忙しい時は忙しいが、波が終わると、一気に暇になって、仕事が消え、月の売上は赤字で次の仕事の波が来るまでずっと不安という町工場は自分で行動して営業しないと「売上の安定化」は絶対に手に入りません。
今までも仕事の波は激しかったが、「最近は仕事がない時期がどんどん長くなり、いつまでも暇」という町工場が相次いでおり、どの経営者もいつ仕事が戻るか分からない恐怖にさらされています。
「仕事がある時はあるが、暇な時は何もない」の経営が起きる諸悪の根源は１社依存であり、シンプルに１社への売上依存度が高いせいで、１社が傾くとあなたの工場も道連れで業績が落ちる構造です。
もう「作れば売れた昭和」ではなく、「作っても売れない令和」で、大手メーカーですら受注ができない、利益が出せない厳しい経営をしている中で、メーカー１社からの売上に依存する町工場は危険すぎる。
この記事では町工場が喉から手が出るほど欲しい「売上安定」は１社依存を脱しないと手に入らない点を解説します。
1社依存経営の町工場に未来はない
結論から言うと、１社からの売上に依存する町工場はいずれ依存先からの仕事がなくなってしまい、補填する仕事もないせいで、いずれ従業員はおろか、家族しか食べて行けないような状況に陥ります。
日産やホンダも大赤字、三菱グループの三菱マヒンドラ農機は解散で事実上の倒産など、大手メーカーすら経営が厳しい状況でこの先、町工場の仕事が目減りするのは目に見えています。
要は市場に製品が行き渡って、飽和状態、作っても売れない、みんな持ってるから誰も買う気がないために、メーカーはどんどん生産縮小をしていくので、町工場の仕事は絶対に消える。
そんな中で１社からの売上に依存していたら、ある日メーカーが意思決定をして、製品の生産停止や更なるコストダウンで中国などに移管したら、あなたの仕事の全てが消えるんです。
ここでは１社依存経営の町工場に未来はない点を解説します。
メーカーの凋落で仕事が来ない
世界を席巻していた日本の世界的な大手メーカーも令和に入って軒並み業績を悪化させ、悲惨な凋落に陥り、更に関税や戦争などの世界情勢で悲惨な状態に陥っており、大手の業績が悪い、町工場に仕事が来ない構図が拡大している。
町工場は下請けである以上、親として付き合うメーカーの業績が良ければ、当然忙しくなりますが、親であるメーカーの業績が悪く、赤字続きなどになると仕事の一切が止まるのは当たり前です。
市場で全く売れずに在庫出荷程度で済むので、メーカーから町工場に発注が来ない、売れ筋商品はいいが、昔から販売して現在は売れない死に筋商品の部品は全く発注が来ない、これが現実に山ほど起きています。
もしもあなたの町工場で今までは何も心配しないでも、忙しかったのに、ある日から突然仕事が止まり、ずっと仕事が戻ってこないなら、あなたの付き合うメーカーの業績悪化が起きているのかもしれません。
世界を代表する日本の自動車産業、そのNo2とNo3が揃って大赤字で業績は最悪、日産は２期連続の赤字、ホンダは上場してから初めての赤字と目も当てられないほどの大赤字になる程に凋落している。
自動車産業に従事する町工場はとんでもない数が存在しますが、仮にあなたが日産のサプライヤーで2年連続赤字だから仕事も2年間減らします、その間 なんとか頑張ってくださいと言われて、生き残れますか？
ホンダに至っては「脱エンジン」と大きな意思決定で、今までエンジン部品を作っていたサプライヤーは仕事がなくなり、逆にBEV（バッテリー電気自動車）のパーツ生産をする予定だった町工場は忙しくなるはずが、調達中止。
ホンダの新製品に合わせて、生産ラインや金型を用意して、これから忙しくなるぞの矢先に急にドタキャン、予定していた仕事が打ち切り、用意した生産ラインも金型も不要、これが１社依存の怖さ。
三菱マヒンドラ農機に関しては突然の農業機器生産・販売からの撤退、法人解散、全国580社と年間336億円の取引をしていたのに、それが一瞬にして無くなる、町工場からしたら恐怖でしかないはず。
島根県で三菱マヒンドラ農機と取引する54社から、22億円の取引が消えることになり、もしも三菱マヒンドラ農機１社からの売上で食べていた町工場は売上の全てが消える結末。
１社依存は忙しい時は何もしなくていいのかもしれませんが、業績が傾く、メーカー側の意思決定によって突然全ての仕事を失うリスクを秘めた、大きすぎる時限爆弾で、いつかこの爆弾は爆発する運命にあるのです。
１社依存の町工場は飼い殺しの奴隷
１社依存の町工場はハッキリ言うと、メーカーの言いなりの奴隷状態の下請けであり、無理難題な値下げ要請、過剰品質への対応、トラブルの際に処理を押し付けられるなど、仕事を人質にされて、飼い殺されている状態なんですよ。
- 利益が残らないようなコストダウン要請
- 設計部が能力なくて、図面修正をさせられる
- 過剰品質なのに、無駄な加工対応で作業費は出ない
- 品質トラブルが起きた際に処理を全て背負わされる
- 設計部がやるべき仕事を町工場に丸投げ
- 無理難題な納期対応
これは私が実際に町工場の経営者の方に聞いた、メーカーから要求されて、従わざるを得なかった対応の一部ですが、あまりにも酷い内容ですが、外から見えないだけでメーカーでは下請けいじめが至る所で起きている。
町工場の経営者も従いたくないはずだけど、「断ったら今ある仕事が。。。。」「他に仕事を回されちゃう」という恐怖と現実にメーカーの担当者が「やらないなら他に回す」「やってくれないんだ、、、なら他に」と脅すこと起きている。
ほんとは町工場側はメーカーの無理難題に「No」を突きつけたいはずなのに、１社依存状態でメーカーに歯向かうと「何されるか分からない」からNoと言えない環境が出来上がってしまっている、これが飼い殺しの奴隷状態。
材料費も人件費もあらゆるモノの値段が上がっているのに、メーカーがやることは「値下げ」だけで、新製品を設計したと言っても、従来と何も変わらない、板厚を変えただけなどお粗末な設計で町工場が得るべき利益を搾り取る。
「いつ頃仕事が戻るんですか？」とメーカーの購買に聞いても「夏には戻る」が夏になっても暇、「冬は忙しいよ」と言われても冬も何も仕事がない、メーカーの適当な情報を信じて、仕事が来るのを耐えても無駄ですよ。
昭和の時代は高度経済成長期で「作れば作るほどモノが売れた」からメーカーも増産、増産で町工場も１社のメーカーとだけで良かったが、その遺産で令和の時代の町工場は売れないメーカーとの１社依存に苦しんでいる。
沈みかけているメーカーの泥舟に１社依存していると町工場は一緒に沈むことになりますが、町工場の船は小さい小船でメーカーは大きな船、先に沈んで消えるのはどっちでしょうね。
町工場はこれから先、付き合うメーカーを慎重に選ばないと、身を滅ぼすことになるんです。
言い訳する町工場から潰れる時代
「営業が苦手」「営業のノウハウがない」「営業できる人がいない」と言い訳して営業から逃げる町工場から順番に潰れる時代であり、営業から逃げる選択をした工場はもれなく消えています。
普通に考えて「仕事が減った、売上が消えた」の状況なら血眼で営業して仕事を集めるはずなのに、町工場だけは絶対に行動を起こさず、営業をせずに売上がなくなるのを見ている、何もしないという選択を選ぶんです。
「どうせ無駄」「メーカーに相手にされない」と言い訳して営業しない町工場、「営業がわからない」と言って自分で営業に挑戦すらしない町工場から潰れる点に関して解説します。
営業しなきゃ町工場は潰れる
町工場じゃなくても、会社経営におい生命線である売上が減少したら、直ちに売上を取り戻す動きをするのが当たり前なのに、この売上が減ったら営業する当たり前の営業活動をしない町工場は潰れるのは当然ですよね。
令和に入り、多くの町工場が以下のような形で売上を失い始めており、全国各地で町工場の売上減少は拡大し、経営者が「このままで大丈夫か」と不安になっているのです。
- 発注量が年々減少している
- １社依存先から量産仕事が引き上げられた
- 忙しい時が短く、暇な時期が1年の大半
- 今年は忙しいと言われていたが、仕事が来ない
- ここ最近であまりにも仕事が減ってしまった
残念ながら町工場の仕事はどんどん減少しており、仕事が薄くなって、利益が出せない、従業員への支払いを済ませると会社に何も残らない、このままの薄利じゃ家族しか食わせられないような状態の町工場が増えています。
「このままの１社依存じゃまずいな〜」と薄々考えていた町工場もいよいよ営業をして新たな仕事を確保しないと、会社を維持できない状態、１社の少ない売上、少ない利益では経営を続けられない過渡期なのです。
そもそも町工場の感覚は世の中とずれている部分があり、それは「売上が減っても行動をしない」という点で、普通なら売上が減ったらすぐ営業するはずなのに、町工場は動かない、仕事を待つ「待ち工場」になっている。
危機感がないのか、何もしなくてもメーカーが助けてくれると思っているのか、よくわかりませんが、仕事が消えて営業をせずに売上が消えていくのを眺めている工場が潰れるのは当たり前の話で、町工場が潰れるのは自業自得。
そもそも今まで１社依存に甘んじて、大変な営業から逃げてきたツケであり、大体の町工場は本当にやばくなってから焦って営業を始める傾向にありますが、やばくなってから動いても手遅れに決まっている。
難しい話じゃありません、町工場は失った売上を取り戻すために営業して新たな仕事を得ることができなかったら潰れる、営業して仕事を得ることができたら立ち直れる可能性が手に入るだけ。
でも本当に町工場の怖いところは売上が減っても、「営業しなければ」と危機感を持つだけで実際には営業活動をするという行動を起こすことが極めて少ないこと、やばいのに誰も営業しない、営業から逃げる。
営業から逃げる町工場は潰れる、これは世の中の原則であり、失った売上を取り戻すため、一番やりたくない営業をするかしないかであなたの工場の未来が決まるんです。
ライバルの町工場に仕事を奪われる
あなたの町工場が仕事を失う理由はメーカーの業績が悪いだけでなく、メーカーの業績が良くてもライバルの町工場が営業活動をしてあなたの付き合うメーカーに提案をしたら、悲しいかなあなたの仕事は奪い取られます。
商売は常に競争であり、勝者か敗者しかいない世界で、誰かが仕事を得ることは誰かが仕事を失い敗者になるということで、仕事がどんどん減る世の中で、町工場の仕事の奪い合いが起きています。
あなたが事務所で何もしない間に、汗水流して、靴底減らして営業する危機感のある町工場はどんどん仕事を集めており、努力する町工場がもしもあなたの付き合うメーカーに営業を始めたらどうなるでしょうね。
よく町工場の年寄りの経営者は「俺のお客さんだから手を出すな」「俺の仕事だから他の客に行け」と偉そうに時代錯誤もいいところのアホ発言をしますが、商売だから誰のお客だろうと関係ありません、営業したもん勝ちです。
だから、メーカーの業績が悪くないのに仕事が減ったという町工場は残念ながら他の町工場がメーカーに営業をしてあなたが本来やるはずだった仕事を奪われてしまったということ。
危機感を持って営業活動を始める町工場はどんどん増えており、中には営業のプロに任せて、大手メーカーを次々開拓している町工場も存在し、いつあなたの仕事がなくなるか、それはもう時間の問題なのです。
あなたが本来手にするはずだった既存顧客の新しい仕事だって、あなたがメーカーに何も提案せずに口を開けて待っている一方で努力する町工場がどんどん積極的に提案したらメーカーも何もしないあなたの工場を見捨てますよ。
町工場は自覚したほうがいい、商売は常に競争で、メーカーの仕事がどんどん減る中で、限られた仕事を獲得できるか他に奪われるかであなたの町工場の命運が決まる。
あなたが何も行動しない間に、行動を始めている町工場がどんどん仕事を獲得し、あなたが行動を始めたときはすでに手遅れで、焼け野原、仕事が何も残っていないことになって、あなたの工場の命運が尽きるんです。
「チャンスに後ろ髪はない」の言葉の通り、「行動する」しかないんです、仕事が欲しいならねだってないで価値取れないといけないことを重々理解すべき。
「売上安定」は待っても無駄！営業で勝ち取れ
どの町工場も喉から手が出るほど欲しい安定した売上、「売上安定の経営状態」は口を開けて待っていても手に入るわけがない、「売上安定」は自分で営業して勝ち取るものです。
残念な町工場は「暇な時期が怖いな」「仕事がなくて不安だな」と思うだけで、絶対に行動は起こさない、危機感はあるのかもしれないが、行動だけは起こさない、誰かが変えてくれると他力本願の負け犬根性。
みんな暇で困っているのに、何もせずに口を開けて事務所にいれば、仕事が降ってきて、売上の安定化が実現すると思っているのなら、あなたの工場は手遅れです。
「売上安定」は勝ち取るものであり、町工場がすべきは「営業」だけ、言い訳して営業から逃げるとライバルの町工場にあなたが手にするべき仕事を奪われますよ。
ここでは町工場が売上安定を勝ち取るためにすべきことを解説します。
ハードルの低いビジネスマッチング＆オープン調達を使え
いきなりメーカーに直接営業でも良いですが、絶対成功しない、失敗続きで心が折れて営業できなくなるので、まずは難易度が低く、すぐにメーカーと商談ができるビジネスマッチング、オープン調達で営業に挑戦してみてください。
町工場の経営者が営業をしようと思い立った時にぶつかるのが、「営業がまるでわからない」「何からすればいいのか」という創業から今まで営業をしてこなかったツケのせいで起きる大問題です。
- どんなメーカーに連絡すればいいのか
- どこに電話をすればいいのか
- 最初に受付に何を言えばいいのか
- どうやって購買に繋いでもらうのか
- 購買部に何を説明すればいいのか
- どうやってアポを取ればいいのか
- 商談で何を持っていけばいいのか
- 商談で何をアピールすればいいのか
- どうやって図面を貰えばいいのか
営業経験もないノウハウもない町工場の経営者がいきなり営業をしても、無駄な理由が上記のような「営業に関する疑問」が多すぎて、まともに営業を進めることができないから。
社内で誰も営業をしたことがない、先代の社長も営業したことがない、自分も営業経験がないで八方塞がりの素人がノウハウという武器を持たずにメーカーに挑んでも蹴散らされるだけ。
ノウハウがない町工場の経営者は難易度が低く、銀行や商工会議所で参加紹介してもらえるビジネスマッチングや商談会にまずは参加してみるのベストです。
銀行や商工会議所が新規サプライヤーを探しているメーカーを集めて、オープンな場で商談ができるのがビジネスマッチングの商談会であり、会う前にメーカーがどんな加工技術を探しているかもわかるので、売り込みしやすい。
定期的にビジネスマッチングや商談会は開催されているので、参加しやすいし、何度も参加すれば経験値が溜まりやすいのが特徴ですが、一方でメーカーが1日に会う町工場の数が多いので、爪痕を残せないと次に繋がりませんがね。
もう１つは「オープン調達」でメーカーが自社HPに必要とする加工技術や製品を載せて、全国から提案を募る方法で、良いところが購買部の直通番号が書いてるので受付を通さずに直接電話ができるメリットがあります。
オープン調達の詳しい情報や実際にオープン調達で提案する場合の手順などは以下の記事で詳しく解説しているので併せてご覧ください。
いきなり高い山を目指すのではなく、まずは低い山、簡単なハードルを超えて営業の経験値を「ビジネスマッチング」「商談会」「オープン調達」で積み重ねるのがいいでしょう。
営業未経験の町工場はドラクエ感覚で最初は簡単な商談を積み重ね、弱い敵を倒して「これを言ったらまずい」「こういう言葉は刺さる」などレベルを上げてから、強敵の大手メーカーに挑むのが着実な方法です。
ただし、悠長に営業経験を積無用な時間を使える状態の行動が早い町工場は少ないはずで、実際は仕事がなくてもうやばい状態の方々が時間をかけて営業を覚えても、覚えた頃には工場が倒産となりかねません。
仕事が薄くなってやばい、仕事がなくなることが決まっている町工場は自分で苦労して経験を積む時間がない、それであれば新規開拓のプロに丸投げして口座開設してもらう秘密の方法を使うしかないのです。
実際に秘密の丸投げでの新規開拓で多くの町工場が新規開拓を成功させ、口座を得ることに成功しているので気になる方は以下より成功事例動画をご覧ください。
自分で営業できないなら「AnySales」に丸投げ！
自分で営業してみたけど、成果ゼロ、仕事を手に入れないといけないけど「自分じゃ営業できない」と自覚をしたのであれば、素人の営業をやめて、新規開拓のプロに営業を丸投げすることをお勧めします。
はっきり言ってしまうと営業素人の町工場の経営者が大手メーカーの口座開設をするのは不可能と言えるほどで、それは「何話せばいいか」レベルの素人がメーカーの購買部に売り込んだところで、図面すら引き出せず終わるだけ。
仲間の町工場に行けば、「なんかください」と言えば仕事をもらえるのかもしれませんが、メーカーに「なんでもやります、なんかください」と話そうものなら、「なんかってなんですか？」って笑われて帰らされます。
メーカーから仕事を得るにはきちんとした営業プロセス、営業ノウハウを持っていないと、図面をもらってお金の話をするところまで進めるの不可能なのが実態。
アポを取るのは素人でもそれこそテレアポ代行というモノづくりも製造業も知らない素人集団でも数打ちゃ当たるの方法でアポは取れますが、私はテレアポ代行でメーカーの口座を開拓した町工場を見たことがありません。
「営業しなきゃ本気でまずい」と危機感を持った日本全国の町工場は「AnySales」に新規開拓の全てを丸投げする道を選んでおり、多くの町工場が「楽」をして大手メーカーとの商売を作り出すことに成功しています。
自分はいつも通り事務所で仕事をこなしていると、勝手に新規開拓が進んで、いつの間にか大手メーカーとの商売が始まっていて、仕事がどんどん流れ出す、まさに夢のよう、楽して本当に仕事が増えるのが「AnySales」。
実際に日本全国の町工場が導入しており、導入した全ての町工場が新規開拓に成功し喜びの声を導入事例で公開しているので気になる方はぜひチェックしてみてください。
まとめ：売上安定が欲しいなら営業しろ！
この記事では町工場が喉から手が出るほど欲しい「売上安定」は１社依存を脱却しないと不可能、町工場が自分で営業しないと絶対に手に入らない点を解説してきました。
町工場はもう１社で食べていける世界ではない、１社から得られる仕事が少なくなってる状況では複数の顧客から仕事を集めないと従業員を抱えて食っていけない、家族でしか食べれない町工場になるでしょう。
売上を安定化させたいと本気で思うなら行動するしかない、その行動は「営業」という誰でも明日からでもできる行動ですが、この営業から逃げる選択をしたり、ずるずると後回しにしたらあなたの工場は潰れます。
もしも自分で営業できないと思うなら、外部のプロの力を借りて、新たな顧客を見つける動きを今すぐに取るべきです。
弊社は日本で唯一、板金加工、機械加工、製缶加工の町工場を丸投げで支援する営業支援「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しています。
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