製造業の町工場において、営業ができずに孫請けの立場に甘んじていたのに突然、孫請けを卒業し、メーカーとの直接取引を行う町工場が爆増しています。
残念ながら、町工場の中にはメーカーと直接取引でなく、その間に町工場を挟む「孫請け」の立場で仕事をもらうことで売上を立てている町工場が多く存在しました。
孫請けの状態で商売をする町工場はとにかく「薄利」でいくら仕事をして納品をしても、間にいる町工場に売上を取られて利益が残らない、仕事が急に減ったり増えたりとコントロールができない極めて不安定な経営を迫られます。
ところが、令和の時代に入り、町工場の「孫請け」から卒業し、メーカーと直接取引を実現させる町工場が爆増しているのです。
この記事では「孫請け」からメーカーとの直接取引する町工場が爆増しているのかを解説します。
孫請けでは生きていけない事実に気づき始めた
孫請けから卒業し、メーカーとの直接取引をする町工場が増えているのは単純で、町工場の多くが孫請けではこの先の未来を生きていけないことに気づいたからです。
極めてシンプルな理由ですが、孫請けは町工場が生きていけるほど十分な利益を得られず、孫請けでいる限り、従業員に十分な給与も払えず、機械更新もできず、ギリギリの状態がもう限界になったのです。
ここでは町工場の多くが孫請けではこの先のじだい生きていけない事実に気づき始めた点に関して解説します。
孫請けは薄利すぎて経営が回らない
孫請けの１番のデメリットはどれだけ納品しても、メーカーの間にいる自社の取引先である町工場に利益を取られてしまい、十分な利益を得られないことです。
本来の正しい形である、メーカーとの直接取引さえできていれば、十分な利益を確保できるので、町工場は設備投資や人材への投資、効率化のデジタル化に取り組めますが、孫請けの場合は投資に回す利益が存在しないのです。
1ヶ月分の仕事は常にあり、たまに残業をするくらい工場は回って、売上額もしっかりあるけど、月末に給与の支払い、材料費、光熱費、家賃を支払うと雀の涙程度しか利益が残っていないのが孫請けの宿命になります。
孫請けの町工場が製品を納品すると、納品先の町工場は何もせずに自社の利益だけ載せてメーカーに納品しており、実態としては何もせずに利益を獲得している１番楽な状態で、あなたは少ない利益で汗水流して動いているコマのような状態です。
直接取引さえしてれば、あなたの会社はもっと多くの利益を獲得し、会社の成長に繋がる投資が可能なのに、孫請けでいるせいでギリギリの経営をしなくちゃならないのです。
孫請けでいる限り、町工場はどれだけ頑張っても、他社のために働いているのと同じで、はっきり言いますが「孫請けは薄利すぎて会社が生きていくのは極めて困難」なのです。
以下の記事では薄利の町工場経営が地獄であることを解説し、地獄の経営を抜け出す方法を解説していますので併せてご覧ください。
人を雇った時点で孫請けは無理
昔ながらの父ちゃん母ちゃんの経営なら町工場でも生きていけますが、人を雇った時点で孫請けのまま町工場を経営するのは極めて困難です。
昭和の時代のように家族経営で父ちゃんが社長兼務現場、母ちゃんが経理な事務を行う昔ながらの経営方式の町工場なら自分たちが生きていける利益さえあればいいので薄利の孫請けであってもやっていくことができます。
しかし、父ちゃん母ちゃんの経営から1歩進んだ、従業員を雇っている町工場が孫請けで会社を経営するのは無理です。
ただでさえ少ない利益で家族を養うためだけで精一杯だったのに従業員を雇うと、毎月人件費として町工場が支払うべき費用が増加するので、少ない利益が更に少なくなります。
「従業員が増えたら受注できる仕事が増えるので、利益が増えるじゃないか」と考えるかもしれませんが、これは直接取引していて、十分な利益を確保している状態なら正しいですが、孫請けは親の町工場に利益を吸い取られて利益が残ってません。
残念ながらメーカーと直接取引ができず、別の町工場の仕事を肩代わりする「孫請け」は父ちゃん・母ちゃんならなんとかなりますが、従業員を1人でも雇った時点で経営は回らなくなります。
昭和の時代ならもう少しマシな経営ができたかもしれませんが、材料費も電気代も全てが値上がりしても、いまだに町工場の値上げが通らない厳しい時代において「孫請け」の状態で人を雇うのは地獄の経営の入り口です。
孫請けは自社の命運を他社に握られた状態
孫請けの状態は自分たちの会社が存続する命運を他社や他人に握られている極めて不安定な経営状態なのです。
薄利であることが１番のデメリットですが、その他に孫請けの町工場が自分自身で売上をコントロールできない点も大きなデメリットになります。
- 仕事が出すメーカーと直接話ができない
- 親である町工場が営業をしないと仕事が取れない
- 親である町工場が忙しくないと仕事が増えない
- いつ仕事が来るか予想ができない
直接取引であれば、いつでもメーカーの担当者と話ができて、以下のような話ができます。
- いつ次の仕事が出るのか
- 次期製品の設計の進捗情報
- 原価低減が進まない設計
直接話さえできれば、メーカーの様々な状況を知ることができ、技術提案のチャンスも出てくるので、新しい設計製品を相見積もりなしで獲得することだって、仕事がない時に仕事を回してもらう交渉だってできます。
しかし、孫請けの場合は直接メーカーと話ができず、できることは親である町工場の営業担当に「お願いします」と頭を下げることだけで、やる気のない営業担当は「話しておきますよ」と言うだけでいつになっても音沙汰なし。
孫請けでいる場合、自分自身で仕事を獲得するための行動ができず、親の町工場が仕事をくれることを願うことしかできない極めてリスクの高い状態になります。
ここで質問ですが、親である町工場の営業担当がお願いをされてあなたの向上のための仕事を取るでしょうか？答えはNO。外注である町工場のために営業が仕事をとっても評価もされず、ボーナスをもらえないので営業が頑張る動機がないのです。
なので、孫請けである工場の経営者がいくら親の町工場の営業担当に頭を下げても、仕事は降ってこない、親の工場が忙しくなったら、短納期で安い値段で仕事を依頼されるだけになります。
そして、親の町工場の注文を断るわけにはいかないのでいつ注文が来るか分からない仕事のために工場のラインを開けるのも、本来は営業して別の仕事を獲得できるチャンスを無碍にする、まさに親である町工場に自社の命運を握られるのです。
以下の記事では町工場が令和の時代になっても孫請けのままではリスクだらけで経営が危険である理由を詳細まで解説していますので併せてご覧ください。
孫請けを卒業して直接取引するのが簡単になっている
なぜ、孫請を卒業して直接取引を実現する町工場が増えているのか、その理由は町工場が孫請けを卒業するのが極めて簡単になっているからです。
よく、孫請けから卒業することに成功した町工場は「すごい営業がいる」「コンサルに高いお金を払った」と成功した町工場が特別だと考え、自社ができない理由を探す町工場が多いですが、これは大きな思い込みです。
世の中が変化し、町工場にとって令和の時代は孫請けから卒業するのにこれ以上にないチャンスが到来しているのです。
ここでは町工場が孫請けを卒業し、直接取引するのが簡単になっている理由を解説します。
「サプライヤー不足」がメーカーの大問題に
誰もが知る大手メーカーから中堅メーカーまで共通の大問題となっているのが「サプライヤーの廃業」による調達先の枯渇です。
営業経験がある方はアポを取るためテレアポをすると、どのメーカーからも「間に合ってます」「新規は断るように」と冷たい言葉を返されたかもしれませんが、今は大手メーカーでも「すぐに話を聞きたい」と手のひら返しの事態になってます。
なぜ、このように大手メーカーた町工場の電話での新規提案を断らないのか、その理由は段階世代の町工場の廃業で「町工場が足りない」からです。
時代が令和に変わり、日本の高齢化問題が町工場にも普及し、昭和の世代に工場を創業した団塊の世代も引退の時期を迎え、後継者不足や仕事ができない体になったなどを理由に次々と廃業しているのです。
これは一部のメーカーでなく日本全国すべてのメーカーに発生しており、鉄の町であった大阪の東大阪も町工場が足りなくなるような事態になっているのです。
- 大阪府内でギアの歯切り加工ができず、静岡や福岡から仕入れる
- 埼玉の機会設備メーカーは地元でなく長野から部品を購入している
- 名古屋のメーカーが広島からコストをかけて調達する
購買の基本は工場から近いサプライヤーから購入することですが、もう近いエリアで部品供給してくれる町工場がなくなり、県外の町工場から高い輸送費と輸送中の不良リスクを背負った購買活動をせざるを得ない状況なのです。
どのメーカーも新規の町工場からの提案を求めている状態で町工場は「直接取引するのが極めて簡単」な状況になっています。
以下の記事では町工場のメッカであった大阪が廃業で最も新規開拓しやすいエリアに変貌した原因と新規開拓ガシやすい理由を解説していますので併せてご覧ください。
地方メーカーは血眼でサプライヤーを探している
地方にいる町工場はそもそもメーカーの数も少ないから「直接取引のチャンスなんてない」と思い込んで行動を起こさないのは大損をしており、地方のメーカーの方が血眼になって町工場を探しています。
都心部のメーカーより実は地方メーカーの方がサプライヤー不足に悩んでおり、その理由はシンプルに「地方は町工場の数もそもそも少ない」から新しい町工場を見つけるのが至難の技だからです。
都心のエリアはメーカーの数も多く、付随してサプライヤーも集結するために、町工場の数も多く、東京の大田区、大阪の東大阪が代表的ですが、地方はメーカーの数も少ないので周りの町工場も少ないのです。
数が少ないと言うことは仮に町工場をメーカーが見つけても「うちは〇〇の仕事でいっぱいです」と断られてしまう、要は地元の有力な町工場は他のメーカーに生産能力を確保されてしまい、自社の製品生産を受けてもらえないのです。
つまり、都心より地方のメーカーの方が協力会社となる町工場を喉から手が出るほど求めているのが実態です。
地方のメーカーは都心の位置するメーカーよりも悩みが多く、新規サプライヤーになかなか出会えない構図になっているのです。
- 展示会の大半は都心で行われるので足を運べない
- 銀行が主催するマッチングイベントも少ない
- そもそも地方の町工場の数が少ない
仮に町工場が多い地方エリアだとしても、優れた町工場はあっという間に都心の大手メーカーに掻っ攫われてしまうので、廃業が増えた地方メーカーは迅速に新規サプライヤーを見つけないといけないのに忙しさも相まって動けないのです。
地方メーカーの購買部は新しい町工場と出会いたいのに出会えない環境になっているのですが、そんな購買担当に地方の町工場であるあなたが電話で「新規で提案したい」と言葉を伝えたらどうなると思いますか？
町工場は誰も営業をしないのでライバルがいない
メーカーは廃業問題で新規の町工場を血眼で探していますが、町工場側は目の前にチャンスがあるのに大半の企業がメーカーへの提案活動をしないので、あなたが新規開拓をするとライバルなし比較もなしで提案が可能です。
町工場の経営者の方は廃業が増えて、メーカーのサプライヤーの椅子にどんどん空きが出ている状況で新規開拓の営業をしないことがどれだけ大損をしているか、目の前にお宝があるのに営業に飛び込まない勿体無い状況であるか理解してください。
残念ながら、これだけ廃業が増えてメーカーがサプライヤーの存在で困っているのに、当の町工場はチャンスを見逃して自分から何も動き出さずに待ちを続ける待ち工場ばかりです。
もしも、世の中の町工場の大半が営業活動をしていたら、直接取引の座を獲得するためには熾烈な争いが起きて、メーカーとの直接取引を得るのは困難でしたが、現実はどの町工場も営業しないので、ライバルなしで新規開拓ができます。
通常なら、メーカーの担当者は営業に来る町工場を比較して１番安いところに発注しますが、誰も営業しないので、あなたが営業をすると、メーカーは比較相手がいないので優先的にあなたに仕事を依頼するのです。
こんなにメーカーとの直接取引が楽に実現できるのは今だけです！モタモタしてたらチャンスに気づいた町工場が営業を始めてしまいます。
「１社依存を脱したい」「孫請けから脱したい」と思うなら今すぐに行動を起こしてください！
以下の記事では町工場の廃業が増えたら、今すぐに新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
メーカーとの直接取引を実現する３つの方法
孫請けから脱したい町工場は３つの選択肢のいずれかを活用して、メーカーとの直接取引を勝ち取ることができます。
メーカーのサプライヤー不足が起きているとしても間違った方法で新規開拓をしても成果は絶対に出ません。
重い腰を上げて、営業活動をする町工場が増えていますが、残念ながら大半の町工場は間違った方法で時間とお金と労力を無駄にしているのです。
ここでは町工場がメーカーと直接取引を実現する３つの方法を解説します。
町工場の営業のプロに丸投げする
メーカーとの直接取引を実現している町工場の多くは金属加工を専門とする新規開拓のプロであるAnySalesに丸投げで依頼すれば、町工場は自分たちで苦労せず、動くことなく最短の時間で直接取引を実現できます。
テレアポやオープン調達の活用、展示会参加は町工場が動く必要があり、苦手でやったこともない営業を誰かがやらなければならず、営業ができる人材と営業ノウハウがなければ動くことができない問題にぶち当たります。
- 営業できる人材がいない
- 営業ノウハウがない
- 営業する時間がない
上記の３つは町工場が営業ができない共通の原因であり、この後に紹介するテレアポや展示会の方法を活用する場合は３つの課題をクリアしなければならず、仮に営業ができても「どのように進めるか」わからずに頓挫するケースが大半です。
しかし、町工場の新規開拓の全てを丸投げで支援するAnySalesでは町工場は何もする必要がなく、メーカーへのアポイントから商談、提出する提案書の作成まで全て勝手に行なってくれます。
新規開拓の丸投げなので「テレアポ」「商談」で何を話せばいいか、何を説明するのか、図面をどうやってもらうのかに悩む必要がなくなるのです
町工場の大半が新規開拓をしたいけど社内に「できない理由」が存在し、いつまでも営業に乗り出せない状態の町工場の多くがAnySalesを活用し、大手メーカーとの取引や異業界との直接取引を実現しています。
以下の２つの記事ではAnySalesを実際に活用して、大手メーカーや異業界との直接取引を実現した町工場の事例を解説していますので併せてご覧ください。
オープン調達の活用
町工場の９割が知らないパソコンさえあれば町工場を探しているメーカーに出会えて、購買部が必要とする技術や直通番号が手に入るのがオープン調達です。
本当に日本全国の町工場さんに活用して欲しいのにオープン調達の存在を知らずに損をしており、無駄にテレアポをして受付に相手にされず、購買部にも冷たい言葉を投げかけられているのです。
上記の画像はオープン調達を行う東証プライム市場に上場している大手メーカーである「株式会社鶴見製作所」のオープン調達ページですが、よく見ると「募集している技術や製品」「購買の直通番号」の全てが記載されているのです。
上場メーカーの「調達したい技術や製品」はもちろん、「購買部の直通番号」がネットで「サプライヤー募集 金属加工」と調べれば、苦手な電話もせずに知れるので、オープン調達を知った町工場さんは「もっと早く知れれば」と悲しんでいます。
町工場は商談の場であれば、購買部と話もできるけど、商談を作るためのテレアポがとにかく苦手かと思います。
- どの番号にかければいい
- 受付に何を伝えるべきか
- 購買部に取り次いでもらうには
- どうやってアポを取ればいいか
上記が理由でメーカーに電話をかけることに及び腰になっているかと思いますが、オープン調達は「購買部の直通番号」が書いてあるので受付に電話することなく、購買部の番号にかけて「オープン調達の件で電話しました」これだけで済むのです。
以下の記事ではオープン調達の活用方法を詳細まで解説していますので併せてご覧ください。
展示会＆地域商談会
自分たちで営業をしてみようという方は「町工場を探している人」が集まる展示会＆地域商談会に参加することをお勧めします。
営業の基本は「サービスを求めている人を見つける」ことで、町工場の皆さんは「サプライヤーを求めている人」が集まる場所に行く必要があり、１番手っ取り早いのは展示会であり、更にコストをかけられない方は地域商談会に行くべきです。
東京のビックサイトや幕張メッセで定期的に行われるメーカーが集まる展示会に参加すれば、たくさんのメーカーが来場者として訪れるので２〜3日で多くのメーカーの担当者とで出会うことができます。
が、展示会になると参加費からブース作成費で50~100万円のコストがかかるので、資金に余裕のある方向けの手段ですが、費用を最小限にしたいなら地方銀行や商工会議所が行う地域商談会が最適です。
地域商談会は関西地区、中部地区などのエリアごとに区切られた中規模のイベントから滋賀県、広島県など県ごとに区切られた小規模のイベントが存在し、規模が小さくなるほど、地元メーカーの参加が多くなります。
銀行や商工会議所が主催するため、口座がある、商工会員であれば無料で参加でき、最小限のコストでメーカーが集まる場に足を運べるかつ、地元メーカーばかりなので展示会に比べ商談が進むのが早く、その場で打ち合わせになることもあります。
展示会や商談会は効率的にメーカーと出会えるメリットがある一方で提案書や会社案内はもちろん、ブース企画が必要になり、当然商談も全て町工場がやらないといけないデメリットがあるので、営業経験が付いてきて町工場にお勧めです。
以下の記事では金属加工を提供する町工場の営業におけるテレアポから商談まで全ての営業ノウハウを解説していますので、これから営業を始めるという方は必見です。
まとめ：メーカーとの直接取引の実現は容易である
この記事では「孫請け」からメーカーとの直接取引する町工場が爆増しているのかを背景と具体的な方法の両方を解説してきました。
残念ながら「孫請け」の町工場はこの先の未来を生き残るのは不可能に近く、仮に孫請けで生きていけても、限りなく少ない利益の中でやりくりしていく苦しい経営の道しか残されていません。
誰もが「孫請け」でいることを望んでいるはずもなく、「孫請けではいけない」と危機感を感じた町工場は既に行動を起こしており、メーカーとの直接取引を実現させているのです。
何事も遅すぎることはなく、「営業したことがない」「営業できる体制」がなくても動き出している町工場はあなたの1歩先でメーカーとの関係を気づいています。
「孫請け」から卒業をしたいのであれば、今すぐに行動を起こしてください。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「１社依存状態から抜け出したいけど、営業経験もなく営業担当もいない」「既存顧客の対応が忙しく、営業活動をする時間を捻出できない」という方はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
