町工場を継ぐ後継者が絶対に避けては通れないものは、「家族経営のおかしな考え方」であり、変革を起こそうとする後継者は家族経営だけに存在するあり得ない考え方に四六時中悩まされながら戦うことになるのです。
家族経営の町工場は日本に多く存在しますが、大半の町工場では世の中の普通の考え方は通用せず、まるで家族経営の町工場だけ世の中から隔離されたかのように時代遅れで常識とかけ離れた考えが蔓延っています。
町工場を継ぐ後継者の多くは「マイナスからのスタート」が前提であり、売上も減少、現場も高齢、業務はアナログと様々な変化を起こして、会社をプラスに戻す必要がありますが、変化させようとするたびに社内の抵抗を受けるのです
当たり前の考えが通用せず、味方である社内からまるで後継者が悪者であるかのように、徹底的な反抗を受け、変化するための努力を否定されると流石に後継者も落ち込んでしまうかと思いますが、これは家族経営の町工場のあるあるなのです。
この記事では町工場をこれから継ぐ予定の後継者、既に後継者として会社を経営している方に向けて、家族経営の町工場に存在するあるあるの問題で苦労する現実を紹介するので、これから継ぐという方は事前対策をするヒントにしてください。
業績が悪い家族経営の町工場あるある
残念ながら業績が悪い町工場には３つのあるあるの問題が存在し、「メーカーに内製化される」「仕事を他所に引き上げられる」などの売上を失う問題が起きているのです。
家族経営あるあるは「資金がない」「設備がない」「職人がいない」などが原因でなく、問題の原因は家族経営の町工場に存在する「勘違いした考え方」にあります。
ここでは業績が悪い家族経営の町工場に存在する３つのあるある問題を解説します。
行動せずにただ待つだけの「待ち工場」
家族経営の町工場における最大の問題はどれだけ会社が危機的な状況になってとしても「とにかく何も行動せずに指を咥えて待つ」のが当たり前で、売上が減ってもただ眺めているだけなのです。
ほんとに恐ろしい考え方ですが、基本的に町工場はどんな状況になっても自分たちで動いて状況を解決しようとすることはせずに「ヤバいな」「どうしよう」と危機感を感じるだけで決して行動に移すことをしません。
令和に入り、メーカーの受注が次々と減ったことで大半の町工場は流れていた仕事が少なくなり、最悪の場合は仕事そのものを内製化で失うような町工場が出ていますが、仕事が減っても家族経営の町工場は動き出さず傍観するのです。
仕事が減ってとしても「耐えていれば仕事は戻る」「今は我慢の時期」と行動でなく、傍観してただ時間を過ごす道を選ぶ町工場が多いですが、残念ながら「1度減った仕事は決して戻ることはない」という考えが欠如しています。
日本は先進国でなく、経済大国から脱落をした国であり、景気が戻ることは誰が見てもあり得ない状態なので、1度落ち込んだメーカーの受注は戻らず、メーカーも自社工場を動かすためにどんどんサプライヤーから引き上げてしまうだけです。
家族経営の町工場はとにかく「仕事を待つ」ことが大好きであり、本来選ぶべきである苦難で困難な道の「自分たちの手で仕事を獲得する」という行動を選ぶことはなく、ただ待つだけの「待ち工場」でいるからどんどん会社が傾いています。
多くの町工場で起きている「売上減少」「メーカーの内製化」は世の中が変化しているのに、行動をせずに時間を無駄に過ごしたせいでメーカーに見切りをつけられて、「もう結構です」とお断りを受けただけで自業自得です。
以下の記事では何もせずにただ待つだけの町工場は消滅の道を進むだけであり、消滅でなく生き残る道を進みたいなら今すぐに新規開拓すべき理由を解説していましので合わせてご覧ください。
メーカーが助けてくれるの「他力本願」
業績が悪く、常に資金繰りで苦しむ町工場は「主体性がゼロ」であり常に誰かが助けてくれる、やばくなっても「メーカーの〇〇さんがなんとかしてくれる」と「他力本願」で自分たちがなんとかする意識が皆無です。
家族経営の町工場は「自分たちでしよう！」という考えは生まれず、社内から出てくる言葉は「メーカーが助けてくれる」「〇〇さんが仕事くれる」「長年の取引のあるうちを見捨てない」と勘違いばかりで他力本願が基本になります。
自分たちが行動をするのでなく、ただ誰かが救いの手を出してくるのをただ待って時間を無駄にすることに何の危機感もなく、どれだけ暇でも自分で仕事を集めようとしない、本当に恐ろしい考えが蔓延しているのです。
残酷な話ですが、メーカーは自分が1番可愛いのであり、業績が落ちたら真っ先に町工場の仕事を奪いますし、町工場が本当に危機的な状態になっても見て見ぬ振りをするだけであり誰も助けてくれません。
今、他力本願を続けていた町工場の売上がどんどん減少し、業績が悪くなっている最たる原因は以下になります。
- 長年に渡って懇意にしていたメーカーの担当者の引退
創業者の時代からメーカー側の担当として対応をしてくれた担当者も創業者同様に歳を重ね、引退や他部署への移動のタイミングを迎えますが、まさに令和に入って次々と懇意にした担当者の引退や移動で町工場は苦境を迎えているのです。
- 新しい担当はとにかく話が通じない
- １円でも安いところに発注する考え方
- 昔からのやり取りややり方を全て否定する
- 既存で流れていた仕事も全て相見積される
- 仕事量がどんどん減らされた
上記が懇意にしていた担当者が引退し、新たな担当者となったせいで町工場に生まれている問題ですが、特に多いのが新担当になって「話が通じなくなる」「相見積で既存の仕事をどんどん奪われる」という問題です。
簡単にいうと、懇意にしていた担当者が町工場の取引を守っているケースというのは多く存在し、その背景は「創業者に恩がある、昔から助けてもらった」という考えですが、新たに来た担当者はあなたの町工場に恩は１つもありません。
「良い品質で安く購入」する考え方であなたの町工場を比較すると、実は何のメリットもなく、ただ懇意にしていた前任担当者が守って仕事を出していただけで、引退を機にあなたの町工場に仕事を出す理由がなく、仕事を奪われただけなのです。
町工場は「〇〇さんが助けてくれる」「メーカーが助けてくれる」という他力本願でいる限り、あなたの町工場の命運はメーカーの意思決定１つで簡単に尽きるような不安定極まりない状態であることを自覚せねばなりません。
特にメーカー内部でも世代交代が起き始めている時期にある中で、経営者の交代や担当者の交代による意思決定の方針が変わりやすい時期で他力本願でいると、大きな痛手を負うことになる点に危機感が必要です。
以下の記事では他力本願である町工場は共通して「1社依存」であり、１社依存で他力本願での町工場は明日潰れるかもしれない大きなリスクを孕んでおり、廃業が嫌なら今すぐ売上分散すべき理由を解説していますので合わせてご覧ください。
変化が大嫌いで過去を引きずる「現状維持」
業績の悪い家族経営あるあるでいつまでも町工場に業績回復の兆しが見えないのは変化することが大嫌いでいつまでも昭和の成功体験の過去を引きずる「現状維持」の体質であるせいです。
売上が落ち込んでいる町工場に限って、本来は最優先でやるべき「変化」をすることなく、むしろ「変化する芽を潰すことに全力を注ぐ」状況でいつまでも時代遅れな考え方と仕事の仕方を続けています。
業績が悪い町工場は「昭和の成功体験」を令和まで引きずっており、時代が360度変化したのに、今でも昭和の考えた方で仕事をしており、「待っていれば仕事が来る」「非効率でも紙の仕事を続ける」「情報発信しない」で変化を１つもしません。
- 昔からこの方法で仕事してるんです！
- 営業しなくても仕事が来るのを待てばいい
- ホームページなんていらない
- システムなんて使わない、俺ができればいい
- 昔からのやり方でしかできません！
上記は後継者が町工場を変えようと少しでも行動しようものなら、社内の従業員に言われる「変化を潰す言葉」でこの言葉のせいで町工場が変わる種の全てを踏み潰され、いつまでも負のループから抜け出せなくなるのです。
日本の町工場がここまで弱くなったのは全て、世の中の変化に合わせて、町工場も変化をせずに世の中から置いてけぼりを食らったのが原因であり、昭和の時代に築き上げた先代の資産を食い潰した結果になります。
メーカーに仕事を引き上げられる、海外に仕事を取られるのも全て、変化しない町工場にメーカーが見切りをつけた結果であり、悪いのは変化せずに現状維持で何もしなかった町工場です。
町工場の後継者は共通して現状のままでは工場がやばい、変わらないと未来はないと危機感を持って、社内を変えようとするのに味方である従業員に否定され、邪魔される未来を避けることはできないで注意が必要です。
以下の記事では家族経営の町工場が何もせずに時間を無駄にする現状維持の道を選ぶと悲惨な末路で大ピンチになる点を解説していますので合わせてご覧ください。
家族経営の町工場で後継者がぶつかる問題
家族経営の町工場で後継者がぶつかる問題は「変化することできない環境に陥る」点であり、後継者自身が町工場が生き残るために必要なことが「変化すること」と分かっているのにいつまでも変化できない負のループにハマることです。
負のループの原因は社外でなく、社内に存在し、家族や従業員が変化を拒否する、変化することを理解してもらう説得をするせいで本来すぐにできる変化すら起こせずにズルズルと何も変化せずに時間を失うのです。
ここでは家族経営の町工場で後継者がぶつかる問題に関して解説します。
変化の社内説得で時間と労力を失う
家族経営の町工場において後継者が1番時間を無駄にするのが「会社を変化させるために社内を説得する」ことで、変化を拒絶し、現状維持で楽をしたい家族や従業員を納得させるために貴重な時間を無駄にすることになります。
後継者は本来、自分自身の力を外向きに放つべきであり、その相手は「既存顧客」と「新たに顧客になり得るメーカー」に対してですが、残念ながら現実の中で後継者の力は社内に吸い取られています。
何か今までと違うことに挑戦しようものなら「また後継者が勝手なことしてる」「今までの仕事のやり方をぐちゃぐちゃにする」「何で勝手なことをするのか」と社内から全力で邪魔と否定と妨害を受けるのです。
後継者の方は「会社を良くする」という気持ちで会社を良くするために変化させようとしているのに、まるで敵であるかのように社内でネガティブキャンペーンが始まり、協力会社にも告げ口をされてしまうことにもなります。
本来は「やろう！」と思ったらすぐに起こせる変化も、１つ１つ聞く耳を持たず、「どうせ無駄」としか言わない家族や従業員に説明をして理解してもらう必要があるため、全く変化を起こせずに時間だけが過ぎていくのです。
チリも積もれば山となるように変化を積み重ねてこそ町工場は変わるのに、１つの変化のチリを積むだけで膨大な時間と労力がかかるようでは後継者が疲弊して、やがて変化を起こす気すら起きなくなります。
このように家族経営の町工場では非常識で旧態依然の考えが蔓延しているおり、今までと異なる変化を起こそうものなら後継者は本来使う時間を大企業の根回しのように無駄な社内説得に翻弄されて本来やるべきことが後回しになるのです。
以下の記事では製造業でダメな会社は従業員が他力本願で後継者が身動きできずにどんどん衰退していくのが結末である点を解説しており、後継者がダメな工場を卒業するためにすべきことを解説していますので合わせてご覧ください。
後継者が仕事を抱え込んで行動ができない
後継者は変化を起こすために社外で行動をする、社外で新たなメーカーと出会うために時間を使うべきなのに、従業員は自分のことしか考えておらず、結局は後継者が全ての仕事を抱え込んで身動きができなくなるのです。
残念な町工場で良くある問題が「従業員が顧客であるメーカーに適当な対応をする」点であり、メーカーから求められている要求を満たす仕事をせず、自分の都合で仕事をしてメーカーの満足度を落としても何とも思わない従業員がいる点です。
経営者となる後継者が従業員を見ると、「なぜ、そんな仕事をするのか」「メーカーに愛想を尽かされる」と危機感を持つかと思いますが、従業員は自分が楽に仕事ができればいいので、メーカーの要求なんて無視で好き勝手仕事をします。
- 見積回答や納期回答がとにかく遅い
- メーカーの要求する資料を出さない
- 品質不良を起こしても対応が遅い
- 担当者とコミュニケーションができない
- 若手の担当者に偉そうな態度を取る
共通点があり、上記のような対応をするのは後継者より年配の従業員であり、改善するように依頼しようものなら「昔からこうだ」「俺以外でできんのか？」とすぐに変化を拒否し、終いには「じゃあ全部お前がやれ」と仕事を放り投げるのです。
おかしな話なのですが、家族経営の町工場に「お客様目線」は存在せず、自分たちが良ければいいという考え方であり、顧客が望むことをするのでなく、どれだけ自分が楽に仕事できるかが最優先です。
後継者は危機感が強く、既存顧客に離れられるわけにはいかないという思いから「自分がやったほうがいい」と判断をするのですが、この判断をしてしまうと社内の既存顧客に対する仕事の全てを抱え込むことになるのです。
仕事を抱え込むと既存顧客の満足度は確かに上がり、「後継者さんが対応してくれて嬉しい」と言われますが、一方で事務所でいる時間が多くなり、いつまで経っても新しい顧客に会うための時間を捻出できない状況になります。
悲しいですが、既存顧客の満足度を上げても売上は十分に増えませんし、増えるのは事務所で働く時間だけであり、本来やるべきことであり新たな顧客の新規開拓がいつまでもできず売上がいつまでも増えなくなるのです。
以下の記事では町工場の後継者は「自分がいなくても仕事が回る仕組み」なしではいつまでも事務所に缶詰であり、外で挑戦する時間が作れない事態に陥る点を解説していますので合わせてご覧ください。
味方なしで仕事進まず、業績悪化
町工場を継ぐ後継者は孤軍奮闘で会社を変えることが必須であり、１人の力でできることは限られているので、いつまでも仕事が進まずに時間の経過と共に業績はどんどん悪化していきます。
全ての町工場の後継者は残念ながら孤独で孤軍奮闘をして会社を変えていくしか道はありません。
従業員の中には「できることがあったら言ってね」「相談してね！」と言ってくれる従業員もいますが、仮に仕事を任せて負担を増やしてしまったら、負担に耐えきれず、退職をするもっと悪い結末にも繋がりかねません。
事実として従業員は経営者ではないので、経営者と同じ考えを持つことは不可能であり、時間になったら退社するのが当たり前で、「会社のことを本気で考える」立場とはかけ離れており、後継者と同じ目線を持つのは難しいです。
そして、悲しいことに町工場で働くことを選ぶ従業員というのは能力が十分であるケースが少ないのが大半で優秀で何でもこなせる従業員がいる町工場は数が少ないのが事実です。
そのため、後継者は全ての仕事を1人で誰にも割り振ることができないまま仕事を進めることになりますが、１人でできることなんて限られており、社内で変化の妨害が入り、顧客トラブルがあれば、本来やるべきことなんて１つも手がつきません。
特にパワーがかかる「営業」と「モノづくり」の２つを後継者が1人で両立させるのは困難であり、ホンダも創業期は技術は本田宗一郎と販売は藤沢武夫と分業化して成功しているので後継者が営業もモノづくりも一人でこなすのは不可能なのです。
家族経営の町工場を継ぐ後継者は目の前にやることが山積みだが、１人でこなすしかないのが実情ですが、到底処理しきれない量の仕事を抱え込むと「危機感だけで行動できない」という負のループにハマり出すのです。
現に多くの後継者が「やらなきゃいけないと思ってる」と考えるだけで実際に行動に移すことなく1ヶ月、半年、1年とずるずると時間だけが過ぎて会社の業績が右肩下がりになっているケースが多いです。
後継者が家族経営で問題だらけの町工場を改善し、業績を上げるには１人の力では絶対的に馬力が不足しているのが実態になります。
以下の記事では親の町工場を継ぐ後継者が最優先で解決すべき課題を徹底解説すると共に多くの後継者が自分だけで課題を解決するのでなく外部のプロの力を借りて最速で問題を解決する成功事例まで解説します。
後継者が家族経営あるある問題を突破する方法
後継者が家族経営あるあるの問題を避ける方法は相手が人ということもあるので、避けることはできませんが、家族経営あるあるを突破する方法は存在し、それは変化の否定や拒絶を跳ね除けて行動して成果を出すしかありません。
残念ながらどっぷりと間違った考え方に浸り、変化せずに令和まで来た家族や従業員にどれだけ説明をしても、１つたりとも浸透しないので、後継者がやるべきことは「やってみせて、成果を見せる」だけです。
成果さえ出ればいくら変化を拒絶している人間も、「あ、変わるんだ」と気づきを得て、後継者にやることにいちいち口を出すことができなくなります。
ここでは後継者が家族あるある問題を突破する方法を解説します。
従業員の否定や拒絶の言葉は突き進む証
従業員が後継者のやろうとする変化や挑戦に否定や拒絶、できない理由を並べ始めたら、それは町工場は今まで避けてきた道であり、変化すべき証なので真っ先に突き進んで変化を生み出すべきです。
家族や従業員が否定する理由、それは今までやったことがない初めての試みだからこそ、変わってほしくないと後継者の邪魔をしているので、まさに変化してこなかった町工場に必要な変化になります。
基本的にどんなことをやろうとしても家族や従業員は「やる前からできない理由」を出してきますが、その意見に対する答えは「やって考えればいい」「やってからその結果で方向修正すればいい」だけです。
基本的に何も変化してこなった町工場が小さな変化を起こして、会社の業績が傾く、大失敗に繋がることなんてあり得ませんし、やる前に「あーだーこーだ」いう時間が無駄であり、やって結果を確認すれば１つの変化が達成します。
もしも家族や従業員が「変えたくない」「古いやり方でいいじゃん」と言うなら「はいはい！結果見てください」と軽くいなして変化に取り組めばいいだけです。
人間とは実に面白い生き物で、最初は断固拒否の姿勢をしていても、変化に徐々に慣れてくると変化が当たり前になり、「ぶつぶつ言う」でなく「あ、意外とできたね」「思い込みだったね」と手のひらを返すものです。
反対する家族や従業員を納得させるためには成果が必要であり、そのためには反対や拒否を押し切ってでも変化を起こして成果を見せる、成果には突き進んで行動するが必要になります。
以下の記事では町工場の経営が苦しいのは現状維持で変化しないからであり、工場の運命を変えるには２つの変化を起こす必要がある点を解説していますので合わせてご覧ください。
常に新たな出会いを探す
家族経営の町工場はとにかく社内、事務所に篭りがちで１回も外に出ずに既存顧客対応や事務処理で1日が終わりなんてことが当たり前ですが、後継者はとにかく外出して、新しい顧客然り新たな出会いを探すのが鉄則になります。
全ての家族経営の町工場の後継者に言いたいのが「社内でいくら時間を過ごしても新たなチャンスには出会えない」と言うことであり、チャンスは自分の行動で勝ち取るものです。
社内にいても出会うのは「いつもの材料屋」「いつもの協力会社」「いつもの業者」で何の変化も生まない出会いであり、社内にいても会社が変わるきっかけを手にすることはできません、会社を変えるチャンスは事務所の外にあります。
会社の状況を変えたいならとにかく事務所の外に出ることが必要であり、会うべき相手はとにかくメーカーの人間、購買部はもちろんですが、本当に仕事が欲しいなら設計部との関係づくりが必要です。
そして町工場の後継者が会うべきは既存顧客ではなく、新たな商売に繋がる新規顧客となるメーカーであり、出会うためには電話でのテレアポから始まり商談で価値を提示しなければなりません。
町工場の根本問題は売上であり、多くの町工場の根本原因は「売上の１社依存」であり、解決するには異なる業界の顧客を開拓するしかありません。
営業に関する問題を指摘すると家族経営の町工場然り後継者は以下の言葉で営業しなくても「３つのない」で言い訳をしますが、言い訳して営業から逃れられない状況に町工場は立たされていることを自覚すべきです。
- 営業できる人材がいない
- 営業ノウハウがない
- 営業する時間がない
営業経験がない町工場でも新規開拓する方法はいくらでも存在し、既に新規開拓に乗り出して、大きな成果を生み出している町工場も存在し、町工場のノウハウも簡単にネットで手に入るので必要なのはあなたが本気でやろうとする気持ちです。
「できない理由」を言うのは誰でもできますが、町工場の後継者はできないでなく、「なんとかしないといけない」はずであり、自分でどうしようもできないことなら外部のプロの力を借りて成果を出せばいいだけですよ。
以下の記事では営業代行の活用で新規開拓を次々と成功させ、売上爆増させることに成功させた町工場の成功事例を５つご紹介していますので、営業代行で成果が出るのか気になる方はぜひご覧ください。
以下の記事では金属加工の町工場が新規開拓するために必要な営業ノウハウの全てを無料で公開しておりますので、営業をすると決めた町工場の方は必ずチェックしてみてください。
町工場のプロに丸投げで支援してもらう
会社を変えるためには新規顧客を開拓しなければならないが、どうしても自分では「営業がわからない」「営業する時間がない」のであれば、何もせず時間を無駄にするのでなく、金属加工の営業のプロに丸投げすべきです。
町工場が1番やらなきゃいけないのは「売上を作る」ことですが、令和に入り顧客であるメーカー側の受注が減り、どんどん仕事が減る中で、既存顧客に期待をするのは間違いであり、町工場には新たな売上の種が必要になります。
新たな売上を作るには営業活動で新規顧客を開拓する必要がありますが、町工場は基本的に営業することを敬遠し、できるだけ営業をせずに売上をつくろうとしますが、１つ言いたいのは「営業から逃げたら廃業する」と言う事実です。
町工場がここまで衰退したのは昭和の時代に「営業しなくても仕事が来る時代」を令和まで引きずり、営業しないで甘えていた時間が長すぎたせいで、「営業できない工場」に陥ったのが原因ですが、このまま営業しなければ工場は潰れます。
「売上減少」が起きている工場は今すぐに営業をしろ！と言う合図であり、もしも「売上減少が起きても自分で営業できない」ならさっさと金属加工の営業のプロに営業活動を丸投げすべきです。
営業が苦手な人、ノウハウがない人がメーカーに新規開拓をしても何の成果もなく時間を無駄にするのが関の山で、それは町工場の後継者が1番わかっているはずです。
既に町工場の中には「自分たちで営業ができない」とすぐに判断して、「自分たちが営業しなくても顧客が増える仕組み」を探して、日本初の金属加工の町工場の新規開拓を丸投げ支援する「AnySales」を活用して１社依存から脱却しています。
以下の町工場は全てAnySalesの導入で１社依存からの脱却や新たな顧客との商売を成功させた成功事例を解説しています。
何もしないが家族経営の町工場の最悪の選択であり、このままずるずると何もせずに時間を過ごすと、タイムリミットがどんどん迫り、気づいた時にはもう手遅れという事態にもなりかねません。
もしも営業しなければならないのに、「自分たちで営業できないから何もしないでいる」ならAnySalesなどの営業代行の活用を検討すべきです。
以下の記事では金属加工を行う町工場向けにおすすめの営業代行の選び方と選んじゃダメな営業代行の違いを解説していますので営業代行を検討する方はぜひご覧ください。
まとめ：家族経営を継ぐ後継者には困難な道が待っている
この記事では町工場を継ぐ予定の後継者、既に後継者として工場経営している方に家族経営の町工場あるあるの問題を解説してきました。
結論から言うと家族経営の町工場を継ぐのは茨の道であり、多くの困難な問題を抱えた会社を経営することだと自覚してください。
しかし、親が町工場をしている場合には長男や長女は後継者になる道を避けることはできず、町工場にとって厳しい時代であっても工場を未来に存続させなければなりません。
多くの町工場の後継者が経験した家族経営あるあるの問題をリアルに解説してきましたが、後継者に1番大事なのは「現状の工場の在り方は正しくない」と考え、古い考えからの脱却を起こさないといけません。
昭和、平成のように何もせずに待つだけの工場でずるずると時間を過ごしたら、確実に廃業する未来が見えているので、とにかく行動することを徹底してください。
「町工場の問題が営業である」とは言っても今まで営業をしたことがない製造業の町工場が新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
