香川県高松市で製缶加工を提供する株式会社サワテック。建設機械、高所作業車向けの製品を加工製造しており、製缶だけでなく、ショットブラスト、塗装まで自社で手がけて、完成品として納品する町工場です。
同社は町工場によくある売上が1社依存状態であり、発注量の減少や厳しい単価での取引状態では事業自体の存続が難しいと危機感を持っており、同時に懇意にしていた担当者の引退でメーカーの対応も様変わりという状態でした。
「指を咥えていても何も変わらない」「何かしなければ」という思いでAnySalesを導入し、わずか半年で業界の異なる四国の大手建機メーカーを2社開拓に成功した取り組みに関して代表取締役の澤村様にお話を伺いました。
営業の素人なのでどうしていいかわからない
取引先の懇意にしていた購買担当者が突然の引退してしまい、1社依存先のメーカーのやり方が全て変わってしまい、価格転嫁も進まず、利益もわずか、このままでは事業が存続できないの悩みがきっかけでした。
常に1社依存の状態がリスクであることに危機感を持つも、営業しようにも営業の素人で「何をすればいいかわからない」状態でいつまでも顧客を増やせない状態で時間だけが過ぎていく。
「営業したくてもできない」の八方塞がりの状態で見つけたAnySalesはまさに私が必要としている存在でした。
AnySales導入のきっかけ
町工場の典型的な問題である「1社依存」であり、発注量の減少で経営が大きく左右され、人件費の高騰を受けても価格転嫁してもらえない状態に加え、過去から懇意にしていた担当者の引退で状況が更に悪くなったのがきっかけです。
売上の大半は1社の大手メーカーからで、他に取引先はありますが、工場の売上は1社に集中しており、依存先のメーカー側で受注量が落ちたら、弊社の売上も連動して減少し、他の取引先で売上を補填することはできません。
要は親であるメーカーの業績が悪くなると連動して弊社の工場も売上が落ちる、要は親の船が傾いたら、一緒に工場が傾いてしまうようなとても不安定な状態で経営をしておりました。
しかし、過去から懇意にしており、仕事が少ない時でも気を遣ってくれて、常に現場が空かないように仕事を回してくれていた購買担当社が定年で引退をしてしまい、弊社に大ピンチが訪れたのです。
新しい担当者の方はとにかく「値段」であり、過去から続いていたやり方や方法が全て通じずに苦しい思いをする機会も増え、世の中の人件費高騰を受け、価格転嫁をお願いしても許可してもらえず、このままではまずいと感じました。
このままメーカーの都合で「値段しか見られない」「安くしないと他に出すよ」という取引をしていては事業の存続自体が難しいと判断し、新たな変化の行動を起こすためにAnySalesを導入しました。
以下の記事では町工場の売上減少は行動すべき証であり、売上減少が起きても何もせずに時間が過ぎると廃業の結末に陥るので今すぐに行動を起こすべき理由を解説します。
導入前の課題
代表である自分自身が営業に関しては全くの素人なので、新たな顧客を見つけるために営業をしようにも「何をどうすればいいかわからない」ので「営業ができない」が1番の課題でした。
工場の未来を変える方法は「営業するしかない」のですが、自分自身が営業に関してはど素人であるので、どこのメーカーに営業して、購買部にどんな話を持っていけばいいのかが何もわからないのです。
頭の中で常に「営業しなきゃいけない」と思っているのですが、実態は「営業がわからない」ので営業ができずに時間だけが過ぎてしまっていた状況でした。
私の場合は現場の人間なので「どうしても現場に入っていなければいけない」「加工をしていなければいけない」中で工場の仕事を放置して、営業に出るというのも極めて難しい状況で頭を悩ませていました。
多くの町工場の経営者に共通する悩みかと思いますが、「モノづくりなら何でもできるけど、営業に関しては何も知らない」このせいで多くの町工場が営業することを躊躇しているはずです。
そして、多くの経営者の方は自分自身も現場に入る時間、機械を動かす時間が多いので、本来機械を動かす時間を止めて営業に出る時間を捻出することすら難しいので、「自分たちで営業なんてできない」が弊社の課題でした。
以下の記事では日本の町工場の課題は「経営者が全てを抱え込んで身動きができない状態」であり、本来最優先でやるべき仕事も既存業務に追われて、手が出せずに気づいたら手遅れな状態になっている点に関して解説します。
AnySalesのおかげで新規開拓がすぐに完了
導入後、わずか半年足らずで大手メーカーさんを2社開拓いただき、1社依存からの脱却はもちろん、違う分野の仕事を手掛けることで職人の技量も大幅に向上させるきっかけになりました。
同業他社から「やっても無駄」「どうせ無理」と否定の言葉を受けましたが、実際に蓋を開けたら、新規開拓が次々と成功し、「営業未経験の町工場でもできるんだな！」という大きな自信を手にすることができました。
令和の厳しい時代にいても町工場が生き残る道は色々あり、大事なのは「行動すること」だと強く実感した次第です。
AnySalesを導入した成果
導入してわずか半年の短い期間で、四国県内の大手建機メーカー様を2社開拓いただき、本当に丸投げで異業界のメーカー様の口座を獲得し、1社依存からの脱却に成功しました。
AnySalesで開拓していただいたメーカーの仕事は既存の技術が応用できる領域の製品であり、全く知らない製品ではないので現場も非常にわかりやすいため、モノづくりの面でも大変ありがたいお客様です。
獲得してくださるメーカーの仕事の中身を見て、初めてお会いした時に溶接や機械加工をよく理解しているなと思っていましたが、本当に依頼主である町工場にとって最良の仕事を取ってくださるので感謝しかありません。
本当に代表である私は何もしてません、全て丸投げで営業をしてもらっているので、「こうなりました」という報告を受けるだけで、アポ、商談、提案の全てを丸投げをして楽をさせてもらってました。
実際に営業をしてみて、最初は絶対に無理と思ってましたが「大手メーカーさんがここまで町工場を求めているんだな」と実感した際には正直、驚きを隠せませんでした。
もしも「営業素人の私１人が営業をしていたとしたら絶対に相手にされない」と思っていたので、周りと同じように「町工場は営業しても無駄、無理」と思い込んでいたかもしれません。
AnySalesを導入して感じたことなんですが、「1社依存だろうが、営業できない状態」であっても町工場は行動さえ起こせばいくらでもやっていく道はあるんだなと率直に思います。
なので町工場はどんどん営業をしていった方がいいと思います
以下の記事では金属加工の町工場が絶対に知るべき新規開拓ノウハウの全てを無料公開していますので、明日から営業を始めるという方はぜひチェックしてみてください。
導入後の変化
同業他社の「無理、無駄」の否定の声がある中で見事に「町工場でも営業できる！」と証明ができたことに加え、現場にいる職人の技量向上にも繋がる変化を得ることができました。
AnySales導入の際は同業他社の町工場から「どうせ無駄」「お金を無駄にして」と散々叩かれて、否定の声を受けましたが、実際に成果が出ると証明できると、周りの工場は「仕事ください」と手のひらを返すようになりました。
不思議なのですが、弊社で成果が出た姿を見ても、周りの同業他社は「サワテックさんだから」「運が良かった」と誰も自分自身も営業やってみようと思い立って行動をされずに傍観するだけで行動を１つも起こさないのです。
町工場がここまで苦しい状況になったのはいつまでも変化せずに、同じことをやり続ける、誰かが成果を出しても、「あの人だからできた」と自分たちはやらなくていい言い訳を作る考え方にあるのではないかと思います。
また弊社の現場でも「今までと同じ仕事を永遠にやったら、どうしても飽きてくる」という思いがあり、1番危惧しているのは同じ製品ばかりで職人の技量が上がらなくなることです。
新規開拓をして違う分野のお客さんができると、今までとは異なる仕事に挑戦できるので、職人の技量向上に繋がるチャンスも得ることができました。
AnySalesと共に更に異なる業界に挑戦する！
AnySalesは他の営業代行とは一線を画すサービスであり、私１人ではできない営業という面で力を貸していただき、更に違う業界への技術提供を進めていきたいと思います。
営業の全てをどんどん進めてくださるので、私はついていくだけ、楽にお客様を増やしていける環境はありがたい限りです。
AnySalesが他の営業代行と異なる点
自分が営業できない、素人だから営業代行を依頼してるのに他の営業代行は「アポだけ取ります」とまるで町工場を理解してない中でAnySalesの加藤さんは１から100まで全てやってくれる町工場が求める姿で安心感が桁違いです。
他の営業代行さんは勘違いというか町工場の実情をまるで理解してないから「アポだけ取ります」という不十分なサービスを提供されているんだなとAnySalesさんの丸投げの営業支援を受けた後で強く感じます。
そもそも今回AnySalesさんが獲得してくださったメーカーさんに私１人が商談に行っても同じ口座開設にはならなかったと思いますし、その違いは製造業の営業を全て理解したAnySalesさんだから開拓できたということです。
- 営業ノウハウがない
- 営業できる時間がない
- 営業できる人がいない
上記は町工場の全ての経営者が抱える悩みかと思いますが、AnySalesは町工場を理解し尽くしているからこそ、経営者と後継者が求める「新規開拓の丸投げ」を提供する唯一のサービスであると言えます。
アポだけ取られても、営業素人がメーカーに提案しても全くお話にならない、自分がやるべき仕事を止めて、営業に行ってもなんの成果もなしに、時間を無駄にすることになるような「アポだけの営業代行」は不要だと思います。
町工場が「自分では営業できない」「営業する時間がない」という悩みを理解し、町工場の代わりに１から１００まで丸投げで口座開設まで済ませるAnySalsの丸投げ営業こそ町工場に不可欠なサービスだと思います。
今後の展望
2社の大手メーカー様を開拓できたことで、新たな販路を得ることができましたが、まずは2社様の期待以上の製品と技術力を提供し、ご期待に添える仕事を提供していきたいです。
ご発注いただいた製品を求められる品質で納品し、信頼を勝ち取り、もっと深くメーカーさんの調達課題を解決するような町工場として存在を確立していくことが第一の目標になります。
また、2社の新規開拓に成功しましたが、ここで営業を止めるつもりはなく、もっと違う分野のメーカー様に提案を行い、新たな業界での仕事にも挑戦できればと考えています。
職人の技術の向上は町工場の競争力の源泉なので、AnySalesでどんどん違う分野の仕事を獲得していきたいと思っております。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
