仕事がないと嘆く町工場が大半の中で、次々と取引先開拓に成功している町工場が存在しており、取引先開拓に成功する町工場には「営業ができないと割り切って」「丸投げする」という共通点が存在します。
「いつもなら忙しい時期も暇だ」と暇な町工場と、常に新しい仕事や設計部からの相談で休む暇もない忙しい町工場が存在しますが、この違い「営業代行を使っている攻める工場」か、「営業せずに待つだけの待ち工場」かの違いです。
忙しい町工場は常に変化を止めず、絶えず新しい顧客と出会う努力をしていますが、実態は自社に営業担当はいないし、営業ノウハウもない状態ですが、新規開拓の丸投げができる営業代行の力を借りて、新規開拓に取り組んでいます。
取引先開拓に成功する町工場は「すごい営業が社内にいる」「営業ノウハウがある」の選ばれた組織しかできない取り組みをしているのでなく、自社では営業できないと素直に認め、外に力を借りているだけであり、どの町工場でもできることです。
ここでは営業代行で取引先開拓に成功した町工場の事例を3社紹介すると共に、新規開拓に成功する町工場が持つ不変の共通点を紹介します。
営業代行で大成功を収める町工場の共通点
取引先開拓に絶えず成功している町工場は中途半端に営業をするのでなく「自分たちでは新規開拓できない」と素直に認め、新規開拓の全てを外部に丸投げしています。
営業代行で取引先開拓に成功する町工場は、苦手なことに無理に取り組んで時間を浪費することをせず、最速で結果を出すために自社が苦手な営業の全てを丸投げできる営業代行を見つけているのです。
ここでは、営業代行で大成功を収めた町工場の共通点を解説します。
社内では新規開拓できないと素直に認める
営業代行で成功を収める町工場は「右も左もわからず営業をしたり」「やりたくない、得意でないのに無理に営業する」など、中途半端に営業に手を出すことをせず、「自社では無理だ！」と苦手なことを認め、外に力を借りるのです。
基本的に日本の町工場には営業の文化は存在せず、創業者が作り上げた顧客との関係に依存をして仕事をただ待つだけの待ち工場の期間があまりにも長すぎて、自分から営業をして仕事を取るノウハウが１つも存在しません。
創業から1度も営業をしたことがないので社内の誰も「営業をどうやってやるのか知らず、何をすればいいかも分からない」のが町工場の実情であり、営業をしようにも手が出せないのです。
令和で多いのが、2代目社長が売上減少に危機感を感じ、３代目に営業をせよ！と指示しますが、２代目自身が創業者の作った顧客としか商売してないので、営業を知らず、具体的な指示なしの「営業指示」で３代目が苦しんでいる状況です
後継者である３代目も困りものですよね、創業から誰も営業をしていないのに、「自分にいきなり営業をしろ」と言われても誰にもやり方を聞けないし、そもそも自分自身も営業したことがない素人で「何をすべきか」分からない立場なのに。
しかし、取引先開拓に成功する町工場の経営者や後継者には「営業をどうやればいい」「忙しい中でどう時間を作るか」なんて悩みは存在しません。
その理由は「自分たちには営業ノウハウもないし、経験もない、営業する時間さえない」と素直に認め、営業代行に自社の営業活動の任せてしまっているからです。
取引先開拓に成功する町工場の経営者や後継者はモノづくりの技術畑に関しては誰にも負けない知識と経験を有していますが、畑違いの営業は素人であり、素人がいくら営業したところで結果は出ない事実を認めて、外に目を向けるのです。
自分たちが苦手な営業して、時間やコストを無駄にするくらいなら、外部のプロに任せて、自分たちは得意な仕事をして、余計な苦労をすることなく最速で結果を出す仕組みづくりに注力するのです。
以下の記事では「営業しなきゃな」と思うばかりでいつまでも営業しない町工場は永遠に苦しみ続ける点に関して解説していますので併せてご覧ください。
本当にやばくなる前にタネを巻き始めている
取引先開拓に成功する町工場は「取引先開拓には相応の時間がかかる、種まきが必要」であることを理解し「来月からの仕事がない」「すぐに仕事を取らないと潰れる」などの本当に経営がヤバくなる前にタネを撒き始めているのです。
営業代行を活用しても全く成果が出ずに終わる町工場の特徴は「1ヶ月以内に仕事を取って欲しい」「既存顧客の仕事が転注されたので、工場を埋める仕事がすぐ欲しい」と短期的な結果を求めることです。
はっきり言いますが、「1ヶ月で仕事が取れるほど新規開拓は甘くない」ですし、そんなに簡単に仕事が取れるなら日本の町工場はここまで苦しい経営になっていませんし、みんな仕事で溢れているはずです。
「すぐに仕事が取れる」と思うのは営業を知らないが故にしょうがない部分ではありますが、「ヤバくなってから営業をすればいい」と営業することから逃げている町工場には未来はありません。
営業代行で成功している町工場は「取引先開拓には時間がかかる」「タネをまいて、育てる時間が必要」と言うことを理解しており、ヤバくなる前にタネを巻く活動を開始しています。
そもそも、町工場の大半は新規開拓に必要な「提案書」「製品事例集」が社内に存在せず、最悪の場合は「会社ホームページ」すら存在しないはずで、営業をする体制すら何もない状態のはずです。
取引先開拓するために必要なコンテンツが１つもなく、営業をしたところでどんなにすごい営業マンでもメーカーに話すら聞いてもらえないのに、1ヶ月で結果が欲しいなんて言うのがどれだけ無理難題か理解すべきです。
今まで営業の文化がなかった町工場が新規開拓をするには、「0から1を作るパワーが必要で」時間と労力をかけて営業ができる体制を作ってそれからようやく営業活動が始まります。
営業代行で成功を勝ち取っている町工場は会社に余力があるうちに次の柱を見つける先行投資をしており、決してすぐに成果を求めず、時間をかけて営業に取り組んでいるのです。
丸投げできる町工場を選んでいる
取引先開拓に成功した町工場は共通して、新規開拓の全てを丸投げしています。
アポだけ電話で取ってもらい商談は自社で対応をする「テレアポ代行」を依頼する町工場が多いですが、取引先開拓に成功する町工場は絶対に「テレアポ代行」ではなくアポから商談、提案までの全てを「丸投げ」できる営業代行を活用してます。
残念ながら「テレアポ代行」は取引先開拓をしたい町工場にとって価値のある営業代行ではありません。
その理由はシンプルで、以下が価値がない原因です。
- テレアポ代行はアポの中身なんて気にしない
- 全く自社で加工できない会社のアポを平気で取る
- アポ代行だと営業が苦手な町工場が商談をしないといけない
- そもそも商談に行く時間を町工場は捻出できるのか
- 町工場が商談をしても何を話せばいいか分からず、すぐに終了する
営業ができないから営業代行を頼んでいるのに、アポだけ取ってもらって、営業ができない町工場が商談をしに行くことがどれだけで無駄で本末転倒なことをしているか町工場は理解したほうがいいです。
町工場が営業代行を依頼する理由は「仕事が欲しい」からであり、「アポを取ってもらうこと」が目的ではないのに、多くの町工場はテレアポ代行を頼んで、自分が苦手な商談に取り組んでいます。
そもそも、町工場の経営者は既存顧客対応、工場管理、納期管理などで工場から出る余裕がないはずなのに、往復の移動時間をかけて商談に行く時間なんてないはずです。
営業代行を依頼する町工場の本当の望みは「自分たちが営業をせずとも取引先開拓ができる」仕組みを作ることであり、この仕組みを実現できるのは「新規開拓の全てを丸投げで」引き受けてくれる営業代行だけです。
営業代行で取引先開拓に成功した町工場4選
日本全国で「新規開拓の丸投げ」によって取引先開拓に成功する町工場が続々と登場しています。
ここで紹介する取引先開拓に成功した町工場のいずれも「ありふれた加工技術」「ありふれた加工設備」で他にはない日本で唯一の技術がある町工場ではありません。
「すごい技術や加工設備がないと取引先開拓ができない」と間違った思い込みをする町工場には必見の事例ですので、ぜひチェックしてみてください。
神奈川県：株式会社曽我製作所
神奈川県厚木市でトラック向け板金を行う曽我製作所様はAnySalesで「新規開拓を丸投げ」を活用することで、業界の異なる顧客を5社開拓に成功し、インスタグラムで6000人のフォロワーを獲得することに成功しています。
曽我製作所様は中小町工場に共通する「売上の1社依存」の問題を抱えており、問題を解決しようにも営業できる人材が社内におらず、営業活動ができない問題を抱えておりました。
営業がいないので、専務が自身で動くことも考えましたが、既存の社内の仕事を回すことで時間を取られてしまい、営業活動に時間を割けず、いつまでも新規開拓が進まない状況でした。
自分の時間を使わずに、顧客を新規開拓する仕組みが欲しいと考え、「新規開拓の丸投げができる」唯一のサービスであるAnySalesを導入したのです。
導入した結果、曽我製作所様は以下のような成果を得ることに成功したのです。
- 業界の異なる5社の取引先を新規開拓
- 制作事例を発信することでSNSフォロワー6000人獲得
- 鉄だけでなくステンレスの新たな加工領域で仕事を獲得
今まで営業をしてなかったにも関わらず、新規開拓を外部のプロであるAnySalesに丸投げすることで、既存で取引する業界とは異なる業界で顧客を複数開拓することに成功し、「売上の1社依存」から脱却したのです。
新規開拓で手にした新しい仕事をインスタグラムに制作事例として掲載することで、法人だけでなく個人からの注文を営業活動なしで受注できる仕組みまで実現し、仕事がないとは無縁の理想の環境を手にしました。
以下の記事ではAnySalesの営業代行を活用して新規開拓に成功した株式会社曽我製作所様の導入事例を詳しく解説していますので合わせてご覧ください。
広島県：石原工作株式会社
広島県府中市で送風機・建機・農機具向けの部材製作を行う石原工作様も「売上が特定顧客に依存する問題」を抱え、営業部が社内になく新規開拓できる人材がいない中でも新規開拓に挑戦するためにAnySalesを活用したのです。
町工場の多くは石原工作さん同様に昭和の時代から仕事が来るのを待つ営業スタイルのせいで「そもそも社内に営業部が存在しない」「営業ができる人材がいない」の大問題を抱えており、「営業しなきゃ」と思っても動き出せないはずです。
営業したことない、新規開拓のノウハウもない中で新規開拓に取り組むのは極めてハードルが高く、「どうやってアポを取ればいい」「何をメーカーに伝えればいい」と思うばかりで時間だけが過ぎていきます。
多くの町工場は「新規開拓しなきゃな」と思うばかりで実際には新規開拓に取り組まずにいる中で石原工作さんは「何もしないよりは行動しよう」と新規開拓を外部に丸投げすることを選びました。
- 大手メーカーへのVE提案で設計からの入り込み
- 停滞していた社内の新規提案案件へのプレゼン
- 後継者育成への支援
AnySalesは加工技術から町工場のリアルな苦しみまで全てを理解しているので、工場を１度見ただけで、どんな業界のどの仕事をすべきかをすぐに判断して、大手メーカーへ提案し、すぐに試作開発の引っ張ってきて、設計提案の機会を作りました。
ただ安い仕事を受けるでなく、自社の利益を最大限にするため、購買部を飛び越え、設計部に技術提案をし、新規の量産モデルチェンジや新幹線部材への設計組み込みなど町工場にとって理想の顧客作りを成功させたのです。
社内に営業ノウハウがない中で「どのように後継者に営業を理解させよう」と悩んだ際も、新規提案の商談同行やアポを取って提案するノウハウ、提案書作りまで全てサポートしてくれたので社内に営業部を立ち上げることも実現しました。
埼玉県：株式会社北陽製作所
北陽製作所様は「新規開拓なしではこの先はない！」と危機感はあるが、社内の営業部は既存の仕事で忙しく、新規開拓する時間もなくノウハウも分からず動けない状態から、AnySalesの営業代行で大手メーカーの開拓に成功しています。
町工場の中では珍しく社内に営業部が存在する町工場様ですが、営業担当はいるが、肝心の新規開拓のノウハウは存在せず、以下のような問題を抱えていました。
- メーカーにアポを取る方法がわからない
- 商談に持っていく提案資料が存在しない
- どうやって図面を貰えばいいかわからない
世の中によくコンサルタントに聞いても、「それができたら苦労しないわ」というような当たり前のことしか言わず、悩んでいたところで新規開拓の全てを丸投げできる「AnySales」に出会ったのです。
町工場に特化していると言うが、他のコンサル同様にあまりにも胡散臭いと思ったが、「1週間ください、実力を見せます」と言い出すと、「3日で新規開拓の商談」を持ってきて、疑いが確信に変わりました。
AnySalesの導入で過去に新規開拓をしたことがなかったにも関わらず、1ヶ月で大手メーカーの取引開拓に成功し、そのほかにも既存とは異なる業界でメーカーを新規開拓することに成功しています。
ただ、仕事を取るだけでなく、設計部に入り込んで提案することで、既存の取引先では考えられない高利益の取引を実現することに成功し、まさに理想の新規開拓が実現したのです。
新規開拓のみならず、社内に存在しなかった「提案書」や「製品事例集」をまとめてAnySalesが用意してくれて、新規開拓のノウハウも共有してくれたので、社内の営業担当でも営業できる文化まで整えてくれたのです。
以下の記事ではAnySalesの営業代行を活用して、新規開拓の経験がなかった町工場が1ヶ月で大手開拓に成功した事例を詳細に解説していますので合わせてご覧ください。
京都府：株式会社笠殿製作所
京都府で創業から１度も営業をしたことがない、仕事を待つだけの町工場も新規開拓を始めて、新たな販路となるメーカーとの出会いが始まり、営業だけでなく社内の仕事のデジタル化、採用まであらゆる改革をAnySalesで実現しています。
父親の急な体調の悪化で町工場なんて右も左も分からない状態で町工場の経営者となった田中さんが抱えた最大の悩みは「内製化や相見積でどんどん仕事が減る」のに「仕事を自分たちで取る仕組みが存在しないこと」です。
創業から仕事が既存顧客から来るのを待つ「待ち工場」で自分から仕事を取る人もいなければノウハウもなく、仕事が減るのを待つだけの中で「変化しないと生き残れない」とAnySalesを導入し、仕事を自分で掴み取ることを始めました。
結局のところ、町工場は変化しなければ経営は悪くなる一方であり、自分で動けないなら外部のプロに力を借りるべきと笠殿製作所様は判断し、新規開拓の全てをAnySalesに丸投げしたのです。
丸投げした結果、今まで営業資料も会社案内もなかった状況が嘘のようにメーカーとの商談が進み、試作品から正式受注まで悩んでた時期が無駄だったかのように決まり、経営が変わり、工場自体もどんどん変化していきました。
AnySalesに営業だけでなく、会社の紙だらけの非効率な仕事の方法を相談すると、お金も時間もかけず、すぐにペーパーレスで現場ではiPadで全ての工程が追える理想のデジタル化が実現し、生産性が向上。
高齢の職人だらけだった現場もインスタグラムでの採用活動を始めると、次から次に若手から女性まで採用が決まり、町工場が若返るなど、嘘みたいな成果が次々と生み出され、不安だらけで眠れない夜から抜け出すことにも繋がりました。
取引先開拓したいなら今すぐ動け！
売上が減っている、取引先が1社に依存している、相見積もりで利益がどんどん減っていると危機感を感じている町工場は今すぐに動くことができれば、取引先開拓が実現します。
待っていたところで、町工場に仕事は降ってきません、むしろどんどん変化するための時間がなくなり、窮地に陥ってしまいます。
ですが、「今すぐに動く」「今すぐに変化する」ことさえできれば、町工場は取引先開拓するのは容易です。
ここでは取引先開拓をしたいなら今すぐに動くべき理由を解説します。
廃業増加は取引先開拓の大チャンス！
日本の至る所で廃業が増え、メーカーのサプライヤーの席が次々と勝手に空いていく状況は取引先開拓がしたい町工場にとってチャンスでしかありません。
町工場はどんどん高齢化をしており、特に団塊の世代の経営者が軒並み「体が限界」「後継者がいない」の大問題を迎え、工場を廃業する決断をしているのです。
町工場が廃業を迎えると、メーカーのサプライヤーの席が１つ開くことになり、メーカーの購買部は廃業してしまった町工場に代わる新たな町工場を必要とします。
廃業が次々と起こると言うことはメーカーのサプライヤーの席が勝手にどんどん空いていくということです。
つまり、今までは営業をしても「うちはサプライヤーは間に合っている」「仕事なんてない」と町工場を無碍に扱っていたメーカーが手のひらを返して「ぜひ話が聞きたい」「見積を頼みたい」と町工場からの提案を心から望んでいます。
廃業が増えるのは取引先開拓がしたい町工場にとって好機であり、チャンスが目の前に転がっているのと同じであり、この廃業が次々と起こる状況で「新規開拓の行動をするかしないか」で町工場の未来は大きく変わります。
廃業が増えて、サプライヤーの席が空席のままである時間は限られており、あなたが行動をせずに躊躇している間に他の町工場がメーカーに提案をした時点であなたが仕事をするための席はなくなります。
町工場の経営者で今の状況に本当に危機感を感じているなら、今すぐに新規開拓に動いてください。
何もせずに待っているだけで状況が変わると甘い考えをしている町工場はもう生き残れません。
都会でなく地方の町工場こそ新規開拓せよ
「うちはメーカーの多い都会じゃなくて地方だから新規開拓は無理だ」と諦めている町工場は勘違いをしていることに気づいて、チャンスをものにしてください。
はっきり言いますが、都会だから新規開拓ができる、地方だから新規開拓は不利なんて考えは間違いであり、地方の町工場の方が圧倒的に新規開拓がしやすり理想の環境なのです。
- 地方は都会よりも町工場自体が少なく、ライバルが存在しない
- 地方メーカーは地元の町工場で調達をしたがる
- 限られた地方の町工場はメーカーで争奪戦
メーカーがサプライヤーを選ぶ際は比較が前提ですが、地方は都会に比べてそもそも町工場が少ない、かつ新規開拓をする町工場なんて更に少なくなるので、あなたが新規開拓を率先して行えば、比較なしで即決でサプライヤーの席を得るのです。
当然ですが、メーカーは自社工場から近い地元の町工場をサプライヤーとして切望しており、都会に工場がある遠方の町工場よりも地元にある町工場を重宝するので、地方の町工場の方が立地的に大きなアドバンテージがあります。
逆に都会は町工場の数が多いので、他に新規開拓をしている町工場と争うわないといけないため、相見積は必須で、仕事を取るために価格の叩き合いをしなければならないのです。
当然のように都会のメーカーは町工場を焦らなくても選べる環境なので、新規開拓をする町工場を貴重な存在として扱いません。
いわば、都会は競争相手の多い戦場ですが、逆に地方は競争相手も少なくメーカーも新規開拓をする町工場を喉から手が出るほど欲している新規開拓がしやすい環境なのです。
地方の町工場がやるべきことはシンプルで我先に変化し、新規開拓の行動をするだけで取引先開拓に成功し、会社に利益をもたらすことができます。
間違った思い込みは町工場を破滅させる
町工場が新規開拓ができない原因は１つで「すごい技術、設備がないと新規開拓はできない」という間違った思い込みであり、思い込みを続けて行動を起こさず、時間だけが過ぎて廃業に近づいていくのです。
日本の町工場のおかしなところは新規開拓をしないと利益が増えないと分かっているのに誰も新規開拓をしないのです。
待っていても絶対に仕事が増えないと分かっているのに、どの町工場も動かない、営業活動すらしません。
その原因は「すごい技術がないから営業しても無駄」「すごい設備もないから営業は無意味」と残念すぎる思い込みをしているせいです。
待つだけの状況から変化して営業をすることもせずに間違った思い込みを抱え、営業をすることもしない、自ら目の前にあるチャンスをみすみす逃しているのが町工場の実態です。
メーカーは既存サプライヤーの廃業で喉から手が出るほど新しい町工場を求めており、メーカーに電話をかけて提案するだけで新しい仕事を手にできるのに、「どうせ無駄」と思い込んで、仕事を逃しています。
「すごい技術」「すごい設備」なんてメーカーにとって２の次であり、自社で生産できない部材を捌いてくれる生産余力のある町工場の存在が必須で、タレパンやベンダーなど一般的な設備だけで十分なのです。
サプライヤー不足の時代で「すごい技術、設備のある町工場しか取引しません」なんてどのメーカーも絶対に言いませんし、求めているのは「古い既存サプライヤーがやっていた特殊でもなんでもない仕事を代わりに手伝ってくれる」町工場です。
もう町工場に時間は残されていません。間違った思い込みをして、この先も誰かが仕事を持ってきてくれることを願い他力本願で何もしない町工場は廃業の道を進むことになります。
まとめ：取引先開拓の丸投げこそ営業代行での成功の共通点
この記事では営業代行で取引先開拓に成功した町工場の事例を3社紹介すると共に、新規開拓に成功する町工場が持つ共通点を解説してきました。
営業代行で成功を収める町工場は新規開拓の全てを丸投げできる「営業代行」を選んでおり、苦手なことに自分たちが取り組まなくても、新規開拓ができる仕組み作りに取り組んでいます。
中途半端にアポだけ取ってもらう営業代行では、営業ができない町工場にとっては無意味であり、本当に自分たちが求めるパートナーの姿をしっかりと見極めて、素早く行動に移しているのです。
「仕事がどんどん減っている」「相見積で利益が減る一方」など現状に危機感を感じているのなら、今すぐに新規開拓に取り組むことを考えてください。
「自分たちで新規開拓ができない」ならそこで立ち止まらずに自分たちが動かなくても顧客と出会える仕組みを作らないと、町工場には廃業の道しか残っていません。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓したいが営業できる人材がいない」「新規開拓をして暇な工場から卒業したい」などの悩みを抱える町工場様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
