利益が少ない薄利の商売を続ける町工場の経営ははっきり言って地獄であり、薄利の商売を続ける限り、町工場の経営者はプライベートもなく馬車馬のように働きつづけることで会社が存続していく地獄の働き方をし続けるしかありません。
少し、きつい内容かもしれませんが、多くの町工場の経営者の方は以下に共感する部分があるのではないでしょうか。
メーカーと取引はあるけど、いつもギリギリの利益で「まるで生かさず殺さずの状態でメーカーに良いように使われている」ような状況、言いたいことがあっても、口にしたら仕事を取られるという不安の日々を過ごす。
仕事がないわけではない、現場が手持ち無沙汰になることはないかもしれませんが、多くの町工場は以下のような状況のはずです。
- 既存メーカーとの商売は利益が微々たるもの
- 人件費、家賃、光熱費などを払うとほとんど利益が残らない
- 経営者が毎日、プライベートを捨て馬車馬のように働かないと回らない
利益は企業活動の源泉であり、利益があれば、設備更新もできるし、従業員にも還元できる、会社を大きくするための投資ができますが、利益がなければ毎月の支払いで終わってしまい、設備も従業員にも回すことができません。
町工場が儲からない薄利の商売はボランティアと同然であり、ボランティアを続ける限り、経営者は自分の時間の全てを捨てて、仕事をし続けなければなりません。
町工場の誰もが苦しい経営なんか望んでいませんよね？でも薄利で商売を続ける限り、状況は変わりません。
この記事では薄利の商売を続けると、経営が地獄になる理由を解説すると共に、経営地獄から抜け出す方法を解説します。
薄利だと何もかも悪循環
薄利の商売を続ける限り、町工場に悪循環が蔓延ってしまい、全てが後ろ向きに進んで、出口の見えないトンネルを永遠に進むような環境に陥ります。
利益が少ないというのは町工場にとって挑戦できる選択肢が少ないと同じなのです。
何か改革を起こす、変化を起こすためには今までとは違うことをしなければなりませんし、当然お金もかかります。
利益がないために、現状維持もしくは停滞し続ける期間が長くなるほど会社に悪影響が続々と発生します。
ここでは薄利によって町工場に生まれる悪循環を解説します。
利益が少ないから投資できない
薄利の商売を続ける限り、会社を変化させる次なる投資が不可能となり、いつまでも現状維持のまま時間が過ぎていくことになります。
現状維持とは具体的にどういうことか、毎年毎年なんの変化もなく同じ仕事を永遠繰り返すことですが、町工場の多くが以下のような状況ではないでしょうか。
- 同じ仕事を繰り返す
- 従業員に給料＋ボーナスを払う
- 設備メンテナンス費用を払う
- １年間の利益がほぼ残らない
- 新しい挑戦に回せるお金がない
要は従業員に給料とボーナスを払って、年末に機械メンテナンスをしたら、１年間稼いだ利益の大半がなくなってしまい、次年度に向けて、加工設備を購入する、効率化できるようなシステムを導入する、新しい挑戦ができない状態です。
町工場だけでなく、すべての会社に共通することですが、企業活動において重要なのは「利益」であり、「利益」を次なる会社の成長のための投資をすることで、会社は1歩ずつ変化をしていくのです。
しかし、利益がなければ、成長の1歩を歩むことは不可能であり、現状維持のまま会社が停滞することになります。
現状維持の道を歩むのは世の中にそして競合他社に置いてけぼりにされてしまいます。
基本的にメーカーは数ある町工場を比較をして、どこに仕事を出すか決めますが、以下のような２つの町工場があった場合、どちらが魅力的でしょうか。
- 設備投資に積極的で現場も若手が多く、社長がいつも新しいことをしている
- 設備は老朽化し、現場も高齢化し、社長が現場に入ってばかり
どっちが魅力的でしょうか？現状維持を続けていると、他社はどんどん先に行ってしまい、いつの間にか価値のない会社に成り下がることになります。
冷酷かもしれませんが、商売は常に他社との比較を受け続け、その比較を受けた上でも他社よりも魅力ある町工場でなければ、メーカーも仕事を出してくれません。
以下の記事では町工場が茹でガエル状態で大ピンチであり、変化をしない町工場の廃業が不可避であり理由を解説していますので併せてご覧ください。
急に人が会社を辞める
薄利の状態が続くと、現場を回してくれる職人然り、社内の人材が急に辞めてしまい、既存の仕事を回すことすらままならない、社長がますます現場から出られない環境が出来上がります。
基本的に町工場は限られた人材で会社を回す少数精鋭のような状態が原因で、以下のような属人化が生まれているはずです。
- 顧客管理はすべて〇〇さんに任せていて、中身がまるでわからない
- 現場で〇〇さんしか仕事がわからない、〇〇さんしか作れない
- 〇〇さんにイチイチ聞かないと仕事が進まない
このように仕事が仕組み化されておらず、誰かに依存した状態が多くの町工場に起きており、この仕事を把握した人間がヘソを曲げたり、他の給料が高い会社から声がかかって辞めてしまうと一気に町工場は窮地に陥ってしまいます。
薄利の町工場だとどうしても以下のような従業員のモチベーションを下げるような環境が出来上がってしまい、社内の雰囲気も悪くなり、頑張って人を入れても、すぐに辞めてしまうような最悪の状況となります。
- 給料が安い
- 給料が安いのに残業ばかりで長時間労働
- 加工機の２台持ちは当たり前で負担が多い
- 短納期品の対応ばかりで疲弊する
- ボーナスがない or 少ししか出ない
十分な給料を支払うことができれば、多少の不満があっても従業員は会社に残ってくれますが、薄利であれば従業員に還元する利益がないので、モチベーションを維持するための給料も出せません。
結局のところ、人はお金で動きます。これは事実であり、隣の町工場がいい給料をもらっていたら、どれだけ長い付き合いがあっても心は動いてしまうのです。
また、会社を変えるには今までと違うことをする必要がありますが、十分な給料を得ていない人材は自分の仕事が増えるのを嫌い、特にやったことない仕事を任せたら、すぐに辞める原因になるので、社長が誰にも頼めない状況が生まれるのです。
以下の記事では町工場が新しい顧客獲得するために、社内で新規開拓を始めたら、どんどん人が辞めてしまう結果に繋がる点を解説していますので併せてご覧ください。
薄利から抜け出そうにも営業できない
薄利によって生まれる最大の悪循環は「薄利から抜け出す営業活動」ができないことです。
町工場が新規開拓のための営業ができない原因は大きく3つ存在します。
- 営業できる人材がいない
- 営業ノウハウがない
- 社長が営業する時間がない
営業できる人材がいない、ノウハウがないのはほとんどの町工場に共通する問題ですが、そもそも町工場で営業ができるのは社長だけであり、１番の問題は「社長が営業する時間がない」ということです。
悲しい現実ですが、町工場の社内に「知らない会社にいきなり電話する」「購買部に提案をして仕事を取る」ようなしんどい仕事を率先してやってくれる人なんていません、むしろ営業は社長の仕事になっているはずです。
ですが、本来営業をすべき町工場の社長は営業ができないのです！それは社内でやるべきことが多過ぎて、営業活動をする時間がないからです。
特に社長が現場に入らないと工場が回らないような町工場では社長が営業活動に出るのは不可能です。
町工場の社長は既存顧客からの仕事を回し、見積書を作って、現場で機械を回して、社内の人間関係を調整するなど誰よりも長く多くの仕事をこなしており、そんな中ですべての仕事を止めて、営業活動をするのは不可能なはずです。
かつ、営業活動は１回で終わりでなく、継続的な種まきである中で何度も何度も社長が現場から離れると、悲しいかな「社長は外で遊んでる」なんて言葉を現場から浴びせられる、そして既存顧客の対応が遅れ、悪影響しか出ないのです。
以下の記事では「時間がない」が町工場の経営者の共通課題であり、時間を作るため、工場が生き残るためにすべきことを解説していますので併せてご覧ください。
薄利は経営者が信じられないほど地獄
薄利は町工場の経営者が信じられないほど地獄の働き方をせざるを得ず、プライベートも自分の時間も全てを投げ打って朝から晩まで仕事をせざるを得ない状況になります。
地獄と書きましたが、これは嘘偽りない事実であり、大袈裟に言っていないことを町工場の経営者様は自身の働き方を見ると納得するのではないでしょうか。
薄利な商売をするだけでどれだけ町工場の経営者が大変な思いをすることになるかを解説します。
朝から晩まで馬車馬のように働く
薄利でギリギリな状態の町工場の経営者様は朝から晩まで馬車馬のように働く必要があり、自分の時間を犠牲にしてようやく会社が回るような状態なのです。
多くの町工場の経営者様とお会いし、話を聞く限り、日本で１番働いて大変な思いをしてるのは町工場の経営者様であり、大企業の経営者なんて比較にもならないほど甘いです。
町工場の経営者様の大半は会社の全ての仕事に関わり、息つく暇もないほど仕事をし、起きている時間の全てを仕事に回すのが当たり前であり、プライベートはもちろん、睡眠時間すらままならないのです。
本来は工場を統括は工場長、見積や顧客対応は営業と誰かに任せることで会社は回っていくのですが、町工場ではその概念は通じず、社長は経営者であり、工場長でもあり、営業でもある、人がいないので全てを経営者自身が役割を担うのです。
1人２役なんてもんじゃありません。1人３役、４役もこなしてようやく町工場が回るのであり、全ての仕事を町工場の社長が担うことになります。
当然、これだけの仕事を抱えたら、経営者の方は体調を崩しますが、社長が休むと町工場は機能不全に陥るので、体調が悪い中でも無理して働かないといけなくなります。
もしも、体調を崩して休む時間が長くなれば、会社が回らず、納品もできなくなるので薄利でも商売関係にある企業が離れていくのです。
プライベートも自分の時間は２の次で「自分が休んだら、会社が終わる」こんな思いを抱えたまま、仕事をするのが町工場の社長であり、日本で１番大変な根拠です。
以下の記事では工場経営では社長の抱え込みはNGであり、経営が上手な町工場が抱え込みをせずに共通して行っている仕事の仕方を解説していますので併せてご覧ください。
資金繰りが厳しい
利益が十分に確保できないと、当然ですが、資金繰りが厳しい状況になり、顧客や現場だけでなく資金面でも多くの悩みを抱えるのです。
下請法がある中で未だに町工場に対して、翌末現金でなく手形払い、しかもサイトが120日のとんでもない支払い条件を行うメーカーが多く存在し、常に材料費を持ち出しで、動かせない資金のせいで投資ままならない状況を悪化させています。
資本主義という言葉もあるとおり、世の中はお金であり、時代が昭和から平成、令和に進むにつれて、人情が薄れ、人はお金で動くようになり、何をするにもお金が必要な世の中に変わってしまいました。
人手不足も相まって、最低賃金はどんどん上がり、コンビニのバイトですら時給1500円、町工場が人を雇うにも人件費の負担がどんどん増えており、人を雇うためにかかるお金を捻出するのも一苦労です。
工場内の設備も働いてくれる従業員も消耗品であり、設備は使えば使うほど、人も時間が経てば経つほど、どんどん衰えていきますので絶えず、入れ替えていく必要がありますが、利益がなければこの入れ替えのお金も捻出できない。
古い機械のままだとメーカーの求める精度やサイズに対応できない、高齢の職人が増えると、作業ミスや今まではあり得ないようなポカが発生することにも繋がります。
町工場が何をするにもお金が必要であり、利益がなければ何も変化が起こせない、つまり薄利な商売を続ける限り、絶えず資金繰りという大きな悩みと付き合い続けることになるのです。
変化を起こす時間が存在しない
町工場の経営者様は自ら進んで地獄の経営をしているわけでなく、楽に経営するためのアイディアや挑戦したいことは頭にあるのですが、自分が忙し過ぎて素晴らしいアイディアを実行する時間がそもそも存在しないのです。
「このままじゃいけない」と危機感は常に持っている、「薄利を抜け出すために新規開拓しなきゃ」と思ってばかりだけどなかなか行動に移せない町工場の経営者様を多く見かけます。
危機感はある、やらないといけないと思っても行動ができないのは「経営者自身が動く時間が存在しない」からです。
町工場の経営者は人不足もあり、経営者自身も現場に入るために、既存の仕事を回すことで8時間の全てを使ってしまい、新しい変化を起こすための時間が存在せず、いつまでも行動ができない状況に陥っています。
既存の仕事と違い、新しい挑戦や変化はゼロから始めるのでパワーもかかりますし、１回で挑戦が成功するほど甘いものではなく、継続して取り組み続けて、初めて変化が起きるのですが、町工場の経営者には時間がないのです。
誰かに任せられたら自分の時間を使わずに新しい挑戦や変化を起こせるのですが、町工場には経営者の右腕で経営者が望むことを丸投げで引き受けて、物事を進めてくれるような人材もいないので、全て経営者が抱え込むことになります。
以下の記事では成功している町工場は絶対に「忙しい」を言い訳にせず、上手に時間作りをして会社を変化させている点について解説してますので併せてご覧ください。
町工場が薄利から抜け出すためすべきこと
地獄の経営から町工場が抜け出すためには、「すべきこと」は明確に決まっていますが、大半の町工場はこの「すべきこと」が苦手もしくはやったことがないために手を出していないのです。
ただし、苦手なことを町工場が自分でやる必要はなく、むしろ苦手なことを外部のプロに任せて、高利益の商売を作ることに成功した町工場様が存在します。
ここでは町工場が薄利から抜け出すためにすべきことを解説します。
薄利から抜け出したいなら新規開拓せよ
地獄の経営から抜け出すためにすべきことは「薄利の商売から脱却」することであり、そのためには自社の技術に価値を感じ、高い単価にも満足してくれる新しい顧客を「新規開拓する」ことです。
「新規開拓をせよ！」と言うと必ず「すごい設備も技術もないうちの工場なんか無理」と決まり文句のように答える方が町工場様に多く存在しますが、この思い込みが大きな間違いであり、大損していると言うことを以下の記事でご理解ください。
本当に多くの町工場様が誤解しているのですが、顧客となるメーカーは決して「最新鋭の設備」や「ここでしかできない技術」を持っている町工場としか取引しないわけでは決してありませんし、本当に大きな誤解です。
むしろ既存サプライヤーがどんどん廃業しており、今まで生産していた普通の製品をしっかりとした品質で遅滞なく納品してくれるメーカーから違い町工場を喉から手が出るほど欲しているのです。
でも、仕事があるのは都心だけで、地方の町工場じゃ無理でしょ？と思う方も思い込みをしており、実は地方の方が新規開拓の大チャンスが眠っているので以下の記事で詳細を確認してください。
確かに平成の時代は町工場の廃業がまだ少なかったのでメーカーも「間に合ってる」と言う断り文句を確かに使ってました。
が、時代が令和になると、団塊の世代の職人や経営者が足並みを揃え、高齢化し、仕事ができなくなり、後継を育てられ買った町工場がどんどん廃業をしており、町工場のメッカであった大阪でさえひどい状態になっています。
令和の時代になった現在は町工場が１番新規開拓がしやすい環境であり、新規開拓に挑戦する町工場様は次々と新規開拓に成功し、大手メーカーとの取引を実現する町工場様が増えています。
新規開拓に成功した町工場は自社で営業してない
優秀な営業担当が社内にいてノウハウもあるから成功したと思うじゃないですか？実は新規開拓に成功した町工場様は自社で営業をせず、外部の営業のプロに丸投げすることで新規顧客の獲得に成功しています。
基本的に町工場は営業が苦手であり以下のような状況が全ての町工場の共通点です。
- 営業担当がそもそもいない
- 社長も営業したことがない・経験がない
- 営業ノウハウがない
- 営業資料もない
- 営業部はあるけど、新規開拓は未経験
日本の町工場で営業ができる会社はほぼないはずで、多くの町工場が今まで仕事を待っているだけの「待ち工場」です。
そんな町工場がゼロから苦手な営業に着手しても、そもそもノウハウもないため、時間と労力をかけても成果は出ません。
ただ、苦手なことでも自社だけで取り組めなんてルールどこにもないですよね？だったら金属加工業の営業が得意なプロに営業を丸投げで任せればいいのです。
令和の時代の成功している町工場は「苦手な営業を無理にするのでなく、外部のプロの力を使うことで最速で新規顧客を開拓する」と言う新しい新規開拓の方法を活用しているのです。
以下の２社の町工場様はそれぞれ以下のような悩みを持っていましたが、外部の営業のプロに任せることで営業できない問題を解決し、自分たちが営業しなくても新規開拓に成功しています。
町工場が営業が苦手、営業できないと言うのは「今まで営業をしなくてよかった」たためにしょうがない部分はありますが、だからと言ってこの先も新規開拓をしない待ち工場でいたら、確実に廃業の未来が待っています。
以下のような危機感を感じているのであれば、今すぐに外部の力を借りて、新規開拓に取り組むべきです。
- 主要取引先に１社依存状態
- 仕事量がどんどん減っている
- メーカーが相見積を始めて、今までの仕事が買い叩かれる
以下の記事では金属加工業の町工場におすすめな営業代行会社を解説していますが、間違った営業代行を選ぶと成果が１つも出ずにコストだけかかる最悪の状態になりますので、併せて選び方に関しても紹介している記事をご覧ください。
自社で営業するなら正しい方法で取り組め
苦手な営業も自社で取り組むのは全く問題ありませんが、正しい知識もなしで新規開拓の営業をしても絶対に成果は出ないことを理解してください。
今まで営業をしたことがない町工場がゼロから営業に取り組むのあたって絶対にやってはいけないことは「闇雲に営業」することです。
- とりあえず飛び込み営業する
- 適当に電話する
- 何の準備もせずに商談をする
町工場の社長が営業をする際は社内の全ての仕事を止めて、営業活動に注力することになりますので、会社に少なからず影響が出ますし、社長は営業をして止めた仕事の分を残業をして、こなさないといけなくなり、負担も大きいです。
何より町工場の営業は正攻法が存在し、正しい方法を理解せずに新規開拓をしても絶対にうまくいかないのでモチベーションが下がるのはもちろんですが、営業する時間と移動コストが全て無駄になります。
苦手な営業でも自社で頑張ってみるのは素晴らしいことですが、成果が出ない営業活動には残念ながらなんの価値もありませんし、成果が出なければやる時間も無駄です。
少ない時間で効率的に成果を出したいと言う町工場の方は以下の記事で町工場の新規開拓の全てのノウハウを公開していますので営業活動をする前にご覧ください。
まとめ：地獄の町工場経営から抜け出すには営業しか道はない！
この記事では薄利の町工場経営は地獄！町工場が経営地獄から抜け出す方法を解説してきましたが、抜け出すための唯一の方法は「営業」をして十分な利益を確保できる取引先を見つけるしかありません。
はっきりと断言しますが、利益が取れる仕事をただ口を開けて待っていても無駄です。
口を開けている町工場に美味しい仕事が勝手に入るほどメーカーは甘くありませんし、地獄の経営から抜け出すために他力本願でいては一生、状況を打破することは不可能です。
今までやったことのない営業に取り組むのは大変ですが、成功している町工場はどんどん営業をして、利益のある仕事を獲得していきますので、時間が経てば経つほど、美味しい仕事はなくなっていきます。
状況を打破したいのであれば、今すぐに行動しましょう。
とは言っても今まで営業をしたことがない町工場さんがゼロから営業をするのはとても大変であり、どうしていいかわからないはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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