どれだけ忙しく残業して、メーカーに納品をしても月末で全て支払いを終えると、利益が全く残っていない町工場は残念ながらメーカーの奴隷であり、利益を搾取されて続ける状態です。
町工場はどれだけ小さくても組織であり、経営者は従業員の生活を守り、設備投資や人材投資をして、将来を生き抜くために手に入れた利益で変化しなければなりませんが、大多数の町工場が十分な利益を得られずに苦しんでいます。
その原因はシンプルで本来、町工場が得るはずだった利益をメーカーに搾取されているからです。
1社依存で苦しい経営をしている町工場の弱みにつけ込んで、限界まで値下げをさせて、受注させ、材料費や人件費が上がっても一向に値上げを認めない本来付き合うべきでないメーカーと商売をするせいで搾取されるのです。
町工場は利益なしでは将来を生き残ることは不可能です！今すぐに利益を搾取するようなメーカーとは決別をして、正しいメーカーと付き合うべきなのです。
この記事では忙しいのに利益がない町工場がメーカーの奴隷である点を解説すると共に利益を得るためにすべきことを解説します。
利益がない町工場はメーカーに搾取されています
利益が町工場に残らない原因はシンプルで、町工場をメーカーが都合のいいように扱い、本来得るべき正当な利益がメーカーに搾取され、メーカーだけが儲かり、サプライヤーは苦しい思いをして経営をする構図になっているからです。
これは紛れもない事実で、町工場に利益がないのはメーカーが絞れるだけサプライヤーにコストダウンをさせて、雀の涙程度の利益しか渡さず、ギリギリ生き残れるような飼い殺し状態にしています。
ここでは利益がない町工場がメーカーに搾取されている構図を解説します。
親が儲かっても、子は儲からず
「大企業メーカーが最高益！」という記事が出ても、大企業の下にいる町工場は苦しい経営のまま、これは親であるメーカーが町工場の利益を搾り取って安く仕入れて、高く売るから親だけ儲かって子は貧乏なままなのです。
大手メーカーはCMや広告で「社会に貢献、サプライヤーなどのステークホルダーにも貢献する」と綺麗な言葉を流していますが、これは実際には真逆で、ステークホルダーの町工場だけが不幸になっています。
親であるメーカーが儲かって、子である町工場が儲からない状態は誰がどう見ても、メーカーがサプライヤーから利益を搾取して、自分だけが儲かって、子であるサプライヤーは1年生きていけるギリギリの状態で過ごしているからです。
日本の大手メーカーは世界に誇る品質で人気を博す一方で、日本の町工場が「キツイ、汚い、危険」と揶揄され、給料が安く、人が集まらないのはメーカーが自分たちだけ儲かってきた結果です。
町工場は素晴らしい技術をメーカーに提供しているのに、相見積で技術を安く買い叩かれ、十分な利益を得られずに時間が経過した結果、設備更新はできず、会社も老朽化し、3Kの現場が出来上がったのです。
本来、親が儲かったら、自然と子であるサプライヤーの仕事も増えて、町工場も儲かるはずなのに、なぜ、子だけがいつも損をするのか、それは子である町工場が手にする利益を親が持っていってるから。
これこそが町工場がどれだけ仕事をしても利益が残らない搾取の事実です。
以下の記事では工場経営において「待ち」続けたら工場が潰れるのを避けられない理由を解説していますので併せてご覧ください。
値上げ交渉を無視する・却下する
人件費や材料費、電気代などの外部要因の値上げを町工場が企業努力で吸収できなくなって、メーカーに何度依頼をしても、一向に値上げを認めてもらえないは搾取以外の何者でもありません。
下請法がありますが、どう考えてもメーカーは下請法を守るどころか平気で下請けいじめをしているのです。
上記の通り、日本の4030社が「価格交渉の場で価格添加の必要性について協議しない」「価格添加の要請を拒否し、その理由を回答しない」と町工場からの価格交渉を無視しているのが日本の実情です。
令和の時代になって、ますます材料費や人件費は高騰し、町工場の企業努力だけでは厳しくなり、「もう限界！」の声を上げる町工場が増えていますが、これは町工場が企業努力で我慢をし尽くして本当に無理となって出す悲鳴です。
ですが、メーカーは町工場の立場なんて考えもせず、自社の利益を最大化することしか目がないので、町工場の悲鳴である「値上げ要請」を無視、もしくは却下しています。
中にはメールでは「検討します」と書いておきながら、データも記憶にも残らない対面の場では「値上げは無理です」「また検討しますと」町工場をぞんざいに扱う購買担当も存在し、町工場だけが苦しい思いをする構図になっているのです。
以下の記事では孫請けからメーカーと直接取引を行い、十分な利益を獲得する町工場が爆増している理由を解説していますので併せてご覧ください。
「取引中止」の言葉で弱みにつけこむ
１社依存が大半の町工場は他の売上先がないため「取引中止」という言葉を持ち出されると、仕事がなくなることを恐れて、メーカーの都合のいい条件で奴隷のような扱いを呑むような状態です。
町工場の経営者が最も恐れるのは、メーカーの都合のいい条件や金額に「No」を突きつけた際にメーカーの担当者が口にする「じゃあ、取引は中止ですね。。。」「この条件が無理なら他所に出すことも、、、」という取引中止を匂わせる言葉です。
名だたる世界的なメーカーが、「下請け企業から納入代金を不当に減額し、中には10億円も減額」が発覚し、いずれの下請け企業も「取引中止を恐れて減額拒否できず、減額した」 などメーカーは平気で町工場の弱みにつけ込むのです。
メーカーの決算期前の駆け込みという町工場には全く関係のないメーカー都合に町工場が本来得るべき利益が全て搾取されて、断りそうな下請けには「取引中止」を匂わせる、これこそ搾取です。
他の業界を開拓することなく、1社依存の立場に甘んじる町工場は漏れなく、「取引中止」の言葉で無理難題を飲まされるリスクを抱えたまま経営をしているという危機感を持ってください。
団塊世代の経営者の方は「何があってもメーカーが守ってくれる」の方が多いですが、昔の担当者がまだいれば、間違いではありませんが、創業時に一緒に苦労した担当者は引退をしており、もうメーカーは町工場を守ってくれません。
過去にどれだけ町工場に恩があっても、現在の担当者はそんなこと知らないので、昔の購買担当が辞めた、新しい担当者になった瞬間に搾取が始まり、とてつもない苦労を強いられるケースだって実際に起きているのです。
「十分な利益を得られてない」と感じる町工場の経営者の方は正しい感覚であり、今すぐに別の取引先を見つける行動をとるべきサインです。
以下の記事では町工場は安売り問題から卒業することで幸せになれる！顧客を選ぶだけで町工場が買われる理由を解説していますので併せてご覧ください。
利益が欲しいなら新規開拓で顧客を変えろ！
町工場は行動せずに待っていても十分な利益を獲得できません！搾取されずに利益を得られる環境が欲しいなら行動、新規開拓をして顧客を変えなければなりません。
「やばいな〜」「やらなきゃな〜」と危機感はあるけど、何もしないで環境が変わる事を願って待つだけの「待ち工場」には十分な利益を手にすることは不可能です。
ここでは十分な利益が欲しければ、新規顧客で顧客を変えるしかない理由を解説します。
日本は貧乏になるだけで仕事は増えない
日本経済は成長すること未来はなく、これから先は右肩下がりでどんどん衰退するだけなので、メーカーも景気と連動して仕事が減り、町工場に利益のある美味しい仕事が降ってくることはありません。
高齢化社会でお金を使わない高齢者がどんどん増え、お金を消費する子供が減る、円安で円の価値は右肩下がりで落ちるだけの日本はもう衰退する道しか残っていません。
昭和の時代のように作れば作った分だけモノがいくらでも売れる時代はとうの昔に終わっている事を自覚してください。
国内市場でモノが売れないのでメーカーはどんどん生産量を落とし、メーカーは自社工場を遊ばせるわけにはいかないので、サプライヤーの仕事を内製化する、その結果、町工場は仕事なしの暇な工場になるだけです。
これこそ、既存顧客にしがみついていても、町工場に仕事が増えない原因であり、仮に仕事が来てもそれは、町工場同士で価格を叩き合い、やればやるだけ赤字をこくような誰もが嫌がる仕事だけです。
町工場は多分ですが、今付き合っているメーカーのいる業界の限界に気づいているはずで、この業界ではここまでの利益が限界と思っているのではないでしょうか。
もしも、この業界ではここまでしか利益を取れないと感じているなら、その業界に固執してはならず、外の別の市場に目を向けなければなりません。
以下の記事では工場経営で「待ち」を続けたら工場が潰れるのは避けられない現実を解説し、生き残るためには新規開拓を今すぐにすべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
既存メーカーで値上げは不可能
既存で付き合っているメーカーだけで利益を確保しようと考える町工場は根本が間違っており、今までの付き合いで見積テーブルも原価もバレている、かつ下手な強気の値上げ交渉は取引中止されて命綱を捨てることになります。
はっきり言いますが、既存顧客で値上げを行い、十分な利益を得ようとするのは不可能でその理由は以下の２つからです。
- 長い取引で自社の加工単価を把握され、過去の見積と比較されて違和感を持たれる
- 既存の仕事を失うデカすぎるリスクを背負うことに
町工場の多くは先代社長から取引をしているケースが多く、見積回数も多いことから、購買担当はあなたの会社の見積テーブルや原価に関してもある程度把握しています。
そんな中で急に利益を得るために見積を値上げして出すと「なんでこんな高いの？」「いつもと違くない？」と当然の如く、不信感を強く抱きます。
あなたの会社が急に値上げをした場合、購買が取る行動が「断り価格なのか？」「別のサプライヤーに見積を出す」という行動を取るので、本来あなたの会社に来るはずの仕事が他の会社に流れてしまい、利益をとる以前の問題になります。
また、１番最悪のパターンが「会社の利益の源泉である既存の仕事を失う」結果に終わることです。
急な価格の値上げ打診や見積価格の変化に対し、購買部は危機感よりも「このサプライヤーは非協力的だ」と判断して、コスト協力をしないなら、他の仕事も転注対象としてしまいます。
本来は利益を出すために行った値上げも、既存顧客に対しては「目の前の利益の源泉である仕事」を盾に取られ、行動が裏目に出てしまい、購買部との関係に亀裂を生み、会社の利益を産む大事な仕事を失うことにもなるのです。
既存顧客に対して町工場が強気な態度をとるのは既存の仕事を失うリスクが大きすぎるのでお勧めできず、利益を十分に確保したいなら既存の仕事を盾にされない新規市場しか道はないのです。
以下の記事では１社依存はもちろんですが、「孫請け」は最も回避すべき事態であり、現状もしも孫請けであるなら一刻も早くメーカーとの直接取引をすべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
利益は異業界しか落ちていない
町工場が既存とは異なる利益を得ようとするなら、既存の業界でなく、今まで手をつけたことがない新しい業界に挑戦するしかありません。
基本的に日本の町工場は「靴屋は靴づくりに専念せよ」と考え、過去から取引のある業界の製品しか作らず、決して専門領域から出ることをなく、１つの業界に売上が集中して、外の世界を知らない「井の中の蛙」になっています。
自分が取引している業界や顧客のことだから分かると思いますが、メーカーの売上が低迷すると言うことは属する業界全体が低迷しており、将来もう成長しない、これ以上の仕事をもらえないと言う事実に実は薄々気づいていませんか？
自社の加工原価もバレている、過去からの見積履歴がバレているのはもちろんですが、そもそも低迷しきってメーカーすら仕事がない業界でいくら努力をしても「利益の十分な仕事」は愚か、新しい仕事を取るのは不可能です。
町工場が低迷した業界で仕事をすると言うことは「魚がいない池で釣りをする」のと同じで、あなたがいくら糸をたくさん垂らして、高価な餌をつけても魚（仕事）がないので、何時間かけても、魚は手に入らないのです。
町工場が自社が長く仕事をしている熟知した業界だからと言って、仕事がないのに固執し続けるのは愚策極まりありません。
ビジネスというのは課題解決が原則であり、「コストや納期」「サプライヤー不足」で悩んでいるメーカーのいる業界で提案活動をしなければなりません。
「世界的な半導体不足で半導体業界は猫の手も借りたい」「熟練の溶接工が引退して、美麗な溶接できる会社が必要だ」など困り事を抱えた業界のメーカーに提案をして課題解決をすることで初めて、利益を得ることができるのです。
困っている人がいない業界にしがみついたところで、仕事はありませんし、十分な利益なんて得ることは不可能です。
口癖のように「時間が経てば戻ってくる」「今は我慢の時」とおっしゃる町工場の経営者の方がいますが、日本の景気が良くなると思いますか？景気が良くなるまで耐えれるほど会社は強いですか？
既存顧客の仕事が減り始めたなら、もうその業界に未来はない、落ち目だと悟って今すぐに異業界への提案を開始すべきなのです。
以下の記事では町工場が１社依存を卒業すると、手に入れることができる大きなメリットと依存からの脱却で回避できるリスクを解説していますので併せてご覧ください。
メーカーの奴隷から卒業する町工場がしていること
全ての町工場に伝えたいのは「何かしないと現状は変わらない」と言う事実であり、「新規開拓なんてできない」と諦める工場は1歩ずつ廃業に近づく一方で「何かしなければ」と行動をする町工場は会社を激変させています。
「どうせ、相手にされない」「最新鋭の設備がないと見向きもされない」と工場から出て営業をしない町工場がいる一方で、考えて、行動して「新しい顧客に出会える」環境を作る町工場の２つが現在存在しています。
ここでは薄利での商売、値上げの拒否などメーカーの都合のいいように扱われる奴隷の立場から卒業し、十分な利益はもちろん、不景気でも売上が減少せずに安定した経営をする町工場がしていることを解説します。
絶対に思考停止せず行動する
十分な利益、１社依存でなく複数業界で売上分散することに成功する町工場は共通して、「絶対に思考停止しない」「常に行動する」ことを徹底しています。
メーカーの奴隷から解放され、安定した経営を行う町工場は特別なことは何１つしておらず、「絶対に思考停止しない」「常に行動する」とお金がなくても人材がいなくても誰でもできることを継続的に反復して行っています。
多くの町工場は「営業」の言葉がよぎると「うちの技術なんて相手にされない」「営業しても無駄」「設備も古いから」と営業できない理由をたくさん並べていつまでも工場から外に出ることもせず、危機感はあるのに思考停止をします。
が、安定経営に成功している町工場は「営業が苦手、自社でできない環境」であっても「苦手であってもできる方法はないか？」「自分に時間がなくても営業できる方法はないか？」と営業を避けるのでなく、「できる方法」を常に模索するのです。
大多数の町工場のように「営業がいない」「ノウハウがない」で諦めるでなく、安定経営をする町工場は「営業がいない」「ノウハウがない」中でも自分たちが新規顧客を開拓できる方法を常に探し続けて、取り組んで、自社に合う方法を探します。
「できない」と諦めたら町工場はもう終わりであり、全ての町工場に平等の時間を毎日無駄にして、1歩ずつ1歩ずつ、廃業という最悪のゴールに歩みを進めることになります。
でも、メーカーの奴隷から脱して、メーカーに縛られず、安定した経営をする町工場は自社が苦手なことでも絶対に諦めずに現状を打破する方法を常に考え、探して、取り組み続ける行動を起こしているのです。
神奈川県厚木市の曽我製作所さんは「営業できる人材がいない」「営業ノウハウもない」「営業する時間もない」の町工場が絶対に抱える営業問題がありながら、「異業界5つの開拓」「未経験の技術領域での顧客獲得」に成功しています。
以下の記事では「営業いない、営業できる時間がない、ノウハウなし」の状態であった曽我製作所さんの後継者がどのように１社依存を解消し、1年で４つの新規開拓に成功したかを解説していますので併せてご覧ください。
苦手な営業は外部のプロに任せる
メーカーの奴隷から卒業し、安定した経営を実現する町工場は「自社が苦手なこと、取り組んだことがないこと」に無理に取り組んで時間も労力も無駄にするのでなく、外部のプロに任せることで最速で結果を出しています。
未経験で人と話すのが苦手、何を話せばいいかも分からない人がメーカーに対していくら営業活動をしても、結果は出ませんし、得意なことでない営業をし続けるのはモチベーションを維持するのも困難で途中で投げ出してしまいます。
基本的に町工場の後継者はもちろん社員の方は「営業のド素人」であり、営業をしようにも右も左も分からない、何をすべきかさっぱりという方が大半であるはずです
- メーカーの購買部との商談で何を話せばいいか分からない
- 購買部に会うたびに「何しに来たと思われそうで」緊張してしまう
- いい情報を与えないといけないとプレッシャーを感じてしまう
- そもそも新しい仕事をどのように貰えばいいか分からない
上記のような営業のど素人の方がいくら営業をしても、残念ながら成果はいつまで経っても出ませんし、後継者の方であれば、営業をしている間、本来すべき仕事を全て止めることになるので、自分の首を絞めることにもなります。
実におかしな話なのですが、日本の町工場は共通して、「苦手なことであっても絶対に自社で取り組まないといけない」と勘違いをして、得意でないことに取り組んで時間を無駄にしているのです。
町工場の「営業」に関しては「全ての会社が得意じゃない、自分たちでやるべきではない仕事」であり、どうしても営業しなければいけないなら、最速で成果が出せる外部の人に任せるべきなのです。
自分たちで苦手でも営業に取り組むのは悪いことではありませんが、成果が出るまで時間が果てしなくかかるので、成果が出るまで町工場が耐えられるなら別ですが、できるならすぐに成果が欲しいのが実情ですよね。
新規開拓に成功している町工場の共通点は「苦手な営業を外部のプロに任せて、最速で成果を生み出す」ことであり、その証明として以下の町工場は外部のプロの活用で新規開拓に成功しています。
以下の記事では新規開拓経験なしの町工場が1ヶ月で大手開拓に成功した事例を詳細まで解説していますので併せてご覧ください。
新規開拓の全てを丸投げしている
メーカーの奴隷を脱する新規開拓に成功している町工場は「中途半端な営業」は絶対にせず、新規開拓の全てを丸投げで任せることで、社内の負担を最小限に、最速で新規開拓ができる仕組みを手にしています。
異業界の顧客の開拓に成功し、１社依存からの脱却、メーカーからの卒業を果たす町工場は「新規開拓の全て」を丸投げで任せられるプロに依頼することで成果を上げる共通点があります。
一方で、新規開拓に失敗する町工場は「中途半端な営業を外部に依頼する」という大きな間違いを犯しており、アポイントだけ取ってもらったところで町工場は新しい顧客を手にすることは不可能です。
なぜ、町工場が中途半端な営業を任せてはいけないのかは以下の記事で解説していますが、町工場を知らず、モノづくりも知らない者が取るアポなんて意味がない、そして忙しい経営者に商談に行く時間があるのか、商談ができるのかが論点です。
そもそも、町工場の経営者は日本一忙しい存在であり、「営業しなけば」という危機感は強く、すぐにでも動きたいが、目の前の仕事である、経営管理、現場での生産管理、銀行との資金繰りなどやるべきことが多く身動きが取れないはずです。
そんな中でアポだけ取ってこられて自分が商談に行くのは外部の町工場の営業のプロに依頼する意味がない、本当に日本の町工場の経営者が必要としているのは、「自分が動かなくても顧客が増える仕組み」ではないでしょうか。
「営業に行く時間もない」「商談で何を喋ればいいか分からない」が共通課題である町工場は自分が動かなくても、アポから商談、提案から見積、社内に仕事が降りてくるまでの全ての営業プロセスを任せられるのが理想です。
そして、実際に異業界の顧客開拓に成功する全ての町工場は「新規開拓の全てを丸投げ」にして、自分たちが苦手な営業を１つもすることなく、顧客開拓に成功し、十分な利益を獲得しています。
以下の記事では売上先の確保、十分な利益の獲得など親の町工場を継いだ後継者が最優先で解決すべき課題を徹底解説していますので併せてご覧ください。
まとめ：忙しいのに利益が出ない町工場は変化すべき証
この記事では忙しいのに利益がない町工場がメーカーの奴隷である点を解説すると共に利益を得るためにすべきことを解説してきました。
残念ながら仕事を残業していくらこなしても、月末に全く利益が残らないのはメーカーの奴隷である証であり、一刻も早く奴隷から脱しないと町工場は自社の命運をメーカーに握られて都合のいいように扱われるだけです。
メーカーは自分のことしか守る気がないので、本当に仕事がなくなってら真っ先にあなたの町工場は切られてしまい、明日からの売上がなくなり、会社が回らなくなり、従業員を解雇せざるを得ない未来が待っています。
しかし、この未来はメーカーの奴隷から卒業すれば、回避することが可能であり、そのためにすべきことは誰でもできる営業活動であり、すでに多くの町工場が新規開拓をすることで奴隷から脱却している事実があるのです。
町工場の経営者の方に言いたいのが、「待っていても誰も変えてくれません」「何かしなければ変われません」という事実です。
営業から逃げてはいけません！会社を将来も続けていきたいと思うのであれば、今すぐに行動してください。
とはいえ、今まで営業活動をしたことがない町工場の方が異業界を開拓するのはとても難しいはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
町工場の方で「１社依存状態から抜け出したいけど、営業経験もなく営業担当もいない」「既存顧客の対応が忙しく、営業活動をする時間を捻出できない」という方はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
