町工場が新規顧客獲得を考えた際に電話でアポイントを代わりに取得してくれるテレアポ代行に依頼すると絶対失敗して大赤字の結果になるのが確実です。
町工場が新規開拓を考えた場合に以下の３つが該当します。
- 社内に営業担当がいない
- 営業担当はいるけど既存営業しかできない
- 新規開拓に関するノウハウがない
上記の３つの理由から新規開拓を社内で行えず、外部に委託する場合が多く見受けられます。
委託先として「製造業に強い」と謳っているテレアポ代行会社を選ぶケースが多いかと思いますが、町工場は絶対にテレアポ代行を利用すべきではありません。
その理由として大半のテレアポ代行会社は町工場が新規開拓を行う上で必須となる「モノづくり」の知識を有しておらず、依頼先の町工場の設備やその会社に適切な業界の仕事はなんなのかを把握していないのです。
この記事では町工場が新規開拓をする際にテレアポ代行を使ってはいけない理由を解説すると共に町工場が新規開拓をする上での依頼先を選び上でのポイントを解説いたします。
これから「1社依存から脱出する」「新しい取引先と商売を作りたい」という方は誤った新規開拓せず、正しい新規開拓で成果を出すことができるヒントになるので必見です。
テレアポ代行が町工場に成果を作れない３つの理由
町工場がテレアポ代行を使うべきでない理由はテレアポ代行会社が町工場が新規開拓するために必要な以下の３つの知識を有していないからです。
- モノづくりを知らない
- 図面を一切読めない
- 意味のないアポしか取れない
ここではテレアポ代行会社が町工場に成果を出せない理由を３つ解説します。
電話する人間はモノづくりを一切知らない
テレアポ代行会社はモノづくりに関する知識を一切有していないのでモノづくりに関するやりとりが一切できません。
町工場がメーカーの購買部に提案する場合、間違いなく聞かれるのが以下の３つの質問です。
- どんな加工ができるの？
- どんな仕事をしているの？
- このサイズ、この板厚はできる？
上記3つは絶対に購買部が町工場に質問する内容ですが、テレアポ代行会社は「モノづくり」を知らないが故に、この必須質問に答えることができません。
町工場の新規開拓では「自社が何を作れて、どんなサイズまで加工できるのか、得意分野」などを簡潔かつ相手にわかりやすく説明をする必要があります。
そのため、町工場の新規開拓では「モノづくり」の知識を有しており、依頼先の町工場の得意不得意を理解した上でのテレアポが必要ですが、テレアポ代行会社で「モノづくり」に精通している人間は存在しません。
そのため、よくあるパターンがとりあえずアポイントだけ取るテレアポです。
- 絶対にコストダウンできるので話だけ聞いてください
- とりあえず、お会いさせてください
- 話だけさせてください
上記のような価値のないアポイントを提供すると、町工場の担当が訪問してみると
- 精密板金をしているのに、板厚が6mm~9mmの厚板の仕事だった
- 見当違いの仕事でそもそも自社の提案領域ではなかった
- 父ちゃん母ちゃんのやっていた低価格の仕事で利益が出ない
上記のような無駄な商談となり、せっかく時間を作って工場を開けたのに全く無駄な時間を使ったという失敗につながります。
世の中の大半のテレアポ代行を提供する会社は町工場の新規開拓に必須な「モノづくり」の知識がないが故に本当に町工場が求める仕事の新規獲得はできません。
テレアポ代行会社は図面が読めない
テレアポ代行会社の人材はモノづくりのスタート地点である図面が読めないので、アポイント時に町工場にとって適切な仕事なのかを判断できません。
モノづくりの世界で働くための第一歩は「図面を読めること」であり、この図面が読めなければ、材料をどのくらい使い、どの加工機でどんな段取りをするのかをテレアポ代行は全く把握できないのです。
また、図面から拾うべき「寸法交差」や「溶接指示」や「仕上げ」など現場にかかる加工の手間や見積金額を左右する情報をテレアポ代行は理解していないのです。
「テレアポでは図面なんか読めなくても関係ない」と考える方もいるかもしれませんが、それは大きな間違いです。
本当に価値のあるアポイントとは商談前にメーカーの購買部が求める町工場への条件を漏れなく商談前に理解していることです。
- 交差はどれくらいですか？
- 溶接後の仕上げはどうですか？
- 梱包形態はどうですか？
- タップ指示は切削ですか？転造ですか？
- バリ取りが手間なので面取りを入れてもいいですか？
このように購買部に新規開拓のテレアポ時にすべき質問はいくつもあります。
事前に購買部から加工条件や情報を聞けていないアポイントと相手が求める加工条件や詳細情報があるアポイントのどっちが町工場にとって有益でしょうか。
テレアポ代行は図面が読めないが故に購買部にすべき質問を１つたりとも理解していないのです。
アポが取れても最適な仕事はありません
仮にテレアポ代行がアポイントを取れても空振り商談になる確率が圧倒的に高く、町工場の新規開拓成功に繋がる商談が限りなく少ないです。
モノづくりを知らない、図面が読めないテレアポ代行会社のアポイントは購買部に「とりあえず話を聞いてください」とゴリ押しをしたレベルのアポイントです。
そのため、当日に他の仕事や工場管理を止め、移動時間をかけて顧客のところに足を運んでみると
- 資料もらうだけでいいよ
- 全く自社に合う仕事じゃなかった
- 商談が5分で終わってしまった
上記のような結果になり、せっかく捻出した時間が全て無駄になり、新規開拓を続けていくモチベーションがどんどん低下します。
本来、モノづくりに精通していればテレアポの段階で「これは顧客の工場に合わない」「仕事はできても利益が出ない」と判断し、商談を避けますが、テレアポ代行会社は判断が一切できないので、町工場に最適な仕事がわからないのです。
テレアポ代行はモノづくりを行う町工場にとって自分たちの時間をかけず、営業担当がいなくても実施できる簡単な手段ではありますが、間違った会社を利用すると結果が出る可能性は皆無であり、コストだけ出て大赤字の結果につながります。
テレアポ代行が取ったアポイントが本当に価値がある商談なのかを判断する方法は以下の３つの質問を代行会社にするだけです。
- どんなモノの製造を依頼されていますか？
- 手間がかかりそうな加工工程はありますか？
- 板厚や寸法はうちの加工範囲ですか？
上記３つの質問をアポイントを取った担当者にしてみると、おそらく「わかりません、聞けませんでした」の回答が来るはずです。
町工場が必要なのはモノづくりに精通した支援会社ですが、大半のテレアポ代行会社はこのモノづくりに精通しておらず、ただのアポイントを作る会社に過ぎないので、町工場が使うと必ず失敗するのです。
テレアポ代行会社を選ぶ際のポイント
町工場がモノづくりに精通していないテレアポ代行を使うべきではない、必ず失敗すると解説しましたが、どのようにテレアポ代行会社を見定めればいいかと悩む人もいるのではないでしょうか。
ここでは町工場が使うべきテレアポ代行会社であるか、失敗する代行会社かを見分けるポイントを３つ解説します。
モノづくりの知識を持っているか？
町工場がテレアポ代行を選ぶ際には必ず検討している代行会社が「モノづくり」の知識を有しているかを確認してください。
検討先の企業がどれだけ大企業でどれだけ製造業に特化していると謳っていても本当に「モノづくり」に関して精通しているかは必ず確認してください。
加工設備の名前を知っている、材料がわかるなどネットで調べればわかるような薄い知識ではなく、モノづくりの本質を理解しているかを確認すべきです。
１番手っ取り早い方法は「既存で流れている図面を１つ見せて、見積してみて」とテレアポ代行会社に投げることです。
もしもテレアポ代行会社がその場で見積を出せないならその会社は「モノづくり」を把握していないと判断でき、もしも「見積なんてすぐに出せません」「1週間ください」なんて言う企業はモノづくりを知らない企業という証です。
なぜならモノづくりの世界では「見積回答を早く出す」ことも購買部が喜ぶ要素であり、モノづくりに精通しているのであれば、概算でもすぐ出せなければ、テレアポで購買部と意味ある話をすることができません。
他に判断する方法として以下のような方法があります。
- 最小フランジの高さが極端に短い曲げ
- サイズが小さ過ぎてレーザー加工時の落下を防ぐジョイントが必要
- ヘミング曲げがあり、金型確認が必要
などモノづくりを知っていれば、わかるような図面を出すのも判断の基準となります。
町工場で新規開拓を積極的に行う企業は少ないため、どんなテレアポ代行を使うべきかを判断できる企業は少ないため、上記のような手間をかけずに判断する方法は必ず行うべきです。
類似する町工場や加工会社の導入事例はあるか？
導入事例で同じような町工場や加工会社の事例が存在するかを確認すべきです。
町工場にとって１番安心する要素は自社と類似するような板金加工会社、プレス加工会社、切削加工会社の導入事例を有しているかが重要なポイントです。
「製造業に特化しています」「製造業ならお任せください」なんて言葉を使うのはどの企業でも可能ですが、百聞は一見に如かずで自社と類似する企業が導入事例としてインタビュー映像がある企業は少ないはずです。
なぜならテレアポ代行や営業代行は成果が出ないと価値がないため、町工場は成果が出ない企業に自社の名前で導入事例に協力するはずがないからです。
どんなに綺麗な提案や町工場にとって嬉しい提案であってもそれはもしかすると見せかけだけかもしれません。
テレアポ代行を見極める際は「自社と類似する企業の導入事例インタビューはありますか？」と質問をしてみてください。
業界を理解しているか？
新規開拓をする上で業界の中身を把握している、「どこの業界にどんな仕事があり」「どんな設備があればいいか」「どんなニーズがあるか」を把握しているかを確認すべきです。
製造業と一言で言うのは簡単ですが、中身は膨大かつ広い範囲にあたり、同じような加工品でも業界によって価格はもちろん、納期、品質体制は様々です。
そのため新規開拓を行う際には以下のような知識を有している必要があります。
- 業界ごとにどんな製品をサプライヤーに出しているか
- 品質基準が高くなく、手離れが良い仕事はどこにあるか
- 新規開拓しやすい業界
町工場の多くは人材不足で必要最低限の人材で回しているため、求める仕事は手離れが良く、今の人材で回せる、欲を言えば利益率の高い仕事です。
そんな中で、テレアポ代行がよくする最初の質問は「どんな仕事が欲しいですか？」と町工場に聞くパターンです。
今まで１つの業界しか取引がなく、新規開拓をしたことがない町工場は「自社がどんな業界を攻めるべきかわからない状態」で「どんな仕事が欲しいですか？」は適切なテレアポ代行ではありません。
町工場が本当に求めているのは「自社に適切な業界を提案してくれる」「どんな仕事があるのかを具体的に教えてくれる」ことであり、製造業の中身を理解していれば簡単に提案ができるはずです。
町工場が探すべきはモノづくりを熟知した支援会社
ここまで町工場がテレアポ代行を利用すべきでない理由と、適切なテレアポ代行を見極めるポイントを解説してきましたが、「テレアポ代行では意味がない」「本当に町工場を理解しているテレアポ代行はない」と感じる人もいるのではないでしょうか。
「製造業の新規開拓は生半可な知識では成功することができない」これは事実ですが、世の中にはモノづくりに精通した営業支援会社が存在するのも事実です。
ここでは町工場が本当に探すべき営業支援会社の特徴を解説します。
説明なしで最適な仕事を提案できる
町工場にとって信頼しうる営業支援会社は「町工場が自社説明しなくても最適な業界や開拓先」を提案できる会社です。
あなたが町工場の経営者であった場合にどちらの会社を信頼しますか？
A：自社紹介から加工内容説明、加工製品の説明に何度も打ち合わせして営業先も指定する必要がある会社
B：１度工場を見た後に町工場にとって最適な業界を選定し、提案内容まで作って提出してくる会社
おそらく、上記の２社であれば町工場の経営者の方は「B」を選ぶはずです。
町工場の経営者の方は「経営の他に工場管理、人事、経理」など多岐にわたって仕事をしており、毎日多忙な時間を過ごしており、時間がないから営業支援を依頼しているのです。
そんな中で「工場を教えてください」「どんな営業先がいいですかね？」なんて１から100まで聞かれていては他の仕事が全て止まってしまいます。
町工場が求めているのは「丸投げで支援してくれる」で説明なしで工場を見て、最適な仕事を提案することであり、モノづくりに精通し、製造業を理解している支援会社は町工場の経営者が求める「丸投げ支援」を実現するのは容易なはずです。
アポだけでなく商談まで対応してくれる
町工場にとって必要なのはアポイントだけ提供する「テレアポ代行」でなく、アポイントから商談、見積まで全ての新規開拓のプロセスを支援してくれる営業支援会社です。
町工場の経営者は「とにかく忙しく、時間がない」ため、アポイントだけとってもらって、自分が商談に行くと言うのは町工場の経営者にとって価値は少ないのです。
顧客と商談をするためには先方の会社まで出向く往復の時間、そして商談後の見積のやり取り、実際の試作品を提供する段取りなど「新規顧客を開拓」するためには多くのプロセスを辿る必要があります。
ただでさえ、「経営、工場管理、人事、経理」で忙しい町工場の経営者にとってアポイントだけ取ってくれる会社と新規開拓のプロセス全てを任せられる支援会社を比較した場合、間違いなく「新規開拓のプロセス全てを任せられる支援会社」の方が必要ではないでしょうか。
アポイントだけ取る営業代行会社が多いのは「アポイントは手軽に取れるが、商談は手間がかかる、深い知識がないと受注できない」からです。
しかし、町工場はアポだけ取ってもらっても「営業がそもそもいない、営業はいるが新規開拓できない」状態なので、アポだけの営業支援は価値がないのです。
町工場が本当に依頼すべきは、アポイントだけでなく「新規開拓における全てのプロセスを丸投げ」できる製造業に精通し、町工場の技術を理解した営業支援会社なのです。
モノづくりを知らないテレアポ代行では絶対に成果は出ません
この記事では町工場がテレアポ代行を利用すべきではない理由を解説してきましたが、営業代行会社の大半は製造業を得意としておらず、必要となるモノづくりの知識や製造業への見識を持っていないことを理解いただけましたでしょうか。
テレアポ代行は町工場が新規開拓を検討する際に真っ先に検討する手段ではありますが、十中八九の確率で新規開拓に成功し、取引先を増やすことはできないでしょう。
モノづくり、製造業の中身を理解していない企業の人間が購買部に提案をしても全く興味関心を得られない。
仮にアポイントが取れても、実際に足を運ぶと全く無駄な時間になり、せっかく捻出した時間が無駄に終わると言うケースが大半です。
また、町工場の経営者が求めているのは「アポイントを取ってくれることでなく、新規顧客を作ってくれること」でありテレアポ代行はアポイントしか提供しないため、本来求めている町工場のニーズの半分も満たしていないのです。
町工場の経営者が本当に探すべきは「モノづくり、製造業の中身を理解し、テレアポから商談までの全てを丸投げできる営業支援会社」ではないでしょう」
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