東京都大田区にて板金加工を手掛ける豊嶋精密工業株式会社様。同社は高圧電源メーカー、業務用映像装置メーカーに加え、様々な業界のメーカーに加工製品を提供している町工場様です。
既存取引先との関係は「永遠」ではないので、他との取引先も探さなければいけないと常に考えており、売上を安定させる、欲を言えばもっと売上を増やしたいという背景からAnySalesを導入しました。
営業経験のなかった町工場がどのように新規顧客を開拓し、新たな売上を作り出したのか、営業の過程でどのような変化があったのか代表取締役社長の豊嶋様にお話を伺いました。
営業素人が営業しても成果が出ない
経営者である自分自身が営業をしているが、成果が出ない、他にもやることがある多忙な環境で営業をしていては効率が悪く、成果が生み出せないのが大きな悩みの種でした。
町工場の多くは経営者が営業を兼務している場合が多いですが、実情として町工場の経営者の大半は「営業のプロ」ではなく、あくまでも片手間でこなしており、営業に集中することができない環境です。
町工場の新規開拓のプロを探している中でSNSを通して、出会ったAnySalesはまさに待ってましたと言わんばかりの存在でした。
AnySales導入のきっかけ
経営者である自分自身で新規開拓の営業を行うも、十分なノウハウを持っていないために成果が出ず、中途半端に営業するよりも、町工場の営業の専門家に任せた方がいいと考えたことが導入のきっかけでした。
電話を活用したテレアポで新規開拓をしているが、口座開設のゴールまで辿り着くことができず、なかなか成果が出ない中で「効率が悪いな」と感じる場面がありましたが、「やらないよりマシだ」と思って営業を続けていました。
しかし、成果が出ずに1日1日と時間が過ぎていく中で「どうせ新規開拓するなら専門家に任せた方がいいのでは」「最短で成果を出した方がいい」と考え、町工場の営業の専門家探しを始めたのです。
息子の紹介でAnySalesと出会いましたが、出会いのきっかけはSNS、ショート動画のコンテンツを拝見したのがきっかけでした。
Youtube、インスタグラムで町工場の新規開拓に関する発信をされており、とても的を得た内容で町工場を理解していない人間には喋れないような具体的な内容でしたので、すぐに問い合わせをしました。
世の中に営業代行というサービスはたくさん存在しますが、AnySalesほど町工場に関する具体的に役立つ情報を発信している会社はなく、導入事例動画も多数存在し、信頼に値するサービスだと思い導入しました。
導入前の課題
自分自身が新規開拓の営業をしているが、営業のプロではなくノウハウなしのまま営業をしており、思うような成果が出ずに時間だけが過ぎている状態が大きな課題でした。
弊社では経営者である私自身しか営業活動ができないので、通常業務の間で時間を作ってテレアポで営業をしていましたが、思うように成果が出ないまま営業活動に時間を使っていました。
テレアポも回数を繰り返せば、自然と商談ができるようになるのですが、図面が取れない、図面が取れても口座開設ができないというジレンマの中でモヤモヤしており、成果が出ない原因はノウハウ不足でした。
会社経営において重要な視点は「成果」であり過程がどうだったかよりも、「いかに早く成果が出るか」の視点で考えた時にノウハウなしで闇雲に営業する方法は成果に程遠いものでした。
成果を最速で出すためには「ノウハウなしの状態では不十分」「やり方を知らずに営業しても時間の無駄」になると考え、どうせやるなら専門家にやってもらう方が成果が出るのが早い。
町工場の営業先はメーカーであり、法人営業の部類になりますが、正しい方法とアプローチを踏まないと新規開拓ができないというのも当然であり、弊社には新規開拓のノウハウが不足していたのです。
他の町工場さんは「そもそも営業すらしてない段階」の企業様が多い中で弊社は「営業はしてるけどノウハウはなし」の状態で行動をしており、成果に結びつかない環境であった点が大きな課題です。
新規開拓のプロに任せたら、すぐに新規開拓成功
町工場の新規開拓のプロであるAnySalesに新規開拓を丸投げしたところ、あっという間に大手食品梱包機メーカーを開拓してくださり、新たな顧客の創造に成功しました。
本当に新規開拓の全てを丸投げさせてもらいましたが、テレアポから商談、提案、口座開設までの全ての折衝を全て行ってくれたので本当に楽をさせてもらいました。
もう何もしなかったですよね、丸投げで勝手に新規開拓が全部終わっちゃったので大変助かりました。
AnySalesの導入成果
AnySalesの導入で食品梱包機製造メーカーさんとの商売が新たに始まり、文字通りに丸投げで商売を作っていただきました。
「新規開拓の丸投げ」を提供するAnySalesは本当に新規開拓の全てを丸投げで実行してくれたので、私は1度も営業活動をしておらず、テレアポ、商談、提案、口座開設の全てを代わりに営業してくれました。
口座開設に至るまでの全ての営業活動でかなりきめ細かく対応をしてくださったので、本当にスムーズにメーカー側も図面出しから価格評価、試作評価まで対応してくれたので、AnySalesの提案力が信用されたのだと思います。
弊社は本当に「何もしなかったんですよね」。
営業の全てをAnySalesに丸投げして待っているだけで、新規開拓の全部が終わっていたので、本当に楽で、助かりました。
世の中の営業代行には「テレアポだけでアポだけ取ります」という、アポの後は町工場が自ら商談をしないといけないようなサービスを提供されていますが、アポだけの営業代行は無意味だと思います。
そもそも「営業が苦手」「営業できない」から営業代行を依頼しているのに、「アポだけ取られても商談ができない」「そもそも商談対応する時間がない」という町工場がほとんどのはずです。
町工場の困りごとやニーズを細部まで理解しているからこそ、AnySalesは「新規開拓の丸投げ」という町工場が本当に望んでいるサービスを提供しているのだと感じました。
導入後の変化
新規開拓で新たな顧客を獲得したことで、既存顧客の価値基準しかなかった現場に新たに獲得した顧客の品質基準や納期対応に対応することでより高品質なモノづくりができるきっかけをAnySalesが与えてくれました。
ほとんどの町工場は長年、同じお客様と商売していますが、毎日同じものを生産していると品質、納期などのモノづくりに関する感覚が既存顧客で凝り固まってしまう問題があります。
同じ製品を同じように生産しているメリットは不良が少ない、効率的にモノづくりができますがその反面、技術力が工場することはなく停滞であり、違う製品が来たら対応できないような現場になってしまいます。
現場の技術レベルを上げるためには毎日、違う内容の仕事をこなせばいいのですが、営業をしていない町工場に流れてくる仕事はいつも同じであり、現場が考えないとモノづくりができないような図面は回ってきません。
AnySalesが新規開拓で新たな顧客を引っ張ってくれたことで、弊社になかった品質基準やよりタイトな納期要求が現場に流れるようになり、今までの凝り固まったものづくりの考えを打破するきっかけになりました。
既存顧客で仕事をしていて当たり前のモノづくりの品質や納期感覚は市場の中では当たり前ではなくもっとシビアな世界で要求してくる顧客もあることに気づき、現場レベルを高めることが変化として現れたのは嬉しい限りです。
AnySalesと共により高利益な商売を作り出す
欲を言えば拡大思考はあるのですが、ただ従業員を増やして、「利益率がそのままでは面白くない」どうせやるなら利益率を求めて商売をしたい、利益を追うために試行錯誤して、AnySalesと共に精進をしていきたいです。
AnySalesの新規開拓の腕をお借りして、社業をどんどん膨らましていくのがゴールになります
今後の展望
ただ、商売を大きくするのではなく「高利益率の商売」を作り出すことに取り組んでいきたいと考えています。
拡大思考ではあるのですが、「人を増やして売上も増えたけど利益は微増」では何の面白みもなければ、面白くありません。
会社経営をする以上、利益率を追い求めて、面白い商売をするために試行錯誤しているのが正直なところであります。
利益率を高めるために、日々変化して、試行錯誤と挑戦を繰り返して精進していきたいと考えております。
そして、利益を高めるためには質の良い商売を作り続けなければなりませんが、新規開拓に関してはAnySalesの力を借りて、どんどんビジネスを広げていきたいです。
以上が豊嶋精密工業株式会社様の導入事例となります。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
