東京都大田区にてネジの販売、機械加工を提供する有限会社齋藤鋲螺。ゲームメーカーから釣り銭機、カメラなど幅広い業界にネジを提供し、特注品の加工品を提供する町工場です。
コロナの影響で既存顧客からの売上が半減したことで、「既存の顧客だけで商売を続けるのは難しい」と感じ、3年間、営業ノウハウもないまま、独自に営業をするも、失った売上を埋めるような顧客と商売が作れず、苦悩する日々。
大手メーカーを開拓するにはノウハウが必要だと感じる中で。AnySalesの加藤が発信するショート動画をきっかけに導入を決意し、わずか2ヶ月で１部上場メーカーを開拓した成功体験を代表取締役の齋藤様に伺いました。
営業してもノウハウなしで成果が出ない
「営業をせず、仕事を待つだけの町工場」が大半を占める世の中で「営業をする選択肢」を取っただけでも他と違うことを行なっているが、町工場の営業はノウハウなしでは何も成果が出せないのが事実です。
ノウハウなしで営業を行う町工場は「運任せで営業してる」だけであり、まるで博打のような当たるか外れるかの営業のために貴重な時間と労力をかけており、その結果は見るも無惨な失敗だけ。
大手メーカーを開拓したいが「営業ノウハウがない」状況の中で、AnySalesの提供する「丸投げの新規開拓」はまさに「新規顧客を作りたい町工場」にとって理想のサービスであり、魅力的な存在でした。
AnySales導入のきっかけ
コロナによって会社の売上は半減、「既存顧客だけの商売だけでは食べていけない」の危機感からノウハウなしで3年間、営業に取り組みも成果がまるで出ない、私たちに必要なのは「AnySalesの持つ町工場の営業ノウハウ」でした。
弊社も多分に漏れず、コロナウィルスによって経営が傾いてしまった町工場であり、「なんとかしなければ」の危機感で営業をするも、失った売上を補填するような大きい仕事を持つメーカーとの商売は１つも作れませんでした。
コロナによって「今までの仕事」を失ったことで初めて、「町工場にとって新規開拓が重要不可欠である」と感じ、テレアポだけの営業代行の会社を使って3年、独自で営業をしましたが、思うような成果は作れずに時間が過ぎました。
3年の時間で少しばかり顧客は増えましたが、ノウハウなしで行う営業で取れる顧客は「メーカー」ではなく「小さい下請けのお客様」であり、単発で終わる取引ばかりで失った売上を取り戻すのはあまりにも程遠かったのです。
3年間、「やったこともない」「何を喋ればいいかわからない」「どこにいけばいいか」もまるで分からない暗中模索の中で苦労を重ねてきたのに、目指す成果である「大きな企業との取引ができまい」のは極めて苦しい状況でした。
自分自身が「何も分からない暗中模索の中で新規開拓の営業」を経験して、率直に感じたのは「町工場が新規開拓するにはノウハウが不可欠である」ということであり、ノウハウなしの営業では成果は出せないという悲しい現実です。
「営業をしない町工場」が9割で、1割の町工場は必死に独学で営業をされていますが、やはり営業が苦手な町工場が闇雲に営業に時間を注いでも結果は出ない、まるで間違った工程でモノづくりをするようなもの、高品質は作れません。
「新規顧客を作りたい」が「営業ノウハウがない」という大きすぎる課題を抱える中でAnySalesの加藤さんが発信するショート動画を見て、「自社にかけていた営業ノウハウはここにある！」と感じてすぐに問い合わせをしました。
以下の記事では新規開拓ができない町工場の共通点を解説すると共に新規取引先を開拓し、売上を増やしたいと望む町工場が絶対に知らないといけない営業ノウハウを解説します。
導入前の課題
AnySalesを導入する前の弊社の課題、それは「大手メーカーの口座開設プロセス」を理解せずに間違った手順で営業をしていたという初歩的なミスをしていた点です。
弊社も3年間の営業で少なからず口座開設ができましたが、いずれも小さい工場で、ラッキーパンチで獲得できただけであり、再現性もなく、たまたま社長と話しが出来て、たまたま商談が進んだというレベルでした。
私たちが狙っていた「大手メーカー」ではたまたま開拓に成功した中小のように「社長に電話すればいい」という浅はかな営業では全く相手にされず、そもそも購買担当者にすら辿り着けない、まさに八方塞がりの状態になります。
「営業したことがない町工場」が新規開拓の営業の場に身を置いて始めて気づいたこと、それは「メーカーがどのようなプロセスで知らない取引先から商品を購入するのか」そのプロセスを知らないと営業は絶対に成功しない点です。
中小企業を相手にした営業方法で大手メーカーに「社長と話したい」と言っても絶対に不可能であり、大手メーカーには大手メーカーの購買プロセスを理解した上でのアプローチが必須なのに、ノウハウがないせいで何も分からない。
売上規模の大きい上場メーカーに対して我々のような町工場が「最初にどこにアプローチをするべきか」「どんな話をすればいいのか」「どんな資料を出せばいいのか」がまるで分からないまま攻めあぐねていたのが最大の課題でした。
以下の記事では購買課題や購買プロセスを理解せずに、闇雲に「なんかください」「仕事ありませんか？」とお願い営業をする町工場が1番嫌いであり、相手にしたくないと思われる理由を解説します。
AnySalesのおかげで商売が変わった
AnySalesを導入することで、自分たちに欠けていた「町工場の営業ノウハウ」を手に入れると共に、購買部とのやりとりでなく、上流の設計部と話ができるようになり、町工場としてメーカーに提供すべき価値が様変わりしました。
「他より安くしたら買うよ！」という利益を減らす値下げだけの相見積の競合とのイタチごっこ商売ではなく、設計部の理想とする設計要件を満たす製品を提案する価値提供によって「安売りをしない商売」を実現したのです。。
大半の町工場は長年取引をする顧客であってもやり取りをするのは「購買部」だけであり、町工場が仕事をするネタになっている図面を書いている「設計部」と話をしないのは本当に勿体無い状態であると実感しています。
「安売り」なしで大手メーカーから仕事が取れる
AnySalesを導入した結果、わずか2ヶ月で大手一部上場の検査機メーカーさんを開拓いただき、更に購買部とのやりとりでなく、設計担当と直接、商談ができる環境を構築していただきました。
新規開拓の全てを丸投げして、「たった2ヶ月で本当に大手の上場メーカー様と商売を作れるのか！」と衝撃を受けましたが、それ以上に「設計担当と話ができる環境がどれだけ町工場にとって幸せ」であるか本当に感激した次第です。
メーカーの購買部と町工場が行う会話は「これがいくらになる、いくら安くできる？」と値段が主語であり、町工場側が行うのは「値下げ」であり、相見積をされることで「どんどん値段が安く」なって薄利多売の出来上がり。
でもAnySalesが作り上げてくれた世界は「安売り」とは異なるレイヤーで、設計部が抱えている課題は「値段」ではなくもう１つ上の「どうやったら設計要件を満たせるか」「どのパーツなら設計課題を解決できるか」になります。
今まで通り購買部と話をしていたら、ネジは「どこまで安くできるか」の世界であり、利益を限界まで削ることでしか仕事を得ることができませんでしたが、設計部と商談ができると「値段ではない価値」で仕事が取れるのです。
実際に設計部さんからの質問に「安くなりますか？」という言葉は１つもなく、大半が設計したい製品において「どのネジが最適か」「この狭い場所に入るネジはないか？」と技術課題を解決する製品を求める声でした。
- 他部品と接触するのでネジのスペースが限られている
- ミスミにはない部品ですが、類似する形状はありませんか？
- 規格化されていないサイズですが、作れますか？
今まで安売り競争をしていたのがまるで嘘のように「値段交渉」は一切なく、提案した部品は相見積なしですぐに発注をいただけるので、目から鱗であり、なぜもっと早く設計と話をしなかったのか後悔ばかりでした。
以下の記事では購買部の求める「値下げ」に応じ続けて、安売りをする町工場が絶対に儲からない理由を解説すると共に十分な利益なしでは従業員を失い、存続できなくなる未来が来る残酷な現実に関しても解説します。
モノ売りからコト売りに変化できた
AnySalesを導入して、大手メーカーの設計と話をする環境を実現できたことで、弊社は「安く売る」というモノ売りから「課題解決に繋がる知恵を出す」コト売りに変化したことで商売が180度変化しました。
正直に、AnySalesと出会う前にやっていた商売は「今までいくらで買ってたからいくらにします」というような「安く売れるか否か」の「安売りします」の答えありきの提案しかできない薄利のモノ売りでした。
話をする相手も「値段しか見ない購買担当」であり、どれだけ頭を捻って中身のある提案をしても、結局のところ「で、いくらなの？」と値段しか見られない薄利の商売をするしかありません。
でも、弊社は今となっては購買部に落ちて相見積をされる前の設計開発段階のところで話をしているのであり、設計担当が見ているのは「値段よりも技術的な価値」で、付加価値をつけた商売ができるようになりました。
自分で図面を書いて設計をしている設計担当に対して弊社が行うのは「コト売り」であり、安売りとは全く異なる付加価値であり、まさに「最適なネジを聞けるパートナー」として価値提供しています。
- 設計要件に合うネジの選択肢を提示する
- １つしかメーカーがないと思っていた設計に新たなメーカーの商材を提示する
- 世の中にない規格なら特注で制作してすぐに代替案を出す
図面を描くのに忙しい、設計変更のために毎回ネットで探し続けて時間を浪費する設計担当の方に私たちが当たり前だと思っている情報を提示するだけで喜んでもらえて、相見積なしで仕事をもらえるのはこの上なく嬉しいです。
ネジ屋は「値段しか見ない購買部」と話をしたところで、いつまでの利益は増えないし、新しい仕事も来ない、ネジ屋として最適な営業先は「設計部」であり、設計の人と仕事をするのがネジ屋の価値だと確信をしました。
以下の記事では売上減少は町工場が新規開拓をすべきサインであり、行動せずに今まで通り「仕事を待つ」だけで時間を無駄にすると廃業するしか道がなくなる現実を解説します。
設計におけるネジ調達の最適解を出せる町工場になりたい
AnySalesの導入を経て、加藤さんという伴走者を得たことで弊社は「安く売るお金の価値」でなく「設計が終わる前にネジの最適解を出す」という付加価値を売る町工場となれた点は後継にとってこの上なく強い味方と言えます。
弊社は今後も相見積、値下げで仕事を取るのでなく、設計開発が終わる前、図面が出来上がる前にネジに関して最適解を出せるメーカーのパートナーとして設計担当者様に貢献していきたいです。
AnySalesが他の営業代行と異なる点
弊社も3年間、他の営業代行を活用してきましたが、AnySalesが他の営業代行と異なる点は「提案する際が購買ではなく、設計担当」であることで、競合も相見積もない高い上流から仕事を取ってくれる点にあります。
設計から仕事を取って来られる背景には「メーカーの位置する業界構造」「メーカー内の組織構造」を明確に理解し、「相手先のメーカーが何を欲して、どうアプローチすべきか」を全て把握されているのが唯一無二であると思います。
はっきり言って、購買部に落ちてしまった仕事は全て相見積の対象であり、そこで戦ったら町工場の利益は失われますが、相見積をかけられない部署を引っ張り出してくる加藤さんの営業はもうレベルが桁違いです。
また、メーカーの組織構造を理解している加藤さんが引っ張って来られる担当者の方はとにかく勘がよく、仕事への姿勢が前向きなので、話がとんとん拍子に進んですぐに決裁が済んで、話が進むのもありがたい限りです。
「いつまでも図面を出さない」「見積回答をしても音沙汰なし」のような担当者ではなく、すぐに図面を出してくれて、見積回答にも逐一回答をくれる、まさに町工場が会いたい担当者を加藤さんは連れてきてくれます。
町工場の経営者は「安くしてくれ」という話題には飽き飽きしているかと思いますが、AnySalesの加藤さんが連れてくる担当者さんは「値段を超えた高い次元で話ができる」のでやりがいが違います。
以下の記事では町工場は正しい顧客と取引をしないと、値段だけ買い叩かれて、いらなくなったら仕事を引き上げられてジリ貧になる未来を解説します。
今後の展望
今後はAnySalesの加藤さんという強い営業の伴走者と共に更に価値提供する幅を広げて新たな大手メーカー様との取引を拡大していきたいです。
今回の成功体験は弊社の価値提供の形が間違っていない、メーカーに求められるモノであると根拠を得ることができたので、同様に設計課題を抱えるメーカーに「コト売り」を行い、安売りなしで口座開設を続けたいと思います。
同業者のネジ屋は横並びで既存顧客との商売だけしているのが実情であり、誰も営業をしない、新規開拓をする我々に取ってまさにライバルなしで営業ができるブルーオーシャンです。
競合がいないのに、お客様であるメーカー様には課題が山積みなので１つずつAnySalesと共に解決策を明示し、商売の幅を広げていくのが今後の展望になります。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
