておくべき留意事項が存在し、それは「既存顧客への値上げは既存の流れている仕事を失うリスク」が増大するという点です。
メーカーの購買部が呆れたように以下のように後継者を評価しているシーンを令和に入ってからものすごく見かけるようになりました。
- 先代の価格を3割アップでいきなり値上げ申請してきた
- 何の根拠もなしに「価格改定します」の一言で
- これまでの付き合いを考慮せずなので、こちらも他のサプライヤーに見積したよ
- 他が安かったから、後継者さんにこれまで通り仕事を出せなくなった（笑）
上記が長年の既存顧客に対して利益確保を目的に値上げを実践すると仕事がなくなるという典型的なパターンであり、長年の関係がある顧客にいきなり値上げを提案すると、拒絶反応を起こして他の選択肢を探してしまうのです。
そもそも長年の顧客は先代の頃からの付き合いやこの領域は安くても他で利益をとっているケースがあり、かつ長年の付き合いで「だいたいこの価格でやってくれる」という物差があるので、いきなり利益確保に走ると、拒絶されます。
後継者の方がよく口にするのは「親父がどんぶり勘定」でやっていたという感覚ですが、どんぶり勘定に見えて、見えないところで決裁権のある担当者を抑えていたり、コツコツと積み上げた信頼が仕事の受注につながってるのです。
既存顧客で値上げに走る際は「既存で流れている仕事」をメーカーに人質に取られていると思った方が良くて、既存仕事が消えてもいいなら、利益確保に動けばをいいですが、十中八九で値上げは通らず、既存の仕事を失うでしょう。
後継者の方がこの商売じゃ儲からない、この単価は上げなければという感覚は正しいのですが、昔からの関係のあるメーカーは先代が作り上げた信頼関係が前提で仕事をしているのを忘れてはいけません。
あなたの既存顧客への不意な値上げ活動は会社を支えるそもそもの売上まで消し飛んでしまうリスクがある爆弾だと思ってください。
利益が欲しいならリスクのない新規顧客しかない
十分な利益が確保したいなら、流れている仕事を人質に取られる既存顧客ではなく、全く新しいメーカーと商売を作るしかあなたが望む利益を確保するのは不可能であり、全く新しい商売を作るしか選択肢はありません。
しつこいですが、営業から言い訳して逃げてばかりの町工場が多いので何度も言いますが、利益が欲しいなら「営業するしか道はない」ということを肝に銘じてください。
- 仕事がなくて暇なのに事務所から1歩も出ない経営者
- 営業したとしても行くのは仲がいい町工場で「なんかないですか」の情けない行動
- 「どうせやっても無駄」と言い訳して営業に時間を割かない経営者
日本全国の町工場を見ていると9割が上記の営業しない言い訳をしてますが、逆に言い訳をせずに行動して営業をしている町工場は上場メーカー相手でも次々と口座を作り、高利益の商売を作り上げています。
新規顧客でしか利益を取れない理由は１つは何度も言いますが「既存の仕事を人質にされない」の点で、新規顧客なら商売が１つもないので、利益を載せた提案をしても既存の仕事を失うリスクはゼロです。
そして、新たなサプライヤーが欲しいと考えているメーカーの場合は自社のサプライチェーンになんらかの問題があるために、多少高くても「調達できない最悪の状態」を避けるためには高くても製品を買ってくれます。
- 小ロット短納期で対応してくれない
- 見積回答がとにかく遅い
- 高齢化で仕事量がこなせない、品質が悪くなった
人不足と同様にサプライヤーである町工場の数も減っているので上場メーカーであっても上記のような問題が発生しているので、町工場が努力して営業すればいくらでも仕事が取れる環境になっています。
メーカーはどこでも調達できる製品は値段を買いたたきますが、どこもやってくれない場合は値段には目を瞑り、特に小ロット対応は父ちゃん母ちゃんではレスポンス対応できず受注しないので、利益率を上げて受注するチャンスです。
が、町工場は目の前に仕事が取れるチャンスがぶら下がってるのに、工場にこもって外に出て営業しないせいでせっかくのチャンスをドブに捨てて、他の営業する町工場に仕事を取られている事実に気づいていません。
営業が苦手なら得意な人に頼め！時間を無駄にするな！
町工場は「営業するか否か」が大きな運命の分かれ道であり、もし営業しないで時間をずるずる過ごす道を取るのであれば、あなたの工場は衰退の道を辿るでしょう。
「世の中が暇でも仕事がある町工場は営業してる」の事実をきちんと考えている町工場の後継者は実感していると同時に「自分たちも営業しなきゃな〜」と焦っているのではないでしょうか。
一昔前の経営者は「あのメーカーさんが絶対助けてくれる」「長年取引してる町工場を見捨てない」と神頼みで口を開けて待つだけの待ち工場をしてますが、これがどれほど愚かな選択肢であるか気づいてください。
「日産が追浜工場を閉鎖する」「パナソニックが1万人を人員削減」など日本に名だたる大手メーカーですら人員整理や工場整理をしている中で、外注である町工場を大事にする余裕もなければ、外注は切ればいいくらいで考えてます。
町工場は仕事が欲しいなら自分の手で勝ち取りに行かないといけない時代であり、仕事が来るのを待つ待ち工場から競争に取り残されて、衰退して、いずれ消えてなくなるのです。
既に「自分で営業しないといけないと気づいている町工場」はどんどん営業をしてどんどん仕事を新たに創出し、活気のある町工場に変貌させています。
捻くれた町工場では「あの会社には営業がいるからだよ」「あの人は運がいいんだよ〜」といつまでもやらない理由を挙げて、行動しませんが、利益確保を実現している町工場は「まず、やってみる」でどんどん行動してます。
そして、成果を出す町工場は「苦手な営業に無理に取り組む」「素人が営業しても無駄」と考えて、外部の営業のプロに新規開拓の全てを丸投げして、新規開拓の自動化、プロに任せてどんどん大手を開拓しているのです。
「営業しなきゃな」でぐずぐずしている町工場は衰退、「とりあえず営業しよう」で行動する町工場はどんどん成長するというわかりやすい構図の中で、この記事を読むあなたはどちらを選びますか？
利益確保しない町工場は淘汰される
「利益が十分に確保できないと町工場は潰れる」は経営において当たり前の事実ですが、コロナが終わってから如実に利益がないせいで廃業する町工場が爆増しており、次はあなたの番かもしれません。
この先の未来を生き抜くためには利益は不可欠であり、利益なしでは仕事があっても人がいなくて加工できない、設備がパンパンで仕事を受けられないなんて未来は当たり前のように到来します。
町工場がこの先の未来を生き残るには新たな売上を作るしか道はなく、営業しない町工場から淘汰されることを心に留めてください。
やばくなってから営業しても手遅れであり、思い立ったが吉日で今すぐに行動しましょう。
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