金属業界の町工場の方は仕事獲得の手段として営業代行を活用する際に間違った選び方をすると、成果が1つも出ない無駄な時間とコストを負担する羽目になります。
町工場の多くは営業できる人材がいないために社内で営業活動をするのが難しいため、外部に営業活動を依頼する営業代行を活用するケースがありますが、サイトの情報を鵜呑みにしてなんとなく選んでしまうケースが多いです。
世の中には金属業界に強いと謳う営業代行会社が多いですが、実情として図面も読めなければ、材料費さえ算出できないのに金属業界に強いとしている企業があまりにも多く、多くの町工場が騙されているのです。
新規開拓をする上で、図面も読めない、現場を知らないような会社に営業代行依頼して本当に利益の出る仕事を獲得できるでしょうか。
この記事では金属業界の町工場が営業代行を選ぶ際に損しないためのおすすめの選び方を解説いたします。
金属業界に強くない営業代行に依頼するデメリット
誤った営業代行に依頼すると顧客や仕事は増えないのはもちろん費用と時間の面で町工場が大損を被ることになります。
正しい会社に営業代行を依頼しないと待っているのは「失敗」の２文字だけです。
ここでは間違った営業代行に依頼した場合のデメリットを解説します。
価値のないアポで時間を浪費
時間がなくて、営業代行を依頼しているのに貴重な時間を無駄な商談に費やすことになります。
金属業界に強くない営業代行が生み出す商談は全て価値のない商談ばかりで、依頼主である町工場から貴重な時間を奪う結果となります。
具体的に以下のような商談です。
- いくら作っても利益の出ない仕事
- そもそも自社が得意でない仕事
- 商談に行っても、何の話もできないような商談
金属業界を理解していない営業代行はモノづくりの現場を理解していない＆どの仕事が利益をもたらすのかの観点が抜け落ちているので、いざ図面を見ても、やればやるだけ残業が増える仕事になります。
また、板金やプレス、切削において町工場がどんな加工が得意でどんな加工を不得意とするのかを把握してないので、自社が得意でない企業にアポを取るなんてこともあります。
1番たちが悪いのが、アポイントを取得した企業に移動時間をかけて商談に望むも、ただアポを取得しただけで話ができず、貴重な時間が往復の移動時間を含め、無駄になるケースです。
費用だけかかって成果ゼロ
金属業界の町工場を理解していない営業代行に依頼すると成果を産まないアポや商談の対価として費用請求され、成果が1つも出ないでコストだけかかる最悪の状況に陥ります。
そもそも営業代行は「何件アポを取ったか」という物差しでビジネスをしており、依頼主である「町工場に成果が出る商談」と言う観点で営業をしていません。
そのため、供給されるアポは１個も具体的な商談にならない、図面を獲得できない、訪問して10分で打ち合わせが終わると言う中身のないアポばかりになります。
営業代行と町工場が目標とする成果の指標が異なるため、正しい営業代行に依頼しないと、意味のないアポイントにお金を払い続ける構図になってしまうのです。
かつ、アポイントだけ取得する営業代行には要注意で、アポだけ取って終わりというスタイルのため、アポから先の商談の内容には一切配慮がない、商談をすることで町工場が本当に利益を得ることができるかという観点はありません。
間違った営業代行に依頼をすると限りある予算を捻出して、営業代行を依頼したのに無駄なアポと商談の数に比例してお金を払って成果が出ないという最悪な状況に陥りかねません。
営業代行を見極めるポイント
本当に金属業界が得意な営業代行を見極めるポイントはシンプルなので依頼を検討する際は必ずこれから解説する3つのポイントを確認してください。
世の中にはWebサイトに「金属業界が得意」「豊富な金属業界の実績」と記載する営業代行がいますが、それらは根拠のない情報であり、町工場の方は騙されてはいけません。
本当に金属業界が得意か、Web会議か実際の打ち合わせの中でこれから紹介する方法を試すだけで簡単に見極めることができますので、検討をする際はぜひ活用してみてください。
見積ができるか
金属業界が得意か見極める1番シンプルな方法は営業代行会社に「見積」をさせることです。
既に案件が終わった図面でも既存で流れている仕事でも図面1つを見せて、その場で見積を弾いてもらうことでその営業代行が本当に金属業界が得意かを判断できます。
本当に金属業界が得意なら、材料相場や加工チャージの相場は頭に入っており、概算価格をすぐに弾けるのでなんてことはない依頼主からの質問です。
営業代行として購買部からアポを取るのであれば、その場で数字を弾くのは必要不可欠なので、依頼主がこの質問をするのは当然であり、見積価格を見ることで、町工場は信頼材料を手に入れることができます。
しかし、金属業界の営業が実は得意でない営業代行会社は以下のような結果になります。
- その場で見積ができない
- 見積価格が全くの見当違い
中には「その場では見積できません」なんて言う会社もあり、金属業界において見積スピードも重要な受注要素になるのに見積逃げるような営業代行は金属業界の営業が得意でないと自分で言ってるようなものです。
図面１枚を用意するだけの簡単な確認方法なので、活用することをお勧めします。
町工場の事例動画が存在するか
Webサイトに「金属業界が得意」「金属業界の実績多数」と書いてあるが、導入した町工場の導入事例動画が1つも存在しない営業代行は金属業界が得意とは言えません。
世の中の営業代行は簡単に「製造業が得意」「導入企業多数」とWebサイトや各種広告に記載していますが、Webサイトを確認しても、町工場の導入事例動画が1つもありません。
本当に金属業界が得意であり、成果を確かに出しているのであれば、事例動画が掲載されているはずです。
本当に成果が出せるのであれば、依頼主である町工場は新規顧客が増えているので事例動画に喜んで協力するはずで、Webサイトを見るユーザーにとって事例動画は信頼の根拠となる材料なので掲載しない営業代行には何か理由があるはずです。
事例動画は1つも存在しないのに、Webサイトは「金属業界が得意」「導入した町工場多数」と書いてばかりの営業代行は信憑性に欠ける会社となります。
営業代行の依頼を検討する町工場は必ず事例動画の有無を確認してください。
金属業界の町工場が依頼すべき営業代行のポイント
金属業界の町工場が依頼すべきは本当にモノづくりを理解し、依頼主の町工場にとって最適なメーカーを提案することができる営業代行会社で見極めのポイントは「明確な成果と業界知識の有無」です。
Webサイトや商談の場でいかに聞こえのいい話をされてもその話には根拠がなく、重要なのは第三者が見てもわかりやすい明確な実績です。
また、どれだけ業界に精通しているかも自社にとってメリットのある仕事を持つメーカーを持ってこれるかの基準となります。
ここでは金属業界の町工場が本当に依頼すべき営業代行のポイントを解説します。
金属業界を理解している
多種多様な製品を扱うメーカーのある金属業界においてそれぞれの業界に精通しているかが判断のポイントになります。
金属と一言で言ってもその範囲は広く、多岐に渡るのが金属業界です。
- 耐震のためのアングル架台、配線を隠すプルボックスで溶接仕上げが不要でドブメッキ大好きな電材業界
- 厚板でフレームを構成するトラックフレーム、SUSの薄板からアンドンケースやフェンダーを作るトラック業界
- 意匠面の塗装ムラにうるさく、一方で装置の内側部分は黒塗装を徹底する産業装置業界
上記の3つの業界だけでもメーカーが町工場に求める要素は全く異なり、どんな町工場でも仕事が取れるというわけではありません。
業界の特性を理解した上で、町工場の現場や普段こなしている仕事、在庫の材料の種類の情報を基に町工場が攻めるべきメーカーを見定めるのも営業代行の1つの仕事です。
闇雲に新規開拓をしても、決して「町工場が求める利益があり、手離れが良い仕事」を取ることはできません。
重要なのは依頼主である町工場にとってどんな仕事が最適であり、その仕事がどこにあるのかを判断できる業界知識です。
業界知識を判断するには以下の方法があります。
- ブログなどで業界知識や新規開拓に関する役立つ情報を発信している
- ホワイトペーパーで業界ごとの特徴を情報提供している
ブログなどで業界ごとの課題や特徴、求める加工などを発信しているのはわかりやすい見極め方ですが、1番信憑性のある判断基準はホワイトペーパーとして以下のように業界の特徴をまとめている営業代行です。
上記のホワイトペーパーは弊社が町工場向けに無料配布しているホワイトペーパーで以下の情報を得ることができます。
- 電材業界の課題
- 電材業界の購買部が町工場に求める技術
- 電材業界の実際の製品図面
このように業界を精通しているからこそ、提供できる情報を無料で配布している営業代行は極めて信頼のおける依頼先と言えるでしょう。
町工場の事例動画を掲載している
自社と類似する町工場の導入事例動画がしっかりとWebサイトに掲載されていることが金属業界に強い営業代行であると確信を得る重要なポイントです。
金属業界に限らず、ITや設備においても導入を決める際に1番説得力があり、信頼できるサービスであると判断できる材料は実際に導入して企業が実際にサービスに関して評価をしている事例動画の存在です。
そのため、営業代行の依頼検討している企業のWebサイトに類似する町工場の事例動画が掲載されていることを確認してください。
参考までに、以下の動画は弊社の日本初の金属加工業に特化した新規開拓支援「AnySales」を導入した町工場様の導入実績動画です。
事例動画を確認する際は以下の点も確認してください。
- 自社と同じ加工領域の町工場があるか
- 経営者の導入前の悩みに共感できるか
- 導入後の効果が自社が目指しているものと一致するか
正直、多くの営業代行を提供する会社がWebサイトに書いている「金属加工業が得意」「実績多数」の言葉は誰でも自由に書くことができるため、全く信頼に値しないものであることを認識ください。
事例動画は導入企業が自社名を明らかした上で、そのサービスが有用であることを証明するため、成果が出ていないサービスを有用であると説明するのは虚偽に当たり、会社の信用を失ってしまいます。
そのため、導入事例動画は本当にサービスを活用して成果が出た町工場しか協力してくれないのです。
もしも町工場が検討している営業代行で「金属加工業が得意」「製造業での実績多数」という言葉ばかりで実際の導入事例動画は1つもないのであればそれは怪しいサインです。
導入前に最適な営業先を提案してくれる
依頼主である町工場に対して、導入前に新規開拓をする場合にどの業界にどんな提案をすべきなどの営業指針を提案できる営業代行は信頼しうる会社です。
本当にモノづくりに精通しており、町工場の新規開拓支援が得意な営業代行会社は工場を1度見て、扱う材料や既存顧客など簡単な情報さえ聞ければ、どの業界を攻めるべきかの答えが出てしまうのです。
そのため、導入する前に検討先の町工場に「どこを攻めるべきか」「どうやって提案すべきか」と質問をされても簡単に町工場に提案ができてしまうのです。
本当に金属業界が得意な営業代行はすぐに最適な営業先を提案してくれます。
その理由として業界に精通しており、モノづくりを知っている営業代行であれば、町工場の持つ設備や技術とそれぞれの業界のメーカーの持つニーズがマッチングしてしまうからです。
そして、町工場の成功を本当に願う営業代行は無料で最適な営業先の情報を提供することが喜びなのですぐに教えてくれることでしょう。
このように契約をしなくても、検討先の町工場の今後に役立つ情報を提供してくれるかも重要な判断ポイントになります。
以下の記事で金属業界の町工場におすすめの営業代行サービスを５つまとめましたので気になる方はぜひ、記事をチェックしてみてください。
まとめ：金属業界で営業代行を選ぶ際は慎重に
金属業界の町工場は間違った営業代行に依頼をしてしまうと成果ゼロでコストだけかかる失敗に終わりますが、正しい営業代行を見つけることができれば、営業の悩みを解決に繋がります。
町工場の多くが営業に課題を抱えており、解決するために営業代行への依頼を検討するかと思いますが、依頼を決める前にこの記事で書かれている内容を依頼先で確認してみてください、
限りあり予算を活用して営業代行を依頼するのであれば、本当に成果の出る依頼先に依頼を行い、成果として新しい仕事の獲得を実現してください。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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