北海道札幌市にて工場向けの生産ライン部品、コンベアなどの板金、製缶加工を行う有限会社日野澤機械様が「仕事の波」の危機感からAnySalesを導入し、大手メーカーを開拓、「楽」して仕事の波を解決した成功事例を解説します。
「忙しい時は問題ない」が「急に仕事がなくなる」「メインの仕事が消えると売上激減」の仕事の波は全ての町工場が抱える問題であり、特に1社に売上が集中している町工場は「仕事の波が消えると会社がピンチ」に陥るはず。
代表の日野澤様もだんだんと暇な時間が長くなっている「仕事の波が大きくなる状況」に危機感を覚えるも自分たちで営業ができない、方法もわからない中で「仕事の波を解決する、営業ができない自分じゃできない」と痛感。
「なんとか営業して仕事を増やす方法はないか」とネットで見つけたAnySalesが手掛けるブログ記事を見て、「自分たちが必要なサービスだ」「丸投げして楽に仕事が増える」と依頼をすると４ヶ月で大手メーカーの開拓に成功
この記事では不安定な仕事の波に危機感を覚えた町工場がどのように「楽」をして仕事の波が存在しない忙しい町工場に変貌したのかその秘密を解説します。
仕事が欲しいのに「営業がまるでわからない」
仕事の波が年々大きくなって、暇な時間が長くなっていることを実感しながら、どんどん焦りが広がり、売上も減少する中でやるべきことはたった１つ、営業だけなのに「営業がわからない」で何も行動ができませんでした。
日野澤機械様も世の中の御多分に洩れず、「営業をしたことがない町工場」のため、これまでは「お客さん紹介」してもらったところから仕事はもらえていたが、自分から営業して仕事を取った経験はない、営業素人の状態。
仕事がないなら営業をすればいいのはわかっていても、「どこにどうやって営業する」「何を話せばいいかわからない」でいつまでも営業ができない、時間だけ過ぎて売上がどんどん消える状態でした。
そんな時にAnySalesの新規開拓の全てを丸投げできる、苦手な営業をせずに自分は工場でいつも通りのことをしてれば、仕事が勝手に増えるという仕組みはまさに理想のサービスでした。
AnySales導入のきっかけ
商売で必ず直面する「仕事の波」がどんどん大きくなっている「忙しい時は忙しいが、暇な時がどんどん長くなり仕事がない状態が続く」に危機感を感じ、新たな顧客を手にするために新規開拓の丸投げを始めました。
弊社は「食品機器」の１つの業界からの売上しかないので、業界の中で暇な時期、閑散期が存在し、その時期に突入すると仕事がピタッと止まる、残念ながら1社依存、１つの業界に依存しているせいで、共倒れで売上が激減します。
毎年来る、売上の激減を目の当たりにしている中で常に危機感を持っており、「他の業界に営業をかけたい」「仕事を異なる業界に分散したい」と常に考えていますが、いつも「自分で営業ができない問題」に直面するのです。
仕事の波の問題を解決する方法は営業するしかない、新たな業界で顧客を見つけて売上を増やすだけで済む話なのにその営業ができない、営業に関して右も左も分からないので何も行動ができない。
今まで会社としてメーカーと直接商売をしたことがない、営業をした経験がないので「他の業界に営業をかける営業ノウハウが全く存在しない状態」が会社として１番の問題になっていました。
紹介など何か繋がりがあれば、「仕事ください」と言えば済む話なんですが、周りの町工場も仕事がない中で、紹介をもらえるような機会もなく、新規開拓しかないですが「全く新しいところに営業はかけれない」と自覚したのです。
町工場が仕事を増やそうと思ったら経営者が営業をかけるしかないと思うのですが、私自身が現場に入って機械を動かしたり、溶接をするので、現場に時間を取られて、そもそも自分で営業する時間すら捻出できない問題も勃発。
営業しなければならないが、「営業ノウハウもない」、「営業活動の時間も捻出できない」で自分たちではどうやっても営業ができないと判断し、AnySalesの導入を決めました。
AnySales導入前の課題
営業をして仕事を増やすのが死活問題なのに、とにかく営業がわからない、何から始めればいいのか、どうやってアプローチして何を話すのか、全てが分からないで、営業活動に挑戦する前に挫折をしました。
社内に営業みたいなことをしている人材はいますが、実態は御用伺いだけで自分たちから主体的に仕事を取るようなスキルを持った人間ではない、かつ新規開拓なんてしんどい仕事をお願いできる状況ではありませんでした。
代表である私が営業がわからない状態では社員に新規開拓を依頼できない、どうやってのHowの部分を会社の誰1人として持っていない、営業ができる組織ではないので、１から営業を育てるのも無理なので八方塞がりです。
「営業」の言葉はシンプルですが、「町工場の営業」に置き換えると、ノウハウが世の中に存在しない、どうやってメーカーにアプローチして、何を話して、何を持っていくのかが学ぶ場所もないのでどうしようもありませんでした。
- まず、メーカーのどこに電話をすればいいのか
- 何を購買部に話せばいいのか
- 図面もらうまで購買部とどんなやり取りをするのか
メーカーと商談をし、図面もらって見積するのが流れであるのは理解できるのですが、その中身がまるで見えない、どこに電話すればいいか、何を話すか、そもそも営業したことないので1歩目からわからないで埋め尽くされます。
全ての町工場の経営者に共通する課題だと思うのですが、「営業しなければならない状態」でも営業できないのは「営業がわからない」から行動に移せない、結果として売上がどんどん低迷するのが弊社の最大の課題でした。
「仕事がない」で困ってる町工場は営業すればいいのに、営業する方法がない、ノウハウがない、時間がないのせいで何も行動ができずにいる、でも行動しないと恒常はこのまま潰れるの危機感でAnySalesに連絡した次第です。
楽して何もせず「忙しい町工場」に変貌
AnySalesを導入してわずか４ヶ月で北海道内でも有名な大手メーカーとの取引を開始することができたのですが、本当に楽をして、何もせずに事務所にいたら勝手に口座ができて、受注が始まったのです。
１番良かったのは「楽ができた」ということで、本当にAnySalesの加藤さんに丸投げして、私は事務所にいただけで勝手に図面が届いて、受注ができて、仕事が増えて、仕事の波を改善することができました。
ここまで楽をして、新規開拓が進んで大手との取引が実現してしまったというのは本当に楽をさせてもらいました。
思いもしないような大手メーカーとの取引実現
弊社は今まで大手メーカーと取引をしたことがなかったのですが、まさか北海道を代表する大手メーカーとの間に口座を設けて、大きな仕事をたった４ヶ月の期間で実現されたのには正直、期待を遥かに超える、脱帽の営業でした。
正直に規模が小さくても、「新たな取引先ができたらいいな」と軽い気持ちで依頼をしましたが、「お会いした時に大手しかやりませんので」と強気な発言をされたのですが、私の想像を超える大手を開拓してくださいました。
加藤さんからも「仕事があるのは大手」「大手に行かないときちんと利益が残せない」と言われていましたが、その言葉通り、開拓した大手からは次々と引き合いをいただき、仕事の波が嘘のように消えました。
新規開拓をする前は次の仕事が見えない不安定な経営でしたが、加藤さんがどんどんメーカーの中に入り込んで、半年後、1年後まで仕事をヒアリングして、取ってきてくれるので、来年まで忙しく、仕事が見えるようになりました。
営業をしてみるだけで、「ここまで変わるか」というくらい仕事が入り続けて、簡単に仕事の波を心配する必要がなくなり、悩みの種が取り除かれたことに感動しました。
町工場の悪い部分と言いますか、「町工場なんて大手に相手にされない」と勝手に思い込んでいたのですが、実際に加藤さんがちょっと動くだけで簡単に口座ができてしまったのを目の当たりにして、行動の大事さが身に沁みました。
付き合いのある商社の人間から「小さな町工場は大手と商売ができない」「メーカーと商売したいなら商社が必要」と言われてましたが、それは嘘であり、私たちのような小さい工場でも求められ、頼られるのだと実感できました。
AnySalesと他の営業代行との違い
「アポだけ取るだけの営業代行」とは天と地ほどの差がある、町工場を本当に理解している、経営者が欲しい部分である「楽」を「新規開拓の丸投げ」という新たな価値で売上の悩みを解決してくれる存在だと思います。
「アポだけ取る営業代行」を最初に考えましたが、そもそも「営業ができない」から営業代行を考えているのに、アポだけ取られても自分で営業しないといけないなら、何も課題解決になっていないと感じました。
自分たちが営業代行を利用するのは営業ができないからであり、「アポだけ取る営業代行」なんて自分たちの課題を何１つ解決できない、町工場に必要なのは「AnySalesの新規開拓の丸投げ」しかないはずです。
導入前の実績紹介で全国の町工場の支援をしており、全国各地で大手メーカーを開拓されているのは把握されてましたが、本当に「電話１本で大手と繋がってしまう」のを目の当たりにすると驚愕しかありませんでした。
小さいメーカーではなく北海道なら誰もが知るような大きなメーカーで、正直自分の考えていたレベルを遥かに超える相手をターゲットにされている、全国各地での実績は伊達ではないなと驚嘆した瞬間でした。
アポを取って、初回商談、図面獲得、工場見学まで全て加藤さんが1人で動いて、ビジネスを進めてくださったので、私は何もしてません、加藤さんに全部お任せしていたら、勝手に大手との話がとんとん拍子で進んで行きました。
本当に何もしてないんです、ただ事務所や現場で普段通りに仕事をしていたら、勝手に大手の図面が手に入って、見積をしたら、「社長、口座開設の手続きするので挨拶だけお願い」と１回呼ばれただけです。
営業ってもっと泥臭くて、何度も失敗して、苦しむのが当たり前だと思ったのですが、加藤さんは1度も失敗せずに淡々と商談を進めてしまい、「ここまで楽をしていいのか」と思うくらい、簡単に口座ができました。
大手メーカー様なので口座開設前に監査があるのですが、その監査も加藤さんが「何度もやってるので、全部こっちで準備します」と一言言って全ての必要書類を揃えて、監査も１発合格で、驚愕でした。
メーカーに品質保証部の監査対応なんて1度もやったことがないので、何を準備すればいいのか、何を対策すればいいのかなんて１つも分からない、心配だらけだったのに、全て加藤さんが手配して、合格を獲得することができました。
新規開拓も監査も何１つ分からない、本来であれば、とてつもない苦労と労力をかけても成功するか分からないのに、AnySalesに頼るだけで「楽」して自分が欲しかった成果を手に入れることができ、嬉しい限りです。
不景気に負けない安定した町工場を目指して
AnySalesに依頼したおかげで、仕事の波に左右されない、業界1社依存からの脱却を実現しましたが、今回開拓いただいた大手メーカーへの更なる提案で売上の安定化、景気に左右されない安定した町工場を目指します。
世の中は「仕事がない」「暇だ」と嘆く工場が多い中で、弊社は「営業をする」と決断をして行動を起こしたおかげで仕事に恵まれ、忙しい状態ですが、ここで安堵はせずに、更に実績を積んで仕事の幅を作りたいと考えています。
営業で悩む町工場は「行動する」しかない
実際に仕事の波を解消するために「営業」に取り組んでみて感じたこと、それは「町工場の売上問題」は「行動しないと何も解決しない」のであり、「行動しない工場は潰れる」という事実です。
周りでは行動をせずにただ仕事がくるのを口を開けて待っているだけの町工場、弊社が営業に動いていることを聞いて「どうせ無駄、どうせ無理」と陰口を叩く方がいますが、動かないことへの危機感はないのかと感じます。
行動をしないと結果は何１つ得られない、行動しなければ貴重な時間を失って、経営が手遅れになると悪いことしかないのに、行動を起こさないのは死活問題だと感じており、「営業ができない」で行動しないのは言い訳です。
「営業ができない、難しい」から何もしないというのは経営者としてやってはいけない道であり、「営業できない」から思考停止に陥って何もしないという選択は経営者はしてはならない。
もしも「自分で営業ができない」のであれば別の方法を探す、他社に頼むなり、他の道を頼ってもいいと思うので、まずは仕事を得るための行動をとる、1歩踏み出すことが仕事が欲しい町工場には必要ではないでしょうか。
「売上の波」に振り回されるのが嫌、新たな商売が欲しいと本気で望むなら、まずは第一歩を踏み出すことが町工場が復活するための１つの方法ではないでしょうか。
今後の展望
仕事を手に入れられたのは「営業すると1歩行動を起こしたおかげ」ですが、今度は更に多くの売上をAnySalesの加藤さんと共に作り上げていきたいと考えています。
「営業をすると決断した」だけで会社は大きく変わり、仕事の量は残業が必要なほど増えていますが、まだ満足はしておらず、信頼を積み重ねて、更に広い範囲の受注を目指したいのが本音です。
町工場を取り巻く環境は時間と共に不安定になっており、国内消費の減少、大きな影響の出た中東戦争など、「いつ仕事がなくなってもおかしくない」ような危険な状態だと考えてます。
大手メーカーと商売ができたからと言って満足してしまったら、新規開拓をする前の現状維持の町工場に逆戻りしてしますので、AnySalesのおかげで生まれた新たな波に乗って更に拡大を目指したいです。
経営者である以上、会社で働いてくれる従業員が幸せに、働いていて幸せだと思ってくれるようにするには会社として常に利益を出し続ける必要があり、そのためには営業が必須、常に仕事を勝ち取りに行くことが必要。
仕事を待っているだけの「待ち工場」でいたのでは潰れるだけだと考えているので、AnySalesと共に更に事業拡大に取り組んでいくのが今後の展望です。
まとめ
弊社は日本で唯一、金属加工の町工場を専門とする新規開拓を丸投げ営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
